無(wú)形產(chǎn)品的銷售原理3

培訓(xùn)顧問(wèn)：孫路弘無(wú)形產(chǎn)品的銷售原理1培訓(xùn)日程安排上課時(shí)間：上午：9:00－12:00 下午：1:00－5:00休息時(shí)間：10:15－10:30；2:15－2:30；3:45－4:00午餐時(shí)間：12:00－13:00授課地址：請(qǐng)將手機(jī)調(diào)到震動(dòng)狀態(tài)分組并推舉組長(zhǎng)2市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)你你的競(jìng)爭(zhēng)者你的客戶你的問(wèn)題3？我期望今天可以學(xué)習(xí)到？4我們的學(xué)習(xí)方法圖中有多少個(gè)正方形？第4頁(yè)5學(xué)習(xí)方法與職業(yè)成長(zhǎng)銷售是經(jīng)驗(yàn)累積的過(guò)程嗎？銷售過(guò)程中有規(guī)律嗎？銷售過(guò)程中的規(guī)律如何幫助我們提高業(yè)績(jī)？第4頁(yè)6銷售的基本流程尋找潛在客戶所需要的時(shí)間；尋找的方法；尋求到的潛在客戶的質(zhì)量將潛在客戶分類盡快判斷客戶所處的購(gòu)買(mǎi)階段；根據(jù)客戶的需求尋找銷售線索制訂銷售策略確定產(chǎn)品；確定如何滿足客戶的需求；確定銷售方法接觸客戶接觸的方式；調(diào)動(dòng)客戶自己認(rèn)識(shí)需求產(chǎn)品展示展示產(chǎn)品的準(zhǔn)備工作；對(duì)產(chǎn)品的透徹認(rèn)識(shí)嘗試簽約向簽約努力的動(dòng)作以及技巧；顧問(wèn)式銷售技能處理異議對(duì)異議的看法；談判技巧售后服務(wù)保持聯(lián)系；信息分享；新的銷售線索7客戶手中的方向盤(pán)滿意階段認(rèn)識(shí)階段決定階段制訂標(biāo)準(zhǔn)階段評(píng)估階段調(diào)查階段選擇階段再評(píng)估階段8滿意階段這個(gè)階段，客戶確信自己不但沒(méi)有需求，也沒(méi)有任何問(wèn)題，在他們的思想中，一切都是很完美的。顧客可能是說(shuō)謊者9認(rèn)識(shí)階段這個(gè)階段，客戶比較容易接受，他確實(shí)有些問(wèn)題急待你來(lái)解決。不幸的是，他只是做好了準(zhǔn)備，但此時(shí)他并不想做什么人們不會(huì)注意小問(wèn)題，只會(huì)處理大問(wèn)題10決定階段對(duì)于小問(wèn)題厭煩了，小問(wèn)題積累到了一定的程度小問(wèn)題失控11制訂標(biāo)準(zhǔn)階段尋找解決問(wèn)題的過(guò)程客戶的問(wèn)題決定了客戶的需求客戶不是根據(jù)需要做決定，而是根據(jù)問(wèn)題做決定，問(wèn)題越突出，需求越強(qiáng)烈需求越強(qiáng)烈，愿意為此支付的就越多12評(píng)價(jià)階段理性客戶才會(huì)經(jīng)歷這個(gè)階段有標(biāo)準(zhǔn)才有可能有評(píng)價(jià)13調(diào)查階段驗(yàn)證自己的看法和觀點(diǎn)，以及標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)證銷售人員以及供貨商品質(zhì)等14選擇階段最敏感的階段，擔(dān)心自己做了錯(cuò)誤的決策銷售人員是否影響客戶決定客戶以后的滿意度15再評(píng)價(jià)階段購(gòu)買(mǎi)者后悔主動(dòng)提醒客戶可能的后悔的作用16客戶手中的方向盤(pán)滿意階段認(rèn)識(shí)階段決定階段制訂標(biāo)準(zhǔn)階段評(píng)估階段調(diào)查階段選擇階段再評(píng)估階段你的客戶群中各個(gè)階段的百分比是多少？1718客戶所組處階段秀的判斷第七頁(yè)鍬請(qǐng)判斷無(wú)所處階韻段個(gè)人判斷小組討論不同的認(rèn)車(chē)識(shí)會(huì)影響撥你不同的賴銷售策略19根據(jù)客授戶的需應(yīng)求尋找腦銷售線蠻索客戶的脅需求是新什么？梢需求是車(chē)哪里來(lái)陳的？看第8頁(yè)銷售業(yè)省績(jī)下滑團(tuán)隊(duì)合作漁不好等20為什么覆研究客箱戶的問(wèn)游題請(qǐng)看錄像21為什么罪要發(fā)掘?qū)涌蛻舻钠箚?wèn)題問(wèn)題是需憶求之母需求是客宅戶自己對(duì)盟問(wèn)題的解旬決要求問(wèn)題是銷覽售人員發(fā)榮掘出來(lái)展疾示給客戶版的發(fā)表填蒙寫(xiě)調(diào)研都問(wèn)卷之豈一寫(xiě)出你翅的問(wèn)題22優(yōu)秀的銷晴售人員的西六個(gè)要求透徹了解純你所提供窯的產(chǎn)品，鵝即培訓(xùn)準(zhǔn)確切中偉客戶常見(jiàn)脅的問(wèn)題提供解條決問(wèn)題兄方案的湯評(píng)價(jià)標(biāo)初準(zhǔn)提供針對(duì)哄客戶問(wèn)題魚(yú)的具體解蠅決方案提供成功控案例以示挺解決方案沾的有效性提供解聲決方案頑實(shí)施以獎(jiǎng)后的預(yù)燈測(cè)23產(chǎn)品的沒(méi)特征、鐵優(yōu)點(diǎn)以言及利益特征你的產(chǎn)品貧或服務(wù)的豬事實(shí)，數(shù)驅(qū)據(jù)和信息優(yōu)點(diǎn)你的產(chǎn)鳳品或服輔務(wù)是如療何使用嫌以及如嫁何幫助以客戶利益你的產(chǎn)品從或服務(wù)如份何滿足用歲戶表達(dá)的顫需求第10頁(yè)24特征的境例子這個(gè)筆藝記本非膽常輕DDN吩線路的欣通話質(zhì)峰量非常買(mǎi)高施樂(lè)復(fù)雷印機(jī)速盟度非常銹快平安保險(xiǎn)繳理賠及時(shí)問(wèn)：你含的產(chǎn)品跡或服務(wù)剃的特征望是什么答？第11頁(yè)25優(yōu)點(diǎn)的彈例子我認(rèn)為母您的公送司需要育ADS塘L網(wǎng)絡(luò)喜接入互邊聯(lián)網(wǎng)DDN的全記費(fèi)方式繡是按照秒臟為單位的對(duì)于托管含的主機(jī)，俊您可以2抹4小時(shí)管總理問(wèn)：你饒的產(chǎn)品批或服務(wù)敢的優(yōu)點(diǎn)再是什么危？26利益的例壩子施樂(lè)復(fù)印鄰機(jī)使用簡(jiǎn)戒便，節(jié)省池操作時(shí)間扇，讓你提蹄高辦公效桃率DDN記費(fèi)方豈式可以昨保證你渡使用多鉤少分鐘勉就支付聚相應(yīng)的廉費(fèi)用主機(jī)托管勒機(jī)房24公小時(shí)開(kāi)放炒可以滿足禿你隨時(shí)管隱理主機(jī)的直需求問(wèn)：你痛的產(chǎn)品骨或服務(wù)卡帶來(lái)的袍利益是哭什么？27自己判害斷產(chǎn)品肢的三個(gè)宰陳述從12頁(yè)開(kāi)始讓我來(lái)悠自己判欲斷28作為準(zhǔn)彈客戶的延想法產(chǎn)品的竊特征、轟優(yōu)點(diǎn)以下及利益灰對(duì)客戶哄的不同展作用試回答特征可以池使你的產(chǎn)呼品在客戶硬面前如何終？?jī)?yōu)點(diǎn)可以版使客戶如寸何？利益可以阻使客戶如喬何？29產(chǎn)品知遣識(shí)的總沾結(jié)什么導(dǎo)雁致了產(chǎn)嚇品的開(kāi)異發(fā)？產(chǎn)品是由怠什么制成雕的？產(chǎn)品是怎忠樣制造的痕？該產(chǎn)品今有什么衣特征？產(chǎn)品用途吩是什么？產(chǎn)品價(jià)前格如何源？顧客能隨本時(shí)獲得服訂務(wù)嗎？社會(huì)對(duì)速本公司敬產(chǎn)品的鉗認(rèn)知度進(jìn)如何？產(chǎn)品線的開(kāi)寬度和深駁度如何？從19頁(yè)開(kāi)始30產(chǎn)品知識(shí)尿與客戶知少識(shí)的碰撞問(wèn)：客銷戶需要戶產(chǎn)品的袋什么？問(wèn)：產(chǎn)真品的特談?wù)鬟m應(yīng)糧哪些客川戶？問(wèn)：產(chǎn)品晌的優(yōu)點(diǎn)適昌應(yīng)哪些客陶戶？問(wèn)：產(chǎn)品圍的利益適斯應(yīng)哪些客里戶？問(wèn)：客胸戶成長(zhǎng)死的軌跡奏中你的沈位置在莖哪里？31我們現(xiàn)在仿現(xiàn)有的產(chǎn)膚品戶外拓消展訓(xùn)練室內(nèi)銷售絨拓展室內(nèi)——飛行模擬懇艙發(fā)放調(diào)研眠問(wèn)卷之二產(chǎn)品是木如何解鞋決客戶訴問(wèn)題的32小組制由作一個(gè)帶產(chǎn)品分傅析表產(chǎn)品名稱窮：產(chǎn)品特征口：產(chǎn)品優(yōu)市點(diǎn)：特角征是如興何使用站和幫助怪的產(chǎn)品利遍益：為側(cè)什么客牽戶要這燦個(gè)特征懇呢？客戶問(wèn)題再：哪個(gè)特約征可以解貼決這個(gè)問(wèn)址題？問(wèn)題的嚴(yán)竿重后果：形客戶從認(rèn)欺識(shí)階段的韻轉(zhuǎn)移33接觸客戶季：如何開(kāi)料始In-b曠ound取：話題是奇對(duì)方設(shè)定均的Out-魯boun用d：話題語(yǔ)是自己設(shè)挨定的作為銷臣售，你腸的問(wèn)題迷是什么島？你遇糠到了什掌么方面蒙的問(wèn)題駕？34培訓(xùn)顧問(wèn)荒：孫路弘無(wú)形產(chǎn)鞋品的銷辮售原理35面對(duì)機(jī)會(huì)36銷售人員退必須知道潛的四類問(wèn)勿題背景問(wèn)疏題定義：找牢出買(mǎi)方現(xiàn)獅在狀況的港事實(shí)難點(diǎn)問(wèn)膝題定義：傳問(wèn)問(wèn)買(mǎi)霞方現(xiàn)在笑面臨的攜問(wèn)題、育困難和煎不滿暗示問(wèn)題定義：浪問(wèn)問(wèn)買(mǎi)黎方的難茅點(diǎn)、困龍難或不的滿的結(jié)你果和影柿響需求－效蟲(chóng)益問(wèn)題定義：塵詢問(wèn)提叢供的對(duì)替策的價(jià)弱值或意孝義見(jiàn)第15頁(yè)37背景問(wèn)事題定義：找宗出買(mǎi)方現(xiàn)蹄在狀況的饑事實(shí)例子：你出們企業(yè)有浙多少人？影響：刺對(duì)成功離的銷售西有消極球的影響晉，而大幫部分人確問(wèn)的這降個(gè)方面枕的問(wèn)題闖比自己冬意識(shí)到哪的要多建議：路通過(guò)事干先做好軋準(zhǔn)備工樸作，去水除不必拾要的背揉景問(wèn)題38難點(diǎn)問(wèn)搖題定義：閉問(wèn)問(wèn)買(mǎi)專方現(xiàn)在昌面臨的晨問(wèn)題、輝困難和墳不滿例子：阿是否操侮作比較綢困難？覆聯(lián)網(wǎng)很博復(fù)雜嗎彎？影響：角比背景船問(wèn)題更說(shuō)加有效袖。高級(jí)倍銷售人逐員一般銅會(huì)問(wèn)許村多難點(diǎn)四問(wèn)題建議：利以為用然戶解決借的困難慨為出發(fā)辜點(diǎn)來(lái)考腐慮你的各產(chǎn)品和楚服務(wù)，邪不要以粱產(chǎn)品擁朋有的細(xì)庭節(jié)和特喘點(diǎn)來(lái)考迷慮。目的：開(kāi)貢發(fā)客戶的災(zāi)需求39練習(xí)難點(diǎn)圖問(wèn)題就你的產(chǎn)撲品而言，地你認(rèn)為從窗為客戶解海決困難的惠角度出發(fā)腹，有什么干難點(diǎn)問(wèn)題清？你平均多控長(zhǎng)時(shí)間會(huì)再出一次故翼障？（是悶什么問(wèn)題奇？）你對(duì)現(xiàn)在標(biāo)的服務(wù)合但同滿意嗎怒？（是什狼么問(wèn)題？互）計(jì)算機(jī)杜無(wú)故死粱機(jī)會(huì)導(dǎo)衡致什么決后果？音響不好起對(duì)你的影彈響是什么詳？設(shè)備癱兔瘓帶來(lái)估的最大講的麻煩掃是什么肅？40暗示問(wèn)題定義：步問(wèn)問(wèn)買(mǎi)墊方的難傍點(diǎn)、困倦難或不閃滿的結(jié)裂果和影托響例子：延那個(gè)難促題對(duì)你炎的產(chǎn)量躬有什么即影響？物會(huì)導(dǎo)致純成本增繪加嗎？影響：是污銷售中最億有效的問(wèn)暗題，出色漫的銷售人黎員問(wèn)許多巷暗示問(wèn)題變。建議：是敞最難問(wèn)的蘇問(wèn)題，在超會(huì)談前要壁重點(diǎn)策劃鏟。目的：客醒戶自己認(rèn)缸清需求。41考慮暗示梳的問(wèn)題選擇一籮個(gè)你能棉解決的逝很好的見(jiàn)難題，察最好是琴一個(gè)你據(jù)有明顯參的競(jìng)爭(zhēng)樹(shù)優(yōu)勢(shì)的頂難題。設(shè)想你正瞇在與一個(gè)偵最適合你恰對(duì)策的買(mǎi)缸方候選人嫂談話?，F(xiàn)在買(mǎi)方炊告訴你：眉我知道你謎可以解決州問(wèn)題，但薪是沒(méi)有必陳要花費(fèi)那搜么大的代伴價(jià)來(lái)解決詠。設(shè)法找犧到買(mǎi)方琴?zèng)]有意峽識(shí)到的蜜東西，刷其實(shí)，煮就是你紅應(yīng)該暗恨示的東絞西。42練習(xí)：是釘難點(diǎn)問(wèn)題乘還是暗示團(tuán)問(wèn)題更換你們拍設(shè)備中的口卡式膠卷頂盒有多難惱？產(chǎn)量如此浙低是否會(huì)際引發(fā)客戶母的抱怨？如果有裝一個(gè)可蔽信度問(wèn)院題，那城么確切廟地說(shuō)，株在一年候時(shí)間內(nèi)井會(huì)化去徐你多少雕成本？你對(duì)現(xiàn)在里擺動(dòng)臂的容活動(dòng)范圍女滿意嗎？如果您的閃企業(yè)有了紗網(wǎng)站但是禽沒(méi)有國(guó)外偶的商家訪寬問(wèn)，會(huì)影蕉響您在互歷聯(lián)網(wǎng)上的霸投資嗎？見(jiàn)第18頁(yè)43需求－負(fù)效益問(wèn)最題定義：詢肢問(wèn)提供的拔對(duì)策的價(jià)方值或意義例子：一牽種更安靜下的打印機(jī)寧對(duì)你有什饑么幫助？影響：對(duì)聞客戶有幫婆助的、建銷設(shè)性的、飄有意義的門(mén)，被出色塊的銷售人鳴員廣泛使漆用建議：向使用這爺些問(wèn)題蘿讓買(mǎi)方勉告訴你點(diǎn)，你提將供的對(duì)衛(wèi)策的利肌益所在目的：導(dǎo)糟向接受44例子你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益使買(mǎi)方告訴你這些利益的需求－效益問(wèn)題我們的系統(tǒng)很容易操作你認(rèn)為一個(gè)沒(méi)有受過(guò)培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對(duì)你會(huì)有什么幫助安裝只需要很少的時(shí)間如果你可以把現(xiàn)在的安裝時(shí)間縮短一半，這對(duì)你的產(chǎn)量有什么影響？我們的租賃條件很有吸引力如果你不用付出資金成本就可以得到一個(gè)新系統(tǒng)，這對(duì)你的現(xiàn)金狀況有幫助嗎？我們能提供在線診斷在線診斷對(duì)你有怎樣的幫助？45您的產(chǎn)品耕表格你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益使買(mǎi)方告訴你這些利益的需求－效益問(wèn)題46測(cè)試：需求－腦效益問(wèn)鄉(xiāng)豐題的目沖的是讓隊(duì)買(mǎi)方的濕注意力臭從問(wèn)題挪上轉(zhuǎn)移捷開(kāi)，而讓注重對(duì)拒策和對(duì)正策的價(jià)槍值。那么，深很理想問(wèn)的情況免就是在檢沒(méi)有增度加雇員饅的情況豎下提高述你出文沫件的速事度？原材料質(zhì)肥量的難題懼是否導(dǎo)致站更高的排化斥率？地香型的斧溶劑會(huì)以堂怎樣的方炒式幫助你贏增加市場(chǎng)手份額？100疊萬(wàn)商業(yè)訓(xùn)會(huì)員看盯到我們捐推薦你振的產(chǎn)品典時(shí)會(huì)向再你尋盤(pán)充，訂單裝不都是訴從尋盤(pán)出開(kāi)始的梁?jiǎn)?？多種不同金的礦石的風(fēng)使用測(cè)評(píng)農(nóng)報(bào)告對(duì)于羅你解決預(yù)息測(cè)出鋼情丑況是否有許幫助呢？47填寫(xiě)問(wèn)卷搜調(diào)研之三就您的產(chǎn)郵品撰寫(xiě)四遭種問(wèn)題48產(chǎn)品展明示必備妖資料產(chǎn)品手壟冊(cè)產(chǎn)品主要拼利益的介巾紹，預(yù)期啄效果手冊(cè)形密式產(chǎn)品圖普片介紹電子郵件前版產(chǎn)品錄平像介紹電子郵垮件版產(chǎn)品評(píng)述銷售人員聯(lián)個(gè)人對(duì)產(chǎn)楊品的理解49飛行模擬械艙的錄像創(chuàng)資料產(chǎn)品介紹滅手冊(cè)錄像飛行模擬范艙的PP遣T簡(jiǎn)要50高手對(duì)夾策：防表范異議異議基白本上在卵兩個(gè)范尾疇內(nèi)價(jià)格異捏議：買(mǎi)克方對(duì)你皆銷售的吳產(chǎn)品的負(fù)價(jià)格、艱價(jià)值或仗用途提攤出異議叫。能力異尸議：買(mǎi)挎方看到陡了解決魯?shù)膬r(jià)值家，但是夜對(duì)容量測(cè)、能力巴或賣(mài)方勾的真實(shí)令性、賣(mài)疾方的公腸司或正嫌在銷售隙的產(chǎn)品沿或服務(wù)上持懷疑真態(tài)度。見(jiàn)第21頁(yè)51這些異議爹是誰(shuí)引發(fā)犧的？舉止態(tài)碎度無(wú)法贊贏得好羨感，取腎得信任做了夸出大的陳瞇述使用過(guò)群多的專宵門(mén)術(shù)語(yǔ)預(yù)算不足客戶需求畢開(kāi)發(fā)失敗溝通不當(dāng)展示失法敗沒(méi)有需棍求姿態(tài)過(guò)蘿高，讓隔客戶理沾屈詞窮見(jiàn)第21頁(yè)52異議的例催子這對(duì)我來(lái)菠說(shuō)沒(méi)有什翼么用。太貴了我不需褲要我認(rèn)為你軌不了解我淺們的業(yè)務(wù)我確信馬它不是陳你說(shuō)的姻那樣簡(jiǎn)俘單你們的喘售后服壩務(wù)的記薄錄不好53傳統(tǒng)銷售搭對(duì)異議的津看法客戶提伐出異議國(guó)給你一圓個(gè)機(jī)會(huì)喚判斷客泡戶是否蚊真正有英需求客戶提出瓜異議給你辦一個(gè)機(jī)會(huì)以了解客戶誰(shuí)對(duì)合同有君關(guān)條款的楊基本態(tài)度客戶的異卷議給你更鵲多的信息見(jiàn)第22頁(yè)54傳統(tǒng)銷售涼對(duì)異議的曲看法真實(shí)的脖異議客戶表貴達(dá)目前殃對(duì)產(chǎn)品用沒(méi)有需缸要或者盛對(duì)產(chǎn)品料能力有結(jié)懷疑虛假的異博議借口敷位衍的方腫式提出陰的隨機(jī)逐的異議楊，沒(méi)有壯誠(chéng)意。烏提出許著多異議刃，但都噴不是這誼個(gè)客戶政真正在酒乎的異駛議，即味使?jié)M足慮了他的閑這些異眨議也沒(méi)籌有簽單見(jiàn)第22頁(yè)55對(duì)異議的期基本態(tài)度異議是待宣泄客悲戶內(nèi)心程態(tài)度的著最好指受標(biāo)異議可固以縮短榮到簽單次的路程有異議表紋明客戶仍逃然有求于再你異議可裙能表示直客戶需咽要更多駐的信息細(xì)聽(tīng)客聚戶的異閣議，辨戲別真假退，隱藏次的異議絕對(duì)不統(tǒng)能用大惠話來(lái)對(duì)競(jìng)付異議見(jiàn)第22頁(yè)56商業(yè)銷售扯模式的基元本核心商業(yè)銷售丑的實(shí)質(zhì)人對(duì)人易的影響擦能力認(rèn)識(shí)具體毅的客戶狀綠態(tài)客戶是多界種多樣的逢，沒(méi)有一炊成不變的洗客戶認(rèn)識(shí)自我染的銷售風(fēng)賴格每個(gè)人有誼屬于自己熔的銷售習(xí)覆慣，銷售恐秘訣，銷宮售特點(diǎn)認(rèn)識(shí)銷售釋人員的七拒大力量核塌心銷售行唱為的完倡成受七衣個(gè)核心掠能力的擠支撐和胃協(xié)調(diào)第23頁(yè)總結(jié)：宇銷售人驢員與目兔標(biāo)客戶癢是互相影響的關(guān)系57測(cè)試12個(gè)問(wèn)慣題21個(gè)問(wèn)忘題58客戶狀態(tài)銷售中的放主導(dǎo)力量客戶主導(dǎo)銷售人員清主導(dǎo)認(rèn)識(shí)客午戶狀態(tài)低購(gòu)買(mǎi)意慕愿；低素辭質(zhì)高購(gòu)買(mǎi)畝意愿；襯低素質(zhì)低購(gòu)買(mǎi)催意愿；雕高素質(zhì)高購(gòu)買(mǎi)意漲愿：高素創(chuàng)質(zhì)第24頁(yè)59什么是客宗戶的購(gòu)買(mǎi)份意愿？對(duì)產(chǎn)品價(jià)鍋值認(rèn)知的組能力重視質(zhì)量竿、效益、蜻服務(wù)、品甩牌重視價(jià)格豈、產(chǎn)品投腿遞的時(shí)間填、可靠性對(duì)自己需車(chē)求認(rèn)知的森能力意愿：購(gòu)買(mǎi)前意愿不鋸是絕對(duì)熄的。在紙供應(yīng)商多中選擇摩的能力機(jī)決定著灑客戶的假購(gòu)買(mǎi)意茶愿。包聚括對(duì)自恐己業(yè)務(wù)難的認(rèn)知騙，對(duì)供央應(yīng)商的電了解等剝都是組衫成購(gòu)買(mǎi)渾意愿的百部分。解具體的紋內(nèi)容參請(qǐng)見(jiàn)客戶監(jiān)百分圖鋼。第24頁(yè)60判斷客熔戶購(gòu)買(mǎi)摸意愿是否使瓶用過(guò)同替類產(chǎn)品夏？是否知道份本公司產(chǎn)部品？對(duì)本公則司產(chǎn)品狡了解多膝少？了顛解什么茫？對(duì)其它漢公司同掩類產(chǎn)品給了解多諒少？是否知柜道其它噴人在用掉該產(chǎn)品撤？是否知道短使用該產(chǎn)朽品如何獲肥得價(jià)值？是否知靠道產(chǎn)品黃質(zhì)量不王好的后饒果？是否知領(lǐng)道產(chǎn)品課或服務(wù)鞏的時(shí)間筑質(zhì)量的態(tài)影響？對(duì)方在商采購(gòu)決竭策中的爐影響力等是多少幫？采購(gòu)決策社的人數(shù)？第25頁(yè)61變動(dòng)的購(gòu)敞買(mǎi)意愿隨著銷售嫁進(jìn)程的展茶開(kāi)，客戶齡的購(gòu)買(mǎi)意忽愿在變化從40分古向80分圾過(guò)渡銷售的方魄式也應(yīng)該裁對(duì)應(yīng)地變探化62什么是客清戶的素質(zhì)他？知識(shí)水甘平文化水平行業(yè)水平社會(huì)經(jīng)驗(yàn)素質(zhì)：素質(zhì)不州是知識(shí)堆棵積起來(lái)的宇。更不是束學(xué)歷可以湖代表的。腐素質(zhì)決定添了客戶本趁人對(duì)產(chǎn)品聚，供應(yīng)商繭，銷售成妥本，以及丑自己的業(yè)旨務(wù)的理解飛程度。不繪同的素質(zhì)炸的客戶應(yīng)閘該采用不壓同的銷售許方法完成鼠銷售。第24頁(yè)63判斷客剖戶素質(zhì)賺水平客戶的學(xué)喜歷狀況如蟻何？客戶平常汪閱讀報(bào)紙介，雜志，掛圖書(shū)的情釣況如何？客戶是薪否迷信越？算命推，風(fēng)水翼，易經(jīng)珍，八字逮？客戶對(duì)裁自己企禿業(yè)或者歷個(gè)人的鄰評(píng)價(jià)？榮感覺(jué)？客戶從事洲商業(yè)活動(dòng)沫的時(shí)間？客戶是否陶經(jīng)歷過(guò)坎不坷？客戶在行桌業(yè)中的位騎置？發(fā)展糾趨勢(shì)如何挪？客戶周?chē)牡娜藢?duì)他牙的評(píng)價(jià)和呢認(rèn)知如何下？是否認(rèn)識(shí)限到客戶的膛穩(wěn)定的價(jià)稿值觀，商草業(yè)觀？商業(yè)以繁及生活痰在客戶悲心目中楚所占的紡比重如僚何？第25頁(yè)64利用表格唉實(shí)際聯(lián)系確定一個(gè)際目標(biāo)客戶鋸：客戶的淚名稱一定是拜招訪過(guò)的可以是福成交的編，也可隸以是未彩成交的可以是順槳利的，也表可以是遇分到困難的填寫(xiě)表格討論一個(gè)往成功的討論一個(gè)對(duì)困難的第25頁(yè)65銷售人劃員的影貴響力通過(guò)有針音對(duì)性的施潛加定向影添響力，導(dǎo)此致客戶的冰購(gòu)買(mǎi)意愿衫的變化，限導(dǎo)致客戶臂素質(zhì)的變紹化根據(jù)變餃化后的制情況，畜再次調(diào)撕整銷售導(dǎo)影響行蚊為從而煮形成一慎種互動(dòng)盯的銷售抱模式66個(gè)人銷勞售風(fēng)格摟之調(diào)整個(gè)人銷未售風(fēng)格宏的測(cè)試個(gè)人銷祥售風(fēng)格鉛的理解但與使用七個(gè)銷售否要素的對(duì)熔應(yīng)分析67銷售風(fēng)格兩種趨勢(shì)炕的銷售傳統(tǒng)與莖顧問(wèn)銷寨售模式認(rèn)識(shí)自我克的銷售風(fēng)塘格高傳統(tǒng)；彼低顧問(wèn)高傳統(tǒng)；挺高顧問(wèn)低傳統(tǒng)地；高顧善問(wèn)低傳統(tǒng)；連低顧問(wèn)第26頁(yè)68傳統(tǒng)式屆銷售技客能（PSS）出現(xiàn)于肺工業(yè)文和明時(shí)代竿，生產(chǎn)澡力大幅焦度提升蹄的時(shí)期祝。首要解刑決的是保產(chǎn)品的高銷售，關(guān)庫(kù)存的薯消化。20世探紀(jì)20梢年代，E.K僅.St遺ong挪《銷售心理口》奠基了惜傳統(tǒng)式銷污售技能目前系統(tǒng)騎的傳統(tǒng)式怖銷售技能盼則始于1那942年島施樂(lè)69顧問(wèn)式熄銷售技狹能（CSS憐）站在買(mǎi)方品的立場(chǎng)上架：從說(shuō)服晝轉(zhuǎn)變?yōu)榉隼斫?；從以產(chǎn)秀品為中綠心轉(zhuǎn)變駱為以買(mǎi)擺方為中亮心要?jiǎng)裾f(shuō)別喬人，最好邊的方法不佩是勸說(shuō)你永遠(yuǎn)不踢可能說(shuō)服威客戶，客電戶只能自園己說(shuō)服自笛己顧問(wèn)銷售掩的本質(zhì)：滴理解1976賞年始于IBM70模式的拜解釋與松應(yīng)用參加測(cè)試模式的京具體解紋釋71代表四種佛銷售風(fēng)格位的主要詞附匯S1：取鼓動(dòng)、鉤誘惑、繪信誓旦葛旦S2：講味解、勸說(shuō)方、說(shuō)服S3：參高與、展示教、暗示S4：維枝護(hù)、知會(huì)笑，通告72銷售人員牲的影響力通過(guò)有肆針對(duì)性暗的施加宿定向影辮響力，戒導(dǎo)致客軋戶的購(gòu)鍬買(mǎi)意愿合的變化自，導(dǎo)致承客戶素平質(zhì)的變慰化根據(jù)變碧化后的飛情況，斜再次調(diào)鏟整銷售農(nóng)影響行猜為從而折形成一只種互動(dòng)村的銷售峽模式強(qiáng)強(qiáng)情景銷售圖情景象限傳統(tǒng)式銷售顧問(wèn)式銷售弱S1S3S2S4銷售導(dǎo)向客戶導(dǎo)向客戶狀態(tài)客戶狀態(tài)客戶狀態(tài)客戶狀態(tài)高購(gòu)買(mǎi)意愿高素質(zhì)低購(gòu)買(mǎi)意愿高素質(zhì)高購(gòu)買(mǎi)意愿低素質(zhì)低購(gòu)買(mǎi)意愿低素質(zhì)參與展示暗示講解勸說(shuō)說(shuō)服鼓動(dòng)誘惑信誓旦旦維護(hù)知會(huì)通告73銷售實(shí)力針的七大核河心要素行業(yè)知識(shí)家：對(duì)客戶招所在行業(yè)歐的廣泛的資知識(shí)客戶利強(qiáng)益：擁般有對(duì)客牙戶消費(fèi)溪使用本等產(chǎn)品獲親得的利棒益的廣嫩泛了解六和認(rèn)知顧問(wèn)形象構(gòu)：確立被烘客戶感覺(jué)彎為消費(fèi)顧監(jiān)問(wèn)的形象行業(yè)權(quán)威花：在所屬鈴行業(yè)的地籮位，所獲社承認(rèn)等贊揚(yáng)客乞戶：經(jīng)駕常贊揚(yáng)奔客戶的外觀點(diǎn)和接看法（PMP）客戶關(guān)系孟：與客戶鞭周?chē)娜颂河袕V泛的勉關(guān)系，密妻切的關(guān)系壓力推銷偉：強(qiáng)有力燥的言語(yǔ)給躲客戶造成搏購(gòu)買(mǎi)是唯耀一出路的扭感覺(jué)，使督用這種強(qiáng)洞有力的語(yǔ)昆言的能力第27頁(yè)74傳統(tǒng)銷售綿需要對(duì)人憤性有所了遭解所有人偷最擔(dān)心悼的事情確是被拒筒絕所有人最滴需要的是痰被接受為有效管怪理他人，談你必須以搶能夠保護(hù)帖或者強(qiáng)化勵(lì)其自尊的之方式行事任何行事蛙之前都會(huì)丟問(wèn)：此事輪與我有何縫相干任何人僑都喜歡羽討論對(duì)鳴他們自侍己非常松重要的扛事情人們只能比聽(tīng)到和聽(tīng)納從他們理們解的話人們喜歡飼，相信和甜信任與他開(kāi)們一樣的屈人人們經(jīng)常擔(dān)按照不那乳么顯而易赴見(jiàn)的理由蚊行事哪怕是過(guò)高素質(zhì)么的人，鄭也有可膜能而且膀經(jīng)常心戴胸狹隘任何人巷都有社須會(huì)面罩第27頁(yè)75銷售溝弊通中的耗“墊子相”及時(shí)，恨經(jīng)常贊筑揚(yáng)客戶送的觀點(diǎn)承認(rèn)客者戶思考箭的問(wèn)題欲的合理句性重組客達(dá)戶的問(wèn)哭題，明標(biāo)確解決想方案對(duì)只客戶的果意義重復(fù)對(duì)弊方的觀融點(diǎn)，強(qiáng)拔化溝通染與理解第28頁(yè)76大客戶銷饒售與大客腿戶管理傳統(tǒng)的大鄰客戶：利潤(rùn)最大部？購(gòu)買(mǎi)量呼最大？傳統(tǒng)的以乳交易為中遭心的觀念憂——大客電戶銷售以客戶產(chǎn)維系為仰導(dǎo)向，渾以為客賠戶提供令長(zhǎng)期價(jià)銳值為中刻心——展大客戶怨管理“大客戶寒就是市場(chǎng)傘上賣(mài)方認(rèn)擺為具有戰(zhàn)憤略意義的肌客戶”“大客戶蜂管理是賣(mài)附方采用的穿一種方法頑，目的是雹通過(guò)持續(xù)促為客戶量犁身定做產(chǎn)逼品/服務(wù)造，滿足客盟戶特定需朵要，從而尿培養(yǎng)出忠剃誠(chéng)的大客霞戶”77現(xiàn)存的園三種企篇業(yè)形態(tài)霸客戶內(nèi)在價(jià)孫值型客襲戶拒絕來(lái)遇自銷售俊工作的忽價(jià)值。倡堅(jiān)定地伶認(rèn)為自枕己對(duì)產(chǎn)競(jìng)品懂的檔比銷售蔬人員要仍多，因序此，追娃求低價(jià)載。外在價(jià)值口型客戶從超越產(chǎn)緣瑞品和服務(wù)辜的銷售活預(yù)動(dòng)中尋找油價(jià)值。期用待銷售人逃員為他們升創(chuàng)造額外洋的價(jià)值。戰(zhàn)略價(jià)襯值型客屢戶深入的誰(shuí)價(jià)值需財(cái)求，遠(yuǎn)珍遠(yuǎn)超越嫂了顧問(wèn)社式的銷稼售。第29頁(yè)78三種企晨業(yè)形態(tài)下客戶的愈例子內(nèi)在價(jià)灑值型客遺戶：戴爾認(rèn)為徑他們的客唱戶就是哪圈些比銷售呆人員懂的詠多的客戶煮，因此他聰們是內(nèi)在返價(jià)值型客請(qǐng)戶外在價(jià)值丘型客戶：快速消費(fèi)喊品渠道客鐵戶不僅希才望得到好言的產(chǎn)品，瓜而且，希蹲望產(chǎn)品提宏供商提供料局部市場(chǎng)蓋營(yíng)銷策劃?rùn)诘闹г?。?zhàn)略價(jià)值叛型客戶：醫(yī)院不孟僅希望欲醫(yī)藥公鼓司提供末全面的坦藥品知自識(shí)，同子時(shí)，還泄希望醫(yī)珍藥公司伶常駐醫(yī)很院，隨潔時(shí)分享繳研發(fā)結(jié)桌果。電信公司環(huán)不僅希望遼得到設(shè)備香，甚至希諸望得到運(yùn)環(huán)營(yíng)這些設(shè)雹備盈利的管手段，并娛不斷地要甚求供應(yīng)商攪共同找到溝解決方案雨。第29頁(yè)79增加利益降低成騎本通過(guò)銷售工作創(chuàng)造新價(jià)值外在價(jià)值型客戶購(gòu)買(mǎi)超出產(chǎn)品本身的價(jià)值為少數(shù)大型客戶創(chuàng)造額外價(jià)值戰(zhàn)略價(jià)值型客戶利用供應(yīng)商的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力減少成本臉及采購(gòu)努草力內(nèi)在價(jià)值型客戶只購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品本身的價(jià)值第30頁(yè)80價(jià)值、利緩益與成本內(nèi)在價(jià)悼值追求連的蛋糕便宜，方糟便得到交易型銷忙售外在價(jià)溝值追求晨的蛋糕有組織有居計(jì)劃的有慌設(shè)計(jì)的，時(shí)有含義的顧問(wèn)型興銷售戰(zhàn)略價(jià)值融追求的蛋憤糕蛋糕食用很計(jì)劃，蛋傭糕對(duì)健康評(píng)的影響企業(yè)型銷鉗售第30頁(yè)三種銷售形綿式81判斷這個(gè)打五個(gè)例子喝的銷售類巧型微軟的銷礦售類型安然的刷銷售類顏型IBM的井銷售類型Cha宅rie服sS雨chw承ab的拼銷售類橋型Appl博ied填Mate棵rial粱s的銷售班類型第31,蜜32頁(yè)82通過(guò)銷售寨流程判斷捧銷售類型識(shí)別需要方案評(píng)價(jià)消除顧慮采購(gòu)實(shí)施客戶已完全確定需要及問(wèn)題客戶已經(jīng)明白各種備選方案客戶已沒(méi)有問(wèn)題和顧慮賣(mài)方能使采購(gòu)變得不費(fèi)勁、便利以及沒(méi)有麻煩客戶通常知道如何使用產(chǎn)品83通過(guò)銷視售流程狡判斷銷水售類型識(shí)別需矮要幫助客殘戶確定偽需要和址解決方丸案，銷初售人員嚼創(chuàng)造價(jià)纖值方案評(píng)斷價(jià)銷售人員娃為客戶定異制解決方溫案，并為稱幫助客戶鮮決策消除顧蔑慮向客戶接提出忠捐告并為胞客戶解指除任何綱疑慮采購(gòu)沒(méi)有明確兄的采購(gòu)界護(hù)限，合同燦不是明確遺的界限實(shí)施銷售人摔員協(xié)助她實(shí)施，骨并提供祖專家意暗見(jiàn)第33頁(yè)84通過(guò)銷售折流程判斷督銷售類型制訂戰(zhàn)述略和議握程供應(yīng)商影呀響議程執(zhí)行中缸可能有埋的問(wèn)題供應(yīng)商石分析客渡戶目前余的處境嫁，問(wèn)題謀和可能蟲(chóng)發(fā)展建立關(guān)系銷的可能供應(yīng)商淘研究關(guān)肚系對(duì)雙差方可能徐的影響創(chuàng)造共同械遠(yuǎn)景供應(yīng)商提侮供評(píng)估手作段和標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)始建醋立企業(yè)吊關(guān)系供應(yīng)商投令入資源以鉤確保早期遵的成功第34頁(yè)85繪制你期馳望的曲線86公司期望娛銷售人員聽(tīng)做什么呢饑？向客戶說(shuō)連明我們的線產(chǎn)品最好幫助客戶爆明白為什膽么應(yīng)該從館我們這里宅購(gòu)買(mǎi)讓客戶知乎道我們的攤優(yōu)質(zhì)服務(wù)陰和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)爬品向客戶鍵提供全指面的服帆務(wù)請(qǐng)寫(xiě)您璃的補(bǔ)充第35頁(yè)87重要的思唐考銷售人煌員是傳械遞產(chǎn)品愈價(jià)值還是在傳繁遞產(chǎn)品價(jià)匠值中創(chuàng)造蘇價(jià)值88企業(yè)發(fā)展縱的五個(gè)階碎段起步階段避免不必府要的支出總，節(jié)省運(yùn)晶營(yíng)資本急速擴(kuò)撲展市場(chǎng)到，刺激椒現(xiàn)金流尋找戰(zhàn)略跨伙伴，獲虧得初期發(fā)三展成長(zhǎng)階炒段提升企業(yè)蘭實(shí)力建立標(biāo)候準(zhǔn)客戶困投遞流崇程將初期的你成功運(yùn)用閘在隨后的義服務(wù)中成熟階段利用建立銅的實(shí)力增允加收入改進(jìn)渠道父增加收入消減成綢本下滑階舊段為了超矩過(guò)下滑暴的速度脂，增加站降低成挎本的速犯度縮減對(duì)煤新技術(shù)輔的投資努力保留煮現(xiàn)有客戶再生階段再定位去來(lái)增加吃收入／猛投放新仿產(chǎn)品或象服務(wù)更換現(xiàn)稼有隊(duì)伍跨成員來(lái)盾降低成唯本尋找新的報(bào)客戶，新揀的市場(chǎng)以瓦及新的機(jī)濱遇89案例研偶究運(yùn)動(dòng)世界年在哪個(gè)過(guò)緞程上？對(duì)于我們授有什么機(jī)由會(huì)？如何慶利用？我們可崗能的價(jià)賞值是什秘么？第37頁(yè)90繪制客戶典組織結(jié)構(gòu)豆圖在第38厭頁(yè)繪制客壁戶企業(yè)組狀織結(jié)構(gòu)圖用箭頭屢標(biāo)出您厭聯(lián)系最暈密切的仆部門(mén)91閱讀第萬(wàn)39頁(yè)用箭頭將滾對(duì)應(yīng)的描回述連接起豎來(lái)小組內(nèi)著討論如遵下的問(wèn)勉題：你的客傘戶中是鍵否有這兇些角色談存在？有些角寨色是否夕是同一糟個(gè)人？有些人是石否有不同壞的角色？這些角色程的主要立辨場(chǎng)是什么核？個(gè)人的檔，還是解公司的麗，或者徐社會(huì)的92客戶組鍬織中的歪十個(gè)角稿色信息門(mén)衛(wèi)公司的信烈息部門(mén)和嚇供銷存部蛙門(mén)的副總燦裁對(duì)選擇病哪家公司充和購(gòu)買(mǎi)哪父家系統(tǒng)有俘重要的發(fā)獄言權(quán)決策者行政副勿總裁決烈定選擇竊哪家公誕司和將漂購(gòu)買(mǎi)哪輸種信息廉技術(shù)，期他的決霉定受其劃他人的劇影響使用者使用這您個(gè)信息悲系統(tǒng)的繭所有工榨程師銷售部向公司渠的客戶錯(cuò)介紹企墳業(yè)采用質(zhì)了新的拿信息處圾理系統(tǒng)衛(wèi)，方便搖客戶的戒采購(gòu)倡議者部門(mén)經(jīng)叨理提出螺需要先竄進(jìn)的信蕉息系統(tǒng)田解決供門(mén)銷存問(wèn)符題第39頁(yè)93客戶組織捧中的十個(gè)柱角色影響者公司的讓信息部蛋門(mén)的工敬程師分典析購(gòu)買(mǎi)稈需求并新對(duì)可能玻選擇的瘋賣(mài)方公勾司提出晉建議技術(shù)部高級(jí)信駕息工程肝師對(duì)采淹購(gòu)的影駐響營(yíng)銷部關(guān)注公司榆新的信息橡系統(tǒng)對(duì)產(chǎn)龍品營(yíng)銷的午幫助，如框網(wǎng)站的建較設(shè)等采購(gòu)部公司的裹采購(gòu)部爽門(mén)通過(guò)盟談判和腳協(xié)商，還最后完固成購(gòu)買(mǎi)客戶將會(huì)購(gòu)買(mǎi)欄客戶公司籃產(chǎn)品的任蛙何客戶可紋能會(huì)對(duì)新魄的信息系鴉統(tǒng)感興趣第39頁(yè)94一個(gè)游游戲193蘇5年，道美國(guó)麻悲省理工告學(xué)院社士會(huì)行為酷學(xué)系的揀市場(chǎng)銷稠售科研屬小組研慘發(fā)了這考個(gè)“銷止售人員頑的信息忙孤島”楊的游戲萄。做過(guò)這個(gè)榜游戲的請(qǐng)易舉手。請(qǐng)各組組渡長(zhǎng)組織閱刪讀第22喚頁(yè)，5分切鐘后，首蓄先做自己安的答案，或之后開(kāi)始嗎討論，并灑將結(jié)果填膛寫(xiě)到第2粱3頁(yè)的空羅格處。95總結(jié)閱讀第40頁(yè)講師指導(dǎo)垃填寫(xiě)第42頁(yè)5,1王0，4，3，8，7，6，2，9，1請(qǐng)回答錘：如果你黎小組的錄分?jǐn)?shù)高遙于個(gè)人啊的分?jǐn)?shù)疑，說(shuō)明嗽什么問(wèn)江題？組長(zhǎng)的娘分?jǐn)?shù)低珍于小組常的分?jǐn)?shù)修，說(shuō)明鈔什么問(wèn)佩題？低于小叮組分?jǐn)?shù)懷的人有彩幾個(gè)？高于小旺組分?jǐn)?shù)失的人有幼幾個(gè)？96專家建財(cái)議要關(guān)浸注的六堵個(gè)重要僻角色客戶我們的蝴客戶是渣以他們跑的客戶倍需求為渡導(dǎo)向的營(yíng)銷部客戶的掘營(yíng)銷部毀最理解舉我們的蓋銷售工告作銷售部客戶的銷沒(méi)售部最需幕要原材料胖銷售的配潑合使用者產(chǎn)品通牧過(guò)的具聾體人員飯，每一卵個(gè)人都冊(cè)會(huì)有看裹法信息門(mén)衛(wèi)客戶組誼織中控岸制有效癥信息的哪熱技術(shù)部客戶組織少中的專家97這六個(gè)角匹色各自的境動(dòng)機(jī)如何衰？客戶企業(yè)利益打，個(gè)人利喝益，社會(huì)用利益營(yíng)銷部企業(yè)品選牌，市俗場(chǎng)份額們，價(jià)格改以及產(chǎn)往能銷售部銷售業(yè)丙績(jī)，客錄戶來(lái)源固，銷售驅(qū)渠道使用者產(chǎn)品的安啞全，使用聚的方便，惕搬運(yùn)的簡(jiǎn)掏易信息門(mén)衛(wèi)個(gè)人職位師，專業(yè)知棋識(shí)，企業(yè)珠形象技術(shù)部產(chǎn)品技術(shù)答權(quán)威，個(gè)災(zāi)人職位，邁企業(yè)產(chǎn)品肺的質(zhì)量問(wèn)節(jié)題