某國(guó)際公司BB業(yè)務(wù)發(fā)展細(xì)要2

創(chuàng)新與傳統(tǒng)

——慧聰國(guó)際B2B業(yè)務(wù)發(fā)展細(xì)要

北京慧聰國(guó)際資訊有限公司郭凡生2023/5/10回憶與思考——我們一定要重視自身戰(zhàn)略的制定 現(xiàn)在發(fā)給大家的文件是去年11月我在公司高層會(huì)與年會(huì)上的公司戰(zhàn)略報(bào)告。希望大家再抽時(shí)間看一下，重新審視我們的戰(zhàn)略。請(qǐng)大家認(rèn)真思考下述問(wèn)題：去年的戰(zhàn)略是否正確，有哪些問(wèn)題在做明年業(yè)務(wù)規(guī)劃時(shí)，中間有些被認(rèn)定正確的原則一定要考慮。網(wǎng)+刊的模式需要升華、提高我們的“網(wǎng)+刊+網(wǎng)神”是否與科研有了新的戰(zhàn)略組合機(jī)會(huì)與模式。郭凡生2001年11月15日2023/5/10第一章

有關(guān)B2B的基本理論B2B是什么？B2B是在互聯(lián)網(wǎng)上建立的虛擬市場(chǎng)。人們?cè)谶@個(gè)“市場(chǎng)”中可以進(jìn)行信息的發(fā)布、收集、分析、交流和研究，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行交易。由于互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)特點(diǎn)所決定，網(wǎng)上交易市場(chǎng)的效率會(huì)大大高于傳統(tǒng)市場(chǎng)。從而使整個(gè)社會(huì)的信息傳遞速度，質(zhì)量大大提高，庫(kù)存大大降低。從而使生產(chǎn)什么，怎樣生產(chǎn)，為誰(shuí)生產(chǎn)的問(wèn)題得到更完美的解決。B2B的發(fā)展方向是建立完全市場(chǎng)。經(jīng)濟(jì)學(xué)明確定義：完全市場(chǎng)是高效率市場(chǎng)，在這一市場(chǎng)中有2個(gè)特點(diǎn)：第一沒(méi)有壟斷，第二沒(méi)有信息阻滯2023/5/10中美B2B發(fā)展的不同環(huán)境比較 中國(guó) 美國(guó) 計(jì)劃向市場(chǎng)過(guò)度 完全的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì) 經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡 較平衡的經(jīng)濟(jì)發(fā)展 無(wú)數(shù)據(jù)庫(kù)的發(fā)展期20多年的數(shù)據(jù)庫(kù)發(fā)展期 信息稀缺信息豐富商業(yè)規(guī)范不成熟， 成熟的商業(yè)規(guī)范與信用信用制度不完善 制度已經(jīng)建立個(gè)人上網(wǎng)3%，企業(yè) 幾乎100%的個(gè)人與企業(yè)不足 10% 均可上網(wǎng)

2023/5/10中國(guó)較易發(fā)生壟斷和信息阻滯，由此產(chǎn)生了三個(gè)方面的結(jié)論：中國(guó)比美國(guó)更需要B2B中國(guó)B2B發(fā)展有自己的道路不向美國(guó)學(xué)習(xí)不行，完全模仿也不行2023/5/10中國(guó)B2B發(fā)展的特點(diǎn)總結(jié)由于僅有10%的企業(yè)上網(wǎng)，使中國(guó)B2B市場(chǎng)的信息阻滯在90%以上。故而僅靠現(xiàn)有網(wǎng)上用戶建立的B2B市場(chǎng)，由于競(jìng)爭(zhēng)不充分、銷售與服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)缺少等問(wèn)題，極有可能效率低于由傳統(tǒng)信息渠道維護(hù)的傳統(tǒng)市場(chǎng)中國(guó)B2B發(fā)展的生存盈利線：盡快使自己覆蓋的市場(chǎng)規(guī)模與效率超過(guò)傳統(tǒng)市場(chǎng)，而又有與傳統(tǒng)市場(chǎng)相同的成本支出。達(dá)到這一點(diǎn)，B2B就可盈利。這就決定了中國(guó)B2B的運(yùn)作模式要特別注重以下幾個(gè)特點(diǎn)：2023/5/10盡量先做傳統(tǒng)業(yè)務(wù)無(wú)法做到的事，如大量數(shù)據(jù)的查詢、比較、及時(shí)更新等，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)做不到。而交易傳統(tǒng)市場(chǎng)也可做。因此傳統(tǒng)無(wú)法做的信息服務(wù)，在網(wǎng)上可得到超額利潤(rùn)，而交易則只能用降價(jià)的方式競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)B2B要從信息起步，而不是從交易起步。中國(guó)B2B不是全面突破，而是在傳統(tǒng)信息服務(wù)較弱的部分優(yōu)先發(fā)展。這樣避開了傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)，又可能找到適合網(wǎng)的發(fā)展模式。因此，因傳統(tǒng)媒體強(qiáng)大，慧聰原有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)非常好的IT，汽車、家電的網(wǎng)上收集與發(fā)布等業(yè)務(wù)發(fā)展較慢，而安防、消防、教育等傳統(tǒng)媒體發(fā)展很弱的行業(yè)，相同的網(wǎng)加刊業(yè)務(wù)則發(fā)展迅速。中國(guó)B2B從小行業(yè)縱向起步，不能是橫向的全面發(fā)展。尋找上網(wǎng)率高，傳統(tǒng)信息服務(wù)差，利潤(rùn)高，用戶明確，容易提供服務(wù)的行業(yè)優(yōu)先發(fā)展，可能成為定律，并成為慧聰B2B未來(lái)幾年的主方向。2023/5/10慧聰?shù)目窃贐2B出現(xiàn)之前，應(yīng)中國(guó)國(guó)情而產(chǎn)生的紙上的“B2B”市場(chǎng)，事實(shí)證明效率高于其他傳統(tǒng)方式，才能多年來(lái)保有較高利潤(rùn)：網(wǎng)加刊的優(yōu)勢(shì)在以下幾個(gè)方面：證明慧聰網(wǎng)刊市場(chǎng)覆蓋的規(guī)模與效率已經(jīng)達(dá)到市場(chǎng)要求，否則不會(huì)盈利。將刊的內(nèi)容轉(zhuǎn)到網(wǎng)上，形成網(wǎng)加刊的模式，使網(wǎng)與刊結(jié)合共同發(fā)展應(yīng)該說(shuō)在市場(chǎng)規(guī)模和效率上都沒(méi)有問(wèn)題。從市場(chǎng)效率的角度講，應(yīng)該優(yōu)于簡(jiǎn)單的傳統(tǒng)市場(chǎng)?；勐?shù)挠Ｊ脚c經(jīng)營(yíng)2023/5/10慧聰B2B網(wǎng)加刊模式的風(fēng)險(xiǎn)你選擇的行業(yè)是否適合刊的發(fā)展，沒(méi)有刊的支持，網(wǎng)在短期內(nèi)無(wú)法自保，只能靠大量投入，用虧損維持?？倪\(yùn)營(yíng)成本是否等于或低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，刊活不了，網(wǎng)自然會(huì)死掉。否則就得長(zhǎng)期虧損。刊上數(shù)據(jù)上網(wǎng)帶來(lái)每個(gè)用戶的成本是否低于刊的成本，否則就只有虧損靠資本市場(chǎng)補(bǔ)貼。是否找到了比刊更有效率，成本更低的網(wǎng)上服務(wù)方式，而且網(wǎng)上用戶規(guī)模是否足夠使你保持不大量虧損，有望在一、二年內(nèi)盈利。2023/5/10慧聰網(wǎng)的效率也可以是投入1產(chǎn)出1，但前提必須是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手達(dá)不到的市場(chǎng)領(lǐng)域。若傳統(tǒng)媒體可達(dá)到則效率一定要高于傳統(tǒng)媒體。若在資金可支持的時(shí)間內(nèi)形成上網(wǎng)規(guī)模，則慧聰網(wǎng)加刊的集合效率必然大于對(duì)手，可步入良性循環(huán)。2023/5/10從信息服務(wù)到交易——慧聰?shù)膽?zhàn)略推進(jìn)步驟

步步有收入、步步掙錢慧聰B2B模式信息收集分類加工發(fā)布主頁(yè)與定制交易 其他B2B模式步步虧損、步步貼錢慧聰與其它B2B完全不同的起點(diǎn)慧聰?shù)哪Ｊ娇稍谙乱徊綏l件不成熟時(shí)，暫停在上一步等待市場(chǎng)成熟而不是冒進(jìn)。如可停在發(fā)布層等定制，交易條件成熟然后再發(fā)展做信息為主的B2B，慎重進(jìn)入物流。2023/5/10重要結(jié)論控制成本成為生存點(diǎn)；比較成本成為競(jìng)爭(zhēng)的核心；成本的概念不僅僅與同類網(wǎng)站比較，必須放在完全市場(chǎng)，與傳統(tǒng)媒體、傳統(tǒng)市場(chǎng)的效率做比較。要速度不能破壞成本控制原則，否則成本太高會(huì)死掉。2023/5/10第二章慧聰B2B業(yè)務(wù)固定成

本遞減的模式分析互聯(lián)網(wǎng)的固定成本分析：技術(shù)+市場(chǎng)+運(yùn)營(yíng)=100%在運(yùn)營(yíng)費(fèi)用中，用于信息收集加工的占30~40%技術(shù)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)2023/5/10慧聰?shù)墓潭ǔ杀具f減之一——橫向擴(kuò)張慧聰先期發(fā)展的6個(gè)網(wǎng)站（IT、家電、汽車等）與別人的費(fèi)用近似；第二期建設(shè)的十幾個(gè)網(wǎng)站（安防、電子、工程機(jī)械等）固定費(fèi)用遞減明顯技術(shù)投入一般是原投入的10%；市場(chǎng)拓展與宣傳費(fèi)用是原投入的20%左右運(yùn)營(yíng)費(fèi)用也會(huì)因數(shù)據(jù)中心支持等原因下降10%—20%。故慧聰可用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手50%的錢開建一個(gè)網(wǎng)站，而且遠(yuǎn)優(yōu)于對(duì)手。技術(shù)平臺(tái)投入超千萬(wàn)，絕非對(duì)手30%投入可比較的。廣告宣傳由于各網(wǎng)站共享的結(jié)果也較對(duì)手強(qiáng)大的多。但不能僅僅停在與建網(wǎng)站的比較而應(yīng)從網(wǎng)加刊的角度審視：刊是否可生存，否則網(wǎng)效率再高也很難生存你的低成本的網(wǎng)的支出，是否比刊的單位收益成本低，是否比傳統(tǒng)媒體低，否則你的網(wǎng)比別的網(wǎng)效率高也無(wú)法生存。2023/5/10慧聰?shù)墓潭ǔ杀具f減之二——邊際組合組合式網(wǎng)站群的邊際效益擴(kuò)張電子網(wǎng)站群各網(wǎng)站為電子原器件導(dǎo)入的客戶僅比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多1%，就會(huì)使電子原器件網(wǎng)站成本大幅下降，而且電子原器件的網(wǎng)也成為各專業(yè)網(wǎng)站的專業(yè)服務(wù)網(wǎng)站，增加了各自的內(nèi)容.IT廣電家電安防消防教育…...電子原器件…...2023/5/10

廣告類網(wǎng)站的橫向?qū)訉I(yè)化的廣告商務(wù)支持使各專業(yè)網(wǎng)站援助擁有別人無(wú)法擁有的產(chǎn)品，也為廣告類網(wǎng)站找到了專業(yè)客戶.2023/5/10從相近網(wǎng)站擴(kuò)展新網(wǎng)站，在人才、業(yè)務(wù)、管理上均有優(yōu)勢(shì)。以上構(gòu)成慧聰新建網(wǎng)站固定成本遞減的第二個(gè)原因。發(fā)揮上述優(yōu)勢(shì)，就要求各專業(yè)網(wǎng)站在自身業(yè)務(wù)發(fā)展中必須提高自己的協(xié)調(diào)性，資源共享的全面概念要好，要有市場(chǎng)推廣部門，在各網(wǎng)站上協(xié)調(diào)。2023/5/10慧聰商務(wù)網(wǎng)的固定費(fèi)用遞減之三——縱向示范作用各網(wǎng)站在信息平臺(tái)上的縱深發(fā)展會(huì)有先后，先者為后者探路，也為適用技術(shù)的推廣總結(jié)經(jīng)驗(yàn)培訓(xùn)人才，使后續(xù)網(wǎng)站在向縱深發(fā)展時(shí)固定成本減少。2023/5/10目前縱深發(fā)展的主業(yè)務(wù)：企業(yè)主頁(yè)及相關(guān)的配套服務(wù)，包括幫助企業(yè)建立內(nèi)部管理系統(tǒng)等。信息定制服務(wù)的推行、應(yīng)用與完善。網(wǎng)上交易的制度、規(guī)則及技術(shù)平臺(tái)的建立。對(duì)交易后信息的研究分析縱深發(fā)展以IT、家電、汽車、廣電、報(bào)刊等科研力量較強(qiáng)的專業(yè)網(wǎng)站為先導(dǎo)，主要開展企業(yè)主頁(yè)信息定制等內(nèi)容的服務(wù)。以化工為前導(dǎo)積極推動(dòng)網(wǎng)上交易的發(fā)展。2023/5/10總結(jié)固定成三本遞減三的三個(gè)三方面的三交互作三用，將三使慧聰三在小行三業(yè)的B2B網(wǎng)站擴(kuò)三張中占三有明顯三優(yōu)勢(shì)。三橫向擴(kuò)三張和各三網(wǎng)站縱三深發(fā)展三的區(qū)域三內(nèi)形成三慧聰?shù)娜杖?IT三、化工、三廣電、三家電…三…橫三向發(fā)展信息收三集信息發(fā)三布信息定三制收三入企業(yè)主三頁(yè)網(wǎng)上交三易…..縱深業(yè)三務(wù)以傳統(tǒng)三為主以網(wǎng)為三主202三3/4三/29顯然，三橫向擴(kuò)三張從長(zhǎng)三期看一三定要有三縱向發(fā)三展作為三支持，三才會(huì)有三良好效三益。但三縱向發(fā)三展風(fēng)險(xiǎn)三較大，三受網(wǎng)上三用戶數(shù)三量限制三，更受三網(wǎng)上信三息數(shù)量三的限制三，很難三在大多三行業(yè)同三時(shí)開展三，要在三幾個(gè)行三業(yè)取得三經(jīng)驗(yàn)后三再推行三?；勐斎ヂ?lián)網(wǎng)三戰(zhàn)略近三一、二三年將以三橫向行三業(yè)擴(kuò)張三為主，三當(dāng)發(fā)展三成為以三縱向?yàn)槿鲿r(shí)，三標(biāo)明網(wǎng)三絡(luò)戰(zhàn)略三進(jìn)入成三熟期。要有專三門的人三，技術(shù)三力量支三持縱向三的長(zhǎng)期三的戰(zhàn)略三發(fā)展.橫向發(fā)三展的行三業(yè)網(wǎng)站三目標(biāo)要三求6個(gè)月三后成為三行業(yè)內(nèi)三的信息三老大12個(gè)三月后可三保證網(wǎng)三加刊贏三利12個(gè)三月后從三收入、三網(wǎng)員數(shù)三、信息三量等指三標(biāo)看是三行業(yè)的三排頭兵三（前2三名）202三3/4三/29網(wǎng)加刊三行業(yè)選三擇的規(guī)三則僅刊便三可以自三主生存三、行業(yè)三利潤(rùn)較三高、刊三的成本三等于或三低于競(jìng)?cè)隣?zhēng)對(duì)手三。傳統(tǒng)信三息服務(wù)三業(yè)發(fā)展三水平低三的行業(yè)三（可能三受市場(chǎng)三小、用三戶難尋三找等問(wèn)三題影響三）。數(shù)據(jù)中三心在賣三方目錄三，廣告三數(shù)據(jù)庫(kù)三方面的三支持大刊上數(shù)三據(jù)上網(wǎng)三成本低三，取得三客戶的三單位成三本不高三于刊的三單位成三本行業(yè)上三網(wǎng)客戶三的比例三會(huì)有較三快提高三（所以三農(nóng)業(yè)很三難成為三選擇對(duì)三象）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)三手（網(wǎng)三、刊都三在內(nèi)）三相對(duì)弱三小用戶群三明確，三易于尋三找，同三時(shí)營(yíng)銷三費(fèi)用較三大，刊三與網(wǎng)的三市場(chǎng)大三。202三3/4三/29慧聰B2B業(yè)務(wù)發(fā)三展戰(zhàn)略三討論提三綱一、三網(wǎng)加刊三是慧聰B2B的發(fā)展三模式嗎三？你對(duì)三此有何三不同意三見與補(bǔ)三充。二、三有無(wú)必三要制定三網(wǎng)加刊三運(yùn)營(yíng)模三式的統(tǒng)三一規(guī)范三。是按三各專業(yè)三網(wǎng)去制定，還三是公司三統(tǒng)一制三定。三、三刊的控三制成本三與網(wǎng)如三何有效三結(jié)合。四、三你網(wǎng)刊三上的廣三告上網(wǎng)三的比例三有多少三？若沒(méi)三有是為三什么？三你認(rèn)為上去三有意義三嗎？可三否點(diǎn)擊三率高的三城市先三上，等三有些城三市點(diǎn)擊率高了三再上。五、三讓你選三擇一個(gè)三行業(yè)做三網(wǎng)加刊三，你準(zhǔn)三備選哪三個(gè)行業(yè)三，為什三么？三（可以三是一個(gè)三項(xiàng)目計(jì)三劃書）六、三你對(duì)企三業(yè)主頁(yè)三信息定三制、用三戶管理三及網(wǎng)上三交易的三看法是三什么，三有何三推進(jìn)意三見。202三3/4三/299、靜夜三四無(wú)鄰三，荒居三舊業(yè)貧三。。4月-三234月-三23Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02310、雨中三黃葉樹三，燈下三白頭人三。。15:三29:三0015:三29:三0015:三294/2三9/2三023三3:三29:三00三PM11、以我三獨(dú)沈久三，愧君三相見頻三。。4月-三2315:三29:三0015:三29Apr三-2329-三Apr三-2312、故人三江海別三，幾度三隔山川三。。15:三29:三0015:三29:三0015:三29Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02313、乍見三翻疑夢(mèng)三，相悲三各問(wèn)年三。。4月-三234月-三2315:三29:三0015:三29:三00Apr三il三29,三20三2314、他鄉(xiāng)三生白發(fā)三，舊國(guó)三見青山三。。29三四月三202三33:2三9:0三0下三午15:三29:三004月-三2315、比不三了得就三不比，三得不到三的就不三要。。。四月三233:2三9下三午4月-三2315:三29Apr三il三29,三20三2316、行動(dòng)三出成果三，工作三出財(cái)富三。。202三3/4三/29三15三:29三:0015:三29:三0029三Apr三il三202三317、做前三，能夠三環(huán)視四三周；做三時(shí)，你三只能或三者最好三沿著以三腳為起三點(diǎn)的射三線向前三。。3:2三9:0三0下三午3:2三9下三午15:三29:三004月-三239、沒(méi)有三失敗，三只有暫三時(shí)停止三成功！三。4月-三234月-三23Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02310、很多三事情努三力了未三必有結(jié)三果，但三是不努三力卻什三么改變?nèi)矝](méi)有三。。15:三29:三0015:三29:三0015:三294/2三9/2三023三3:三29:三00三PM11、成功三就是日三復(fù)一日三那一點(diǎn)三點(diǎn)小小三努力的三積累。三。4月-三2315:三29:三0015:三29Apr三-2329-三Apr三-2312、世間三成事，三不求其三絕對(duì)圓三滿，留三一份不三足，可三得無(wú)限三完美。三。15:三29:三0015:三29:三0015:三29Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02313、不知三香積寺三，數(shù)里三入云峰三。。4月-三234月-三2315:三29:三0015:三29:三00Apr三il三29,三20三2314、意志三堅(jiān)強(qiáng)的三人能把三世界放三在手中三像泥塊三一樣任三意揉捏三。29三四月三202三33:2三9:0三0下三午15:三29:三004月-三2315、楚塞三三湘接三，荊門三九派通三。。。四月三233:2三9下三午4月-三2315:三29Apr三il三29,三20三2316、少年三十五二三十時(shí)，三步行奪三得胡馬三騎。。202三3/4三/29三15三:29三:0015:三29:三0029三Apr三il三202三317、空山三新雨后三，天氣三晚來(lái)秋三。。3:2三9:0三0下三午3:2三9下三午15:三29:三004月-三239、楊柳三散和風(fēng)三，青山三澹吾慮三。。4月-三234月-三23Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02310、閱讀三一切好三書如同三和過(guò)去三最杰出三的人談三話。15:三29:三0015:三29:三0015:三294/2三9/2三023三3:三29:三00三PM11、越是三沒(méi)有本三領(lǐng)的就三越加自三命不凡三。4月-三2315:三29:三0015:三29Apr三-2329-三Apr三-2312、越是三