經(jīng)銷商的開發(fā)和管理

經(jīng)銷商的開發(fā)與管理第一頁，共五十三頁。?

經(jīng)銷商是公司的編外銷售隊伍，他可以提供我們賴以生存和發(fā)展的條件第二頁，共五十三頁。?一、怎樣選擇經(jīng)銷商（天時地利人和）第三頁，共五十三頁。?信譽無信譽度的經(jīng)銷商一定要小心謹(jǐn)慎，考查其信譽度可通過：1、交談；2、直接向用戶了解；3、競爭對手。地理位置1、交通運輸；2、流動人員情況。發(fā)展?jié)摿?、經(jīng)營者的個人素質(zhì)；2、門面及倉庫；3、資金；4、配合程度；5、經(jīng)營狀況。對業(yè)務(wù)員和公司的態(tài)度選擇龍頭老大、老二。

第四頁，共五十三頁。?

二、經(jīng)銷權(quán)的問題第五頁，共五十三頁。?

不要輕易允諾總經(jīng)銷權(quán)1、試銷期；2、用銷量作保證。區(qū)域和銷量掛鉤控制區(qū)域有利于量的上升第六頁，共五十三頁。?

三、空白點及新市場拓展：

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只要有飼養(yǎng)業(yè)生產(chǎn)，就有飼料市場?？瞻c的形成原因：1、觀念及產(chǎn)品的品牌效應(yīng)（推銷公司產(chǎn)品）；2、推銷不力，觀念不對，信息來源有誤；3、無合適的經(jīng)銷商（培養(yǎng)經(jīng)銷商）；4、直接用戶。第八頁，共五十三頁。?

五、建立新點的意義第九頁，共五十三頁。?

沒有永久的客戶，只要永恒的利益。1、做失去客戶的準(zhǔn)備；2、有利于銷量穩(wěn)定上升；3、給其他經(jīng)銷商一定的壓力感。第十頁，共五十三頁。?

六、對于銷量穩(wěn)步不前的經(jīng)銷商第十一頁，共五十三頁。?

1、信心不足（對公司產(chǎn)品信息了解少）；2、精力投入不夠（同時經(jīng)銷幾個廠家產(chǎn)品）；3、經(jīng)銷商經(jīng)驗不足；4、經(jīng)營項目過多（產(chǎn)品擺放位置）；5、利潤微?。ê侠矶▋r）；6、產(chǎn)品在市場上無競爭力；7、直接用戶少（開發(fā)直接用戶）。第十二頁，共五十三頁。?

七、如何折讓運作第十三頁，共五十三頁。?價格是業(yè)務(wù)員的王牌1、客戶分級（折讓和銷量掛鉤）；2、運補一般據(jù)距離運輸方式而定；3、控制產(chǎn)品銷售價格，防止低價傾銷；4、回扣放到月底；5、留有余地。

第十四頁，共五十三頁。?八、為什么回扣、折讓做月底和年終結(jié)算

第十五頁，共五十三頁。?1、有利于拉開檔次，刺激銷售；2、有利于預(yù)測目標(biāo)；3、有利于控制經(jīng)銷商；4、保障經(jīng)銷商的權(quán)益。

第十六頁，共五十三頁。?九、漲價如何處理

第十七頁，共五十三頁。?1、及時把公司漲價信息通知經(jīng)銷商，讓他有心理準(zhǔn)備；2、分析原料行情走勢；3、分析其他廠家價格情況；4、幫助確定銷售價格；5、做好庫存，贏得緩沖時間。

第十八頁，共五十三頁。?十、如何處理欠帳

第十九頁，共五十三頁。?

銷售是學(xué)生，收帳是師傅，欠帳跑客戶原則：現(xiàn)款現(xiàn)貨。1、示弱：自身壓力大；2、飼料銷售依靠良性循懷，公司的運作亦然；3、矛盾轉(zhuǎn)移法；4、制度約束；5、最后一張王牌：送一到兩袋產(chǎn)品。

第二十頁，共五十三頁。?十一、經(jīng)銷商不能接受公司價格時怎么辦

第二十一頁，共五十三頁。?1、一分錢，一分貨（客戶）一分貨，一分錢（公司）2、成本原料+生產(chǎn)+銷售+合理利潤價格產(chǎn)品+價值無形資產(chǎn)3、公司該產(chǎn)品優(yōu)點，能給客戶帶來什么利益4、他地區(qū)經(jīng)銷使用情況5、幫他算好經(jīng)濟帳第二十二頁，共五十三頁。?十二、如何處理經(jīng)銷商的抱怨第二十三頁，共五十三頁。?1、緩沖表示理解和支持，并詳細(xì)詢問，記錄情況。2、分析原因3、處理意見第二十四頁，共五十三頁。?

怎樣幫經(jīng)銷商做好安全庫存量：庫存管理涉及資金周轉(zhuǎn)，品質(zhì)保持，品種結(jié)構(gòu)調(diào)整，退貨問題不可忽視。1、每天檢查庫存；2、設(shè)定一個危險日期與危險量；3、注意保存情況與季節(jié)變化；4、先入為出。第二十五頁，共五十三頁。?

經(jīng)銷商宣傳與促銷第二十六頁，共五十三頁。?

一、如何做產(chǎn)品宣傳：1、旁證法：舉出3—4個真實的使用效果的例子。2、提供經(jīng)銷商或用戶電話。3、帶用戶到實地參加。第二十七頁，共五十三頁。?

二、組織技術(shù)講座：1、有10戶以上用戶使用產(chǎn)品，并且效果不錯。2、選擇時機、地點，最好在學(xué)校。3、聽取客戶意見，并記錄。

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三、如何利用公司的宣傳材料：1、首先自己了解清楚。2、同時了解產(chǎn)品特性。3、分發(fā)經(jīng)銷商和客戶。4、材料要控制數(shù)量，使客戶有一種珍惜感。第二十九頁，共五十三頁。?

四、如何提高公司的形象：1、自身形象。2、言談舉止。3、誠實守信，謹(jǐn)言慎行。4、愛惜公司的產(chǎn)品、資料、名片等。5、不詆毀競爭對手。第三十頁，共五十三頁。?

如何幫助經(jīng)銷商拓展業(yè)務(wù)第三十一頁，共五十三頁。?

一、經(jīng)銷商的發(fā)展階段：1、產(chǎn)品的導(dǎo)入期，得到明確承諾，產(chǎn)品進入市場。2、發(fā)展期滿3—6個月。3、成熟期階段4、衰退期

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第三十二頁，共五十三頁。?

二、產(chǎn)品導(dǎo)入期的工作：1、推銷三步曲。2、請到公司。3、從直接用戶著手。4、指導(dǎo)產(chǎn)品使用，追蹤使用效果。第三十三頁，共五十三頁。?

三、市場發(fā)展期：1、從直接用戶著手。2、經(jīng)銷商同公司的配合。3、設(shè)立分銷點。4、適宜的促銷手段和客情。第三十四頁，共五十三頁。?

四、成熟期靠公司穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，銷售政策及優(yōu)質(zhì)服務(wù)。第三十五頁，共五十三頁。?

五、衰退期：1、重新導(dǎo)入。2、更換產(chǎn)品。3、調(diào)整銷售政策。4、更換經(jīng)銷商。第三十六頁，共五十三頁。?

六、關(guān)心經(jīng)銷商的利潤：1、反對和杜絕暴利（產(chǎn)品的競爭力低）。2、經(jīng)銷商之間在一定區(qū)域壓價銷售（無利潤）。第三十七頁，共五十三頁。?

七、幫助經(jīng)銷商選經(jīng)銷點：1、信譽。2、地理位置。3、發(fā)展?jié)摿Α５谌隧?，共五十三頁?

八、幫助經(jīng)銷商確定批零差價：1、根據(jù)出廠價格決定各相關(guān)價格后，嚴(yán)格執(zhí)行。2、有利于保護各經(jīng)銷點的利益。3、有利于通過價格協(xié)調(diào)各點的競爭。4、減少人情優(yōu)惠。第三十九頁，共五十三頁。?

九、建議經(jīng)銷商減少賒銷：推銷初期，放貸量與銷量成正比關(guān)系，但隨著業(yè)務(wù)的穩(wěn)定，應(yīng)及時回收大部分放貸，如果單靠資金維持，將會增加成本與風(fēng)險，并分散注意力，無助于長遠(yuǎn)利益。第四十頁，共五十三頁。?

十、定期拜訪主要分銷點，直接用戶。你不去的那段時間，就是別的廠家擠進來的最佳時機。

第四十一頁，共五十三頁。?

十一、交通，通訊工具。摩托，電話，傳呼，手機是必備的工具。

第四十二頁，共五十三頁。?十二、當(dāng)經(jīng)銷商感受到人手不夠時，有必要聘請專人協(xié)助銷售，管理（記帳，推銷，追款，進貨——）

第四十三頁，共五十三頁。?

十三、尋找直接用戶在銷售區(qū)內(nèi)選擇4—5家飼養(yǎng)條件較好的專業(yè)戶，有利于新產(chǎn)品的試驗推廣。

第四十四頁，共五十三頁。?

十四、用戶對品質(zhì)的抱怨，應(yīng)到現(xiàn)場查證，而不是推給廠家。第四十五頁，共五十三頁。?十五、如何組織技術(shù)講座：1、選擇時機（時間、地點）；2、讓什么人來聽；3、講什么。

第四十六頁，共五十三頁。?

十六、賣一個廠家的好，還是賣多個廠家的好。第四十七頁，共五十三頁。?

十七、分銷商是否把廠家的服務(wù)素質(zhì)看的比飼料品質(zhì)更重要第四十八頁，共五十三頁。?屯河飼料

賣得更多，賺得更好。不要緬懷過去，不要空想末來，抓住現(xiàn)在，用全力干著。——茅盾第四十九頁，共五十三頁。?屯河飼料

請記住，生活與活著是不同的，前者意味著去體驗，去追求，而后者僅是生命的延續(xù)。

第五十頁，共五十三頁。?屯河飼料

謝謝大家！

第五十一頁，共五十三頁。?通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。2023/5/132023/5/132023/5/13人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。2023/5/132023/5/132023/5/13論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富—身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標(biāo)時，一般是現(xiàn)實主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。2023/5/132023/5/132023/5/13經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。再實踐。2023/5/13世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2023/5/132023/5/13預(yù)防是解決危機的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。13五月2023多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。2023年5月13日在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風(fēng)光絕項，無人能比。溝通是管理的濃縮。2023/5/132023/5/132023/5/13員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。2023/5/132023/5/13發(fā)展和維護他們的家;至于女子呢?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機會。管理是一種嚴(yán)肅的愛。2023/5/132023/5/132023/5/13選擇?選擇這個詞對我來說太奢侈了。沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。2023/5/132023/5/132023/5/13自覺心是進