產(chǎn)品賣點(diǎn)和銷售話術(shù)

好利年年早會(huì)課件

--產(chǎn)品賣點(diǎn)和銷售話術(shù)第一頁(yè)，共三十九頁(yè)。課程回顧第二頁(yè)，共三十九頁(yè)。目錄“好利年年”賣點(diǎn)分析“好利年年”接觸話術(shù)“好利年年”拒絕處理第三頁(yè)，共三十九頁(yè)?？蛻粝矚g什么樣的理財(cái)產(chǎn)品？利益高返還快能還本繳費(fèi)少時(shí)間短功能全第四頁(yè)，共三十九頁(yè)。業(yè)務(wù)員喜歡什么樣的理財(cái)產(chǎn)品？市場(chǎng)廣客戶愛(ài)易說(shuō)明折標(biāo)高免體檢傭金高第五頁(yè)，共三十九頁(yè)。

產(chǎn)品定位

一款返還型增值理財(cái)計(jì)劃…………第六頁(yè)，共三十九頁(yè)。一句話說(shuō)產(chǎn)品

這是一款為新華上市特別推出的……。每月只存一千多，隔年就領(lǐng)一萬(wàn)多，風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生免交費(fèi)，到期還本再給息。我花五分鐘時(shí)間給您介紹一下。第七頁(yè)，共三十九頁(yè)。產(chǎn)品特色好——好上加好利——利上加利年——年金養(yǎng)老年——年年領(lǐng)取第八頁(yè)，共三十九頁(yè)。產(chǎn)品特色分析好一好：隔年領(lǐng)取十點(diǎn)利，二好：發(fā)生意外免交費(fèi)；好上加好第九頁(yè)，共三十九頁(yè)。

保險(xiǎn)責(zé)任——生存保險(xiǎn)金

每?jī)赡攴担ɑ颈ｎ~+累積紅利保額）×10%

被保險(xiǎn)人于合同生效后至70周歲保單生效對(duì)應(yīng)日期間，在每滿兩周年的保單生效對(duì)應(yīng)日生存，公司按該保單生效對(duì)應(yīng)日基本保險(xiǎn)金額與累積紅利保險(xiǎn)金額二者之和的10%給付生存保險(xiǎn)金。釋義：快速返還，增強(qiáng)客戶對(duì)生存金領(lǐng)取的體驗(yàn)感。生存保險(xiǎn)金設(shè)計(jì)為保額的10%，容易計(jì)算，簡(jiǎn)單好記是目前公司生存金領(lǐng)取比例最多的分紅產(chǎn)品累積生息賬戶實(shí)現(xiàn)資金的二次增值，便于客戶進(jìn)行自主規(guī)劃隔年領(lǐng)取十點(diǎn)利第十頁(yè)，共三十九頁(yè)。保險(xiǎn)責(zé)任：投保人意外傷害導(dǎo)致身故或因意外身體全殘豁免保費(fèi)除另有約定外，投保人因意外傷害身故或因意外傷害身體全殘，且投保人身故或身體全殘時(shí)年齡介于18周歲至60周歲之間，可免交自投保人身故或被確定身體全殘之日起的續(xù)期保險(xiǎn)費(fèi)，合同繼續(xù)有效。投保人在保險(xiǎn)期間內(nèi)變更的，本公司不予豁免保費(fèi)。釋義：投保人意外豁免，真正符合客戶保險(xiǎn)保障需求，保證被保險(xiǎn)人應(yīng)獲取的利益。該項(xiàng)保險(xiǎn)責(zé)任是本產(chǎn)品最重要的保障要素，更能體現(xiàn)理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品的特色。僅因發(fā)生意外豁免保費(fèi)，保證順利承保。發(fā)生意外免交費(fèi)第十一頁(yè)，共三十九頁(yè)。產(chǎn)品特色利一利：保額分紅雙重利，二利：快速增值月復(fù)利；利上加利第十二頁(yè)，共三十九頁(yè)。保額分紅雙重利返息隔年即返快速回報(bào)增利保額遞增收益長(zhǎng)大第十三頁(yè)，共三十九頁(yè)。累積生息賬戶自動(dòng)設(shè)立累積生息賬戶；月復(fù)利計(jì)息，利益最大化；領(lǐng)取靈活，自主規(guī)劃。釋義：累積生息賬戶領(lǐng)取靈活，目前在每一自然年度內(nèi)，被保險(xiǎn)人可以申請(qǐng)部分領(lǐng)取累積生息賬戶金額一次，在部分領(lǐng)取后，累積生息賬戶金額相應(yīng)減少，但領(lǐng)取后的賬戶余額不得低于100元。如被保險(xiǎn)人申請(qǐng)全部領(lǐng)取，則在給付全部賬戶金額后，累積生息賬戶注銷。累積生息賬戶注銷后，公司將直接向被保險(xiǎn)人給付生存保險(xiǎn)金。快速增值月復(fù)利第十四頁(yè)，共三十九頁(yè)。產(chǎn)品特色年七十返本又加息，轉(zhuǎn)換年金月月領(lǐng)。年金養(yǎng)老第十五頁(yè)，共三十九頁(yè)。七十返本又加息保險(xiǎn)責(zé)任——滿期保險(xiǎn)金

所交保費(fèi)+累積紅利保額被保險(xiǎn)人生存至年滿70周歲保單生效對(duì)應(yīng)日，公司按以下二者之和給付滿期保險(xiǎn)金，合同終止。1.實(shí)際交納的保險(xiǎn)費(fèi)；2.累積紅利保險(xiǎn)金額。

釋義：明確的滿期保費(fèi)返還設(shè)計(jì)，最大程度滿足了中國(guó)消費(fèi)者對(duì)于金融產(chǎn)品的心理需求。第十六頁(yè)，共三十九頁(yè)。轉(zhuǎn)換年金月月領(lǐng)養(yǎng)老年金轉(zhuǎn)換條款：滿期保險(xiǎn)金及終了紅利可以部分或全部轉(zhuǎn)換為養(yǎng)老年金。如被保險(xiǎn)人生存至70周歲保單生效對(duì)應(yīng)日，自該保單生效對(duì)應(yīng)日起60日內(nèi)，被保險(xiǎn)人可向公司申請(qǐng)，將領(lǐng)取的滿期保險(xiǎn)金和終了紅利之和的全部或部分，作為一次交清保險(xiǎn)費(fèi)購(gòu)買個(gè)人轉(zhuǎn)換養(yǎng)老年金保險(xiǎn)。個(gè)人轉(zhuǎn)換養(yǎng)老年金保險(xiǎn)的領(lǐng)取金額和方式按照購(gòu)買當(dāng)時(shí)公司提供的年金領(lǐng)取標(biāo)準(zhǔn)確定。釋義：70周歲滿期保險(xiǎn)金給付時(shí)間符合客戶養(yǎng)老的實(shí)際需求。通過(guò)養(yǎng)老年金轉(zhuǎn)換條款，延長(zhǎng)了客戶享受保險(xiǎn)規(guī)劃的期間。好利年年+養(yǎng)老年金轉(zhuǎn)換條款，相當(dāng)于給客戶提供了一個(gè)長(zhǎng)期儲(chǔ)備+養(yǎng)老規(guī)劃。第十七頁(yè)，共三十九頁(yè)。產(chǎn)品特色年靈活領(lǐng)取金賬戶，自主規(guī)劃隨你意；年年領(lǐng)取第十八頁(yè)，共三十九頁(yè)。靈活領(lǐng)取金賬戶,自主規(guī)劃隨你意累積生息賬戶自動(dòng)設(shè)立累積生息賬戶；月復(fù)利計(jì)息，利益最大化；領(lǐng)取靈活，自主規(guī)劃。釋義：累積生息賬戶領(lǐng)取靈活，目前在每一自然年度內(nèi)，被保險(xiǎn)人可以申請(qǐng)部分領(lǐng)取累積生息賬戶金額一次，在部分領(lǐng)取后，累積生息賬戶金額相應(yīng)減少，但領(lǐng)取后的賬戶余額不得低于100元。如被保險(xiǎn)人申請(qǐng)全部領(lǐng)取，則在給付全部賬戶金額后，累積生息賬戶注銷。累積生息賬戶注銷后，公司將直接向被保險(xiǎn)人給付生存保險(xiǎn)金。第十九頁(yè)，共三十九頁(yè)。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)四筆現(xiàn)金領(lǐng)取多第二十頁(yè)，共三十九頁(yè)。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)解析第一筆：每?jī)赡觐I(lǐng)取（基本保額+累積紅利保額）×10%第二筆：70周歲保單期滿，一次性領(lǐng)取交納的所有保費(fèi)第三筆：年度分紅、復(fù)利遞增，滿期領(lǐng)取累積紅利保額第四筆：歷年積累，滿期領(lǐng)取終了紅利大禮包，錦上添花第二十一頁(yè)，共三十九頁(yè)。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)兩大功效保利益第二十二頁(yè)，共三十九頁(yè)。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)解析第一大功用：投保人保費(fèi)豁免，保證領(lǐng)取利益，體現(xiàn)保障功能第二大功用：養(yǎng)老年金轉(zhuǎn)換，滿足部分客戶對(duì)養(yǎng)老年金的需求第二十三頁(yè)，共三十九頁(yè)。目錄“好利年年”賣點(diǎn)分析“好利年年”接觸話術(shù)“好利年年”拒絕處理第二十四頁(yè)，共三十九頁(yè)。業(yè)：王先生，您好，請(qǐng)問(wèn)您有存款的習(xí)慣嗎？（有或沒(méi)有）業(yè)：您是否了解物價(jià)上漲已經(jīng)超過(guò)了4.4%？，現(xiàn)在存銀行是虧錢的，您知道嗎？（知道或不知道）。業(yè)：盡管在銀行存款是虧錢的，但我們還是需要把一部分錢存在銀行，是這樣嗎？（是）業(yè)：如果有一種到期還本，包賺不賠的高息存款，能給你帶來(lái)豐厚的回報(bào)，值不值得我們?nèi)チ私?？讓我們用五分鐘時(shí)間討論一下，好嗎？接觸話術(shù)一（普通版）第二十五頁(yè)，共三十九頁(yè)。業(yè)：王先生，您好，請(qǐng)問(wèn)您有過(guò)炒股和買基金的經(jīng)歷嗎？（有或沒(méi)有）業(yè)：請(qǐng)問(wèn)您覺(jué)得炒股和買基金是否存在風(fēng)險(xiǎn)？能否做到穩(wěn)賺不賠？（是。不能）。業(yè)：如果今天有一款還本型。。。。。。與股票和以往的基金類似但包賺不賠，能給你帶來(lái)豐厚的回報(bào)，讓我們用五分鐘時(shí)間討論一下，好嗎？接觸話術(shù)二（高端版）接觸話術(shù)一（高端版）第二十六頁(yè)，共三十九頁(yè)。業(yè)：想請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題好嗎？業(yè)：你會(huì)不會(huì)在小孩生日的時(shí)候送他一份禮物？客：一般會(huì)的。業(yè)：如果你是一個(gè)6歲小孩，希不希望爸媽幫你過(guò)生日？（停頓）希不希望有生日禮物拿？（停頓）如果爸媽以后跟你說(shuō):孩子你長(zhǎng)大了!有自己的夢(mèng)想跟理想!爸媽幫你存了一筆錢，就算爸媽將來(lái)不在你身邊，它可以讓你永遠(yuǎn)有錢拿，現(xiàn)在爸媽把它送給你！請(qǐng)問(wèn)當(dāng)你拿到這筆錢的時(shí)候你的感覺(jué)好不好？你覺(jué)得爸媽愛(ài)你嗎？你覺(jué)得他們有智慧嗎？（停頓）但是我們今天有沒(méi)有這個(gè)機(jī)會(huì)做這樣的小孩？客：沒(méi)有機(jī)會(huì)了。業(yè)：如果我們今天有機(jī)會(huì)也有能力做這樣的父母，值不值得我們來(lái)了解一下呢？今天有。。。。。。接觸話術(shù)三（少兒版）生日禮物第二十七頁(yè)，共三十九頁(yè)。目錄“好利年年”賣點(diǎn)分析“好利年年”接觸話術(shù)“好利年年”拒絕處理第二十八頁(yè)，共三十九頁(yè)。

客：好利年年好是好，就是太貴了業(yè)：我理解，請(qǐng)問(wèn)您為什么覺(jué)得它太貴了？（無(wú)論客戶如何回答）業(yè)：不知道是不是我沒(méi)有跟您講清楚，其實(shí)好利年年就是一款。。。。。。多存多拿，少存少拿，不存在貴不貴的問(wèn)題，這筆錢你并不是消費(fèi)掉了，而是換個(gè)地方存起來(lái)了，而且穩(wěn)賺不賠回報(bào)高，未來(lái)你想拿多少，就看你今天存多少，是嗎？今天我們存這筆錢，才會(huì)讓我們未來(lái)或年老的時(shí)候生活無(wú)憂呀，你說(shuō)呢？你看是存5萬(wàn)還是10萬(wàn)呢？

拒絕處理話術(shù)一第二十九頁(yè)，共三十九頁(yè)。

客：到70歲才返本，時(shí)間太長(zhǎng)？業(yè)：您說(shuō)得有道理，但是您想過(guò)沒(méi)有，其實(shí)好利年年就是一款。。。。。。復(fù)利計(jì)息累計(jì)領(lǐng)取，時(shí)間越長(zhǎng)，收益越高，所以時(shí)間不是太長(zhǎng)，而是太短了，如果能返到70歲80歲那就更好。其實(shí)根本不需要到70歲，您的收益和紅利早就超過(guò)了您的本金，光是隔年拿一萬(wàn)，就已經(jīng)領(lǐng)取了幾十萬(wàn)，而且到70歲時(shí)，再領(lǐng)回您所交的本金加利息，如果不領(lǐng)還可以取轉(zhuǎn)換年金，這份計(jì)劃不但讓您活得越久領(lǐng)的越多，越老越值錢、活的有尊嚴(yán)，不是更好嗎？拒絕處理話術(shù)二第三十頁(yè)，共三十九頁(yè)?？停嘿I保險(xiǎn)不如炒股、買房子來(lái)的快，不劃算？業(yè)：很多人都有您這個(gè)想法，其實(shí)炒股、買房和保險(xiǎn)是不同的投資理財(cái)方式，如同彩電、冰箱、洗衣機(jī)的功能都不相同。同時(shí)我想您也知道：炒股在獲利的時(shí)候確實(shí)來(lái)得快，但虧損的時(shí)候更快，無(wú)法保證穩(wěn)賺不賠；房子受政策調(diào)控影響下跌，變現(xiàn)不易要用錢時(shí)也不能單賣一間廁所，好利年年。。。。。。到期還本讓您您穩(wěn)賺不賠。業(yè)：炒股、買房是有風(fēng)險(xiǎn)的投資、屬于積極獲利型需求，這份計(jì)劃屬于無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的安全保本型需求，攻守兼?zhèn)洳皇歉鼊澦銌?？拒絕處理話術(shù)三第三十一頁(yè)，共三十九頁(yè)?？停何也恍枰ｋU(xiǎn)客：我不需要保險(xiǎn)，就算我發(fā)生意外，我的太太還有工作。業(yè)：（聆聽(tīng)）陳先生，您很有福氣。有個(gè)這么能干的太太。業(yè)：除此之外，您還有沒(méi)有其它原因？客：沒(méi)有。業(yè)：其實(shí)，您有沒(méi)有想過(guò)，如果您太太一個(gè)人支持一個(gè)家，不但每天要花大量的時(shí)間在工作上，還要照顧小孩和家務(wù)，這個(gè)問(wèn)題怎樣解決呢？陳先生您想一想，如果您今天有一份保險(xiǎn)，不僅可以幫您儲(chǔ)蓄，而且可以保障您家人今后正常的生活，是不是一舉兩得呢？拒絕處理話術(shù)四第三十二頁(yè)，共三十九頁(yè)。

客：我會(huì)買的，但不用這樣急。業(yè)：請(qǐng)問(wèn)您為什么有這種想法呢？客：因?yàn)?。。。所以。。。業(yè)：（點(diǎn)頭回應(yīng)）陳先生，我明白您的想法，我們都相信很多事情是我們無(wú)法預(yù)料和控制的，既然您已經(jīng)接受保險(xiǎn)這個(gè)概念，不如現(xiàn)在就做這件事，然后您就可以高枕無(wú)憂了，請(qǐng)問(wèn)您是投8份還是6份？拒絕處理話術(shù)五第三十三頁(yè)，共三十九頁(yè)。

客：

有公司福利—不需要客：我們公司已經(jīng)為我安排了社會(huì)保險(xiǎn)，我不需要投保。業(yè)：（聆聽(tīng)反應(yīng)）這樣看來(lái)，你們公司很注重員工保障和福利，也證明了您對(duì)公司的價(jià)值。除了這個(gè)原因，還有沒(méi)有其它原因呢？客：沒(méi)有了。業(yè)：其實(shí)站在你的立場(chǎng)來(lái)看，我們可以留意到，公司提供的社會(huì)保險(xiǎn)計(jì)劃雖好，但它只能保證基本的生活需要，而且我們也很難說(shuō)一輩子在同一公司工作。一份個(gè)人保險(xiǎn)，除了可以彌補(bǔ)社會(huì)保險(xiǎn)的不足，更可以滿足您的個(gè)人需要?？停耗v的有些道理。業(yè)：我們公司需要知道您的健康資料，請(qǐng)問(wèn)您的身高和體重是多少？拒絕處理話術(shù)六第三十四頁(yè)，共三十九頁(yè)。

客：

與家人商量—不用急客：我先和太太商量一下。業(yè)：（聆聽(tīng)反應(yīng)）您很尊敬您的太太?？停簺](méi)有啦。業(yè)：除了這個(gè)原因，還有沒(méi)有其它的想法呢？業(yè)：陳先生，我們應(yīng)該尊重家人的意見(jiàn)；其實(shí)您現(xiàn)在參加的這份保險(xiǎn)正是為你的太太和孩子提供了一份保障，是您愛(ài)他們的表現(xiàn)，無(wú)論有什么事發(fā)生，他們都生活無(wú)憂。這樣一份計(jì)劃。。。。。。您說(shuō)您太太怎么會(huì)拒絕呢？業(yè)：陳先生，您的身份證給我看一下好嗎？拒絕處理話術(shù)七第三十五頁(yè)，共三十九頁(yè)?？停何沂菃紊怼恍枰停何覇紊?，沒(méi)有需要，我家人不需要我的照顧。業(yè)：（聆聽(tīng)反應(yīng)）我真羨慕您，沒(méi)有家庭負(fù)擔(dān)，但是陳先生，就因?yàn)闆](méi)人要依靠您，就更加要向您介紹這個(gè)財(cái)務(wù)管理計(jì)劃。其實(shí)除了覺(jué)得沒(méi)有需要，還有沒(méi)有其它什么原因呢？客：我都不怕死了會(huì)連累人，那還有什么要考慮的？業(yè)：陳先生，您現(xiàn)在不需要照顧人，反過(guò)來(lái)說(shuō)，將來(lái)如果有事的時(shí)候，就沒(méi)有人可以照顧您了。所以我們更加要保證，無(wú)論將來(lái)發(fā)生什么事，您都可以照顧自己。如果有一個(gè)周全的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃，萬(wàn)一有事上不了班的話，無(wú)須累人也不會(huì)連累自己。新華將會(huì)支付醫(yī)藥費(fèi)，給一筆錢作為您的生活費(fèi)用。這樣一份全面的保障計(jì)劃就是您真真正正的需要。拒絕處理話術(shù)八第三十六頁(yè)，共三十九頁(yè)。開門紅客戶20編號(hào)姓名性別年齡職業(yè)通訊方式備注1

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梳理準(zhǔn)客戶名單第三十七頁(yè)，共三十九頁(yè)。通關(guān)第三十八頁(yè)，共三十九頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)好利年年早會(huì)課件

--產(chǎn)品賣點(diǎn)和銷售話術(shù)。每