文菊田老師課件優(yōu)選ppt資料

文菊田老師(lǎoshī)課件第一頁，共109頁。第二頁，共109頁。第三頁，共109頁。第四頁，共109頁。直接(zhíjiē)育成的總監(jiān)原職業(yè)大學老師現人力(rénlì)21252021業(yè)績15481萬吳洪文菊田熊濤原職業(yè)證券操盤手現人力(rénlì)2322021業(yè)績3621萬文群田原職業(yè)內勤現人力1402021業(yè)績2678萬周亞蘭原職業(yè)個體戶現人力1812021業(yè)績1794萬陶文原職業(yè)玻璃廠會計現人力1522021業(yè)績2971萬所轄人力4088人2021業(yè)績46509萬王梅原職業(yè)銀行職員現人力4922021業(yè)績4307萬直轄區(qū)現人力5922021業(yè)績9244萬數據統(tǒng)計：截止2021年12月31日第五頁，共109頁。所轄團隊2021年業(yè)績(yèjì)前10名展示黃霞業(yè)績(yèjì)：2051萬高媛業(yè)績(yèjì)：1098萬何洪濤業(yè)績：889萬謝蓉業(yè)績：555萬熊濤業(yè)績：510萬孫愛平業(yè)績：371萬傅培群業(yè)績：341萬張菊萍業(yè)績：349萬文剛業(yè)績：355萬張麗業(yè)績：444萬第六頁，共109頁。2021年百萬(bǎiwàn)精英合計(héjì)業(yè)績：17533萬合計(héjì)人數：80人合計收入：11136萬第七頁，共109頁。所轄團隊2021年千萬(qiānwàn)以上大單黃霞單件保費5000萬元劉嘉偉單件保費2003萬元熊濤單件保費1466萬元謝家(xièjiā)珍單件保費1043萬元第八頁，共109頁。所轄團隊2021年五百萬以上(yǐshàng)大單黃霞單件保費699萬元王偉單件保費602萬元謝超男單件保費501萬元冉光英單件保費501萬元高媛單件保費500萬元第九頁，共109頁。2021年開門紅個人標保團隊標保百萬人數百萬合計標保238萬14252萬元24人3963萬數據(shùjù)截止第十頁，共109頁。直接(zhíjiē)育成的總監(jiān)原職業(yè)大學老師現人力17832013業(yè)績8445萬吳洪文菊田董維平原職業(yè)工程師現人力8722013業(yè)績2939萬熊濤原職業(yè)證券操盤手現人力1902013業(yè)績1917萬文群田原職業(yè)內勤現人力1252013業(yè)績1690萬周亞蘭原職業(yè)個體戶現人力1512013業(yè)績826萬陶文原職業(yè)玻璃廠會計現人力1362013業(yè)績1688萬所轄人力(rénlì)3870人2021業(yè)績30339萬王梅原職業(yè)銀行職員現人力4892013業(yè)績2086萬直轄區(qū)現人力3022013業(yè)績5742萬第十一頁，共109頁。第十二頁，共109頁。我也曾青春(qīngchūn)第十三頁，共109頁。第十四頁，共109頁。世界上有一種定律叫吸引力定律，你向宇宙要什么，宇宙就給你什么，所以有一種積極的、健康的、催人奮進的、給人力量的、充滿希望的能量，這個能量會促進你快速成功，這就是(jiùshì)“正能量〞。富翁(fùwēng)的遺囑步驟⑦拒絕處理影響高端銷售(xiāoshòu)的要素一、高端客戶(kèhù)定義專業(yè)(zhuānyè)講解第五十一頁，共109頁。第一百零三頁，共109頁。直接(zhíjiē)育成的總監(jiān)學習是創(chuàng)新的根底(gēndǐ)它存在于每個人的生活細節(jié)中，看似不經意，力量卻無比巨大(jùdà)，一旦形成，就會深刻影響著一個人的生活態(tài)度和行為模式，進而影響著我們的命運，左右著我們的人生。E高檔(gāodàng)社區(qū)第二十九頁，共109頁。第七十六頁，共109頁。杰克只好沉溺在酒吧和舞廳。正能量(néngliàng)觀念不對終身(zhōngshēn)受罪甚至影響下一輩第十五頁，共109頁。富翁(fùwēng)的遺囑第十六頁，共109頁。富翁(fùwēng)的遺囑〔1/2〕羅伯特是個大富，大名鼎鼎的電腦高手，而他的兒子杰克是個紈绔子弟，每天在酒吧和舞廳打發(fā)時光。羅伯特不幸得了不治之癥，臨終前給他兒子杰克留下一份遺囑：“我所留下的財富鎖在保險箱里，而開啟保險箱的密碼那么放在電腦里，當你解開電腦程序的密碼之日，便是繼承我的財富之時。如果試圖肢解保險箱，保險箱中的財富會自動化為灰燼“杰克處理好他父親的后事后，便請來他父親生前最信任的助手莫拉德，希望他能幫助自己解開電腦程序密碼?？赡抡f〞你父親是電腦奇才，要解開密碼我做不到?！敖芸舜λ窍氲玫揭还P報酬，于是承諾只要解開密碼，就拿出財富的10%做為報酬。結果一個月過去后，依然毫無進展。于是莫拉德辭別了杰克，請他另請高明。杰克只好沉溺在酒吧和舞廳。日子一天天過去了，他口袋的錢越來越少，他開始感到了生存危機。他的一位朋友說：〞你父親給你留下了一大筆財富，你有什么可愁得呢？“他對朋友說〞解不開密碼，縱然有一筆財富也是水中月，鏡中花！“那位朋友神秘(shénmì)的說，可以給他介紹一位非常高明的電腦黑客，但必須拿出20%做報酬。杰克同意了請黑客幫助，并簽了合同，結果一個月過去后，已讓無法翻開密碼。最后，黑客不辭而別，臨走留下一張紙條：〞看來你父親這筆財產，只有上帝才有方法拿到了！

第十七頁，共109頁。杰克看過紙條后，生氣地拍著桌子說：〞我父親也是一個腦袋，兩只眼睛，他不是神是人，我一定要親手解開他設置的密碼！〞從此，杰克從根本的電腦知識入手，啃下了一本又一本深奧的電腦書，然后他又去幾家有名的大學，請教著名的電腦博士。經過長達兩年的攻關，杰克就象遠征一樣，穿過遮天蔽日的原始森林，走過荒無人煙的沙漠、渡過洶涌奔騰的江河，爬過亂石縱橫的山巒……然而卻沒有找到他夢寐以求的〞寶貝〞杰克似乎就要失望了,又努力尋找了幾天,他終于在電腦屏幕上發(fā)現了父親留下的一張畫.仔細一看,畫得是氣勢磅礴的大山,山石嶙峋\危崖高聳,而山頂上卻是流云走霧,碧流環(huán)繞,奇花異草,好一派仙境.杰克知道父親要告訴他的是:無限風光在險峰,努力攀登吧!杰克得到畫境的鼓勵,生出勇氣和信心(xìnxīn).他夜以繼日,廢寢忘食,又經過長達一年的努力,終于破解了父親的密碼.他用這個密碼翻開了保險箱,然而保險箱除了一張紙條外空無一物.紙條上寫著:恭喜你繼承了我的終生財富,金錢不過是一個數字而已,在知識經濟時代它不能代表一個人終生的財富,只有知識才是.我所賺到的金錢,已在有生之年悄悄捐獻給了需要救助的人們,留給你的只是不斷學習和不怕挫折、不斷開拓的精神，這便是一生享用不盡的財富。杰克終于明白了父親的良苦用心，后來，他也像父親一樣，憑借自己淵博的知識與永不言敗的精神，成為了互聯(lián)網時代叱咤風云的英才。富翁(fùwēng)的遺囑〔2/2〕第十八頁，共109頁。富翁的遺囑(yízhǔ)——對財富的不同理解常人理解的財富金錢(jīnqián)父親理解的財富觀念第十九頁，共109頁。是經過常年累月的不斷積淀，自然而然形成的一種無意識的形態(tài)。它存在于每個人的生活細節(jié)中，看似不經意，力量卻無比巨大(jùdà)，一旦形成，就會深刻影響著一個人的生活態(tài)度和行為模式，進而影響著我們的命運，左右著我們的人生。觀念(guānniàn)——第二十頁，共109頁。高媛的故事(gùshì)——時間參加高產會次數件數（件）業(yè)績（萬元）2012年52次43312013年一季度16次411078改變自己(zìjǐ)的觀念和行為，結果就會發(fā)生根本性的改變第二十一頁，共109頁。觀念決定行為行為決定習慣(xíguàn)習慣(xíguàn)決定性格性格決定命運第二十二頁，共109頁。成功人士管理首選——管好自己(zìjǐ)的思想和觀念卓越團隊管理首選——管好自己(zìjǐ)團隊的價值觀第二十三頁，共109頁。第二十四頁，共109頁。一、高端客戶(kèhù)定義所交保費是平均保費的10倍以上所購保額是平均保額的10倍以上保險(bǎoxiǎn)需求是平均需求的10倍以上第二十五頁，共109頁。二、高端業(yè)務人員的定義(dìngyì)能夠長期(chángqī)重復持續(xù)銷售大額保單的業(yè)務人員才稱之為高端業(yè)務人員第二十六頁，共109頁。入司時間(shíjiān)：2007年入司時間(shíjiān)：2021年熊清儼劉湘第二十七頁，共109頁。第二十八頁，共109頁。影響高端銷售(xiāoshòu)的要素①主顧(zhǔgù)開拓②客戶經營③客戶需求第二十九頁，共109頁。用一種有系統(tǒng)的方法來決定該跟誰接觸(jiēchù)，尋找符合條件的銷售對象。百度(bǎidù)詞條——準主顧(zhǔgù)是營銷員最大的資產，是營銷員賴以生存得以開展的根底。是一個持續(xù)性的工作，是推銷流程中的重要環(huán)節(jié)。主顧開拓第三十頁，共109頁。主顧開拓兩個(liǎnɡɡè)要素觀念(guānniàn)方法(fāngfǎ)第三十一頁，共109頁。觀念(guānniàn)第三十二頁，共109頁。成功(chénggōng)是什么？成功就是逐步實現有價值(jiàzhí)的理想，得到你想要的結果。第三十三頁，共109頁。成功需要得到很多人的支持。成功是一個團體(tuántǐ)的成功，而非僅僅屬于個人。所以成功者都喜歡交朋結友并往往能得到很多人的認同。第三十四頁，共109頁。主顧(zhǔgù)開拓交朋結友第三十五頁，共109頁。交朋結友是一種生活(shēnghuó)方式，也是一種工作狀態(tài)。交朋結友是壽險營銷(yínɡxiāo)的第一環(huán)節(jié)，是我們生活方便，工作輕松的保證！第三十六頁，共109頁。其樂融融(qílèrónɡrónɡ)的“餃子宴〞第三十七頁，共109頁。文式特色(tèsè)宴第三十八頁，共109頁。方法(fāngfǎ)第三十九頁，共109頁。讓人融入狼群的有效(yǒuxiào)方法？思考(sīkǎo)第四十頁，共109頁。狼靠氣味分辨(fēnbiàn)同伴人靠思維選擇朋友建立(jiànlì)與高端客戶一致的思維方式和好惡觀才能真正走進高端第四十一頁，共109頁。A緣故(yuángù)在過去的生活中，已經(yǐjing)認識的人第四十二頁，共109頁。B轉介紹(jièshào)通過中間人介紹，結識其他與中間人有相同特質的人的主顧(zhǔgù)開拓方式。第四十三頁，共109頁。C隨緣(suíyuán)拜訪在日常生活中，主動與陌生人進行交流，收集客戶信息、取得下次見面時機的主顧開拓(kāituò)方式。第四十四頁，共109頁。D培訓班通過參加某個培訓班的學習，認識一群(yīqún)有相同特質的同學，取得同學或老師的聯(lián)系方式第四十五頁，共109頁。E高檔(gāodàng)社區(qū)通過(tōngguò)對集中居住在同一個高檔社區(qū)的住戶提供效勞，收集住戶信息。第四十六頁，共109頁。結論(jiélùn)業(yè)務人員要持續(xù)不斷地擁有高端準客戶，必須要學會多樣化的交朋結友的方式，并且精通于某一方式。否那么(nàme)就不可能成為高端銷售人員。第四十七頁，共109頁。高端客戶(kèhù)的經營高端客戶(kèhù)的分類高端客戶(kèhù)的經營第四十八頁，共109頁。高端客戶(kèhù)的分類奮斗(fèndòu)型居家(jūjiā)型知識型第四十九頁，共109頁。奮斗(fèndòu)型特點：跟隨改革開放的大潮，把握住了機遇，從而(cóngér)獲取財富。第五十頁，共109頁。特點：成功人士的配偶，長期高品質的家庭生活。具有固定的生活方式和成熟的思維模式(móshì)，掌握了較多財富。居家(jūjiā)型第五十一頁，共109頁。特點：接受(jiēshòu)過高等教育，思維嚴謹縝密，理性做事，有自己的慣性邏輯和判斷標準。知識型第五十二頁，共109頁。結論(jiélùn)不同類型(lèixíng)、不同背景、不同經歷的客戶的需求和愛好以及行為偏好各有不同.經營客戶時應投其所好！第五十三頁，共109頁。要素(yàosù)1——外表得體好的形象不僅可以讓人變得自信，更可以影響別人對你的認識。因為當一個人對你的內在不太了解(liǎojiě)的時候，言談舉止，服裝外貌等一些外在的表現就成了他們判斷你的唯一標準。高端客戶(kèhù)的經營第五十四頁，共109頁。要素(yàosù)2——踏實勤奮勤奮是一種態(tài)度，更是一種能力。人與人之間唯一平等的就是都能擁有勤奮的狀態(tài)(zhuàngtài)。所有擁有財富的人都具備勤奮的特質。因此，勤奮是我們走入高端、成為高端的根本橋梁。第五十五頁，共109頁。“我所在的班級每周六早上8點半開始上課。最初的一個月，我每次都匆匆忙忙踩著點進教室，心中帶著焦急和不安，可是每次進了教室后我都很得意，因為準時的學生不超過20個，我總是屬于那群準時的少數者，大多數人都是9點后才來。后來我漸漸適應了，能夠提前6、7分鐘到課堂，可是我發(fā)現全班50多個學生，能按時上課的學生卻更少了，只有10個人左右。有個男同學讓我印象深刻，因為他是班上最早到的學生，可是他說他僅僅提前15分而已(éryǐ)。上了三個月課后，我更得意了，因為我發(fā)現不遲到不早退，每周都堅持來上課的學生缺乏10人，而我卻是其中之一。換句話說，三個月來，全班50多個人，有40多個人做不到每周按時上課，按時下課。這個發(fā)現令我大吃一驚。假設這是個課堂紀律的比賽，你只要做到每周按時上下課，就能打敗其他40位競爭者了。〞一個關于(guānyú)勤奮的故事第五十六頁，共109頁。很多人一直以為自己與他人拼的是天賦，什么刻苦奮斗，什么拼命學霸，其實拼的只是一點點認真，一點點細節(jié)，一點點本分，一點點勤奮而已。在你的周圍，懶漢實在太多，你只要做到根本的勤奮，就可以成功了；在你的世界(shìjiè)里，大多數人都是盲人，你只要有一只眼睛，就有資格稱王了。第五十七頁，共109頁。?以大多數人的努力程度，還根本(gēnběn)輪不到去拼天賦?第五十八頁，共109頁。2021年全年(quánnián)業(yè)績109.3萬24件件均標保：4.7萬最大保單：23萬團隊人力34人團隊業(yè)績632萬案例(ànlì)李曉艷高級(gāojí)經理第五十九頁，共109頁。保險工作是一份平凡而重要的工作，有其根本(gēnběn)的標準和要求第六十頁，共109頁。要素(yàosù)3——待人熱情熱情的本質是主動(zhǔdòng)幫助周遭的人，熱情的根本是勇于承擔責任。愿意幫助別人的人也同樣受到別人的尊重。我能為你做什么？第六十一頁，共109頁。案例(ànlì)設計師的故事(gùshì)第六十二頁，共109頁。要素(yàosù)4——好學有趣積極學習，充實內涵。人都對自己未知領域的事物保有(bǎoyǒu)興趣，所以，在不同的時間段總是帶給客戶不一樣的事物和資訊是征服客戶的良好途徑之一。第六十三頁，共109頁。知識(zhīshi)是最好的禮物培訓是最大的福利學習是創(chuàng)新的根底(gēndǐ)創(chuàng)新是學習的翅膀第六十四頁，共109頁。第六十五頁，共109頁。第六十六頁，共109頁。第六十七頁，共109頁。第六十八頁，共109頁。第六十九頁，共109頁。第七十頁，共109頁。第七十一頁，共109頁。第七十二頁，共109頁。第七十三頁，共109頁。第七十四頁，共109頁。客戶開拓能力的上下取決于個人(gèrén)內涵的多少第七十五頁，共109頁。5.正能量(néngliàng)積極(jījí)、正面、陽光、大氣、感恩。這個世界人人都想彼此相處愉快，往往大客戶更是具有高度和全局觀，所以更加不喜歡接觸對象斤斤計較。并且成功的人一定感恩。第七十六頁，共109頁。正能量(néngliàng)人就是(jiùshì)一個磁體，宇宙就是(jiùshì)一個磁場。世界上有一種定律叫吸引力定律，你向宇宙要什么，宇宙就給你什么，所以有一種積極的、健康的、催人奮進的、給人力量的、充滿希望的能量，這個能量會促進你快速成功，這就是(jiùshì)“正能量〞。第七十七頁，共109頁。6.嚴謹(yánjǐn)細致細致嚴謹的工作態(tài)度有助于短暫接觸客戶(kèhù)中搜集客戶(kèhù)的信息，是提升后續(xù)效勞質量的關鍵點。第七十八頁，共109頁。7.專業(yè)(zhuānyè)專業(yè)源于平時的積累，壽險營銷中與客戶交流(jiāoliú)的本質就是專業(yè)，全面了解自己所從事的行業(yè)相關知識，做到無所不知，無所不能。才能真正打動客戶，建立高度的信任。第七十九頁，共109頁。收集客戶的信息發(fā)現客戶的需求啟發(fā)客戶的興趣(xìngqù)運用個性化的銷售流程提高簽單效率專業(yè)(zhuānyè)的技能第八十頁，共109頁。專業(yè)的技能—收集客戶(kèhù)的信息年齡學歷職業(yè)(zhíyè)愛好家庭(jiātíng)背景保障情況收入情況第八十一頁，共109頁。專業(yè)的技能(jìnéng)—發(fā)現客戶的需求保障需求投資(tóuzī)需求財富傳承需求圍繞三個客戶根本的核心需求點，找準需求，找到與之匹配(pǐpèi)的產品，從而打動客戶第八十二頁，共109頁。專業(yè)(zhuānyè)的技能—啟發(fā)客戶的興趣在與客戶的交流中詳盡描述(miáoshù)產品解決的問題提供的方便第八十三頁，共109頁。專業(yè)(zhuānyè)講解梳理標準化的銷售流程是提升銷售技能(jìnéng)的關鍵。第八十四頁，共109頁。專業(yè)化銷售流程(liúchéng)⑦步驟約訪應酬贊美開門切入主題(zhǔtí)講解產品講解促成(cùchéng)拒絕處理第八十五頁，共109頁。簡單直接，快速(kuàisù)獲取見面時機目的(mùdì):與時令(shílìng)、節(jié)日等相匹配里不講保險要點:步驟①約訪第八十六頁，共109頁。目的(mùdì):讓客戶(kèhù)快樂與放松，獲得繼續(xù)交流和收集信息的時機。要點(yàodiǎn):贊美客戶在意的人贊美客戶的長處和愛好發(fā)現客戶優(yōu)點，多贊美內在引用對方的語錄引發(fā)共同的美好記憶發(fā)自內心，自然而然盡量在5分鐘內結束約訪步驟②應酬贊美第八十七頁，共109頁。目的(mùdì)：通過對相關專業(yè)信息的講解，確認客戶的真實需求，建立(jiànlì)共識，自然的切入保險產品的話題。由開門切入的話題引出保險，讓客戶(kèhù)愿意接受；自然、恰當，正面積極要點:步驟④

主題講解第八十八頁，共109頁。目的(mùdì)：讓客戶對產品有較全面的認識，根本(gēnběn)知曉產品的優(yōu)點和功能。要點(yàodiǎn)：清晰、簡單講解產品形態(tài)產品利益演示產品優(yōu)勢、賣點講解步驟⑤

產品介紹第八十九頁，共109頁。目的(mùdì)：鼓勵客戶(kèhù)作出購置決定。要點(yàodiǎn)：立即促成；必要時，強勢促成。步驟⑥

促成第九十頁，共109頁。目的(mùdì)：要點(yàodiǎn)：自信再次簡單分析(fēnxī)產品賣點處理完拒絕問題后，再次促成消除客戶顧慮，排除異議，順利銷售保單。步驟⑦

拒絕處理第九十一頁，共109頁。高端客戶需求旺盛，要求(yāoqiú)極高；做好高端效勞與高端需求的匹配是走入高端的必要條件！第九十二頁，共109頁。第九十三頁，共109頁。保障(bǎozhàng)投資(tóuzī)資產(zīchǎn)規(guī)劃壽險的功能與意義第九十四頁，共109頁。對保險必須有個正確(zhèngquè)的認知保險是資產第九十五頁，共109頁。“資產(zīchǎn)保險〞概念第九十六頁，共109頁?！百Y產保險〞帶給客戶的四大(sìdà)好處〔1/2〕1、為客戶家庭(jiātíng)留資產2、務實理財理財需要一切從實際出發(fā)，這個人人都可以做得到，風險為零，所以它是務實理財的工具。錢多的人可以多買點，錢少的人可以少買點。第九十七頁，共109頁。3、財富(cáifù)傳承威脅財富(cáifù)傳承的七個殺手。第一個是債務，第二個是稅收，第三個是婚姻風險，第四個是揮霍，第五個是法律風險,第六個是經營風險,第七