汽車銷售需求分析

需求分析目前一頁\總數(shù)三十三頁\編于九點目錄1需求的類型2需求分析的目的3需求分析要得到哪些信息4需求分析怎么做5總結目前二頁\總數(shù)三十三頁\編于九點了解需求的類型避免需求分析的一些誤區(qū)了解需求分析問什么（6W1H原則）將技巧融合到需求分析當中課程學習目標WeCanDoThese!目前三頁\總數(shù)三十三頁\編于九點需求——冰山理論顯性需求隱性需求目前四頁\總數(shù)三十三頁\編于九點需求——冰山理論顯性需求：顯而易見，直觀的用戶需求我們統(tǒng)一稱之為用戶的顯性需求!隱性需求：隱性需求多從感性方面著手，滿足用戶的情感需求!低層次的產品和銷售滿足需求，高層次的產品和銷售創(chuàng)造需求。目前五頁\總數(shù)三十三頁\編于九點故事案例有一個老太太去市場買菜，買完菜路過賣水果的攤位邊上，看到有兩個攤位上都有蘋果在賣，就走到一個商販面前問道：“蘋果怎么樣啊”？商販回答說：“你看我的蘋果不但個兒大而且還保證很甜，特別好吃”。老太太搖了搖頭，向第二個攤位走去。目前六頁\總數(shù)三十三頁\編于九點故事案例老太太來到第二個攤位，又問道：“這個蘋果怎么樣？”第二個商販答：“我這里有兩種蘋果，請問您要什么樣的蘋果?。俊薄拔乙I酸一點兒的。”老太太說。我這邊的這些蘋果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，請問您要多少斤？”“來一斤吧?！崩咸I完蘋果又繼續(xù)在市場中逛。目前七頁\總數(shù)三十三頁\編于九點故事案例這時她又看到一個商販的攤上有蘋果，又大又圓，非常搶眼，便問水果攤后的商販：“你的蘋果怎么樣？”這個商販說：“我的蘋果當然好了，請問您想要什么樣的蘋果??？”老太太說：“我想要酸一點兒的?！鄙特溦f：“一般人買蘋果都想要又大又甜的，您為什么會想要酸的呢？”老太太說：“我兒媳婦懷孕了，想要吃酸蘋果?！鄙特溦f：“老太太，您對兒媳婦可是真體貼啊，您兒媳婦將來一定能給你生個大胖孫子。前幾個月，這附近也有兩家要生孩子，總來我這買蘋果吃，你猜怎么著？結果都生個兒子。您要多少？”“我再來二斤吧?！崩咸簧特溦f得高興的合不攏嘴了，便又買了二斤蘋果。商販一邊稱蘋果，一邊向老太太介紹其它水果：“橘子不但酸而且還有多種維生素，特別有營養(yǎng)，尤其適合孕婦。您要給您兒媳婦買點橘子，她一準兒很高興?！薄笆菃?？好，那我就再來二斤橘子吧?！薄澳苏婧?，您兒媳婦攤上了您這樣的婆婆，真是有福氣。”商販開始給老太太稱橘子，嘴里也不閑著，“我每天都在這擺攤，水果都是當天從水果批發(fā)市場批發(fā)回來的，保證新鮮，您兒媳婦要是吃好了，您再來?！薄靶??！崩咸簧特溈涞酶吲d，提了水果，一邊付賬一邊應承著。目前八頁\總數(shù)三十三頁\編于九點案例分析第一個商販為什么沒有把蘋果賣出去？因為他根本沒有搞懂客戶的需求，只是一味的在推銷自己的產品，而不知道自己的產品是不是客戶真正感興趣和需要的，所以他什么都沒有賣出去。在現(xiàn)實中，恰恰這類銷售人員是最多的，大量的銷售人員一旦接觸到客戶，就試圖把自己所知道的一切都灌輸給客戶，希望其中的哪怕一個亮點能夠打動客戶，從而讓客戶產生興趣。但是，恰恰是這種做法，是最讓客戶反感的，而且是效果最差的。作為一個銷售，首先應該學會的就是傾聽，而不是灌輸。目前九頁\總數(shù)三十三頁\編于九點案例分析第二個商販賣出去一斤蘋果就真的成功了嗎？這個商販比第一個強很多，他懂得傾聽，并且，他成功的獲取了客戶的需求：我要酸一點的。于是，他成功的銷售出去一斤蘋果。這里我們來看看，這個商販沒有一味的去灌輸自己的道理，而是傾聽到了客戶的信息，也就是老太太的需求，這個信息是客戶的改造信息，也就是說，這個信息是客戶經過自己大腦。在現(xiàn)實中，一批做銷售比較有經驗的，有一定業(yè)績的好銷售人員，大多屬于這個層次。他們大多數(shù)比較善于搞好客戶的關系，從而獲取客戶的需求——改造信息。同時，在這種“感情”基礎之上，想辦法滿足客戶的需求，形成銷售。但是，這類銷售人員往往很難真正擺脫被客戶牽著鼻子走的困境。目前十頁\總數(shù)三十三頁\編于九點案例分析第三個商販才是顧問式銷售的典范他才真正擺脫了被客戶牽著鼻子走的困境，不僅成功的獲取了客戶的需求，還成功的引導并挖掘了客戶的新需求。第一個商販連老太太的需求都沒有搞清楚，所以什么都沒有賣出去，第二個商販滿足了老太太的需求，賣出去一斤蘋果。而第三個商販在老太太自身需求已經得到滿足的前提下，居然又創(chuàng)造性的賣給老太太兩斤蘋果和兩斤橘子。更可怕的是，從此，這個老太太就成了第三個商販的老客戶了，而且是非常牢固的?？?。目前十一頁\總數(shù)三十三頁\編于九點需求分析的目的目前十二頁\總數(shù)三十三頁\編于九點需求分析要得到哪些信息？1.了解客戶對車輛的關注點2.了解客戶的購車背景3.了解客戶對水平事業(yè)的接受程度目前十三頁\總數(shù)三十三頁\編于九點客戶的對車輛的關注點包括哪些？品牌目前十四頁\總數(shù)三十三頁\編于九點客戶的對車輛的關注點包括哪些？外觀目前十五頁\總數(shù)三十三頁\編于九點客戶的對車輛的關注點包括哪些？動力目前十六頁\總數(shù)三十三頁\編于九點客戶的對車輛的關注點包括哪些？空間目前十七頁\總數(shù)三十三頁\編于九點客戶的對車輛的關注點包括哪些？油耗目前十八頁\總數(shù)三十三頁\編于九點客戶的對車輛的關注點包括哪些？安全目前十九頁\總數(shù)三十三頁\編于九點客戶的對車輛的關注點包括哪些？性價比目前二十頁\總數(shù)三十三頁\編于九點客戶的對車輛的關注點包括哪些？質量口碑目前二十一頁\總數(shù)三十三頁\編于九點客戶的購車背景是什么？家用還是商用？在哪里用？怎么用？為什么要買車？目前二十二頁\總數(shù)三十三頁\編于九點對水平事業(yè)的接受程度如何？愿不愿意加裝精品？保險在哪里買？貸款還是全款？目前二十三頁\總數(shù)三十三頁\編于九點需求分析的誤區(qū)1.詢問問題沒有參考性2.詢問顧客的隱私3.批評客戶正在使用的車輛目前二十四頁\總數(shù)三十三頁\編于九點需求分析的誤區(qū)1.詢問問題沒有參考性和客戶海闊天空東拉西扯，最后發(fā)現(xiàn)什么有價值的信息都沒有了解到。目前二十五頁\總數(shù)三十三頁\編于九點需求分析的誤區(qū)2.詢問顧客的隱私對于一些涉及到客戶隱私或者客戶不愿意談及的話題要及時打住，否則會導致客戶戒備心加強和反感。目前二十六頁\總數(shù)三十三頁\編于九點需求分析的誤區(qū)3.批評客戶正在使用的車輛永遠不要貶低客戶的一切，要多發(fā)現(xiàn)優(yōu)點，多贊美，沒有誰喜歡被批評。目前二十七頁\總數(shù)三十三頁\編于九點需求分析問什么？Who誰開/誰付錢Why購車原因Where主要在哪里使用、客戶所住地Which哪一款車，競品是什么車What關注什么樣的配置和顏色When什么時候買Howmuch購買預算和支付能力6W1H用于了解客戶的一些隱形需求探尋客戶顯性需求以及判定客戶意向級別目前二十八頁\總數(shù)三十三頁\編于九點需求分析怎么問Q:你是做什么工作的？住在哪里？A:……換一種說法:Q：張總，我看您年紀和我差不多就要買URV，這么年輕有為，肯定是自己做生意吧？技巧：表示出對客戶的贊美，同時拉近與客戶的距離，建立起與客戶的信任便于接下來的提問，同時銜接上另外一個問題，趁熱打鐵。話術分析目前二十九頁\總數(shù)三十三頁\編于九點需求分析怎么問1.開放式提問：采用開放式提問來讓客戶開口，通過開放式提問來獲取客戶的相關信息，仔細聆聽并記錄。2.封閉式提問：通過封閉式提問來引導客戶確認信息，并作出總結。目前三十頁\總數(shù)三十三頁\編于九點需求分析怎么問1.寒暄，贊美2.主動推薦二手車了解購車性質3.主動去了解過去的用車經歷4