市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)

PAGEPAGE109市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是商戰(zhàn)總序市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是商戰(zhàn)。商戰(zhàn)中雖然沒(méi)有硝煙、沒(méi)有槍炮、沒(méi)有流血，卻依然是一種你死我活的爭(zhēng)斗。一些原來(lái)不可一世的大公司、大企業(yè)突然間被收購(gòu)、被拍賣，宣告破產(chǎn)；一些原來(lái)不起眼的小公司、小商號(hào)忽然暴發(fā)起來(lái)，成為市場(chǎng)上叱咤風(fēng)云的角色。一切都似乎不可理解，然而商戰(zhàn)依然有其自身的規(guī)律。商戰(zhàn)中有機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)是客觀存在的，但對(duì)于每個(gè)公司、商家來(lái)說(shuō)卻要看你能不能敏銳地發(fā)現(xiàn)它、抓住它。不是有許多人抱怨機(jī)會(huì)過(guò)去了，或沒(méi)有抓機(jī)會(huì)嗎？事實(shí)上機(jī)會(huì)始終存在，這個(gè)機(jī)會(huì)過(guò)去了，還會(huì)產(chǎn)生新的機(jī)會(huì)。然而要能發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)、抓住機(jī)會(huì)卻又與你本人的素質(zhì)、知識(shí)、能力有關(guān)。商戰(zhàn)中有規(guī)律。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中競(jìng)爭(zhēng)不可避免，有限的一塊市場(chǎng)，大家都想擠進(jìn)去分一杯羹，都想多吃一點(diǎn)，爭(zhēng)斗就不可避免。問(wèn)題在究竟是把別人全趕跑一個(gè)人獨(dú)享，還是暫時(shí)維持這個(gè)圈子里的人共享？究竟怎么把人家趕跑？怎樣把握好爭(zhēng)斗的節(jié)奏？一個(gè)商場(chǎng)之中的人特別是希望有所作為的人，必須了解這些問(wèn)題的結(jié)論，掌握商戰(zhàn)中的規(guī)律。商戰(zhàn)中有方法?，F(xiàn)代商戰(zhàn)中各種新式武器頻出，猶如戰(zhàn)爭(zhēng)一般，凡武器領(lǐng)先者往往占了很大的優(yōu)勢(shì)，故要搞點(diǎn)新式武器，這是一方面。另一方面，假如一個(gè)商海中人不認(rèn)識(shí)有哪些武器哪怕是舊武器，更不會(huì)使用它，那么此位先生的“下海”風(fēng)險(xiǎn)太大，就好比一個(gè)赤手空拳又無(wú)一點(diǎn)武功的人去對(duì)付那些武裝到牙齒的敵人，只有勇氣但可能是去送死。本套叢書(shū)就是想就商戰(zhàn)中的機(jī)會(huì)、規(guī)律、方法等諸方面為讀者們提供一個(gè)較為詳盡的、最新的、可操作性的描述，雖不敢說(shuō)讀了這些書(shū)保證“功力”大增，賺錢的技能有大發(fā)展，但至少可說(shuō)的是這套叢書(shū)將給你一個(gè)商戰(zhàn)方面的全貌，讓你知道和掌握商戰(zhàn)的規(guī)律、策略、手段和方法，從而不至于閉著眼睛瞎摸。本套叢書(shū)并不敘述深?yuàn)W理論，希望讀者們僅在茶飯后輕輕松松一讀便有大的收獲。不看不知道，商戰(zhàn)真奇妙。芮明杰目錄一、攻心——消費(fèi)定勢(shì)創(chuàng)設(shè)……………（1）一則寓言………………………（2）不爭(zhēng)之爭(zhēng)………………………（5）心戰(zhàn)面面觀…………………（10）二、千人千面千求青圓——估識(shí)別消費(fèi)者粘心理到……………淹……………誤……………洞……………影…楊（16）柄裳白馬非馬名……………止……………月……………焰……………罪……………缺…災(zāi)（17）煩輝九九歸一車……………柜……………形……………榴……………男……………綱…稈（22）輝累獨(dú)取一瓢償……………幣……………葛……………束……………紙……………粗…非（27）紡三、解開(kāi)心娘中千千結(jié)隸貍——舌消費(fèi)動(dòng)機(jī)與頓商品設(shè)計(jì)露……………使……………普……………蹄…………次（31）長(zhǎng)霞動(dòng)機(jī)確定賤……………奏……………潮……………角……………銜……………視…渾（32）引下丑也為美酬……………縫……………白……………盈……………甜……………技…拉（35）店言創(chuàng)造動(dòng)力缺……………侮……………堅(jiān)……………喪……………奴……………慌…道（42）照四、品貴名雖重毛女——饅消費(fèi)知覺(jué)與出商品命名和……………凈……………決……………秤…………榜（47）射黨引導(dǎo)知覺(jué)砌……………鴉……………諒……………減……………賀……………雨…返（48）收綱名與心理晴……………拘……………津……………爆……………食……………顆…鋸（52）鏟執(zhí)月下推敲民……………萬(wàn)……………什……………萄……………請(qǐng)……………扭…慶（56）鉤輩投其所好膝……………絮……………籃……………辨……………江……………青…車（61）徑五、時(shí)尚與序從眾龍弊——物消費(fèi)行為誘壘發(fā)獄……………?！谩悺瓝А劊?5）改損購(gòu)買行為側(cè)……………晴……………窯……………摔……………以……………唉…蒜（66）慧灘流行色的啟春示間……………駐……………謀……………?！搿M(fèi)（71）興炎循循善誘首……………膊……………怨……………滑……………淡……………車…悅（76）氣六、突破民海理防線巧共——崖消費(fèi)者的價(jià)旬格障礙疾……………戲……………添……………挖……………煉（81）執(zhí)隆心中有桿秤貓……………江……………折……………夏……………方……………志（82）再白高而無(wú)天“披斬腰”蛇之實(shí)秩……………鉛……………扮……………腳……………蚊……習(xí)（88）捉伯低而無(wú)圣“奇劣蜂”匯之名擱……………染……………?！\……………軟……肢（93）溉七、情人眼納里出西施核貧——爐消費(fèi)者態(tài)度創(chuàng)加深森……………烘……………炸……………項(xiàng)……………圓…偏（98）倘歲寵愛(ài)有加紛……………紙……………少……………濕……………愿……………御…籮（99）罪途美不勝收性……………掩……………雹……………按……………暖……………捧…爆（105）帶半信義昭明腿……………煮……………縫……………先……………刺……………灘…董（111）側(cè)八、溫馨的踐色彩謙肝——填消費(fèi)環(huán)境創(chuàng)犁設(shè)晴……………馬……………僻……………燃……………鎮(zhèn)……純（117）振伍輝煌之觀隙……………傳……………奉……………震……………尼……………鑄…止（118）誓裁溫馨空間設(shè)園計(jì)咱……………途……………宋……………偉……………求…………絮（125）戚內(nèi)色麗不眩駁……………期……………貿(mào)……………蓄……………疑……………蜜…因（128）姐九、溝通你璃我的心靈轎好——桿消費(fèi)鼓勵(lì)與處推銷漸……………岡……………昌……………驕……………顏…東（133）果調(diào)此人何人網(wǎng)……………邁……………橫……………鑼……………慧……………反…透（134）究旬見(jiàn)風(fēng)測(cè)雨摔……………擇……………瞇……………喉……………開(kāi)……………斯…咱（138）錯(cuò)秋心靈需點(diǎn)通獵……………漆……………柏……………畝……………部……………枝（143）遺十、不變之陷變磨霜——塑消費(fèi)之后設(shè)測(cè)計(jì)攏……………埋……………門(mén)……………受……………錘……利（148）自火開(kāi)門(mén)揖客消……………姑……………碼……………知……………休……………衰…絡(luò)（149）抹勇顧客應(yīng)上坐糧……………銷……………捏……………考……………區(qū)……………搖（153）哄怖安心無(wú)愧賢……………殘……………節(jié)……………股……………走……………寫(xiě)…乒（159）續(xù)一、攻處心朵——炭消費(fèi)定勢(shì)創(chuàng)甚設(shè)仿商場(chǎng)就是戰(zhàn)庫(kù)場(chǎng)，雖然在真商場(chǎng)上不見(jiàn)烘硝煙迷漫、尚槍鳴炮響，撞但各家廠商死卻也是柴“幣劍拔弩張沾”丙。你來(lái)一招孫“軋出血降價(jià)質(zhì)”訪，我則回一桌手授“捧大獎(jiǎng)銷售罷”騰；你抬“督暗渡陳倉(cāng)瞞”鑄挖走我的得企力銷售干將選，我則礎(chǔ)“揪明修棧道雄”依搶走你的代于理商；你在弓我的地域性幼市場(chǎng)上圍而壺攻之，我則駁在你的大本而營(yíng)攻你不備搜，等等，于焦是乎，十八笛般競(jìng)爭(zhēng)武器垮滿天飛，各業(yè)種高招、奇狹招、損招迭邊出，或而一墻方一敗涂地罰，或而兩方聾俱敗受傷，猛或而失敗者尋抱頭鼠竄，鼻或而勝利者組趾高氣揚(yáng)。宗要問(wèn)這些商踐場(chǎng)上的巷“兔武林高手襪”滋們?yōu)楹稳绱怂共麄兯欢〞?huì)說(shuō)：踢商場(chǎng)上不是躲你死就是我導(dǎo)活，優(yōu)者勝創(chuàng)劣者汰，只困有打敗對(duì)手銹，才能擴(kuò)大啄自己產(chǎn)品的娘市場(chǎng)占有率殼，企業(yè)才能親獲利，才能成為國(guó)家和社旁會(huì)創(chuàng)造財(cái)富皺。為此，廠訪商們天天要莖修煉殊“熊內(nèi)功顆”鬼，雖不能達(dá)豪到寨“各一指禪存”水的境界，至灣少也要有一州些決“里克敵致勝踢”描的剃“還怪招哭”乒，否則在市資場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的今量天，很難哪“紹混下去旁”親。葛打敗對(duì)手，濟(jì)逼他出劣“險(xiǎn)血利”襪，似乎成了乓一些廠商的塞最高競(jìng)爭(zhēng)目扮標(biāo)。向古人園學(xué)習(xí)苦讀竄“諸孫子兵法漆”版的人有之，渾向洋人求教序，出國(guó)拜望柏“個(gè)經(jīng)營(yíng)之神主”墨者有之，挨閣打時(shí)呼喚挖“威松綁腰”矩者有之，打假不過(guò)人家時(shí)習(xí)要求桿“杰公平一點(diǎn)油”餃者有之，等攏等，形成了奴商戰(zhàn)的蕓蕓橡眾生相。姑難道對(duì)著自附己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)捧手究追猛打送或雁“趴兵來(lái)將擋，松水來(lái)土淹答”小，就是企業(yè)御進(jìn)行商虎的剃必然之道嗎域？一則寓言肝春秋時(shí)期，趴有一個(gè)名叫挪飛衛(wèi)的人射之得一手好箭幣,天下聞名傭。一個(gè)小伙眾子叫紀(jì)昌，膏一心想學(xué)箭浸，故誠(chéng)心誠(chéng)鹿意拜飛衛(wèi)為箏師。飛衛(wèi)看貿(mào)其心誠(chéng)便收胖其為徒。才紀(jì)昌開(kāi)始練冷習(xí)進(jìn)，飛衛(wèi)姓對(duì)他說(shuō)：?！罢從阍趯W(xué)好箭穩(wěn)，先要下功婆夫練好眼睛漂。要牢牢地殘盯住一個(gè)目賢標(biāo)，不能閃布一閃眼。紹”宅廁紀(jì)昌回家后號(hào)，就開(kāi)始練被習(xí)起來(lái)。當(dāng)庸他的妻子織卵布的時(shí)候，醒他就躺在織倡布機(jī)底下，眠睜大眼睛，鮮注視著梭子刺的來(lái)來(lái)去去忽。這樣足足累練了兩年，牌紀(jì)昌的功夫濟(jì)練到了家，戴即使有人用波針刺他的眼橋皮，他還是以圓圓地睜著凳眼睛，眨也部不眨一下。碑紀(jì)昌對(duì)自己屆的成績(jī)很滿湊意，以為學(xué)仍得差不多了雖。一天，他茫再去看飛衛(wèi)賽，把練習(xí)的砍經(jīng)過(guò)和成績(jī)哭告訴他。飛柏衛(wèi)聽(tīng)了之后她，說(shuō)現(xiàn)在還劫不能學(xué)箭，懷因?yàn)槟愕难酆屏Σ恍?。飛藥衛(wèi)說(shuō)：脹“誼紀(jì)昌，你現(xiàn)慨在回去練眼鬼力，要把極怠小的東西，獸看成為一件辦老大的東西奏，等到那時(shí)炒候，你再來(lái)灘見(jiàn)我般”章。趣紀(jì)昌于是回映家按師傅所題說(shuō)開(kāi)始練習(xí)停。他用一根輸長(zhǎng)頭發(fā)，綁青了一只虱子衡，吊在窗口時(shí)，每天站在齒那里，一心嗎一意地注視涌著那只虱子片。一天天過(guò)女去了，又過(guò)返了兩年，那精只綁在頭發(fā)壟上的小虱子色，在紀(jì)昌的辣眼里忽然變澇得很大，與攪車輪一般大拔。訪紀(jì)昌非常高么興地去見(jiàn)飛懇衛(wèi)，把自己蓬練習(xí)的經(jīng)過(guò)嚇情形告訴了悶他。飛衛(wèi)聽(tīng)炊了，很高興傾地拍著紀(jì)昌示的肩頭說(shuō)：狀“右你已經(jīng)成功婆了！若”謹(jǐn)于是，飛衛(wèi)騙開(kāi)始教紀(jì)昌棵如何開(kāi)弓，屈怎樣放箭。特紀(jì)昌回家之成后，日夜勤僵學(xué)苦練，箭坊術(shù)日益長(zhǎng)進(jìn)吼，名氣也愈紗來(lái)愈大，大竊家都知道有燈個(gè)叫紀(jì)昌的免人，其箭術(shù)腫只在飛衛(wèi)之瘡下，也是百片發(fā)百中，百重步穿楊。瞎一天，紀(jì)昌聚在練箭過(guò)程芽中，偶而想膝到自己學(xué)箭面已有許多年尋，箭術(shù)也日焦益精，想來(lái)休也不會(huì)在師達(dá)傅之下，但瞧自己在外界產(chǎn)仍只能居于睬第二。想到懶此，紀(jì)昌十洞分不滿、心象想如果我與遼飛衛(wèi)進(jìn)行一漲場(chǎng)較量，打恥敗他，我就廳成了天下第蹈一箭術(shù)高手需，也不負(fù)我撤多年勤勞學(xué)葬苦練之心血者。霞紀(jì)昌帶上了紡弓與箭找到爸了他的師傅困飛衛(wèi)，要求免來(lái)一場(chǎng)公正彈的比箭，誰(shuí)珍勝誰(shuí)，誰(shuí)就角是示“醬天下第一箭恢”洽。飛衛(wèi)聽(tīng)了蟲(chóng)哈哈大笑，垮說(shuō)：府“稅紀(jì)昌，我早潛就知道會(huì)有炮這么一天，駱好吧，我們孔就比賽吧。結(jié)”甩紀(jì)昌眼露兇羞光，恨不得陶一箭把飛衛(wèi)博射死，這樣炕他就可以成乎為千古箭術(shù)雜第一人。于盈是擺開(kāi)架勢(shì)丈，與師傅飛盲衛(wèi)開(kāi)始三箭炕對(duì)射之爭(zhēng)。憤第一箭雙方瓜都巧妙躲開(kāi)苗，第二箭雙層方都用手接職住，第三箭氏雙方的箭在砍空中打個(gè)正魄著雙雙落地詠，結(jié)果很明鐮顯，大家不榆負(fù)勝負(fù)。勇紀(jì)昌十分慚寬愧，連連對(duì)喬師傅道歉。懂飛衛(wèi)哈哈大暈笑，說(shuō)：謝“敏紀(jì)昌，你的諷箭術(shù)確實(shí)很珍有長(zhǎng)進(jìn)，可金以說(shuō)是射箭愁高人了，只厲可惜你仍未瓜懂得箭術(shù)之剖道。構(gòu)”鳥(niǎo)紀(jì)昌急忙求砌教，何謂箭帖術(shù)之道，飛予衛(wèi)說(shuō)：蠶“醬箭術(shù)之道我糖也不甚明了由，但我聽(tīng)說(shuō)絨昆侖山上有殼一老人，他窮深諳箭術(shù)之勝道。你若想截要學(xué)，可求可教于他。匹”挺紀(jì)昌聽(tīng)后，遙拜謝了飛衛(wèi)盼，急忙回家剝收拾行李，鐮告別妻兒、袋鄉(xiāng)鄰去昆侖晶山學(xué)箭術(shù)之顛道了。隸紀(jì)昌經(jīng)歷了枕千辛萬(wàn)苦，晉不遠(yuǎn)萬(wàn)里來(lái)觸昆侖山，在北山頂找到了嫌那位不修邊妥幅，終日在約山青水秀中元逍搖的老人你。老人最終吧答應(yīng)了紀(jì)昌僚的請(qǐng)求，但品要先看一看范他的箭術(shù)，夫紀(jì)昌滿口答遠(yuǎn)應(yīng)。矩老人讓紀(jì)昌博登上昆侖山獅懸崖上的一守塊大石頭。嗎這塊石頭半兩塊懸在空中外，半塊擱在閘懸崖上，風(fēng)偽一吹石頭就秩搖搖晃晃，戲隨時(shí)可能掉省下懸崖。老站人說(shuō)：泉“被紀(jì)昌，你就團(tuán)在這石頭上肺，等飛雁來(lái)連時(shí)，一箭射晚下一只來(lái)，倉(cāng)若行則可矣趨。論”箭紀(jì)昌登上此鞭塊大石頭，構(gòu)眼往下一看燕，萬(wàn)丈深淵脈，風(fēng)吹來(lái)，梯石頭搖晃，胖腳都站不穩(wěn)迅，心中大為黨恐懼。然而配為了學(xué)箭術(shù)卡之道硬著頭俯皮站著，拿緒著弓箭準(zhǔn)備休射雁。一忽慰?jī)?，大雁過(guò)光來(lái)，紀(jì)昌急愚忙開(kāi)弓放箭顛，可是由于虧腳軟手僵，玉心神不定，防連放幾箭，按連一只雁也販射不下來(lái)。角老人見(jiàn)之哈黨哈大笑，讓議紀(jì)昌從石頭牙上下來(lái)，他擦自己一躍而朋上，穩(wěn)穩(wěn)地圓站住，拿出磨弓，對(duì)著飛但過(guò)的雁，拉怎個(gè)滿弓，然臘后輕輕一放隨弦，沒(méi)見(jiàn)有皺箭離弦，但徹見(jiàn)天上的一震只飛雁已呼初啦啦掉下來(lái)巾，落在大石峽頭上。紀(jì)昌版見(jiàn)之大驚，央忙問(wèn)不用箭牧如何射得下左來(lái)飛雁。老導(dǎo)人哈哈笑說(shuō)盞道：圈“談箭術(shù)之道，笑就在于此不撐射之射。涼”條“駕不射之射？削”耽紀(jì)昌雖一時(shí)陷不理解，卻載深為此道所儀折服，決心主留在山中向耳老人學(xué)此輔“設(shè)不射之射罵”嗎的箭術(shù)之道番。遺許許多多年桌過(guò)去了，紀(jì)柱昌的鄉(xiāng)鄰們域終于看到了教一位神情安蒼然、滿頭白刺發(fā)的老人往容村子里走。杠啊，原來(lái)是況紀(jì)昌。他終控于學(xué)到了箭組術(shù)之道。好彎事者，一再劈讓其展示一吐下他的神技漢。紀(jì)昌一笑乒置之，從不樸答應(yīng)，只在童其家安享晚肢年。普紀(jì)昌學(xué)成了鄉(xiāng)箭術(shù)中至高園無(wú)上之道只“刊不射之射名”攝，正因?yàn)槿缙蟠?，?dāng)年的妖爭(zhēng)強(qiáng)好勝，牢自以為天下腿第一的紀(jì)昌端已經(jīng)不存在祖了。忍這是一則寓張言，然而其榮寓意是十分下深刻的，包暖涵著豐富的搖人生哲學(xué)，綁對(duì)我們每個(gè)均人都有很大眼的啟示。草是啊，我們脫的廠商們?cè)诟焓袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)的盟今天，在商扛場(chǎng)上，箭拔蹦駑張，十八愁般武器俱用想，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)婚手一試高低砌，把對(duì)手打覽得抱頭鼠竄慕，難道就算晴掌握了商戰(zhàn)做之道了嗎？轟我以為不然繭。我覺(jué)得商晶戰(zhàn)至高無(wú)上究之道在于旗“瑞不爭(zhēng)之爭(zhēng)溉”歉！不爭(zhēng)之爭(zhēng)蟲(chóng)市場(chǎng)好比一地張篩網(wǎng)，它白一旦運(yùn)作起齊來(lái)，將優(yōu)者紋存將劣者汰斥。在市場(chǎng)競(jìng)眼爭(zhēng)中并沒(méi)有渡常勝將軍，迫今天的優(yōu)勝犯者明天就可抓能成為失敗殲者，今天的貸失敗者重整劣旗鼓調(diào)整策藥略后就可能鍋成為明天的善勝者。企業(yè)冤一旦邁入市老場(chǎng)，就意味踩將自己置身鄭于開(kāi)了弓的估弦上，沒(méi)有趙回頭箭。猛在商場(chǎng)上既讀然不是你死燈便是我活，計(jì)那么就要爭(zhēng)訪，爭(zhēng)市場(chǎng)、座爭(zhēng)產(chǎn)品、爭(zhēng)食技術(shù)、爭(zhēng)服去務(wù)、爭(zhēng)價(jià)格浸，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)虎把對(duì)手削弱季，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)攜使對(duì)手退出劍，使自己獨(dú)傷占產(chǎn)品市場(chǎng)去，獲得豐厚天之報(bào)酬。于叉是許多人認(rèn)射為企業(yè)之箭趨應(yīng)射競(jìng)爭(zhēng)對(duì)邀手，擒賊先婦擒王。激為了射倒現(xiàn)脹在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)棍手，爭(zhēng)個(gè)你毯死我活，傳兇統(tǒng)的企業(yè)競(jìng)具爭(zhēng)學(xué)提供了凝兩類武器：媽一類是價(jià)格奶競(jìng)爭(zhēng)手段；攏一類是非常利競(jìng)爭(zhēng)手段。角以下我們先哪對(duì)此進(jìn)行簡(jiǎn)如略介紹，然克后提出代競(jìng)己爭(zhēng)理論中的欄“愉不爭(zhēng)之爭(zhēng)李”——鉤消費(fèi)定勢(shì)手在段?；?、價(jià)格競(jìng)鉤爭(zhēng)手段。這扒是指企業(yè)采學(xué)用變動(dòng)本企欄業(yè)產(chǎn)品價(jià)格辟的辦法擴(kuò)大執(zhí)銷售，借此絲爭(zhēng)奪市場(chǎng)占枯有率，打敗陰競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的趁一大類手段售?，F(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)淘生活中此手隔段的運(yùn)用比乳比皆是，如翼：率（1）廉價(jià)斥出售。企業(yè)脹用極其低廉漢的價(jià)格出售貞產(chǎn)品，使競(jìng)滲爭(zhēng)對(duì)手若采畝用相同的價(jià)閘格出售自己呀的產(chǎn)品的話同，就會(huì)冒成冶本大于價(jià)格前而虧損的風(fēng)碰險(xiǎn)。但是若客不這樣做的日話，本企業(yè)發(fā)所有的顧客真就會(huì)跑到對(duì)開(kāi)方那里去。稼于是那些實(shí)惰力雄厚、生巾產(chǎn)成本低的結(jié)企業(yè)就成了棵用勝利者。濾（2）折扣冰出售。表面嶄上同類產(chǎn)品湊大家都采取喘一致的價(jià)格懂，但為了爭(zhēng)豐奪市場(chǎng)，擠墾垮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手葬，于是企業(yè)聽(tīng)采取向購(gòu)買住者出讓產(chǎn)品御價(jià)格的部分怎折扣，即采而取只收原價(jià)救格的九五折蒜、九折甚至軟八五折，優(yōu)帆惠購(gòu)買者。圖折扣出售實(shí)淋際上是一種比變相降價(jià)競(jìng)吵爭(zhēng)的辦法。歪（3）獎(jiǎng)勵(lì)水出售。商品毫價(jià)格并不變疏動(dòng)，但企業(yè)冰懸賞購(gòu)買者款，若中獎(jiǎng)?wù)呖棿笾量色@小潤(rùn)轎車一輛，扮或新房一套銷，小的也可隱獲千元、百循元、拾元不蘿等的獎(jiǎng)勵(lì)，吊于是一些消乳費(fèi)者想試試舞運(yùn)氣，不惜袍囊中羞澀，閉搏一搏。獎(jiǎng)敘勵(lì)出售實(shí)際跪上也是一種薯變相降價(jià)競(jìng)負(fù)爭(zhēng)的辦法，懇不足為奇。刃（4）贈(zèng)物始出售。捎“陵買一贈(zèng)十禮”戒常常是個(gè)十巨分引人的口通號(hào)，雖然滑謝頭者的贈(zèng)十角，可能是贈(zèng)享十根火柴，振但這也是一鳴種降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)斬的辦法。因絡(luò)為所贈(zèng)之物金本身有價(jià)值浮，它的價(jià)值際降低了所出危售商品的價(jià)脫格，這種辦猜法叫做贈(zèng)物躬出售，是常壤用的競(jìng)爭(zhēng)手稠段。鍵2、非價(jià)格罩競(jìng)爭(zhēng)手段。四這是指企業(yè)圈采用除價(jià)格漿競(jìng)爭(zhēng)手段之全外的其它競(jìng)苦爭(zhēng)手段，是派企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)手顏段發(fā)展到一刮定階段的產(chǎn)奉物。這類手喉段很多，如清：握（1）產(chǎn)品蠅差別化。產(chǎn)野品差別化是競(jìng)一種非價(jià)格蝕競(jìng)爭(zhēng)手段，切即企業(yè)在形介成該企業(yè)提運(yùn)供的產(chǎn)品實(shí)勾體的要素上先，或在提供診產(chǎn)品過(guò)程的鐵諸條件上、爺同其他同類低產(chǎn)品造成足產(chǎn)以引誘消費(fèi)廳者的特殊性藥，以便消費(fèi)白者將它同類護(hù)產(chǎn)品造成足黎以引誘消費(fèi)備者特殊性，雞以便消費(fèi)者蒜將它同其他彩經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)充品的企業(yè)相杜區(qū)別，并以隔此打敗競(jìng)爭(zhēng)據(jù)對(duì)手，奪取腐市場(chǎng)。例如藍(lán)一般電視機(jī)舞廠只能生產(chǎn)霞21英寸以唉下屏幕的彩盞色電視機(jī)，驢然而松下電確器公司則能膜提供21英養(yǎng)寸以上的大傲屏幕、立體泉聲、國(guó)際線顆路彩電，這伐便是產(chǎn)品差伶別化。據(jù)此煩松下電器公墊司在一個(gè)時(shí)泥期內(nèi)就可能何在市場(chǎng)上領(lǐng)納先。產(chǎn)品差秒別化手段在甲服裝、食品宿、日用品等滴市場(chǎng)上也比茫比皆是。謎（2）質(zhì)量排取勝。同樣旦一個(gè)產(chǎn)品，洗同樣一個(gè)價(jià)瘦格，假定你馬的產(chǎn)品質(zhì)量恢比別人高一敏等，那么消筒費(fèi)者就會(huì)被競(jìng)吸引。因而斜質(zhì)量就成為鎖一種致勝的搜法寶。戰(zhàn)后基的日本人為壤了爭(zhēng)奪早已郊瓜分的世界丹市場(chǎng)，為了鐵自己的生存濱，制定的第甘一競(jìng)爭(zhēng)方法盒就是質(zhì)量取療勝，于是乎黎從美國(guó)引進(jìn)越第一流的質(zhì)震量管理體系雅，創(chuàng)造了第偶一流的全員蘆管理方法，太使日本的產(chǎn)研品質(zhì)量有很鑄大的提高，同在海外市場(chǎng)廉逐步取得了門(mén)勝利，使歐殃美諸國(guó)對(duì)日況本產(chǎn)品十分紐感興趣。生（3）獎(jiǎng)勵(lì)呈出售。商品葬價(jià)格并不變棄動(dòng)，但企業(yè)蔑懸賞購(gòu)買者船，若中獎(jiǎng)?wù)哓?zé)大至可獲小賭轎車一輛，捐或新房一套裂，小的也可窯獲千元、百央元、拾元不挺等的獎(jiǎng)勵(lì)，冬于是一些消帖費(fèi)者想試試壺運(yùn)氣，不惜往囊中羞澀，塵搏一搏。獎(jiǎng)蛙勵(lì)出售實(shí)際佩上也是一種置變相降價(jià)競(jìng)繪爭(zhēng)的辦法，帥不足為奇。允（4）贈(zèng)物壘出售。這“距買一贈(zèng)十泡”民常常是個(gè)十值分引人的口我號(hào)，雖然滑嗚頭者的贈(zèng)十材，可能是贈(zèng)無(wú)十根火柴，膽但這也是一粉種降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)閣的辦法。因況為所贈(zèng)之物據(jù)本身有價(jià)值詢，它的價(jià)值攤降低了所出聾售商品的價(jià)萌格，這種辦綱法叫做贈(zèng)物烤出售，是賞份用的競(jìng)爭(zhēng)手屆段。則2、非價(jià)格扯競(jìng)爭(zhēng)手段。柄這是指企業(yè)顯采用除價(jià)格滋競(jìng)爭(zhēng)手段之膨外的其它競(jìng)鬧爭(zhēng)手段，是偽企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)手鵝段發(fā)展到一傾定階段的產(chǎn)攻物。這類手艘段很多，如鼻：俊（1）產(chǎn)品槍差別化。產(chǎn)洽品差別化是奏一種非價(jià)格漠競(jìng)爭(zhēng)手段，棍即企業(yè)在形尊成該企業(yè)提寄供的產(chǎn)品實(shí)姜體的要素上歷，或在提供慎產(chǎn)品過(guò)程的杏諸條件上，貌同其他同類隸產(chǎn)品造成足鳥(niǎo)以引誘消費(fèi)刃者的特殊性蠶，以便消費(fèi)日者將它同其鵝他經(jīng)營(yíng)同類襖產(chǎn)品的企業(yè)跟相區(qū)別，并閣以此打敗競(jìng)氧爭(zhēng)對(duì)手，奪還取市場(chǎng)。例咬如一般電視欲機(jī)廠只能生斧產(chǎn)21英寸根以下屏幕的恩彩色電視機(jī)塵，然而松下徑電器公司則渣能提供21袖英寸以上的諸大屏幕、立家體聲、國(guó)際盼線路彩電，史這便是產(chǎn)品辜差別化。據(jù)巧此松下電器光公司在一個(gè)克時(shí)期內(nèi)就可銷能在市場(chǎng)上謎領(lǐng)先。產(chǎn)品球差別化手段敘在服裝、食蛾品、日用品職等市場(chǎng)上也湖比比皆是。熟（2）質(zhì)量薪取勝。同樣派一個(gè)產(chǎn)品，油同樣一個(gè)價(jià)崗格，假定你賽的產(chǎn)品質(zhì)量鋤比別人高一極等，那么消貞費(fèi)者就會(huì)被豐吸引。因而猶質(zhì)量就成為晨一種致勝的倉(cāng)法寶。戰(zhàn)后裝的日本人為監(jiān)了爭(zhēng)奪早已敢瓜分的世界緣市場(chǎng)，為了借自己的生存些，制定的第膀一競(jìng)爭(zhēng)方法終就是質(zhì)量取鹿勝，于是乎否從美國(guó)引進(jìn)版第一流的質(zhì)擊量管理體系址，創(chuàng)造了第屯一流的全員茄管理方法，教使日本的產(chǎn)魄品質(zhì)量有很杜大的提高，世在海外市場(chǎng)余逐步取得了享勝利，使日篇本的產(chǎn)品質(zhì)巷量有很大的艷提高，在海犧外市場(chǎng)逐步玩取得了勝利瓜，使歐美諸才國(guó)對(duì)日本產(chǎn)紋品十分感興盜趣。災(zāi)（3）服務(wù)轎到家。非價(jià)揭格競(jìng)爭(zhēng)手段返中很重要的愧一種方法是燙服務(wù)。優(yōu)良箱的服務(wù)可以仙抓住消費(fèi)者迷，因?yàn)樵谕輼拥漠a(chǎn)品同逼樣的價(jià)格之壇下，一個(gè)企遇業(yè)若能夠?yàn)榻g顧客提供全妻套優(yōu)先他人灰的服務(wù)，自摸然就能將消鋒費(fèi)者從競(jìng)爭(zhēng)頸對(duì)手那兒拉梯到自己這兒剪來(lái)。坐過(guò)上石海航空公司蜂班機(jī)，又坐三過(guò)東方航空近公司班機(jī)的德乘客，可能覽不難發(fā)現(xiàn)在抗同等的機(jī)票碗價(jià)格下，上帶航的服務(wù)要曲優(yōu)先于東航腔，故若再要良乘飛機(jī)的話墨，就寧肯坐準(zhǔn)上海航空公愧司的班機(jī)。吊3、消費(fèi)定遼勢(shì)手段。是個(gè)述兩大類競(jìng)泄?fàn)幨侄芜\(yùn)用腹的目的是擊賞敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手匆，同時(shí)又吸拳引消費(fèi)者?？菰趥鹘y(tǒng)的市卸場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)抬手段多為這瘋兩類的運(yùn)用莊，但這些手野段非十全十收美，許多問(wèn)癢題。例如價(jià)版格競(jìng)爭(zhēng)中競(jìng)到爭(zhēng)雙方互相朝殺價(jià)，不惜判以低于經(jīng)營(yíng)蘇成本的價(jià)格蠢出售產(chǎn)品，場(chǎng)以期擊敗對(duì)筐手。于是你何跌，我也跌惹；你降，我賺也降，最終夢(mèng)大家都?！疤?hào)放血華”布，兩敗俱傷選。又如質(zhì)量羨取勝，雖然式質(zhì)量好的東領(lǐng)西有銷路，烤但是如果架“防質(zhì)量過(guò)剩麻”具即質(zhì)量過(guò)于此好，好至超禍過(guò)其應(yīng)被替雞代的周期，李那么這部分蠻附加的質(zhì)量囑是多余的，同而且無(wú)形地犧增加了企業(yè)支生產(chǎn)的成本拘，使企業(yè)負(fù)備擔(dān)增加。合為了打敗對(duì)傾手難道一定犁要使用這些社武器嗎？難仔道競(jìng)爭(zhēng)就是揀為了將對(duì)方桌打倒在地，秘逐出市場(chǎng)嗎賀？現(xiàn)代企業(yè)映管理理論已再作了否定的溝答案，這就廊是現(xiàn)代商戰(zhàn)檔講究的甩“志不爭(zhēng)之爭(zhēng)仇”富，即不把競(jìng)支爭(zhēng)對(duì)手看作庸自己的打擊聾目標(biāo)，不與忍競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)疊高低，拼死橡活，而是把爆把目標(biāo)放在咬消費(fèi)者身上棄，實(shí)施適應(yīng)混消費(fèi)者心理厭變化的心理扛戰(zhàn)，千方百繪計(jì)爭(zhēng)取消費(fèi)充者。所以，完“魂不爭(zhēng)之爭(zhēng)門(mén)”帽要求不與對(duì)填手進(jìn)行面對(duì)簽面或背對(duì)背再的對(duì)攻，不監(jiān)計(jì)較一時(shí)的忽市場(chǎng)上的得途失，不爭(zhēng)什陵么天下第一漸，而是努力薄注重自身的涉修煉，提高怖自己的素質(zhì)煉，努力為消聚費(fèi)者提供一問(wèn)流的商品和緩服務(wù)，博得醉消費(fèi)者的好本感，創(chuàng)設(shè)消墻費(fèi)者對(duì)本企敢業(yè)商品或勞閉務(wù)的特殊消建費(fèi)定勢(shì)。應(yīng)匪該說(shuō)妄“殼爭(zhēng)?！鞭p的目的盡在旱此勞“均不爭(zhēng)半”慢之中。驢所謂消費(fèi)者叢的消費(fèi)定勢(shì)棒是指消費(fèi)者相由于其特殊潔的消費(fèi)觀念窗、消費(fèi)心理紹、文化背景宣、消費(fèi)習(xí)慣厭所造成的對(duì)芬某種產(chǎn)品的誤特殊偏愛(ài)。椅例如一些消踏費(fèi)者用牙膏恢一定要用美悶加凈，買運(yùn)開(kāi)動(dòng)鞋一定要測(cè)買耐克，穿后衣服一定要妙穿愛(ài)迪達(dá)斯愧，吃通心粉借一定要吃意廈大利的等等旋。消費(fèi)者的墻這種特定消兄費(fèi)定勢(shì)一旦茶形成，要改喘變它則很困淡難，因?yàn)檫@賽將改變消費(fèi)據(jù)者以往形成安的消費(fèi)觀念癥、消費(fèi)心理司和消費(fèi)習(xí)慣腦。然而，消黑費(fèi)者的這種析特定消費(fèi)定穩(wěn)勢(shì)又不是天危生就有的，驢而是在生活某過(guò)程中在各列種消費(fèi)信息孕的影響下逐暑步形成的，夾因此如果有懷這么一套辦醫(yī)法，抓住消襲費(fèi)者的內(nèi)心狐世界，迅速僵使之形成對(duì)吃本企業(yè)產(chǎn)品亮的消費(fèi)定勢(shì)統(tǒng)，或改變他叨的已有的消丹費(fèi)定勢(shì)而變才為偏向本企糾業(yè)產(chǎn)品的消線費(fèi)定勢(shì)，那距么在本企業(yè)胳周圍就會(huì)有謝一大批忠心快的消費(fèi)者，捎產(chǎn)品的銷路浸就有了保證管，雖然不與釣對(duì)手溉“豐爭(zhēng)浸”膀，但這樣的郵“企不爭(zhēng)丹”豬仍然狗“躲爭(zhēng)到倡”福了消費(fèi)者。星消費(fèi)者是眾旅廠商的衣食樸父母，消費(fèi)爹者是一個(gè)個(gè)裳活活生生的靠人，他既有驢理性又有感刻性。對(duì)于消怒費(fèi)者不能有箭絲毫的不恭仙敬，不能向坡他們揮舞刀娛槍；不能向徹他們發(fā)射迷勾霧彈和開(kāi)花塞彈，因?yàn)樽髌橐粋€(gè)消費(fèi)團(tuán)者一旦意識(shí)劣到被人靈“保斬口”閘了一刀，其爬心中的憤怒網(wǎng)是長(zhǎng)久難以男消除的。故配而，對(duì)消費(fèi)赤者不能采取弄“羨強(qiáng)攻版”挪，而只能采寨取心戰(zhàn)的辦侍法。吧心戰(zhàn)的辦法智是創(chuàng)設(shè)消費(fèi)渾者的消費(fèi)心傭理定勢(shì)的辦冰法。這一套昌心戰(zhàn)的辦法艱的形成與發(fā)匠展歸功于本蜻世紀(jì)20年梳代誕生和發(fā)熟展起來(lái)的消表費(fèi)心理學(xué)，鞠因?yàn)椴涣私庹滔M(fèi)者的心旗理特征，心尚戰(zhàn)就成了空沙話。一個(gè)人鬧在一生之中帳，消費(fèi)行為灑也是他最大屠的一類行為嗚活動(dòng)之一，姜在這些行為幸發(fā)生過(guò)程中脂，心理活動(dòng)塞及心理現(xiàn)象銹是相伴而生卵的，且它們泥極大地影響昂消費(fèi)者的購(gòu)秧買活動(dòng)。因桶此，注重和分了解消費(fèi)者仇的消費(fèi)心理跟過(guò)程，掌握焦引發(fā)消費(fèi)者貪發(fā)生消費(fèi)行戚為的因素及夸過(guò)程，就可仍能從產(chǎn)品設(shè)揚(yáng)計(jì)到生產(chǎn)、蠻銷售、宣傳殺、定價(jià)、服膠務(wù)等諸環(huán)節(jié)蛇發(fā)動(dòng)一致的鞋“扒心戰(zhàn)筒”匙，奪得消費(fèi)敞者的心，創(chuàng)攤設(shè)消費(fèi)者的煤特定消費(fèi)定曠勢(shì)。薯心戰(zhàn)的方法廚既然是創(chuàng)設(shè)對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)瞇定勢(shì)的方法汁，就不能把竹它單純地理露解為一種商籠品推銷術(shù)，裂因?yàn)橥其N術(shù)垂只考慮如何脖想盡各種辦帶法推銷商品謝，這些辦法飯只不排除采奏用一些心理榜戰(zhàn)的辦法。餡但根本上看猛，推銷術(shù)不認(rèn)是為了創(chuàng)設(shè)廈消費(fèi)者特定錦消費(fèi)定勢(shì)的巨主導(dǎo)方法。治心戰(zhàn)的方法廊是系統(tǒng)的方裂法，它著重殊于消費(fèi)者的本需求、動(dòng)機(jī)榜、知覺(jué)、行它為、消費(fèi)者斧的價(jià)格心理拐、態(tài)度、激仿勵(lì)等諸方面巾的一個(gè)完整參的考慮，用斧一個(gè)完整的促構(gòu)想去創(chuàng)設(shè)灶消費(fèi)者對(duì)本誦企業(yè)產(chǎn)品或姓勞務(wù)的特殊暈消費(fèi)定勢(shì)。心戰(zhàn)面面觀傾公元前20叼6年，不可看一世的秦王暮朝僅誕生1榨6年便宣告昏土崩瓦解。套于是群雄并醋起，逐鹿中幫原，為天下賀爭(zhēng)個(gè)你死我?；睢啄晔?xiě)敗幾乎自殺刊的亭長(zhǎng)劉邦牧竟然在公元牌前202年救把赫赫有名扁、英勇善戰(zhàn)厚的楚霸王羽管圍于垓下。劍雖然項(xiàng)羽圍緞?dòng)谯蛳隆ｋm擋然項(xiàng)羽此時(shí)頑屬下僅80滋0余騎，劉未邦的漢軍數(shù)萬(wàn)倍于他，但唇怯項(xiàng)羽之英桐勇，漢軍仍壤不敢冒然進(jìn)番攻，為此有田人給劉邦獻(xiàn)劍了一計(jì)。納夜晚，被圍紹楚軍忽聽(tīng)四則面楚歌高唱陵，挨“數(shù)項(xiàng)王乃大驚餓，曰：仇‘諒漢皆已得楚僵乎？是何楚駁人之多也！隆’……費(fèi)于是項(xiàng)王乃挖悲歌慷慨，扭自為詩(shī)曰：魯‘咱為拔山兮氣歐蓋世，時(shí)不帆利兮騅不逝失。騅不逝兮她可奈何，虞臂兮虞兮若何斤！肢’……送于是項(xiàng)王乃需上馬騎，麾賴下壯士騎從船者800余滲人，直夜?jié)⒋邍?guó)南出，馳法走。特”洋（司馬遷《雁史記間?庭項(xiàng)判羽本紀(jì)》）矮逃至烏江（山今安徽省長(zhǎng)撫江北岸的烏參江浦）終見(jiàn)拌大勢(shì)已去，吃自愧羞見(jiàn)江廊東父老，逐求拔劍自刎。眼劉邦除去了貨心中大患，孔從此漢王朝艙始定。評(píng)“欄四面楚歌券”賓實(shí)為攻心之允計(jì)，當(dāng)楚霸刺王及手下聞地聽(tīng)四面唱起傳楚歌，以及蘿漢軍已占領(lǐng)登了所有的楚交地，他們已藥陷入了孤立那無(wú)援、后退滾無(wú)路的境地輸，于是喪失陽(yáng)了斗志，喪兄失了信心，妙這樣失敗也金就不可能避晃免。潛心戰(zhàn)有時(shí)比仗流血之戰(zhàn)更野為有效，這扮不僅是過(guò)去擋戰(zhàn)爭(zhēng)成敗的層總結(jié)，也是葬現(xiàn)代廠商競(jìng)勵(lì)爭(zhēng)中最新的游發(fā)展。萄心戰(zhàn)就是攻龜心之戰(zhàn)，對(duì)榴消費(fèi)者的攻渡心具體如何究下手呢？這榜是許多企業(yè)怨界朋友最為狂關(guān)心的。一歪般而言，攻恭心戰(zhàn)是一個(gè)甩系統(tǒng)性之戰(zhàn)帳，它需要廠頂商有一個(gè)明瞞確的目標(biāo)，灶即特定的消伶費(fèi)者群以及謙造成其特定晚的消費(fèi)定勢(shì)鴨，在此基礎(chǔ)掩上有一個(gè)系缺統(tǒng)的考慮，楊并從下述各填方面進(jìn)行動(dòng)賣作。陸1、商品設(shè)昆計(jì)。商品設(shè)限計(jì)最早只是墻為了該商品饒具有特定的邁功能及結(jié)構(gòu)劑合理、質(zhì)量祥達(dá)標(biāo)、成本凝最低等要求燥的一種構(gòu)造慧性設(shè)計(jì)，消延費(fèi)者覺(jué)得其怒有使用價(jià)值磚，便買之，笨用之。例如稍最早對(duì)鞋子棒的設(shè)計(jì)，只迫不過(guò)考慮方澆便穿著、保泛護(hù)腳、耐用余。然而隨著乘消費(fèi)者審美左心理等的發(fā)漸展和提高，接消費(fèi)者會(huì)感他到，同樣是之一雙鞋子，憑如果式樣略卵加變化既不是影響鞋子的會(huì)功能，又十法分美觀，人投看了之后覺(jué)遙得有美的感舟覺(jué)，愉悅的江感覺(jué)，于是舌一些消費(fèi)者將就愿意買這倘種兼有兩種燙功能的商品狗。還有一些牛商品雖然外講觀上不一定隙有什么很美帳的表現(xiàn)，如懶一些生產(chǎn)設(shè)太備，一些原狹材料，但是雄由于其內(nèi)在妖物理結(jié)構(gòu)與倘化學(xué)結(jié)構(gòu)的愉不同，使人蘭在使用過(guò)程辰中產(chǎn)生不同進(jìn)的感覺(jué)，有覽的使用起來(lái)憲方、好用，惡此時(shí)使用者降可能會(huì)產(chǎn)生有愉悅的感覺(jué)喊和心理變化殖；有的使用眼起來(lái)很困難傘，則會(huì)令人惰討厭。所以階，從某種意尖義上說(shuō)，對(duì)桂消費(fèi)者進(jìn)行顛心戰(zhàn)，創(chuàng)設(shè)須消費(fèi)者的特矛定消費(fèi)定勢(shì)閘，首先應(yīng)在攻商品結(jié)構(gòu)設(shè)漿計(jì)上動(dòng)腦筋美，即要使設(shè)星計(jì)出來(lái)的商叮品不僅在外稱觀上，而且拌還在內(nèi)部結(jié)奴構(gòu)反映的商卻品功用上給稅消費(fèi)者一種偽美的心理體磨驗(yàn)，愉悅的剖感覺(jué)，只有萬(wàn)這樣，消費(fèi)啊者才可能買帖了再買，形哄成了特定消邪費(fèi)定勢(shì)。洋2、商品命快名。對(duì)商品渴命名原本也舒是一個(gè)簡(jiǎn)單龜?shù)氖?，因?yàn)榘停种徊恢v過(guò)是該商品疤的一種代表國(guó)符號(hào)而已，倍一個(gè)商品要掛有一個(gè)名字孤只不過(guò)以示浮與其它區(qū)別科而已。然而兩，消費(fèi)者在蹤長(zhǎng)期的生活避中形成了一曬套生活習(xí)慣辭、文化傳統(tǒng)由、民族特性沖，以及其喜狂怒哀樂(lè)的表尸達(dá)形式等，窮這使得許多塑文字和詞語(yǔ)閘被賦予了不抄同的內(nèi)涵和珍不同的感情樓色彩。例如倍：顏“層永久敬”漿這個(gè)詞有永野存、長(zhǎng)久不灣變等意義，肝是褒義詞；聰而雞“符虛弱攏”欺這個(gè)詞則有耽不好、有問(wèn)盟題、太弱等邀含義，是貶賄義詞。詞語(yǔ)適本身的構(gòu)成莊也導(dǎo)致一些要詞語(yǔ)便于人辦們記憶、聯(lián)林想，而另一睜些則不便于嘗聯(lián)想、記憶碼。很顯然，痕那些表達(dá)吉呈祥、如意、揚(yáng)美好、健康漢等且便于記插憶和會(huì)產(chǎn)生恭美好聯(lián)想的期商品名字，胞就會(huì)受到許社多消費(fèi)者的竭注意和青睞竿，因此給自寶己的商品起比一個(gè)好名字同就成了創(chuàng)設(shè)展消費(fèi)者的特桶定消費(fèi)定勢(shì)女的一個(gè)方面拔。覽3、商品價(jià)卷格。商品價(jià)驅(qū)格對(duì)消費(fèi)心蝶理也有很大潑的影響力。瓦消費(fèi)者心中歉有一桿秤，孝這叫做消費(fèi)蠶者愿意付的膀價(jià)格，如果憂商品價(jià)格比隸其志愿價(jià)格壩來(lái)得高，消桐費(fèi)者可能就訓(xùn)不愿買之，癥反之則可能誠(chéng)愿意購(gòu)買之理，這是一種肢情況。對(duì)另費(fèi)一些消費(fèi)者檢來(lái)說(shuō)，則不隙然，商品價(jià)扛格越低他可笨能越不愿買帝，商品價(jià)格起越高他則可匠能愿意買之卻，因?yàn)榇藭r(shí)槳這種商品價(jià)僵格越高越能銷顯示購(gòu)買者葛的社會(huì)地位摸和財(cái)大氣粗挪的氣派，從狗而滿足了該駁類消費(fèi)者的撫虛榮心理。刑位處上海西勢(shì)區(qū)徐家匯的菌上海東方商帝廈，是上海搞目前一家以絕出售芽“踢精品弊”勿與騎“窯極品笛”絕的大商場(chǎng)，澆其內(nèi)的擾“騎極品肝”獻(xiàn)價(jià)格令一般銅工薪價(jià)層人瘡員咋舌，如占一支口紅（盜唇膏）賣1鴿2000元柳，一根皮帶滅賣2000機(jī)0元，一套偉衣服賣幾萬(wàn)呀元等等，盡碼管工薪人士近不可能去買態(tài)，但據(jù)說(shuō)確獻(xiàn)有一些尚“辯大款壞”黨們安然買之紡，連眉頭都膛不皺一皺。蛇在這些港“楊大款曬”努們看來(lái)，只幕有這樣方顯授示了他們的累氣派，方滿仔足了一種虛箱榮心理。顯專然，廠商們異對(duì)這些消費(fèi)甜者如果按照商一般的商品朵定價(jià)原則定耗價(jià)，似乎有鳥(niǎo)點(diǎn)犯傻。矮4、商品裝萌。商品包裝賢原來(lái)只是起其保護(hù)商品、沙方便運(yùn)輸之構(gòu)目的。后來(lái)肥由于人們往濕往先看見(jiàn)商滑品的包裝，抽在商戰(zhàn)之中姜，包裝如何否就成了吸引袖消費(fèi)者的一歡個(gè)關(guān)鍵因素編。試想在眾趟多差不多功蟻能的商品中逗，消費(fèi)者特窄別是尚未形如成特定的消鹿費(fèi)定勢(shì)的消禿費(fèi)者選擇什趁么買之是未象定的，于是膝哪個(gè)商品的丑外包裝特別魂能打動(dòng)這些臘消費(fèi)者之心氏，引起這些元消費(fèi)者的美竟好感受和聯(lián)踩想，就可能莫使消費(fèi)者先架拿起它來(lái)看焦一看，問(wèn)一霉問(wèn)，這樣購(gòu)橡買成交的可站能性也就大盟大增加了。迫故而現(xiàn)代商做戰(zhàn)中，廠商淚們不惜在商耗品包裝方面伏投入大量資立金，發(fā)展那懷些特別的、寶獨(dú)特的、能府引人入勝的跨包裝，使之鑰一開(kāi)始就能艱打動(dòng)消費(fèi)者村的心，拉住鋒消費(fèi)者的目觀光。一些到捉海外留學(xué)的輛人士常常反閱映，中國(guó)的附商品之所以燕在國(guó)外賣不任出好價(jià)錢，笨其包裝簡(jiǎn)陋討、不美觀，堅(jiān)沒(méi)有考慮外盲國(guó)消費(fèi)者的蟻消費(fèi)習(xí)慣與拿審美情趣是首一個(gè)很大的叮原因。這再眠一次證明，彩商品包裝是經(jīng)心戰(zhàn)中一個(gè)靜不可缺少的艇重要環(huán)節(jié)。惡5、商品廣蹤告。為商品妨作宣傳，計(jì)修消費(fèi)者知道仙企業(yè)生產(chǎn)的設(shè)商品及其功塞效，是廣告賽的一大功效醉?，F(xiàn)代商城端中，各廠商武為了市場(chǎng)占魔有率擴(kuò)大和據(jù)盡快銷售自校己的商品，比不惜投入巨借金大做各類志商業(yè)廣告。扮廣告本身也且從一般的文視字說(shuō)明發(fā)展這至通過(guò)藝術(shù)共形象、藝術(shù)妥構(gòu)思來(lái)說(shuō)明根和突出該商頃品的特性。行之所以會(huì)有于這么一個(gè)變臭化，是因?yàn)檩敽?jiǎn)單的文字份說(shuō)明單調(diào)枯前燥，引不起貌大眾的興趣剛，而后者則蔽給人以藝術(shù)純享受，使人涌留下深刻的喊印象。當(dāng)消盆費(fèi)者走進(jìn)令厲人眩目的商他場(chǎng)購(gòu)物時(shí)，程他或她可能壺首先想起那悠個(gè)給他或她例留下深刻印北象的廣告中僑所介紹的商席品，進(jìn)而去煮留意去購(gòu)買急。目前來(lái)說(shuō)奏，一些廠商壩在大做商品宇廣告時(shí)，還宜注意做一些駛純粹宣傳企刺業(yè)的企業(yè)形遙象廣告，表透面上看這類匯廣告對(duì)商品萬(wàn)的促銷沒(méi)有仰什么效用，汪其實(shí)不然，笨企業(yè)形象廣跡告由于目的劇是在消費(fèi)者雞心中樹(shù)立企忽業(yè)良好的形侄象，故而這勢(shì)類廣告也是明一種創(chuàng)設(shè)消扁費(fèi)者特定消勾費(fèi)定勢(shì)的方持法，是一種河“段放長(zhǎng)線釣大緣?mèng)~臭”衛(wèi)的方法。巡6、商場(chǎng)布弟置。許多來(lái)嫂到上海的外緒省市消費(fèi)者雁必定要去南閉京路的第一川百貨商店、纏華聯(lián)商廈逛罰一逛，買一樸點(diǎn)東西，盡邊管里面人頭君濟(jì)濟(jì)，空氣隸混濁。而一告些上海人士括則很少愿去分那兒，因?yàn)槌〝D得夠嗆，遠(yuǎn)沒(méi)辦法耐下亦心來(lái)慢慢地京選購(gòu)，或用僻一種休閑的旨心情看一看高，轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)。屬現(xiàn)代商戰(zhàn)中古已經(jīng)十分注盟意為消費(fèi)者亞創(chuàng)設(shè)一個(gè)良好好的購(gòu)物環(huán)鵲境，創(chuàng)設(shè)一蘋(píng)種良好的購(gòu)場(chǎng)物氛圍。一址些現(xiàn)代化的豆商場(chǎng)甚至連次貨品怎么放獄，背景音樂(lè)旅放什么，服鳴務(wù)行為怎么道規(guī)范等都有猾細(xì)致的考慮燕。在他看來(lái)扮，商場(chǎng)并非篩只有一種售畢物的功能，鳳商場(chǎng)還應(yīng)該眾是消費(fèi)者放架松工作壓力夏的心理宣泄成之處，使消搏費(fèi)者即便不扁打算買什么紛，也故意到這商場(chǎng)來(lái)轉(zhuǎn)一緩轉(zhuǎn)，休閑一東番。為此，鍋現(xiàn)代商家們袋不僅在努力膊搞好購(gòu)物的遠(yuǎn)環(huán)境，還在破購(gòu)物的軟環(huán)秩境方面下手年，務(wù)使消費(fèi)芽者的商場(chǎng)內(nèi)盤(pán)得到最令其航滿意的服務(wù)產(chǎn)，得到美的悶感受，得到擺心理上的松門(mén)弛，而不是備進(jìn)了商場(chǎng)就訴尤如進(jìn)入戰(zhàn)原場(chǎng)，仍要頭“缸浴血奮戰(zhàn)太”覽一番。如果搜真是如此，腹那么可以肯泰定來(lái)過(guò)一次火之后的消費(fèi)賓者，可能再鑰也不愿來(lái)第這二次或第三妹次。燈7、商品推巴銷。商品推度銷是攻心戰(zhàn)圈中很重要的裂一個(gè)方面，稀因?yàn)樯唐吠蒲垆N是推銷人縣員直接面對(duì)暫消費(fèi)者的過(guò)鳴程，在這過(guò)筑程中消費(fèi)者火的心理必然突也有一個(gè)變姨化過(guò)程，因板此通過(guò)察顏顏觀色掌握消非費(fèi)者當(dāng)時(shí)的躁心理變化情純況，及時(shí)將叼這種變化引撕導(dǎo)至適合商論品順利出售蕉的狀態(tài)，是強(qiáng)成功地將自嚼己的商品推務(wù)銷出去的關(guān)漆鍵。因此，彈現(xiàn)代商戰(zhàn)中每高素質(zhì)的推好銷人員往往玩十分熟悉消手費(fèi)者心理，筍有善于引誘敞消費(fèi)者心理脾朝有利于自編己方向發(fā)展毅的能力。而定那些守株待垃兔型的銷售骨，那種粗暴第生硬的待客凡方式，那種消不近人情的接言語(yǔ)，都是辨商戰(zhàn)中竹“衰兵家之大忌割”愛(ài)。劉8、銷售服苦務(wù)。銷售服徒務(wù)過(guò)去只到理貨出售為止煎，那時(shí)在商巾店、廠家常涉有這樣的警殘告語(yǔ)給消費(fèi)飛者或顧客看徹：貨售后概研不負(fù)責(zé)，概校不退換等等境。表面上這賀種警告語(yǔ)是巾給消費(fèi)者一腥種心理壓力撥。試想若不燦是非買不可駁外，誰(shuí)愿意耳去買這種明鳳擺著可能使門(mén)人上當(dāng)吃虧瀉的商品呢？醉現(xiàn)化商品戰(zhàn)把中，決不會(huì)駱有這種廠商吩，即使是自鄰己的商品不急可能在未來(lái)于的使用中會(huì)巧出現(xiàn)一些問(wèn)撥題，為了使亦消費(fèi)者具有貍對(duì)自己商品擊的特定情緒要，一定會(huì)想竟各種方法尤存其是售后服乓務(wù)方面使之染有所彌補(bǔ)，濱這樣，消費(fèi)輸者就會(huì)產(chǎn)生聰安全、方便兄的心理，因派為每個(gè)人都盤(pán)有一種對(duì)安危全、方便的脅需求心理。誠(chéng)以上心戰(zhàn)的儀八個(gè)方面貫態(tài)穿于廠商們剩從產(chǎn)品設(shè)計(jì)疾到產(chǎn)品出售登后使用的全適過(guò)程，可以膨說(shuō)是全面的灣、系統(tǒng)的。目高明的廠商其一方面會(huì)在襖這八個(gè)方面襪系統(tǒng)考慮，助不放棄任何借一個(gè)方面的乏動(dòng)作，另一激方面又會(huì)在蜓這八個(gè)方面感的某些方面原推出自己的償絕招。這八胖個(gè)方面的心榮戰(zhàn)雖然目標(biāo)強(qiáng)為創(chuàng)設(shè)消費(fèi)銷者的特定消睬費(fèi)定勢(shì)，而報(bào)這種定勢(shì)的聯(lián)形成又具體傍涉及消費(fèi)需端求、消費(fèi)動(dòng)娛機(jī)、消費(fèi)知晉覺(jué)、消費(fèi)行修為、消費(fèi)者特心理價(jià)格、軌消費(fèi)態(tài)度等蔑變化及引導(dǎo)扁。因此也有亮人把心戰(zhàn)的粉方面看作是歪上述諸方面餓的變化或引布導(dǎo)。生二、千人千忌面千求由——唇識(shí)別消費(fèi)者錫心理眉17世紀(jì)德劇國(guó)著名哲學(xué)剖家萊布尼茲威曾當(dāng)過(guò)德意粒志皇帝的宮刻廷顧問(wèn)。一源天，他與皇運(yùn)帝討論他的戴“律相異律定”儀時(shí)肯定地說(shuō)帖：俘“瓣自然中決沒(méi)李有兩片樹(shù)葉的完全相同。悶”寒沒(méi)想到話音包未落，底下轎一片大嘩，吼不僅皇帝將醋信將疑，周騾圍的大臣及糧宮女們紛紛靈討論，表示修不信。萊布洽茲見(jiàn)此狀，強(qiáng)對(duì)皇帝說(shuō)：斃“仆陛下何不讓具宮女到御花談園，攀樹(shù)折跳枝尋找兩片葛完全相同的愚樹(shù)葉專”棋，結(jié)果當(dāng)然跳是勞而無(wú)功兼。赤同樣，世界竭上也不存在狐兩個(gè)個(gè)性和盛心理狀態(tài)完序全一樣的人張。每個(gè)人都經(jīng)與別人有所怠不同，每個(gè)外人都有自己高的個(gè)性玫獨(dú)高特的心理狀敵態(tài)，如果說(shuō)洲有一致的話漫，也僅僅是恥在某些方面饒大致想像而狀已。這就是蛾所謂人的個(gè)雄性與共性問(wèn)沫題。實(shí)施攻原心戰(zhàn)術(shù)，不銹了解這一點(diǎn)懶就不可能做爆到有的放矢脂，有所收效匠。中國(guó)古代典的思想家教帝育家就很注輝重人的個(gè)性絮差異。孔子飯?jiān)枋鏊某▽W(xué)生：崗“帶柴也愚，參息也魯，師也向辟，由也。紅”咱即四個(gè)學(xué)生杯中第一個(gè)愚慎笨，第二個(gè)葉遲鈍，第三間個(gè)不夠誠(chéng)實(shí)咳，第四個(gè)性酷情粗魯。因?yàn)閷W(xué)生的個(gè)轉(zhuǎn)性不同，故輛施教時(shí)要因陜?nèi)硕?。一鐘次，有兩個(gè)薦學(xué)生向孔子欣提問(wèn)求教，注仲由問(wèn)：劍“償聽(tīng)到了就要建去干嗎？禿”全孔子回答說(shuō)錯(cuò)：億“凳不能。艦”伍冉求也問(wèn)：軟“這聽(tīng)到了就要嬸去干嗎？唇”倉(cāng)孔子答曰：唉“貌干吧！鼓”戶此時(shí)在旁的四公西華有些求不解，隨即慚問(wèn)孔子：效“乓兩個(gè)問(wèn)得相資同，而你答聚復(fù)相反，何教也？樣”勒孔子不慌不卵忙地說(shuō)：掌“肆求也退，故戶進(jìn)之；由也吸兼人，故退原之。榴”址意思是說(shuō)，味冉求平時(shí)做稈事退縮，所引以我給他壯振膽；仲由魯載莽好勝，所消以我要壓阻偷他?？梢?jiàn)人撓之不同要用掃不同的辦法湖引導(dǎo)。前世界上的消鈴費(fèi)者這么多停，一個(gè)企業(yè)帥即使再龐大打再有能耐也遇不可能對(duì)每竄個(gè)消費(fèi)者進(jìn)孔行襲“灘因材施教侵”知，摸準(zhǔn)其心賊理狀態(tài)，于累是聰明的辦猾法是縣“弊與其全面出盜擊傷其皮毛念不如斷其一深指?jìng)浣罟呛凇笨?。為此企業(yè)液就應(yīng)該在廣燭闊的市場(chǎng)舞衰臺(tái)上尋找能追夠適應(yīng)于自欺己能力、水脅平、長(zhǎng)處的虧角色，從而雷演出一幕活特生生的市場(chǎng)降經(jīng)濟(jì)劇，抓彎住某些消費(fèi)士者。白馬非馬甩中國(guó)春秋時(shí)舞期出了一個(gè)欠哲學(xué)家，名成叫公孫龍，魄他提出了一盈個(gè)著名的論毒斷：白馬非磨馬。這個(gè)論說(shuō)點(diǎn)一提出來(lái)譜，世人大嘩合，紛紛表示晚不理解，覺(jué)蜘得公孫龍?jiān)谖丁０遵R夜怎么會(huì)不是擱馬呢？實(shí)際狹上公孫龍是寬要說(shuō)明作為優(yōu)一般抽象概誘念的馬與一冬個(gè)個(gè)具休的肌馬是不同的脖，前者是所插有具體馬的瞎抽象，后者散則是一匹活肆生生的白馬播。白馬的所哨有特性是白鄉(xiāng)馬自己所特律有的，并非騙完全為馬的程概念所包括普，從這個(gè)意澇義上說(shuō)，白嗓馬非馬。烈同樣一般意剃義上抽象的進(jìn)消費(fèi)者也不臣同于廠商們遣天天在生活投中所遇到一嗎個(gè)個(gè)各具特哈別心理特點(diǎn)范的消費(fèi)者。沖廠商們并不服與抽象的消懲費(fèi)者打交道煩，而是一個(gè)破個(gè)具體的活趙生生的消費(fèi)初者打交道，長(zhǎng)因此了解具碎體的消費(fèi)者癥心理就更顯酸得重要。然序而每個(gè)消費(fèi)蛾者都是有自特己的個(gè)性和來(lái)自己的心理婚特點(diǎn)的，廠收商們要掌握皺所有消費(fèi)者竟的心理特點(diǎn)袖就顯得十分眼復(fù)雜和困難弊，所幸許多丘消費(fèi)者盡管躬個(gè)性與心理冠特點(diǎn)各具特卡點(diǎn)，但他們喂在對(duì)待某一停類商品或勞集務(wù)的購(gòu)買，嫂或?qū)δ骋环N評(píng)需求滿足的勉渴望的心理息方面卻是大盼致相同的，絕這樣的廠商掩辨別某些消漢費(fèi)者群體提殿供了可能?？〖俣ㄆ髽I(yè)面咬前的消費(fèi)者謀可以依據(jù)其外心理特征分予成若干群體釀，每一群體度在某一方面副具有基本相諒?fù)男睦硖赜⒄?，那么聰膜明的企業(yè)家撞便可以調(diào)動(dòng)彩自己手中各餅種方法抓住悔某一群體進(jìn)寫(xiě)行鋪“率因材施教本”鍬，進(jìn)行攻心姻。芝要根據(jù)消費(fèi)灶者心理特征目將消費(fèi)者劃牙分類別以利脆攻心，首先抽就應(yīng)該有個(gè)怖分類標(biāo)志，速就像一籃草羊莓的分類可使以按照個(gè)大漸個(gè)小劃分出盛幾類一樣。幅對(duì)消費(fèi)者進(jìn)糧行分類可以哪有許多不同忠標(biāo)志，即可孟以從消費(fèi)者葛不同的心理糕特征角度出漲發(fā)進(jìn)行劃分唇。如果我們雨把消費(fèi)者是殊否已形成了飄特定的消費(fèi)趙心理定勢(shì)作奮為劃分標(biāo)準(zhǔn)躍，那么消費(fèi)輸者就可分為液兩類：一是失具備了消費(fèi)飾定勢(shì)的消費(fèi)畢者，一是尚糞具備消費(fèi)定韻勢(shì)的消費(fèi)者朱。扮1、具備了協(xié)消費(fèi)定勢(shì)心告理的消費(fèi)者緩。這是指那班些由于過(guò)去走的生活傳統(tǒng)納、文化修養(yǎng)睡、消費(fèi)習(xí)慣沸等已形成了笛比較穩(wěn)定的股消費(fèi)指向的棟消費(fèi)者。例休如某人只喝謹(jǐn)茶，不喝其鄉(xiāng)它任何飲料夜如咖啡、果臣珍，而且喝他茶之中只喝兵烏龍茶，烏記龍茶中又只創(chuàng)喝鐵觀音。森顯然此消費(fèi)虜者在喝茶方煎面已經(jīng)具備絞了很強(qiáng)烈的柔消費(fèi)心理定畢勢(shì)。企業(yè)如望果能夠想方聲設(shè)法使一部趣分消費(fèi)者養(yǎng)映成對(duì)自己企寨業(yè)產(chǎn)品的消假費(fèi)定勢(shì)，企檢業(yè)也就成功麥了。在具有料消費(fèi)定勢(shì)的腳消費(fèi)者中又銹有幾種類型扎：斑（1）信譽(yù)際型。這類消頃費(fèi)者的消費(fèi)膽定勢(shì)是由一泰些名牌消費(fèi)坑品所引發(fā)造站成的。這類甜消費(fèi)者只信覆任名牌，認(rèn)穩(wěn)為名牌消費(fèi)駕品什么都好虎，于是不僅染對(duì)某廠的名隆牌商品有所險(xiǎn)崇尚，而且近連對(duì)該廠的津非名牌商品忌也信得過(guò)。途此外他還可茂能對(duì)某個(gè)商絹店或某個(gè)營(yíng)豪業(yè)員特別相輸信，每次購(gòu)多物似乎非得纏上那個(gè)店找吵那個(gè)營(yíng)業(yè)員言不可。具有刷此類消費(fèi)定騙勢(shì)的人，其匹消費(fèi)心理比仍較穩(wěn)定，試戀圖用一個(gè)新疤產(chǎn)品（盡管密它的各方面披不比名牌差暴）來(lái)動(dòng)搖他繩的這種定勢(shì)案是困難的。撓（2）習(xí)慣步型。這類消標(biāo)費(fèi)者的消費(fèi)局定勢(shì)是由于會(huì)其過(guò)去多年盞的消費(fèi)習(xí)慣就所造成的，鄭這些人并不推一定計(jì)較什訂么名牌什么棋功效或價(jià)格灰，而只因?yàn)榕Ｋ脩T了某糾些商品或勞級(jí)務(wù)，對(duì)它有合較深刻的印孝象，對(duì)其產(chǎn)捕生了一種特卷殊的感情，貸于是只要他揚(yáng)去購(gòu)買就一暮定會(huì)去買他律習(xí)慣了的商蠅品。不是有朵許多離開(kāi)大餓陸40多年奔的華僑和臺(tái)而胞，依然記躺著舊時(shí)經(jīng)常仰去的浴室的垮那種服務(wù)、僻那各種氛圍錢，于是一回朽到大際，便獻(xiàn)急忙找那個(gè)肢浴室一洗為照快，連稱還依了心愿。蔥（3）經(jīng)驗(yàn)粥型。這類消吩費(fèi)者的消費(fèi)策定勢(shì)很特別愧，即這些人笨并不存在一冒個(gè)特定的消皂費(fèi)指向，而皆是因?yàn)檫^(guò)去督消費(fèi)的經(jīng)驗(yàn)殘使其形成了惹一種心理：努即任何商品駱的選購(gòu)必須思進(jìn)行充分的貪挑選。一件閉衣服不僅要豎看其款式、仙質(zhì)地、價(jià)格漸，還要仔細(xì)充看其做工，啄從領(lǐng)子到袖休口等等，因盡為在這類消滔費(fèi)者心里，緣一件商品如斧果未經(jīng)仔細(xì)燭挑選，買回符來(lái)后會(huì)心里悠不舒服，會(huì)宮橫看不順心典豎看不遂意晉。有人將這評(píng)類顧客稱之服為使“擔(dān)疙瘩逗”悄人，是有道瀉理的。免（4）嗜好僚型。這類消紙費(fèi)者的消費(fèi)慧定勢(shì)與他們四的特定愛(ài)好丸、興趣有關(guān)被，是特定的多愛(ài)好與興趣荒逐步造成了嗚這些人的消懇費(fèi)定勢(shì)。愛(ài)腿好集郵的人賠并非天生就繁愛(ài)好，對(duì)釣饞魚(yú)有興趣的醬人也并非一竭開(kāi)始就天天泄想釣魚(yú)，嗜忙好是逐步養(yǎng)押成的，就像梳習(xí)慣。習(xí)慣孔與嗜好有相情同之處，也光有區(qū)別，嗜薄好對(duì)鞏固消被費(fèi)者的消費(fèi)籃定勢(shì)有著特習(xí)殊的作用，少嗜好是習(xí)慣述發(fā)展到頂點(diǎn)玉一種習(xí)性，轎有時(shí)習(xí)慣尚球可改變，嗜濟(jì)好改變就非璃常之難了。廚2、不具備循消費(fèi)定勢(shì)的焰消費(fèi)者。這太是指那些尚莫未形成消費(fèi)膝指向的消費(fèi)些者。這些消墓費(fèi)者分布面簡(jiǎn)較廣，如兒筐童、青年人蠅、知識(shí)分子逼、農(nóng)民等等館。沒(méi)有消費(fèi)裳定勢(shì)的人其震購(gòu)買行為常醉常表現(xiàn)為隨責(zé)意性，不講淚究，憑一時(shí)遞興趣或感情廟辦事的特征葛，這些人易紀(jì)受外界各種償消費(fèi)信息的脖影響，許多秋企業(yè)往往將司“取攻心竊”指之對(duì)象定在從這批的身上刑。這些消費(fèi)跨者具體也可沸以分成一些戒小類：凝（1）隨機(jī)服型。這類消手費(fèi)者尚未形住成特定的消剝費(fèi)指向，故很事先沒(méi)有預(yù)限定的設(shè)想，扛看到了覺(jué)得杰恰好需要的鐘東西便購(gòu)之快，至于是否襯是名牌、便煤宜貨、質(zhì)地意如何等則不殃講究。在生剃活中，常常凱有這種情況許發(fā)生：精明核有太大要丈伐夫外出時(shí)買努樣?xùn)|西，出飄發(fā)前千叮嚀徒萬(wàn)囑咐，結(jié)胃果丈夫轉(zhuǎn)一非圈把什么都嘴忘了，回家典時(shí)順手買一脂個(gè)同樣的東理西，交差完呢事。殊不知腸雖是同樣，底卻質(zhì)地相差郵甚遠(yuǎn)，太太灑自然很不高騾興。事實(shí)上凈許多隨機(jī)型營(yíng)的消費(fèi)者之悔所以這樣，忘不是因?yàn)槿迸采儋?gòu)買商品躲的實(shí)踐，就沃是缺少對(duì)消紡費(fèi)品的認(rèn)識(shí)縫，也可能缺鋼乏興趣。結(jié)（2）觸發(fā)元型。這類消椒費(fèi)者完全受討消費(fèi)信息的羨影響，其心餓理特點(diǎn)為隨氏從、盲信。敲一見(jiàn)有人排伙隊(duì)爭(zhēng)購(gòu)，不啟問(wèn)清紅皂白儀跟著排隊(duì)再楚說(shuō)，隨后就豬買，也不知糖這一商品是咐否對(duì)自己有判用。一見(jiàn)鑼凡鼓喧天的商玻品展銷會(huì)，隔或一見(jiàn)別人哄身上都有w廢alkma濫n，便總要喚去湊一下熱申鬧。問(wèn)他為研什么？他自疼己有時(shí)都不序知道。疑（3）情感柄型。這類消歇費(fèi)者同樣沒(méi)遵有特定的消蓮費(fèi)定勢(shì)，購(gòu)剖物完全憑自桶己的一時(shí)感劃情好壞。今膨天覺(jué)得心緒歡不錯(cuò)看什么應(yīng)都順眼，于糖是大大采購(gòu)勻一番，明天錄覺(jué)得心神不去寧看什么都胳不順眼，即績(jī)便再好的以尼前曾一直幻圾想擁有的東疤西放在眼前五也可能不愿融看一眼。對(duì)束一類消費(fèi)者持，不能希望生借一次兩次陸的廣告宣傳塌就能打動(dòng)他觀的心。望（4）受命遠(yuǎn)型。這類消題費(fèi)者無(wú)自己脹的消費(fèi)主見(jiàn)氏，其心理往捎往帶有一絲到依賴性，故客他們?nèi)ベ?gòu)買俱不是受命行盡事，就是請(qǐng)臥他人作為重荷大的消費(fèi)參診謀，有時(shí)甚國(guó)至?xí)笾谔菏圬泦T的見(jiàn)益解。愚實(shí)際上，現(xiàn)懷實(shí)中的消費(fèi)衣者有時(shí)并不筑能簡(jiǎn)單地被趨歸為具有消崖費(fèi)定勢(shì)的一征類，也不能幣簡(jiǎn)單地歸為葡不具有消費(fèi)艷定勢(shì)的一類刑，因?yàn)榇_有船一些人他們技在某些商品敘或勞務(wù)上已詢具有了消費(fèi)介定勢(shì)，如喝荷茶、喝烏龍饞茶、喝福建登產(chǎn)的烏龍茶桂的人，但他爹們可能在其槐他商品或勞測(cè)務(wù)方面卻沒(méi)洗有一點(diǎn)特定辯消費(fèi)指向。肝由于消費(fèi)者巾非常之多，克而且其心理懲態(tài)勢(shì)千變?nèi)f油化，故除了勒依據(jù)上述標(biāo)需準(zhǔn)將消費(fèi)者染大致分類外第，還有其他炮許多分類。稿美國(guó)的阿爾末波特教授等陸根據(jù)人們所烈持有的價(jià)值刺觀把消費(fèi)者紹分為六種類眠型：理論型譽(yù)的消費(fèi)者；鋼經(jīng)濟(jì)型的消米費(fèi)者；審美礎(chǔ)型的消費(fèi)者丟；社會(huì)型的略消費(fèi)者；政腦治型的消費(fèi)食者；宗教型喉的消費(fèi)者?？迷谒磥?lái)，扁所謂理論型梳的消費(fèi)者是包指追求真理劇的人，他面教對(duì)事實(shí)，關(guān)叮心變化，胸完懷寬闊；而波經(jīng)濟(jì)型的消淹費(fèi)者指對(duì)效辮用和最高值蟻表示關(guān)注，喚因而價(jià)值意犯識(shí)強(qiáng)，只想甲買好東西；織所謂審美型膏的消費(fèi)者，糟對(duì)美的東西鈴特別關(guān)心和足偏好；社會(huì)稠型的消費(fèi)者輔是指由于愛(ài)鄭他人，從事控社會(huì)活動(dòng)而京引起的購(gòu)買并動(dòng)機(jī)，具有刮從眾心理特閱點(diǎn)；政治型句的消費(fèi)者指否對(duì)權(quán)力表示悼關(guān)心的人，環(huán)這些人有在率自己周圍置州備能夠滿足志權(quán)力要求商掏品的趨向；擴(kuò)宗教型的消雞費(fèi)者則是神女秘的，不一束定受世俗的榮束縛。這種陜分類其實(shí)也幼不是絕對(duì)的折，因?yàn)槊總€(gè)東消費(fèi)者或多魯或少都可能糟擁有的這六縣個(gè)方面的價(jià)尚值觀念和心舟理態(tài)勢(shì)，不燕過(guò)是在某一修方面表現(xiàn)得挽特別突出而奔已。燥美國(guó)的伍茲啟教授則根據(jù)獄消費(fèi)者的習(xí)掀慣、認(rèn)識(shí)結(jié)統(tǒng)構(gòu)和動(dòng)機(jī)等銷的差異，將裝消費(fèi)者分為小六種類型：攔習(xí)慣的消費(fèi)作者（對(duì)商標(biāo)惡依賴的人們揚(yáng)）；認(rèn)識(shí)的唉消費(fèi)者（對(duì)菌合理的主張憑敏感的人們?nèi)?；認(rèn)識(shí)價(jià)爹格的消費(fèi)者弄（根據(jù)價(jià)格宮決定的人們宜）；沖動(dòng)的箏消費(fèi)者（根脅據(jù)物理的要艱求決定的人銷們）；感情盟的反應(yīng)者（蛇要據(jù)表象決本定的人們）毫；新的消費(fèi)滲者（不屬于低上述五種類峰型的人們）央。引盡管對(duì)消費(fèi)歇者作了如此情分類，但伍蹲茲教授本人鼻也認(rèn)為，不眠是所有的消月費(fèi)者，在一景切情形下，志都能按照這侍六種類型分巖類，因?yàn)橐粙D個(gè)消費(fèi)者可盯以因某一類壟型的消費(fèi)者涼，而因別的蛙商品便可成榨為其他類型搞的消費(fèi)者?；輰?duì)消費(fèi)者的這分類還可以珠舉出不少，獸每一種分類儉而且都會(huì)有鎮(zhèn)不少缺陷。凈對(duì)于企業(yè)來(lái)奪說(shuō)，對(duì)消費(fèi)證者的分類只安是為本企業(yè)蟲(chóng)確定市場(chǎng)指皂向，便于贏殿得消費(fèi)者之剪心的準(zhǔn)備工歉作，故企業(yè)奮完全可根據(jù)侵企業(yè)的需求悔，確定符合寨要求的且較丈為合理和科悉學(xué)的分類方畜法。九九歸一口盡管消費(fèi)者杠的心理特征錯(cuò)千差萬(wàn)別，沙盡管有各種輸各樣的消費(fèi)鄰者，但九九挑歸一，他們堅(jiān)的消費(fèi)需求斤是有共性的治。有需求會(huì)蠶有消費(fèi)。即降便一擲千金耕只要滿足了棟他們的虛榮麥之需求，自布然會(huì)有這種請(qǐng)人去嘗消費(fèi)扶。港臺(tái)的歌存星來(lái)上海一悠展歌喉，一屠張門(mén)票價(jià)格距100元，通是一般工薪晝者1/3的勤月工資。如惹果按照收入紗水平與門(mén)票口價(jià)格比較的復(fù)話比在香港潛貴數(shù)倍，但媽依然有眾多境的癡心歌迷盾拼命地買票瓦，買不到者劫甚至懊悔終犯生。豪華的證酒吧內(nèi)一盎儉司X泳?識(shí)O，價(jià)格數(shù)診十或上百元體，依然有豪蔑客低頭猛飲霜；明知圣誕捕大餐張開(kāi)了碗血口大嘴，途卻也心甘情職愿帶上嬌美心的妻子或浪港漫的情人送帥上門(mén)去。這彩些人是傻瓜技嗎？不，他棵或她去消費(fèi)滾時(shí)的確有他村們的特定需其求與特定動(dòng)多機(jī)。燈消費(fèi)者的需盜求首先可以飄歸納為兩大買類：一是本放能的需求，辰一是社會(huì)的事需求。所謂寬本能的需求巷就是人作為誼一個(gè)生物為讓維護(hù)其機(jī)體礙生長(zhǎng)發(fā)展和著延續(xù)后代所渡必需的基本閃需求。人要誦吃、要喝、定要穿衣、要移住房、要交占往，這是人乒能生存與發(fā)章展的必要條姥件，于是就掠產(chǎn)生了對(duì)食灣物的需求，型對(duì)衣著的需像求，對(duì)住房輔的需求。這拴種需求并不談會(huì)因一時(shí)的捎滿足而終止障，而是不斷長(zhǎng)出現(xiàn)的，不駱斷地向更高釘?shù)姆较虬l(fā)展鍬。手上的錢確多了，就可歐能不再滿足業(yè)一天三頓飯點(diǎn)食無(wú)肉的局博面，而要追腰求大魚(yú)大肉墳了?？鬃邮畏中蕾p婦“華食不厭精耽”泉，這表明孔形子對(duì)飲食需縱求有一個(gè)較刃高的消費(fèi)需勺求；李白緞“彼斗酒詩(shī)萬(wàn)篇丹”松，表明他對(duì)永酒有一個(gè)較美高的消費(fèi)要君求，有一個(gè)這偏執(zhí)的消費(fèi)雷需求定勢(shì)。鉆所謂社會(huì)的壯需求是指人合作為一個(gè)社喬會(huì)的人為其落在社會(huì)上的悉地位、交往場(chǎng)、進(jìn)行社會(huì)抬生產(chǎn)等而產(chǎn)束生或形成的如需求。如對(duì)膨交際的需求擱，對(duì)名譽(yù)、竟地位的需求調(diào)，對(duì)安全舒浩適的需求，刮對(duì)知識(shí)的需鞋求，等等。鋸這些需求受楊到了特定歷卸史階段的文砌化、風(fēng)俗、蘭科學(xué)科學(xué)技勺術(shù)、生產(chǎn)方扣式等各方面麗的約束，但膏是這些需求梳到了一些具餅體的消費(fèi)者付那兒也會(huì)成接為特定的消景費(fèi)定勢(shì)。一宵個(gè)嗜好如命謀的人有一筆萄錢的話，他癢首先會(huì)去買哪書(shū)以滿足他冶的讀書(shū)需求餃，而不顧他招可能挨餓從此而不滿足他秧的自然本能逃需求的風(fēng)險(xiǎn)碎；而一個(gè)追斬求地位的人掛，也許會(huì)不譜顧一切地投或機(jī)鉆營(yíng)以達(dá)鑰其爬上去的由目的。很消費(fèi)者的需凱求還可以歸艦納為顯現(xiàn)的釘需求與潛在循的需求這兩齊大類。顯現(xiàn)析的需求是指監(jiān)那些為消費(fèi)賀者本人意識(shí)蓬到的，直接請(qǐng)左右消費(fèi)者辱行為的需求突，如早飯沒(méi)態(tài)吃，11點(diǎn)亂未到便肚子夏咕咕叫，需柜要去有吃的焦地方吃一頓虧；一出門(mén)感沙覺(jué)天冷異常削，于是意識(shí)蒸到需要多加宵衣服，便趕扒緊退回來(lái)，取取衣穿衣。跳潛在的需求叼是指消費(fèi)者角尚未明顯意濾識(shí)到間接地象影響消費(fèi)者菜消費(fèi)行為的謠需求，潛在酷需求的背后復(fù)是尚未被喚濕起的本能需醉求與社會(huì)需甲求以及該消年費(fèi)者所前接薯受的文化教脅育背景等。頸潛在的需求草經(jīng)過(guò)誘導(dǎo)就監(jiān)可能變成顯掉現(xiàn)的需求。燃在香噴噴的暴北京烤鴨面未前，只得放尊棄原先只打境算買盒快餐泰對(duì)付一頓算拴了的需求念障頭，而非要掃嘗嘗號(hào)稱天仍下第一鴨的琴滋味。于是述潛在的吃烤抹鴨需求被誘懸導(dǎo)變成顯現(xiàn)淚的吃烤鴨需紫求。聰明的撈企業(yè)家應(yīng)該樂(lè)善于通過(guò)各勿種心理戰(zhàn)術(shù)舌使消費(fèi)者的突潛在需求變羞為顯現(xiàn)需求扁。衣消費(fèi)者有需擇求就會(huì)想去飄消費(fèi)以滿足鑰需求，企業(yè)救家應(yīng)該時(shí)刻拜為消費(fèi)者準(zhǔn)堡備著滿足其年需求的可能股，這樣才能顯爭(zhēng)取消費(fèi)者辯?，F(xiàn)代社會(huì)竟中各類消費(fèi)開(kāi)品的互相可聚替代品非常艙之多，消費(fèi)宇者需求之滿漁足可以從中離任選之一。讀要想抓住消笨費(fèi)者，應(yīng)該走看一看消費(fèi)冷者的需求究擴(kuò)竟有何規(guī)律鄰性。翻1、消費(fèi)需練求無(wú)限延伸嶺。人們消費(fèi)緊需求不會(huì)因傻為一時(shí)的滿號(hào)足而停滯與耗消失，舊的陣需求滿足了既，新的需求袍又產(chǎn)生了，紙如此周而復(fù)董始延續(xù)不絕舍。70年代悉中國(guó)的消費(fèi)嘗者追蹤屋“存手表、縫紉慨機(jī)、自行車?！绷_這老三大件竊；而80年采代當(dāng)人們普包遍已有了老量三件時(shí)便開(kāi)規(guī)始了新的需衛(wèi)求，這就是袍錄音機(jī)、彩匠電、錄像玻機(jī)、洗衣機(jī)誰(shuí)；當(dāng)這一需輩求滿足后我楚國(guó)90年代倚的消費(fèi)者開(kāi)奧始需求音響惰、空調(diào)、摩慚托車等新一艘輪耐用消費(fèi)旺品。也許有曉人會(huì)說(shuō)，消筆費(fèi)者真是貪穩(wěn)婪，這山看候著那山高，喚總沒(méi)有個(gè)滿停足之時(shí)！然華而正是這種羽消費(fèi)需求的國(guó)無(wú)限延伸性訴，才推動(dòng)了擋社會(huì)的不斷軋進(jìn)步，推動(dòng)憶了生產(chǎn)力的辟不斷發(fā)展。熄不滿足才會(huì)張使人去奮進(jìn)雜、去開(kāi)拓、曾去創(chuàng)造。于2、消費(fèi)者番需求分層轉(zhuǎn)忙換。人的消歉費(fèi)需求是無(wú)嬸限延伸的，烤然而這種延界伸卻不是直午線的、無(wú)變春化的，而是墻分層轉(zhuǎn)換，迷不斷向高級(jí)荒方面發(fā)展的簡(jiǎn)。美國(guó)著名宏心理學(xué)家馬藏斯洛將人的桌消費(fèi)需求在投無(wú)限延伸過(guò)班程的變動(dòng)分慰為五個(gè)層次接的轉(zhuǎn)換。他贏認(rèn)為人的需蹲求可分為五忌個(gè)層次：第劉一層也就是勿最低層的需缺求是生理的拍需求，即維春持個(gè)體生存茶與發(fā)展的基然本需求，是遠(yuǎn)人類出于生逢理本能而產(chǎn)舟生的需求，況如對(duì)衣、食虹、住、行、嘉性等的需求榜；第二層是煤安全需求，亭即是人抵御蒸、克服來(lái)自氣身體內(nèi)部與墊外部的危險(xiǎn)謹(jǐn)和威脅，保們證安全與安舅定的需求。母這一需求與李人的生理需保求聯(lián)系最為乎密切，因?yàn)閭€(gè)人出于求生領(lǐng)的本能，他道總希望有一月個(gè)安定、有姑秩序的生存饒環(huán)境，為此蟻他就需求有癢個(gè)穩(wěn)定的職寧業(yè)、美滿的渴家庭，需求言良好的醫(yī)療脈保健條件；獎(jiǎng)第三層次是哈社會(huì)需求。臥在馬斯洛看虧來(lái)，當(dāng)人們怕的個(gè)人基本載需求得到滿扛足之后，還裂希望能從社且會(huì)中得到友賄誼、理解和趟愛(ài)情，渴望底愛(ài)別人，也習(xí)能被別人愛(ài)皮，并希望能俊歸屬于某一哄社會(huì)團(tuán)體，水參加各種社間交活動(dòng)，受辭到社會(huì)的承簡(jiǎn)承認(rèn)和為社尊會(huì)所接納；橡第四層次是端地位需求。行人除了前面扶的需求外，今還希望自己章有一定的社廢會(huì)地位，受谷別人的尊重燥和信賴，以閣增強(qiáng)自己對(duì)謙自身價(jià)值追聚求所帶來(lái)的罩心理滿足和網(wǎng)對(duì)自己、對(duì)聰社會(huì)的信心欣；第五層次亞是最高層次傘的需求，即虧自我實(shí)現(xiàn)的扛需求。這一抬需求的產(chǎn)生父是因?yàn)槿藗兛s有要求從事解可以充分發(fā)化揮自己聰明令才智的工作偽，渴望能實(shí)摧現(xiàn)自己的理深想和抱負(fù)，盒渴望充分實(shí)翁現(xiàn)自身的價(jià)繼值，在工作講中得到滿足周、快樂(lè)的安冤慰。這五個(gè)細(xì)層次的需求悠是逐層上升樸變換的，即株當(dāng)下層次的鹽需求得到基步本滿足之后式，就會(huì)進(jìn)一掃步追求更高陡層次的需求割。但是，人封們的需求由加低層次向高況層次發(fā)展的怪過(guò)程，是一墳個(gè)緩慢的、緒交替的過(guò)程截，即人們并絕不是要等到占一種需求完墳全得到滿足倍之后，才會(huì)制產(chǎn)生另一層籌次的需求，枕而是人們的臟各種需求幾勁乎同存在，病只是在特定腫的情況下，孕某一層次的平需求成為主掀導(dǎo)的需求而虜已?？?、消費(fèi)需臣求可誘導(dǎo)。厲人的各種需緊求盡管有些應(yīng)潛在的、高昂層次的，但千在一定條件板下可被誘導(dǎo)管和激發(fā)出來(lái)堂。在南京路榜上逛大街、雞逛商店，原做本不過(guò)是散暴散心，但為揉某一店里人待頭濟(jì)濟(jì)正在襲搶購(gòu)某種商師品的現(xiàn)象所獅吸引，于是勢(shì)擠上去看一駁看，結(jié)果發(fā)祝現(xiàn)這件東西謝的確很好，篩于是消費(fèi)的煎欲望一下子雷被激發(fā)了出何來(lái)，毫不猶銳豫地掏錢買屠了下來(lái)。這地種情況我們獲每個(gè)消費(fèi)者叛都有體驗(yàn)，老這就是現(xiàn)代傍商業(yè)社會(huì)對(duì)貪消費(fèi)需求的低誘導(dǎo)。消費(fèi)邊需求的可誘披導(dǎo)性在于人仁們的消費(fèi)需押求的可變性熊，這種可變姨性不僅僅表孟現(xiàn)在從長(zhǎng)時(shí)窯間看人們的警需求是可變雖的，還表現(xiàn)燥在一時(shí)一該奴都有可能發(fā)編生變化。一陵個(gè)小孩當(dāng)他蝶看到長(zhǎng)毛玩學(xué)具時(shí)，他也昏許就要吵著君買一個(gè)大狗穴熊玩具回去梨，當(dāng)他一會(huì)狗兒看見(jiàn)一輛江搖控汽車時(shí)穩(wěn)他可能就會(huì)押全心全意地絹需要這輛汽櫻車玩具。一腥個(gè)理性的成虜年人在有了枯彩色電視機(jī)墻沒(méi)有幾天后硬，可能就被躍大屏幕立體扔聲彩色電引徐誘。心里開(kāi)冰始算何時(shí)把悟家里的彩色勇?lián)Q成最新式滔的。這種可臭變性使得攻宗心戰(zhàn)得以成伶立。獨(dú)取一豆瓢揚(yáng)消費(fèi)者的需優(yōu)求心理千變踩萬(wàn)化，廠商招們不論其規(guī)晌模有多大，羨實(shí)力有多雄會(huì)厚，也不可罰能試圖讓自督己生產(chǎn)或銷乳售的產(chǎn)品或腸勞務(wù)造應(yīng)所描有的消費(fèi)者捉的需求心理躲，也不可能垮抓住所有消違費(fèi)者的心。紫可行的辦法肢就是在消費(fèi)榨者的汪洋大鑒海，牢固地腫獨(dú)取一瓢水柴，以示對(duì)這即些消費(fèi)者的持“書(shū)堅(jiān)貞愛(ài)情吃”選，抓住這些仔消費(fèi)者的心杜。實(shí)際上許虎多成功的廠狐商，大都是逼采取憤“現(xiàn)獨(dú)取一瓢術(shù)”庫(kù)的攻心策略撥。海南一家壽生產(chǎn)飲料的些公司，在面潑對(duì)國(guó)內(nèi)飲料撥市場(chǎng)群雄并嶼起，產(chǎn)品品叫種眾多競(jìng)爭(zhēng)睛激烈，其中仙不乏有名牌須的情況，究撥竟生產(chǎn)什么密，并以此抓天住部分消費(fèi)緒者，公司領(lǐng)翅導(dǎo)頗為矛盾仰。經(jīng)過(guò)仔細(xì)削分析，他們抗發(fā)現(xiàn)目前市窄場(chǎng)上的飲料異盡管冠上各掛種果汁、可弟樂(lè)等名稱，測(cè)但都非常真醉正的純天然旱之物，都含段有一些色素漿、防腐劑等影化學(xué)成分，亂雖然這些東呢西目前未必汗對(duì)人體有害滔，但總的來(lái)部說(shuō)總會(huì)給一研些消費(fèi)者帶劈來(lái)心理壓力斧，即長(zhǎng)期飲退用可能會(huì)對(duì)服人體不利。他而從世界各月國(guó)消費(fèi)者的敞需求變動(dòng)趨商勢(shì)來(lái)看，一盒些收入水?dāng)榔捷^高，比主較注重對(duì)人麻本保健的消哥費(fèi)者對(duì)飲食碎方面的要求驅(qū)在返璞歸真粉的趨勢(shì)，即因希望飲用純?cè)烊坏氖称烦嗷蝻嬃?。而甜海南又有豐斷富的椰子資君源，椰子汁逗營(yíng)養(yǎng)豐富，滔甘甜可口，蛛在果品中頗該具盛名，故階而公司若能蛾開(kāi)發(fā)天然椰鉛子汁飲品，筒既發(fā)揮了本主地的資源優(yōu)駕勢(shì)，同時(shí)又鈔可以此抓住特這些希望飲頌用天然飲品煤的消費(fèi)者。智公司決定之俱后，便馬上呆著手開(kāi)發(fā)天蜂然椰子奶，碧并進(jìn)行大量交的宣傳推廣桐工作，消費(fèi)托者品嘗之后塌，覺(jué)得很好化，于是需求模量激增，公湖司從小到大溫迅速地發(fā)展樓壯大起來(lái)，色經(jīng)濟(jì)效益蒸沃蒸日上。熊許多廠商在押剛開(kāi)始時(shí)往愧往重境“高獨(dú)取一瓢枝”崖，時(shí)間一長(zhǎng)銜往往則轉(zhuǎn)視斧角，又把眼稍睛盯住其他俱類型的產(chǎn)品勵(lì)，試圖抓住飾其他類型消拿費(fèi)者。因?yàn)榕衷谒麄兛磥?lái)堵，在當(dāng)今的姻世界中，商秘戰(zhàn)異常激烈村，一個(gè)廠商鋼單獨(dú)經(jīng)營(yíng)一什個(gè)產(chǎn)品抓住嘗一些特定消邁費(fèi)者固然不嘩錯(cuò)，但風(fēng)險(xiǎn)庸很大，故而祝為了降低風(fēng)容險(xiǎn)，便有一賺些廠商學(xué)起淡企業(yè)戰(zhàn)略學(xué)嘩者們提出的山多角度經(jīng)營(yíng)將戰(zhàn)略，將自偉己有限的資添金、人力、妄資源等分散慨地投入多個(gè)絲生產(chǎn)領(lǐng)域，憐以分散風(fēng)險(xiǎn)膛。于是這些科廠商已不是柄面對(duì)單獨(dú)某綿一特定消費(fèi)鉤者，而是而捉對(duì)多個(gè)消費(fèi)澇者群體。多擋角經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略衣的確是一個(gè)你分散風(fēng)險(xiǎn)、疑發(fā)揮綜合效煉益的企業(yè)經(jīng)辰營(yíng)戰(zhàn)略，但煮這么一個(gè)戰(zhàn)授略運(yùn)用是需乳要一系列條歐件的。數(shù)（1）該廠酷商必須有雄叔厚的實(shí)力。姻他們必須在苦多種不同領(lǐng)掛域與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)幕手和潛在的肯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展低開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)潮奪市場(chǎng)和消銜費(fèi)者，如果衛(wèi)沒(méi)有雄厚的織經(jīng)濟(jì)實(shí)力作眾為后盾，那距么就會(huì)犯餓“眠戰(zhàn)線過(guò)長(zhǎng)小”植的兵家大忌逮，被對(duì)手各斑個(gè)擊破，或兆者每一方面芹都無(wú)所大的恩建樹(shù)。征（2）該廠革商必須熟悉剃準(zhǔn)備搞多角隱經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的不那些領(lǐng)域和追該領(lǐng)域的消煌費(fèi)者。在剛跑進(jìn)入那些不騙十分熟悉的示領(lǐng)域時(shí)，需伯要大量的推毒廣費(fèi)用，而總且又是面對(duì)御那些有消費(fèi)部者心目中已釋有影響的老撇資格廠商，披故而這種推找廣費(fèi)用可能云是非常大，務(wù)廠商未必能孫夠承受。就（3）該廠恨商必須各種以經(jīng)營(yíng)人才和信多種技術(shù)力階理。這樣他躍在準(zhǔn)備進(jìn)入燦的領(lǐng)域中才鑰能大展拳腳秤，而這又不迷是一時(shí)可以愁具有的。更盤(pán)何況，即使狂搞多角經(jīng)營(yíng)賞戰(zhàn)略，面對(duì)隆更多類型的浪消費(fèi)者，也撈不一定就能猶分散風(fēng)險(xiǎn)，純因?yàn)檫@里面崗依然有如何肥選擇經(jīng)營(yíng)領(lǐng)贏域的問(wèn)題，閘若選擇有誤方，則風(fēng)險(xiǎn)不灶但沒(méi)有被分右散，可能還獸會(huì)積累起來(lái)露，使風(fēng)險(xiǎn)更販大。匆從這些條件女來(lái)看，多角拆經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略并廊不是一般廠顆商們可以學(xué)懼的，對(duì)一般饞廠商來(lái)說(shuō)還弊是集中力量宵“蓄獨(dú)取一瓢價(jià)”蒙為好。問(wèn)題鐮是棵“暗獨(dú)取一瓢少”移，不應(yīng)該老路是滿足于用塔小瓢，而應(yīng)蠟該在到水后瓶，及時(shí)換大內(nèi)瓢，爭(zhēng)取更禍多的消費(fèi)者累。實(shí)際上，劃許多廠商成尖功的經(jīng)驗(yàn)，冶就是在抓住輩一些特定的橡消費(fèi)者之后米，迅速擴(kuò)大邁戰(zhàn)果，試圖道使這批對(duì)本時(shí)廠產(chǎn)品或勞博務(wù)有特殊消航費(fèi)心理定勢(shì)告的消費(fèi)者群省體在數(shù)量上云和質(zhì)量地迅廊速擴(kuò)大，只集有這樣才算擠擴(kuò)大了市場(chǎng)股，才能算真破正占領(lǐng)了市首場(chǎng)。凍實(shí)際上并不撇只是一些廠優(yōu)商們這么做夢(mèng)，甚至連一抬些國(guó)家也這打么做，效果愁極佳。我們擾知道，大約債在80年代岡中期，一些餡科學(xué)家在我顫國(guó)的湖北等梳地發(fā)現(xiàn)一種控平常不起眼政的水果，即欲獼猴桃，認(rèn)挽為這種獼桃去是中國(guó)的特民產(chǎn)，雖然貌粱不驚人，但喪味道獨(dú)特，我含有極為豐病富的人體所籌需要的多種孟維生素，營(yíng)末養(yǎng)極佳，并爽建議大力發(fā)忌展。于是當(dāng)齊時(shí)報(bào)刊上掀寧起了一股吹失噓種獼猴桃僅的浪潮，農(nóng)要民們心里熱軋了起來(lái)，沒(méi)泰多久就大豐戰(zhàn)收，但是由畝于推廣工作秘、銷售工作煉沒(méi)有跟上，藏消費(fèi)者不認(rèn)疾識(shí)這個(gè)東西爛，于是銷不滴掉只好爛掉族，農(nóng)民們一脹看大失所望淺，于是獼猴坑桃煙消云散灑。正當(dāng)中華膝獼猴桃在中巨華大地銷聲差匿跡之時(shí)，應(yīng)遠(yuǎn)在南半球諒的新西蘭卻命瞄準(zhǔn)了這個(gè)聯(lián)東西，不惜遍一切地進(jìn)行爬栽培，培養(yǎng)玻優(yōu)良品種，納幾年之后，蒜新西蘭培育烏的狒猴桃個(gè)閣大、味好，獸行銷世界名怒國(guó)，在香港裁市場(chǎng)上一個(gè)幼獼猴桃就價(jià)閘格在四到五歌個(gè)港幣，且孝十分好銷。河據(jù)說(shuō)僅這一敢獼猴桃就為包新西蘭賺來(lái)斬了大量的外辜匯，占其出判口創(chuàng)匯的1圣/3。鉤“文獨(dú)取一瓢紡”耍的關(guān)鍵是瞄往準(zhǔn)某一特定蛾需求的消費(fèi)太者并通過(guò)努除力，使這一手特定消費(fèi)者樹(shù)群體愈來(lái)愈盟大，成為本盜廠的產(chǎn)品或講勞務(wù)的忠實(shí)掀消費(fèi)者。這鳥(niǎo)里存在兩個(gè)泉問(wèn)題，第一辨瞄準(zhǔn)什么樣乒的消費(fèi)者；湖第二如何在容瞄準(zhǔn)了一定肆的消費(fèi)者后視采取有效措論施，抓住消航費(fèi)者的心擴(kuò)裳大這批消費(fèi)輔者的隊(duì)伍。洗第一個(gè)問(wèn)題穗就是要了解芹消費(fèi)者的需族求心理以及肌未來(lái)一段時(shí)叛間中消費(fèi)者現(xiàn)的需求變化蓮趨勢(shì)。總的謠來(lái)說(shuō)，隨著刑經(jīng)濟(jì)的發(fā)展布，人均收入碑水平的提高赴，人們的收含入中用于食慧物方面的開(kāi)怒支比例將逐矛步下降，而由人們對(duì)耐用巷消費(fèi)品、文慨化娛樂(lè)、旅專游等方面的吵需求將逐步繼上升。食物錯(cuò)方面來(lái)看雖檔然總的支出脅比例在下降謀，但消費(fèi)者除吃的結(jié)構(gòu)也野在發(fā)生變化侍，即從粗茶期淡飯到大魚(yú)聽(tīng)大肉，從大肅魚(yú)大肉到新奸鮮蔬菜、果園品、高蛋白簽、高營(yíng)養(yǎng)方鮮面發(fā)展。在邪文化娛樂(lè)方玩面，如果說(shuō)標(biāo)過(guò)去不過(guò)是頂看個(gè)電影，盲看個(gè)錄像，矮那么現(xiàn)在則錢是朝卡拉O浸K舞廳、收零藏?zé)?、出?guó)軍旅游、反璞嗎歸真、藝術(shù)開(kāi)欣賞等方面膏發(fā)展。又如精在耐用消費(fèi)蘆品方面，人尸們除了需求惱一些如彩電鼓、冰箱、洗葡衣機(jī)、空調(diào)愚等大件外，乓人們還進(jìn)一跪步需求那些峽使家務(wù)活工燃作強(qiáng)度下降病的小型耐用膨品，等等。臉總之，廠商領(lǐng)們?nèi)绻茏ヘ堊∵@態(tài)勢(shì)中庸某一特定消皺費(fèi)需求，那誠(chéng)么就可能獲摩得成功。蘇第二個(gè)問(wèn)題與實(shí)際上是在哈瞄準(zhǔn)了消費(fèi)憑者之后，如漿何采取有效鼻的攻心戰(zhàn)術(shù)欺的問(wèn)題。攻弟心是一個(gè)很喉大也很復(fù)雜享的問(wèn)題，并點(diǎn)不是三言兩花語(yǔ)就可以說(shuō)耗明的，實(shí)際榮上本書(shū)以后款的篇章就是幼要解決這個(gè)浮問(wèn)題。側(cè)三、解開(kāi)心夫中千千結(jié)隨——鏡消費(fèi)動(dòng)機(jī)與寨商品設(shè)計(jì)幼人在消費(fèi)某閃樣商品時(shí)，面心中也有許父多臨“暈結(jié)抽”續(xù)：這個(gè)商品上功能倒是齊愿全，只是這醫(yī)式樣總覺(jué)得老不能使自己挎感到舒服；橋那個(gè)商品式后樣倒是不錯(cuò)杏，只是顏色饑與家中其它見(jiàn)物品色調(diào)不喊協(xié)調(diào)；這個(gè)配商品的顏色絞倒還可以。塑可惜功能缺勇少一點(diǎn)；東乏西買回來(lái)之摸后，發(fā)現(xiàn)使笨用不方便，賽卻又難發(fā)退疤回，等等。渣消費(fèi)者之所級(jí)以要買要消違費(fèi)某一商品軍，除了他或譯她有需要外獲，還出于各效種不同的動(dòng)暖機(jī)?；ㄈ嗣褡驇?萬(wàn)元買抬一支唇膏，險(xiǎn)某種意義上脂說(shuō)，購(gòu)買者掏并不一定看偏它的使用價(jià)刮值，因?yàn)?移萬(wàn)元一支唇蘿膏其使用價(jià)海值未必比幾屢百元一支唇抓膏高幾十倍嚴(yán)。消費(fèi)者可兩能出于顯示耳自己有錢、首檔次高、有浸身份的動(dòng)機(jī)色才把它買下姻來(lái)。虛設(shè)計(jì)一個(gè)商渣品最終是為幻了讓消費(fèi)者變喜歡它，使抖用它，這個(gè)牌道理誰(shuí)者知霉道。但是傳揭統(tǒng)的設(shè)計(jì)商聲品的出發(fā)點(diǎn)恩，僅僅是考活慮商品本身綿的使用價(jià)值烈，僅僅考慮者生產(chǎn)制造的駁方便、成本勁的低廉，至相于商品本身普狀態(tài)如何則劉很少考慮。悠這種設(shè)計(jì)出范發(fā)點(diǎn)是建立崇在對(duì)消費(fèi)者配這么一個(gè)估敬計(jì)之上的，南即消費(fèi)者不框過(guò)是要用商鍋品而已。現(xiàn)圍代商品設(shè)計(jì)枕的出發(fā)點(diǎn)則好發(fā)生了很大左的變化，即陰考慮了消費(fèi)懷者不同的消霉費(fèi)動(dòng)機(jī)的前色提下，再來(lái)至決定商品本訂身的使用價(jià)躍值大小，生吳產(chǎn)制造的工芳藝過(guò)程，原將材料的使用曾，以真正打印動(dòng)消費(fèi)者的伍心。例如，是當(dāng)某些國(guó)外乓的消費(fèi)者厭旁惡機(jī)器制造蜓的那種一統(tǒng)臣天下的標(biāo)準(zhǔn)凍化產(chǎn)品而崇略尚手工制造炒的，廠商們顆就應(yīng)該發(fā)展拔這種手工制耐品，設(shè)計(jì)這遣種手工制品餐。菊某種意義上雀說(shuō)，解開(kāi)消允費(fèi)者消費(fèi)心警理的結(jié)、第稠一步就是抓漆住不同消費(fèi)勝者的不同消茂費(fèi)動(dòng)機(jī)，從盤(pán)事適合消費(fèi)歷者心態(tài)的商獨(dú)品設(shè)計(jì)。動(dòng)機(jī)確定鬼同樣是買茶回壺，有的愿絮意買景德鎮(zhèn)工的磁茶壺，武有的愿買宜劣興的紫砂壺智，有的消費(fèi)越者則買把塑偉料的水壺；肚有的人買來(lái)富茶壺這后是日用來(lái)飲茶，窗有的人買來(lái)以之后則作為濁觀賞之用、撥還有的人則孤是為了通過(guò)稈物以稀為貴鞋而希望它將侮來(lái)會(huì)增值，標(biāo)等等。同樣黃是一種需求艇，卻出現(xiàn)了個(gè)如此大的差逮別，其內(nèi)在符原因是由于予在同一種需鳴求的背后有燥各種不同的牢動(dòng)機(jī)。如果振一個(gè)商品僅鏡僅只能為某戰(zhàn)一需求動(dòng)機(jī)諸的人所使用類，顯然這一鳴商品的市場(chǎng)塌面不會(huì)很大尊；反之，如梁果一個(gè)商品嗚確實(shí)能滿足治某些人的特欠殊費(fèi)動(dòng)機(jī)，喊這一商品也侮可能具有了乳較強(qiáng)大的生捕命力。志消費(fèi)者消費(fèi)夸動(dòng)機(jī)是指激靈發(fā)消費(fèi)者購(gòu)?qiáng)Z買行為的因經(jīng)素，這種因禽素中既有需殘求的成分，痛也有個(gè)人的送消費(fèi)觀念、沫消費(fèi)習(xí)慣的征成分，還與局消費(fèi)者所處摘的時(shí)代、周顧圍的社會(huì)環(huán)禮境及個(gè)人經(jīng)繡歷等因素有側(cè)關(guān)。消費(fèi)者等的動(dòng)機(jī)實(shí)際鏡上也多種多涼樣，但從我盛國(guó)目前消費(fèi)才者實(shí)力及其原購(gòu)買行為來(lái)物看，可以歸澆納出以下幾禁種主要的購(gòu)巴買動(dòng)機(jī)。言1、實(shí)用型陽(yáng)動(dòng)機(jī)。即消酸費(fèi)者在需求巾引導(dǎo)下在購(gòu)拒買商品時(shí)主孔要出于該商都品對(duì)需求滿斜足的實(shí)用性嗎。持這種動(dòng)落機(jī)的消費(fèi)者柄比較講究實(shí)世惠注重商品府的內(nèi)在質(zhì)量姑和價(jià)格，力束求質(zhì)優(yōu)、價(jià)內(nèi)廉、用途廣擁、使用方便頂，而對(duì)商品慮的外觀、樣歉式、包裝等遍方面要求不數(shù)高。同樣是危買一件皮夾氏克，具有實(shí)套用型動(dòng)面的牽人主要考慮坑其保暖、耐酬用、結(jié)實(shí)兼話而考慮一下港式樣，而不垃像一些持有濕其它動(dòng)機(jī)的干的主要考慮誠(chéng)漂亮、瀟灑座、上檔次。底由于我國(guó)消忙費(fèi)者的收入剝總體上看來(lái)價(jià)水平不甚高窯，故持有前券者這種動(dòng)機(jī)歌的消費(fèi)者為陡數(shù)不少。秋2、求美型夠動(dòng)機(jī)。即在季購(gòu)買商品時(shí)羅出于愛(ài)美的領(lǐng)需求而引發(fā)址的動(dòng)機(jī)。愛(ài)況美之心人皆辮有之，故每坡個(gè)人在特定寺的時(shí)候也都五會(huì)也于愛(ài)美綁動(dòng)機(jī)而促成蝶購(gòu)買行為。俱當(dāng)然持有愛(ài)器美動(dòng)機(jī)的主過(guò)要以年輕人格和婦女為主財(cái)，這些消費(fèi)份者有較強(qiáng)的宋求新、求奇梅、求美的欲推望，對(duì)各類扁新產(chǎn)品和時(shí)的尚商品特別敲有興趣，他井們注重商品違的樣式、色價(jià)彩、外觀及則裝飾功能。轉(zhuǎn)世界服裝市割場(chǎng)為什么如偉此興旺發(fā)達(dá)耍，長(zhǎng)盛不衰軋，并不是許流許多多人迫勻切需要衣服叨來(lái)御寒保暖啦和遮羞，而談是那么多的批愛(ài)美的婦女蹤們花錢所支分撐的，她們瓣十分需要裝媽飾自己，因捎為俗話說(shuō)佛迫靠金裝，人辭靠衣裝。召3、情感型甩動(dòng)機(jī)。即為險(xiǎn)滿足自己的滴某種感情需巖求或感情寄籮托而導(dǎo)致購(gòu)罩買行為的動(dòng)何機(jī)。人皆有問(wèn)感情，喜努乏哀樂(lè)、愛(ài)誰(shuí)宅都有之。心傲情不愉快時(shí)口可能獨(dú)自一栽人去小酒店評(píng)痛飲一