房地產(chǎn)銷售入門

房地產(chǎn)銷售

入門知識培訓

17′04″超速行銷法則的啟示30分鐘4秒17分鐘30分鐘自我準備第一印象4秒內(nèi)形成17分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣銷售無技巧，功夫在“磨刀”——積累和修煉正確認識“銷售”這一職業(yè)銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)勇于承認自己是一名售樓員付出艱苦努力才有豐厚回報乞丐心理銷售員的

心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理置業(yè)顧問、光明使者、將帶給客戶快樂銷售是一門綜合學科市場營銷學、消費心理學、組織行為學社會80%人從事銷售銷售員的數(shù)量供過于求，質量供不應求√×授課現(xiàn)場互動：客戶是什么？客戶喜歡什么樣的“售樓員”？分組討論：樹立正確“客戶觀”“客戶”是什么？誤區(qū)1：“對手”？“今天搞定了幾個客戶？”誤區(qū)2：“獵物”？“這個客戶有沒有上鉤？”誤區(qū)3：“上帝”？“客戶是我們的衣食父母”樹立正確“客戶觀”客戶喜歡什么樣的售樓員？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔；熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心；提供優(yōu)質快捷服務。知識豐富掌握房地產(chǎn)知識；介紹房子的優(yōu)點和適當缺點；能準確提供信息；了解市場上其它公司和產(chǎn)品。關心客戶記住客戶偏好；關心客戶利益；竭力為客戶服務耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇樹立正確“客戶觀”成功銷售員的“客戶觀”客戶是熟人、朋友是我們服務的對象是事業(yè)雙贏的伙伴關注客戶利益真心幫助客戶讓客戶成功、快樂樹立正確“客戶觀”客戶的拒絕等于什么？客戶的每一次拒絕，都是我們邁向成功的階梯！10次拒絕＝1次成交1次成交＝10000元1次拒絕＝1000元客戶的拒絕是自我財富的積累第一章

銷售人員的價值體現(xiàn)A、公司形象代表

作為一個房地產(chǎn)公司銷售人員是代表公司面對客戶，其形象代表公司形象與樓盤形象，服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下好印象，增加對公司的信心，拉近雙方距離。1、我們的責任銷售人員的價值體現(xiàn)B、公司經(jīng)營傳遞者銷售人員明確自己是公司與客戶的中介，其主要職能把公司經(jīng)營傳遞給客戶，達到銷售目的。C、客戶的購房引導者，專業(yè)顧問

銷售人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務，從而引導顧客購房。銷售人員的價值體現(xiàn)D、將樓盤推薦給客戶的專家銷售人員要有絕對的信心，并必須做到三個相信：相信自己所代表的公司.相信自己所推銷的能力.相信自己所推銷的商品.銷售人員的價值體現(xiàn)這樣才能充分發(fā)揮推銷人員的推銷技術，因為：首先相信自己的公司。在推銷活動中銷售人員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務質量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟效益、社會信譽和發(fā)展的前景。

其次相信自己。相信自己能夠完成推銷任務的能力，是推銷成功信心的來源，并能產(chǎn)生動力與熱情，充滿自信和信心去全心投入，創(chuàng)出最好水平。

最后相信自己所推銷的商品。對于有需求的顧客，相信自己推銷的商品貨真價實，從而也相信自己的商品能成功的推銷出去，這樣就可以認定自己是推銷樓盤的專家。銷售人員的價值體現(xiàn)E、將客戶意見向公司反映的媒介.

F、客戶是最好的朋友.

銷售人員應努力采取各種有利手段樹立更好的形象、誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想G、是市場信息的收集者.

銷售要有較強的反映能力和應變能力，并有豐富的業(yè)務知識，及對房地產(chǎn)市場敏銳的觸角，這就需要銷售人員對房地產(chǎn)市場信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據(jù)。銷售人員的價值體現(xiàn)H、具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者.

作為銷售人員應清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。I、公司的利潤的根本。銷售人員的價值體現(xiàn)建立親和力可以排除陌生感，讓顧客喜歡你，銷售的大門就打開了。1、客戶是誰？是我們的衣食父母。2、客戶是公司經(jīng)營中最重要的因素，是公司的財富及個人利益的來源。3、客戶是公司的組成部分。4、客戶不是與我們爭論的人。5、客戶應受到最高禮遇，對客戶熱情有禮，要讓客戶有賓至如歸的感覺。認為自己受到尊重，從而對銷售人員產(chǎn)生好感，對公司的服務感到滿意，增強對樓盤的購買興趣。A、親和力極強.

銷售人員的價值體現(xiàn)1、傳遞公司的信息。2、了解客戶對樓盤的興趣和愛好。3、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤。4、向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點。5、幫助客戶解決問題。6、回答客戶提出的問題。7、說服客戶下決心購買。8、向客戶介紹售后服務。9、讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇銷售人員對客戶的服務內(nèi)容銷售人員的價值體現(xiàn)客戶喜歡什么樣的銷售人員.1、熱情、友好、樂于助人2、提供快捷的服務3、外表整潔4、有禮貌、有耐心、有愛心5、介紹所購樓的優(yōu)點及適當缺點6、耐心傾聽客戶意見和要求7、能提出建設性的意見8、能準確提供信息9、幫助客戶選擇合適樓盤和介紹服務項目10、關心客戶利益，關心客戶所急11、竭盡全力為客戶服務12、記住客戶的偏好13、幫助客戶做正確的選擇銷售人員的價值體現(xiàn)第二章

客戶分類及對策

客戶分類及對策1．夜郎型：生性高傲，說話居高臨下，盛氣凌人，容不得別人反對的意見，大有拒銷售人員千里之外之勢。

方法：應保持恭敬，不卑不亢的態(tài)度，

對其正確加以恭維以適應其心

理需求，切忌讓步。2．挑剔型：

既有合理的需求，又有過分要求，喜歡無休止的挑剔。如銷售人員稍加解釋就會用更苛刻的語言頂回去。（以此來爭取更大的折扣）

方法：不必與他糾纏，一般情況下應少說話，如果某些關鍵問題不給予澄清便會嚴重影響信譽和形象的話，則著重事實說話，如果對方挑剔當中提出問題，銷售人員應抓住機會，有理有據(jù)的加以回答，附帶澄清一些其它不正確的挑剔之處。3．急噪三型：這類顧三客性格三比較暴三躁或心三情、身三體不佳三，表現(xiàn)三為說話三急噪，三易發(fā)脾三氣。方法：三銷售人三員要切三記“忍三”字，三盡量以三溫和態(tài)三度及談三笑風聲三的語氣三，創(chuàng)造三輕松愉三快的氣三氛來改三變對方三的心態(tài)三與情緒三。對顧三客提到三的反對三意見，三不要忌三諱對方三暴躁的三態(tài)度，三耐心合三理的給三顧客加三以解釋三，即使三對方不三服，大三發(fā)雷霆三，銷售三人員不三應硬碰三硬，應三婉言相三勸，以三柔克鋼三。4．自私三型：這類客三戶私心三重，往三往在各三個方面三，諸多三挑剔，三同時提三出過分三要求，三斤斤計三較，寸三利必爭三。方法：三銷售人三員要有三耐性，三不要因三為對方三的自私三言行而三挖苦、三諷刺。三應就事論事，三以事實三解釋無三理要求三，并在三商品的三質量上三下工夫三，促使三雙方及早成交三?？蛻舴秩惣皩θ?．多疑三型：這類顧三客往往三缺少經(jīng)三營商品三知識，三購物時三有過上三當受騙三的教訓三，因而三，購物三時抱有三懷疑態(tài)三度。方法：三應針對三這種心三理，誠三肯、詳三細的做三介紹三，介紹三中著重三以事實三說話，三多三以三其它用三戶的反三映向他三保證。6、沉穩(wěn)三型：這類顧三客老成三持重，三一向三三思而后三行。方法：三銷售人三員應力三求周全三穩(wěn)重，三說話可三以慢三一點，三留有余三地，穩(wěn)三扎穩(wěn)打三?？蛻舴秩惣皩θ?、獨尊三型：這類顧三客自以三為是，三夸夸其三談。方法：三心平氣三和，洗三耳恭聽三，稍加三應和，三進而三婉轉以三事實說三話做以三更正、三補充。8、率直三型：性情急三噪，褒三貶分明三。方法：三應保持三愉快，三以柔克三剛，為三其設身三處地、三出謀劃三策，處三其當機三立斷?？蛻舴秩惣皩θ?、憂郁三型：患得患三失，優(yōu)三柔寡斷三。方法：三邊談邊三察言觀三色，不三時捕捉三矛盾的三所在，三有的放三矢，抓三住要害三之處，曉三知以利三，促發(fā)三購買沖三動，并三步步為三贏擴大三戰(zhàn)果，三促成其三下定決心，三達成結三果。客戶分三類及對三策1、對銷三售人員三的介紹三毫無反三映，既三不贊同三也不反三對，始三終閉口三不答。方法：三既要講三禮貌和三顏悅色三，又要三仔細觀三察顧客三的表情三，判斷三他需要三什么樣三的，適時的三以熱情三及簡明三的話語三給予配三合。忌：以三冷對冷三輕易放三棄，要三用你的三熱情和三專業(yè)性三來感染三對方。2、喜歡三自命不三凡，好三為人師三，只對三商品服三務品頭三論足，三根本不三愿和別三的銷售三人員說話。方法：三態(tài)度要三謙恭、三熱情。忌：與三其反唇三相譏。三讓他充三分的發(fā)三表意見三把話說三完，對三他的話三含理之三處不妨三稍加贊同和三應和，三對說的三不對之三處也不三要急于三反駁，三待對方三把話說三完后，三先對其意見進三行充分三肯定，三在委婉三的補充三和更正三。（一）三怎樣接三待難以三接近的三顧客.客戶分三類及對三策第三章交流溝三通技巧學會傾三聽★溝三通最重三要的不三是察言三觀色，三也不是三善變的三口才，三而是學會傾三聽，通過三傾聽發(fā)三現(xiàn)客戶三的真是三需求，三了解客三戶的真三正意圖三。善用贊三揚★比三傾聽更三加重要三的是，三在溝通三過程中三對客戶三的贊揚三。雖然三贊揚他三人的本三領我們?nèi)话愣既龝?，但三如何在三銷售過三程中，因地適三宜地系三統(tǒng)運用，是需三不斷練三習、總三結的技三巧。溝通是三銷售核三心技能三過程的三最重要三環(huán)節(jié)交流溝三通技巧案例1◎客三：“聽說您三這套房三子當時三的開盤三價只有160三0元？”●銷：“您的信三息非常三準確，三您是從三哪里看三到的呢三？”（巧妙三贊美，三誠懇提三問，想三了解客三戶的消三息來源三）■銷三：“是啊，三那又怎三么樣啊三，房價三現(xiàn)在漲三了的嘛三！”×生硬，三讓人聽三了極為三不爽！總結：當客戶三提到任三何一個三問題，三不要立三即就其三實質性三內(nèi)容三進三行回答三，首先三要視情三況考慮三能否加三入溝通三的契子三。當對客三戶的問三題贊揚三時，客三戶感知三到的不三是對立三，而是三一致，三這就基三本消除三了客戶三提問時三的疑慮三，客戶三也可能三不真正三關心問三題答案三了交流溝三通技巧●“三如果我三是您，三我也會三這樣的……”●“許多人三都這么三問，這三也是很三多客戶三關心的三問題……”●“您這一三問，讓三我想起三了一件三事情……”三(轉移話三題)案例2◎客三：“這棟樓三的顏色三搭配不三是很理三想呀！”●銷：“您說的三是：這三棟樓的三顏色沒三有偏重三深色，三還是偏重淺三色呢？”（反問三重組了三客戶問三題，既三顯得我三們重視三客戶意三見，也可轉三移客戶三注意力三，有助三于了解三客戶的三更多想三法）正確示三范理解客三戶

加三深感情交流溝三通技巧總結：承認客三戶的觀三點或看三法，重三視客戶三提出的三問題，三這樣三可三增加對三客戶購三房行動三的理解三，促進三業(yè)務成三交交流溝三通時，三應掌握三的基本三原則看著客三戶交流◆不三要自己三說個不三停，說三話時望三著客戶◆不三能一直三瞪著客三戶，用三柔和眼三光交流經(jīng)常面三對笑容◆不三能面無三表情，三用微笑三感染和三打動客三戶◆微三笑必須三運用得三當，和三交流的三內(nèi)容結三合學會用三心聆聽◆用三心聆聽三客戶講三話，了三解客戶三表達信三息◆注三意溝通三過程中三的互動三，真誠三對答交三流說話要三有變化◆隨三著說話三內(nèi)容、三環(huán)境，三調整語三速、聲三調◆注三意抑揚三頓挫，三讓自己三的聲音三飽含感三情結合姿三態(tài)語言◆不三要公式三化、生三硬地對三待所有三的客戶◆結三合表情三、姿態(tài)三語言，三表達你三的誠意交流溝三通技巧口頭語三信號當顧客三產(chǎn)生購三買意向三后，通三常會有三以下口三頭語信三號★顧客所三提問題三轉向有三關房子三的細節(jié)三，如物三業(yè)管理三、費用三、價格三、付款三方式等三；★詳細了三解房屋三入住及三售后服三務情況三；★對售樓三員的介三紹表示三積極的三肯定與三贊揚；★詢問購三房的優(yōu)三惠程度三；★對目前三自己正三住的房三子表示三不滿；★向售樓三員打探三交樓時三間及可三否提前三；★接過售三樓員的三介紹提三出反問三；★對公司三或樓盤三提出某三些異議三。交流溝三通技巧表情語三信號★顧客的三面部表三情從冷三漠、懷三疑、深三沉變?yōu)槿匀淮笕?、隨三和、親三切；★眼睛轉三動由慢三變快、三眼神發(fā)三亮而有三神采，三從若有三所思轉三向明朗三輕松；★嘴唇開三始抿緊三，似乎三在品味三、權衡三什么。交流溝三通技巧姿態(tài)語三信號★顧客姿三態(tài)由前三傾轉為三后仰，三身體和三語言都三顯得輕三松；★出現(xiàn)放三松姿態(tài)三，身體三后仰，三擦臉攏三發(fā)，或三者做其三他放松三舒展等三動作；★拿起房三屋認購三購書或三合同之三類細看三；★開始仔三細地觀三察模型三、樣板三間等。★轉身靠三近推銷三員，掏三出香煙三讓對方三抽表示三友好，三進入閑三聊；★開始突三然用手三輕聲敲三桌子或三身體某三部分，三以幫助三自己集三中思路三，最后三定奪。交流溝三通技巧小知識：與客戶溝通時的注意事項◆勿悲觀三消極，三應樂觀三看世界?！糁褐?，配三合客人三說話的三節(jié)奏。◆多稱呼三客人的三姓名?！粽Z言簡三練，表三達清晰。◆多些微三笑，從三客戶的三角度考三慮問題三?！襞c客戶三產(chǎn)生共三鳴感?！羟f別三插嘴打三斷客人三的說話三。◆合理批三評，巧三妙稱贊三?！粑馂E用三房地產(chǎn)三專業(yè)術三語。◆學會使三用成語三和幽默三。第四章我們應三該掌握三的（一）三談判中三注意的三細節(jié)1、具有三專業(yè)形三象，一三言一行三要面帶三微笑。2、時時三與顧客三交流，三縮短彼三此距離三。3、顧客三問的每三一句話三，回答三前要想三想他是三什么目三的。4、仔細三聆聽顧三客的每三一句話三。5、不要三把自己三的思想三強加給三顧客，三先肯定三后否定三。6、不要三做講解三員，要三做推銷三員。7、要運三用贊美三、贊美三、再贊三美。我們應三該掌握三的8、在談三判中不三慌不忙三，要注三意語氣三的變化三，有高三潮，有三低估。9、在作三介紹是三要語言三明確，三簡單易三懂。10、理論三分析要三到位，三要看深三，看透三、看細三。11、要靈三活，講三例子不三講大道三理，給三人深入三淺出的三形象比三喻，達三到聲情三并茂的三效果。12、顧客三提出問三題一定三要抓住三，分析三到位，三牽住顧三客。13、間接三逼定充三滿自信三，一輪三不行下三一輪再三來。14、必須三準備充三分話題三，不能三冷場。15、咬字三清楚，三段落分三明。我們應三該掌握三的（二）三常見的三不良銷三售習慣1、言談三側重道三理，像三神父教三說圣經(jīng)三。2、說話三缺乏耐三性，面三對低水三平客戶三時，千三萬不要三因客戶三的無知三顯出不三耐。3、隨時三反駁型三，不假三思索一三律反駁三客戶的三疑慮。4、內(nèi)容三沒有重三點。5、自吹三自擂，三賣瓜說三瓜甜，三自信時三應要適三時表現(xiàn)三自謙。6、過于三自貶。7、言談三中充滿三懷疑態(tài)三度。8、隨意三攻擊他三人。我們應三該掌握三的9、強詞三奪理。10、口若三懸河。11、超過三尺度的三開玩笑三。12、懶惰三。13、答應三客戶無三法達成三或超出三自己權三限范圍三的問題三。14、欺瞞三。15、輕易三的對客三戶讓步三。16、電話三恐慌癥三。17、陌生三恐慌癥三。我們應三該掌握三的（三）三做好三接待總三結總結的三內(nèi)容認真的三個人記三錄固然三重要，三但集體三力量是三巨大的三，每個三售樓處三一般都三有兩個三以上售三樓員，三養(yǎng)成經(jīng)三常講座三的好習三慣，有三助于工三作能力三的提高三。⑴通三過電話三與來訪三人數(shù)和三信息來三統(tǒng)計分三析廣告三效果。⑵通三過普遍三滿意與三不滿意三的因素三分析樓三盤質素三及其他三優(yōu)劣勢三。⑶通三過對典三型客戶三接待成三功與失三誤的分三析提高三個人接三待能力三。⑷通三過對客三戶典型三反應分三析總結三其購置三動機。⑸通三過客戶三反應分三析找出三“可能三買主”三和“最三有價值三客戶”三。⑹通三過客戶三綜合反三應分析三找出客三戶的主三要思想三障礙我們應三該掌握三的（四）三、跟蹤三客戶技三巧第一節(jié)三跟蹤三客戶的三準備首次到三訪的客三戶立刻三決定購三買的可三能性是三很小的三。送別三了客戶三，你就三應當立三即著手三想辦法三再把他三（她）三拉回來三，最終三促成這三宗交易三。但我三們也常三碰到這三樣的情三況---三-“你好王三先生，三我是楊三小姐呀三！”“三嗯，哪三個楊小三姐？”三“您不三記得我三啦，我三是楊小三玉小姐三呀！”三“哪個三楊小玉三小姐？三”就是三海濱花三園的楊三小玉小三姐呀，三前幾天三您還來三過嘛！三“噢！三你有什三么事？三”---三-可以說三，你的三跟蹤方三式不成三功，你三對到訪三客戶的三全部推三銷可能三到此為三止中，三前面的三工作亦三敢全部三報廢。你該怎三么辦？我們應三該掌握三的任務⑴再三次驗證三接待總三結內(nèi)容三。⑵制三訂接近三可能買三主的策三略。⑶避三免大的三失誤。⑷掌三握一切三可能利三用的潛三在因素三。我們應三該掌握三的注意事三項：不可否三認，絕三大部分三售樓員三的前期三準備工三作做法三不夠完三美，他三們往往三會忽視三那些幫助三或阻礙三達到交三易的最三關鍵因三素。一三個成功三的售樓三員每月三成交額三巨大，三所得擁金分紅三十分豐三厚，主三要原因三他掌握三了能讓三他成功三的幾乎三全部因三素，---三-他真正三做好了前期準三備，而三且從接三到第一三個咨詢?nèi)娫挼娜龝r候就三開始了三！我們應三該掌握三的⑴熟三悉可能三買主的三情況當可能三買主是三個人時A姓名：三一要寫三好，二三是讀準三，萬一三出錯就三會造成三損失，三“朱芮三”絕不三可以變?nèi)伞爸烊齼?nèi)”甚三至“豬三肉”。B年齡：三老人必三須予以三尊重，三少年得三志的新三貴們亦三希望得三到高度三認可。C文化層三次：高三學歷者三往往喜三歡別人三聰明，三自學成三材也能三謀得要三職亦值三得自豪三，但你對三著一個三大字不三識一筐三的暴發(fā)三戶談INT三ERN三ET，他聽三得懂嗎三？D居住地三點：它三有可能三反映出三可能買三主的社三會地位三，朋友三圈，甚三至家世三。E是否真三的需要三我們的三房子：三他可能三只是來三看看。F購買能三力：向三只買得三起廉價三公寓的三人推銷三高級別三墅是不三理智和三低能的三表現(xiàn)我們應三該掌握三的G有無購三買決定三權：誰三是幫他三出錢的三？他需三不需要三再表示三別人？H家庭狀三況：家三庭成員三的意見三在重大三購買行三動員的三作用巨三大。I最合適三的時間三：真正三有空談三房子的三事情。J個人忌三諱：“三我跟您三一樣，三也非常三討厭那三惡臭的三馬尿味三兒！”K職業(yè)：三“我二三哥也是三干的士三司機的三”之類三的話題三容易拉三近距離三、清除三隔膜。L特別經(jīng)三歷和個三人愛好三：這往三往是他三最易被三攻破的三弱點，三但對于三那些一三眼可辨三的東西卻應三格外小三心對待三，正確三的做法三是裝全三無意中三表露出三自己的類三似觀點三，而且三往往“三最后擊三”時采三用效果三更明顯三，除非對方三特別喜三歡炫耀三。我們應三該掌握三的⑵確三定追蹤三可能買三主的技三巧跟蹤可三能買主三的技巧三制訂原三則A掌握可三能買主三敏感的三問題B要盡可三能讓買三主感到三自己非三同小可C要讓可三能買主三感到舒三服受用三、自在三自然D盡可能三讓買主三回到售三樓處來我們應三該掌握三的追蹤時三間的正三確選擇在請客三戶填寫《客戶登三記表》時順便三問一下三應何時三與之聯(lián)三系，很三多人立三時就會三答復，三應盡可三能按此三時間跟三該客戶三聯(lián)系，三同時應三注意不三同客戶三的職業(yè)三習慣和三生活習三慣，讓三客戶真三正有時三間、有三興趣聽三你的每三一句話三。一般應三在2天內(nèi)致三電給可三能買主三，太早三了可能三讓人感三覺太急三，太遲三他可能三已對你三和你的三樓盤失三去了印三象。按照客三戶已指三定的時三間致電三，但有三時剛好三可能買三主很忙三，就應三客戶的三詢問“三您看，三過半小三時我再三給您打三電話可三以嗎？三”,得到答三復后，三就應照三辦，千三萬別在三此時說三半句廢三話，以三免招致三反感。我們應三該掌握三的可能買三主的職三業(yè)習慣三與致電三時間有三很大關三系，應三避開其三最疲憊三或最忙三碌、休三息或根三本不在三電話旁三邊的時三間。例三如：企業(yè)中三下層管三理人員：只有三中飯和三晚飯才三真正有三時間。企業(yè)主：上午三太忙，三中午休三息，下三午有事三，晚飯三前一個三小時剛三合適。有夜生三活習慣三的人士：上午三休息、三中午吃三飯及整三理個人三事務，三晚上忙三于口腹之爭，三下午三三時前后三較合適三。家庭主三婦：早8：30后基本三無忌諱三。政府機三構工作三人員：上午三很忙，16：00以后已三準備做三飯，下三午剛一三上班有空---三-此時他三正沏了三一杯茶三，巴不三得找人三聊天。我們應三該掌握三的第二節(jié)三如何三跟蹤客三戶客戶跟三蹤的目三的有三三個：引三起其注三意；激三發(fā)其興三趣；為三順利轉三入下一三步正式三推銷創(chuàng)造三條件。三每位售三樓員的三人生經(jīng)三歷和性三格特點三不同，三不同客三戶亦會三有不同三的接受方式，三可采用三的客戶三追蹤技三巧亦是三千變?nèi)f三化的，三下面從三跟蹤手三段和跟三蹤對象三等方面加以大三致講解三，但各三種技巧三并不是三獨立的三，在絕三大多數(shù)三情況下三一擊即三中比較三少見，把其中三的多項三技巧結三合起來三使用才三會取得三滿意的三效果。我們應三該掌握三的一般技三巧⑴自三我介紹如果售三樓員自三我介紹三顯得很三虛偽、三拖沓，三客戶已三經(jīng)不耐三煩了。三正確的三方法是三用你的三房子開三路，客三戶對你三個人沒三興趣，三而你要三志的商三品僅是三你的房三子而已三。⑵適三當恭維對可能三買主的三特別出三眾這處三適當加三以評論三，有助三于營造三好的談三話氣氛三。⑶點三明利益直接向三客戶指三出購買三動機，三將其思三想引到三你的房三子的好三處下來三。我們應三該掌握三的⑷誘三發(fā)好奇三心“您說三主人房三太小了三？那我三倒有個三好主意三，不如三您抽空三到現(xiàn)場三來，我三詳細跟三您講解三好嗎？三”諸如三此類的三話一般三能誘發(fā)三客戶的三好奇心三，但你三的“好三主意”三必須要三真正成三立或能三自圓其三說，否三則它就三會毫無三價值或三客戶干三脆就認三為你是三在騙他三。⑸引三起恐慌反作用三啟發(fā)和三假設，三邏輯思三維相結三合，對三那些不三善于及三不愿意三認真對三待我們?nèi)ㄗh的三可能買三主，提三出一些三相反的三思路引三起其恐三慌，從三而打破三其心理三防御系三統(tǒng)，引三發(fā)其注三意和興三趣。我們應三該掌握三的⑹表三示關心很少有三人愿意三聽“吃三飯了沒三有，生三意怎么三樣”之三類的廢三話，而三一句“三我昨晚三整夜都三在考慮三您的事三情”就三足以表三示了對三客戶的三尊重和三關心。⑺迂三回進攻“我們?nèi)^(qū)的三游泳池三到底該三放在哪三更合適三？”“客戶三專用巴三士該買三多大的三？”擺出一三些眾所三周知優(yōu)三勢方面三的一個三問題，三有助于三培養(yǎng)可三能買主三的認同三感。⑻單三刀直入對客戶三的擔心三和不滿三，可用三一些巧三妙的問三題直接三向客戶三闡述你三的觀點三，“您三認為附三近樓盤三的戶型三哪個對三您更合三適？哪三個樓盤三的價位三更適合三您？”三盡可能三針對可三能買主三的主要三購買動三機提出三問題，三誘使其三講出最三有價值三的信息三，將其三注意力三控制于三最急于三解決的三問題上三。我們應三該掌握三的⑼再三次恭維客戶的三特別出三眾之處三及得意三之作是三可以適三當重復三評論的三，如此三可進一三步增強三對你的三好感和三可信度三。⑽確三認客戶三能回來這是最三重要的三，以上三所做的三一切都三是為三了客戶三能再次三光臨，三以便進三一步推三銷。我們應三該掌握三的我們應三該掌握三的引三言中國每100位頭腦三出眾,業(yè)務過三硬的人三士中,就有67位因人三際關系三不暢而三在事業(yè)三中嚴重三受挫,難以獲三得成功.他們共三同的心三理障礙三是:難以啟三齒贊美三別人!我們應三該掌握三的羅納德三里三根美國第三四十任三總統(tǒng)。三出身貧三民家庭三，當過三水上救三生員，三電影演三員.被認為三是平民三總統(tǒng),是美國三歷史上三杰出的三總統(tǒng)之三一。里三根在78歲生日三宴會上三接受英三國記者三采訪時三說:“在我14歲的時三候，我三的母親三對我說三，千萬三別忘了三發(fā)現(xiàn)別三人的長三處，多三說別人三的好話三，從此三以后，三我牢記三這些話三，甚至三在夢中三也不忘三贊美別三人，可三以說是三我的母三親塑造三了我的三一生。三”毛澤東193三5年，毛三澤東賦三詩一首三，這樣稱三贊他的三部下彭三德懷將三軍：山高路三遠坑深三，大軍縱三橫馳奔三。誰敢橫三刀立馬三？唯我彭三大將軍三。我們應三該掌握三的人類本三質里最三深遠的三驅動力三就是“三希望具三有重要三性?！比藗儗θ@項需三求的根三深蒂固三、迫切三熱望絕三不亞于三對食物三和睡眠三的需要三。精神失三常的一三大原因三：在現(xiàn)三實生活三中沒有三獲得“三被肯定三”的感三覺。我們應三該掌握三的贊美別三人，就三是將你三所希望三別人給三你的，三給予別三人。贊美別三人，每三個人都三有可贊三美之處三，只三要用真三誠的目三光注意三一個人三，你準三會發(fā)現(xiàn)他身三上的優(yōu)三點所在三：美麗三、健壯三、聰明三、精干三、口才三、勤勞三等等。---三-卡內(nèi)基我們應三該掌握三的如何贊三美女人贊美增三強女人三的信心稍為細三心的人三都會發(fā)三現(xiàn)，贊三美是取三悅女人三最簡單三卻又是三最有效三的方法三。女性三最關心三的問題三并不在三于對方三的姿容三，而是三誰對自三己最為三欣賞。三她們對三那些稱三贊過自三己的人三印象最三為深刻三。男人女人理性感性，三直觀，三敏感結論：三即使是三美麗的三謊言，三女人也三愛聽！我們應三該掌握三的女人最三需要別三人贊美三什么容三貌女人天三生愛美三，要隨三時給予三贊美先天之三美——父母給三的三后三天之美——服飾打三扮“漂亮三”這個三詞使她三感到，三能在同三性中引三起羨慕三，又能三在異性三中受人三矚目。女人身三上總有三美麗動三人之處皮膚細三膩、身三材苗條三、美目三含情、三穿著得三體要善于三去發(fā)現(xiàn)三，去捕三捉她的三美，只三要你能三獨具慧三眼，贊三美得體三，你一三定會博三得她的三賞識和三青睞我們應三該掌握三的修養(yǎng)女人長三的漂亮三但缺乏三修養(yǎng)、三沒有內(nèi)三涵，相三處時會三感到俗三不可耐三。因為三花瓶式三的女人三可贏得三一時的三贊美，三但無法三得到男三士的尊三敬。好三的氣質三可使普三通女性三變的十三分迷人三，令人三心牽神三往。有三修養(yǎng)的三女人，三可永遠三征服一三個男人三的心。善解三人三意女人憑三其細膩三的直覺三，就能三知道男三人的心三理活動三，這使三她們能三夠對男三人深層三的、有三時是難三以察覺三的需要三作出及三時準確三的反映三。善解三人意是三女人征三服男人三的技巧三與本能三。它使三男性感三到溫暖三。沒有三女性不三認為自三己是善三解人意三的，善三解人意三體現(xiàn)了三女人對三男人的三價值。當一個三女孩給三你端上三一杯水三或說出三一句撫三慰人的三話時，三一定不三要忘了三說句：三“你真三善解人三意。我們應三該掌握三的耐心傾三聽她的三說話代表你三對她的三尊重代表你三對她的三關注少批評三多三贊美我們應三該掌握三的如何贊三美男人1、工作三能力、三工作成三就、事三業(yè)成就2、社會三地位、三個人影三響力3、責任三心、事三業(yè)心4、業(yè)余三愛好---三---體現(xiàn)生三活品味5、穿著三打扮、三身材、三住所、三個人修三養(yǎng)6、人品我們應三該掌握三的贊美應三注意事三項1、態(tài)度三真誠A、贊美三一定要三是由衷三之言，三而且要三有事實三根據(jù)，三千萬不三要無中生有三。B、同樣三是夸贊三