情景表演法在中職《推銷實(shí)務(wù)》中的應(yīng)用

情景表演法在中職《推銷實(shí)務(wù)》中的應(yīng)用【摘要】本文從課程特點(diǎn)、新課程改革以及市場需求三個(gè)方面對情景表演法在課程中的應(yīng)用進(jìn)行了探討和實(shí)踐，證明情景表演法在課程各環(huán)節(jié)教學(xué)中的應(yīng)用可以最大限度地讓學(xué)生參與教學(xué)，提高學(xué)生的應(yīng)變能力和社會適應(yīng)能力。

【關(guān)鍵詞】情景表演法推銷實(shí)務(wù)教學(xué)

現(xiàn)代推銷是推銷員在幫助客戶認(rèn)識和了解商品的基礎(chǔ)上激發(fā)客戶的需求和欲望，引導(dǎo)其產(chǎn)生購買行為的過程?？梢?，現(xiàn)代推銷作為職業(yè)院校的一門實(shí)務(wù)課程，其實(shí)踐性要求很強(qiáng)。學(xué)生不僅要了解商品本身，而且要掌握相應(yīng)的推銷技巧，時(shí)刻抓住客戶的心理變化，能夠激發(fā)其需求和欲望。而目前傳統(tǒng)的教學(xué)方法——課堂講義法，“重傳授、輕參與”，“重課堂、輕現(xiàn)場”，“重分析、輕綜合”，使學(xué)生無法達(dá)到上述要求。《推銷實(shí)務(wù)》的應(yīng)用性特點(diǎn)也并沒有很好地發(fā)揮，學(xué)生的參與性得不到提高，使理論與實(shí)際相脫節(jié)。為了解決這一問題，筆者在《推銷實(shí)務(wù)》的教學(xué)實(shí)踐中運(yùn)用情景表演法，實(shí)現(xiàn)杜威的“從做中學(xué)”，加強(qiáng)《推銷實(shí)務(wù)》的實(shí)踐性。

一情景表演法概述

情景是人與外部事物互動聯(lián)系時(shí)，所感知到的外部事物的景象，是外部事物在人腦中的反映，它具有直觀而形象的特點(diǎn)。情景教學(xué)，是指教師根據(jù)教學(xué)內(nèi)容和要求，充分發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，利用各種媒體創(chuàng)設(shè)出模擬現(xiàn)實(shí)場景的一種互動教學(xué)模式。一般的情景教學(xué)法則是利用情景圖片、情景片段以及情景劇來達(dá)到教學(xué)的目的。其中，情景圖片的展示雖然有很好的視覺效果，但圖片的獲取必須深入推銷一線，比較困難；情景片段的播放雖然比圖片形式更直觀、形象、生動，但拍攝成本高，后期制作難度較大。且上述兩種方式仍然不能提高學(xué)生的參與性。而情景劇表演，學(xué)生可以直接參與到情景中，通過角色扮演，直接獲得情感體驗(yàn)，較前兩種方式都要易于教學(xué)。因此，筆者更重視情景劇的展示，即情景表演法的運(yùn)用。

情景表演是教師根據(jù)課文所提出的任務(wù)，創(chuàng)設(shè)出形象鮮明的動作，再現(xiàn)課文所描繪的情景表象，組織學(xué)生表演，仿制或復(fù)制出事物的狀態(tài)和所處的境況，師生就在此過程中進(jìn)行情景交融的教學(xué)活動。

二情景表演法運(yùn)用的可行性及意義

作為現(xiàn)代教育的代言人，杜威主張教育為當(dāng)下的生活服務(wù)，主張教育即生活，教育也是生長，主張“從做中學(xué)”，在問題中學(xué)習(xí)。但是，現(xiàn)實(shí)的學(xué)校教育由于受到硬件方面的限制，“從做中學(xué)”也受到了較大的阻礙。但是推銷實(shí)務(wù)課程的教學(xué)，由于硬件條件的要求較低，人的因素比較重要，其實(shí)踐性可以通過“情景模擬”實(shí)現(xiàn)學(xué)生的“從做中學(xué)”。其價(jià)值就在于使學(xué)生在思維活動中獲得“有意義的經(jīng)驗(yàn)”，將模糊、疑難、矛盾的情景轉(zhuǎn)化為清晰、確定、和諧的情景。通過情景表演法在推銷實(shí)務(wù)教學(xué)中的運(yùn)用，可實(shí)現(xiàn)如下具體的目的：

1．情景表演法是實(shí)現(xiàn)《推銷實(shí)務(wù)》課程特點(diǎn)的主要途徑

《推銷實(shí)務(wù)》是中職市場營銷專業(yè)及其他經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)的必修課，該課程重在培養(yǎng)學(xué)生良好的推銷職業(yè)能力，具有很強(qiáng)的操作性和實(shí)踐性。而傳統(tǒng)的教學(xué)模式以課堂教學(xué)為主，側(cè)重專業(yè)理論知識的教學(xué)，往往將預(yù)先設(shè)定的較為理想的假設(shè)作為學(xué)習(xí)前提，學(xué)生很少甚至沒有獨(dú)立思考問題和解決問題的空間，培養(yǎng)的學(xué)生缺乏創(chuàng)造性和應(yīng)變能力。情景表演法針對傳統(tǒng)教學(xué)的弊病，通過學(xué)生參與模擬并展現(xiàn)推銷情景，將理論與實(shí)踐相結(jié)合，切實(shí)體現(xiàn)了《推銷實(shí)務(wù)》課程應(yīng)用性質(zhì)的特點(diǎn)。通過情景表演法，學(xué)生可以很好地鍛煉其知識應(yīng)用能力。

2．情景表演法是新課程改革的重要手段

《基礎(chǔ)教育課程改革綱要》指出：“教師在教學(xué)過程中應(yīng)與學(xué)生積極互動，共同發(fā)展，要處理好傳授知識與培養(yǎng)能力的關(guān)系?！币簿褪钦f，新課程改革把教學(xué)過程定位為師生交往，共同發(fā)展的互動過程。在互動的課堂教學(xué)過程中，教師不再是單純的知識傳授者，而是學(xué)生學(xué)習(xí)的合作者、引導(dǎo)者、參與者，學(xué)生也不再是被動的知識接受者，而是新課程的開發(fā)者、研究者和實(shí)踐者。因此，教師要積極創(chuàng)設(shè)能引導(dǎo)學(xué)生主動參與、樂于探究、合作學(xué)習(xí)的教學(xué)環(huán)境。情景表演法強(qiáng)調(diào)學(xué)生的高度參與，其恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用可以促使教師在教學(xué)活動中作為教學(xué)組織者進(jìn)行有效調(diào)控。教師引導(dǎo)學(xué)生的互動行為，注意學(xué)生的反饋信息，并在學(xué)生參與的情景表演中構(gòu)建一個(gè)有序的課堂教學(xué)狀態(tài)。因此，情景表演法可以實(shí)現(xiàn)教學(xué)活動中師生、生生之間的交互性。

3．情景表演法是市場需求的必然結(jié)果

在營銷組織中，團(tuán)隊(duì)精神是一個(gè)組織成長與發(fā)展的靈魂。成功實(shí)施團(tuán)隊(duì)建設(shè)，對于提高企業(yè)市場營銷績效具有根本性的作用。因此，學(xué)生團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)也是課程教學(xué)的重要任務(wù)之一。學(xué)生從情景劇的表演過程中體驗(yàn)合作的過程與成功的喜悅，從而培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神。此外，學(xué)生還要通過自主創(chuàng)設(shè)情景鍛煉自己的語言表達(dá)能力，增加思維與想象力的空間。這對于學(xué)生立足于社會時(shí)的創(chuàng)造能力有極大的提高。

目前，學(xué)校和企業(yè)都面臨著這樣矛盾的情形：企業(yè)急需大量的推銷人才；學(xué)校培養(yǎng)的學(xué)生因沒有工作經(jīng)驗(yàn)被企業(yè)拒之門外。學(xué)校畢竟不是企業(yè)，所以也只有創(chuàng)設(shè)模擬的工作情景讓學(xué)生體驗(yàn)。在情景模擬中，情景表演法則可以使學(xué)生不出校門而獲得相應(yīng)的推銷經(jīng)驗(yàn)。

三情景表演法在課程各環(huán)節(jié)中的應(yīng)用與實(shí)施

1．情景表演法的具體應(yīng)用

推銷準(zhǔn)備階段的情景表演。推銷準(zhǔn)備階段包括了學(xué)生對現(xiàn)代推銷的整體了解、尋找客戶、制定推銷計(jì)劃以及接近客戶的準(zhǔn)備工作。這些準(zhǔn)備工作決定了推銷員給客戶的第一印象，第一印象的好壞直接決定了推銷的成功與否。如讓學(xué)生理解推銷模式的時(shí)候，可以讓學(xué)生按照推銷模式的幾個(gè)步驟進(jìn)行角色扮演，進(jìn)一步理解推銷的經(jīng)典模式。此外，還讓學(xué)生以自己的思路結(jié)合經(jīng)典的推銷模式自主創(chuàng)設(shè)推銷情景，進(jìn)一步形成獨(dú)有的推銷模式。結(jié)合筆者的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)生對推銷模式都有各自獨(dú)有的深入理解。

又如，在制定推銷計(jì)劃的教學(xué)環(huán)節(jié)中，可以讓學(xué)生以小組為單位，自行分配不同的角色，進(jìn)行部門推銷計(jì)劃的編制。學(xué)生依據(jù)推銷計(jì)劃的編制程序分析現(xiàn)狀、確定推銷目標(biāo)、分配推銷任務(wù)以及編制綜合推銷計(jì)劃。由其中若干組進(jìn)行計(jì)劃分享，其他小組進(jìn)行觀察并予以評價(jià)。最后以小組為單位遞交推銷計(jì)劃的報(bào)告書。這樣，學(xué)生體驗(yàn)了教學(xué)計(jì)劃的編制過程，增強(qiáng)了參與性，提高了學(xué)習(xí)的積極性。

推銷溝通階段的情景表演。溝通階段是推銷員真正面對客戶的階段，也是決定推銷成敗最為關(guān)鍵的一個(gè)階段。此階段包括了推銷洽談、處理客戶異議和促成交易等環(huán)節(jié)。每一個(gè)環(huán)節(jié)都可以安排不同的情景劇。如推銷洽談階段可以安排學(xué)生先自己確定角色以及推銷的產(chǎn)品，然后以自己的方式進(jìn)行推銷洽談。其他學(xué)生則仔細(xì)觀察并予以評價(jià)，教師也提出相應(yīng)的建議。最后要求學(xué)生再次進(jìn)行情景表演，并運(yùn)用提問、答復(fù)、傾聽、敘述、報(bào)價(jià)以及說服的相應(yīng)技巧，以加深理解。又如，在促成交易的環(huán)節(jié)中，有11種促成交易的方法，則讓11名學(xué)生分別展現(xiàn)不同的方法，其他學(xué)生可以協(xié)助。

推銷管理階段的情景表演。推銷管理一方面是對客戶關(guān)系的管理，另一方面也是對推銷員的管理。在此階段可以讓全班學(xué)生都嘗試建立客戶檔案，可以選擇班級中若干名同學(xué)作為客戶對象。通過訪問、調(diào)查、記錄等過程搜集相關(guān)信息，填寫客戶資料卡。最后，同學(xué)間相互交換資料卡，轉(zhuǎn)換角色進(jìn)行資料管理。此外，在對推銷員的管理中，也可以讓學(xué)生扮演業(yè)務(wù)主管或培訓(xùn)專員的角色，利用環(huán)境激勵(lì)法、目標(biāo)激勵(lì)法、物質(zhì)激勵(lì)法和精神激勵(lì)法，分別對其他同學(xué)進(jìn)行推銷激勵(lì)工作。

2．情景表演法的實(shí)施

在開展情景表演教學(xué)時(shí)，要將理論還原為實(shí)際的推銷情景，指導(dǎo)學(xué)生在推銷情景中扮演某一特定角色，在身份上實(shí)施認(rèn)同轉(zhuǎn)換，站在不同的角色位置思考推銷問題，提出推銷建議，進(jìn)行推銷決策，承擔(dān)責(zé)任享受效益。在實(shí)施過程中，讓學(xué)生對原理有初步認(rèn)識后再設(shè)置特定情景，讓學(xué)生參與其中加深體驗(yàn)和理解；也可以先設(shè)置特定的推銷情景，讓學(xué)生以已有的經(jīng)驗(yàn)為依據(jù)進(jìn)行情景表演，然后由教師進(jìn)行總結(jié)并引出相應(yīng)的推銷理論。在開展教學(xué)之前，教師應(yīng)先做好情景模擬方案的設(shè)計(jì)，然后再按照方案向?qū)W生下達(dá)模擬任務(wù)，大體可以分為以下四個(gè)階段：

前期準(zhǔn)備階段。這一階段主要是界定情景模擬的目的、素材和環(huán)境。確定情景表演需要用到的理論知識，學(xué)生通過情景表演掌握的理論知識和實(shí)施時(shí)所需的各種物質(zhì)工具，以及情景劇中涉及的角色等。

具體實(shí)施階段。在這一階段主要完成任務(wù)的布置和引導(dǎo)工作。注意分配角色，讓學(xué)生熟悉模擬的情景以及相應(yīng)的應(yīng)對措施。在學(xué)生表演過程中，教師不能打斷學(xué)生的演練，注意控制場上氣氛，對整個(gè)表演過程進(jìn)行監(jiān)控、指導(dǎo)。

學(xué)生評議階段。在學(xué)生表演結(jié)束后先由學(xué)生相互評議，相互鼓勵(lì)，提供協(xié)助。沒有直接參與情景表演的學(xué)生也通過這樣的方式進(jìn)行間接體驗(yàn)。

教師總結(jié)階段。教師要對學(xué)生的表演、理解和評議進(jìn)行理論知識、技能和態(tài)度的講評，肯定成功之處，補(bǔ)充不足的方面。在此階段，教師可根據(jù)情景表演法應(yīng)用的不同方式，或作總結(jié)，或引出原理。如果是引出原理，也可以再回到實(shí)施階段，讓學(xué)生在理解原理的基礎(chǔ)上再次組織情景表演，以加深理解。

四結(jié)束語

總之，情景表演法作為情景模擬教學(xué)法的一種，越來越被大家所重視。它可以最大限度的利用校園資源，讓學(xué)生最大限度的參與教學(xué)，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高參與教學(xué)的積極性。