淺談國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異

淺談國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展國(guó)際商務(wù)活動(dòng)日益頻繁國(guó)際商務(wù)談判是其中一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)談判與文化密不可分二者的關(guān)系水乳交融國(guó)際商務(wù)談判是一種跨文化溝通的行為由于不同的文化背景許多的文化差異構(gòu)成了跨文化溝通的障礙為了使談判能夠順利地進(jìn)行要求談判雙方認(rèn)識(shí)并了解國(guó)際商務(wù)談判中存在的文化差異合理地避免和解決這種文化差異不同國(guó)家有自己獨(dú)特的文化、歷史、習(xí)俗等等。國(guó)際商務(wù)談判是跨國(guó)界發(fā)生的活動(dòng)，這就意味著，了解各國(guó)不同的文化環(huán)境以及考慮到商業(yè)活動(dòng)中的文化差異在國(guó)際商務(wù)談判中是非常重要的如果想取得同外方談判的成功跨越文化的局限是一件艱巨而又至關(guān)重要的任務(wù)因?yàn)椴还苁鞘裁醇夹g(shù)不管某個(gè)產(chǎn)品會(huì)帶來什么樣的利益所有的商業(yè)交易都是由人來做的對(duì)文化差異的理解幾乎影響談判過程的各個(gè)方面小到說話的藝術(shù)，大到?jīng)Q策過程，對(duì)其缺乏認(rèn)識(shí)和了解，會(huì)使談判復(fù)雜化，甚至?xí)璧K談判下讓我們來分析下文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判產(chǎn)生的影響及我們應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)。一、文化差異文化差異及其產(chǎn)生的原因文化差異廣泛地說,指世界上不同地區(qū)的文化差別，即指人們?cè)诓煌沫h(huán)境下形成的語言、知識(shí)、人生觀、價(jià)值觀、道德觀、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異導(dǎo)致了人們對(duì)同一事物或同一概念的不同理解與解釋成文化之間存在差異的原因很多要有以下幾個(gè)方面：1.經(jīng)濟(jì)差異人們會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)水平的高低而關(guān)注不同問題例如發(fā)達(dá)國(guó)家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們?cè)跐M足了溫飽問題之后，更注重生活品質(zhì)，對(duì)安全的欲望普遍較強(qiáng)而在經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后的國(guó)家或地區(qū)人們主要關(guān)心的是吃飯問題。2.地域差異地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境而造成的差異們因在不同地域而往往有著不同的語言、生活方式和愛好，而這些必將影響到他們的行為習(xí)慣。中國(guó)的古諺中有“十里不同音百里不同俗”的說法說明地理上的差異對(duì)文化差異產(chǎn)生的巨大影響。二、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響文化對(duì)談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠(yuǎn)并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過文化的差異了解對(duì)方行為的真正意圖并使自己被對(duì)方所接受最終達(dá)成一致的協(xié)

議?？偟膩碚f，文化差異對(duì)談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：(一)語言和交流人們的交流方式，包括語言交流和非語言交流，直接影響著國(guó)際商務(wù)談判。語言是談判力量的一大源泉，幾乎在各種談判中，無論大小，重要或是不重要，語言——包括口頭語言和書面語言都將成為是否達(dá)到談判目的的決定因素一般人在相同文化背景下講話的內(nèi)容尚有誤差可以想象當(dāng)一個(gè)人講第二種語言時(shí)誤差肯定會(huì)更大這是因?yàn)檎Z言決定著文化不同的語言有其獨(dú)特的建構(gòu)信息的方式操雙語者要在語言之間轉(zhuǎn)換在轉(zhuǎn)換過程中他們要調(diào)整自己的觀念和思維過程以適應(yīng)所使用的語言所以跨文化談判總是面臨著語言障礙為了確保溝通的順利進(jìn)行一般商務(wù)英語談判要求使用翻譯一個(gè)好的翻譯不但熟練運(yùn)用兩種語言，還應(yīng)具備相應(yīng)的專業(yè)技術(shù)知識(shí)。根據(jù)傳統(tǒng)，日本人認(rèn)為直視另一個(gè)人的眼睛是不禮貌而且危險(xiǎn)的。即便是今天，大多數(shù)日本人都會(huì)避免與談判對(duì)手進(jìn)行那種令人難堪的、直接的眼神交流。對(duì)方過多的直接眼神交流會(huì)使他們感到不舒服因此由于日本人不正視對(duì)方的眼睛，中國(guó)的談判者可能會(huì)認(rèn)為“出現(xiàn)了什么問題因?yàn)槲覀儦v來認(rèn)為眼神交流是一種通常的交流方式。(二)價(jià)值觀念價(jià)值觀念是以文化衡量人們的行為以及后果的標(biāo)準(zhǔn)們影響著人們理解問題的方式也會(huì)給人們帶來強(qiáng)烈的情感沖擊在不同的文化中價(jià)值觀念會(huì)有很大的差異。在一種文化中很恰當(dāng)?shù)男袨樵诹硪环N文化中可能會(huì)被看成是不道德的比如美國(guó)人認(rèn)為搞裙帶關(guān)系是不道德的但大多數(shù)拉丁美洲文化卻將它視為一種義務(wù)因此了解某個(gè)社會(huì)中流行的價(jià)值觀念以及這些觀念在個(gè)人行為重受尊敬的程度時(shí)很重要的們這里的討論將注重那些對(duì)理解社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)至關(guān)重要的價(jià)值觀念更具體地說是那些為增進(jìn)跨文化交際能力而值得注意的價(jià)值觀念。1.倫理觀念中國(guó)的倫理觀念較重人”和“關(guān)系”有其特殊的內(nèi)涵和意義，一旦關(guān)系得到確立雙方成了熟人或朋友優(yōu)惠和慷慨相助的局面就出現(xiàn)了信任和包容的程度也就提高了所以中國(guó)人有較多的口頭約定美國(guó)人卻不是這樣他們不大注意培養(yǎng)雙方的感情而且力圖把生意和友情分開對(duì)問題的處理慣用的是法律手段律師出面解決問題是常見的顯得生硬而不靈活我們應(yīng)清醒地認(rèn)識(shí)這一點(diǎn)但一旦簽署了合同他們非常注重合同的法律性合同的履行率較高中國(guó)代表團(tuán)到了西方可能長(zhǎng)時(shí)間沒人招待而把這誤解為主人對(duì)他們的訪問不感興趣歐洲人來到中國(guó)可能發(fā)現(xiàn)他們無論做什么事都有人陪著而把這

誤解為主人對(duì)他們?nèi)狈π湃瓮鈬?guó)的一位高級(jí)來訪者關(guān)照過多用說宴請(qǐng)，往往被錯(cuò)誤地認(rèn)為這表示對(duì)他的公司或者公司的產(chǎn)品有一種偏愛實(shí)這只不過出于中國(guó)人的待客之道，這會(huì)導(dǎo)致后來的失望，甚至抱怨。2.集體觀念中國(guó)的集體觀念較強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的是集體的責(zé)任所以談判的模式基本上是集體出場(chǎng)但拍板定案的是決定性的一人甚至決定人根本未出場(chǎng)這被文化學(xué)家稱為“高距離權(quán)利文化,在出現(xiàn)較復(fù)雜棘手的問題時(shí)，談判人就難以決定；而西方這被文化學(xué)家稱為“低距離權(quán)利文化表面上看是一兩個(gè)人出場(chǎng)，談判人相應(yīng)的權(quán)限已經(jīng)賦予或是智囊團(tuán)輔助其決策因而在談判中談判人個(gè)人的責(zé)任較重，也較高、較靈活。(三)談判風(fēng)格談判風(fēng)格是談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)的主要?dú)舛群妥黠L(fēng)，談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過程中的行為舉止和控制談判進(jìn)程的方法手段上談判者的談判風(fēng)格帶有深深的文化烙印文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范而且影響著談判者的思維方式和個(gè)性行為而使不同文化背景的談判者形成風(fēng)格迥異的談判風(fēng)格。直線性的思維模式注重客觀性和精確性因此西方的談判者語言表達(dá)直接盡量以簡(jiǎn)單明了和坦率的方式表達(dá)自己的思想表現(xiàn)出更強(qiáng)的攻擊性和好辯性。三、應(yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中文化差異問題的策略(一)談判前做好充足的準(zhǔn)備在與國(guó)外商務(wù)人員談判之前，一定要盡可能多地了解當(dāng)事國(guó)的習(xí)俗與文化以避免不知道某些特殊講究而使對(duì)方不快甚至于影響商務(wù)談判的進(jìn)程與結(jié)果。要充分了解談判對(duì)手的情況，包括其他利益方的國(guó)家和文化情況。(二)克服溝通障礙在談判時(shí)要明確目標(biāo)，善于變通，積極地、創(chuàng)造性地開展工作。要注意雙方是否有溝通障礙是否有下列情況發(fā)生存在由于文化背景不同造成的某些詞語和肢體語言上的誤解雖然知道卻沒有準(zhǔn)確地理解對(duì)方所提供信息內(nèi)容雖然理解卻不愿意接受這種理解要注意克服溝通障礙談判的截止日期、分心情緒壓力責(zé)任文化認(rèn)知背景都會(huì)讓談判者在考慮問題的時(shí)候更多依賴自己的文化慣性思維于這些誘因的理解能夠幫助談判者對(duì)待跨國(guó)談判的文化因素。(三)樹立跨文化寬容意識(shí)，學(xué)會(huì)換位思考談判人員要在談判中尊重對(duì)方的思維模式文化的行為并不