消費(fèi)行為外因分析 省賽獲獎(jiǎng) 一等獎(jiǎng)

消費(fèi)行為外因分析社會(huì)因素一目錄Contents目錄文化經(jīng)濟(jì)因素二社會(huì)因素1.社會(huì)階層2.家庭3.參照群體4.消費(fèi)風(fēng)俗與消費(fèi)流行一.社會(huì)因素消費(fèi)者總是處于一定的社會(huì)環(huán)境中，各種各樣的環(huán)境因素都會(huì)對(duì)消費(fèi)者的行為產(chǎn)生直接或間接的影響。1.社會(huì)階層

社會(huì)階層是由具有相同或類(lèi)似社會(huì)地位的社會(huì)成員組成的，相對(duì)持久的群體,在社會(huì)中具有相對(duì)的同質(zhì)性和穩(wěn)定性。

定義：地位性多維性層級(jí)性

具有從高到低的縱向等級(jí)體系。

由多個(gè)變量共同決定，只不過(guò)一定時(shí)期，某個(gè)變量可能起主導(dǎo)作用。

從最低的地位到最高的地位,社會(huì)形成一個(gè)地位連續(xù)體。社會(huì)中的每一成員,都處于這一連續(xù)體的某一位置上。在封閉的社會(huì)里表現(xiàn)得更為明顯。1.1社會(huì)階層特征低中高約束性同質(zhì)性

同一階層內(nèi)的成員相互影響，強(qiáng)化共有的規(guī)范和價(jià)值觀。接觸少，影響弱。

個(gè)體所處的社會(huì)階層不是固定不變的,人能夠在一生中改變自己所處的階層。

同一階層的社會(huì)成員在價(jià)值觀和行為模式上，具有共同點(diǎn)和類(lèi)似性。與成員共同的社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位和彼此之間的互動(dòng)有關(guān)。社會(huì)階層特征動(dòng)態(tài)性1.2不同社會(huì)階層消費(fèi)者的行為差異

不同階層成員具有不同的價(jià)值觀，興趣愛(ài)好和行為方式。在服裝，家具，娛樂(lè)和汽車(chē)等領(lǐng)域，不同社會(huì)階層所購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)的產(chǎn)品和品牌有著明顯的不同。支出模式上的差異住宅，裝修，家具休閑活動(dòng)上的差異高爾夫，歌劇，拳擊購(gòu)物方式的差異環(huán)境，專(zhuān)賣(mài)店，折扣店信息獲取和處理上的差異讀書(shū)，看報(bào)，上網(wǎng)1.2.1支出模式上的差異支出模式上的差異住宅區(qū)環(huán)境幽雅,室內(nèi)裝修豪華,購(gòu)買(mǎi)高檔的家具和服裝。住宅區(qū)環(huán)境相當(dāng)不錯(cuò),但對(duì)內(nèi)部裝修則不是特別講究,高檔服裝、家具的擁有量也不多。住宅區(qū)環(huán)境較差,在衣服和家具上的投資較少。十分看重眼前的消費(fèi)容易產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。上層消費(fèi)者中層消費(fèi)者下層消費(fèi)者1.2.2休閑活動(dòng)上的差異休閑活動(dòng)上的差異傾向于選擇能夠鍛煉四肢且相對(duì)省時(shí)間的休閑活動(dòng)較多選擇團(tuán)體性活動(dòng)是公共設(shè)施的主要使用者。上層消費(fèi)者中層消費(fèi)者下層消費(fèi)者1.2.3信息獲取和處理上的差異0102

受到過(guò)良好的教育,充分利用各種渠道獲取足夠的有價(jià)值的信息,經(jīng)過(guò)對(duì)信息的處理再做出消費(fèi)決策。

獲取信息的途徑十分有限、自身對(duì)信息的誤導(dǎo)和欺騙成分甄別能力又較差,受親戚朋友的影響較大。上層消費(fèi)者下層消費(fèi)者1.2.4購(gòu)物方式的差異03比較自信,喜歡單獨(dú)購(gòu)物,重視購(gòu)物環(huán)境和商品品質(zhì),對(duì)服務(wù)要求很高,樂(lè)于接受新的購(gòu)物方式。比較謹(jǐn)慎,對(duì)購(gòu)物環(huán)境有較高的要求,但也經(jīng)常在折扣店購(gòu)物。對(duì)價(jià)格敏感,多在中、低檔商店購(gòu)物,喜歡成群結(jié)隊(duì)逛商店。上層消費(fèi)者中層消費(fèi)者下層消費(fèi)者案例分析（你累了嗎?）

營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)不同的編碼方式及溝通手法來(lái)傳遞信息。適時(shí)因應(yīng)各個(gè)階層消費(fèi)者對(duì)編碼不同的理解,擬定出相異的營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言,將能有效刺激消費(fèi)者,做有效的溝通?！白屇阏焖季w清晰”,更精準(zhǔn)地描繪給大腦帶來(lái)的益處,通過(guò)較精致的語(yǔ)言詮釋產(chǎn)品,與中高階層的人溝通。

中下階層,多使用局限型語(yǔ)言編碼,“你累了嗎”,以淺顯的語(yǔ)句和消費(fèi)者做直接溝通,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品提神的功能性。2.家庭

家庭與消費(fèi)者有著極為密切的關(guān)系，其社會(huì)地位和經(jīng)濟(jì)條件不僅決定了家庭的購(gòu)買(mǎi)能力，也決定了家庭成員的需求層次和消費(fèi)水平，消費(fèi)結(jié)構(gòu)。

定義：2.1家庭人口影響家庭消費(fèi)

影響產(chǎn)品的消費(fèi)數(shù)量。

影響以家庭為購(gòu)買(mǎi)單位的商品消費(fèi)數(shù)量。

影響消費(fèi)行為的決策過(guò)程。

影響家庭生活水平和消費(fèi)質(zhì)量。人口多,購(gòu)買(mǎi)量大,人口少,數(shù)量減少。一個(gè)地區(qū)的家庭戶(hù)數(shù),決定了這類(lèi)商品在該地區(qū)的消費(fèi)量。（冰箱，電視機(jī)）人口多,商品信息的來(lái)源廣,相互之間可以參考消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)。在家庭收入一定的情況下,家庭人口數(shù)多,人均消費(fèi)水平降低,家庭人口數(shù)少,家庭消費(fèi)水平就會(huì)相應(yīng)提高。2.2家庭的功能經(jīng)濟(jì)功能情感交流功能贍養(yǎng)與撫養(yǎng)功能家庭成員社會(huì)化功能

為每一個(gè)家成員提供生活福利和保障,仍然是家庭的一項(xiàng)主要功能。

家庭是思想、情感交流最充分的場(chǎng)所。成員之間的親密交在和情感交流,是建在親緣關(guān)系的基石上的,具有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

當(dāng)子女還沒(méi)有獨(dú)立生活能力時(shí),父母負(fù)有撫養(yǎng)他們的責(zé)任和義務(wù)。當(dāng)父母老了,喪失了勞動(dòng)能力,子女也負(fù)有贍養(yǎng)老人的義務(wù)。

社會(huì)化過(guò)程開(kāi)始于兒童期,但貫穿于人的一生。兒童的社會(huì)化,是家庭的核心功能。成年人同樣面臨社會(huì)化的問(wèn)題。自主決策丈夫主導(dǎo)決策妻子主導(dǎo)決策共同決策