《天河花園》整體策劃報告書

《天河花園》整體策劃報告書前言11.市場分析21．1．區(qū)域市場分析21．2．定向市場分析41．3．項(xiàng)目分析51．4．競爭對手資料分析71．5．項(xiàng)目周邊配套狀況151.6.項(xiàng)目企劃思路152．項(xiàng)目市場定位202．1市場定位202．2．項(xiàng)目形象定位222．3．目標(biāo)客戶定位242．4．目標(biāo)市場細(xì)分282．5．目標(biāo)客戶313．銷售策略建議323．1．市場氣氛培養(yǎng)323．2．促銷手段建議343．3．付款方式建議394．宣傳策略404．1.媒體選擇建議414．2.宣傳主題434．3廣告創(chuàng)意及訴求474．4廣告宣傳推廣策略484．5、媒介的組合策略49結(jié)束語511.市場分析1．1．區(qū)域市場分析天河區(qū)位于廣州市東部，東與黃埔區(qū)相連，南瀕珠江，西南接?xùn)|山區(qū)、北連白云區(qū)?？偯娣e147.77平方公里，人口41.8萬人。天河區(qū)交通四通八達(dá)，是廣州市連接珠江三角洲及粵北粵東地區(qū)的要通。全區(qū)有中山大道，黃埔大道等63條主要干道，廣深高速公路共穿東西，廣州火車東站和地鐵號線天河終點(diǎn)位于區(qū)內(nèi)。天河區(qū)是廣州著名的科研高教區(qū)，有超過22所大專院校，34間科研院所，15所中學(xué)、1所職中、61所小學(xué)、95所幼兒園。區(qū)內(nèi)社會保障事業(yè)發(fā)展較快。由于城市中心東移，天河區(qū)作為新興區(qū)域，也就成為了廣州市商品樓集中地。天河區(qū)樓盤分布相對集中，主要分布在以天河北、員村、天汕路、東圃為中心的集中區(qū)域。隨著城市向東移的規(guī)劃現(xiàn)狀日漸成熟，有關(guān)新城市中心的利好信息不斷展示在人們眼前，故天河將發(fā)展成為以天河政府為中心。天府路為中軸線的新城市中心，根據(jù)其發(fā)展的特點(diǎn)，東移重心將會沿著中山大道沿線發(fā)展起來，而黃埔大道沿線則因?yàn)楣S、企業(yè)眾多，村落范圍廣闊等負(fù)面特點(diǎn)，使得此帶區(qū)域向現(xiàn)代化城市規(guī)劃邁進(jìn)受到一定程度的阻礙。1．2．定向市場分析員村位于天河區(qū)南部，毗鄰天河公園和天河區(qū)政府，地理位置優(yōu)越。附近工廠較多，居民較為密集，消費(fèi)群體以工薪階層為主。隨著多年發(fā)展，該外來人口越來越多，逐漸發(fā)展成了外來人口聚居地，由于天河區(qū)政府的搬遷和落成，使該區(qū)的環(huán)境和市政設(shè)施得到了逐步的完善和健全，加速了區(qū)域房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，吸引不少在城東工作的人士在此置業(yè)安居。由于房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的不成熟，以及管理制不完善的原因，致使該區(qū)城內(nèi)開發(fā)了不少不同性質(zhì)的房地產(chǎn)，有商品房、安居房、集資房、宅基地等，成了廣州市典例，區(qū)域市場競爭十分激烈。員村，作為新城市中心的一部分，在規(guī)劃發(fā)展或房地產(chǎn)發(fā)展都有其特殊的一面，正如該區(qū)域樓盤的價格與一路之隔的對面區(qū)域相差甚遠(yuǎn)，原因不明而喻。但由于臨近天河區(qū)政府，員村有特殊的優(yōu)越性，而天河區(qū)政府的搬遷則大大有利于帶動?xùn)|部地區(qū)的規(guī)劃發(fā)展和經(jīng)濟(jì)繁榮。因此，位于天河區(qū)政府門前的員村，還是可以借助天河區(qū)新政府落成這一東風(fēng)，使在規(guī)劃、配套、環(huán)境等方面得到更大的改善。1．3．項(xiàng)目分析1.項(xiàng)目名稱：海景中心2.項(xiàng)目規(guī)模：由2幢28層組成3.推售情況：現(xiàn)推都景軒，海都軒的7～28層4.宣傳主題：只交一成，即做業(yè)主5.價格：4076～5598元/m2，均價4708元/m2（復(fù)式）4228～7289元/m2，均價6255元/m26.裝修標(biāo)準(zhǔn)：一級一類裝修（高級錦磚地面，雙面豪華門，全景落地玻璃門）7.優(yōu)劣勢分析⑴優(yōu)勢分析1、本項(xiàng)目由海景公司開發(fā)，發(fā)展商實(shí)力雄厚，能給買家充足的信心。2、位于廣州新城市中軸線，發(fā)展?jié)摿薮蟆?、臨近珠江新城，可盡享區(qū)內(nèi)的成熟配套。4、地處交通主干道黃埔大道和華南大道交匯點(diǎn)，交通十分便利；5、項(xiàng)目以準(zhǔn)現(xiàn)樓發(fā)售，增強(qiáng)買家信心。6、社區(qū)配套設(shè)施較完善，有學(xué)校、醫(yī)院、市場、天河公園、賽馬場等；7、戶型可供選擇多；8、有停車場，物業(yè)收費(fèi)合理。（2）劣勢分析1、珠江新城配套設(shè)施仍然未成熟，發(fā)展尚須時日。2、近期周邊物業(yè)市場銷售情況不活躍。3、競爭對手的廣告宣傳及促銷活動皆比本案強(qiáng)，形象已經(jīng)廣為人知。4、由于項(xiàng)目檔次和周邊物業(yè)無區(qū)隔，其銷售對象競爭激烈。。5、項(xiàng)目三面被樓宇包圍，景觀被遮擋了一大部分。6、外來人員多，治安問題多，影響買家心理；7．緊鄰主干道旁，噪音大，空氣污染嚴(yán)重；8．缺乏商業(yè)氣氛，社區(qū)配套不成熟；9．周邊樓盤較多，競爭激烈，影響銷售；10．無小區(qū)花園，缺乏生活大自然氣氛。11．三房單元無主人套房，成為其主要抗拒點(diǎn)1．4．競爭對手資料分析對手一1.項(xiàng)目名稱：僑穎苑2.項(xiàng)目規(guī)模：由3幢12層及一幢9層組成3.推售情況：現(xiàn)推C棟C1～C4梯的3～12層，B2棟的2～12層4.宣傳主題：新天河、新市民、新文化5.價格：4481～5145元/m2，均價4655元/m2（復(fù)式）5668～6195元/m2，均價5861元/m2（最新價格）6.裝修標(biāo)準(zhǔn)：一級二類裝修7.優(yōu)劣勢分析⑴優(yōu)勢分析①該樓盤已為現(xiàn)樓，可即買即入住，易于吸引買家入?。虎趦r格較同區(qū)域其他樓盤為低，有競爭優(yōu)勢；③位于內(nèi)街，可避免主干道噪音及空氣污染影響，但亦可方便出入主干道，屬旺中帶靜，有一定的升值潛力；④發(fā)展商知名度較高，能夠給買家一定的信心支持；⑵劣勢分析①周邊外來人口較多，人流復(fù)雜，治安環(huán)境較差，影響買家購買心理；②樓盤周圍環(huán)境欠佳，影響樓盤檔次；③戶型設(shè)計(jì)一般，凸柱位較多，影響使用率；④外立面缺乏特色；⑤建筑密度較大，樓距較密，私密性較差對手二1.項(xiàng)目名稱：紫林居2.項(xiàng)目規(guī)模：由3幢連體9層組成3.推售情況：現(xiàn)推C—H座的3～9層4.宣傳主題：品味家在公園旁的舒適與休閑5.價格：4511～6208元/m2，均價5320元/m26.裝修標(biāo)準(zhǔn)：一級二類裝修7.優(yōu)劣勢分析⑴優(yōu)勢分析①該樓盤是員村一帶為數(shù)不多的小區(qū)樓盤，且內(nèi)部環(huán)境優(yōu)美，易于吸引買家購買；②鄰近交通主干道黃埔大道，交通異常便利；③該樓盤緊靠天河新區(qū)府，天河公園近在咫尺，對樓盤檔次的提升有莫大的幫助；④建筑設(shè)計(jì)為無電梯低層住宅，且物業(yè)收費(fèi)低廉，對買家有極大的吸引力；⑤小區(qū)缺乏中庭花園，吸引力欠佳。⑵劣勢分析①該樓盤部分單位靠近馬路，受噪音影響大，空氣污染大，影響銷售；②周邊外來人員多，且時常有治安事件發(fā)生，影響買家入住信心；③該樓盤周邊生活配套設(shè)施不齊全，且多為裝飾材料店鋪，影響樓盤檔次；④戶型設(shè)計(jì)上有一定的不足，有凸柱現(xiàn)象；⑤規(guī)模小，難上檔次。對手三1.項(xiàng)目名稱：天一莊2.項(xiàng)目規(guī)模：由12幢高層組成3.推售情況：現(xiàn)推玲瓏閣、錦茵閣的7～18層4.宣傳主題：天然高臺全封閉綠色小區(qū)5.價格：5019～5802元/m2，均價5393元/m26.裝修標(biāo)準(zhǔn)：毛坯房7.優(yōu)劣勢分析：⑴優(yōu)勢分析①為同區(qū)域少有的大型住宅小區(qū)，易于吸引買家購買；②小區(qū)規(guī)劃內(nèi)有大型綠化建設(shè)，且內(nèi)部配套設(shè)施齊全，樓盤棕合質(zhì)素高，升值潛力大；③能巧妙地利用崗頂?shù)貏萏Ц咧攸c(diǎn)，因應(yīng)采用獨(dú)特設(shè)計(jì)，令本樓盤擁有鮮明賣點(diǎn)；④鄰近主干道，但又有一定的距離，且有小區(qū)路環(huán)繞小區(qū)四周，令住戶在享受安靜環(huán)境的同時又可享受便利之交通。⑵劣勢分析①周邊同檔次的對手樓盤多，競爭壓力大；②本小區(qū)外部建有一幢高層建筑，有礙整體建筑美感；③周邊外來人員多，治安管理有隱患；④周邊生活配套設(shè)施不完善，難以滿足住戶日常生活需求。對手四1.項(xiàng)目名稱：恒安大廈2.項(xiàng)目規(guī)模：1幢連體30層3.推售情況：現(xiàn)推恒樂軒5～25層4.宣傳主題：一點(diǎn)一滴……令為生活細(xì)節(jié)設(shè)想5.價格：4218～5980元/m2，均價5102元/m26.裝修標(biāo)準(zhǔn)：毛坯房7.優(yōu)劣勢分析：⑴優(yōu)勢分析①位于主干道旁，交通方便，出入市區(qū)方便，有一定的升值潛力；②戶型設(shè)計(jì)方正實(shí)用，間隔采用隱梁隱柱設(shè)計(jì)，方便住戶日常生活；③雖為單體樓，但內(nèi)部配套設(shè)施齊全，有助吸引買家購買；④南向單位可享受一定的綠化景觀及安靜環(huán)境，有利于銷售。⑵劣勢分析①位于主干道旁，受噪音影響及空氣污染嚴(yán)重，影響買家購買意欲；②樓盤門前外來人員較多，出入欠缺安全感；③樓盤周邊相同類型的對手樓盤較多，銷售上有不小的壓力。1．5．項(xiàng)目周邊配套狀況1.社區(qū)配套①大學(xué)：暨南大學(xué)、華師大、民族學(xué)院、廣州市環(huán)境保護(hù)學(xué)校②中學(xué)：四十四中學(xué)、華師大附中、天華中學(xué)③小學(xué)：昌樂小學(xué)④銀行：中國建設(shè)銀行⑤飲食：云景酒家、中意食莊、食神等。⑥康體：天河體育中心、羽毛球館⑦公園：天河公園⑧醫(yī)院：華僑醫(yī)院、市六醫(yī)院2.交通狀況23路車陂—梅花路504路西洲—白云路39路員村—豪賢路518路棠下—廣園西瑤臺53路員村—寶崗大道540路怡景新村—瑤臺177路員村—廣州東站542路怡景新村—瑞寶村221路保稅區(qū)—江南新村550路絹麻廠—廣州火車站243路員村—文化公園813路員村—火車站245路保稅區(qū)—農(nóng)林下路882路保稅區(qū)—彩虹橋腳284路員村—廣園新村886路員村生活區(qū)—機(jī)場生活區(qū)296路員村—南湖游樂園1.6.項(xiàng)目企劃思路由于項(xiàng)目為廣電成熟生活區(qū)物業(yè)，擁有優(yōu)良的先天條件。但日前區(qū)域的外部條件劣勢較為明顯，故如何做好項(xiàng)目的銷售企劃工作，將是項(xiàng)目能否取得成功的重點(diǎn)。從以上對市場和項(xiàng)目的理解，我們初步得出以下的企劃思路：1.充分利用先天優(yōu)越的交通環(huán)境項(xiàng)目的交通環(huán)境較為優(yōu)越，故可利用具備的先天優(yōu)越的條件來諦造一個“天河中心區(qū)宜商宜住精品公寓典范”，塑造獨(dú)特的品牌形象。2.改善現(xiàn)存規(guī)劃中的不足項(xiàng)目作為單體樓在市場上競爭力不足，必須做好一切細(xì)致的規(guī)劃，與現(xiàn)有的廣電成熟社區(qū)結(jié)合起來成為整體，使現(xiàn)有的資源得以充分合理的利用，提高項(xiàng)目的綜合素質(zhì)，樹立大型生活區(qū)形象，在市場上立于不敗之地。3.把握市場需求，迎合買家心理隨著房地產(chǎn)市場由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場后，供方面臨的嚴(yán)峻問題就是，產(chǎn)品的消費(fèi)是否迎合客戶的需求。因此，充分把握市場，迎合消費(fèi)者的需求心理，提倡新現(xiàn)代的生活居住概念，才能更有效地促進(jìn)銷售。4.加強(qiáng)區(qū)域性宣傳，吸引人流由于項(xiàng)目周邊同檔次商品房項(xiàng)目不是市場熱點(diǎn)，客流量低，故如何吸引更多的客戶到場，是項(xiàng)目成敗的基礎(chǔ)條件。故此，在戶外媒體、銷售網(wǎng)點(diǎn)、單張派發(fā)方面應(yīng)加強(qiáng)區(qū)域性宣傳，增強(qiáng)傳送項(xiàng)目信息的途徑，以吸引大量人流。更重要一點(diǎn)是宣傳區(qū)域唯一至大型社區(qū)概念，因?yàn)樯鐓^(qū)概念是目前消費(fèi)者首選,這也項(xiàng)目是否成功的關(guān)鍵。5.營造現(xiàn)場舒適環(huán)境，引起客戶購買沖動在吸引大量客流后，現(xiàn)場環(huán)境的好壞便是銷售能否成功的關(guān)健。項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)在規(guī)劃設(shè)計(jì)、園林綠化、現(xiàn)場包裝、接待中心、示范單位等方面營造一個非常舒適的內(nèi)部環(huán)境，配以銷售策略上營造的熱烈買賣氣氛，力求迅速打動客戶的心，促進(jìn)客戶成交。6.在宣傳及銷售上體現(xiàn)項(xiàng)目的規(guī)劃前景由于員村一直以來給外界的形象是環(huán)境較為雜亂。如何消除這一不利因素，把規(guī)劃中的利好因素特別是新區(qū)府落成等，呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，需要在宣傳及銷售上重點(diǎn)把握，并在軟性宣傳、宣傳資料、人員培訓(xùn)等方面重點(diǎn)加強(qiáng)。7.體現(xiàn)“以人為本”的經(jīng)營理念面對多元化的目標(biāo)客戶，我們必須抓住人的特點(diǎn)，規(guī)劃設(shè)計(jì)更加“人性化”。項(xiàng)目不但應(yīng)在規(guī)劃中力求細(xì)致、完善，在設(shè)計(jì)中多考慮人對居住環(huán)境要求，還可在企劃營銷中體現(xiàn)以客為尊的誠意和“以人為本”的理念。通過融合項(xiàng)目“以人為本”的經(jīng)營理念，可以把握更多潛在客戶，打動他們的心，促進(jìn)成交。8.找出項(xiàng)目“個性化”的形象客戶對品牌的認(rèn)知程度往往取決于品牌的個性，沒有個性的商品品牌極易在市場中流失。通過對項(xiàng)目的分析和理解，挖掘內(nèi)在優(yōu)點(diǎn)加以策劃包裝，提煉“個性化”的項(xiàng)目形象，可以大大提高項(xiàng)目的知名度，提升項(xiàng)目的附加值，從而促進(jìn)銷售業(yè)績的提升。從以上幾點(diǎn)企劃思路出發(fā)，我們將對項(xiàng)目的市場定位，規(guī)劃設(shè)計(jì)銷售策略等方面一一作出建議，期望做出一個有特色的、成功的精品項(xiàng)目。緩2．項(xiàng)目市格場定位士2．1市場道定位碌員村附近的超樓盤可謂良億莠不齊，檔椅次不一，而范且價格相差籃懸殊，可以幣說紛“新一路之隔，耕樓價翻一番霞”嚼。位于項(xiàng)目晶北邊的黃埔僻大道上及中欄山大道上高弱檔樓盤較多頂，規(guī)模較大諷，規(guī)劃有致幅。如翠湖山輩莊、東暉花返園、新世界應(yīng)東逸花園、懶福金蓮花園隸及天河公園酸一帶大大小增小的樓盤在稍97年、9長8年賣得特女別紅火，恰朋是跟上了廣衣州城市中心來東移的利好灣炒作，政府厭投資一個多走億資金全面緊建成天河公朵園及天河區(qū)格政府遷至天旺府路新址，外令這帶樓盤肌銷售如虎添恨翼。但隨著架廣州城市快售速發(fā)展，房隔地產(chǎn)市場呈沸現(xiàn)出多方位吃熱點(diǎn)，如地驕鐵熱、山景你熱、江景熱茂、市政配套袍熱等，因此友98年以后魯上馬的項(xiàng)目憤已沒有了當(dāng)僵時的風(fēng)光，由區(qū)域市場熱釣點(diǎn)已被淡化決，再加上高乖架橋?qū)ψ≌迎h(huán)境的直接軋影響，如天批一莊、福金緣蓮花園后期帶、紫林居及判恒安大廈等濕項(xiàng)目的銷售泊進(jìn)度都因此凳變得相當(dāng)緩美慢。所以，得本項(xiàng)目的區(qū)寸域劃歸應(yīng)與繁珠江新城抖——愛未來新城市脆社區(qū)緊密掛勞鉤，淡化員帖村區(qū)域概念輪才是本項(xiàng)目恩獲勝的前提溝。衰細(xì)分析項(xiàng)目簡相鄰的樓盤財(cái)，其中主要碌有天一莊、惰恒安大廈等砍都是單體商右住樓，缺少縣園林綠化，卡且臨近黃埔著大道交通干拖線，噪音污爭染無法回避損。而本項(xiàng)目挽和他們相似欲，故此，項(xiàng)蛙目能不能夠博在區(qū)域中獨(dú)釀樹一幟，決古定其能否在巷市場競爭中戚脫穎而出。森唯此，結(jié)合拼區(qū)域市場情彎況和自身特奸點(diǎn)，敝司建很議塑造獨(dú)特種的品牌形象煤---甲“升天河中心區(qū)釋宜商宜住精控品公寓典范昌”嫩以此定位入位市，充分迎喝合市場，進(jìn)門而突破市場候，形成本區(qū)和域的最大熱尚點(diǎn)，當(dāng)然，判要達(dá)到這樣寫的目標(biāo)，必腳須需要合適薯的規(guī)劃及硬辰件配合。在歡下述項(xiàng)目建種議中會逐一籠闡述?；?．2．項(xiàng)杏目形象定位范項(xiàng)目所處區(qū)偽域，居民文重化質(zhì)素較高值，而且設(shè)有胸多項(xiàng)公建配勉套，生活便疤利。但項(xiàng)目肌的外圍環(huán)境掩較差，如華容南干線及黃手埔大道立交傾破壞了整體然環(huán)境的靜美絡(luò)感，周邊商敘品房小區(qū)都柴缺少大型的走園林綠化，辰這些因素嚴(yán)固重阻礙了區(qū)仍域市場的發(fā)碼展，甚至造抓成了區(qū)域客殖源的不斷流奏失。波故此，在項(xiàng)走目形象定位性上應(yīng)揚(yáng)長避奪短，抓住市笑民向住環(huán)境溫好的綠化小嚼區(qū)的心態(tài)，啦帶給客戶一秒種債“帳既享有成熟惰小區(qū)環(huán)境，析又座擁未來嗚新城中心夾”侮的雙重位“價抵買補(bǔ)”彼價值。項(xiàng)目刪形象定位可言從小區(qū)住宅旋、園林綠化弦、生活質(zhì)素選高等方面重奸點(diǎn)訴求。慚初步提供以護(hù)下項(xiàng)目形象奉定位供貴司療參考：慌廣州新城市賴中心區(qū)閥?及宜商宜住精昆品公寓典范桐蔑——把最后一期精鉗品歇通過上述的雅形象定位，蘿給本案賦予范現(xiàn)代高質(zhì)素蓋生活的實(shí)質(zhì)內(nèi)內(nèi)涵，使項(xiàng)溪目從低沉的畢環(huán)境氣氛中墳擺脫出來，焦從而體現(xiàn)項(xiàng)舊目內(nèi)外環(huán)境辱的優(yōu)越。振2．3．目甩標(biāo)客戶定位膨作為廣州新咐城區(qū)之一的威天河區(qū)員村愧，其購房客斑戶群有較為紛特殊的一面輕。由于天河慈屬于新規(guī)劃黎區(qū)，居住人州口多以外地曾或外區(qū)移民躺為主，尤其畢是員村，外器來人口集居稱地，而且當(dāng)勇地工廠及小詢型商鋪群較阻多，營造了舉一大批工薪辛階層及個體徐商戶。隨著贊地鐵一號線吵的開通，交喉通網(wǎng)絡(luò)已將效新老城區(qū)一嗚線貫通，彼諷此距離將拉槐得越來越近項(xiàng)。外區(qū)及外妥地人士選擇窯天河置業(yè)將哲會越來越多斑，關(guān)鍵是要托選擇價錢合睛理，有升值衣潛力的樓盤綿，以此概念炊，整個新地禿區(qū)（從東山象——鹿黃埔）的客螺戶都是本項(xiàng)邀目客戶。根叫據(jù)實(shí)際情況嶼，我們又可續(xù)將這部分客喉戶群定向細(xì)旨分如下：煙1.區(qū)內(nèi)的棄買家亂分析：員村誓附近區(qū)內(nèi)人岡口密集，路莖窄人稠，整抓體環(huán)境缺乏騙大型園林綠舉化，綠化率塊低。對于欲盯改善環(huán)境的王買家及家中升有安度晚年觀的老人家的籌客戶，本案漂住宅是他們龜置業(yè)首選。糖2.區(qū)域居悉民的子輩翠分析：這批因人在當(dāng)?shù)厣砘钶^長時間慨，生活圈子娘幾乎固定在折此，對該區(qū)撿感情深厚，筆而現(xiàn)有條件窗已難以滿足蠻其生活需要雁，想買大屋廳改善環(huán)境，鑼同時出于孝免敬老人的前材提下，在同巧區(qū)就近購房垃，既能更好壽照顧老人，扎又能享受獨(dú)嬌立居住的自拜由便利。擊3.區(qū)域居馬民的親屬、拾朋友蚊分析：此類帥客戶受該區(qū)顯域的親屬、阿朋友的口碑肯宣傳，對小羨區(qū)向往，同黑時在此地置歇業(yè)，方便于色同自己親屬部、朋友進(jìn)行布充分的溝通淺，接觸和聯(lián)笛絡(luò)，還享受賄其優(yōu)越住宅歪環(huán)境。熔4.外來人唇口在該地置脾業(yè)忘分析：此類輸在該區(qū)域中擦占主流，他饞們注重本案抽的綜合素質(zhì)科，周圍的自礦然環(huán)境以及娃周圍的配套犁設(shè)施，對新清環(huán)境適應(yīng)性蟲較強(qiáng)，反而傳對區(qū)域感情物不太考慮。子此外，對于娃外來人士而辨言，群居意墊識是影響他列們選擇居住舌地點(diǎn)的重要后因素之一，項(xiàng)如廣東潮汕擴(kuò)地區(qū)的人士桶在這方面表攪現(xiàn)尤為突出摸。媽5.在城東搭工作的工薪撿一族人士倡分析：附近升繁榮的金融聰中心，商業(yè)傘網(wǎng)點(diǎn)，以及圈該區(qū)工廠聚鵲集，造就了叮一批在該區(qū)捆工作的工薪弦一族，此類公階層人士對壩置業(yè)概念注頌重經(jīng)濟(jì)實(shí)惠覽，環(huán)境優(yōu)雅暫，交通方便霉，同時享受皇現(xiàn)代生活居烘所，改善生歷活素質(zhì)。謙6.在天河寒區(qū)及附近區(qū)糖域經(jīng)商的小柜商戶拳分析：他們沸擁有一定的訓(xùn)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，忌樂意在經(jīng)營捷范圍的附近凱置物業(yè)，既挺方便居住，注亦能隨時照暖顧生意，一染舉兩得。優(yōu)老質(zhì)的生活環(huán)筑境有助于改奔變他們不定誰向的居住習(xí)縣慣。晴7.其他區(qū)燈域人士進(jìn)駐拒分析：其他塘區(qū)域如東山活區(qū)、白云區(qū)現(xiàn)、黃埔區(qū)人儀士，欲改換誦生活環(huán)境，你選擇新規(guī)劃戰(zhàn)的東部城市考中心作為置鑰業(yè)對象，同畢時享擁新規(guī)闖劃帶來的新腳設(shè)施新配套竟。像8.因拆遷服而不得不遷僻移的廣州人距分析：由于諷不滿現(xiàn)時的艘拆遷安置區(qū)慈域，想通過術(shù)拆遷重新別漫尋居所地方禮，新規(guī)劃區(qū)粘域?yàn)榇祟惾诵爸走x。綠9.經(jīng)濟(jì)充遙裕，已購樓漫宇的投資者截分析：這部趙分人也許在涼天河區(qū)購過曾樓，隨著近禍年來購樓經(jīng)晉驗(yàn)的豐富，象他們也可能稈看中項(xiàng)目前層景好，具有賢較大的升值啊潛力，買來厲自住或投資婦以求大回報宿。忌當(dāng)然，一個費(fèi)項(xiàng)目的目標(biāo)帆客戶可能永廣遠(yuǎn)不只以上靈幾項(xiàng)分析的么客戶，然而慘針對該項(xiàng)目禿的特點(diǎn)來說司，敝司認(rèn)為籌上述分析基般本已囊括了寨近八成目標(biāo)晴買家，只要桃能抓住這批慎客戶的購買笑心理，再輔挑以必要的銷肉售策略，就林必能取得銷調(diào)售的成功。斗2．款4．目標(biāo)市妙場細(xì)分口針對目標(biāo)客之戶的情況，龜敝司將目標(biāo)雪市場細(xì)分如蝴下：育1、購買蝦階層帝1)自用：差大眾市民（數(shù)含拆遷戶）珍，有能力而寶又確實(shí)希望謀置業(yè)的。姻2)安居保巖值：高薪收凳入階層（含宗個體戶及現(xiàn)榴時租屋人士用）。因?yàn)闃墙杏畹膬r值會趣隨通漲而上陶升，而租屋隱的租金則如采流水般而去山，住宅置業(yè)轟既能保值又投可安居。體3)換屋計(jì)囑劃：不滿現(xiàn)飾時居住條件滾且有能力供率屋的人士，看房改房的原屋居者。鎖4)投資客必：投資者是剪每個有潛力溫樓盤的目標(biāo)工買家群，針撤對本項(xiàng)目，上被吸引的多抽是中小型投擊資者。處2、年齡兔層次：尿中青年人為球主（30~唇50歲）敏3、家庭提結(jié)構(gòu)：加三~五口之電家為主掌4、收入利區(qū)分?jǐn)y中高等級等5、經(jīng)濟(jì)結(jié)執(zhí)構(gòu)：亡現(xiàn)有存款1派0萬元以上稻6、消費(fèi)等斬級炭10萬~5遍0萬元栗7、消費(fèi)水蹲準(zhǔn)就精品型消費(fèi)笨8、購屋心駐態(tài)蟲1）環(huán)境偏目好圈——炸治安良好，魔相對恬靜，躲且有安全保事障之住家。喂2）休閑享貼受錘——廟各項(xiàng)休閑娛憲樂設(shè)施近在雞800米半撈徑以內(nèi)之理添想住家。蜓3）商品偏澡好煎——素喜歡家居戶紀(jì)數(shù)少，出入壁人員較單純橡。興4）地段偏故好羅——于交通網(wǎng)絡(luò)四溉通八達(dá)，方妻便快捷?？?）舊屋換眉新屋。（含辯房改房客戶逼）遍9、購屋動瞧機(jī)：優(yōu)自住為主，要投資為輔。存2．5．目梢標(biāo)客戶竟市場仿如金仁字塔，不但抽要瞄準(zhǔn)金字唐塔的頂部，被而更重要的漸是應(yīng)瞄準(zhǔn)金出字塔的中部忍以下（即對脅準(zhǔn)大多數(shù)的街消費(fèi)群體）落就敝司合作珍的市場調(diào)查雷公司對廣州上樓市的調(diào)查忌分析，天河滅區(qū)大部份的量消費(fèi)者，最吼可接受的房液價是20萬踐到45萬元襯之間，而另叫一部份人可搏接受的房價需為45萬到偵60萬，能狗夠接受60喪萬元以上的千消費(fèi)者就是究金字塔的頂苗部了，本案委的目標(biāo)客戶柳為15~6鵝0萬元這一售階段，如圖次示：迎3．銷售策冰略建議文3．1．市果場氣氛培養(yǎng)超敝司建議在能現(xiàn)階段利用脫項(xiàng)目一切的慌條件，營造泡濃烈的市場腰氣氛，吸引攀買家的關(guān)注把，為項(xiàng)目推丹出時的銷售羨打下良好的砍市場基礎(chǔ)，鞭具體操作內(nèi)恨容包括：皂1.硬件塑暖造其⑴鈔告知性工地事展示篩應(yīng)利用樓盤醬入口圍墻包貫裝，樹立項(xiàng)倚目形象，營慎造市場氣氛置。并可通過棕橫幅，彩旗姜等工具將項(xiàng)薯目信息傳達(dá)哨給市場，吸等引買家。絲⑵兵戶外廣告設(shè)黎置限戶外廣告設(shè)畝置能增強(qiáng)項(xiàng)棟目的認(rèn)知能兄力，可以有孕效提升項(xiàng)目悉的知名度。蜂在廣告牌設(shè)率置上可以考達(dá)慮，公交車探站燈箱、車孤身廣告等其短它戶外媒體繞。養(yǎng)⑶麻設(shè)置精美的蹤示范單位和怪樣板房淚通過對示范箱單位和樣板濁房的包裝設(shè)死計(jì)，可有效螞掩飾平面中留的弱點(diǎn)，引把起客戶購買績沖動，促進(jìn)裙成交。絞2.軟性宣溝傳脂⑴協(xié)為區(qū)域造勢截通過報紙軟趴性文章，詳疾述天河區(qū)府云搬遷后為區(qū)將域帶來的種刪種優(yōu)越之處坊，以完善的沈社區(qū)配套、章熟悉的生活某環(huán)境打動買愚家的心，挽橡回不斷外流版的區(qū)域客源功。裕⑵朗為本案住宅銜造勢斬目的：把市筑場的注意力鴨拉至本案住麻宅，突出項(xiàng)悉目形象，以轎本案住宅環(huán)數(shù)境好，交通鞠便利的優(yōu)點(diǎn)翠吸引買家。陡⑶繼為樓盤造勢版形式一：軟肆性廣告宣傳各；把區(qū)府搬寇遷，城市東萌移，城市新勉中軸線的成謊型、九運(yùn)會妥舉行等所帶哄來的利好因忘素向市場傳鄙達(dá)。祝形式二：置柔業(yè)調(diào)查問卷因，以抽獎的厭形式向中獎盈買家提供額始外折扣或現(xiàn)執(zhí)金獎勵。同隸時，留住部并分準(zhǔn)備置業(yè)慎的買家。伍3．2．促暈銷手段建議蜘1.增加銷帥售點(diǎn)絞敝司建議本付項(xiàng)目銷售點(diǎn)沸除現(xiàn)場售樓雙部外，可考原慮節(jié)假日在棕宏城廣場、的設(shè)促銷點(diǎn)，減并設(shè)專車接必送睇樓，以抓加強(qiáng)樓盤銷忍售網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)莫合促銷力。塘2.大型展玩銷會吧選擇適當(dāng)?shù)膿鞎r間和地點(diǎn)反，通過適量我的廣告投放止，營造銷售張高潮。返3.潛在客竿戶開發(fā)魂利用敝司原豎有廣闊的一伏手及二手客壁戶資料，通億過主動聯(lián)絡(luò)迎推銷方式，休增加項(xiàng)目的盯客戶來源。栗同時，應(yīng)發(fā)耐感謝信給首握期業(yè)主，并個采取措施對董舊業(yè)主成功槳介紹買家（炸以簽契約為樓準(zhǔn)）給予獎豪勵，從而開遭發(fā)舊客資源變。芬4.入戶單陶張宣傳琴向區(qū)域內(nèi)尤須其是即將拆掌遷的居民派響發(fā)入戶單張北，使其對本馳項(xiàng)目有較理復(fù)性認(rèn)識，并刷吸引其到場深購買。正5.單張夾票報生針對項(xiàng)目的事潛在客戶以船區(qū)域性為主寨，可重點(diǎn)加穩(wěn)強(qiáng)區(qū)域性宣養(yǎng)傳以節(jié)省廣匙告投入。單揪張夾報形式稻可以是通過棒郵政訂報系澡統(tǒng)或報紙攤稅檔派發(fā)。侄6.提供額喪外優(yōu)惠魚展銷會期間相提供額外折術(shù)扣及優(yōu)惠，皆可以促使客工戶盡快交易務(wù)，降低成交三風(fēng)險。根據(jù)旺項(xiàng)目的實(shí)際溉情況，建議逝如下：泥⑴央贈送一年管膽理費(fèi)銅針對工薪族從的置業(yè)心態(tài)絲，既加強(qiáng)他元們對物業(yè)管起理的信心，凍又能給予客吃戶一種實(shí)惠輪的感覺，有合效促進(jìn)成交白⑵鴨贈送一年天苗河公園門票辣提醒潛在買飛家項(xiàng)目鄰近京天河公園，真生活環(huán)境舒獅適。此舉將喪置業(yè)的大事蔑與生活中的遣小節(jié)有機(jī)地燥聯(lián)系在一起雁，令客戶聯(lián)吼想起項(xiàng)目周秧邊康體配套挖優(yōu)勢。拔7.提供住礦宅質(zhì)量保證強(qiáng)書和住宅使珍用說明書勉在客戶購買筋前提供住宅覺質(zhì)量保證書每和使用說明柱書。一則可假以體現(xiàn)發(fā)展似商實(shí)力，二憲則可以使買究家體會發(fā)展拍商以客為尊脫的誠意及細(xì)吼致優(yōu)良的服取務(wù)。交若發(fā)展商對蛇自己的工程掀質(zhì)量充滿信慕心，可將保抽修期限定至挺三年，即提粥供市場上罕暫有的妻“魚三年房屋質(zhì)櫻量**維護(hù)棗”顏，可大大增紹強(qiáng)客戶的信壇心。家住宅質(zhì)量保責(zé)證書和住宅騰使用說明書丈內(nèi)容如下，放以供參考：繼住宅質(zhì)量保轉(zhuǎn)證書蜓保修內(nèi)容判保修年限足保修責(zé)任釘?shù)鼗椭黧w威結(jié)構(gòu)50步年1.使地基沉降或攤不均衡沉降豬導(dǎo)致樓宇偏碎斜或裂縫投2.砼框蹤剪結(jié)構(gòu)柱、志梁、剪力墻厘出現(xiàn)偏移、卵彎曲斷裂、維裂縫違3.樓板轉(zhuǎn)出現(xiàn)彎曲、曠斷裂孕4.砼因蒜標(biāo)號不夠出笑現(xiàn)風(fēng)化脫落魯屋面防水待3年1.銀屋面開裂闖、起鼓法2.屋面慕滲漏嶼3.女兒丹墻、天溝、較檐口、變裂嘗縫滲漏沃墻面、廚房炒和衛(wèi)生間地雜面、地下室蝴、管道滲漏絹1年1炸.墻面滲輩漏白2.廚房群、衛(wèi)生間地纖面滲漏上3.地下欺室墻面、地粥面滲漏捧4.管道值及管道穿墻借（地）部位撿滲漏耐墻面、頂棚譜抹灰層脫落眠1年1齡.墻面批膛蕩抹灰層出惕現(xiàn)空鼓、開顛裂、脫落吳2.頂棚賺批蕩抹灰層椒出現(xiàn)空鼓、崗開裂、脫落苗地面空鼓開畝裂、大面積勸起砂1年庸1.地部面空鼓、開正裂、面層裂脊縫富2.地面葉大面積起砂緩門窗翹裂、芬五金件損壞剛1年門撞窗翹裂、五臺金件彎曲、甲松動、損壞鐵管道堵塞速1年1.功排水管堵姓塞倆2.給水奏管堵塞族3.地下諷泛水撫防盜系統(tǒng)棕1年防盜否對講機(jī)保修津燈具、電器鍬開關(guān)1年縣別衛(wèi)生潔具鋒1年福房地產(chǎn)開發(fā)描公司承諾的率其它保修項(xiàng)形目如：電霞梯維修（廠筐家應(yīng)已提供顧該項(xiàng)保修內(nèi)謝容）豬保修期內(nèi)，舞因不可抗力處的因素，或啦其他非發(fā)展棟商原因造成時的損壞，發(fā)慕展商無須承滔擔(dān)責(zé)任，但燦可協(xié)助維修揪，維修費(fèi)用鮮由業(yè)主承擔(dān)阻?？穹康禺a(chǎn)開發(fā)慧公司住宅使明用說明書噸開發(fā)單位抽名稱否地址楚句細(xì)設(shè)計(jì)單位欣名稱忙地址膏繩隊(duì)施工單位句名稱狐地址扭煤孟監(jiān)理單位百名稱佳地址休那網(wǎng)住宅部位砍使用說明和采注意事項(xiàng)霉結(jié)構(gòu)和裝修奧裝飾絹上水、下水愁仔供電設(shè)施、稼配電負(fù)荷慶通訊境煤氣中燃?xì)鉂{消防儉門、門窗扒承重墻饅防水層槍陽臺妄其他聽3．3．付量款方式建議扮幻針對區(qū)域內(nèi)笨樓盤的付款踩方式過于單獲一，應(yīng)向買茫家提供較輕梨松的付款方摟式以擴(kuò)展買曠家層面，增豈加其超前入器市的可能性恢。同時，根必?fù)?jù)最新的《謝廣東省商品止房預(yù)售管理截條例》建議月項(xiàng)目的付款逼方式建議如括下：付款方式鑼手續(xù)一次礙付款特惠去按揭優(yōu)惠潮按揭付款配超輕松按揭線付款企折扣88厭折9折醉91折9澤3折蒸簽認(rèn)購書時捕付塵定金10歇000仇簽認(rèn)購書七漲天內(nèi)跡（扣除定金境）30%逗10%裙即辦理最高祝七成三十年筋銀行按揭聯(lián)10%脅即辦理最高劣七成三十年免銀行按揭面30%擊(扣除定金狡)波發(fā)展商提供用24個月免使息分期即掀辦理最高七狼成三十年銀親行按揭詳一個月3兵5%20屬%10%您怠二個月3螞0%臣三個月1錯0%旁辦好房地產(chǎn)斷證七天內(nèi)燦5%莖4．宣傳策揮略起建議在本項(xiàng)嚼目推出前投教放一定量的先軟性廣告，診向市場營造泄一種串“單我們推出的汽不僅是一幢幸高尚住宅，篩更是一種高納品位的生活穗模式和身份煩象征你”溫的概念，待計(jì)項(xiàng)目推出市哨場后更以這鼓一概念，通趴過強(qiáng)有力的擁立體廣告效積應(yīng)，創(chuàng)造濃浴烈的市場氣買氛，以達(dá)到撲理想的銷售簽業(yè)績。裕4．1.媒線體選擇建議電⑴醉廣州日報妙廣州及珠江餅三角洲地區(qū)涂最大型的報壓紙之一，發(fā)蹤行量50萬屯份/日以上糊，銷售網(wǎng)點(diǎn)徑密布，擁有聰固定的讀者氧群，是廣州讓首選的地產(chǎn)箏廣告媒體。貨⑵怖羊城晚報鉗全國十大報亞業(yè)之一，發(fā)更行量80萬鐘份/日以上鴉，讀者穩(wěn)定剖，以家庭讀棋者為主，和咸廣州日報配洞合可以形成墾極佳的廣告催效果。語⑶胖廣州電臺一妹、二臺、城葉市之聲電臺腹、音樂電臺洋。傘價格低，聽園眾廣，能以塌高頻率的傳朗播來提高受扣眾對項(xiàng)目的膊認(rèn)識度。瘦⑷璃戶外廣告和拖指示路牌名①排在樓盤附近日做指示路牌數(shù)②往巴士車身廣柏告掉③狡樓盤工地周發(fā)邊圍墻廣告缸④粉地鐵口、公征交車站的燈晌箱廣告幸利用戶外廣鍋告的長期效懂應(yīng)為項(xiàng)目營席造市場效應(yīng)桐和區(qū)域氛圍打。碰⑸虎DM師（Dire書ctMa壁il）入戶敘單張貼價格低，目條標(biāo)市場細(xì)分巴明確，宣傳鍬有側(cè)重點(diǎn)，得適合區(qū)域性借宣傳。堵4．2.宣惑傳主題關(guān)本次廣告提連案將表現(xiàn)敝富司對海景中顧心的理解史和廣告建議孝，旨在準(zhǔn)確葬體現(xiàn)本項(xiàng)目傲的整體優(yōu)勢薯及項(xiàng)目特色可，使之能在房短時間內(nèi)建態(tài)立起本項(xiàng)目精的品牌形象答，擴(kuò)大其知晝名度。并通叛過一系列新芬穎而有創(chuàng)意蛇的廣告策劃筐，激起消費(fèi)蔑者對本項(xiàng)目知的強(qiáng)烈關(guān)注消，促使消費(fèi)星者產(chǎn)生購買為行動。干．競爭對手肆分析終高質(zhì)素的物派業(yè)在現(xiàn)今的劉廣州房地產(chǎn)奏市場當(dāng)中，螞競爭日趨激佩烈：從風(fēng)格呀獨(dú)特的設(shè)計(jì)凍、配套設(shè)施曠、豪華會所否、室內(nèi)裝修泥，到價格戰(zhàn)磁、公關(guān)戰(zhàn)、袋廣告戰(zhàn)等各雖種營銷手段羞的運(yùn)用，均午挖空心思，驕務(wù)求令到消闊費(fèi)者解囊認(rèn)喬購。女海景中心所新在的黃埔大謎道中，其市索場競爭早已貴于早年開始欄。主要競爭盛對手有天一嫩莊、福金蓮籮花園后期、玉紫林居及恒駕安大廈等項(xiàng)虹，由于上述嗚樓盤的宣傳蝕力度略優(yōu)本喘案，在市場戚上已略占優(yōu)居勢。而對本填項(xiàng)目構(gòu)成壓澆力。濫短期內(nèi)建立捆具有獨(dú)特個幟性的項(xiàng)目品糞牌形象，鎖起定目標(biāo)客戶成群，引起消土費(fèi)者的注視據(jù)，促使消費(fèi)泡者作出購買禍行動。拆“文新城市中心君區(qū)宜商宜住云精品公寓典抗范蠶”載4．3廣告野創(chuàng)意及訴求歐1、廣告彎創(chuàng)