如何進(jìn)行有效的客戶分析

如何進(jìn)行有效的客戶分析中國(guó)銷售培訓(xùn)網(wǎng)銷售顧問(wèn)中心易盛時(shí)代銷售顧問(wèn)公司課程開(kāi)發(fā)中心聯(lián)合制作第一頁(yè)，共七十一頁(yè)。一、課程內(nèi)容：本課程將幫助你了解客戶的采購(gòu)過(guò)程，并和您一起探討界定目標(biāo)客戶和對(duì)客戶進(jìn)行分析的方法。課程說(shuō)明第二頁(yè)，共七十一頁(yè)。二、培訓(xùn)對(duì)象：從事大訂單銷售的銷售員。課程說(shuō)明第三頁(yè)，共七十一頁(yè)。三、培訓(xùn)注意事項(xiàng)：

在培訓(xùn)之前，請(qǐng)先閱讀培訓(xùn)指南，并在培訓(xùn)指南的指導(dǎo)下，制定系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃，然后，按照計(jì)劃進(jìn)行學(xué)習(xí)。課程說(shuō)明第四頁(yè)，共七十一頁(yè)。四、如何學(xué)習(xí)本課程：

在學(xué)習(xí)之前，最好先選擇一個(gè)客戶，在培訓(xùn)時(shí)，結(jié)合培訓(xùn)內(nèi)容對(duì)該客戶進(jìn)行分析，以便更好地理解課程內(nèi)容。課程說(shuō)明第五頁(yè)，共七十一頁(yè)。提高客戶分析能力，從而提高銷售成功率。課程收益第六頁(yè)，共七十一頁(yè)。培訓(xùn)目標(biāo)123了解客戶的采購(gòu)過(guò)程掌握界定目標(biāo)客戶的方法掌握常用的客戶分析方法第七頁(yè)，共七十一頁(yè)。如何進(jìn)行有效的客戶分析第一部分界定目標(biāo)客戶第二部分了解客戶的采購(gòu)過(guò)程第三部分如何分析每一個(gè)客戶第八頁(yè)，共七十一頁(yè)。第一部分界定目標(biāo)客戶一二為什么要界定目標(biāo)客戶如何確定界定目標(biāo)客戶第九頁(yè)，共七十一頁(yè)。案例分析：劉經(jīng)理的困惑界定目標(biāo)客戶的意義為什么要界定目標(biāo)客戶第十頁(yè)，共七十一頁(yè)。案例分析劉經(jīng)理的困惑第十一頁(yè)，共七十一頁(yè)。案例分析凱悅公司招聘了一個(gè)銷售員陳元，陳元很有雄心，而且也非常努力?？梢赃@么說(shuō)，如果公司只有一個(gè)在打電話，那個(gè)人就一定是陳元，如果公司只有一個(gè)人在外面跑客戶，那個(gè)人也一定是陳元。所以，劉經(jīng)理對(duì)陳元報(bào)以很高的期望，準(zhǔn)備將他培養(yǎng)成銷售明星，甚至想把他培養(yǎng)成基層經(jīng)理，并因此給了他很多支持和鼓勵(lì)。第十二頁(yè)，共七十一頁(yè)。案例分析可是，半年過(guò)去了，陳元的訂單量很不理想，甚至不能完成銷售任務(wù)，而一個(gè)看上去并不賣力的銷售員張閩卻完成了任務(wù)?，F(xiàn)在試用期已滿，劉經(jīng)理很困惑，他不知道為什么，也不知道該怎么辦。炒了吧，真舍不得，不僅因?yàn)樗苌僖?jiàn)到這么努力的員工，還因?yàn)樗陉愒砩弦矁A注了不少心血，不炒吧，陳元的銷售額實(shí)在不能令人滿意，而且不知道他未來(lái)是否有發(fā)展前途。第十三頁(yè)，共七十一頁(yè)。案例思考陳元的問(wèn)題可能出在哪里？如果劉經(jīng)理請(qǐng)求你的幫助，你會(huì)給劉經(jīng)理哪些建議？第十四頁(yè)，共七十一頁(yè)。第十五頁(yè)，共七十一頁(yè)。聯(lián)系客戶：200個(gè)有價(jià)值的客戶：60個(gè)可能的大客戶數(shù)：6個(gè)23萬(wàn)銷售額36萬(wàn)銷售額13萬(wàn)第十六頁(yè)，共七十一頁(yè)。聯(lián)系客戶：100個(gè)有價(jià)值的客戶：80個(gè)可能的大客戶數(shù)：20個(gè)39萬(wàn)銷售額第十七頁(yè)，共七十一頁(yè)。第十八頁(yè)，共七十一頁(yè)。案例思考這個(gè)案例說(shuō)明了什么？第十九頁(yè)，共七十一頁(yè)。提高銷售效率提高成功概率獲得更高的收入和更好的職業(yè)前景界定目標(biāo)

客戶的意義第二十頁(yè)，共七十一頁(yè)。案例分析：誰(shuí)是目標(biāo)客戶？準(zhǔn)確定義目標(biāo)客戶如何界定目標(biāo)客戶確定重點(diǎn)客戶第二十一頁(yè)，共七十一頁(yè)。案例分析誰(shuí)是目標(biāo)客戶小瓶裝去頭屑洗發(fā)水價(jià)格１８元／瓶洗發(fā)液第二十二頁(yè)，共七十一頁(yè)。下面關(guān)于目標(biāo)客戶的定義

是否正確？所有有頭皮屑的人第二十三頁(yè)，共七十一頁(yè)。他是目標(biāo)客戶嗎？張先生，某貧困山區(qū)一農(nóng)民。由于年輕，內(nèi)分泌旺盛，因此，有很多頭皮屑?，F(xiàn)在進(jìn)城做了一名建筑工人，月收入４００元，包吃住。張先生每月會(huì)寄３５０元給家里，其余用來(lái)買些日用品。第二十四頁(yè)，共七十一頁(yè)。下面關(guān)于目標(biāo)客戶的定義

是否正確？所有有頭皮屑的人月收入在１０００元以上第二十五頁(yè)，共七十一頁(yè)。她是目標(biāo)客戶嗎？

王太太有頭皮屑，她的老公、兒子都有頭皮屑，因此，王太太總是購(gòu)買去頭屑洗發(fā)水。第二十六頁(yè)，共七十一頁(yè)。我從來(lái)不買這種小瓶的洗發(fā)水，我都買家庭裝的，這樣比較經(jīng)濟(jì)。第二十七頁(yè)，共七十一頁(yè)。下面關(guān)于目標(biāo)客戶的定義

是否正確？所有有頭皮屑的人月收入在１０００元以上單身或一個(gè)人使用經(jīng)常出差第二十八頁(yè)，共七十一頁(yè)。所有有頭皮屑的人所有有頭皮屑的人月收入在１０００元以上單身或一個(gè)人使用經(jīng)常出差第二十九頁(yè)，共七十一頁(yè)。目標(biāo)客戶的需求特征目標(biāo)客戶的性質(zhì)目標(biāo)客戶的行業(yè)特征目標(biāo)客戶的經(jīng)濟(jì)狀況目標(biāo)客戶的狀態(tài)……準(zhǔn)確定義目標(biāo)客戶第三十頁(yè)，共七十一頁(yè)。統(tǒng)計(jì)分析法預(yù)測(cè)-驗(yàn)證法確定重點(diǎn)客戶第三十一頁(yè)，共七十一頁(yè)。小結(jié)：界定目標(biāo)客戶為什么要界定目標(biāo)客戶如何界定目標(biāo)客戶提高銷售效率提高成功概率獲得更高的收入和更好的職業(yè)前景全方位準(zhǔn)確定義目標(biāo)客戶確定重點(diǎn)客戶第三十二頁(yè)，共七十一頁(yè)。如何進(jìn)行有效的客戶分析第一部分界定目標(biāo)客戶第二部分了解客戶的采購(gòu)過(guò)程第三部分如何分析每一個(gè)客戶第三十三頁(yè)，共七十一頁(yè)。第二部分了解客戶的采購(gòu)過(guò)程一二客戶采購(gòu)類型分析客戶采購(gòu)性質(zhì)分析三客戶采購(gòu)程序分析第三十四頁(yè)，共七十一頁(yè)。生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)物資采購(gòu)經(jīng)銷商的商品采購(gòu)采購(gòu)類型分析組織客戶自用產(chǎn)品的采購(gòu)個(gè)人采購(gòu)第三十五頁(yè)，共七十一頁(yè)。決策過(guò)程復(fù)雜集體決策需求影響因素多合作周期長(zhǎng)專業(yè)化采購(gòu)生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)物資采購(gòu)第三十六頁(yè)，共七十一頁(yè)。經(jīng)銷商的商品采購(gòu)有一定的采購(gòu)政策不很關(guān)注商品的性能，而關(guān)注盈利能力決策速度快很容易更換供應(yīng)商專業(yè)化采購(gòu)第三十七頁(yè)，共七十一頁(yè)。組織客戶自用產(chǎn)品的采購(gòu)決策過(guò)程比較復(fù)雜集體決策客戶需求界定困難決策周期較長(zhǎng)采購(gòu)不一定連續(xù)發(fā)生不一定是專業(yè)化采購(gòu)第三十八頁(yè)，共七十一頁(yè)。個(gè)人采購(gòu)決策過(guò)程相對(duì)較為簡(jiǎn)單客戶需求容易界定參與決策的人少?zèng)Q策速度快采購(gòu)不一定連續(xù)非專業(yè)采購(gòu)第三十九頁(yè)，共七十一頁(yè)。新任務(wù)購(gòu)買直接重購(gòu)修訂性重購(gòu)采購(gòu)性質(zhì)分析第四十頁(yè)，共七十一頁(yè)。新任務(wù)購(gòu)買客戶缺乏采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)客戶愿意投入時(shí)間和精力決策程序復(fù)雜決策第四十一頁(yè)，共七十一頁(yè)。直接重購(gòu)客戶熟悉購(gòu)買過(guò)程決策程序簡(jiǎn)單基本上有了確定的品牌和供應(yīng)商不愿意投入精力第四十二頁(yè)，共七十一頁(yè)。客戶經(jīng)驗(yàn)豐富購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)明確決策程序簡(jiǎn)單決策速度較快修訂性重購(gòu)第四十三頁(yè)，共七十一頁(yè)?？蛻舻牟少?gòu)過(guò)程發(fā)現(xiàn)問(wèn)題評(píng)價(jià)和選擇解決方案信息收集與采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)制定供應(yīng)商的評(píng)價(jià)選擇簽訂協(xié)議協(xié)議執(zhí)行售后服務(wù)第四十四頁(yè)，共七十一頁(yè)。小結(jié)：了解客戶的采購(gòu)過(guò)程采購(gòu)類型分析采購(gòu)性質(zhì)分析客戶的采購(gòu)過(guò)程生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)物資采購(gòu)經(jīng)銷商的商品采購(gòu)組織客戶自用產(chǎn)品的采購(gòu)個(gè)人采購(gòu)新任務(wù)購(gòu)買直接重購(gòu)修訂性重購(gòu)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題評(píng)價(jià)和選擇解決方案信息收集與采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)制定供應(yīng)商的評(píng)價(jià)選擇簽訂協(xié)議協(xié)議執(zhí)行售后服務(wù)第四十五頁(yè)，共七十一頁(yè)。如何進(jìn)行有效的客戶分析第一部分界定目標(biāo)客戶第二部分了解客戶的采購(gòu)過(guò)程第三部分如何分析每一個(gè)客戶第四十六頁(yè)，共七十一頁(yè)。

第三部分如何分析每一個(gè)客戶一二客戶基本情況分析采購(gòu)動(dòng)機(jī)分析三需求分析似決策鏈分析五客戶價(jià)值分析第四十七頁(yè)，共七十一頁(yè)?？蛻舻谋尘靶畔⒖蛻舻牟少?gòu)狀態(tài)客戶基本情況分析第四十八頁(yè)，共七十一頁(yè)?？蛻舻墓ぷ鞣秶凸ぷ髀氊?zé)客戶的服務(wù)對(duì)象客戶所處的行業(yè)狀況客戶面臨的競(jìng)爭(zhēng)狀況客戶的規(guī)模客戶的發(fā)展史客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力……客戶的背景信息第四十九頁(yè)，共七十一頁(yè)?？蛻艟W(wǎng)站客戶廣告本公司的客戶紀(jì)錄客戶所在行業(yè)的報(bào)刊雜志朋友或“線人”與客戶直接溝通如何了解客戶的背景信息第五十頁(yè)，共七十一頁(yè)?？蛻舻牟少?gòu)狀態(tài)采購(gòu)類型采購(gòu)性質(zhì)采購(gòu)決策階段第五十一頁(yè)，共七十一頁(yè)。案例分析：王女士買冰箱動(dòng)機(jī)對(duì)銷售的作用了解動(dòng)機(jī)的方法采購(gòu)動(dòng)機(jī)分析第五十二頁(yè)，共七十一頁(yè)。案例分析：王女士買冰箱第五十三頁(yè)，共七十一頁(yè)。第五十四頁(yè)，共七十一頁(yè)?？纯次覀兊谋?，新款，大冷凍大冷藏。有沒(méi)有小一點(diǎn)的冰箱？為什么要小冰箱？現(xiàn)在流行大冰箱。買個(gè)大冰箱，能放得東西多，您就不用總出去采購(gòu)了，很方便。我想要一個(gè)小冰箱?，F(xiàn)在大家都用大冰箱，買小冰箱您很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)容量不夠用了，到時(shí)候您還要再買，還不如現(xiàn)在一次到位買個(gè)大的，又省電，又省錢。我們這個(gè)冰箱是名牌，質(zhì)量特好，保證十年內(nèi)不會(huì)出大的故障，我們的省電功能目前在國(guó)內(nèi)是最優(yōu)的，為此，我們還獲過(guò)國(guó)際大獎(jiǎng)呢……第五十五頁(yè)，共七十一頁(yè)。案例思考你認(rèn)為王女士會(huì)對(duì)這臺(tái)冰箱動(dòng)心嗎？為什么？你是否遇到過(guò)同樣的購(gòu)買經(jīng)歷呢？第五十六頁(yè)，共七十一頁(yè)。購(gòu)買動(dòng)機(jī)決定購(gòu)買行為了解動(dòng)機(jī)才能更好地理解客戶需求針對(duì)客戶動(dòng)機(jī)的銷售才是有效的銷售動(dòng)機(jī)對(duì)銷售的作用第五十七頁(yè)，共七十一頁(yè)。了解動(dòng)機(jī)的方法了解客戶的采購(gòu)要求探詢客戶的采購(gòu)動(dòng)機(jī)根據(jù)背景信息進(jìn)行分析第五十八頁(yè)，共七十一頁(yè)?？蛻粲心男┬枨笪覀兡軡M足哪些需求在哪些方面我們占有優(yōu)勢(shì)需求分析第五十九頁(yè)，共七十一頁(yè)。參與方分析關(guān)鍵人分析決策鏈

分析第六十頁(yè)，共七十一頁(yè)。參與方分析在決策鏈中的作用核心利益第六十一頁(yè)，共七十一頁(yè)。關(guān)鍵人分析關(guān)鍵人在采購(gòu)中的責(zé)任主要關(guān)注點(diǎn)性格特征第六十二頁(yè)，共七十一頁(yè)?？蛻魞r(jià)值分析矩陣客戶吸引力分析成交可能性評(píng)價(jià)客戶價(jià)值分析第六十三頁(yè)，共七十一頁(yè)。１、客戶價(jià)值分析矩陣高客戶吸引力中低低中高

成交的可能性A1A2B1C2B2A2C1C3B3第六十四頁(yè)，共七十一頁(yè)。未來(lái)發(fā)展?jié)摿?zhàn)略價(jià)值成交金額成交利潤(rùn)客戶吸引力分析第六十五頁(yè)，共七十一頁(yè)。與客戶需求的匹配性競(jìng)爭(zhēng)地位客戶與我們的關(guān)系購(gòu)買實(shí)力成交可能性評(píng)價(jià)第六十六頁(yè)，共七十一頁(yè)?？蛻魞r(jià)值分析矩陣高客戶吸引力中低低中高

成交的可能性A1A2B1C2B2A2C1C3B3第六十七頁(yè)，共七十一頁(yè)。小結(jié)：如何分析每一個(gè)客戶基本情況分析采購(gòu)動(dòng)機(jī)分析需求分析決策鏈分析客戶價(jià)值分析第六十八頁(yè)，共七十一頁(yè)?？偨Y(jié)：如何進(jìn)行有效的客戶分析界定目標(biāo)客戶了解客戶的采購(gòu)過(guò)程如何分析每一個(gè)客戶界定目標(biāo)客戶的意義如何界定目標(biāo)客戶采購(gòu)類型采購(gòu)性質(zhì)采購(gòu)過(guò)程基本情況、采購(gòu)動(dòng)機(jī)需求、決策鏈客戶價(jià)值第六十九頁(yè)，共七十一頁(yè)。謝謝第七十頁(yè)，共七十一頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)如何進(jìn)行有效的客戶分析。中國(guó)銷售培訓(xùn)網(wǎng)銷售顧問(wèn)中心。在培訓(xùn)之前，請(qǐng)先閱讀培訓(xùn)。指南，并在培訓(xùn)指南的指導(dǎo)下，。制定系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃，然后，按。個(gè)客戶，在培訓(xùn)時(shí)，