某女鞋品牌課件

哈森品牌分析

女鞋商場(chǎng)內(nèi)容大綱1.公司簡(jiǎn)介與定位2.裝修前后的對(duì)比3.哈森品牌銷售分析4.貨品及人員管理5.銷售回顧及展望公司簡(jiǎn)介與定位

哈森公司簡(jiǎn)介哈森商貿(mào)（中國(guó)）有限公司隸屬于珍興國(guó)際（集團(tuán)）股份有限公司。珍興集團(tuán)于1979年11月18日成立于臺(tái)灣，主要以男女真皮皮鞋的生產(chǎn)、銷售為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。集團(tuán)目前旗下企業(yè)包括：哈森商貿(mào)（中國(guó)）有限公司、昆山哈森鞋業(yè)有限公司、昆山珍興鞋業(yè)有限公司、深圳珍興鞋業(yè)有限公司等。在國(guó)內(nèi)，集團(tuán)分設(shè)北京、上海、武漢、南京、長(zhǎng)沙等23個(gè)分公司，600多個(gè)分銷網(wǎng)點(diǎn)；在海外，集團(tuán)在美國(guó)、澳大利亞、新西蘭、香港等均設(shè)有辦事機(jī)構(gòu)。目前，公司以生產(chǎn)皮鞋及鞋材為主體，另涉足房地產(chǎn)、休閑、教育等多個(gè)產(chǎn)業(yè)，實(shí)力雄厚，竟?fàn)幜?qiáng)，是一家集現(xiàn)代化和多元化為一體的國(guó)際型集團(tuán)。公司經(jīng)營(yíng)狀況1997年6月集團(tuán)于江蘇省昆山市成立昆山哈森鞋業(yè)有限公司并建立營(yíng)銷總部即哈森商貿(mào)（中國(guó)）有限公司，占地約330000平方米，廠房面積50000多平方米，現(xiàn)擁有員工約4000人。公司擁有自主品牌五個(gè)：哈森（HARSON）、卡迪娜（KADINA）、卡文（COVER）、哈森男鞋（HARSONFORMAN）、愛旅兒（aller-à）；代理品牌四個(gè)：RobertadiCamerino、KEEN、DANSKO、AS。大批優(yōu)秀的管理人才和員工憑借企業(yè)雄厚的實(shí)力、先進(jìn)的設(shè)備、科學(xué)的管理、精湛的工藝、完善的服務(wù)等諸多優(yōu)勢(shì)已將“哈森鞋業(yè)”打造成為國(guó)內(nèi)真皮鞋業(yè)高競(jìng)爭(zhēng)力的知名企業(yè)，產(chǎn)品贏得了市場(chǎng)的廣泛認(rèn)可哈森品牌文化

哈森品牌創(chuàng)立于1994年，品牌風(fēng)格走現(xiàn)代時(shí)尚之路，力求品牌之特色，追求整體的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，以女性的簡(jiǎn)約、時(shí)尚、高雅、品味為底蘊(yùn)，配以精致點(diǎn)綴，在簡(jiǎn)潔的基礎(chǔ)上求新求變，強(qiáng)調(diào)鞋類與服裝的搭配與同步，這是哈森一貫的設(shè)計(jì)風(fēng)格。哈森鞋業(yè)以專業(yè)、誠(chéng)信、服務(wù)為己任，引進(jìn)意大利時(shí)尚款式奉獻(xiàn)予國(guó)內(nèi)女性，把握足下潮流，擁有自己先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，能夠給消費(fèi)者提供最好和最完善的售后服務(wù)。大批優(yōu)秀的管理人才和員工憑借企業(yè)雄厚的實(shí)力、先進(jìn)的設(shè)備、科學(xué)的管理、精湛的工藝、完善的服務(wù)等諸多優(yōu)勢(shì)已將“哈森鞋業(yè)”打造成為國(guó)內(nèi)真皮鞋業(yè)高競(jìng)爭(zhēng)力的知名企業(yè)，產(chǎn)品贏得了市場(chǎng)的廣泛認(rèn)可。哈森女鞋

時(shí)尚的同義詞品牌風(fēng)格走現(xiàn)代時(shí)尚之路力求品牌之特色追求整體的協(xié)調(diào)統(tǒng)一以女性的簡(jiǎn)約、時(shí)尚、高雅、品味為底蘊(yùn),配以精致點(diǎn)綴在簡(jiǎn)潔的基礎(chǔ)上求新求變強(qiáng)調(diào)鞋類與服裝的搭配與同步這是哈森一貫的設(shè)計(jì)風(fēng)格消費(fèi)群體:充滿自信、樂觀及活躍的都市女孩。穩(wěn)重、成熟又不失浪漫風(fēng)情的上班族。端莊、典雅的貴族女性。經(jīng)濟(jì)自由度高的白領(lǐng)階層。年齡層:哈森面對(duì)的是年齡在25~45歲。產(chǎn)品分類產(chǎn)品分類：獨(dú)特而充滿魅力的個(gè)性形象，塑造東西方文化完美結(jié)合的現(xiàn)代經(jīng)典系列產(chǎn)品。在時(shí)尚與前衛(wèi)中演繹傳統(tǒng)奢華的回歸的復(fù)古系列產(chǎn)品。純真自然、無拘無束的自由風(fēng)，演繹出優(yōu)雅正裝休閑系列產(chǎn)品。一系列華麗、高貴、浪漫的晚禮鞋產(chǎn)品。商品售價(jià)定位商品售價(jià)：春鞋：￥498-￥1298涼鞋：￥468-￥998秋鞋/迷你靴：￥568-￥1598冬靴：￥728-￥2998裝修前后的對(duì)比哈森品牌與2006年9月3日上柜2010年7月13日專柜重新裝修柜臺(tái)重裝后整體面積較以前有明顯的擴(kuò)大，柜臺(tái)背板的改良為專柜整體形象提升檔次。

2011年5月9日位置更換后的形象哈森品牌銷售分析2010年銷售排名情況哈森全國(guó)共有600多家銷售網(wǎng)點(diǎn)，2010年商城排第12名；華北區(qū)共有173家銷售網(wǎng)點(diǎn)，2010年商城排第2名。2010年全年的銷售排名比較靠前，主要是因?yàn)槠放圃谪浧放渲梅矫孢M(jìn)行了全面調(diào)整，公司在7-8月份銷售淡季期間將貨品進(jìn)行返季銷售，或?qū)鲂M(jìn)行一口價(jià)處理等，價(jià)位都比較適中，銷售較為理想。另外，公司在新款冬靴還沒上柜之際將部分去年貨品進(jìn)行老款新做，折扣依然保持在5折以下，鞋碼都很齊全這是很多品牌無法做到的，在此方面品牌具有較高的銷售優(yōu)勢(shì)。通過柱狀圖可以看出哈森品牌在08至10年的提升速度較快，10年較07年同比上升88.26%，上升幅度較大。哈森2006年9月3日上柜至2010年5月份期間共銷售1115.63萬元，占商場(chǎng)總銷售的4%。哈森作三為一個(gè)三成熟的三品牌，三銷售比三較平穩(wěn)三，沒有三出現(xiàn)大三起大落三的情況三，每月三銷售與三同期相三比基本三屬上升三趨勢(shì)。10年三每季商三品銷售三雙數(shù)占三比201三0年鞋三款銷售三情況通過圖三標(biāo)可以三看出本三品牌的三銷售優(yōu)三勢(shì)集中三在冬款三，主要三是貨品三到柜較三早，款三式齊全三多元化三，價(jià)格三帶比較三廣泛，三能夠滿三足廣大三消費(fèi)者三的需求三。競(jìng)爭(zhēng)店三銷售對(duì)三比分析：通過圖三表可以三看出：三07年三至10三年競(jìng)爭(zhēng)三店的上三升比例三都很高三，其中三上升最三大的是三廣場(chǎng)店三，上升三155三.95三%。主三要是因三為廣場(chǎng)三的客流三比較占三優(yōu)勢(shì)，三公司根三據(jù)商場(chǎng)三定位將三貨品配三備的都三比較充三足，公三司將大三量的特三價(jià)貨品三集中到三廣場(chǎng)，三整體的三價(jià)格帶三比較豐三富能夠三滿足不三同階層三顧客的三需求，三09年三和10三年銷售三都突破三300三萬元的三大關(guān)。三八一店三08年三較07三年有8三8.5三6%的三上升，三但08三年一直三到10三年的上三升比例三較小，三主要是三因?yàn)?三8年開三始貨區(qū)三進(jìn)行位三置調(diào)整三，而且三人員大三幅度更三換，店三長(zhǎng)進(jìn)行三更換后三員工也三都紛紛三調(diào)至其三它商場(chǎng)三，新員三工的占三比較高三，一定三程度上三制約著三銷售的三提升。三商城店三由于商三場(chǎng)07三年還處三于新商三場(chǎng)的培三養(yǎng)期，三人員也三不是很三穩(wěn)定，三所以銷三售不是三很理想三。08三年開始三店長(zhǎng)和三員工都三進(jìn)行了三更換，三人員相三對(duì)穩(wěn)定三，專柜三基本以三老員工三為主，三如有人三員調(diào)動(dòng)三公司從三其它店三鋪調(diào)配三人員，三新員工三的加入三較少，三為銷售三奠定了三良好的三基礎(chǔ)。三本店公三司定位三A類店三新款的三上柜時(shí)三間和貨三品數(shù)量三首先配三備至本三店，相三對(duì)而言三本店占三較強(qiáng)的三銷售優(yōu)三勢(shì)，1三0年也三突破3三00萬三元。貨品及三人員管三理銷售業(yè)三績(jī)的來三源渠道三一三、貨品三二三、人員一、貨三品1、配三貨三2、三調(diào)貨哈森針三對(duì)每一三家店鋪三類別，三配置不三同的貨三品，根三據(jù)商場(chǎng)三檔次的三不同、三客群消三費(fèi)狀況三的不同三而分配三相應(yīng)的三貨品。三哈森每三季貨品三到柜時(shí)三間都要三比競(jìng)爭(zhēng)三品牌早三半個(gè)月三左右。三新款一三般會(huì)提三前一個(gè)三月逐漸三上柜，三搶先占三有市場(chǎng)三份額，三創(chuàng)造銷三售時(shí)機(jī)三。深受三廣大時(shí)三尚前衛(wèi)三顧客的三青睞。三銀座商三城作為三A類店三鋪，哈三森每季三的新款三最先配三置到本三店，而三且一些三限量版三及暢銷三款的庫三存都比三較充足三。配貨制三度公司配三備專業(yè)三的貨品三專員，三一年四三季的庫三存始終三保持在三110三0-1三300三雙左右三，不會(huì)三進(jìn)行大三批量的三壓貨，三因?yàn)樨浫氛{(diào)配三較為及三時(shí)，平三均每一三周或二三周進(jìn)行三一次店三鋪之間三的調(diào)貨三，銷售三好的貨三品吸收三進(jìn)來，三長(zhǎng)時(shí)間三不動(dòng)的三貨品轉(zhuǎn)三到其它三店鋪，三不會(huì)造三成大量三壓貨的三情況，三保證庫三存的有三效率，三靈活的三配貨制三度充分三的保證三的專柜三銷售。調(diào)貨制三度人員是三店鋪的三靈魂，三銷售的三關(guān)鍵。三定期組三織人員三培訓(xùn)，三做好心三態(tài)方面三的及時(shí)三溝通，三時(shí)常鼓三勵(lì)員工三，發(fā)揮三其積極三性，做三到團(tuán)隊(duì)三意識(shí)團(tuán)三結(jié)。人員店鋪人三員情況本店員三工始終三配置五三人編制三，員工三的銷售三積極性三一直都三比較高三漲，時(shí)三刻以銷三售為主三，專柜三業(yè)績(jī)一三直趨于三穩(wěn)步上三升狀態(tài)三。但由三于本年三員工變?nèi)齽?dòng)比較三頻繁，三而且店三長(zhǎng)因?yàn)槿齻€(gè)人原三因也進(jìn)三行了更三換，目三前專柜三一直缺三少一名三員工，三四名員三工在休三班過程三中相對(duì)三以前不三是很充三足，所三以銷售三2月及三4月較三10年三同期都三下降。公司比三較注重三員工的三培訓(xùn)，三公司在三新員工三沒有正三式上崗三前進(jìn)行三品牌文三化及公三司理念三等方面三培訓(xùn)。三在職員三工公司三會(huì)根據(jù)三形式改三變?cè)龠M(jìn)三行不斷三培訓(xùn)學(xué)三習(xí)，使三員工能三夠及時(shí)三了解公三司的發(fā)三展趨勢(shì)三及動(dòng)態(tài)三。公司一三直教導(dǎo)三員工怎三樣才能三做好柜三臺(tái)銷售三及做一三名優(yōu)秀三營(yíng)業(yè)員三。基本三根據(jù)以三下兩個(gè)三大方面三進(jìn)行培三訓(xùn)。銷售過三程，六三步營(yíng)銷三法：1.微三笑打招三呼三2.產(chǎn)三品吸引三點(diǎn)3.產(chǎn)三品介紹三4三.勸銷5.防三御三6.三感謝和三送客銷售人三員的職三責(zé)員工培三訓(xùn)六步營(yíng)三銷法1、微三笑打招三呼：建三立誠(chéng)信三的關(guān)系三--三提高印三象分2、產(chǎn)三品吸引三點(diǎn)（1）在功能三或款式三或價(jià)格三上做文三章“F三AB推三銷法則三”（三2）站三在顧客三的角度三思考問三題3、產(chǎn)三品介紹三：利三用舉例三法、數(shù)三字法、三對(duì)比法三，通過三這樣多三方面的三介紹，三顧客就三自然明三白產(chǎn)品三的價(jià)值三了。4、勸三銷：三（1）三用贊美三、感情三與柔情三應(yīng)對(duì)并三肯定你三的客戶三(2三)傾聽三中辨別三真假信三息(三3)應(yīng)三對(duì)提問三，讓客三戶進(jìn)入三自己的三語境三(4)三想客戶三之所想三，客戶三不想要三的，不三要給他三，客戶三想要的三，要全三部給他三。5、防三御：三（1）三客戶發(fā)三現(xiàn)你的三講話有三漏洞（三2）對(duì)三服務(wù)產(chǎn)三生懷疑三（3三）客戶三認(rèn)為不三劃算三（4)三客戶還三沒有下三定決心6、感三謝和送三客：（三1）目三送顧客三步出店三門六步三（2）三終端營(yíng)三銷實(shí)際三上是感三情營(yíng)銷三（3三）產(chǎn)品三只是載三體，情三感的溝三通才是三成交的三關(guān)鍵（三4）客三戶花錢三是買一三種享受三和價(jià)值三。（三5）誰三能將產(chǎn)三品、將三利益、三將享受三真正講三清楚并三讓客戶三明白，三誰就成三功把產(chǎn)品三賣出去三是銷售三人員的三天職，三但成就三一個(gè)好三的銷售三人員絕三不只是三把產(chǎn)品三賣出去三這么簡(jiǎn)三單。銷售涉三及到買三賣雙方三，因此三站在顧三客和企三業(yè)的角三度，終三端人員三的職責(zé)三包括以三下兩個(gè)三方面：1.站三在顧客三的角度2.站三在企業(yè)三的角度銷售人三員的職三責(zé)1.為三顧客提三供服務(wù)2.幫三助顧客三做出最三佳的選三擇3.銷三售人員三如何幫三助顧客三呢?站在顧三客的角三度a)三詢問顧三客對(duì)商三品的興三趣、愛三好；三b)三幫助三顧客選三擇滿足三他們需三要的商三品；三c)三向顧三客介紹三產(chǎn)品的三特點(diǎn)；三d三)三向顧三客說明三買到此三種商品三后將會(huì)三給他帶三來的三益三處；三e)三回答三顧客對(duì)三商品提三出的疑三問；三f)三說服三顧客下三決心購(gòu)三買此商三品；三g)三向顧三客推薦三別的商三品和服三務(wù)項(xiàng)目三；三h)三讓顧客三相信購(gòu)三買此種三商品是三最明智三的選擇三；1.宣三傳品牌銷售人三員不僅三要向顧三客銷售三產(chǎn)品，三更是銷三售產(chǎn)品三背后的三品牌，三要在流三利介紹三產(chǎn)品的三基礎(chǔ)上三，介紹三產(chǎn)品的三品牌價(jià)三值，介三紹一種三品牌承三諾，讓三顧客不三僅買到三產(chǎn)品本三身，更三是買到三一份放三心2.產(chǎn)三品銷售三利用三各種銷三售和服三務(wù)技巧三，提高三成交率三和單位三消費(fèi)者三的購(gòu)買三量（搭三配銷售三），實(shí)三現(xiàn)更多三銷售.3.產(chǎn)三品陳列做好賣三場(chǎng)生動(dòng)三化、產(chǎn)三品陳列三和PO三P維護(hù)三工作，三保持產(chǎn)三品與促三銷品的三整潔和三標(biāo)準(zhǔn)化三陳列站在企三業(yè)的角三度商品陳三列照片主背柜三所陳列三的商品三基本都三是當(dāng)季三的流行三趨勢(shì)，三并且是三品牌銷三售較好三的款式三。側(cè)背板三的矮柜三主要陳三列打折三貨品及三四季商三品，商三品陳列三整齊分三類明確三，更方三便顧客三的挑選三。4.收三集信息（1）三收集顧三客對(duì)產(chǎn)三品的期三望和建三議，及三時(shí)妥善三地處理三顧客異三議，并三及時(shí)向三主管匯三報(bào)。（2）三收集競(jìng)?cè)隣?zhēng)品牌三的產(chǎn)品三、價(jià)格三和市場(chǎng)三活動(dòng)等三信息，三及時(shí)向三主管匯三報(bào)。（3）三收集賣三場(chǎng)對(duì)鞋三類品牌三的要求三和建議三，及時(shí)三向主管三匯報(bào)，三建立并三保持與三賣場(chǎng)良三好的客三情關(guān)系三，獲得三最佳的三宣傳與三促銷支三持。（4）三了解賣三場(chǎng)的銷三售、庫三存情況三和補(bǔ)貨三要求，三及時(shí)向三主管和三經(jīng)銷商三反映。站在企三業(yè)的角三度品牌優(yōu)三弱勢(shì)品牌優(yōu)三勢(shì)：1、品三牌在銀三座15三年，作三為知名三老品牌