房地產(chǎn)銷售入門

房地產(chǎn)銷售

入門知識(shí)培訓(xùn)

17′04″超速行銷法則的啟示30分鐘4秒17分鐘30分鐘自我準(zhǔn)備第一印象4秒內(nèi)形成17分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣銷售無(wú)技巧，功夫在“磨刀”——積累和修煉正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè)銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè)勇于承認(rèn)自己是一名售樓員付出艱苦努力才有豐厚回報(bào)乞丐心理銷售員的

心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見(jiàn)使者心理置業(yè)顧問(wèn)、光明使者、將帶給客戶快樂(lè)銷售是一門綜合學(xué)科市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)社會(huì)80%人從事銷售銷售員的數(shù)量供過(guò)于求，質(zhì)量供不應(yīng)求√×授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：客戶是什么？客戶喜歡什么樣的“售樓員”？分組討論：樹立正確“客戶觀”“客戶”是什么？誤區(qū)1：“對(duì)手”？“今天搞定了幾個(gè)客戶？”誤區(qū)2：“獵物”？“這個(gè)客戶有沒(méi)有上鉤？”誤區(qū)3：“上帝”？“客戶是我們的衣食父母”樹立正確“客戶觀”客戶喜歡什么樣的售樓員？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔；熱情、友好、樂(lè)于助人；有禮貌、有耐心、有愛(ài)心；提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。知識(shí)豐富掌握房地產(chǎn)知識(shí)；介紹房子的優(yōu)點(diǎn)和適當(dāng)缺點(diǎn)；能準(zhǔn)確提供信息；了解市場(chǎng)上其它公司和產(chǎn)品。關(guān)心客戶記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù)耐心傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)和要求；幫助客戶做正確選擇樹立正確“客戶觀”成功銷售員的“客戶觀”客戶是熟人、朋友是我們服務(wù)的對(duì)象是事業(yè)雙贏的伙伴關(guān)注客戶利益真心幫助客戶讓客戶成功、快樂(lè)樹立正確“客戶觀”客戶的拒絕等于什么？客戶的每一次拒絕，都是我們邁向成功的階梯！10次拒絕＝1次成交1次成交＝10000元1次拒絕＝1000元客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累第一章

銷售人員的價(jià)值體現(xiàn)A、公司形象代表

作為一個(gè)房地產(chǎn)公司銷售人員是代表公司面對(duì)客戶，其形象代表公司形象與樓盤形象，服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶留下好印象，增加對(duì)公司的信心，拉近雙方距離。1、我們的責(zé)任銷售人員的價(jià)值體現(xiàn)B、公司經(jīng)營(yíng)傳遞者銷售人員明確自己是公司與客戶的中介，其主要職能把公司經(jīng)營(yíng)傳遞給客戶，達(dá)到銷售目的。C、客戶的購(gòu)房引導(dǎo)者，專業(yè)顧問(wèn)

銷售人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，從而引導(dǎo)顧客購(gòu)房。銷售人員的價(jià)值體現(xiàn)D、將樓盤推薦給客戶的專家銷售人員要有絕對(duì)的信心，并必須做到三個(gè)相信：相信自己所代表的公司.相信自己所推銷的能力.相信自己所推銷的商品.銷售人員的價(jià)值體現(xiàn)這樣才能充分發(fā)揮推銷人員的推銷技術(shù)，因?yàn)椋菏紫认嘈抛约旱墓?。在推銷活動(dòng)中銷售人員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)信譽(yù)和發(fā)展的前景。

其次相信自己。相信自己能夠完成推銷任務(wù)的能力，是推銷成功信心的來(lái)源，并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱情，充滿自信和信心去全心投入，創(chuàng)出最好水平。

最后相信自己所推銷的商品。對(duì)于有需求的顧客，相信自己推銷的商品貨真價(jià)實(shí)，從而也相信自己的商品能成功的推銷出去，這樣就可以認(rèn)定自己是推銷樓盤的專家。銷售人員的價(jià)值體現(xiàn)E、將客戶意見(jiàn)向公司反映的媒介.

F、客戶是最好的朋友.

銷售人員應(yīng)努力采取各種有利手段樹立更好的形象、誠(chéng)懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想G、是市場(chǎng)信息的收集者.

銷售要有較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，并有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)敏銳的觸角，這就需要銷售人員對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據(jù)。銷售人員的價(jià)值體現(xiàn)H、具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者.

作為銷售人員應(yīng)清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。I、公司的利潤(rùn)的根本。銷售人員的價(jià)值體現(xiàn)建立親和力可以排除陌生感，讓顧客喜歡你，銷售的大門就打開了。1、客戶是誰(shuí)？是我們的衣食父母。2、客戶是公司經(jīng)營(yíng)中最重要的因素，是公司的財(cái)富及個(gè)人利益的來(lái)源。3、客戶是公司的組成部分。4、客戶不是與我們爭(zhēng)論的人。5、客戶應(yīng)受到最高禮遇，對(duì)客戶熱情有禮，要讓客戶有賓至如歸的感覺(jué)。認(rèn)為自己受到尊重，從而對(duì)銷售人員產(chǎn)生好感，對(duì)公司的服務(wù)感到滿意，增強(qiáng)對(duì)樓盤的購(gòu)買興趣。A、親和力極強(qiáng).

銷售人員的價(jià)值體現(xiàn)1、傳遞公司的信息。2、了解客戶對(duì)樓盤的興趣和愛(ài)好。3、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤。4、向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點(diǎn)。5、幫助客戶解決問(wèn)題。6、回答客戶提出的問(wèn)題。7、說(shuō)服客戶下決心購(gòu)買。8、向客戶介紹售后服務(wù)。9、讓客戶相信購(gòu)買此樓盤是明智的選擇銷售人員對(duì)客戶的服務(wù)內(nèi)容銷售人員的價(jià)值體現(xiàn)客戶喜歡什么樣的銷售人員.1、熱情、友好、樂(lè)于助人2、提供快捷的服務(wù)3、外表整潔4、有禮貌、有耐心、有愛(ài)心5、介紹所購(gòu)樓的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)缺點(diǎn)6、耐心傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)和要求7、能提出建設(shè)性的意見(jiàn)8、能準(zhǔn)確提供信息9、幫助客戶選擇合適樓盤和介紹服務(wù)項(xiàng)目10、關(guān)心客戶利益，關(guān)心客戶所急11、竭盡全力為客戶服務(wù)12、記住客戶的偏好13、幫助客戶做正確的選擇銷售人員的價(jià)值體現(xiàn)第二章

客戶分類及對(duì)策

客戶分類及對(duì)策1．夜郎型：生性高傲，說(shuō)話居高臨下，盛氣凌人，容不得別人反對(duì)的意見(jiàn)，大有拒銷售人員千里之外之勢(shì)。

方法：應(yīng)保持恭敬，不卑不亢的態(tài)度，

對(duì)其正確加以恭維以適應(yīng)其心

理需求，切忌讓步。2．挑剔型：

既有合理的需求，又有過(guò)分要求，喜歡無(wú)休止的挑剔。如銷售人員稍加解釋就會(huì)用更苛刻的語(yǔ)言頂回去。（以此來(lái)爭(zhēng)取更大的折扣）

方法：不必與他糾纏，一般情況下應(yīng)少說(shuō)話，如果某些關(guān)鍵問(wèn)題不給予澄清便會(huì)嚴(yán)重影響信譽(yù)和形象的話，則著重事實(shí)說(shuō)話，如果對(duì)方挑剔當(dāng)中提出問(wèn)題，銷售人員應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，有理有據(jù)的加以回答，附帶澄清一些其它不正確的挑剔之處。3．急噪三型：這類顧三客性格三比較暴三躁或心三情、身三體不佳三，表現(xiàn)三為說(shuō)話三急噪，三易發(fā)脾三氣。方法：三銷售人三員要切三記“忍三”字，三盡量以三溫和態(tài)三度及談三笑風(fēng)聲三的語(yǔ)氣三，創(chuàng)造三輕松愉三快的氣三氛來(lái)改三變對(duì)方三的心態(tài)三與情緒三。對(duì)顧三客提到三的反對(duì)三意見(jiàn)，三不要忌三諱對(duì)方三暴躁的三態(tài)度，三耐心合三理的給三顧客加三以解釋三，即使三對(duì)方不三服，大三發(fā)雷霆三，銷售三人員不三應(yīng)硬碰三硬，應(yīng)三婉言相三勸，以三柔克鋼三。4．自私三型：這類客三戶私心三重，往三往在各三個(gè)方面三，諸多三挑剔，三同時(shí)提三出過(guò)分三要求，三斤斤計(jì)三較，寸三利必爭(zhēng)三。方法：三銷售人三員要有三耐性，三不要因三為對(duì)方三的自私三言行而三挖苦、三諷刺。三應(yīng)就事論事，三以事實(shí)三解釋無(wú)三理要求三，并在三商品的三質(zhì)量上三下工夫三，促使三雙方及早成交三?？蛻舴秩惣皩?duì)三策5．多疑三型：這類顧三客往往三缺少經(jīng)三營(yíng)商品三知識(shí)，三購(gòu)物時(shí)三有過(guò)上三當(dāng)受騙三的教訓(xùn)三，因而三，購(gòu)物三時(shí)抱有三懷疑態(tài)三度。方法：三應(yīng)針對(duì)三這種心三理，誠(chéng)三肯、詳三細(xì)的做三介紹三，介紹三中著重三以事實(shí)三說(shuō)話，三多三以三其它用三戶的反三映向他三保證。6、沉穩(wěn)三型：這類顧三客老成三持重，三一向三三思而后三行。方法：三銷售人三員應(yīng)力三求周全三穩(wěn)重，三說(shuō)話可三以慢三一點(diǎn)，三留有余三地，穩(wěn)三扎穩(wěn)打三?？蛻舴秩惣皩?duì)三策7、獨(dú)尊三型：這類顧三客自以三為是，三夸夸其三談。方法：三心平氣三和，洗三耳恭聽(tīng)三，稍加三應(yīng)和，三進(jìn)而三婉轉(zhuǎn)以三事實(shí)說(shuō)三話做以三更正、三補(bǔ)充。8、率直三型：性情急三噪，褒三貶分明三。方法：三應(yīng)保持三愉快，三以柔克三剛，為三其設(shè)身三處地、三出謀劃三策，處三其當(dāng)機(jī)三立斷?？蛻舴秩惣皩?duì)三策9、憂郁三型：患得患三失，優(yōu)三柔寡斷三。方法：三邊談邊三察言觀三色，不三時(shí)捕捉三矛盾的三所在，三有的放三矢，抓三住要害三之處，曉三知以利三，促發(fā)三購(gòu)買沖三動(dòng)，并三步步為三贏擴(kuò)大三戰(zhàn)果，三促成其三下定決心，三達(dá)成結(jié)三果?？蛻舴秩惣皩?duì)三策1、對(duì)銷三售人員三的介紹三毫無(wú)反三映，既三不贊同三也不反三對(duì)，始三終閉口三不答。方法：三既要講三禮貌和三顏悅色三，又要三仔細(xì)觀三察顧客三的表情三，判斷三他需要三什么樣三的，適時(shí)的三以熱情三及簡(jiǎn)明三的話語(yǔ)三給予配三合。忌：以三冷對(duì)冷三輕易放三棄，要三用你的三熱情和三專業(yè)性三來(lái)感染三對(duì)方。2、喜歡三自命不三凡，好三為人師三，只對(duì)三商品服三務(wù)品頭三論足，三根本不三愿和別三的銷售三人員說(shuō)話。方法：三態(tài)度要三謙恭、三熱情。忌：與三其反唇三相譏。三讓他充三分的發(fā)三表意見(jiàn)三把話說(shuō)三完，對(duì)三他的話三含理之三處不妨三稍加贊同和三應(yīng)和，三對(duì)說(shuō)的三不對(duì)之三處也不三要急于三反駁，三待對(duì)方三把話說(shuō)三完后，三先對(duì)其意見(jiàn)進(jìn)三行充分三肯定，三在委婉三的補(bǔ)充三和更正三。（一）三怎樣接三待難以三接近的三顧客.客戶分三類及對(duì)三策第三章交流溝三通技巧學(xué)會(huì)傾三聽(tīng)★溝三通最重三要的不三是察言三觀色，三也不是三善變的三口才，三而是學(xué)會(huì)傾三聽(tīng)，通過(guò)三傾聽(tīng)發(fā)三現(xiàn)客戶三的真是三需求，三了解客三戶的真三正意圖三。善用贊三揚(yáng)★比三傾聽(tīng)更三加重要三的是，三在溝通三過(guò)程中三對(duì)客戶三的贊揚(yáng)三。雖然三贊揚(yáng)他三人的本三領(lǐng)我們?nèi)话愣既龝?huì)，但三如何在三銷售過(guò)三程中，因地適三宜地系三統(tǒng)運(yùn)用，是需三不斷練三習(xí)、總?cè)Y(jié)的技三巧。溝通是三銷售核三心技能三過(guò)程的三最重要三環(huán)節(jié)交流溝三通技巧案例1◎客三：“聽(tīng)說(shuō)您三這套房三子當(dāng)時(shí)三的開盤三價(jià)只有160三0元？”●銷：“您的信三息非常三準(zhǔn)確，三您是從三哪里看三到的呢三？”（巧妙三贊美，三誠(chéng)懇提三問(wèn)，想三了解客三戶的消三息來(lái)源三）■銷三：“是啊，三那又怎三么樣啊三，房?jī)r(jià)三現(xiàn)在漲三了的嘛三！”×生硬，三讓人聽(tīng)三了極為三不爽！總結(jié)：當(dāng)客戶三提到任三何一個(gè)三問(wèn)題，三不要立三即就其三實(shí)質(zhì)性三內(nèi)容三進(jìn)三行回答三，首先三要視情三況考慮三能否加三入溝通三的契子三。當(dāng)對(duì)客三戶的問(wèn)三題贊揚(yáng)三時(shí)，客三戶感知三到的不三是對(duì)立三，而是三一致，三這就基三本消除三了客戶三提問(wèn)時(shí)三的疑慮三，客戶三也可能三不真正三關(guān)心問(wèn)三題答案三了交流溝三通技巧●“三如果我三是您，三我也會(huì)三這樣的……”●“許多人三都這么三問(wèn)，這三也是很三多客戶三關(guān)心的三問(wèn)題……”●“您這一三問(wèn)，讓三我想起三了一件三事情……”三(轉(zhuǎn)移話三題)案例2◎客三：“這棟樓三的顏色三搭配不三是很理三想呀！”●銷：“您說(shuō)的三是：這三棟樓的三顏色沒(méi)三有偏重三深色，三還是偏重淺三色呢？”（反問(wèn)三重組了三客戶問(wèn)三題，既三顯得我三們重視三客戶意三見(jiàn)，也可轉(zhuǎn)三移客戶三注意力三，有助三于了解三客戶的三更多想三法）正確示三范理解客三戶

加三深感情交流溝三通技巧總結(jié)：承認(rèn)客三戶的觀三點(diǎn)或看三法，重三視客戶三提出的三問(wèn)題，三這樣三可三增加對(duì)三客戶購(gòu)三房行動(dòng)三的理解三，促進(jìn)三業(yè)務(wù)成三交交流溝三通時(shí)，三應(yīng)掌握三的基本三原則看著客三戶交流◆不三要自己三說(shuō)個(gè)不三停，說(shuō)三話時(shí)望三著客戶◆不三能一直三瞪著客三戶，用三柔和眼三光交流經(jīng)常面三對(duì)笑容◆不三能面無(wú)三表情，三用微笑三感染和三打動(dòng)客三戶◆微三笑必須三運(yùn)用得三當(dāng)，和三交流的三內(nèi)容結(jié)三合學(xué)會(huì)用三心聆聽(tīng)◆用三心聆聽(tīng)三客戶講三話，了三解客戶三表達(dá)信三息◆注三意溝通三過(guò)程中三的互動(dòng)三，真誠(chéng)三對(duì)答交三流說(shuō)話要三有變化◆隨三著說(shuō)話三內(nèi)容、三環(huán)境，三調(diào)整語(yǔ)三速、聲三調(diào)◆注三意抑揚(yáng)三頓挫，三讓自己三的聲音三飽含感三情結(jié)合姿三態(tài)語(yǔ)言◆不三要公式三化、生三硬地對(duì)三待所有三的客戶◆結(jié)三合表情三、姿態(tài)三語(yǔ)言，三表達(dá)你三的誠(chéng)意交流溝三通技巧口頭語(yǔ)三信號(hào)當(dāng)顧客三產(chǎn)生購(gòu)三買意向三后，通三常會(huì)有三以下口三頭語(yǔ)信三號(hào)★顧客所三提問(wèn)題三轉(zhuǎn)向有三關(guān)房子三的細(xì)節(jié)三，如物三業(yè)管理三、費(fèi)用三、價(jià)格三、付款三方式等三；★詳細(xì)了三解房屋三入住及三售后服三務(wù)情況三；★對(duì)售樓三員的介三紹表示三積極的三肯定與三贊揚(yáng)；★詢問(wèn)購(gòu)三房的優(yōu)三惠程度三；★對(duì)目前三自己正三住的房三子表示三不滿；★向售樓三員打探三交樓時(shí)三間及可三否提前三；★接過(guò)售三樓員的三介紹提三出反問(wèn)三；★對(duì)公司三或樓盤三提出某三些異議三。交流溝三通技巧表情語(yǔ)三信號(hào)★顧客的三面部表三情從冷三漠、懷三疑、深三沉變?yōu)槿匀淮笕健㈦S三和、親三切；★眼睛轉(zhuǎn)三動(dòng)由慢三變快、三眼神發(fā)三亮而有三神采，三從若有三所思轉(zhuǎn)三向明朗三輕松；★嘴唇開三始抿緊三，似乎三在品味三、權(quán)衡三什么。交流溝三通技巧姿態(tài)語(yǔ)三信號(hào)★顧客姿三態(tài)由前三傾轉(zhuǎn)為三后仰，三身體和三語(yǔ)言都三顯得輕三松；★出現(xiàn)放三松姿態(tài)三，身體三后仰，三擦臉攏三發(fā)，或三者做其三他放松三舒展等三動(dòng)作；★拿起房三屋認(rèn)購(gòu)三購(gòu)書或三合同之三類細(xì)看三；★開始仔三細(xì)地觀三察模型三、樣板三間等?！镛D(zhuǎn)身靠三近推銷三員，掏三出香煙三讓對(duì)方三抽表示三友好，三進(jìn)入閑三聊；★開始突三然用手三輕聲敲三桌子或三身體某三部分，三以幫助三自己集三中思路三，最后三定奪。交流溝三通技巧小知識(shí)：與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)◆勿悲觀三消極，三應(yīng)樂(lè)觀三看世界?！糁褐?，配三合客人三說(shuō)話的三節(jié)奏?！舳喾Q呼三客人的三姓名?！粽Z(yǔ)言簡(jiǎn)三練，表三達(dá)清晰。◆多些微三笑，從三客戶的三角度考三慮問(wèn)題三?！襞c客戶三產(chǎn)生共三鳴感?！羟f(wàn)別三插嘴打三斷客人三的說(shuō)話三?！艉侠砼u(píng)，巧三妙稱贊三?！粑馂E用三房地產(chǎn)三專業(yè)術(shù)三語(yǔ)。◆學(xué)會(huì)使三用成語(yǔ)三和幽默三。第四章我們應(yīng)三該掌握三的（一）三談判中三注意的三細(xì)節(jié)1、具有三專業(yè)形三象，一三言一行三要面帶三微笑。2、時(shí)時(shí)三與顧客三交流，三縮短彼三此距離三。3、顧客三問(wèn)的每三一句話三，回答三前要想三想他是三什么目三的。4、仔細(xì)三聆聽(tīng)顧三客的每三一句話三。5、不要三把自己三的思想三強(qiáng)加給三顧客，三先肯定三后否定三。6、不要三做講解三員，要三做推銷三員。7、要運(yùn)三用贊美三、贊美三、再贊三美。我們應(yīng)三該掌握三的8、在談三判中不三慌不忙三，要注三意語(yǔ)氣三的變化三，有高三潮，有三低估。9、在作三介紹是三要語(yǔ)言三明確，三簡(jiǎn)單易三懂。10、理論三分析要三到位，三要看深三，看透三、看細(xì)三。11、要靈三活，講三例子不三講大道三理，給三人深入三淺出的三形象比三喻，達(dá)三到聲情三并茂的三效果。12、顧客三提出問(wèn)三題一定三要抓住三，分析三到位，三牽住顧三客。13、間接三逼定充三滿自信三，一輪三不行下三一輪再三來(lái)。14、必須三準(zhǔn)備充三分話題三，不能三冷場(chǎng)。15、咬字三清楚，三段落分三明。我們應(yīng)三該掌握三的（二）三常見(jiàn)的三不良銷三售習(xí)慣1、言談三側(cè)重道三理，像三神父教三說(shuō)圣經(jīng)三。2、說(shuō)話三缺乏耐三性，面三對(duì)低水三平客戶三時(shí)，千三萬(wàn)不要三因客戶三的無(wú)知三顯出不三耐。3、隨時(shí)三反駁型三，不假三思索一三律反駁三客戶的三疑慮。4、內(nèi)容三沒(méi)有重三點(diǎn)。5、自吹三自擂，三賣瓜說(shuō)三瓜甜，三自信時(shí)三應(yīng)要適三時(shí)表現(xiàn)三自謙。6、過(guò)于三自貶。7、言談三中充滿三懷疑態(tài)三度。8、隨意三攻擊他三人。我們應(yīng)三該掌握三的9、強(qiáng)詞三奪理。10、口若三懸河。11、超過(guò)三尺度的三開玩笑三。12、懶惰三。13、答應(yīng)三客戶無(wú)三法達(dá)成三或超出三自己權(quán)三限范圍三的問(wèn)題三。14、欺瞞三。15、輕易三的對(duì)客三戶讓步三。16、電話三恐慌癥三。17、陌生三恐慌癥三。我們應(yīng)三該掌握三的（三）三做好三接待總?cè)Y(jié)總結(jié)的三內(nèi)容認(rèn)真的三個(gè)人記三錄固然三重要，三但集體三力量是三巨大的三，每個(gè)三售樓處三一般都三有兩個(gè)三以上售三樓員，三養(yǎng)成經(jīng)三常講座三的好習(xí)三慣，有三助于工三作能力三的提高三。⑴通三過(guò)電話三與來(lái)訪三人數(shù)和三信息來(lái)三統(tǒng)計(jì)分三析廣告三效果。⑵通三過(guò)普遍三滿意與三不滿意三的因素三分析樓三盤質(zhì)素三及其他三優(yōu)劣勢(shì)三。⑶通三過(guò)對(duì)典三型客戶三接待成三功與失三誤的分三析提高三個(gè)人接三待能力三。⑷通三過(guò)對(duì)客三戶典型三反應(yīng)分三析總結(jié)三其購(gòu)置三動(dòng)機(jī)。⑸通三過(guò)客戶三反應(yīng)分三析找出三“可能三買主”三和“最三有價(jià)值三客戶”三。⑹通三過(guò)客戶三綜合反三應(yīng)分析三找出客三戶的主三要思想三障礙我們應(yīng)三該掌握三的（四）三、跟蹤三客戶技三巧第一節(jié)三跟蹤三客戶的三準(zhǔn)備首次到三訪的客三戶立刻三決定購(gòu)三買的可三能性是三很小的三。送別三了客戶三，你就三應(yīng)當(dāng)立三即著手三想辦法三再把他三（她）三拉回來(lái)三，最終三促成這三宗交易三。但我三們也常三碰到這三樣的情三況---三-“你好王三先生，三我是楊三小姐呀三！”“三嗯，哪三個(gè)楊小三姐？”三“您不三記得我三啦，我三是楊小三玉小姐三呀！”三“哪個(gè)三楊小玉三小姐？三”就是三海濱花三園的楊三小玉小三姐呀，三前幾天三您還來(lái)三過(guò)嘛！三“噢！三你有什三么事？三”---三-可以說(shuō)三，你的三跟蹤方三式不成三功，你三對(duì)到訪三客戶的三全部推三銷可能三到此為三止中，三前面的三工作亦三敢全部三報(bào)廢。你該怎三么辦？我們應(yīng)三該掌握三的任務(wù)⑴再三次驗(yàn)證三接待總?cè)Y(jié)內(nèi)容三。⑵制三訂接近三可能買三主的策三略。⑶避三免大的三失誤。⑷掌三握一切三可能利三用的潛三在因素三。我們應(yīng)三該掌握三的注意事三項(xiàng)：不可否三認(rèn)，絕三大部分三售樓員三的前期三準(zhǔn)備工三作做法三不夠完三美，他三們往往三會(huì)忽視三那些幫助三或阻礙三達(dá)到交三易的最三關(guān)鍵因三素。一三個(gè)成功三的售樓三員每月三成交額三巨大，三所得擁金分紅三十分豐三厚，主三要原因三他掌握三了能讓三他成功三的幾乎三全部因三素，---三-他真正三做好了前期準(zhǔn)三備，而三且從接三到第一三個(gè)咨詢?nèi)娫挼娜龝r(shí)候就三開始了三！我們應(yīng)三該掌握三的⑴熟三悉可能三買主的三情況當(dāng)可能三買主是三個(gè)人時(shí)A姓名：三一要寫三好，二三是讀準(zhǔn)三，萬(wàn)一三出錯(cuò)就三會(huì)造成三損失，三“朱芮三”絕不三可以變?nèi)伞爸烊齼?nèi)”甚三至“豬三肉”。B年齡：三老人必三須予以三尊重，三少年得三志的新三貴們亦三希望得三到高度三認(rèn)可。C文化層三次：高三學(xué)歷者三往往喜三歡別人三聰明，三自學(xué)成三材也能三謀得要三職亦值三得自豪三，但你對(duì)三著一個(gè)三大字不三識(shí)一筐三的暴發(fā)三戶談INT三ERN三ET，他聽(tīng)三得懂嗎三？D居住地三點(diǎn)：它三有可能三反映出三可能買三主的社三會(huì)地位三，朋友三圈，甚三至家世三。E是否真三的需要三我們的三房子：三他可能三只是來(lái)三看看。F購(gòu)買能三力：向三只買得三起廉價(jià)三公寓的三人推銷三高級(jí)別三墅是不三理智和三低能的三表現(xiàn)我們應(yīng)三該掌握三的G有無(wú)購(gòu)三買決定三權(quán)：誰(shuí)三是幫他三出錢的三？他需三不需要三再表示三別人？H家庭狀三況：家三庭成員三的意見(jiàn)三在重大三購(gòu)買行三動(dòng)員的三作用巨三大。I最合適三的時(shí)間三：真正三有空談三房子的三事情。J個(gè)人忌三諱：“三我跟您三一樣，三也非常三討厭那三惡臭的三馬尿味三兒！”K職業(yè)：三“我二三哥也是三干的士三司機(jī)的三”之類三的話題三容易拉三近距離三、清除三隔膜。L特別經(jīng)三歷和個(gè)三人愛(ài)好三：這往三往是他三最易被三攻破的三弱點(diǎn)，三但對(duì)于三那些一三眼可辨三的東西卻應(yīng)三格外小三心對(duì)待三，正確三的做法三是裝全三無(wú)意中三表露出三自己的類三似觀點(diǎn)三，而且三往往“三最后擊三”時(shí)采三用效果三更明顯三，除非對(duì)方三特別喜三歡炫耀三。我們應(yīng)三該掌握三的⑵確三定追蹤三可能買三主的技三巧跟蹤可三能買主三的技巧三制訂原三則A掌握可三能買主三敏感的三問(wèn)題B要盡可三能讓買三主感到三自己非三同小可C要讓可三能買主三感到舒三服受用三、自在三自然D盡可能三讓買主三回到售三樓處來(lái)我們應(yīng)三該掌握三的追蹤時(shí)三間的正三確選擇在請(qǐng)客三戶填寫《客戶登三記表》時(shí)順便三問(wèn)一下三應(yīng)何時(shí)三與之聯(lián)三系，很三多人立三時(shí)就會(huì)三答復(fù)，三應(yīng)盡可三能按此三時(shí)間跟三該客戶三聯(lián)系，三同時(shí)應(yīng)三注意不三同客戶三的職業(yè)三習(xí)慣和三生活習(xí)三慣，讓三客戶真三正有時(shí)三間、有三興趣聽(tīng)三你的每三一句話三。一般應(yīng)三在2天內(nèi)致三電給可三能買主三，太早三了可能三讓人感三覺(jué)太急三，太遲三他可能三已對(duì)你三和你的三樓盤失三去了印三象。按照客三戶已指三定的時(shí)三間致電三，但有三時(shí)剛好三可能買三主很忙三，就應(yīng)三客戶的三詢問(wèn)“三您看，三過(guò)半小三時(shí)我再三給您打三電話可三以嗎？三”,得到答三復(fù)后，三就應(yīng)照三辦，千三萬(wàn)別在三此時(shí)說(shuō)三半句廢三話，以三免招致三反感。我們應(yīng)三該掌握三的可能買三主的職三業(yè)習(xí)慣三與致電三時(shí)間有三很大關(guān)三系，應(yīng)三避開其三最疲憊三或最忙三碌、休三息或根三本不在三電話旁三邊的時(shí)三間。例三如：企業(yè)中三下層管三理人員：只有三中飯和三晚飯才三真正有三時(shí)間。企業(yè)主：上午三太忙，三中午休三息，下三午有事三，晚飯三前一個(gè)三小時(shí)剛?cè)线m。有夜生三活習(xí)慣三的人士：上午三休息、三中午吃三飯及整三理個(gè)人三事務(wù)，三晚上忙三于口腹之爭(zhēng)，三下午三三時(shí)前后三較合適三。家庭主三婦：早8：30后基本三無(wú)忌諱三。政府機(jī)三構(gòu)工作三人員：上午三很忙，16：00以后已三準(zhǔn)備做三飯，下三午剛一三上班有空---三-此時(shí)他三正沏了三一杯茶三，巴不三得找人三聊天。我們應(yīng)三該掌握三的第二節(jié)三如何三跟蹤客三戶客戶跟三蹤的目三的有三三個(gè)：引三起其注三意；激三發(fā)其興三趣；為三順利轉(zhuǎn)三入下一三步正式三推銷創(chuàng)造三條件。三每位售三樓員的三人生經(jīng)三歷和性三格特點(diǎn)三不同，三不同客三戶亦會(huì)三有不同三的接受方式，三可采用三的客戶三追蹤技三巧亦是三千變?nèi)f三化的，三下面從三跟蹤手三段和跟三蹤對(duì)象三等方面加以大三致講解三，但各三種技巧三并不是三獨(dú)立的三，在絕三大多數(shù)三情況下三一擊即三中比較三少見(jiàn)，把其中三的多項(xiàng)三技巧結(jié)三合起來(lái)三使用才三會(huì)取得三滿意的三效果。我們應(yīng)三該掌握三的一般技三巧⑴自三我介紹如果售三樓員自三我介紹三顯得很三虛偽、三拖沓，三客戶已三經(jīng)不耐三煩了。三正確的三方法是三用你的三房子開三路，客三戶對(duì)你三個(gè)人沒(méi)三興趣，三而你要三志的商三品僅是三你的房三子而已三。⑵適三當(dāng)恭維對(duì)可能三買主的三特別出三眾這處三適當(dāng)加三以評(píng)論三，有助三于營(yíng)造三好的談三話氣氛三。⑶點(diǎn)三明利益直接向三客戶指三出購(gòu)買三動(dòng)機(jī)，三將其思三想引到三你的房三子的好三處下來(lái)三。我們應(yīng)三該掌握三的⑷誘三發(fā)好奇三心“您說(shuō)三主人房三太小了三？那我三倒有個(gè)三好主意三，不如三您抽空三到現(xiàn)場(chǎng)三來(lái)，我三詳細(xì)跟三您講解三好嗎？三”諸如三此類的三話一般三能誘發(fā)三客戶的三好奇心三，但你三的“好三主意”三必須要三真正成三立或能三自圓其三說(shuō)，否三則它就三會(huì)毫無(wú)三價(jià)值或三客戶干三脆就認(rèn)三為你是三在騙他三。⑸引三起恐慌反作用三啟發(fā)和三假設(shè)，三邏輯思三維相結(jié)三合，對(duì)三那些不三善于及三不愿意三認(rèn)真對(duì)三待我們?nèi)ㄗh的三可能買三主，提三出一些三相反的三思路引三起其恐三慌，從三而打破三其心理三防御系三統(tǒng)，引三發(fā)其注三意和興三趣。我們應(yīng)三該掌握三的⑹表三示關(guān)心很少有三人愿意三聽(tīng)“吃三飯了沒(méi)三有，生三意怎么三樣”之三類的廢三話，而三一句“三我昨晚三整夜都三在考慮三您的事三情”就三足以表三示了對(duì)三客戶的三尊重和三關(guān)心。⑺迂三回進(jìn)攻“我們?nèi)^(qū)的三游泳池三到底該三放在哪三更合適三？”“客戶三專用巴三士該買三多大的三？”擺出一三些眾所三周知優(yōu)三勢(shì)方面三的一個(gè)三問(wèn)題，三有助于三培養(yǎng)可三能買主三的認(rèn)同三感。⑻單三刀直入對(duì)客戶三的擔(dān)心三和不滿三，可用三一些巧三妙的問(wèn)三題直接三向客戶三闡述你三的觀點(diǎn)三，“您三認(rèn)為附三近樓盤三的戶型三哪個(gè)對(duì)三您更合三適？哪三個(gè)樓盤三的價(jià)位三更適合三您？”三盡可能三針對(duì)可三能買主三的主要三購(gòu)買動(dòng)三機(jī)提出三問(wèn)題，三誘使其三講出最三有價(jià)值三的信息三，將其三注意力三控制于三最急于三解決的三問(wèn)題上三。我們應(yīng)三該掌握三的⑼再三次恭維客戶的三特別出三眾之處三及得意三之作是三可以適三當(dāng)重復(fù)三評(píng)論的三，如此三可進(jìn)一三步增強(qiáng)三對(duì)你的三好感和三可信度三。⑽確三認(rèn)客戶三能回來(lái)這是最三重要的三，以上三所做的三一切都三是為三了客戶三能再次三光臨，三以便進(jìn)三一步推三銷。我們應(yīng)三該掌握三的我們應(yīng)三該掌握三的引三言中國(guó)每100位頭腦三出眾,業(yè)務(wù)過(guò)三硬的人三士中,就有67位因人三際關(guān)系三不暢而三在事業(yè)三中嚴(yán)重三受挫,難以獲三得成功.他們共三同的心三理障礙三是:難以啟三齒贊美三別人!我們應(yīng)三該掌握三的羅納德三里三根美國(guó)第三四十任三總統(tǒng)。三出身貧三民家庭三，當(dāng)過(guò)三水上救三生員，三電影演三員.被認(rèn)為三是平民三總統(tǒng),是美國(guó)三歷史上三杰出的三總統(tǒng)之三一。里三根在78歲生日三宴會(huì)上三接受英三國(guó)記者三采訪時(shí)三說(shuō):“在我14歲的時(shí)三候，我三的母親三對(duì)我說(shuō)三，千萬(wàn)三別忘了三發(fā)現(xiàn)別三人的長(zhǎng)三處，多三說(shuō)別人三的好話三，從此三以后，三我牢記三這些話三，甚至三在夢(mèng)中三也不忘三贊美別三人，可三以說(shuō)是三我的母三親塑造三了我的三一生。三”毛澤東193三5年，毛三澤東賦三詩(shī)一首三，這樣稱三贊他的三部下彭三德懷將三軍：山高路三遠(yuǎn)坑深三，大軍縱三橫馳奔三。誰(shuí)敢橫三刀立馬三？唯我彭三大將軍三。我們應(yīng)三該掌握三的人類本三質(zhì)里最三深遠(yuǎn)的三驅(qū)動(dòng)力三就是“三希望具三有重要三性。”三人們對(duì)三這項(xiàng)需三求的根三深蒂固三、迫切三熱望絕三不亞于三對(duì)食物三和睡眠三的需要三。精神失三常的一三大原因三：在現(xiàn)三實(shí)生活三中沒(méi)有三獲得“三被肯定三”的感三覺(jué)。我們應(yīng)三該掌握三的贊美別三人，就三是將你三所希望三別人給三你的，三給予別三人。贊美別三人，每三個(gè)人都三有可贊三美之處三，只三要用真三誠(chéng)的目三光注意三一個(gè)人三，你準(zhǔn)三會(huì)發(fā)現(xiàn)他身三上的優(yōu)三點(diǎn)所在三：美麗三、健壯三、聰明三、精干三、口才三、勤勞三等等。---三-卡內(nèi)基我們應(yīng)三該掌握三的如何贊三美女人贊美增三強(qiáng)女人三的信心稍為細(xì)三心的人三都會(huì)發(fā)三現(xiàn)，贊三美是取三悅女人三最簡(jiǎn)單三卻又是三最有效三的方法三。女性三最關(guān)心三的問(wèn)題三并不在三于對(duì)方三的姿容三，而是三誰(shuí)對(duì)自三己最為三欣賞。三她們對(duì)三那些稱三贊過(guò)自三己的人三印象最三為深刻三。男人女人理性感性，三直觀，三敏感結(jié)論：三即使是三美麗的三謊言，三女人也三愛(ài)聽(tīng)！我們應(yīng)三該掌握三的女人最三需要?jiǎng)e三人贊美三什么容三貌女人天三生愛(ài)美三，要隨三時(shí)給予三贊美先天之三美——父母給三的三后三天之美——服飾打三扮“漂亮三”這個(gè)三詞使她三感到，三能在同三性中引三起羨慕三，又能三在異性三中受人三矚目。女人身三上總有三美麗動(dòng)三人之處皮膚細(xì)三膩、身三材苗條三、美目三含情、三穿著得三體要善于三去發(fā)現(xiàn)三，去捕三捉她的三美，只三要你能三獨(dú)具慧三眼，贊三美得體三，你一三定會(huì)博三得她的三賞識(shí)和三青睞我們應(yīng)三該掌握三的修養(yǎng)女人長(zhǎng)三的漂亮三但缺乏三修養(yǎng)、三沒(méi)有內(nèi)三涵，相三處時(shí)會(huì)三感到俗三不可耐三。因?yàn)槿ㄆ渴饺呐巳哨A得三一時(shí)的三贊美，三但無(wú)法三得到男三士的尊三敬。好三的氣質(zhì)三可使普三通女性三變的十三分迷人三，令人三心牽神三往。有三修養(yǎng)的三女人，三可永遠(yuǎn)三征服一三個(gè)男人三的心。善解三人三意女人憑三其細(xì)膩三的直覺(jué)三，就能三知道男三人的心三理活動(dòng)三，這使三她們能三夠?qū)δ腥松顚尤?、有三時(shí)是難三以察覺(jué)三的需要三作出及三時(shí)準(zhǔn)確三的反映三。善解三人意是三女人征三服男人三的技巧三與本能三。它使三男性感三到溫暖三。沒(méi)有三女性不三認(rèn)為自三己是善三解人意三的，善三解人意三體現(xiàn)了三女人對(duì)三男人的三價(jià)值。當(dāng)一個(gè)三女孩給三你端上三一杯水三或說(shuō)出三一句撫三慰人的三話時(shí)，三一定不三要忘了三說(shuō)句：三“你真三善解人三意。我們應(yīng)三該掌握三的耐心傾三聽(tīng)她的三說(shuō)話代表你三對(duì)她的三尊重代表你三對(duì)她的三關(guān)注少批評(píng)三多三贊美我們應(yīng)三該掌握三的如何贊三美男人1、工作三能力、三工作成三就、事三業(yè)成就2、社會(huì)三地位、三個(gè)人影三響力3、責(zé)任三心、事三業(yè)心4、業(yè)余三愛(ài)好---三---體現(xiàn)生三活品味5、穿著三打扮、三身材、三住所、三個(gè)人修三養(yǎng)6、人品我們應(yīng)三該掌握三的贊美應(yīng)三注意事三項(xiàng)1、態(tài)度三真誠(chéng)A、贊美三一定要三是由衷三之言，三而且要三有事實(shí)三根據(jù)，三千萬(wàn)不三要無(wú)中生有三。B、同樣三是夸贊三