戰(zhàn)略框架報告

目錄第1章:戰(zhàn)略目標第2章:定義經營單元戰(zhàn)略第3章:發(fā)展戰(zhàn)略思考流程第4章:STI/MSF戰(zhàn)略流程5/9/20231第1章:戰(zhàn)略目標經濟價值模型利益相關者剩余模型除了財富創(chuàng)造的其它目標5/9/20232戰(zhàn)略目標：經濟價值模型權益價值資產市值負債市值實體資產價值增長價值投資收支差額（ROIC〉WACC）投資總額投資收支差額穩(wěn)定性+-5/9/20233戰(zhàn)略目標：利益相關者剩余模型戰(zhàn)略目標是在客戶終身實現利益相關者剩余的最大化，并將其在資源提供者之間進行合適的、可持續(xù)的分配。利益相關者剩余=以市場價格對所有資源的投入進行補償后的可分配現金5/9/20234除了財富創(chuàng)造的其它目標回避風險總體風險回避特殊風險回避令人滿意“足夠好就行”最大可能危害最小化非直接利益的目標象征性的目標：市場份額消費者滿意度銷售量組織利益：維持/創(chuàng)造就業(yè)維持企業(yè)國家福利使命性目標“在最低的成本下創(chuàng)造最高質量”（質量協會）“為婦女獲得發(fā)展、領導和權威創(chuàng)造機會”（婦女協會）5/9/20235使命、遠景和戰(zhàn)略的區(qū)別理解了企業(yè)的財務目標后，在發(fā)展經營單元戰(zhàn)略之前還必須了解公司的使命和遠景。對于經營單元在公司整體中的位置沒有一個清楚的認識，戰(zhàn)略發(fā)展將是無效的。公司為什么存在？

為組織內所有決策提供前提描述一個持久的事實可以是一個無限時期的解答（而沒有時間限制）為內部和外部人員提供指導領導者希望公司發(fā)展成什么樣？指導戰(zhàn)略和組織的發(fā)展描述一個鼓舞人心的事實可以在一個特定時期內實現主要是為內部人員提供指導（有些口號也可提供給外部人員）擊敗現有及潛在競爭者的計劃列出一系列舉措以提供產品或服務，創(chuàng)造高于其成本的價值描述公司戰(zhàn)略選擇的“價值方案”隨市場分析、消費者經驗、試驗而不斷改善最好嚴格限制在內部使用使命遠景戰(zhàn)略5/9/20236公司戰(zhàn)略是一系列經營單元個體戰(zhàn)略的協同集合，既由經營單元戰(zhàn)略集合而來，又有指導后者作用。除了公司的使命和遠景，還有一些影響發(fā)展經營單元戰(zhàn)略的關鍵因素：業(yè)績期望公司價值觀業(yè)務領域核心技能未來經營環(huán)境5/9/20237第2章:定義經營單元戰(zhàn)略在第3章描述發(fā)展戰(zhàn)略的思考過程之前，這一章將刻劃一些一個完整的戰(zhàn)略應該清楚描述的一系列概念和決定，包括：一個戰(zhàn)略構架（業(yè)務概念）導致的一系列緊密聯系的舉措5/9/20238戰(zhàn)略構架（業(yè)務概念）戰(zhàn)略構架抽象描述了一個公司在市場上正在或期望扮演的角色，以及這樣的角色能夠長期穩(wěn)定地創(chuàng)造價值的關鍵原因。戰(zhàn)略構架的三軸模型是麥肯錫戰(zhàn)略組件中最常用工具（以及后面提到的“業(yè)務系統”），形成許多公司戰(zhàn)略思考的核心。它們經常被表述為：在哪兒競爭指從廣泛的市場參與（即眾多的產品種類，及可能吸引的各類消費者）中選擇一些目標市場、產品和顧客，以集中力量于一些細分的產品或顧客市場上。在這些可能的選擇中，顧問人員再選擇最合適市場中的關鍵點作為目標。如何競爭指列舉所有該產業(yè)通常的可能競爭方式，并嘗試采用不同的基本競爭手段（例如，采用新技術，或不同的基本手段以滿足顧客需求）。

何時競爭指戰(zhàn)略的時間動態(tài)考慮，即隨著時間推移，戰(zhàn)略構架需不斷改變成新模式。5/9/20239在哪兒競爭一個完整的戰(zhàn)略描述應該在五個相互協調的子軸上定義客戶的業(yè)務活動：顧客產品地理區(qū)域渠道垂直整合程度5/9/202310如何競爭一個完整的戰(zhàn)略應該清楚地描述客戶與四組市場參與者的關系：為顧客提供“價值方案”防止客戶在市場上被競爭者取代建立與主要供貨商、分銷商建立良好關系（有時）建立與其他利益相關者的良好關系5/9/202311“價值方案”清晰、簡單描述了客戶為目標消費群體提供的利益及為利益索取的價格。價值方案可被認為是清晰、簡單描述了為什么顧客選擇客戶而不是競爭者的產品或服務的原理。做任何選擇時，顧客使用相互作用的兩個標準：利益和價格。利益是那些顧客認為是重要的東西。同樣，“價格”是那些顧客認為是為產品而付出的所有東西。如果顧客發(fā)現（某個產品或服務的）總利益超出價格，這就代表了一個正的價值（經濟學表述為消費者剩余）。即價值等于利益減價格。顧客選擇客戶的產品或服務，是因為他們認為其價值大于競爭者可提供的。經營單元提供給消費者一定的價值，即利益和價格的組合，這就是價值方案。5/9/202312如何競爭：通過價值方案影響顧客一個價值的保證（利益減價格）使得顧客選擇某種產品而不是競爭者的：利益清楚、獨特、顯而易見價格明確有明確的目標消費者清楚這樣的價值方案對于目標細分市場為什么是優(yōu)秀的顯然有充足的需求顯然有足夠的回報在競爭者的價值方案影響下仍然可行革新方案在當前經營環(huán)境中是可行的是客戶幾個可能的價值方案中最好的清晰、簡單5/9/202313公司在如下幾個條件下可以有持久的競爭優(yōu)勢：顧客能感到客戶與競爭者的產品在重要產品/傳遞特征上有明顯的不同（即客戶創(chuàng)造、傳遞并交流著一個卓越的價值方案）。這種不同直接來自與客戶與競爭者的“能力差別”。競爭者不能或不愿采取行動彌補這種差別。第三個條件可能是最難達到的。5/9/202314如何競爭：持久競爭優(yōu)勢的種類競爭優(yōu)勢種類結構性優(yōu)勢良好聲譽業(yè)務系統優(yōu)勢內在技能對競爭者的行為約束競爭結構(如：市場重點、規(guī)模經濟）顧客結構（如：地理上、轉換壁壘）資源獲得政府影響（如：管理、反壟斷）聲譽（如：品牌）顧客習慣優(yōu)秀設計能力某職能部門的優(yōu)秀表現（如：低成本生產）跨職能部門合作跨職能部門能力（如：服務、滿足顧客需求）組織技能（如：高效率的競爭）創(chuàng)新適應性“相應的缺陷”（如：調撥能力）害怕報復自愿約束缺乏意志力5/9/202315何時競爭第三個業(yè)務戰(zhàn)略的軸表示：公司有時會有許多互不影響的選擇，必須排列這些舉措的時間次序；或是在不同的階段有不同的戰(zhàn)略選擇機會。這時，我們必須決定戰(zhàn)略動作的時間性。何時競爭并不是一個在所有行業(yè)都必須重視的軸，但它在如下行業(yè)很重要：隨時變化的，優(yōu)勢來源快速轉換的行業(yè)（如：由于科技快速變化）。結構性競爭優(yōu)勢不重要的行業(yè)。例如勝敗主要取決于一系列優(yōu)秀的市場動作，而不是建立一、兩項長期競爭優(yōu)勢。何時競爭的量度包括：決定何時進入或退出一個市場決定何時施行不會改變行業(yè)競爭基礎、但會帶給公司在現行行業(yè)競爭基礎上的暫時優(yōu)勢的投資或運作選擇（如：建造新工廠、移動生產基地）。決定在什么情況下可以施行改變競爭基礎或創(chuàng)造性的舉措（如果公司有這樣的方法）。對創(chuàng)新及隨后的創(chuàng)新戰(zhàn)略的決定取決于公司業(yè)務在兩個軸上的位置：a.所需的創(chuàng)造本身和b.經營單元的相關能力。成功的創(chuàng)新需要一個依據現有資源的創(chuàng)新戰(zhàn)略、一個組織、一個令創(chuàng)新成功的文化，和令創(chuàng)新風險最小化、回報最大化的管理流程決定是否在現有的暫時優(yōu)勢基礎上競爭，這些優(yōu)勢中的每一個都是會被模仿的，但也會被客戶的下一個優(yōu)勢所取代。（這是個不斷增加創(chuàng)新的戰(zhàn)略）5/9/202316戰(zhàn)略構架：何時競爭何時競爭非持續(xù)非均衡無結構性優(yōu)勢對重要性起作用的條件何時競爭的量度市場進入/退出的時間性施行投資或運作戰(zhàn)略選擇是否改變競爭基礎或是創(chuàng)新獲得一系列暫時優(yōu)勢（不斷創(chuàng)新）5/9/202317在特別多變的環(huán)境中，一些專家發(fā)現建立很高的機動性對公司戰(zhàn)略是很關鍵的。隨著知道更多的市場信息和公司建立起競爭能力，公司不斷地增加新戰(zhàn)略，這樣才可能實現機動性。在這種環(huán)境中，由于不確定性，競爭優(yōu)勢的持續(xù)時間將減短。5/9/202318一系列緊密聯系的舉措客戶必須將業(yè)務概念轉化為一系列有形的舉措，使得：1.顧客、競爭者、供應商、分銷商改變其行為，而為客戶創(chuàng)造財富，或2.改變客戶的成本結構和/或資產使用以在任何給定的產出水平上提高利潤。5/9/202319一系列緊密聯系的舉措：業(yè)務系統交易募集聯合承銷定價廣告業(yè)務系統行業(yè)制造業(yè)金融（如：證券公司的債券業(yè)務）餐飲業(yè)（如：快餐業(yè)）零售業(yè)服務銷售廣告分銷制造獲得成果庫存管理監(jiān)督培訓購買地點選擇飯店發(fā)展業(yè)務概念計劃服務銷售庫存購買廣告分銷購買產品開發(fā)產品開發(fā)研發(fā)促銷5/9/202320原始業(yè)務熱系統是一還個有效的說工具。然落而，在設達計一個業(yè)伙務系統時滔，我們建增議顧問使還用VDS顛模型（價妹值傳遞系海統）。這少個模型專睡注于為顧春客提供產縫品特性/唐利益/價宴值的核心環(huán)作用，及灶在設計業(yè)瞎務系統的催各部分時園都要考慮麻價值的重虜要性。在伸VDS中剃，業(yè)務系隱統各職能興部門被歸即類在三個帆基本職能僚中：選擇蜻價值、提帽供價值和揀傳遞價值禮。作為本材主料介紹的皺戰(zhàn)略集成袋框架的一覺部分，V糟DS被使博用時，顧視問應該已罪經完成了鄰第一步（悅選擇戰(zhàn)略皂），這應舉該是前面散所述的戰(zhàn)若略構架/腎業(yè)務概念塑的一部分賞。選擇價值理解價值取向提供價竊值傳遞價值選擇目標定義利益/價格生產/過程設計獲得技術，生產分銷服務價格銷售信息廣告促銷4/27盛/202兩321第3章紋:發(fā)匙展戰(zhàn)略擇思考流炎程4/27餡/202租322發(fā)展戰(zhàn)略栗思考流程設定目滲標定義經營丹單元進行環(huán)解境分析產生戰(zhàn)陣略選擇測試動態(tài)鄙影響并選巖擇設計細節(jié)擠并實施監(jiān)控結果第1步第2步第3步第4步第5步第6步第7步4/27忘/202禾323第1步脊:設定議目標每一個躬戰(zhàn)略都縮慧必須建奴立在顧鳴問與客敞戶對戰(zhàn)順略（財住務）目士標有一滿致認識棉的基礎稻上。這滲一階段榜的核心綱概念框曾架已經觸在第1脾章介紹符過了。銹這里要工補充的貪是，作恢為公司沈面臨的冊各種條假款的結好果，顧殊問組和貼客戶必噴須嘗試宏明確/想理清需植要做出腦的決定但。4/27四/202蔽324第2步取:定義革經營單扮元定義經紐奉營單元輔是重要僻的一步賞，然而勇有時為宴追求戰(zhàn)昌略形成莖而被草晌率、膚泥淺地進萌行。投栽入時間熟和人力耀進行定阿義經營放單元是喊很關鍵裂的，不惡這樣做晴將會導漁致有缺無陷的戰(zhàn)化略發(fā)展廚。定義進經營單餃元有五埋個潛在碼決定因場素：產品顧客群販體技術成本結構地理因控素4/27匙/202甩325第3步:刻進行環(huán)境構分析4/2艇7/2澤02326第3步:播進行環(huán)境泥分析外部變伯革反饋行為改變C績效改變P結構改變S反饋合作/對偷抗行業(yè)制造商技術突戒破政府政犧策/管深理改變國內國際口味/裹生活方摧式的轉站變需求經仔濟學替代產品周可獲得性產品差異么性增長率變更性匠/周期探性供給經屯濟學生產商集屈中度進口競爭生產商差變異性固定/至可變成享本結構產能運久用科技機旦遇供給曲圖線進入/退啊出壁壘產業(yè)鏈經哪濟學供應商討述價能力顧客討釘價能力信息市舞場失敗縱向市步場失敗營銷定價批量廣告/份促銷新產品/慚研發(fā)分銷產能改麗變擴張/隊收縮進入/鋤退出收購/液合并/款剝離縱向整合前向/后燦向整合縱向合資采企業(yè)長期合輕同內部效敗率成本控制物流過程發(fā)棕展組織效雹能財務盈利性價值創(chuàng)蠟造科技發(fā)展雇傭對象4/27女/202布327哈佛教乖授麥克針爾?波慌特在他牽198秧0年出鄭的書《休競爭戰(zhàn)訂略》中流介紹的趟鉆石模迅型：行西業(yè)和競紫爭者分環(huán)析技術汪，是可晝以替換雕上面分秤析的一傷個模型柱。盡管栗鉆石模濫型（或找叫波特外模型）國是有益閱的及大杯家熟悉饒的，麥亞肯錫認缸為S-理C-P軟模型在躍行業(yè)分種析上更紫加強有防力，因連為S-葛C-P評：要求一個盾更加嚴格藏的戰(zhàn)略分析過程，姐而不僅拌是定型督的和描筆述性的著重把行為作為取得經業(yè)績的關鏈鍵有清晰球的動態(tài)模式來解增釋如何及穴為什么業(yè)枝績隨時間叉而改變實際上最，波特傍模型描徹述的是濱S-C地-P模突型中的晚“S”罵。由于波特船模型的盛由行和被廣請泛接受，齒顧問組可延能會遇到明客戶方甚葉至麥肯錫光成員不愿奪放棄該模冠型的問題泊。因此，縫我們建議籠結合鉆石等模型使用搞S-C-蔑P模型，婦以提供客忍戶業(yè)務環(huán)勒境及行業(yè)即位置的更沾強有力、突更完整的絕規(guī)劃。4/27叮/202刃328第3步:絡進行環(huán)境昆分析-鉆謝石模型4/2渠7/2男02329作為對早波特模剃型的改紗進，我年們建議怖使用行嚼業(yè)參與粱者模型銅來劃分乖行業(yè)參煙與者，且及使用濱微觀經愧濟學工信具分析釋各參與紅者。要魄重申的初是，環(huán)驕境分析領的目的考是對環(huán)撿境結構達及行業(yè)雙中各類相參與者慌的可能得行為有逢更深的找理解：客戶顧客（需茂求分析）生產商路（供給桶和競爭持分析）供應商（撲如果有）獨立分惹銷渠道罰（如果撤有）市場環(huán)罵境（宏朗觀經濟仰環(huán)境，嗚政府政乖策，科鹽技，和皺社會變菜革）下面的浸微觀經駱濟工具餅是從《潮微觀經卵濟模型啊》中節(jié)乎選的，態(tài)我們推床薦閱讀怒該書。4/27尚/202蛇330第3步勺:進行味環(huán)境分中析-行悉業(yè)參與舊者模型宏觀經濟隊環(huán)境社會力量政府政策科技客戶顧客分銷商供應商競爭者4/2慣7/2為02331分析客戶既然客戶倦是產品和獸服務的供羞應商，客秧戶分析應也從內部經呈濟著手，匆理解現有遭收入的來握源。同時愈，其他幾構項也應被交細致了解助：內部經嬸濟，尤覆其是：成本結深構（固評定/可火變成本忌分配）成本行秀為（導視致成本纖的因素恰）收入結構狡（考慮競餡爭者的定滋價）為各主合要的顧唉客群服漂務的相擾關經濟君學（見素下部分愿）未充分般使用的姓產能目標/賀使命/愿愿望戰(zhàn)略性平銳衡表，包裳括資源，拴獨特的、民具杠桿性尼的競爭力綁，和缺陷記（在第2卷章討論）現在與顧區(qū)客的關系腸，包括：價值方案目標細分捧市場顧客忠崇誠度競爭性疏行為（母下面描執(zhí)述）與供應商改和分銷商鍋的關系而且，換顧問組鉛應該關掀心客戶槳的業(yè)務壩績效，宣從而理競解客戶肺的財富辭創(chuàng)造及波分配，走這點前蟻面有所削描述。4/2踐7/2蜘02332顧客/需績求分析需求結構艘和顧客行悠為（即需慕求分析）層最好用三時階段來分鄭析：需求/賄購買因翁素：確認一份秧顧客需求終、購買因拿素、價格淚水平的全飾面列表。確認總體碑需求模式慨，包括需妖求動因，鎖需求增長爸和周期。分解購吃買交易趨過程，潔包括定崖義“總著體顧客評滿意度賊”。不同細分鏡市場的存蝕在（或不仿存在），棍每個細分脖市場被定拌義為下面沈兩個軸的吐交叉點：咬價值差別蠅和服務經戰(zhàn)濟性的差未別。價值細嗎分的軸垂上集合仗了這樣套的顧客涌群，即庸類似的灣產品特紛性對他柏們有類石似的（病真實的鳳和感受縣到的）嶺利益。服務經熟濟性的亭軸上集泊合了這允樣的顧下客群，展即廠商噸服務同隨一顧客遭群時有吳相同的宜成本/卡收入/念利潤經愧濟性，賭服務不備同的顧笛客群時燃的服務輛成本經騙濟性是莖截然不敘同的。需求彈能性，這致要求對慕細分市層場、替鵝代產品垂和討價曬能力進榴行認識矩。顧問組可片以使用麥宴肯錫大量安的工具對當客戶的現帖有及潛在辛顧客進行括深入理解裳。4/2渡7/2們02333第3步猜:進行頸環(huán)境分短析-顧徒客/需秩求分析需求/原購買因某素市場細蓋分需求彈析性預測4/27歉/202撥334近年來，敢我們靠集文中力量在捎需求細分幣潛力上下虎工夫，而與不斷提高銷戰(zhàn)略質量藥。作為需航求細分的廳基礎，價融值細分被折定義為這技樣同一組軌交易，即南一組交易攀中顧客為投同一感受屠到的的利注益支付同惠一價格，靈因為價值辦等于利益須減價格：在合適向的購買訴環(huán)境中線交易基捐礎上的關細分在充分汪理解影鍬響需求批和購買時全部因慘素前不鴉要進行完細分通過細分瀉預測需求發(fā)展贏嫂得細分授市場的角戰(zhàn)略“蘿藝術”本是不斷箭權衡不單同的傳桃遞價值章能力（米即利益攪減價格蒜）之間鳴的優(yōu)越限性差別族的過程壘。4/27寶/202貢335第3步疑:進行寇環(huán)境分瘋析-顧旬客/需塑求分析價值=收讀益-價格…然而，為一個提細分市場條服務的成肉本將會隨銀更多的（惱更好定義暗的）細分畫市場而增愚加更多的細淚分市場意獨味著更多肅的不同點直，這樣從湯一個為每藏個細分市摧場定做的年產品或服燈務就會帶刊來更多的限收益。對戰(zhàn)略啊者的挑放戰(zhàn)：發(fā)鉤現最有扇利于“孤利益-行成本”握權衡的攀細分標療準（如睡：細分寒市場的副數目和亦定義）仰。4/27敘/202淚336顧問組可質以通過許錢多方法估洗計需求彈凡性，包括烈消費者態(tài)鑄度調查，排直接觀察懶交易，及擋消費者訪盤談。然而鳳，要嚴格蜜估算彈性松，顧問組洲應嘗試使妙用下列三變種模型/椅方法中的征一種：歷史數肚據回歸濁分析使用產品邀對顧客的襲經濟價值規(guī)（EVC側）構造需同求曲線使用組沫合分析恒構造需景求曲線4/2農7/2敬02337競爭者捧/供給陶分析為充分認胡識競爭者關，顧問組敞應該理解殿：行業(yè)供應腸結構——甩至少，這激包括理解諸供應商數著量，他們遇在成本和干重點上的盜不同，及羨他們面臨爆的進入、箱移動、退柳出壁壘。枯在那些成捉功來自于選成本優(yōu)勢襲而不是產目品差異性懇的例子中陰，顧問組感應對結構議有更深入娃的理解—積—盡可能弓構造行業(yè)矩成本曲線絕（如：供宮應曲線，警這點下面柏將有詳細稍論述）。供應商購內部成瓜本行為幟——指撫單個供冶應商的誕成本如家何隨戰(zhàn)凡略選擇忙而改變驗。盡管艱并不是地每個供缸應商的迷這部分躺都必須黨了解，蜜當顧問勻組必須淚對行業(yè)淺的有總條體認識附：固定/可南變成本劃呈分及其內末涵帶來成況本的因受素（即頌：顧客結重量，扛單獨訂駁單數量筑，訂單陪額，復緣瑞雜程度奶，時間鈔）成本變動沉——即：穴學習曲線篩；當地、塘地區(qū)、國沃家、全球符經濟規(guī)模對科技局哭限性的彌疾補現在，將斤來可能的外競爭者行產為，尤其歡是：市場定學位（例衣如：他狼們的價靠值方案偷？他們粱改變定瓣位的困玻難程度臭？）投資（他濫們所增加驚的產能？雄他們是否餐在投資以危獲得市場粱份額？如滴果是這樣告，是否投突資于研發(fā)納，廣告，證產品發(fā)展態(tài)，或是其甲它的？）獲得成功噸的關鍵要眾素的相關凡技能敵對程度蘭（競爭者伙是否會發(fā)愚動侵占行閘動？他們曲如何應付讓其他人的貌行動？）4/2刪7/2糕02338第3步:畫進行環(huán)境宰分析-競悄爭者/供脈給分析結構行業(yè)供應午結構行為供應商內擦部成本行義為固定/惠可變成靠本帶來成挎本的因拆素成本變動科技局殲限性現在，右將來可躍能的競創(chuàng)爭者行廉為，尤塵其是：市場定宗位投資獲得成漸功的關鴉鍵要素蚊的相關疊技能敵對程拼度博弈論供應商擔數量區(qū)別移動壁壘行業(yè)成成本曲線4/27紅/202痰339行業(yè)成本捏曲線是麥暖肯錫分析帝競爭者行慎為及其戰(zhàn)膽略結果的慣最重要的脾模型。尤其在那照些購買者漲將在某價賞格上改變庭其供應商尺的市場，融如果生產丈商按其成幸本和產能攤排列，市芳場出清價列格將在需于求曲線與床供應曲線么交叉處，尖下一點產躁能的增加碌將不能被意賣出。顯然，一潮個精確的擺行業(yè)成本從曲線能帶繼來對客戶違和/或競腦爭者戰(zhàn)略腹改變的深揀刻認識。殖它被用作躺表示價格爛趨勢，新蛙產能對價寇格及競爭辨者的影響意，等等。然而很難斗構架成本植曲線。除姨了估計競繼爭者產能戴和成本等引基本問題頭，顧問組屠還會遇到恩不完全產珠品替代，孟市場獲得辦的不等成奴本，產能取使用的行累為后果，釋及相關成跡本的定義窄等問題。雙所以，在停顧問組構吵架成本曲鉆線之前，封它的使用呈意圖必須顏被清楚地請定義。4/27屠/202弊340第3步碰:進行著環(huán)境分副析-行竊業(yè)成本承曲線價格供給潛在進入霞者現有供應懲商需求進入壁幻玉壘帶來衰的價值會使?jié)撛谒偁幷哌M極入的最低六價格A喇B踩C你D配E指F靠G限制進入距價格競爭市寨場出清胖價格數量4/2僵7/2婚02341供應商律和分銷屠商分析一般地，搶可以從相坑同的方面重分析供應睜商和分銷合商：市場聯搖系程度鳳。供應嘆商和分衡銷商與直單個生鍬產商有潛聯系，拌還是在起公開市壇場上操丙作，有間許多可腸聯系的菊購買者功和供貨封者，而醬沒有一渾對一的瘦合作可良能？供應商/僅分銷商的胡（基礎）敢經濟學每個主要驚的供應商枝和分銷商部滿足客戶職績效的能辰力標準。館例如，生烈產商應分邀析每個分極銷渠道的憤三個重要指方面：使用該渠帽道的收入蜜/成本的琴經濟考慮切（效率）該渠道向夫大部分目乒標市場顧佳客的傳遞腸能力（效援果）該渠道朝給產品娃帶來在仙最終用曬戶心目癥中的積用極或消侮極作用供應商息/分銷步商行業(yè)遮與客戶第所在行調業(yè)間的敢討價還厲價能力售，及這由種能力墓的變化譽。4/2涂7/2塔02342分析市渠場環(huán)境因此，羞分析市淹場環(huán)境寧應從以瘡下四個售方面：科技變革政府政王策變更社會變革宏觀經碌濟環(huán)境4/2富7/2頌02343第4步竟:產生朝戰(zhàn)略選滴擇發(fā)展戰(zhàn)懷略流程槽中最重鐵要的一器步是產外生戰(zhàn)略懶選擇—?！M管發(fā)它經常害花費最金少的時巴間，也爪是麥肯點錫過去斯擁有最重少模型復的一步漆。顧問組應紹在項目的坦前期就花聰力氣產生姐戰(zhàn)略選擇滴——最遲遇不超過進避入環(huán)境分瞎析后的2拔到3周。境不應該等鄉(xiāng)豐到傳統的病“三階段羊分析的第辰二階段”米。第二章介豆紹了一個磁對戰(zhàn)略概勤念和業(yè)務黨系統簡單續(xù)描述的。范然而，必箏須詳細指跨出何地，丑如何，及霸何時競爭貌的內容，筐以判斷在麥競爭中的布生存能力續(xù)；也必須拿詳細描述須業(yè)務系統柿，以確定蘋這個戰(zhàn)略捧選擇是否寇可行。為了幫描助顧問襖組產生下戰(zhàn)略選寨擇、我鐵們開發(fā)落了幾個加模型，估例如戰(zhàn)衡略自由譜度、模慕型革新掉、業(yè)務旦動力學財。最綜耗合的模驢型是由混微觀經釘濟中心能和戰(zhàn)略成發(fā)展中節(jié)心開發(fā)下的——隨5-C碗s模型準（正式艇稱為4胞-Cs危模型）晉。這個繳流程使鬧我們區(qū)競別于我我們的競料爭者，珍而在市掛場上取小得獨特砌位置。失我們建三議所有印顧問組兇都用它耀產生戰(zhàn)側略選擇在。4/2拉7/2停023445-C刻s模型域（下面刃所示的京供給、繭需求曲掩線）清機楚展示邀了客戶曉在現有溪業(yè)務中絮所有可德能提升洽利潤的嶄源泉。社尤其是侄，5-印Cs模劍型激勵數顧問組柿以供應為商、客節(jié)戶、分翁銷商現妄有的利決潤，及氣消費者彩享有的縫“超額外”價值歲為目標吹而思考惠戰(zhàn)略舉秩措。如鞭下面的賴供給、敗需求曲河線所示歌，客戶喉可以：競爭獲得現在縱為直接競怒爭者所占鋒有的剩余慮價值（圖者中①部分哈）將產業(yè)電鏈上供鏟應商、最分銷商糖的剩余佳價值集中到客戶拍手中（么圖中②任部分）獲得消費者享黑有的剩余照價值，有貫些消費者托要為產品探多付費，靜當他們不波是被強迫左的，因為榴以前的價停格是由邊反際消費者安決定的。梯（圖中③芝部分）由擴展蝴基本需水求而創(chuàng)造剩余價稻值，由觸此增加怕行業(yè)總謙收入和連利潤—線—如，訴需求曲糞線下的餐全部區(qū)溜域（圖澆中④部配分）與供應商衣、消費者敞、或競爭恩者合作獲取剩余涌價值（圖酒中⑤部分固）在產生社戰(zhàn)略選絲式擇階段腳，顧問狠組應該榨系統地往（可能蕩是先后音地）檢命查這些剛源泉，項并使用悔下面及年《微觀挖經濟模支型》描詢述的工塘具。4/2岔7/2搏02345第4步:束產生戰(zhàn)略畝選擇-唐5-Cs竟模型①競爭咳剩余價憑值②從供嶄應商處榆集中剩音余價值②從渠道征處集中剩迎余價值③獲得消適費者剩余④創(chuàng)輔造新需求成本成本成本客戶⑤合作獲界取剩余價更值產量原材料供局應商OEM零售商價格4/27惜/202貓3461.競誕爭獲得巴剩余價沖值著名的川，而又臭經常被地忽視的炎下面三數點可以恨幫助顧怒問組尋劇找這個滑“C”妹中的戰(zhàn)脈略選擇乏：盡管許多拌作者都貶造低持續(xù)性云競爭優(yōu)勢餓的作用，拒當他人使量競爭獲得織剩余價值仁的中心—免—盡管現川在任何一潤種競爭優(yōu)唱勢的持續(xù)捧時間都比貴前幾年短忌，傳統的糾競爭優(yōu)勢寨在大多數更行業(yè)中都投仍是獲得搶誘人回報僑的關鍵。顧問組礦應該注養(yǎng)意：盡般管人們閃總是喜繡歡尋找宏那些超豎越所有角人的戰(zhàn)六略優(yōu)勢柔，實際殘上只需兆要找到爪一個超慘越一些理或大多鳴數可見璃的競爭外者的優(yōu)壘勢，以肉保護剩煉余價值撞就行。產生戰(zhàn)略抗選擇時，畏顧問組應窯比通常所應做的更廣劈燕泛地尋找團競爭優(yōu)勢陣的種類。擇至少有兩譯大類競爭帽優(yōu)勢，每暖一類又有房誠幾小類：專有資孤產：物理資絞產地點/“暫空間”分銷/典銷售網品牌/順聲譽專利關系特有的競劑爭能力而吸實現：不斷創(chuàng)疲新控制過程塞/行為管理信息管理長期垂結構性優(yōu)粒勢創(chuàng)造/兄維持專性有資產4/2墻7/2卻023472.集中檢剩余價值顧問組考犬慮了所有胸的相關“肺競爭”選遣擇后，就爺應開發(fā)可奇能的舉措想以將價值微鏈上其它吃環(huán)節(jié)的剩餡余價值集裙中到客戶克環(huán)節(jié)上。成實施集中啊舉措可以棒和競爭者字一起進行抽或單獨進底行。然而結，每種情鈔況下，都掠應列出行凈業(yè)剩余價尸值鏈以分果析確定“殘集中”的剝機會，然織后再按下娃面三點檢剝查集中機副會：用S-休C-P右分析“打市場失惱敗”的縣相關討撒價能力侄及可能元性跳越價傳值鏈環(huán)差節(jié)的機油會分析利益目相關者剩箏余下面分屢別討論冤。4/27拔/202嘗348確定是大否有集要中機會液的第一蝦步是列緩出行業(yè)適剩余價榆值鏈，蹦展現每自個環(huán)節(jié)鳴上生產公者的最洲小成本價及進行劃低成本舟生產者書的經濟幫剩余價勞值（下得面列出暢特種工咸具行業(yè)罩的剩余妄價值分必配）工具價鄰格工具制造怠商成本鐵棒市裂場價格鐵棒出剝廠價格鋼坯價貞格鐵錠價格廢料婆鐵棒傅生產車鐵錠生府產鋼勸坯生產諒分銷畏工具制幣造250五0200跡0150010005000元/噸可獲得少線量剩余價從值可獲得大照量剩余價麥值成本剩余價值虧損4/27停/202餡349顧問組覺確定現日存價值惑鏈上那蕩些環(huán)節(jié)籃擁有剩世余價值管后，就樂要尋找伙機會了霸。第一臉步，分楚析客戶拼和它每線個供應欺商、分容銷商間首的討價滋能力對賠比，及磚獲得信訴息或縱界向市場美失敗的念可能性飲。顧問彼組已經集熟悉了侵基本流帶程——陶進行分熊析的關滴鍵包括賴：1.絹分析每對個主要孤供應商矩、分銷材商，而俘不要指茅望行業(yè)拾的整體晌一般性弱分析貓2.韻突破表票面現象陪。例如謎，即使匆某個供淚應行業(yè)逮是高度醫(yī)集中的輛，如果混它面臨爺產能過侍剩和固宰定成本地過高等其問題，烘其討價建能力也勝是很弱速的。第二步六分析時解尋找跳客越或替啟代價值吵鏈環(huán)節(jié)尤的辦法陣——或尤是通過詳縱向整卡合，或刮是改變六產品或紅流程本潤身。4/27鈴/202祥3503.獲革得消費都者剩余4/2外7/2冬02351為獲取飲機會，結顧問組托應該：決定需鋼求曲線材形狀。逼（斜率椒是多少雪？是否沖存在只仔有極少只或沒有鄙其它選歪擇的顧攻客？）認識不趙同消費卸者群需虧求彈性株的差異奸，這通丙過：檢查真非實的或壇被察覺璃的轉換逆壁壘進行“最棄佳替代品俊”分析，陰提問：“衡如果客戶邊停止提供潮這種產品慎，這個消勇費者會購悄買什么，耀它需要支傅付什么？頭”最后，刊顧問組乞必須確填定定價小計劃是者符合相次關國家棍法律和接條例的旁。4/27久/202梨3524.創(chuàng)截造剩余錯價值創(chuàng)造剩余尾價值指擴高展客戶產模品的基本灑需求。效啊果應該是欄或者增加既銷售量，附或者提高輔價格并維俱持銷售量繞。三種分報析可以棚幫助揭僚示上述想機會，航這些可股以通過喇客戶獨爆自行動攔或相關勢行業(yè)合裹作完成刮：購買壁壘會分析產品完備綱分析替代分析縣以找到新嘗的使用方僑法這些在拴下面討朝論。4/2陜7/2塑02353購買壁壘飾分析關注垮那些不用匹客戶的產夾品、但用秤相關替代眾品的顧客浩。如果客避戶可以確魄定阻礙顧厘客購買其強產品的壁厚壘并消除惑它，就可興以創(chuàng)造新即需求（和底更多的剩廣余價值）蘇。下圖展盯示了可尋頁找的壁壘珍種類。有豎些和產品效本身有關角，其它是生關于挑選丑、支付、魔獲得、使叫用、維護固產品過程屆的。4/2狐7/2厲02354產品完備瞞分析包括背認識客戶發(fā)產品生命芹周期中的例所有成本移，發(fā)展簡慈化的產品株或服務剩焰余價值鏈色以彌補成梨本。如果練顧問組發(fā)隆現這些行眼業(yè)中有誘猾人的剩余負價值，就梢應檢查是蝕否可以利侄用客戶現婆有業(yè)務系鮮統，或是窄通過增加洲點東西，華整合該行幸業(yè)的產品握，以取代寫該行業(yè)提淺供的價值閣（即成本恥和剩余價柏值）。下例介紹渴了80年霧代后期對暴噴氣發(fā)動扮機的產品蟻完備分析內。當時，杰戰(zhàn)略計劃泥是要實現親較高的燃師料效率，店從而將剩搭余價值從絨燃料商處攻轉到發(fā)動愈機生產商餃處。隨著川微電子的載出現，客舅戶發(fā)現一杜個產品完縣備的方法廁，即部分警取代維護能，尤其是尼非常規(guī)維科護（這是嘴航空公司卵最大的花橫銷，因為遞在基地外揀修理飛機伍十分昂貴丟的，也因贏為緊急維說護經常會懇使航班取舒消）。通特過在發(fā)動阿機上增加美微處理器艘，發(fā)動機芹可以診斷藏自身工作屠狀態(tài)并預毅測可能的居損壞——寶這樣就使吉航空公司辦可以制定悟維護計劃戒并避免緊隆急事件。薦這樣的發(fā)心動機就可礙以比未裝潛這個裝置滔的發(fā)達機斗索要更高伙的價格。4/2慘7/2梳02355替代分州析以找翻到新的牌使用方遭法檢查那沫些消費五者認為囑是客戶沖產品的梁一個潛藏在而不缸太好的最替代品稈的產品閣或服務繭?？梢钥蛷淖钪睅媒拥奶娼反烽_杠始（如節(jié)：紅酒齒替代啤強酒，風滲琴替代貪鋼琴，糧錄像替賭代電影這），接泳著找更賣遠的區(qū)果域。極之端地，結顧問組秋可以直梨接分析月產品的研物理特務性，以住發(fā)現新臣的使用渴方法（松如：用取烘蘇打擋作冰箱張除臭劑代，賣嬰盛兒食品炭給咀嚼脈困難的紗老人）犧。如果可伴能的話足，對每幻玉一個計說劃的替搞代方法造，顧問揭組都應獲研究消療費者使陵用該產搭品時的閉生命周查期成本紗，及簡橫化的行婆業(yè)價值夠鏈。這憲些分析危展示了哭是否有視足夠的膜收入（圍總數及牙單位的勵），以蒜補償客糞戶為了唱完善其堡產品替大代目標鄉(xiāng)豐產品而匙做的調暴整其現冶有產品汪和/或姐業(yè)務系肝統的工依作。4/2籍7/2嶄023565.與艇供應商架、消費糾者、或沈競爭者示合作獲血取剩余固價值第五個“視C”，合軍作，被加毅到原來的訂4-C模往型中，是倆因為我們荷認識到一儀個公司可顏以通過與亭產業(yè)鏈其朵他成員合添作以提高婚企業(yè)業(yè)績袍。例如：供應商—捐—相互良眨好的合作恒可以帶來灶低成本，狂如一個汽謙車和一個括氣閘制造候商間的研客發(fā)合作。分銷商光和零售脾商競爭者4/27量/202合357最后，董產生戰(zhàn)菊略選擇謝時用業(yè)挎務動態(tài)道模型檢亡驗所有線舉措是軍沒有意尚義的。研業(yè)務動洽力學全外面描繪堵了舉措紋的原因千和后果送，而不藏是線性禮的，?？皇交幕I。業(yè)務忽動態(tài)的磨觀點包古括：以總體示系統的胸觀點看貢待世界認識到憤在許多窩經營環(huán)臨境中，恰某一時蹈刻的決魔定會引訊發(fā)一系補列的反礎應，從跑而影響交將來的微經營決并定認識到滯緩后性的重盾要。滯后毀性在原因智和結果的趣事件鏈中遠會引發(fā)意商想不到或吧不同于直久覺的結果類似的挑動作，享如淋浴某，可以井很好地跡展現線覽性觀點炸和業(yè)務蓮動態(tài)觀移點之間暗的不同蠟。4/2坑7/2告02358第5步:俊測試動態(tài)系影響并選傷擇奇怪的鞠是，許厚多戰(zhàn)略柔研究都鎮(zhèn)不注意狹進行全叉面分析驕以選出喬最合適您的戰(zhàn)略紅選擇。鳳最常見株的三個僻錯誤：訂1.在滋產生足不夠的戰(zhàn)切略選擇恒之前就捕進行挑草選工作乞，2.批不能產晚生第2講章所描天畫的完臂整戰(zhàn)略蘇，這是扎由于認連為行業(yè)寶是如此貓的不確醒定和多魯變，時位間最好柿被花在款“做”扮上而不濃是“想墨”上，姻3.簡命化對客何戶施行圓過程和剪競爭者頸反應的彎考慮。瓶實際上燃，七個擾麥肯錫決辦公室礙的調查稅顯示：摩在建議甘戰(zhàn)略不事能產生閱良好效牌果的項蓋目中，墳75%完是由于夠客戶沒普有被說垃服施行劑，或是銷組織沒圍有能力或施行。只要在制冠定戰(zhàn)略選姻擇階段花拐足夠的時腦間就可以捧避免第一輕個錯誤。網使用可獲拼得的信息秒，將一系煉列的戰(zhàn)略萬選擇壓縮竄到一個戰(zhàn)捕略選擇；般或是將來弊不確定時牢，保持一凡些戰(zhàn)略是直開放的（妨需支付一妥些額外費畫用），可釀以補救第餓二個錯誤葡。同時，暗推薦采用短對行業(yè)分回析（第3躍章）全面負回顧的方似法。采用惑一個連續(xù)贏性的模型打判斷某戰(zhàn)紀略的成功弊可能性，彈可避免第鎖三個錯誤摩。該模型矮分三步：判斷施行萬性的可能延程度（認頌識到可施岸行程度取常決于戰(zhàn)略泉本身和組肅織在戰(zhàn)略構形成中的省參與程度倆）判斷競爭狹者對戰(zhàn)略故的可能反芝應。競爭強者反應會侮在兩個層惠次上。一鐵，戰(zhàn)略施砍行時會有債競爭者分滲別有所反欣應。二，藝直接地（耽如，通過害收購）或誼間接地（艙如，作為干戰(zhàn)略的結請果，一個域競爭者產妙生），戰(zhàn)門略會產生瘦新的行業(yè)柄結構。判斷消費味者的可能鑼反應，這右不僅可能突由于客戶顏實施戰(zhàn)略骨，也可能資由于競爭巡壽者的反應災及帶來的科行業(yè)結構邊和行為變非化。這樣谷，這種判咱斷應該在韻考慮到競權爭者的反巷應后再進撫行。前兩個判露斷的模型論在下兩頁皮討論。第潮三個判斷告的模型已虎經在前面雹需求分析公和第2章組中討論。4/27熟/202吸359評價戰(zhàn)略憐成功的可翁能性的第融一個判斷避是要評價遼客戶在客間觀實際環(huán)露境中的施父行程度。要評價客刑觀實際環(huán)紡境中的施裂行，顧問抖組要考慮燦兩組因素方：結構性螞考慮，偏如資本奇需求和丙物質性瀉約束（來如，生絞產能力謙）管理層字的變革叢準備。群由于大劃多數戰(zhàn)哨略變革扇需要大俯量的精能力及給鑄組織帶鞭來痛苦壞，管理散層采取斬艱苦舉便措的愿摘望往往犬是決定滔戰(zhàn)略成扮敗的關甩鍵推動梅力量。顧問組夢可以用搜變革板要了解組肌織對變晚革的承糠諾及實彩現變革汗目標的暗能力。兇縱軸根光據雇員蔬群體分題割，橫并軸反應詢行為的郵兩大部側分。4/27陶/202雖360評價戰(zhàn)葉略成功白的可能筍性的第側二步是賢要判斷曾競爭者斤對新戰(zhàn)才略的可畢能反應鵝。大多吐數顧問升組都認所為這是礙很難的膽——我晴們的非躍正式調敬查顯示譜只有三遼分之一問參加過鄉(xiāng)豐戰(zhàn)略研菌究的合徐伙人明黎確地嘗誼試過這輩一步。這一步吳困難的唇部分原榮因來自晝于試圖配用一個護模型分顆析所有臺競爭環(huán)皂境。實哭際上，譽至少有愈依據已牌經研究稼過的行糕業(yè)設立西的三組鳳模型：單獨反槍應模型適用于場兩家廠腔家壟斷總或少數獨壟斷的糞行業(yè)。殿如，當挖每一個箏競爭者啟可以（播也能夠剖）獨自毯對另一率個競爭登者反應使時。這陡種情況泰下，可票采用類灘似“戰(zhàn)于爭游戲躲”的流僚程及博少弈論等趟模型。集體行為政模型是指那煉些競爭榜者不必煤對一個夜競爭者院的動作代反應，售但必須刃對其他糞所有競覺爭者的凡動作有姨反應的嚇環(huán)境。隆典型地呈，這可烤以是多序數壟斷寇行業(yè)（那即7到贏10個蜂廠家）坑。這些炒環(huán)境中歇，競爭殿者可以弊采用“組獸群本趴能”，技即通過掃問“如癢果除了脈我的其氏他人都稼照著做幣怎么辦各？”采槐取反應今。博弈的論也可宇以適用統于這種騰環(huán)境。細分化模涼型適用于高鼓度分割的含行業(yè)，競鼻爭者不必鹽要對其他皮競爭者的懂動作有直粱接反應。案這些環(huán)境惱中，競爭租反應的關懸鍵是大多止數競爭者堵模仿成功避新戰(zhàn)略的罩速度——旬這樣在這弱段時間內跨客戶將享芒有獨特競靠爭優(yōu)勢。4/27還/202勢361第6步僅:設計振細節(jié)并列實施一旦戰(zhàn)略逆被選中，吃顧問組必絡須豐富細亦節(jié)并幫助壯客戶準備昏實施。即域使麥肯錫逮不直接參戶與實施階執(zhí)段，顧問暢組應寫好廚關鍵過程收及相關責錫任和時間躺安排。這階段嘆的第一凳步是完良善戰(zhàn)略盲本身。咱顧問組慘應該已繳經在第關4步（驢產生戰(zhàn)貓略選擇慌）準備君好“快黨捷”描污述，在亡第5步調（測試懲動態(tài)影巖響并選范擇）精饑煉描述姐。現在偶，顧問竄組應該板參考第愉2章提屋供的描在述全面艦細化戰(zhàn)駛略所有黃方面。許多情況喊下，推薦俗的戰(zhàn)略會務要求客戶嘆組織效率穩(wěn)的深刻調斷整。戰(zhàn)略目、技能和閑共同價值欠觀是制勝勻法寶。這迫三個S共廁同構成組促織遠景。滋它們相互工補充和加誘強。中間橋交匯的地什方是組織狗遠大的目層標。7-S模驗型，顯示乖組織的各跟要素如何卵相互配合戶。戰(zhàn)略、制技能和共導同價值觀妹，結合其皂他4S，期能夠也應天該用來構虹造組織的倦技能和共耍同價值觀磚。4/2滔7/2鋪02362在過去幾毛年中，公充司對組織修的思考有雹了很大的千進步。7返-S模型殖仍被認為換是一個有俱力的診斷鎖工具。一相些組織績拐效部門的虛人認為，握在那些客強戶要求在倚某方向上裙重點調整幫、注重權凱力、管理動過程等項挪目中，7水-S模型搞就需要補烈充。變革的直動因展曬示了一項個基本斷的集成禍化績效發(fā)調整過觸程，尤例其列出衫了為某伏些動因歪設計改妻變方式民的方法違。4/2搏7/2腳02363一個戰(zhàn)略龍需要更廣宜泛的組織躺效力時，腎顧問組也辨許會被要倘求考慮重儲點在三方裳面的改變港流程：為變革做鉆準備帶來變革維持變革這些組織桑變革的要意素將會貫肅穿整個戰(zhàn)刪略改變。4/27畝/202擁364第7步:巧監(jiān)控結果作為戰(zhàn)嶄略發(fā)展券的最后矮一步，蜂顧問組奔應該監(jiān)陳控戰(zhàn)略搜調整的鍵結果，幻玉并作適谷當和必莫要的調軍整。戰(zhàn)憐略發(fā)展攻是一個川動態(tài)和重不斷重敬復的過煎程，需蠢要不斷隸的關注編。最后，更在一頁普上總結索戰(zhàn)略發(fā)丈展的各陵個步驟嫩。4/2家7/2遭02365戰(zhàn)略發(fā)命展思考仿流程總景結設定目扁標定義經莫營單元進行環(huán)境凡分析產生戰(zhàn)略錄選擇測試動態(tài)蚊影響選擇設計細節(jié)緊并實施監(jiān)控結果第1步第2步第3步第4步第5步第6步第7步目標種擊類：經濟價值利益相恒關者剩虜余其它目瀉標回避風僅險總體風否險特殊風險令人滿意“足夠團好就行睬”最大可能腦危害最小值化象征性欠的目標攪：市場份額消費者聞滿意度銷售量組織利周益：維持/最創(chuàng)造就免業(yè)維持企名業(yè)國家福隸利使命性目徹標最高質量創(chuàng)造機會適應公堪司遠景鑒和戰(zhàn)略真實的睜/陳述桐的目標產品顧客群課體技術成本結構地理因選素結構需求經著濟學供給經攝濟學產業(yè)鏈僚經濟學行為營銷產能改努變縱向整合內部效研率績效財務科技發(fā)導展雇傭對澇象競爭競爭方案競爭優(yōu)綢勢的種奴類：專有資產特有的湊競爭力集中討價能師力跳越環(huán)郊節(jié)的討頑價能力獲得要求的條峰件戰(zhàn)術創(chuàng)造提高消師費者的砌價值提高基唯本需求降低行脖業(yè)成本發(fā)現新的葉最終用途合作供應商分銷商和臘零售商競爭者客戶能午否施行呀？愿意改甘變有能力改吸變競爭者反批應單獨反應演模型集體行亡為模型細分化粱模型消費者反瞞應5Cs監(jiān)控結果調整戰(zhàn)買略文件概念確定動敬作價值傳吊遞系統業(yè)務系奸統實施（S房誠MILE賴表）定義技廢能關鍵職位構建技轟能程序變革準漸備發(fā)生變延革4/2琴7/2倘02366第4章叫:ST誼I/M校SF戰(zhàn)賄略流程4/27姐/202踩367傳統模型實際上，儀以前的麥陷肯錫戰(zhàn)略騾項目都是背以前面描漸述的傳統參戰(zhàn)略模型惡為基礎的賊——其他饒公司的戰(zhàn)希略工作卻奇不是這樣忙的。ST幣I不認為訴傳統模型辜根本是錯萬誤的，而揉是認為它劍只代表了硬廣泛的行識業(yè)和戰(zhàn)略憑環(huán)境中的壞一個特殊夜情況。4/2穩(wěn)7/2棋02368近期戰(zhàn)怎略革新近20年翅中，新戰(zhàn)黑略和戰(zhàn)略夏理論層出罵不窮。這戀種發(fā)展是本實際發(fā)生餓的及可預負見的。第一，客援戶對戰(zhàn)略木發(fā)展的努伸力程度有獻很大提高講，因而可離預見一個牧大發(fā)展。騾同時，更見多的專家微同時研究騰一個領域發(fā)，從而進狠行了更多醋的細分。第二，米更重要泄的是，育客觀環(huán)許境很適憂合戰(zhàn)略奮細分有鴿實質上疊的進展近?？萍蓟⒎謾酀⑷蚶被?，這港些條件虧為革新部創(chuàng)造了段更大的多自由度面和更多淚的機會僵。同時源，借鑒汁了其他諒科學，昆如數學慎、物理蹤蝶、政治村，戰(zhàn)略泡發(fā)展中囑的“思霞維模式丹”更加愉豐富。六甚至生勸物學也帶在圣達盾菲研究寇所的研領究中對叛戰(zhàn)略產麗生影響話。4/27托/202演369近期戰(zhàn)歪略革新近20年趙中，大部逐分市場已賓經跳躍出姓傳統模型戒適用的環(huán)巧境。專家鍛和顧問都歌在試圖用舅新模型彌呈補這一差厚距：依據濕時間的競獄爭、核心癥競爭能力朋、全面質勾量管理等暮。但如果目說麥肯錫腔錯在其模侄型適用范處圍太小，棉這些新模更型似乎也常有同樣問辱題。他們養(yǎng)提出新的拖、適用性循小的模型四，有時卻謝認識不到狀這些模型宰不適合客強戶的特殊同環(huán)境。例秧如，一個具顧問曾告級訴我們他啞正在試圖谷計算電影叫制造業(yè)的廢經驗曲線線。一個新宰戰(zhàn)略流黃程我們的客忌戶需要一惰個更有力泊的模型，陷以應付比削以往更廣屬泛的環(huán)境瞇，并描述摟何時、如厭何運用某緊個理論。4/2惱7/2紛02370環(huán)境分富析傳統戰(zhàn)略殲模型的核惱心是行業(yè)申的微觀經夠濟學模型賽——這里詠指波特模思型。我們鼻要將其擴漸展為一個鴿更復雜的扣模型。首橋先，對力字量描述作賽簡單改變浪，然后檢穿查并不總壯符合實際胸的三個模戀型假設。4/2愿7/2晃02371分析力呢量傳統模綢型設定騰了一系遞列影響叛力量—寧—行業(yè)爛內的和向行業(yè)外益的——淚然后推購導出這腸些力量例影響行嫁業(yè)經濟鍛的一組誦規(guī)則。申我們將沉內部力罩量和外作部力量牲區(qū)分。獲原因很愈簡單：嬌行業(yè)內爆力量不涼總是有存?zhèn)鹘y微紐奉觀經濟代學提出次的因果鍵關系，牛正如下耕面所示廉。因此騙在我們擾的流程盞中，“川力量”久分析專升注于科活技、需椒求、管膛理的改施變。4/27弓/202顫372質疑假設我們對爪傳統模哄型中三壯個核心番的默認桃假設提供出質疑察并做基矛本改變毫。第一碼，模型過假設行雖業(yè)包括好了一組于互不關丑聯的購偵買者、揉供應商熟、替代粥者和競柜爭者，地它們進晝行完全丘市場性羅的交易制。第二硬，模型乎假設財速富將聚般集到那夕些能夠絕建立流組動壁壘橋、防止沸競爭者皺和潛在搞進入的型廠商。束這樣，筆它默認刊價值創(chuàng)隱造的源笑泉是結方構性競肯爭優(yōu)勢活。第三蒸，假設疲通過分勉析行業(yè)皂，可以文精確預悠測市場州未來行朽為并以攀此選擇默一個戰(zhàn)去略?，F在，育這些假頂設大多局數時候巡壽是對的搭，但它威們不總驢是全對融。實際圣上，即捎使你認啄為每一幕個假設辟十之八巷九對，添至少一肉個是錯表的比例桂也達到雞40%新以上?？次覀儗嵉侩H的估王計是5喜0%到碗70%占。因此周，一個葛有力的碧戰(zhàn)略流溉程必須煩清楚地品考慮這南些假設侍不對時詢的情況裕。我們園一一分觀析。對對對對錯假設1錯錯錯假設2假設3綜合概率4/2擾7/2馬02373行業(yè)結構射/行為傳統?？s慧型代表坦了一類待行業(yè)結昆構和行班為——從傳統/椅理性結勸構，包糠括壟斷博，寡頭瘋壟斷和欠完全競餐爭。這喬兒的關籠鍵假設臉是“完甩全市場鞏化”概餅念，每哈個廠商席不僅和歲競爭者膀競爭，臂也和消華費者、于供應商改競爭“褲經濟租炊金”鐵控制權喚。但是宜，至少常還有兩棟類現在撐普遍的取重要行暮業(yè)結構洪/行為臥。在它漸們中，模行為和僅傳統微燒觀經濟肚學所描施述的有巴很大不映同，嚴觸格執(zhí)行猜“微觀腦經濟學束規(guī)則”鋒會帶來破麻煩。在“特權關較系”模型田中，公右司在同皇一市場王上對待獲“關系茄戶”和醫(yī)對待其普他公司吼不同。慮有時，語關系來畏自于財敘務安排篩。例如距，韓國朵有財閥怠，海拔外華人報有家族歉公司，明墨西哥診有財組爬。特權蒸關系也駕可能來俯自于朋軋友、非吊通常的陪合同或朱是宗教憂信仰。殖政府創(chuàng)守造了它勁們。4/27響/202枯374第三類行調業(yè)結構/進行為是“互助系隆統”，如儉聯盟，濱關系網各和“經道濟網”束。經濟如網是發(fā)股展最快錢，而被餡認識最舟少的一塔種。什陡么是經脫濟網？洲正式定陶義是：倍一個依煌據某套憂基本的菠經營規(guī)罩則，通蒙常為了候提高經溫濟回報撲而自愿苦形成的浩獨立廠卻商組織攔，它們混分別提何供一個矮復雜、兼非捆綁融的價值梢包中的限獨特部唐分。多曬種產品崗必須被夾共同開洪發(fā)和使能用（如皮電腦硬傲件和軟高件），獨具有復筍雜的關載系，就脹象蜘蛛例網上的既絲，連曠接著相割關的廠調商。這劇樣，絲宣可以連蝴接網上熊的任意勞兩者，恩也可以腦跳過任匪意一者傍。網上的任侄一者的成回功都有賴趟于整個網雄的成功和津它如何運砍用其在網宇上的影響貧地位。例物如，在個航人電腦行疾業(yè)，硬件糕商、軟件公商和系統煎集成商在摸相互競爭循的同時，當也在被稱矩為“Wi樸ntel狗”的網上候和在蘋果爪網上的廠淺商進行集箭體競爭。妖當蘋果網精絡失去市毒場時，所隆有Win織tel的惜廠商都獲傾利，但它體們也必須懸為在網上魔的地位而潛相互競爭唉。顯然，朝蘋果網上散的廠商面騰臨更嚴重片的問題。我認為我越們比任何怎人都更知攻道如何在植網上取勝污或失敗，話尤其是一幟些顧問還學在把“網蝦”看作一絕個隱喻。樂網是很重臺要的，因射為我們和胃20個客澆戶的合作哲經驗顯示惜許多行業(yè)信都在合并凈為網的形刮式——尤允其是電腦東、電信、羅軟件、多散媒體等高公科技行業(yè)皇。我們也市看到在汽曠車、衛(wèi)生媽用品、木遙制品、金嘩融服務等柜傳統行業(yè)極中有部分頑這種現象伸。4/2精7/2軌02375行業(yè)競棍爭基礎來看傳段統戰(zhàn)略變模型的立第二個壁假設：悅財富會嫁聚集到慚擁有超揚過競爭滿者和潛算在進入門者的結洋構性競臣爭優(yōu)勢螺者手中叮。順便鄰說一句淹，盡管漲許多顧該問認為撲結構性竊競爭優(yōu)篇勢已經先過時，麥它在許膝多行業(yè)型中仍然碧存在。助同時，工還有其托他兩種筒重要的拘競爭基滔礎——酒一線竄管理和似洞察力魄/遠見抖。這兩童者解釋凡了為什胳么我們未經常看冒到公司嬌勝出比娛它強的兼對手，羞而這是攔行業(yè)結咸構規(guī)則湖不能解落釋的。一線管顫理指一些行誰業(yè)中的公雨司可以靠凈日常工作蹈中的杰出首管理而超稠出競爭者笨，取得戰(zhàn)拋略勝利。默這些管理傅手段是不省能用結構獨因素解釋財的。例如唐，在商務稠產險業(yè)，Pete濤Wal穗ker公司依靠主超過十年織杰出的一筋線簽單、硬承保業(yè)務巡壽超過所有故可能的結雷構性優(yōu)勢頂。洞察力/撓遠見指公司種依靠發(fā)失展、獲歐得別人各沒有的悲知識而袍創(chuàng)造財蘿富。知奪識可以嘴是理論晴性的或蜂是科技粱性的，胖如惠普腳公司始姻終保持哲其在打穴印機業(yè)束務上的定領先。埋知識也概可以是漁對趨勢歲的把握圾，如一兄些銀行暖不斷在幸外匯短握期交易漲上獲利伐。也可胸以是杰換出創(chuàng)造跪力，如鞭在電影苦行業(yè)中毛迪斯尼共的成功漂?？傊剩R平本身是校財富的粒重要來柱源。4/27楚/202北376合并兩軸仙，我們就債能重新分綠析行業(yè)。婦注意傳統個流程只包捆含了其中獨的一小塊匆。想想它駛丟了多少尸。確實有枝公司在網陣上用洞察冰力/遠見囑競爭，在逢同一個網蘋上，有公辛司用一線找管理競爭炮。想想一蟲個專業(yè)服慣務公司在壩特權關系耕行業(yè)用洞鎖察力/遠騾見競爭的朋力度。這傳些傳統模爹型都沒有販包括。4/2品7/2洽02377綜合我們株所討論的僅，就得到拆了環(huán)境分磨析的新流抄程。4/2義7/2望02378不確定性在一些環(huán)算境中，這類個模型是齒可行的。方讓我們展謀開傳統模膛型中的第柳三個假設霧。這個假子設是通過寬行業(yè)分析豎，你可以態(tài)精確預測芹未來，并易由此可以掠準確選擇高使公司地廁位最優(yōu)化督的具體戰(zhàn)搖略步驟。截然而，許估多時候你污不能做出澆那么好的緣瑞預測。如送果環(huán)境分沸析的誠實穩(wěn)結果是“撐我不知道扒，也沒有屑什么好的酒分析能告稈訴我”，涌一個戰(zhàn)略私家將怎么際辦呢？在遣與40個喘客戶在這純個問題上予合作之后軟，STI冬發(fā)現高不評確定環(huán)境統下成功戰(zhàn)縮慧略的秘密譜在于認識懂環(huán)境到底攔是如何不混確定的（取或是確定說的），再計尋找這種歇不確定下翻的戰(zhàn)略。染我們區(qū)分笛了四“級壇”不確定表：一級，有淘效預測，戰(zhàn)略驢家可以棟對未來腦有單一尋的精確連預測，蝕如同傳役統模型鋤所假設瓶的。這驢不是說漲沒有不頂確定性搭，而是傅分析可吧以有效丹到支持忍單一的套戰(zhàn)略方毯向。例讀如快餐窄業(yè)在過坦去十年續(xù)中的變食革。工具：S怖CP模型欣；現金流腐折現分析二級，離盞散情景，分析顯卻示未來可物能是幾種挺離散的情志景，但不挎能確定是蛾哪一種。錦例如，1息995年聾末，電信撓管理法案庭有待于由和國會通過愧。我們不脾知道是否僵能通過—宮—但如贏果通過了鞭，未來將捏會怎樣是孫很清楚的副。這樣，序戰(zhàn)略可以橋建立在兩模種情景下潔。通常，必二級不確污定中的情攔景數目是配很少的，遲我們可以料一一分析熊。工具：時可能性尿情景計基劃；定忌量搏弈肚論；期鍛權定價搜模型4/27姐/202熄379三級，連揚續(xù)性不確帽定，有幾個拾不確定的貝向度，分記析也不能挖將未來歸持為幾個離盡散情景。室而是未來絡在每個向任