青島啤酒大客戶戰(zhàn)略管理研討

協(xié)同提升，共創(chuàng)雙贏

第一頁(yè)，共三十三頁(yè)。目錄

一、大客戶經(jīng)理的定位和職責(zé)認(rèn)識(shí)二、執(zhí)行工作回顧三、上半年總結(jié)與下半年計(jì)劃第二頁(yè)，共三十三頁(yè)。

(一)大客戶經(jīng)理的角色定位思想行動(dòng)轉(zhuǎn)化

服務(wù)客戶的心態(tài)教練型的指導(dǎo)和監(jiān)督工作自我提升堅(jiān)定不移地執(zhí)行大客戶經(jīng)理的職責(zé)第三頁(yè)，共三十三頁(yè)。

(二)大客戶經(jīng)理的職責(zé)經(jīng)營(yíng)職責(zé)管理職責(zé)監(jiān)督職責(zé)（1）區(qū)域管控（2）組織完善（3）培訓(xùn)和考核

(4)市場(chǎng)、品牌推廣（1）費(fèi)用監(jiān)督

(2)到崗率、責(zé)任心（3）信息傳達(dá)（1）區(qū)域規(guī)劃（2）協(xié)助管理（3）渠道拓展大客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)規(guī)劃、培訓(xùn)、指導(dǎo)、監(jiān)督和標(biāo)準(zhǔn)的制定，客戶負(fù)責(zé)具體執(zhí)行。第四頁(yè)，共三十三頁(yè)。我司提高解決其問(wèn)題的效率溝通的橋梁，信息的及時(shí)反饋一對(duì)一的服務(wù)，一站式的服務(wù)提升經(jīng)營(yíng)能力客戶需求（三）客戶需求第五頁(yè)，共三十三頁(yè)。

客戶客戶需求滿足客戶需求大客戶經(jīng)理角色定位工作職責(zé)協(xié)同協(xié)同第六頁(yè)，共三十三頁(yè)。

(一)優(yōu)化組織架構(gòu)

(二)掌握銷售狀況

(三)共同制定銷售政策

(四)協(xié)助渠道終端的拓展

(五)共同策劃與執(zhí)行市場(chǎng)推廣活動(dòng)

(六)培訓(xùn)

(七)督察工作

(八)保持良好溝通，及時(shí)處理問(wèn)題上半年的工作定位第七頁(yè)，共三十三頁(yè)。

(一)優(yōu)化組織架構(gòu)

(二)掌握銷售狀況

(三)共同制定銷售政策

(四)協(xié)助渠道終端的拓展

(五)共同策劃與執(zhí)行市場(chǎng)推廣活動(dòng)

(六)培訓(xùn)

(七)督察工作

(八)保持良好溝通，及時(shí)處理問(wèn)題二、執(zhí)行工作回顧第八頁(yè)，共三十三頁(yè)。(一)優(yōu)化組織架構(gòu)第九頁(yè)，共三十三頁(yè)。

(二)掌握銷售狀況

參加晨會(huì)走訪市場(chǎng)

(1)每周參加客戶晨會(huì)2-3次(1)走訪分銷和批發(fā)，了解他們的情況

(2)檢查作戰(zhàn)室的工具(2)走訪售點(diǎn)，檢查業(yè)務(wù)員的工作和市場(chǎng)生動(dòng)化建設(shè)

(3)了解市場(chǎng)的情況(3)搜集市場(chǎng)信息

(4)提出合理化建議(4)將信息反饋客戶，提出改進(jìn)意見(jiàn)

(5)針對(duì)問(wèn)題，簡(jiǎn)單培訓(xùn)

沒(méi)有調(diào)查，就沒(méi)有發(fā)言權(quán)第十頁(yè)，共三十三頁(yè)。

(三)共同制定銷售政策

月度銷售會(huì)議區(qū)域銷售會(huì)議

(1)下月銷量目標(biāo)的分解(1)總結(jié)前期的工作

(2)渠道的政策(2)存在的問(wèn)題和困難

(3)終端的拓展政策(3)下一步的行動(dòng)方案

(4)下月費(fèi)用的投入

通過(guò)參加客戶每月的營(yíng)銷會(huì)議和各區(qū)域的銷售會(huì)議，和客戶共同制定下一步的銷售政策第十一頁(yè)，共三十三頁(yè)。

(四)協(xié)助渠道終端的拓展參加鋪市行動(dòng)，開(kāi)拓二批和售點(diǎn)第十二頁(yè)，共三十三頁(yè)。

（五）共同策劃與執(zhí)行品牌推廣活動(dòng)華南行市場(chǎng)推廣事件營(yíng)銷市場(chǎng)生動(dòng)化建設(shè)第十三頁(yè)，共三十三頁(yè)。

“華南行”商超推廣（1）增城新塘萬(wàn)禾購(gòu)物廣場(chǎng)2場(chǎng)人流量：6000人（2）黃埔東區(qū)祥利來(lái)購(gòu)物廣2場(chǎng)人流量：3000人（3）黃埔左鄰右里購(gòu)物廣場(chǎng)人流量：500人（4）增城永和鎮(zhèn)鵬泰商業(yè)廣場(chǎng)2場(chǎng)人流量：1000人（5）增城新塘華鴻購(gòu)物商場(chǎng)人流量：300人（6）黃埔小新塘富泰超市人流量：1000人（7）增城新塘樂(lè)家福購(gòu)物廣場(chǎng)人流量：800人（8）番禺嘉豪購(gòu)物廣場(chǎng)2場(chǎng)人流量：1000人商超推廣共計(jì)：14場(chǎng)人流量：3萬(wàn)人第十四頁(yè)，共三十三頁(yè)。

商超推廣第十五頁(yè)，共三十三頁(yè)。

商超推廣第十六頁(yè)，共三十三頁(yè)。

餐飲推廣活動(dòng)區(qū)域:天河黃埔20場(chǎng)/月時(shí)間:3月開(kāi)始

餐飲推廣場(chǎng)次:200多場(chǎng)區(qū)域:增城25場(chǎng)/月時(shí)間:3月開(kāi)始區(qū)域:白云花都10場(chǎng)/月時(shí)間:4月開(kāi)始區(qū)域:海珠內(nèi)三芳村10場(chǎng)/月時(shí)間:4月開(kāi)始第十七頁(yè)，共三十三頁(yè)。第十八頁(yè)，共三十三頁(yè)。

市場(chǎng)生動(dòng)化建設(shè)商超、餐飲堆頭冰箱陳列條幅、KT板、帳篷、太陽(yáng)傘、冰箱貼第十九頁(yè)，共三十三頁(yè)。

商超堆頭第二十頁(yè)，共三十三頁(yè)。

冰箱貼、條幅第二十一頁(yè)，共三十三頁(yè)。

“菠蘿誕”千年廟會(huì)時(shí)間：3月一八-21日，共計(jì)四天人流量：50000人/天。費(fèi)用：700元，現(xiàn)場(chǎng)售酒91箱。

事件營(yíng)銷新新塘，新時(shí)尚模特大賽時(shí)間：5月20日地點(diǎn)：農(nóng)工商學(xué)院人流量：2000人，贊助費(fèi)：2000元增城“快樂(lè)龍舟”主題活動(dòng)時(shí)間：6月地點(diǎn)：增城費(fèi)用：10萬(wàn)元整活動(dòng)形式：開(kāi)臺(tái)贈(zèng)酒，條幅，燈箱，易拉寶，冰箱貼第二十二頁(yè)，共三十三頁(yè)。

“菠蘿誕”千年廟會(huì)模特大賽第二十三頁(yè)，共三十三頁(yè)。公司客戶經(jīng)理客戶培訓(xùn)（六）培訓(xùn)資料培訓(xùn)小型培訓(xùn)與大型培訓(xùn)相結(jié)合。小型培訓(xùn)：每周2-3次，大型培訓(xùn)：三月1次第二十四頁(yè)，共三十三頁(yè)。第二十五頁(yè)，共三十三頁(yè)。

(七)督查工作

費(fèi)用投入情況項(xiàng)目跟進(jìn)客戶督查系統(tǒng)的完善督察客戶費(fèi)用的投入是否符合公司規(guī)定督察項(xiàng)目落地執(zhí)行情況

協(xié)助客戶完善督查系統(tǒng)第二十六頁(yè)，共三十三頁(yè)。

(八)保持良好溝通，及時(shí)處理客戶問(wèn)題溝通及時(shí)處理問(wèn)題面談、電話、網(wǎng)絡(luò)跨區(qū)沖貨、質(zhì)量、打假、緊急事件等第二十七頁(yè)，共三十三頁(yè)。

三、總結(jié)與計(jì)劃

(一)上半年的銷量回顧

(二)反思與改進(jìn)

(三)下半年重要工作計(jì)劃第二十八頁(yè)，共三十三頁(yè)。小結(jié)：上半年累計(jì)實(shí)際完成銷量4788千升，確保目標(biāo)完成率80％，挑戰(zhàn)目標(biāo)完成率57％，同比04年增長(zhǎng)一五.7％。(一)廣州信鴻上半年銷量情況第二十九頁(yè)，共三十三頁(yè)。

(二)反思與改進(jìn)上半年是一個(gè)了解客戶，了解市場(chǎng)，融入客戶和服務(wù)客戶的階段。因此，側(cè)重在管理職責(zé)和監(jiān)督職責(zé)上，經(jīng)營(yíng)職責(zé)離公司的要求還有一定的差距。反思改進(jìn)下半年進(jìn)一步深入到客戶的管理中，幫助客戶提升的階段，會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)和管理的職責(zé)。第三十頁(yè)，共三十三頁(yè)。

(三)下半年重點(diǎn)工作項(xiàng)目第三十一頁(yè)，共三十三頁(yè)。謝謝大家！Theend第三十二頁(yè)，共三十三頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)協(xié)同提升，共創(chuàng)雙贏。大客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)規(guī)劃、培訓(xùn)、指導(dǎo)、監(jiān)督和標(biāo)準(zhǔn)的制定，客戶負(fù)責(zé)具體執(zhí)行。溝通的橋梁，信息的及時(shí)反饋。