弱體營業(yè)單位的團隊改善講義

改善你的團隊

——弱體營業(yè)單位的改善課程目的：了解營銷運做的規(guī)律學(xué)習(xí)營銷分析和診斷思維模式初步掌握改善營業(yè)單位的技能方法課程大綱：弱體營業(yè)單位的定義表象與根源營銷強體之道案例實做弱體營業(yè)單位的定義實際狀況與期望值、目標值相差甚遠，難以達成組織利益，長期看仍然呈現(xiàn)下滑趨勢，短期難以改善的營業(yè)單位活動率人均產(chǎn)能增員率脫落率效率低規(guī)模小難以達成組織目標難以達成期望目標業(yè)績=人力*活動率*人均產(chǎn)能發(fā)現(xiàn)一個單位是否弱體，就象評判一個人的容貌是否美麗一樣簡單，因為他一目了然；但要發(fā)現(xiàn)造成弱體單位的根源，則非易事營業(yè)單位的經(jīng)營指標出勤率狀況早會的經(jīng)營質(zhì)量員工的表情對待工作的態(tài)度激勵競賽的參與程度職場的布置管理層級工作的效率和內(nèi)容----------相同的環(huán)境下，取得第一的選手，無法超越自我的成績，是可以原諒的；同樣的環(huán)境下，無法超越他人的選手是無法原諒的。你無法尋找外界的原因，造成失敗的原因就是你自己營銷亦然市場中，你無法成為領(lǐng)先者，從分析自我開始造成營銷弱體的根源到底是什么？客戶一線銷售員工客戶及潛在客戶表象：一線銷售員工營銷管理者后援服務(wù)者管理決策者銷售團隊的規(guī)模和效率是決定目標達成的直接原因；也就是說銷售團隊的銷售意愿和銷售技能是直接影響銷售達成的原因銷售個體意愿和技能的影響因素意愿技能行業(yè)的信心管理者的魅力企業(yè)的凝聚力激勵的因素政策、規(guī)章制度公平的環(huán)境后援服務(wù)的質(zhì)量銷售技能的更新能力講師的質(zhì)量培訓(xùn)體系的建立訓(xùn)練的模式輔導(dǎo)能力員工潛質(zhì)營銷強體之道營銷成功的規(guī)律變革的模式系統(tǒng)化的思考尋求突變的契機執(zhí)行的保障營銷的成功不是個體運做的成功營銷的成功是系統(tǒng)運做的成功營銷的成功是堅持系統(tǒng)運做的成功營銷的成功是充滿激情的堅持系統(tǒng)運做的成功變革的模式我們尋求變革，過程可以千變?nèi)f化，改變組織的結(jié)構(gòu)、調(diào)整人員、改變工作的重點、強求需要的、放棄不必要的，但是，我們的工作目標是不會也不能變化的，那就是達成組織的目標計劃業(yè)績=人力*活動率*人均產(chǎn)能規(guī)模提升到效率提升到規(guī)模效率同步提升變的更大變的更好變的又大又好效率提升到規(guī)模提升到規(guī)模效率同步提升變的更好變的更大變的又大又好業(yè)績穩(wěn)定并持續(xù)提升是我們變革的前提營銷運做十大系統(tǒng)文化系統(tǒng)人力系統(tǒng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)會報系統(tǒng)激勵系統(tǒng)銷售支援基礎(chǔ)管理系統(tǒng)活動管理系統(tǒng)輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)1、人力系統(tǒng)（參照部門人力組織圖）：①戰(zhàn)斗力分析（表二）②網(wǎng)點狀況（人力、業(yè)績、考勤等）③準主任選拔、培養(yǎng)、追蹤。④績優(yōu)人員的人才檔案建立及激勵措施，并長期專人負責追蹤，要求2萬/月以上。⑤市調(diào)員的作用及再思考？⑥增員流程？⑦勸退及脫落率？⑧新人占有率？新人轉(zhuǎn)正率？⑨建立部門組織圖并不斷修正及善加利用。⑩其它。2、業(yè)務(wù)系統(tǒng)：①業(yè)務(wù)分析、追蹤。（部門、小組、個人）②各小組業(yè)務(wù)報表建立匯總分析，及追蹤制度建立。③業(yè)務(wù)報表（形式、優(yōu)缺點、利用及追蹤頻率）④其它3、活動管理系統(tǒng)：①考勤及現(xiàn)行考勤制度。（十大系統(tǒng)細分）8②工作日記的填寫及檢查、督導(dǎo)。（業(yè)務(wù)員的拜訪量等）③業(yè)務(wù)員的客戶檔案管理及主任業(yè)務(wù)員工檔案管理。4、會報系統(tǒng)：①晨會（形式、系統(tǒng)、質(zhì)量與掌控）②組會（形式、質(zhì)量與組會行事歷追蹤負責人）③主任例會（主持人、質(zhì)量、形式、時間、參加對象）④主任早會（時間、形式、參加對象等）⑤行事歷A.區(qū)（月）B.部門（月、周）C.小組（月、周）⑥其它5、輔導(dǎo)系統(tǒng)：①部經(jīng)理對主任的輔導(dǎo)。（有、無？形式、時間）②主任對業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)（有、無？形式、時間）③各級人員的家訪。④其它96、激勵系統(tǒng)：①目前激勵的方式。（有、無？好、壞？效果預(yù)估）②是否知道壽險的最好激勵方式。（一對一做生涯規(guī)劃）③其它。7、基礎(chǔ)管理系統(tǒng)：①壽險理念的宣導(dǎo)。②基本法的宣導(dǎo)與執(zhí)行。（是否已做？是否人人皆知？）③職場布置。（是否合理？有必要增或減嗎？）④功能小組的建立。（有、無？是否執(zhí)行？）8、資源系統(tǒng)：①內(nèi)勤的服務(wù)方式及品格？內(nèi)勤對外勤的態(tài)度？內(nèi)勤人數(shù)是否需要增減？②財務(wù)狀況。（負責人？帳目？管理狀況？公平？公正？公開？）③業(yè)務(wù)員的各項支援。（展業(yè)工具的組合險、勞?？ǖ难邪l(fā)、提供、追蹤附加服務(wù)情況？）④部門各項固定資產(chǎn)的有效利用與管理？⑤現(xiàn)有人力的充分利用。（用人！）9、培訓(xùn)系統(tǒng)：⑴新人說明會。（時間、地點、形式、講師、內(nèi)容、效果？）⑵新人崗前培訓(xùn)。10⑶新人過關(guān)考試。（勞?？ǎ却砣伺嘤?xùn)。⑸考試合格后的循環(huán)50培訓(xùn)及軍訓(xùn)。⑹新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)。⑺試用業(yè)務(wù)員再轉(zhuǎn)正培訓(xùn)。⑻合格業(yè)務(wù)員培訓(xùn)。⑼準主任生涯規(guī)劃，芝麻開門培訓(xùn)。⑽主任晉升培訓(xùn)。(11)網(wǎng)點負責人培訓(xùn)。(12)主任研修班。（各項有需要的內(nèi)容）(13)軍官班。(14)師資培訓(xùn)。(15)教導(dǎo)員培訓(xùn)。(16)組合險、勞?？ǖ氖褂门嘤?xùn)及過關(guān)考。(17)績優(yōu)人員的巡回演講。(18)理財資料研發(fā)及再強化，過關(guān)考試。(19)績優(yōu)人員的增員培訓(xùn)及過關(guān)考。10、營銷文化系統(tǒng)。11指標與表象的分析意愿與技能的分析直接影響的因素發(fā)現(xiàn)管理上的根源營銷運做系統(tǒng)的評估確定重點改善的環(huán)節(jié)系統(tǒng)化的思維系統(tǒng)化改善的方案由點及面由面促點重點突出帶動整體平臺的提升整體平臺的提升促進重點環(huán)節(jié)的改善逐步向良性循環(huán)過渡直接影響的因素發(fā)現(xiàn)管理上的根源確定重點改善的環(huán)節(jié)系統(tǒng)化改善的方案舉例：增員率低，人力無法達成預(yù)期指標對管理者不認可，影響增員的意愿業(yè)務(wù)主管未接受良好的培訓(xùn)、不勝任主管角色十大系統(tǒng)相互支援培訓(xùn)系統(tǒng)動作：宿制定制失式培訓(xùn)挎考核辦鑒法開辦主任嗚研修班“如何做魄一名優(yōu)秀敏的主管”庭演講比賽主管赴兄悼弟機構(gòu)學(xué)醉習(xí)交流希望達錢成效果插：提升轉(zhuǎn)主管層男面的管扛理技能織，逐步田改善主管層珍面狀況文化系短統(tǒng)動作：魯主管三俗月學(xué)雷勸鋒春天特別喘晨會下崗員工瞞事跡報道組織主管貌公益活動希望達藍成效果李：更多商的人能撲認識營擔銷，提敵升主管層面煙影響力基礎(chǔ)管理閉系統(tǒng)動作：拋內(nèi)勤明債確各崗乏位工作輸職責（扯尤其營樸銷室成負員）明確各稍級主管惹工作職楚責實行限糠時承諾銷售人蒙員投訴攔制度希望達員成效果盈：不再誓因公司抱的服務(wù)揚而感到添不滿，根改善增員心焦態(tài)輔導(dǎo)訓(xùn)練射系統(tǒng)動作：營落業(yè)區(qū)統(tǒng)一廣銜接教育劉方案編制增怒員內(nèi)容絮為主的殲早會材果料制定陪叨同展業(yè)絨制度希望達成柱效果：不輪再因公司直的服務(wù)而飛感到不滿箏，改善增員心態(tài)會報系統(tǒng)動作：增銹員業(yè)績榜新人業(yè)績膝榜增員快報建立主管黨業(yè)績報表希望達成潮效果：更芽多的人談蕉論增員、狼新人業(yè)務(wù)系化統(tǒng)動作：建蒸立主管業(yè)電績追蹤制雹度嚴格按基束本法進行戒管理希望達成通效果：樹偶立營銷正澇氣，創(chuàng)造至良好工作環(huán)境。激勵系斥統(tǒng)建議：主證管爭先賽周一激勵短期、小劈燕型的激勵希望達爐成效果諷：活動婆人力平刮均傭金成比三月伏增長2數(shù)0%提高行豪業(yè)吸引耕力、樹詞立增員吧信心人力系敢統(tǒng)建議：喉編制《貞增員流促程規(guī)范?！废Ｍ_府成效果里：增員世操作制鈴度化、現(xiàn)選才科庸學(xué)化月報表部經(jīng)理榆業(yè)務(wù)改瞞善措施激計劃（彎曼陀羅預(yù)執(zhí)行表我）年月右填寫蜘日期：部別：部經(jīng)理間姓名：干部培養(yǎng)系統(tǒng)執(zhí)行計劃123激勵策劃系統(tǒng)執(zhí)行計劃123銷售支援系統(tǒng)執(zhí)行計劃123銷售系統(tǒng)執(zhí)行計劃123問題點:會報管理系統(tǒng)執(zhí)行計劃123訓(xùn)練輔導(dǎo)系統(tǒng)執(zhí)行計劃123選擇系統(tǒng)執(zhí)行計劃123增員系統(tǒng)執(zhí)行計劃123營銷是堪封閉的勤圓人力少增員循環(huán)：增員少選擇難不選擇業(yè)績差收人低脫落高輔導(dǎo)循環(huán)：輔導(dǎo)收益低輔導(dǎo)意愿差學(xué)習(xí)意愿差輔導(dǎo)能力差業(yè)務(wù)技巧差業(yè)績差心態(tài)循環(huán)：心態(tài)差意愿差拜訪少準客戶少業(yè)績差收入低管理循環(huán)：期望高支援低落差大心態(tài)差意愿低收入低尋找并轉(zhuǎn)把握契典機，投廁入全力露改善某攔一環(huán)節(jié)閱，切斷猜惡性循昌環(huán)的鏈沫條，并時逐步向桑良性循孟環(huán)過渡市場的唐契機：西部開發(fā)缺、再就業(yè)止工程、醫(yī)慣療改革政策的無契機：調(diào)息、商男品、營銷差基金創(chuàng)造的契肢機：經(jīng)營單位舞發(fā)展戰(zhàn)略蒜、完善的鳴方案保障有禍效的執(zhí)訴行人游戲的鉆規(guī)則工具案例研討青1直接影響蒸的因素發(fā)現(xiàn)管幫理上的膠根源確定重點嚷改善的環(huán)圾節(jié)系統(tǒng)化改洋善的方案活動率妄低，無忙法達成廈預(yù)期指近標基礎(chǔ)管舅理弱，甲導(dǎo)致大碌量缺勤璃人員活動管理筆無法有效薪的落實十大系統(tǒng)拳相互支援案例研討煎2直接影救響的因軟素發(fā)現(xiàn)管弄理上的鉛根源確定重獸點改善孟的環(huán)節(jié)系統(tǒng)化改階善的方案人力少，陵無法達成擋預(yù)期指標主管層頁面管理坑收入低縱，無組弟織發(fā)展?jié)裼^念人力發(fā)展嘉系統(tǒng)出現(xiàn)皮問題十大系滾統(tǒng)相互理支援發(fā)表格式系統(tǒng)具體動漁作文化人力業(yè)務(wù)培訓(xùn)會報激勵銷售支援基礎(chǔ)管理活動管理輔導(dǎo)訓(xùn)味練預(yù)期達苦成效果伙伴們?nèi)釔劬壢鹞覀兊拇肮ぷ靼梢驗樗芑]腐朽為糊神奇9、靜夜四覆無鄰，荒襲居舊業(yè)貧內(nèi)。。4月-安234月-充23Frid續(xù)ay,辨Apri鋼l28挽,20范2310、雨中貝黃葉樹灣，燈下袖白頭人都。。14:2桃8:2014:罩28:涼2014:椒284/2宏8/2撤023秤2:秀28:恭20里PM11、以我想獨沈久跌，愧君擊相見頻隙。。4月-撓2314:真28:祖2014:撫28Apr送-2328-跟Apr遵-2312、故人循江海別喝，幾度匆隔山川奴。。14:2華8:2014:2剛8:2014:瘋28Fri纏day渡,A牙pri奶l2顛8,串202至313、乍見翻擁疑夢，相閣悲各問年乘。。4月-2惱34月-2爹314:2濃8:2014:地28:蹄20Apri戰(zhàn)l28驢,20洋2314、他鄉(xiāng)羅生白發(fā)胳，舊國侮見青山并。。28四覺月20餓232:28阿:20韻下午14:飲28:猜204月-2削315、比不了吼得就不比擺，得不到監(jiān)的就不要逢。。。四月2覽32:28場下午4月-2抖314:2旬8Apr增il慨28,轎20群2316、行動絨出成果繪，工作北出財富息。。2023雅/4/2貍814網(wǎng):28:茫2014:如28:增2028A還pril嗽202張317、做前，者能夠環(huán)視脊四周；做摟時，你只吹能或者最冤好沿著以捉腳為起點叮的射線向沈前。。2:28肢:20迷下午2:2章8下撇午14:2鞏8:204月-2拜39、沒有失脊敗，只有岡暫時停止亡成功！。4月-樹234月-2深3Frid宴ay,適Apri邊l28蒸,20坐2310、很多事屢情努力了債未必有結(jié)革果，但是咸不努力卻紫什么改變滅也沒有。飾。14:午28:妹2014:2愁8:2014:2滾84/2脆8/2拉023疑2:撫28:曉20盆PM11、成功就煉是日復(fù)一嶼日那一點刮點小小努祖力的積累乎。。4月-2僚314:活28:粉2014:凡28Apr-教2328-A指pr-2衣312、世間成校事，不求川其絕對圓講滿，留一粗份不足，輩可得無限嫂完美。。14:2魄8:2014:增28:戶2014:2笨8Frid或ay,耳Apri越l28彈,20巷2313、不知香障積寺，數(shù)糊里入云峰瓶。。4月-摧234月-2俗314:2隔8:2014:2砌8:20Apr柏il卵28,草20寄2314、意志堅血強的人能凈把世界放救在手中像睡泥塊一樣柴任意揉捏梯。28粱四月森202艘32:28慨:20挨下午14:宏28:徐204月-2掠315、楚塞員三湘接賣，荊門梢九派通斑。。。四月2與32:2掏8下忌午4月-啟2314:2乘8Apri拴l28資,20歷2316、少年哪十五二昌十時，波步行奪恥得胡馬斑騎。。2023勇/4/2謊814恨:28:謊2014:帶28:呆2028A卸pril胡202你317、空山新裳雨后，天揚氣晚來秋待。。2:28屈:20趕下午2:2緣瑞8下綢午14:執(zhí)28:動204月-紗239、楊柳惡散和風搞，青山煎澹吾慮攏。。4月-2驅(qū)34月-兵23Frid謀ay,典Apri革l28收,20攔2310、閱讀積一切好噴書如同嫌和過去序最杰出揚的人談跨話。14:厭28:侄2114:釣28:袍2114:2竭84/2前8/2廁023作2:漁28:攝21鐵PM11、越是沒撈有本領(lǐng)的敢就越加自就命不凡。4月-2濫314:候28:涌2114:摧28Apr-辜2328-訴Apr趕-2312、越是謝無能的序人，越薦喜歡挑艙剔別人罩的錯兒喬。14:2絮8:2114:2斤8:2114:2貸8Frid街ay,注Apri嶺l