某小區(qū)營銷策劃案

九峰小區(qū)社區(qū)商業(yè)營銷報告1第一頁，共一百零四頁。一、公司介紹二、市場分析三、項目分析四、市場定位五、營銷策略六、招商策略七、二期建議八、合作模式報告結(jié)構(gòu)2第二頁，共一百零四頁。

凌立地產(chǎn)介紹1.公司介紹及資源優(yōu)勢1）.凌立公司歷史長沙凌立地產(chǎn)顧問有限公司前身為溫州遠大房產(chǎn)營銷有限公司以及義烏遠大全程房產(chǎn)營銷有限公司，是一家以房地產(chǎn)代理銷售、營銷策劃為主要業(yè)務(wù)的地產(chǎn)運營公司，同時也是浙江首家由房產(chǎn)運營界專家組合而成的顧問團隊。團隊聚集了房產(chǎn)營銷、城建規(guī)劃、市場調(diào)查、行業(yè)分析、經(jīng)濟預(yù)測、財務(wù)運營等領(lǐng)域的專家，以及社會傳播、品牌管理、策略創(chuàng)意、公共關(guān)系、計算機等各個領(lǐng)域的優(yōu)秀人才，以年銷集額逾億元的戰(zhàn)績經(jīng)驗，為房地產(chǎn)投資商、開發(fā)商提供具有操作可持續(xù)性的運營服務(wù)機構(gòu)。3第三頁，共一百零四頁。1.公司介紹及資源優(yōu)勢2）.凌立公司服務(wù)范圍4第四頁，共一百零四頁。1.公司介紹及資源優(yōu)勢3）.凌立公司更龐大的客戶資源體系房地產(chǎn)營銷已經(jīng)進入“以客戶為導(dǎo)向”的全新時代，在全國擁有30萬名購房需求會員的易居會，提供海量的客戶信息，不但可以運用于客戶需求研究，更能為二次置業(yè)直接提供目標客源。長達6年的客戶服務(wù)經(jīng)驗，成熟的管理運營機制，令凌立地產(chǎn)不僅是購房客戶的置業(yè)投資顧問，更成為開發(fā)商與客戶之間的有效橋梁。我公司有長沙市上萬個投資客戶資源。另外，我們公司在浙江地區(qū)成立多年，學(xué)習(xí)吸收了許多沿海地區(qū)的先進經(jīng)驗。并在浙江地區(qū)有雄厚的人脈和投資客戶資源，在適當時機我們將突出這一優(yōu)勢。5第五頁，共一百零四頁。1.公司介紹及資源優(yōu)勢4）.凌立公司——中國商業(yè)地產(chǎn)聯(lián)盟CCEA會員單位凌立地產(chǎn)于2005年加入中國商業(yè)地產(chǎn)聯(lián)盟，中國商業(yè)地產(chǎn)聯(lián)盟由中國城市商業(yè)網(wǎng)點建設(shè)管理聯(lián)合會聯(lián)合相關(guān)機構(gòu)與2003年共同發(fā)起組建，為聯(lián)合會會員企業(yè)提供商業(yè)增值服務(wù)。6第六頁，共一百零四頁。1.公司介紹及資源優(yōu)勢5）.凌立公司商業(yè)網(wǎng)絡(luò)及渠道優(yōu)勢中國城市商業(yè)網(wǎng)點建設(shè)管理聯(lián)合會由全國大中城市政府系統(tǒng)的商業(yè)網(wǎng)點管理辦公室發(fā)起組建，擁有會員單位400余家，會員單位主要包括商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商、商業(yè)企業(yè)、商業(yè)街、招商顧問公司、建筑設(shè)計機構(gòu)、投資基金等，知名的會員有萬達、順馳、招商地產(chǎn)、百勝餐飲集團、洲際酒店管理集團、百聯(lián)、國美電器、時代華納、百思買、仲量聯(lián)行、聯(lián)華信托等。凌立地產(chǎn)，長達6年的商業(yè)地產(chǎn)服務(wù)經(jīng)驗，擁有豐富的商業(yè)招商渠道，憑借中國商業(yè)地產(chǎn)聯(lián)盟龐大的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)資源，能高效優(yōu)質(zhì)的為客戶提供商業(yè)策劃及大型商業(yè)品牌招商。7第七頁，共一百零四頁。1.公司介紹及資源優(yōu)勢6）.無需廣告投入及超強的市場應(yīng)變能力我們的信心建立在優(yōu)秀的執(zhí)行力上。從浙江開始我司一慣秉承吃苦耐勞的精神，積極努力的開拓市場，并充分發(fā)揮員工全部主觀能動性。在不投入廣告的情況下，我們依然可以依靠陌生拜訪、電話拜訪、上門發(fā)單等行銷的手段來完成銷售目標。根據(jù)市場變化，積極改變營銷策略發(fā)能力。我們具有在實際工作中發(fā)現(xiàn)問題，并針對問題找到解決問題方法的本領(lǐng)。銷售策略會根據(jù)市場的變化而變化，從而化被動為主動。8第八頁，共一百零四頁。2.公司操盤項目介紹1）.我們曾經(jīng)成功操作的案例——北京·晶都國際操盤介紹：北京·晶都國際項目位于北京東四環(huán)與五環(huán)之間的酒仙橋附近，屬于大使館區(qū)域，委托北京建國飯店進行管理，采用的是由建國飯店收取一定比例費用的管理費用的形式進行運營管理。項目于2004年9月19日開盤，由于開盤之前，酒仙橋周邊何喬麗晶，樂成國際等多個國內(nèi)知名項目集中這一區(qū)域同時開盤銷售，競爭異常激烈，開盤均價不到7000元/㎡也遇到了很大的銷售阻力，我司臨危受命，接受了全程營銷的委托，多次赴京考察后提煉項目精華點重新策劃，在當時浙江投資客只熱衷于投資上海和杭州的情況下，第一次在浙江引進北京項目在異地銷售，轉(zhuǎn)戰(zhàn)溫州，溫嶺，路橋，椒江，麗水，金華，義烏等地營銷，并一舉取得了成功，之后當時北京的許多高端項目聞訊在浙江紛至沓來。9第九頁，共一百零四頁。2.公司操盤項目介紹1）.我們曾經(jīng)成功操作的案例——北京·晶都國際1.在浙江比在北京賣得貴。剛到溫州，我們的價格就開始上漲，從開始的均價7000元/㎡賣到均價10000元/㎡。而且一直都是我公司催促北京方面和我們這邊同步上漲。2.在浙江比在北京當?shù)刭u得多。從2004年11月到2005年11月的一年代理合同期限內(nèi)，我公司在浙江地區(qū)，一共銷售了2個億，占了北京·晶都國際總銷售額的五分之三。3.無廣告支持情況下組織過一批團124人包機到北京看房的記錄。由于我司營銷措施得力，執(zhí)行力度得當。在整個地區(qū)形成了熱銷的場面。多次被溫州房地局，溫州晚報，溫州商報評選為“最暢銷的外地樓盤”。創(chuàng)造三大銷售奇跡：10第十頁，共一百零四頁。2.公司操盤項目介紹2）.我們曾經(jīng)成功操作的案例——杭州·凡爾頓世紀廣場操盤介紹：2006年07月位于拱墅區(qū)的14號地塊經(jīng)過27輪的競價出讓。凡爾頓置業(yè)（杭州）有限公司以3.15億元的價格將其買下，這一地塊的樓面價格為2416.42元/平米。項目位于杭州市北部拱墅區(qū)汽車貿(mào)易區(qū)中心地塊，南臨育苗路，西臨杭行路與杭州國際會展中心，東面與浙江瑞浩汽車有限公司地塊相鄰。凡爾頓世紀廣場規(guī)劃用地面積達到13063平方米，總建筑面積有92238平方米，其中地上65315平方米，地下26923平方米。主樓的總高度有85.5米，共23層。11第十一頁，共一百零四頁。2.公司操盤項目介紹2）.我們曾經(jīng)成功操作的案例——杭州·凡爾頓世紀廣場創(chuàng)義烏市銷售神話：

2006年11月浙江凡爾頓置業(yè)董事長駱金星先生，到義烏找到我公司談合作事宜。凡爾頓置業(yè)有限公司因為高價拍地后導(dǎo)致現(xiàn)金流出現(xiàn)了困難，期望我公司能夠從營銷的方面解決其資金困難。經(jīng)我公司策劃包裝，將其定位為“五星級產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店”，一個月時間內(nèi)完成全部策劃和推廣工作，2006年12月18日在五證不齊的情況下開盤，早上5點營銷中心就排起了長隊，8：18分開盤營銷中心人山人海。第三天價格上漲到11000元/每平米，第七天就達到銷售目標停止銷售。七天共計收到首付款4500萬元，總計銷售18000萬，在整個義烏市造成轟動效應(yīng)。12第十二頁，共一百零四頁。2.公司操盤項目介紹3）.我們曾經(jīng)成功操作的案例——南門口嘉將帥城操盤介紹：項目位于長郡中學(xué)學(xué)校門口東側(cè)，是由長郡教育集團出地，湖南金辰科技有限公司出資，長大集團聯(lián)合建設(shè)的。校方將大樓的50年使用權(quán)給金辰科技有限公司做為回報。由于該地是教育劃撥用地，不能辦理產(chǎn)權(quán)證，金辰科技有限公司擁有的也只是50年使用權(quán)，加之之前合作的代理公司對項目策劃和定位出現(xiàn)偏差，采取坐銷的方式導(dǎo)致在近10個月時間內(nèi)只回籠了四百萬元資金，開發(fā)商當時無法回籠資金，導(dǎo)致施工后拖欠多方款項，幾乎處于停工階段。13第十三頁，共一百零四頁。2.公司操盤項目介紹3）.我們曾經(jīng)成功操作的案例——南門口嘉將帥城臨危受命，力挽狂瀾：我司臨危救盤，運用多年操作商業(yè)樓盤的嫻熟經(jīng)驗在短期內(nèi)經(jīng)過全盤重新策劃，建議金辰科技有限公司以出售經(jīng)營權(quán)的形式進行銷售，避開沒有產(chǎn)權(quán)這一致命弱點，同時招商先行，運用公司自有資源進行定向招商。眾所周知去年是長沙房地產(chǎn)最慘淡最觀望的一年，面對無產(chǎn)權(quán)，不能按揭，項目特殊情況亦不能做任何宣傳的情況，在盛夏南門口全面施工封路以及開發(fā)商資金告急的情況下進場第7天全部完成項目重新策劃和推廣，在沒有任何時間做客戶積累的情況下即開盤，我們面對困難勇往直前，采取在浙江多年得心應(yīng)手的非常規(guī)的銷售方法，一個月內(nèi)連續(xù)三次小開盤，在短短兩個月時間內(nèi)便創(chuàng)造了回款兩千萬的銷售奇跡，半年內(nèi)超額完成開發(fā)商的回款要求，26000平米全部銷售招商完畢，我司代理銷售全部清盤！14第十四頁，共一百零四頁。2.公司操盤項目介紹4）.我們曾經(jīng)成功操作的案例——商業(yè)廣場類

萬達商業(yè)廣場華奧中心崇光百貨15第十五頁，共一百零四頁。2.公司操盤項目介紹5）.我們曾經(jīng)成功操作的案例——住宅園區(qū)類金色港灣家園天元.濱江國際威尼斯花園16第十六頁，共一百零四頁。2.公司操盤項目介紹6）.我們曾經(jīng)成功操作的案例——寫字樓類海河之子時代奧城17第十七頁，共一百零四頁。商業(yè)市場分析1、長沙商業(yè)地產(chǎn)分析2、調(diào)研區(qū)域界定3、區(qū)域消費特征4、區(qū)域商業(yè)市場概況5、區(qū)域社區(qū)商業(yè)重點項目介紹6、區(qū)域商業(yè)市場總結(jié)18第十八頁，共一百零四頁。上世紀八九十年代，“五虎斗長沙”的濃濃硝煙已隨風而逝，隨著城市日新月異、新型商業(yè)業(yè)態(tài)紛紛涌現(xiàn)、商業(yè)投資主體不斷入駐，新的商業(yè)布局正在形成。五一、東塘等傳統(tǒng)商圈的不斷完善飽和，紅星、星沙、觀沙嶺等新商圈已經(jīng)破殼而出，大托、黎托等規(guī)劃商圈正加速孵化，長沙已進入多商圈時代。長沙消費規(guī)模也不斷擴大。2008年長沙市實現(xiàn)社會消費品零售總額1273.87億元，同比增長22.8%，在26個省會城市中排名第9；在中部6個省會城市中位居第二。長沙不僅消費能力強，而且消費習(xí)慣前衛(wèi)時尚，打造出了全國著名的消費品牌，如長沙歌廳文化、田漢大劇院、黃興南路步行商業(yè)街、解放西路酒吧娛樂生活圈等都享譽全國。長沙商業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀19第十九頁，共一百零四頁。新型商圈：星沙商業(yè)副中心撈霞商業(yè)中心望城坡商業(yè)中心觀沙嶺商業(yè)中心馬坡嶺商業(yè)中心黎托商業(yè)中心紅星商業(yè)中心大托商業(yè)中心·本案長沙商圈現(xiàn)狀圖一個市級中心兩個市級副中心十個區(qū)級中心傳統(tǒng)商圈：五一廣場商業(yè)中心伍家?guī)X商業(yè)中心火車站商業(yè)中心東塘商業(yè)中心榮灣鎮(zhèn)商業(yè)中心20第二十頁，共一百零四頁。長沙商業(yè)地產(chǎn)整體發(fā)展趨勢社會零售及消費增長迅速整體商業(yè)環(huán)境趨好大交通、大拆遷、大建設(shè)商業(yè)地產(chǎn)硬件升級省政府南移城市化進程加速催生商業(yè)多中心格局住宅地產(chǎn)配套需求社區(qū)商業(yè)蓬勃發(fā)展傳統(tǒng)單一中心商業(yè)格局已逐步打破；新商業(yè)格局正在形成；新興業(yè)態(tài)和升級業(yè)態(tài)存在巨大發(fā)展空間。21第二十一頁，共一百零四頁。調(diào)研范圍界定調(diào)研區(qū)域界定:天心生態(tài)新城（北到南二環(huán)，南到南三環(huán)；東到韶山南路，西至湘江）調(diào)研樣本確定：

BOBO天下城、標志·長沙商務(wù)中心、中信新城、標志·浪漫滿屋、山水庭院、歐洲城、生活藝術(shù)城、白沙世紀家園、保利花園、鄱陽小區(qū)、天城·湖光山色22第二十二頁，共一百零四頁。區(qū)域消費特征區(qū)域消費人口:

區(qū)域內(nèi)聚集著20多個樓盤項目，總建筑面積超過450萬平方米，常住人口超過10萬人。

區(qū)域消費人群年齡：區(qū)域內(nèi)現(xiàn)代家庭尤其是公務(wù)員家庭增多，年齡集中在25-55歲之間。區(qū)域消費人群層次:隨著省政府的南遷，區(qū)域眾多中高檔次樓盤的推出，區(qū)域?qū)⑿略?0萬以上具有相當購買力的業(yè)主，大部分是公務(wù)員人群，屬于社會中堅力量，區(qū)域消費力強。23第二十三頁，共一百零四頁。區(qū)域商業(yè)項目概況物業(yè)名稱物業(yè)地址物業(yè)類別規(guī)模(㎡)商業(yè)面積(㎡)銷售價格開盤時間營業(yè)時間標志·長沙商務(wù)中心天心區(qū)湘府路商業(yè)、寫字樓、住宅1121742000026800-3800007-10-2009年下半年BOBO天下城芙蓉南路368號寫字樓、商鋪、住宅20萬32000/06-9-3008-12-6中信新城芙蓉路與韶山南路交會處商業(yè)、寫字樓、住宅224萬21萬1900008-5-1/區(qū)域商業(yè)供給類型：由于該區(qū)域是中央政務(wù)區(qū),也是長株潭融城的前沿,城市主干道芙蓉路縱貫?zāi)媳?區(qū)域綜合類大型商業(yè)少,商業(yè)類型主要是社區(qū)商業(yè)和寫字樓。區(qū)域商業(yè)供給總量：目前區(qū)域商業(yè)市場供給可調(diào)研到總量已達36萬㎡。區(qū)域商業(yè)供給時間：區(qū)域商業(yè)供給多為近兩年供給,未來兩年內(nèi)隨著住宅的投入使用,區(qū)域商業(yè)供給將呈現(xiàn)集中供給。24第二十四頁，共一百零四頁。區(qū)域社區(qū)商業(yè)重點項目介紹選取樣本類型選取項目區(qū)域內(nèi)在售項目商業(yè)底商標志·浪漫滿屋山水庭院歐洲城生活藝術(shù)城白沙世紀家園保利花園鄱陽小區(qū)天城·湖光山色25第二十五頁，共一百零四頁。區(qū)域社區(qū)商業(yè)重點項目介紹項目名稱位置小區(qū)規(guī)模商鋪規(guī)模銷售方式售價(元/㎡)租金(元/㎡/月)層高分割面積(㎡)業(yè)態(tài)標志·浪漫滿屋天心區(qū)新姚路與青園路交匯處61704㎡/不包租11500/7.2M40-110臨街社區(qū)商鋪山水庭院雨花區(qū)井奎路43號136885㎡4321㎡不包租6000-11000/4.2M20-100臨街社區(qū)商鋪歐洲城天心區(qū)五凌路328號35000㎡10480㎡只租不售/504.8M40-80住宅底層商鋪生活藝術(shù)城天心區(qū)芙蓉南路17萬㎡4600㎡租售1200020-304.8M30-150臨街社區(qū)商鋪白沙世紀佳園天心區(qū)政府對面17萬㎡3200㎡租售6500(06年)20-304.5M50-200臨街社區(qū)商鋪保利花園天心區(qū)大托鎮(zhèn)黑石村35萬㎡/不包租800020-304.1M85住宅底層商鋪天城·湖光山色天心區(qū)韶州西路229號14.2萬㎡10400㎡不包租15000-18000/3.6-5.9M45-124臨街社區(qū)商鋪鄱陽小區(qū)雨花區(qū)洞井鎮(zhèn)鄱陽村76.4萬㎡20000㎡租售8000303-4M40-120住宅底層商鋪26第二十六頁，共一百零四頁。區(qū)域商業(yè)市場總結(jié)區(qū)域商業(yè)供給類型：區(qū)域內(nèi)商業(yè)不成熟,多以社區(qū)類配套商業(yè)為主。區(qū)域商業(yè)輻射范圍：區(qū)域配套類商業(yè)以地理位置優(yōu)越、交通通達性優(yōu)良、周邊社區(qū)密集的優(yōu)勢，商業(yè)輻射范圍擴至社區(qū)外形成區(qū)域商業(yè)中心。區(qū)域商業(yè)供給量：目前區(qū)域商業(yè)市場供給可調(diào)研到總量已達36萬㎡，其中社區(qū)底商供應(yīng)總量超過10萬㎡。區(qū)域商業(yè)供給時間：區(qū)域商業(yè)供給多集中于今年,未來兩年將呈現(xiàn)集中供給狀況。區(qū)域商業(yè)租金水平：社區(qū)類配套商業(yè)目前租金水平在20-50元/㎡/月。區(qū)域商業(yè)售價：目前推出社區(qū)商業(yè)項目售價主要集中在8000-12000元/㎡。27第二十七頁，共一百零四頁。重點個案分析白沙世紀佳園白沙世紀佳園位于芙蓉南路與湘府路交匯處的東南角，芙蓉南路、湘府路、韶山路三條通衢大道環(huán)繞周邊。白沙世紀佳園總占地12公頃，總建筑面積17余萬平方米，緊鄰天心區(qū)政府。周邊小區(qū)林立，配套設(shè)施日趨完善，華天大酒店、新一佳超市、銀行等等。其中項目商業(yè)總面積3200平方米，目前都已在經(jīng)營。28第二十八頁，共一百零四頁。購物類：超市、便利店、家居用品店、藥店、煙酒店等餐飲類：中餐、西餐、特色餐飲等綜合服務(wù)類：電腦配件、復(fù)印店、法律咨詢、通訊﹑美容美發(fā)、房產(chǎn)中介、干洗、建材裝飾等白沙世紀佳園社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)分布29第二十九頁，共一百零四頁。白沙世紀佳園社區(qū)商業(yè)租金：20-30元/㎡/月名稱面積（㎡）租金（元/月）租金單價（元/㎡/月）口腔?？?5130020福林食品批發(fā)部200350017.5長沙市湘中法律服務(wù)所110300027開拓數(shù)碼圖文120350029麗奧發(fā)藝設(shè)計115350030名煙名酒名茶平價超市130360028天鑫名煙名酒批發(fā)部100310031龍飛笑窗簾大世界186380020.4利科干洗連鎖50150030佳信餐館6015002530第三十頁，共一百零四頁。借鑒意義：社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)基本上購物類、餐飲類、綜合服務(wù)類，主要是滿足社區(qū)居民的日?；旧?。該社區(qū)商業(yè)門面租金基本上為20-30元/㎡/月，考慮到本案位置更偏，人氣更不足，前期商業(yè)門面租金適當調(diào)低。建議目前門面無須自行隔斷，待招商后的根據(jù)實際需要進行調(diào)節(jié)。31第三十一頁，共一百零四頁。重點個案分析項目名稱天城﹒湖光山色層高（M）3.6-5.9開間（M）4.2-10價格15000-18000進深（M）11.3-12.4面積區(qū)間45-124平方米本項目位于韶洲路與石竹路交匯處的東南角，東臨石人村路與石人村水庫相鄰，北靠規(guī)劃中連通書院路的韶洲路，西倚石竹路。交通便利,地理位置優(yōu)越.項目旁邊是長沙百年名校明德中學(xué)新校區(qū)。該項目商業(yè)面積為10400平方米。項目點評：該項目具有社區(qū)商業(yè)和校園商業(yè)的雙重價值，部分業(yè)主預(yù)期租金已經(jīng)達到了80元/㎡/月，是目前周邊社區(qū)商業(yè)項目租金的2-3倍，這也從另一側(cè)面表明，投資者對該區(qū)域的投資回報期望值較高；該區(qū)域商業(yè)鋪面的升值潛力較強。32第三十二頁，共一百零四頁。同質(zhì)產(chǎn)品類比分析根據(jù)項目的區(qū)位，處二環(huán)、三環(huán)間，與省府板塊同質(zhì)的房產(chǎn)板塊為市府板塊、體育新城板塊。區(qū)域商業(yè)租金水平:社區(qū)類配套商業(yè)目前租金水平在20-30元/㎡/月。區(qū)域商業(yè)售價：目前推出社區(qū)商業(yè)項目平均售價在6800-12000元/㎡。項目名稱位置小區(qū)規(guī)模商鋪規(guī)模銷售方式售價(元/㎡)租金層高分割面積業(yè)態(tài)德潤園岳麓區(qū)觀沙嶺26.22萬㎡7000㎡不包租680020-304.530-70社區(qū)臨街商鋪芙蓉公寓馬王堆街道辦事處農(nóng)科村20.4萬㎡///16-40/28-40社區(qū)臨街商鋪仁和雨花家園雨花區(qū)政府旁18萬㎡//7000-800015-307.5-7.840-110社區(qū)臨街商鋪八方小區(qū)岳麓區(qū)府后路88萬㎡5萬㎡租售8500（一樓）15-454.215-130社區(qū)臨街商鋪33第三十三頁，共一百零四頁。項目分析

1、項目概況2、對外交通條件3、周邊商業(yè)配套4、SWOT分析34第三十四頁，共一百零四頁。項目概況

項目基本信息總占地面積300000㎡總建筑面積522646㎡總套數(shù)1790商業(yè)面積12000㎡容

積

率1.02綠化率42.4%門面層高6M九峰住宅小區(qū)為省政府機關(guān)宿舍，位于長沙市天心區(qū)生態(tài)新城，芙蓉南路西側(cè)，北距省政府機關(guān)院2000米。北接黑石路、南臨黑梨路、西靠石碑路、東連宜春路。東北角有市政廣場、園藝公園和桂花坪公園；西北角緊鄰城市生態(tài)綠地，南部是100米寬綠化帶；西面為二類商品房建設(shè)用地；北邊為國家審計署駐長沙辦事處；東部是規(guī)劃的學(xué)校、幼兒園及辦公建筑。35第三十五頁，共一百零四頁。對外交通條件九峰小區(qū)對外交通設(shè)施較好，項目南臨黑梨路、東臨宜春路、北臨黑石路、西臨石排路，往東500米就是城市主干道芙蓉路，往北2000米是主干道湘府路。但目前公交線路少,周邊僅有105路可到達市內(nèi)。周邊商業(yè)配套

周邊半徑1.5公里暫無商業(yè)配套。36第三十六頁，共一百零四頁。SWOT分析1、獨立門面,投資穩(wěn),升值空間大；2、6米層高,一層可當兩層用；3、社區(qū)大且購買力強；4、目前周邊已開發(fā)小區(qū)中，無社區(qū)商業(yè)，片區(qū)內(nèi)暫無競爭對手。優(yōu)勢（Strength）

1、項目周邊現(xiàn)有人氣極弱，缺乏足夠的人氣支撐，必然會延長社區(qū)商業(yè)市場培育期；2、地塊周邊的工程施工也會對項目產(chǎn)生不利影響；3、項目東邊路幅寬，中間有欄桿無地下通道，不利于人流的導(dǎo)入。劣勢（Weakness）機會（Opportunity）1、消費固定性；2、項目周邊商業(yè)物業(yè)的銷售價格尚未拉升；3、現(xiàn)有商業(yè)環(huán)境仍未形成氣候，商業(yè)經(jīng)營難度較大，市場對這一板塊的商業(yè)項目認同度很低。威脅（Treatment）1、未來地鐵的開建；2、本項目周邊新開發(fā)的樓盤眾多，居住人口正在逐步增加當中，且這部分人群的購買力非常強大，商業(yè)部分的發(fā)展?jié)摿薮螅?、三市融城，新中心投資潛力大。37第三十七頁，共一百零四頁。SWOT策略分析SO策略發(fā)揮優(yōu)勢，利用機會WT策略弱化劣勢，規(guī)避威脅利用臨街獨立商鋪,突出投資穩(wěn),升值快的特性;利用層高6米,突出商鋪性價比高的特性;利用項目及周邊區(qū)域公務(wù)員小區(qū)的特性,強調(diào)商業(yè)前景。提前營造自身配套建設(shè)，以小環(huán)境帶動大環(huán)境；使買家、租家營造一種商業(yè)雖未啟動，但區(qū)域前景無限的感覺；通過我公司客戶資源等相關(guān)渠道宣傳項目。38第三十八頁，共一百零四頁。項目核心價值提煉項目的核心價值項目居住著大量收入穩(wěn)定的消費人群滿足2千戶高消費人群的日常需求，消費基礎(chǔ)雄厚獨立純街鋪,自用投資兩相宜

競爭小而年限長的稀缺商業(yè)，僅有幾十席層高6米，買一層送一層，一層當兩層用39第三十九頁，共一百零四頁。項目定位1、項目屬性定位2、消費群及檔次定位3、投資客戶定位4、項目功能定位5、業(yè)態(tài)定位6、項目形象定位7、項目價格定位40第四十頁，共一百零四頁。指以贏利為目的集零售、服務(wù)、辦公、金融和非中心商務(wù)類功能于一體的區(qū)域。它是城市的精華、是城市的象征，是城市的心臟和脈搏。指主要分布在城市的副中心地帶，目前主要以大型連鎖超市和百貨公司的分店為主。其在特征上重復(fù)中心地區(qū)零售設(shè)施的模式，并能提供充分的停車位，而且距離客戶的住所更近。指以滿足片區(qū)和社區(qū)需要為目的，是目前正在興起的一種新的商業(yè)物業(yè)形態(tài)，它是立體化的商業(yè)步行街，經(jīng)營業(yè)種主要以餐飲、娛樂和休閑為主。鄰里型街區(qū)商業(yè)中心是國際流行的商業(yè)形態(tài)，也是最適合社區(qū)和片區(qū)的一種商業(yè)形態(tài)。在發(fā)達國家，幾乎每一個社區(qū)都有一個鄰里中心。商業(yè)區(qū)的三種主要類型鄰里商業(yè)區(qū)核心商業(yè)區(qū)地區(qū)性商業(yè)區(qū)商業(yè)區(qū)的類型項目所處的區(qū)域很明顯是鄰里商業(yè)區(qū)41第四十一頁，共一百零四頁。表現(xiàn)特征：住宅底商或社區(qū)內(nèi)街區(qū)形式表現(xiàn)規(guī)模適中——為社區(qū)或片區(qū)服務(wù)人性化——更有人情味，充分體現(xiàn)包容、寬容、謙和開放性——景觀、空間組織、動線組織循環(huán)貫通、內(nèi)外富于溝通和交流休閑性——以餐飲娛樂休閑購物為主要服務(wù)功能有凝聚力——圍合空間聚集人氣，商氣，使其不易分散和分流項目屬性定位：鄰里型商業(yè)42第四十二頁，共一百零四頁。消費群定位九峰小區(qū)及周邊社區(qū)居民為主終端消費客戶需求特征1、大多數(shù)人群消費主要集中于生活基本需求；2、社區(qū)內(nèi)的中青年人士有休閑娛樂的需求；消費檔次定位：中檔

本社區(qū)及周邊社區(qū)都是公務(wù)員住宅社區(qū)，已經(jīng)決定了項目消費檔次會是中等檔次消費群及檔次定位43第四十三頁，共一百零四頁?？蛻舳ㄎ恢攸c客戶核心客戶偶得客戶補充客戶核心客戶：本項目及周邊小區(qū)業(yè)主重點客戶：我司客戶資源偶得客戶：專業(yè)商鋪投資客戶補充客戶：個體商戶及私營業(yè)主44第四十四頁，共一百零四頁。本項目商業(yè)應(yīng)作為項目高品質(zhì)的生活配套，為居民提供日常生活所需，具備以下四大基本服務(wù)功能：一、購物功能主要為社區(qū)居民提供主、副食品和生活日用品；二、餐飲服務(wù)功能主要提供早、中、晚餐及訂餐送餐服務(wù)；三、綜合服務(wù)功能主要提供銀行、郵局、電訊、美容美發(fā)、洗衣、中介、訂花送花、數(shù)碼沖印等；四﹑休閑功能主要為咖啡茶座、美容美發(fā)店、健身中心、網(wǎng)吧等項目功能定位45第四十五頁，共一百零四頁。業(yè)態(tài)定位及商家餐飲類：中餐、西餐、特色餐飲等綜合服務(wù)類：通訊﹑航空代理點﹑銀行、郵局、美容美發(fā)、房產(chǎn)其它：中介、干洗﹑藥店﹑復(fù)印……購物類：超市、便利店、家居用品店、面包店46第四十六頁，共一百零四頁。業(yè)態(tài)比例建議如下：超市：17%餐飲：20%中西餐廳、咖啡廳：10%美容美發(fā)、健身：15%銀行、郵政：3%建材裝飾家居：20%其他：15%業(yè)態(tài)組合比例47第四十七頁，共一百零四頁。平面分布模擬超市西餐咖啡餐飲銀行便利店發(fā)型設(shè)計干洗店美容SPA移動通訊藥店郵局家居飾品東面街鋪平面圖南面街鋪平面圖家居飾品針對餐飲油煙擾民的問題,應(yīng)把油煙凈化器裝在廚房里，出氣往地下管道走。這樣的好處是凈化器的離心機噪音小，油煙氣味會更小。而且不影響樓上的住戶。針對小區(qū)交房后業(yè)主裝修，可開設(shè)建材店，不但方便業(yè)主，而且容易營造商業(yè)氛圍，不至于空置，待業(yè)主入住后再轉(zhuǎn)為其他社區(qū)商業(yè)。48第四十八頁，共一百零四頁。以生活服務(wù)為主兼顧休閑文化的社區(qū)配套商業(yè)個性色彩：情調(diào)的、悠閑的、便利的、全功能的項目形象定位：社區(qū)商業(yè)名片49第四十九頁，共一百零四頁。

商品的價格受市場的供求關(guān)系、可替代商品價格等因素的制約，因此市場上同區(qū)域和同質(zhì)產(chǎn)品的價格對本項目的價格制定有重要的參考價值，在選取對比樓盤時，在選取對比樓盤時，把握以下原則：區(qū)域相關(guān)性產(chǎn)品同質(zhì)性根據(jù)本案的產(chǎn)品特性，本案采用市場比較法，選取周邊區(qū)域項目（生活藝術(shù)城、鄱陽小區(qū)、保利花園、天城﹒湖光山色）和同質(zhì)產(chǎn)品（八方小區(qū)）對比分析進行價格測算。項目價格定位（方式一：市場比較法）50第五十頁，共一百零四頁。價格定位（方式一）影響因素權(quán)重（合計100）地段20交通15配套5商業(yè)氛圍10主題定位12功能定位13空間設(shè)計布局10品牌吸引力5置業(yè)及消費能力1051第五十一頁，共一百零四頁。市場比較法商鋪價格測算項目權(quán)重價格地段(20)交通(15)配套(5)商業(yè)氛圍(10)主題定位(12)功能定位(13)空間設(shè)計布局(10)品牌吸引力(5)置業(yè)及消費能力(10)綜合(100)生活藝術(shù)城1200022166111112959101天城﹒湖光山色1650021167111314959105八方小區(qū)12500211651112139510102保利花園80002015510111395998鄱陽小區(qū)80002015511121385897本案

2015510121310510100價格定位（方式一）52第五十二頁，共一百零四頁。

項目價格定位（方式一）由以上各個項目的評估,得出項目商鋪的銷售均價:相對于生活藝術(shù)城,本項目的銷售價格為:（12000∕101）*100=11881元/㎡相對于保利花園,本項目的銷售價格為:（8000/98）*100=8163元/㎡相對于鄱陽小區(qū),本項目的銷售價格為:（8000/97）*100=8247元/㎡相對于天城﹒湖光山色,本項目的銷售價格為:（16500

/105）*100=15714元/㎡相對于八方小區(qū),本項目的銷售價格為:（12500/102）*100=12255元/㎡綜合以上得出數(shù)據(jù):項目的銷售價格推算為：各項目銷售價格總和平均值=11252元/㎡綜上所述，本項目商鋪銷售均價約為：11252元/㎡

53第五十三頁，共一百零四頁。項目名稱地理位置銷售均價物業(yè)形態(tài)生活藝術(shù)城天心區(qū)芙蓉南路3800小高層住宅、公寓保利花園天心區(qū)大托鎮(zhèn)黑石村4300小高層住宅天城﹒湖光山色

天心區(qū)新韶西路229號3700小高層住宅上庭苑

天心區(qū)新韶西路與新姚路交匯處4200小高層住宅、公寓、酒店天城﹒歐洲城天心區(qū)五凌路328號

4000小高層高層住宅本案天心區(qū)大托鎮(zhèn)九峰村/多層住宅周邊項目商品房住宅市場均價分析54第五十四頁，共一百零四頁。比較內(nèi)容

生活藝術(shù)城(A)保利花園(b)天城湖光山色(c)上庭苑(d)天城﹒歐洲城(E)權(quán)重擬合比較擬合比較擬合比較擬合比較擬合比較程度系數(shù)程度系數(shù)程度系數(shù)程度系數(shù)程度系數(shù)建筑單體15%0.980.1471.050.15750.980.1471.050.15750.980.147區(qū)域位置10%1.010.1011.020.1021.010.1011.020.1021.030.103外部環(huán)境10%1.030.1031.010.1011.030.1031.030.1030.990.099社區(qū)景觀15%1.00.151.020.1531.00.151.030.15451.00.15營銷推廣15%1.00.151.00.151.00.151.00.151.00.15房型設(shè)計15%0.970.14551.00.150.970.14550.990.14850.960.144配套設(shè)施10%0.960.0961.00.10.960.0960.980.0981.020.102主題提煉10%1.00.11.00.10.950.0951.00.10.90.09合計100%

0.9925

1.0135

0.9725

1.01650.995住宅價格擬合系數(shù)表住宅市場價格對照分析55第五十五頁，共一百零四頁。物業(yè)市場均價建議（方式二:住宅對照分析法）將各比較對象的市場價格經(jīng)比較系數(shù)修正后得出此項目高層的參考定價：以項目A（生活藝術(shù)城）為參考：3800÷0.9925=3829以項目B（保利花園）為參考：4300÷1.0135=4243以項目C（天城﹒湖光山色）為參考：3700÷0.9725=3805以項目D（上庭苑）為參考：4200÷1.0165=4132以項目E（天城﹒歐洲城）為參考：4000÷0.995=4020本案價格推算：多層住宅價格=以項目A為參考的定價×A權(quán)重+以項目B為參考的定價×B權(quán)重+以項目C為參考的定價×C權(quán)重+以項目D為參考的定價×D權(quán)重+以項目E為參考的定價×E權(quán)重=4009元/㎡注：權(quán)重=各比較對象的比較系數(shù)/二個比較對象的比較系數(shù)之和根據(jù)社區(qū)物業(yè)住宅與商鋪價格的比例關(guān)系,計算得出:4009×3=12027元/平米56第五十六頁，共一百零四頁。商鋪市場均價建議因此，考慮到項目的綜合因素(6米層高，可做兩層使用)和客戶認知程度（意向客戶較多），價格適當拔高800-1000元/㎡

，本案市場推出平均價格建議為：

12000元/㎡

定價方式一市場均價：11252元/㎡

定價方式二市場均價：12027元/㎡

57第五十七頁，共一百零四頁。因項目當前人氣不旺，商業(yè)氛圍尚需培養(yǎng)，故在前期租金會相對售價較低，考慮到項目是省政府公務(wù)員住宅項目，會帶來較為穩(wěn)定的較高消費群體，且消費能力較強，這些在租價作了較為合理的體現(xiàn)。項目名稱租金范圍生活藝術(shù)城20-30元/㎡/月德潤園20-30元/㎡/月八方小區(qū)15-45元/㎡/月保利花園20-30元/㎡/月鄱陽小區(qū)30元/㎡/月本案租金定位：20—30元/㎡/月58第五十八頁，共一百零四頁。營銷策略1、項目問題解析2、銷售方式建議3、項目營銷策略4、現(xiàn)場包裝建議5、活動營銷策略6、銷售執(zhí)行措施7、商業(yè)招商策略59第五十九頁，共一百零四頁。目前存在的問題本項目商業(yè)布局分散，分別為東、南、西面，且周邊1.5公里范圍內(nèi)無中大型商業(yè)，小型商業(yè)網(wǎng)點屈指可數(shù)，不利于形成商業(yè)氛圍。同時，本項目為公務(wù)員小區(qū)，大部分業(yè)主在市區(qū)擁有住房，并不急于裝修入住，將導(dǎo)致較長時間內(nèi)社區(qū)人氣不足，勢必影響投資者的投資積極性。項目商業(yè)分散周邊人氣不足無商業(yè)氛圍區(qū)域商業(yè)租金不高商鋪投資回報率低周邊社區(qū)商業(yè)普遍租金不高，如省政府旁邊的白沙世紀佳園租金為20-30元/㎡/月，租金低，投資回報率低。60第六十頁，共一百零四頁。項目東面路幅有60米寬，道路中間有綠化遮攔且無地下通道，不利于人流的導(dǎo)入。目前存在的問題周邊路幅寬，不利人流的導(dǎo)入距離主干道較遠，對商業(yè)發(fā)展產(chǎn)生不利影響項目東面距主干道芙蓉路還有500米，且對面在施工，這對商業(yè)產(chǎn)生不利影響。61第六十一頁，共一百零四頁。個別商鋪立柱較多，利用率低；商業(yè)價值大打折扣。有些商鋪面積大，總價高，影響其銷售速度；西邊商鋪通達性不夠，人流量少，就目前而言，其商業(yè)價值難以實現(xiàn)。目前存在的問題62第六十二頁，共一百零四頁。

由于項目已經(jīng)進入現(xiàn)鋪銷售階段，許多問題已經(jīng)無法規(guī)避。如何“揚長避短”，靈活采用營銷上有效的策略來規(guī)避項目的硬傷，是現(xiàn)階段工作的重中之重，也是我們凌立人最擅長的本領(lǐng)。63第六十三頁，共一百零四頁。解決問題的方法：設(shè)立商鋪樣板間為彌補展示面及人氣的不足，建議在項目東面設(shè)置售樓部，并且在售樓部設(shè)置商鋪樣板間，這樣就很形象的展示商鋪的優(yōu)勢。64第六十四頁，共一百零四頁。銷售方式建議：包租銷售、租售并舉因銷售目標為東、西、南面的商鋪，銷售總面積相對較小；都已經(jīng)進行了分割，并且都為獨立街鋪，可滿足24小時獨立經(jīng)營。凌立建議：1、直接銷售或包租銷售；2、以招商作為推動力，租售并舉；3、劃定模擬業(yè)態(tài)，描繪商業(yè)前景，達成消費前景共識；4、整合多方資源，強勢出擊；5、協(xié)助培育市場。65第六十五頁，共一百零四頁。找出項目本身能“跳出市場、獨一無二”的最大賣點，即使它只是所有賣點的10%，但是卻“放大聚焦它”將它做到100%淋漓盡致的發(fā)揮！因為該區(qū)域居民都是以公務(wù)員為主，這一部分人素質(zhì)高、講生活情趣和品位；我們的商業(yè)就是為這一人群服務(wù)。其在項目的推廣上制造的影響力，已不單單是停留在營銷這個層面，它帶給客戶及潛在客戶群的是生活方式上的一種價值取向，一種同質(zhì)素人群生活氛圍的向往。而這里的社區(qū)商業(yè)恰恰能滿足這種價值。項目營銷策略：突出賣點66第六十六頁，共一百零四頁。項目營銷策略：突出賣點有效突出項目自身6米層高的優(yōu)勢，提出買一層送一層的概念，可有效的分攤單價過高的不利因素，建議做商鋪樣板展示間，充分展示層高的獨特優(yōu)勢，增強買家信心。67第六十七頁，共一百零四頁。項目營銷策略：開通特殊營銷渠道針對本案的主要投資群體是公務(wù)員，身份特殊，需要一定的私秘性空間。針對著一點我司可獨立開通24小時熱線，簽約地點也可設(shè)在我司辦公室，這樣就免去他們的顧忌。68第六十八頁，共一百零四頁。項目營銷策略：統(tǒng)一歸口售價及折扣管理考慮到目標客戶的特殊性，銷售價格及折扣應(yīng)做到統(tǒng)一，統(tǒng)一歸口銷售代理公司管理，這樣既可維護價格及折扣的穩(wěn)定，又可以維護客戶的整體穩(wěn)定，保障開發(fā)商的利益。69第六十九頁，共一百零四頁。提升片區(qū)投資價值，帶出產(chǎn)品內(nèi)涵，引出產(chǎn)品所附有的精神內(nèi)涵，尋求與投資客戶群的價值取向的共鳴點。針對目前該片區(qū)人氣不足、商業(yè)氛圍不濃、片區(qū)商業(yè)租金普遍不高的這一現(xiàn)狀。這就需要我們的銷售人員引導(dǎo)客戶，描述未來社區(qū)及片區(qū)的商業(yè)前景以及這種商業(yè)前景會給投資客戶帶來豐厚的回報。項目營銷策略：突出商業(yè)前景70第七十頁，共一百零四頁。

項目地塊四面臨路，地快北高南地，中部有保留的山體“玉帶攬腰，獨占熬頭”之意，實為上風上水的龍頭寶地。在今后的營銷中將充分利用這一天賜優(yōu)勢，大力加以宣傳推廣。項目營銷策略：打風水牌71第七十一頁，共一百零四頁。項目前期是以相對低價入市，迅速吸引買家，聚集人氣，打響品牌。隨著住宅小區(qū)的日益成熟，周邊配套設(shè)施逐步完善，社區(qū)知名度的提高，在后期的銷售中可以提高售價，獲取更高的投資回報。項目所處片區(qū)是一個正在發(fā)展的區(qū)域，人們對其認知程度還有待時間檢驗，而且本案又是一個大盤，如果一期商鋪定價太高，銷售壓力會加大，而且造成項目2期商鋪面臨更大的銷售壓力，市場風險大。項目營銷策略：采用低開高走價格策略72第七十二頁，共一百零四頁。第一階段積累期09.7-8月1、蓄客內(nèi)部認購開始；2、售樓處開放。認購目標：業(yè)內(nèi)渠道第二階段開盤期09.09月1、9月正式開盤；2、點對點營銷。目標：強勢入市第三階段：強銷期10月-11月節(jié)點：項目交付使用1、深化項目投資理念；2、口碑傳播。目標：產(chǎn)品解析第四階段持續(xù)銷售期12月采取有效營銷手段，消化剩余房源。目標：清盤項目銷售階段劃分項目銷售時間目標初步確定：6個月，即2009年7月—12月完成銷售率90%73第七十三頁，共一百零四頁。銷售目標在市場引導(dǎo)期內(nèi)，完成客戶對項目的認知和客戶名單積累；強勢推廣期內(nèi)，完成銷售任務(wù)的70%；持續(xù)銷售期時，基本完成銷售任務(wù)。74第七十四頁，共一百零四頁。營銷方案

蓄客期：由于九峰小區(qū)6月份底開始交房，到時候有大量前期業(yè)主前來辦理交房手續(xù)。我們應(yīng)該充分利用好這一時間段，在售樓部設(shè)立接待中心，進行客戶登記，及時積累客戶，對意向強烈者以售VIP卡的形式進行登記。交房后對外公開認籌，擴大客戶來源渠道。目標：攔截本小區(qū)的客戶；塑造產(chǎn)品形象，引發(fā)客戶欲望；積極拓寬客戶來源渠道。地點：現(xiàn)場售樓處流程：進現(xiàn)場的詳細準備零風險籌碼認購活動75第七十五頁，共一百零四頁。通過蓄客期，達到以下幾個目的：1.充分積累有效客戶。2.擴大項目的影響力，拓寬客戶來源渠道。3.通過認籌可以檢驗價格定位是否可行，哪種面積受歡迎，并據(jù)此制定出切實可行的銷售價格，適合市場以遵循低開高走的銷售常規(guī)，為日后提價預(yù)留空間。通過現(xiàn)場認購，可以發(fā)現(xiàn)項目的主要客戶來源，并據(jù)此制定出以后對外宣傳推廣目標性和針對性避免宣傳的盲目性。營銷方案蓄客期76第七十六頁，共一百零四頁。目標：造成公開即暢銷的場面，收獲前期工作成果；創(chuàng)造熱烈的銷售氣氛；評價銷售目標并予以調(diào)整。針對長沙市場，全方位亮相，以折頁派發(fā)、電話通知老客戶為主。開盤銷售期營銷方案77第七十七頁，共一百零四頁。開盤銷售目標：低價入市，把前期積累的來訪客戶有效的轉(zhuǎn)化為成交客戶。1．銷售中心各種設(shè)施到位；2．各種銷售道具完備；3．銷售人員進場；4．老客戶的信息傳播和已聯(lián)絡(luò)的客戶的邀約，以創(chuàng)造人流；5．通知引導(dǎo)期已定的客戶，并于公開期補足定金，擴大氣氛；6．各種現(xiàn)場活動的組織；營銷方案78第七十八頁，共一百零四頁?；顒訝I銷策略活動是維系老客戶、培養(yǎng)新客戶的關(guān)鍵所在；一方面，通過組織活動，對老客戶進行關(guān)系維護，通過老客戶口碑帶動新客戶購買，形成羊群效應(yīng)；另一方面同時，對于，關(guān)鍵在于每一階段客戶群的承接，通過結(jié)合項目生活模式的營銷活動來培養(yǎng)客戶，使我們的客戶源源不斷；營銷關(guān)鍵點通過特定場景把項目優(yōu)勢向特定人群傳播；淡化推銷色彩，悄無聲息達到傳播目的；提高知名度，產(chǎn)生良好的社會影響力；利用我公司客戶資源，借力打力，有效開展人際傳播，形成口碑宣傳；79第七十九頁，共一百零四頁?？蛻袈?lián)誼會或懇談會目的

穩(wěn)定準業(yè)主的心態(tài)，實現(xiàn)“以人推人，客戶帶客戶”的銷售效果。加強開發(fā)商與客戶之間的交流，增強項目的親和力，還能堅定其他潛在客戶的信心。同時，發(fā)展商還可以聽取準業(yè)主的建議和反映的問題，及時調(diào)整策略，為進一步銷售順利創(chuàng)造條件。利用熱鬧而隆重的聯(lián)誼會，增強項目的市場影響力，樹立起發(fā)展商良好的社會形象和口碑，為進一步創(chuàng)造品牌打下基礎(chǔ)。主題：強化銷售攻勢，最大限度搶占市場份額。制造“羊群效應(yīng)”，樹立發(fā)展商形象，達到口碑銷售效果。利用客戶聯(lián)歡會或懇談會，可以擴大項目的影響力。實現(xiàn)客戶以老帶新的局面。80第八十頁，共一百零四頁。由于目前該片區(qū)的人氣不旺，許多客戶會對商鋪后期經(jīng)營信心不足，如何能夠租得出去是目前客戶普遍關(guān)心的問題。而我們對項目進行包租，“包租3年抵首付款”，降低投資門檻，吸引投資者的目光，在保證開發(fā)商的利益的同時，也有利于商業(yè)氛圍的形成，為投資客戶提供一份保障。

銷售方案81第八十一頁，共一百零四頁。方式單價首付按揭3年租金總房款不包租10000500000500000包租12500620000630000-262500987500從上表可以看出來，進行包租的商鋪首付款是：620000-262500=357500元，并且由于三年的租金已經(jīng)付給業(yè)主，對于招商的時間會更加充裕。對商業(yè)的業(yè)態(tài)分布會更加合理，商業(yè)氛圍也更加容易形成，通過這種方式，能更有效的促進項目銷售。銷售方案例：我們項目某鋪面100㎡，銷售單價:10000元/㎡。如果將銷售價格提高到12500元/㎡，對該商鋪進行為期三年的包租，年回報按7%計算，用前三年租金抵入首付款。既保障了自身利益，又有利于項目銷售與招商。82第八十二頁，共一百零四頁。營銷措施的意義三年返租回報具體內(nèi)容：買家購買本項目商鋪單位后，如果不須自己經(jīng)營，可將物業(yè)回租發(fā)展商3年，每年從發(fā)展商這里獲得6-7%的穩(wěn)定回報；3年后，發(fā)展商將該商鋪單位歸還給買家，屆時買家將擁有一個成熟的鋪位，可自用也可出租積極作用：有利于拓寬商鋪銷售層面，縮短銷售周期，減少投資風險。商鋪由發(fā)展商統(tǒng)一管理，安排經(jīng)營，有助于做旺商鋪，返租期滿投資者收回一個成熟的旺鋪返租的比率：一次性付款返租7%，分期付款返租6%83第八十三頁，共一百零四頁。其它營銷措施（一）每周精選放送在銷售后期，將項目中綜合素質(zhì)較差的商鋪在原價的基礎(chǔ)上進行一定幅度的優(yōu)惠，推出一口價單位（或以“加推單位”形式），每星期一至兩套，該商鋪不享受其它優(yōu)惠措施。84第八十四頁，共一百零四頁。其它營銷措施（二）時間就是收益劃定一個促銷期限，在期限內(nèi)購買非精選單位商鋪，可享受8888－19888元不等的優(yōu)惠金額，通過促銷的配合，買家越早就能夠獲得越多的優(yōu)惠，能夠促進意向性買家能夠盡快成交。具體為：1－2名，優(yōu)惠19888元3－4名，優(yōu)惠16888元5－6名，優(yōu)惠12888元6名之后，優(yōu)惠8888元促銷期限建議兩到三個星期為佳。85第八十五頁，共一百零四頁。招商策略：整體策略方向通過我公司的商戶網(wǎng)絡(luò)，以開發(fā)商名義直接招商根據(jù)不同的商業(yè)類型和租賃年限，推出一定期限的免租期，吸引具有知名度和美譽度的商家入駐完成社區(qū)商業(yè)中心的初期招商目標對投資客戶及自營客戶統(tǒng)一包租，自營客戶享受招商優(yōu)惠政策。86第八十六頁，共一百零四頁。通過人脈關(guān)系招商通過我司自有關(guān)系商戶，直接溝通意向，引入品牌，這種方式不但效率高而且成本低。點對點招商直接派遣招商人員前往與本項目具有一定類似性大型社區(qū)內(nèi)的商家，邀請加入，進行有針對性、有目標的專向招商。該方式效率比較高，成本也比較低。

招商策略87第八十七頁，共一百零四頁。招商策略客戶專遞將招商計劃與招商進程定期制作客戶信息專遞，寄送給所有業(yè)主（或電話通知），提高業(yè)主對于社區(qū)配套改善的了解。88第八十八頁，共一百零四頁。項目二期定位建議89第八十九頁，共一百零四頁。項目概況項目二期位于項目的西南角，黑犁路與規(guī)劃中的石竹路交匯處，由6棟小高層組成，包括5棟小高層住宅和一棟綜合樓。作為新城區(qū)大型公務(wù)員小區(qū)，小高層住宅較易去化，而綜合樓則難度大。目前僅黑犁路已建成通車，距芙蓉路800米，石竹路還未開始修建。二期平面圖90第九十頁，共一百零四頁。地塊SWOT分析 SWOT分析核心賣點：周邊客源多/舒適便捷生活方式S優(yōu)勢周邊政府機關(guān)、公務(wù)員小區(qū)林立，市場消費力強；交通較便利，主干道旁；小區(qū)商業(yè)自身的配套補充；W劣勢新城區(qū)不成熟；銷售周期長；商業(yè)業(yè)態(tài)選擇類型局限性大O機會城市升級；人們對新城的認同；目前周邊缺少綜合物業(yè)業(yè)態(tài)；So策略利用靠近中央政務(wù)區(qū)區(qū)位優(yōu)勢，發(fā)展綜合物業(yè)產(chǎn)業(yè)；Wo策略根據(jù)客戶定位做填補空白，根據(jù)體量及交通動量吸引全城客戶；T威脅新區(qū)競爭項目較多，且在項目之前面世；在新城，許多單位有地，可能規(guī)劃相同業(yè)態(tài)物業(yè)，分散客源。St策略在競爭項目開盤前快速亮相，搶占制高點；深耕渠道，密集推廣，聚攏客戶；Wt策略根據(jù)區(qū)位規(guī)劃優(yōu)勢，實現(xiàn)各種業(yè)態(tài)功能互補，用城市運營理念打造新城區(qū)首席物業(yè)91第九十一頁，共一百零四頁。分析總結(jié)：區(qū)域內(nèi)交通設(shè)施不完善，通達性不高,且黑梨路無公交站點；商業(yè)人氣隔斷，商業(yè)網(wǎng)點的輻射力有限；體量及結(jié)構(gòu)限制，限制業(yè)態(tài)的取向；入住人口有限，針對目標客群的消費習(xí)慣，與期望中商業(yè)形態(tài)有矛盾；考慮到項目的用地性質(zhì)為住宅用地，綜合樓的開發(fā)有一定的局限性。92第九十二頁，共一百零四頁。綜合樓項目定位定位依據(jù)：項目周邊擁有豐富的政府部門資源和人員資源，這種資源的優(yōu)勢在于政府部門所帶來的對其他區(qū)域的號召力和吸引力，能有效聚集眾多與這些省級部門有工作往來的其他相關(guān)政府機構(gòu)和企業(yè)，這些政府部門和企業(yè)的聚集必然會形成一個龐大的與公務(wù)活動相配套的消費需求，考慮用地性質(zhì)及周邊需求，酒店式公寓是這種需求最好的載體。酒店式公寓93第九十三頁，共一百零四頁。規(guī)劃布局以酒店式公寓為主，結(jié)合部分辦公物業(yè)及商業(yè)裙樓的綜合樓開發(fā)模式酒店式公寓——主力房型為40-90平米，1房1廳-2房2廳設(shè)計；設(shè)酒店式大堂，辦公物業(yè)設(shè)計2層，商業(yè)裙樓設(shè)計2層，地下2層。94第九十四頁，共一百零四頁。酒店式公寓分為產(chǎn)權(quán)式公寓酒店和酒店式公寓產(chǎn)權(quán)式公寓酒店的實質(zhì)是酒店，其軟硬件配套都是按照酒店標準來配置，且納入酒店行業(yè)管理范疇，它所銷售的是設(shè)于酒店內(nèi)部的公寓形式的酒店套房。產(chǎn)權(quán)式酒店的本質(zhì)在于購買者目的并非自