如何陌生拜訪客戶及面談技巧

如何陌生拜訪第一頁，共四十四頁。一、拜訪前的準(zhǔn)備

成功拜訪形象

你對自己現(xiàn)在的定位是什么?

為什么選擇上門拜訪？第二頁，共四十四頁。外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會遙控自己的情緒。誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。

自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。

第三頁，共四十四頁。第四頁，共四十四頁。計劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。

計劃路線：按優(yōu)秀的計劃路線來進行拜訪，制定個訪問計劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。

第五頁，共四十四頁。外部準(zhǔn)備

儀表準(zhǔn)備：要選擇與個性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。資料準(zhǔn)備：百度方案,彩印資料,月刊…工具準(zhǔn)備：比如:百度展頁冊,名片,合同，黑色水筆等等第六頁，共四十四頁。內(nèi)部準(zhǔn)備

信心準(zhǔn)備：事實證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。

知識準(zhǔn)備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機會，制造機會的方法就是提出對方關(guān)心的話題。拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產(chǎn)生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。

第七頁，共四十四頁。二、接觸客戶敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。

態(tài)度：進門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個人的整體水準(zhǔn)，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。

第八頁，共四十四頁。贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績的銷售武器。

“您公司好氣派啊”“您今天氣色真好”

“阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和

”

切記：贊美要適度，充滿真誠出自肺腑。

第九頁，共四十四頁。三、如何巧妙詢問

注意遵循的原則是：

陌生拜訪：讓客戶說

營銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾

讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者

第十頁，共四十四頁。提問的目的:

就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋的目標(biāo)顧客1）拜訪陌生客戶時：先問好，主動詢問對方貴姓和職務(wù)，同時主動交換名片

示例：

業(yè)務(wù)員：“您好，請問您是張總嗎？（或您貴姓？）”（上前握手）。

客戶：“你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來先和你談一下！我是公司的銷售經(jīng)理，我姓劉?！?/p>

業(yè)務(wù)員：“您好，劉經(jīng)理，很高興認(rèn)識您！這是我的名片，以后多向你請教！”

劉經(jīng)理：“不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說。。?！?/p>

第十一頁，共四十四頁。示范：2）關(guān)于“是否”的詢問：

例1：“您近期是否有在開發(fā)新的產(chǎn)品？”

例2：“您是否知道了你隔壁張總,做了某某推廣?”第十二頁，共四十四頁。3）例如“二擇一”的詢問：

“您公司主要是做國內(nèi)市場還是國外市場的呢?”

4）對方公司的成立時間、成長歷史示范：咱們公司給人的印象是團隊很有士氣，業(yè)務(wù)流程也是井井有條，我覺得經(jīng)銷商能夠做到這樣確實不容易，請問貴公司成立多長時間了？是不是公司一直很重視管理？有沒有什么比較有趣的事情可以分享一下？

第十三頁，共四十四頁。5）對方公司的性質(zhì)、主要業(yè)務(wù)

示范：請問咱們公司的主營業(yè)務(wù)是什么？是老板個人投資還是合伙的？6）對方公司在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)分布

示范：咱們公司在中國走什么渠道？以什么渠道為主？以什么渠道為輔？

7）對方公司老板的理念和近期的發(fā)展動向示范：咱們公司近期有什么發(fā)展動向？你們老板怎么看公司的發(fā)展？

第十四頁，共四十四頁。8）對方公司老板的理念和近期的發(fā)展動向

示范：咱們公司近期有什么發(fā)展動向？你們老板怎么看公司的發(fā)展？9）對方目前代理什么品牌

示范：咱們公司目前代理幾個牌子？是什么品牌？

第十五頁，共四十四頁。四、克服異議

1、克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會如何面對心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。2、化異議為動力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。3、不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。4、轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時避開緊張空間。第十六頁，共四十四頁。5、運用適當(dāng)肢體語言：不經(jīng)意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。

6、逐一擊破：顧客為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。7、同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。8、樹立專家形象：學(xué)生對教師很少有質(zhì)疑，病人對醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會拒絕專家的。

第十七頁，共四十四頁。五、確定達(dá)成

抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機。成交達(dá)成方式：

1、邀請式成交：“您為什么不試試呢？”2、選擇式成交：“您決定先預(yù)存5000還是預(yù)存8000呢？”3、預(yù)測式成交：“這種推廣的效果一定很好！”4、授權(quán)式成交：“好！我們現(xiàn)在就把這個協(xié)議定下來吧！”5、緊逼式成交：“您看你的同行都在做了,如果您還不做您的市場就要被同行占據(jù)了！”第十八頁，共四十四頁。六、致謝告辭

你會感謝顧客嗎？對于我們營銷人員來說：“我們每個人都要懷有感恩的心”！世界上只有顧客最重要，沒有顧客你什么也沒有了！有再好的銷售技巧也沒有用。●時間：初次家訪時間不宜過長，一般控制在20-30分鐘之內(nèi)?！裼^察：根據(jù)當(dāng)時情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動作時應(yīng)及時致謝告辭。

第十九頁，共四十四頁。●簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之后，不要再進行過多修飾。

●真誠：虛假的東西不會長久，做個真誠的人！用真誠的贊美讓顧客永遠(yuǎn)記住你！

最后，真誠地謝謝貴公司的接待。第二十頁，共四十四頁。七、思考一下我們在出發(fā)前是否應(yīng)該問自己下面問題：

1、你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？

2、在見你的客戶時你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？

3、在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？

4、在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？

5、在與客戶面談的時間里，你會考慮是你說的話多，還是客戶說的話多？

第二十一頁，共四十四頁。最后還想說：

銷售沒有定則，需要不同的銷售人員結(jié)合自己的特點來應(yīng)對不同的客戶。銷售取決于你在整個銷售過程中的表現(xiàn)精神。

強調(diào)銷售過程中“創(chuàng)造”的重要性。

敢字當(dāng)頭，韌在其中（有策略地敢做、敢想）第二十二頁，共四十四頁。

銷售面談是營銷循環(huán)中非常重要的一個環(huán)節(jié)，在接洽中取得了一次與準(zhǔn)客戶面談的機會，如何把握機會，展示自己，向客戶闡述通過合作所產(chǎn)生的財富機會和事業(yè)機會，為順利合作墊定堅實的基礎(chǔ),是銷售的重要環(huán)節(jié).導(dǎo)言第二十三頁，共四十四頁。銷售面談的內(nèi)容

在取得約會客戶的機會后，“我將與客戶談什么？”是在銷售面談中需要解決的問題。分析及了解客戶的需求“需要”的挖掘是客戶購買的“理由”。把梳子賣給和尚的故事第二十四頁，共四十四頁。把梳子賣給和尚的故事第二十五頁，共四十四頁。案例分析一家大公司高薪招聘營銷主管，報名者云集。

面對眾多應(yīng)聘者，招聘工作的負(fù)責(zé)人出了一道實踐性的試題：就是想辦法把木梳盡量多的賣給和尚。

絕大多數(shù)應(yīng)聘者感到困惑不解，甚至憤怒：出家人要木梳何用？這不明擺著拿人開涮嗎？于是紛紛拂禮袖而去，最后只剩下3個應(yīng)聘者：甲、乙和丙。

負(fù)責(zé)人交待：“以10日為限，屆時向我匯報銷售成果?！?/p>

10日到了。負(fù)責(zé)人問甲：“賣出多少把？”

答：“1把。”

甲講述了歷盡的辛苦，游說和尚應(yīng)當(dāng)買把梳子，無甚效果，還慘遭和尚的責(zé)罵，好在下山途中遇到一個小和尚一邊曬太陽，一邊使勁撓著頭皮。甲靈機一動，遞上木梳，小和尚用后滿心歡喜，于是買下一把。

乙賣出10把。他去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，進香者的頭發(fā)都被吹亂了，他找到寺院的主持說：“蓬頭垢面是對佛的不敬。應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發(fā)?！弊〕植杉{了他的建議。那山有10座廟，于是買下了10把木梳。

而丙說賣出了1000把。負(fù)責(zé)人驚問“怎么賣的？”

丙說他到一個頗具盛名、香火極旺的深山古剎，朝圣者施主絡(luò)繹不絕。丙對主持說：“凡來進香觀者，多有一顆虔誠之心，古剎應(yīng)有所回贈，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。我有一批木梳，您的書法超群，可刻上‘積善梳’3個字，便可做贈品。”主持大喜，立即買下1000把木梳。得到“積善梳”的施主與香客也很是高興，一傳十、十傳百，朝圣者更多，香火更旺。

第二十六頁，共四十四頁。案例結(jié)論只要用心，梳子也可以賣給和尚。

關(guān)于如何把安全套賣給唐僧，鏡子賣給豬八戒的問題，看似很難，唐僧是一個美女坐懷不亂的和尚，不可能用安全套的，豬八戒照鏡子－－－里外不是人，婦孺皆知的歇后語。讓豬八戒買鏡子也不容易做到。條條道路通羅馬，沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去產(chǎn)品的人。有句話說的好：逼急了，老鼠深夜向貓推銷產(chǎn)品.如果換一種思維，我們也一定能找到合適的方法，把安全套賣給唐僧，把鏡子賣給豬八戒。

第二十七頁，共四十四頁。

“工欲善其事，必先利其器”，在與客戶面談前，準(zhǔn)備、檢查你所需要的工具與資料，是你成功銷售的保證：客戶資料準(zhǔn)備：三個關(guān)鍵詞及其競價排名情況產(chǎn)品資料準(zhǔn)備：百度四折頁、雜志產(chǎn)品展示、產(chǎn)品功能演示準(zhǔn)備：將客戶的主頁設(shè)成百度。資料準(zhǔn)備第二十八頁，共四十四頁。

工具準(zhǔn)備

1.簽字筆2.筆記本：隨時記下客戶講的重要的話3.工具夾：百度的產(chǎn)品、榮譽、資質(zhì)證明4.空白合同書5.商業(yè)合作方案及宣傳資料等6.名片放在西裝上口袋或工具夾的首頁7.為較有意向的客戶準(zhǔn)備的資料袋、小禮品

第二十九頁，共四十四頁。標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的重要性“標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)”是新營銷掌握面談技巧的唯一途徑。增強自信心講話有條不紊，合情合理擁有會談主導(dǎo)權(quán)提高成交機會第三十頁，共四十四頁。在面談中，自然地與客戶建立融洽關(guān)系，從市場的角度挖掘客戶的需求，每一步驟都有一個思路在指引，分為：開場技巧資料搜集需求分析銷售面談的三大環(huán)節(jié)及目的第三十一頁，共四十四頁。目的拉近距離內(nèi)容自我介紹、寒喧及贊美、公司介紹、道明來意開場技巧第三十二頁，共四十四頁。自我介紹第三十三頁，共四十四頁。贊美第三十四頁，共四十四頁。公司介紹第三十五頁，共四十四頁。道明來意第三十六頁，共四十四頁。資料搜集目的了解客戶需求、找出突破口內(nèi)容探討對方對產(chǎn)品的認(rèn)識，了解客戶的企業(yè)經(jīng)營情況，了解客戶的市場戰(zhàn)略規(guī)劃、理念。第三十七頁，共四十四頁。目的確認(rèn)客戶需求，實現(xiàn)合作方案。內(nèi)容事業(yè)和財富機會說明：新客戶、商機、銷售額需求分析第三十八頁，共四十四頁。消費者心理:別跟我推銷衣服，告訴我這件衣服所能為我?guī)淼镊攘帮L(fēng)格。別跟我推銷壽險，告訴我擁有它時內(nèi)心平安和全家人未來的保障。別跟我推銷房子，介紹我居住時的舒適、滿足、和自豪。別跟我推銷書籍，介紹給我閱讀它的歡樂及知識對我的幫助。別跟我推銷玩具，介紹給我如何能讓孩子擁有快樂的童年。別跟我推銷電腦，介紹給我使用時所得到現(xiàn)代科學(xué)的神奇威力。客戶之所以愿意拿辛苦賺來的錢換你所帶來的東西，是因為兩個理由：

1、看到賺錢的事業(yè)機會；2、解決了面臨的問題。第三十九頁，共四十四頁。銷售面談步驟第四十頁，共四十四頁。4321法則4分鐘--溝通了解3分鐘--建立信任2分鐘--介紹產(chǎn)品1分鐘--簽單收帳

短短的十分鐘卻有著非常的學(xué)問:1:要堅決果斷避免爭執(zhí)多說像"你說的對"\"是的"--客