商業(yè)地產(chǎn)招商部培訓(xùn)課件

商業(yè)地產(chǎn)招商培訓(xùn)2011年6月第一頁(yè)，共一百零九頁(yè)。概念篇第二頁(yè)，共一百零九頁(yè)。什么是商業(yè)地產(chǎn)？

商業(yè)房地產(chǎn)指用于各種零售、餐飲、休閑、娛樂(lè)、健身服務(wù)等經(jīng)營(yíng)用途的房地產(chǎn)形式，從經(jīng)營(yíng)模式、功能和用途上區(qū)別于普通住宅、公寓、寫字樓、別墅等房地產(chǎn)形式。第三頁(yè)，共一百零九頁(yè)。商業(yè)房地產(chǎn)的類別劃分？

商業(yè)房地產(chǎn)的形式多樣，規(guī)模也有大有小。規(guī)模大的商業(yè)房地產(chǎn)如shopping

mall項(xiàng)目，可以達(dá)到幾十萬(wàn)平方米，規(guī)模小的商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)H幾百平方米，甚至更小。對(duì)于規(guī)模龐大的商業(yè)房地產(chǎn)，其經(jīng)營(yíng)多采用開(kāi)發(fā)商整體開(kāi)發(fā)，項(xiàng)目統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，以收取租金為投資回報(bào)形式的模式；對(duì)于規(guī)模較小的商業(yè)房地產(chǎn)而言，大多數(shù)項(xiàng)目依然采取在統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理模式下租金回收的方式，但很多小規(guī)模商業(yè)房地產(chǎn)中住宅、公寓、寫字樓等項(xiàng)目的底層和各類商業(yè)街、商品市場(chǎng)則采用商鋪出售，零散經(jīng)營(yíng)的模式。第四頁(yè)，共一百零九頁(yè)。什么叫購(gòu)物中心？

世界購(gòu)物中心協(xié)會(huì)對(duì)購(gòu)物中心的定義是：“作為一個(gè)獨(dú)立的地產(chǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、擁有和管理的零售和其他商業(yè)設(shè)施的組合體?！钡谖屙?yè)，共一百零九頁(yè)。什么叫MALL？

Mall（音譯“摩爾”）起源于歐美，特指規(guī)模巨大、連成一體、包羅眾多專賣店和商鋪、集購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、飲食為一體的商業(yè)中心或加蓋的林蔭道商業(yè)街。Mall原意是“林蔭道”，現(xiàn)在也可譯為“購(gòu)物林蔭道”，意指在Mall里肯定有一條或多條步行街，身臨其境購(gòu)物、消費(fèi)或漫步，猶如在林蔭道上閑逛一樣舒適和愜意。較新版本的美國(guó)詞典釋意：“在毗鄰的建筑群中或一個(gè)大建筑物中，許多商店和餐館組成的大型零售綜合體?！盡all可以說(shuō)是目前世界上大型商業(yè)地產(chǎn)的頂級(jí)形態(tài)，伴隨著家庭汽車化和住宅郊區(qū)化而誕生，是現(xiàn)代工業(yè)文明和商業(yè)文章的產(chǎn)物，屬于一種新型的復(fù)合型商業(yè)業(yè)態(tài)。Mall常常被冠以各種不同的商業(yè)地產(chǎn)概念：“動(dòng)力型Mall”、“生活型Mall”、“購(gòu)物Mall”、“泛商業(yè)Mall”“商業(yè)廣場(chǎng)”、“購(gòu)物廣場(chǎng)”、“購(gòu)物公園”、“主題購(gòu)物公園”、“體驗(yàn)商場(chǎng)”、“泛商業(yè)Mall”、“動(dòng)力型Mall”……粗略統(tǒng)計(jì)一下，以Mall為核心開(kāi)發(fā)理念的商業(yè)地產(chǎn)概念多達(dá)60余種。Mall是中產(chǎn)階級(jí)的一種生活方式，除了購(gòu)物，它提供娛樂(lè)休閑一站式服務(wù)。Mall銷售的商品和服務(wù)未必是最貴或最新潮的，而往往象征著進(jìn)入主流社會(huì)，但主流卻不失其多樣性。青少年覺(jué)得mall很酷，流連忘返；成年人有事沒(méi)事也愛(ài)逛mall，使之成為一種習(xí)慣和嗜好。第六頁(yè)，共一百零九頁(yè)。什么叫超市？

超市是超級(jí)市場(chǎng)的簡(jiǎn)稱英文叫“supermarket"

第七頁(yè)，共一百零九頁(yè)。步行街的起源？

為什么是步行街？這一問(wèn)號(hào)的出發(fā)點(diǎn)是業(yè)態(tài)，為什么會(huì)出現(xiàn)步行街這種業(yè)態(tài)組合形式？商業(yè)業(yè)態(tài)有許多種，僅零售就有百貨店、超級(jí)市場(chǎng)、大型綜合超市、便利店、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)、專賣店、購(gòu)物中心等。依附于街存在的商業(yè)業(yè)態(tài)也有很多，從步行街的起源來(lái)看，街的功能不僅僅在于它有門店，還在于它可以像線一樣穿起零散的“商業(yè)珍珠（大賣場(chǎng)等）”。據(jù)專業(yè)人士分析：在商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)作中，街鋪的投資風(fēng)險(xiǎn)是最低的，是被普遍看好的一種“商業(yè)地產(chǎn)”，基于這種認(rèn)識(shí)，“金街”、“銀街”的說(shuō)法便油然而生。在國(guó)外，還有位于地下的商業(yè)步行街，它不受氣候的影響，是休閑購(gòu)物的好去處。步行街的發(fā)展被人為地劃分過(guò)許多階段，不過(guò)，終極的描述一般包含有如下元素：休閑、娛樂(lè)、購(gòu)物、餐飲、觀光、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)、城市名片、文化集成等。中國(guó)著名的商業(yè)步行街研究專家、北京大學(xué)著名學(xué)者胡兆量提出了4個(gè)觀點(diǎn)：景觀文脈化，環(huán)境生態(tài)化，功能休閑化，管理現(xiàn)代化。由此看來(lái)，商業(yè)步行街不是簡(jiǎn)單的商業(yè)街的升級(jí)。從“街”到“商業(yè)街”，從“商業(yè)街”到“商業(yè)步行街”，三個(gè)概念的跳躍產(chǎn)生了從“走路、購(gòu)物”到“休閑購(gòu)物、享受生活”的變遷。所以說(shuō)，商業(yè)步行街是社會(huì)文明進(jìn)化的結(jié)果，是經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定水平的象征，尤其是代表了一個(gè)城市的形象，成了城市的“會(huì)客廳”。當(dāng)前，在大盤住宅開(kāi)發(fā)時(shí)，開(kāi)發(fā)商也會(huì)利用商業(yè)步行街的模式來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)。人車分流的社區(qū)里，一條富有特色的商業(yè)步行街是神來(lái)之筆，它不僅負(fù)起了社區(qū)配套的功能，也樹立了樓盤的形象和品質(zhì)，一舉多得。沿街鋪面無(wú)論是出租、出售，都是商家必爭(zhēng)之地。這就是人們常?？吹介_(kāi)發(fā)商對(duì)一個(gè)社區(qū)商業(yè)步行街大力渲染的原因。真正意義上的一個(gè)城市的商業(yè)步行街，它承載著傳播地域文化、提升城市品位、拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的責(zé)任，體現(xiàn)了城市商業(yè)運(yùn)營(yíng)的基本水準(zhǔn)，不能停在“步行商業(yè)街”的層面。

第八頁(yè)，共一百零九頁(yè)。專賣店、便利店、連鎖店、百貨店概念？

什么是專賣店？專門經(jīng)營(yíng)銷售特定商品，這些商品具有極強(qiáng)的關(guān)聯(lián)度，或者同一個(gè)品牌的商品，或者一個(gè)系列專門的商品的商店，其特征為，非常講究店面裝飾，給人以精品的感覺(jué)。什么是便利店？

便利店，英文簡(jiǎn)稱CVS（ConvenienceStore）是一種用以滿足顧客應(yīng)急性、便利性需求的零售業(yè)態(tài)。該業(yè)態(tài)最早起源于美國(guó)，繼而衍生出兩個(gè)分支，即傳統(tǒng)型便利店與加油站型便利店，前者在日本，中國(guó)臺(tái)灣等亞洲諸國(guó)得以發(fā)展成熟，后者則在歐美地區(qū)較為盛行。

便利店的興起緣于超市的大型化與郊外化，超市的變化體現(xiàn)在距離、時(shí)間、商品、服務(wù)等多諸方面：如遠(yuǎn)離購(gòu)物者的居住區(qū)，需架車前往；賣場(chǎng)面積巨大，品種繁多的商品消耗了購(gòu)物者大量的時(shí)間和精力；結(jié)賬時(shí)還要忍“受大排長(zhǎng)龍”等候之苦，以上種種使得那些想購(gòu)買少量商品或滿足即刻所需的購(gòu)物者深感不便。于是人們需要一種能夠滿足便利店購(gòu)買需求的小超市來(lái)填補(bǔ)空白。

什么是連鎖店？連鎖店是指眾多小規(guī)模的、分散的、經(jīng)營(yíng)同類商品和服務(wù)的同一品牌的零售店，在總部的組織領(lǐng)導(dǎo)下，采取共同經(jīng)營(yíng)方針、一致的營(yíng)銷行動(dòng)，實(shí)行集中采購(gòu)和分散銷售的有機(jī)結(jié)合，通過(guò)規(guī)范化的經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益的聯(lián)合體。

第九頁(yè)，共一百零九頁(yè)。街鋪？底商？

什么叫街鋪？

根據(jù)以上對(duì)商鋪歷史的回顧，我們可以對(duì)"商鋪"做以下定義，即商鋪是經(jīng)營(yíng)者為顧客提供商品交易、服務(wù)及/或感受體驗(yàn)的場(chǎng)所。和過(guò)去商鋪的定義相比有相同的地方，即商鋪首先是商品交易的場(chǎng)所；區(qū)別之處是現(xiàn)代商鋪的概念不僅包含了交易功能，而且包含了服務(wù)功能和感受體驗(yàn)的功能。什么叫底商？

底商，是指住宅的第一層、第二層。一般住宅，特別是高層住宅的第一層、第二層銷售都較為困難，其價(jià)位也較其他層位低。開(kāi)發(fā)商通過(guò)轉(zhuǎn)向做底商，價(jià)格可以賣得更好，同時(shí)小區(qū)的商業(yè)配套也得以解決。目前市場(chǎng)上，大盤社區(qū)因?yàn)橛卸喽€(wěn)定的住戶，商鋪的經(jīng)營(yíng)勝算相對(duì)較高，投資風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)小一些，其底商率先得到投資者青睞。第十頁(yè)，共一百零九頁(yè)。什么叫寫字樓？

無(wú)論從哪方面出發(fā)，都是要重視人的需求和需求可能的變化。但這里必須有兩層考慮：

首先，由于寫字樓的使用者基本上是用來(lái)進(jìn)行盈利活動(dòng)的組織，所以必須從錢的角度考慮三個(gè)需求：一是要求寫字樓提供方便和快捷的辦公條件，主要包括兩個(gè)交通系統(tǒng)：對(duì)外的交通（交通便利一直以來(lái)對(duì)寫字樓非常重要，所以才有位置的強(qiáng)調(diào)）和對(duì)內(nèi)交通：比如電梯和通道（安全通道也應(yīng)算在此列）、便利的自動(dòng)化系統(tǒng)和快速的通信系統(tǒng)；二是要求寫字樓提供他們所需要的形象（主要目的獲得客戶）；三是能從產(chǎn)品功能的設(shè)計(jì)上考慮對(duì)后期的物業(yè)管理金的節(jié)約。

其次，作為人將度過(guò)生命中很長(zhǎng)一段時(shí)間的空間，寫字樓必須是一個(gè)能讓人們工作在其中充滿活力的空間。從這個(gè)角度來(lái)講這個(gè)空間又必須滿足兩大需求：對(duì)健康的需求和人對(duì)文化的需求。這兩點(diǎn)主要由環(huán)境系統(tǒng)來(lái)提供：內(nèi)部環(huán)境具體包括空間高度、室內(nèi)溫度、通風(fēng)（這是對(duì)封閉的室內(nèi)空調(diào)系統(tǒng)的反思）、室內(nèi)光線、遮陽(yáng)、環(huán)境質(zhì)量、空間布局（是開(kāi)放鼓勵(lì)交流的還是封閉強(qiáng)調(diào)權(quán)威，或者別的什么帶有文化特性的格局）等；外部環(huán)境包括外部的景觀、休閑場(chǎng)所（包括會(huì)所、俱樂(lè)部、酒店等）、商業(yè)場(chǎng)所等。什么叫場(chǎng)所精神？

所謂場(chǎng)所精神來(lái)源于古羅馬，“根據(jù)古羅馬人的信仰，每一個(gè)獨(dú)立的本體都有自己的靈魂，這種靈魂賦予人和場(chǎng)所生命，同時(shí)也決定他們的特性與本質(zhì)”。第十一頁(yè)，共一百零九頁(yè)。什么叫公寓？

比較廣泛的.針對(duì)年輕人有青年公寓,針對(duì)老年人有老年公寓等等.建造什么樣的公寓,我理解為要根據(jù)地塊位置\周邊環(huán)境及市場(chǎng)消費(fèi)等情況而定酒店式公寓？

指按酒店式管理的公寓，按居住建筑處理；公寓式酒店指按公寓式（單元式）分隔出租的酒店，按旅館建筑處理。酒店式公寓作為近年來(lái)一種新興的物業(yè)類型，由于地段好、總價(jià)低、易出租，既可以出售換取買賣差價(jià)，也可以收取租金，換取長(zhǎng)期的投資收益等特點(diǎn)，成為不少市民置業(yè)投資的首選。

酒店式公寓不算一個(gè)新概念，它的存在和發(fā)展是一個(gè)引人注目而又讓人困惑的熱門話題。酒店服務(wù)式公寓，意為“酒店式的服務(wù)，公寓式的管理”，是一種只做服務(wù)、沒(méi)有酒店經(jīng)營(yíng)的純服務(wù)公寓。酒店式公寓最早源于歐洲，是當(dāng)時(shí)旅游區(qū)內(nèi)租給游客，供其臨時(shí)休息的物業(yè)，由專門管理公司進(jìn)行統(tǒng)一上門管理，既有酒店的性質(zhì)又相當(dāng)于個(gè)人的“臨時(shí)住宅”。國(guó)內(nèi)的酒店式公寓最早出現(xiàn)在深圳，然后在上海、北京等地均有開(kāi)發(fā)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度成為酒店式公寓立項(xiàng)的基本條件什么叫酒店？其分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)是什么？

CONCIERGE是一個(gè)非常法國(guó)化的單詞，通常被譯為酒店里的“禮賓司”。1929年10月6日，11位來(lái)自巴黎各大酒店的禮賓司聚集在一起，建立友誼和協(xié)作，這就是金鑰匙組織的雛形。1952年4月25日，歐洲金鑰匙組織成立，1972年絯組織發(fā)展成為一個(gè)國(guó)際性的組織，目前，國(guó)際金鑰匙組織共有34個(gè)國(guó)家和地區(qū)參加，約有會(huì)員3500人。國(guó)際金鑰匙組織的國(guó)際性標(biāo)志為垂直交*的兩把金鑰匙，代表兩種主要的職能：一把金鑰匙用于開(kāi)啟飯店綜合服務(wù)的大門；另一把金鑰匙用于開(kāi)啟城市綜合服務(wù)的大門。也就是說(shuō)，飯店金鑰匙成為飯店內(nèi)外綜合服務(wù)的總代理。

國(guó)際金鑰匙組織利用遍布全球的會(huì)員所形成的網(wǎng)絡(luò)，從而使金鑰匙服務(wù)有著獨(dú)特的跨地區(qū)、跨國(guó)界的優(yōu)勢(shì)。酒店金鑰匙的服務(wù)宗旨，是在不違反國(guó)家法律的前提下，使客人獲得滿意驚喜的服務(wù)。我們提供：從接待客人訂房，安排車到機(jī)場(chǎng)、車站、碼頭接客人，根據(jù)客人的要求介紹各特色餐廳，并為其預(yù)訂座位，聯(lián)系旅行社為客人安排好導(dǎo)游，當(dāng)客人需要購(gòu)買禮品時(shí)幫助客人在地圖上標(biāo)明各購(gòu)物點(diǎn)等等，最后當(dāng)客人要離開(kāi)時(shí)，在灑店里幫助客人買好車、船、機(jī)票，并幫客人托運(yùn)行李物品，如果客人需要的話，還可以訂好下一站的灑店并與下一城市酒店的金鑰匙落實(shí)好客人所需的相應(yīng)服務(wù)。酒店金鑰匙對(duì)中外商務(wù)旅游者而言，他們是酒店內(nèi)外綜合服務(wù)的總代理，一個(gè)在旅途中可以信賴的人，一個(gè)充滿友誼的忠實(shí)朋友，一個(gè)解決麻煩問(wèn)題的人，一個(gè)個(gè)性化服務(wù)的專家。

第十二頁(yè)，共一百零九頁(yè)。什么叫商圈？怎樣劃分商圈？

對(duì)于零售企業(yè)，商圈是指來(lái)商家的顧客的居住范圍，或商家能夠吸引顧客的范圍。根據(jù)來(lái)店顧客的比率，商圈又可以進(jìn)一步劃分為主要商業(yè)圈、次要商業(yè)圈和邊緣商業(yè)圈。主要商業(yè)圈：在該商業(yè)圈的顧客占顧客總數(shù)的比率最高，每個(gè)顧客的平均購(gòu)貨額也最高，顧客的集中度也較高；次要商業(yè)圈：在該商業(yè)圈的顧客占顧客總數(shù)的比率較少，顧客也較為分散；邊緣商業(yè)圈：在該商業(yè)圈的顧客占顧客總數(shù)的比率相當(dāng)少，且非常分散。第十三頁(yè)，共一百零九頁(yè)。什么叫提袋率？人流量是怎樣測(cè)算出來(lái)的？

提袋率(每100位顧客中購(gòu)物的比例)

人流量是在計(jì)劃開(kāi)店的地點(diǎn)掐表記錄經(jīng)過(guò)的人流，測(cè)算單位時(shí)間內(nèi)多少人經(jīng)過(guò)該位置。除了該位置所在人行道上的人流外，還要測(cè)馬路中間的和馬路對(duì)面的人流量。馬路中間的只算騎自行車的，開(kāi)車的不算。是否算馬路對(duì)面的人流量要看馬路寬度，路較窄就算，路寬超過(guò)一定標(biāo)準(zhǔn)，一般就是隔離帶，顧客就不可能再過(guò)來(lái)消費(fèi)，就不算對(duì)面的人流量。第十四頁(yè)，共一百零九頁(yè)。什么叫坪效？

坪效（單位面積銷售額）。什么叫專業(yè)市場(chǎng)？

專門經(jīng)營(yíng)某種特定業(yè)態(tài)商品的大的建筑物。

什么叫折扣店？折扣店是店鋪裝修簡(jiǎn)單，提供有限服務(wù)，商品價(jià)格低廉的一種小型超市業(yè)態(tài)。擁有不到2000個(gè)品種，經(jīng)營(yíng)一定數(shù)量的自有品牌商品。

什么叫特賣場(chǎng)？特賣場(chǎng)以特價(jià)商品為主的零售業(yè)態(tài)第十五頁(yè)，共一百零九頁(yè)。什么叫商業(yè)管理？

對(duì)于購(gòu)物中心開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)商鋪是前提，但只有開(kāi)發(fā)是不夠的，還必須成立專門的商業(yè)管理公司對(duì)購(gòu)物中心進(jìn)行管理，才能長(zhǎng)久發(fā)展。目前國(guó)內(nèi)商鋪購(gòu)買者有很多是依靠收取租金，歸還銀行商鋪按揭貸款，在這種情況下，開(kāi)發(fā)商對(duì)購(gòu)物中心的管理更為重要。如果購(gòu)物中心商業(yè)管理不力，影響商鋪業(yè)主的租金收益，業(yè)主不能歸還按揭貸款，最終風(fēng)險(xiǎn)還是要落到開(kāi)發(fā)商的頭上。綜觀國(guó)外購(gòu)物中心，開(kāi)發(fā)商成立商業(yè)管理公司管理購(gòu)物中心是一種通用的模式。第十六頁(yè)，共一百零九頁(yè)。什么是商業(yè)綜合體？將城市中商業(yè)、辦公、居住、旅店、展覽、餐飲、會(huì)議、文娛等城市生活空間的三項(xiàng)以上功能進(jìn)行組合，并在各部分間建立一種相互依存、相互裨益的能動(dòng)關(guān)系，從而形成一個(gè)多功能、高效率、復(fù)雜而統(tǒng)一的綜合體曼哈頓洛克菲勒中心北京國(guó)際貿(mào)易中心第十七頁(yè)，共一百零九頁(yè)。商業(yè)綜合體的外部特征功能復(fù)合性位于城市交通網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)、城市功能相對(duì)集中的區(qū)域，擁有與外界聯(lián)系緊密的城市主要交通網(wǎng)絡(luò)和信息網(wǎng)絡(luò)高樓林立的景象，城市的標(biāo)志；人口密度大，晝夜人口、工作日與周末人口，功能不同而形成互補(bǔ)建筑風(fēng)格統(tǒng)一，各個(gè)單體建筑相互配合、影響和聯(lián)系；與外部空間整體環(huán)境統(tǒng)一、協(xié)調(diào)高密度，集約性整體統(tǒng)一性高可達(dá)性實(shí)現(xiàn)完整的工作、生活配套運(yùn)營(yíng)體系，各功能之間聯(lián)系緊密，互為補(bǔ)充，缺一不可商業(yè)綜合體以功能協(xié)同、空間緊湊、抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)為特點(diǎn)，表現(xiàn)出極大的生命力和充沛的發(fā)展?jié)撃?。因其?guī)模宏大、功能齊全，城市商業(yè)綜合體常被稱為“城中之城”第十八頁(yè)，共一百零九頁(yè)。商業(yè)綜合體的內(nèi)在特征大空間尺度

室內(nèi)外空間較大，一方面與城市規(guī)模相匹配，另一方面則與建筑功能的多樣相匹配，成為多功能的聚集焦點(diǎn)。將內(nèi)部交通和公共空間貫穿起來(lái)，同時(shí)又與城市交通系統(tǒng)有機(jī)聯(lián)系，組成一套完善的“通道樹型”體系。通過(guò)標(biāo)志物、小品、街道家具、植栽、鋪裝、照明等手段形成豐富的景觀與宜人的環(huán)境。是高科技和高智能的集合。其先進(jìn)的設(shè)施充分反映出，科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步是這種建筑形式產(chǎn)生的重要因素。通道樹型交通體系現(xiàn)代城市景觀設(shè)計(jì)高科技集成設(shè)施西安萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)南京國(guó)際廣場(chǎng)北京熙旺中心重慶財(cái)富中心第十九頁(yè)，共一百零九頁(yè)。商業(yè)綜合體產(chǎn)生的背景（一）個(gè)人生活成本加大經(jīng)濟(jì)運(yùn)行效率降低高品質(zhì)的生活需求缺乏景觀和活力商業(yè)綜合體產(chǎn)生城市人口日益膨脹土地資源日益稀缺城市快速發(fā)展中心區(qū)各種矛盾突出美國(guó)紐約洛克菲勒中心是上世紀(jì)最早出現(xiàn)的建筑綜合體，它的開(kāi)發(fā)從1930年一直到今天，是當(dāng)今世界上規(guī)模最為龐大的私人所有的商業(yè)、娛樂(lè)中心。辦公購(gòu)物住宿休閑第二十頁(yè)，共一百零九頁(yè)。商業(yè)綜合體產(chǎn)生的背景（二）

在城市中的作用商業(yè)綜合體三維空間開(kāi)發(fā)立體交通體系多功能空間組合提高土地利用率改善區(qū)域交通產(chǎn)生機(jī)會(huì)收益降低投資風(fēng)險(xiǎn)滿足多種需求滿足高效率隨著城市的發(fā)展，商業(yè)綜合體應(yīng)運(yùn)而生。它是多個(gè)使用功能不同的建筑空間組合而成的建筑群，其合理性在于節(jié)約用地、縮短交通距離、提高工作效率、發(fā)揮投資效益等。第二十一頁(yè)，共一百零九頁(yè)。商業(yè)綜合體的分類商業(yè)綜合體是出于城市土地資源的高度集約需要而產(chǎn)生的，因此其在城市的核心區(qū)域和未來(lái)的核心區(qū)域，具體的位置大致可以分為四類：新開(kāi)發(fā)區(qū)的中心商貿(mào)區(qū)、城市副中心、CBD(中央商務(wù)區(qū)）和交通樞紐。新開(kāi)發(fā)區(qū)中心1城市副中心2城市CBD中心3城市交通樞紐4商業(yè)綜合體第二十二頁(yè)，共一百零九頁(yè)。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目術(shù)語(yǔ)

1.零售：是一種交易形式,可定義為將商品或勞務(wù)直接出售給最終消費(fèi)者的銷售活動(dòng),也是向消費(fèi)者提供銷售商品的一種商業(yè)活動(dòng)環(huán)境,使消費(fèi)者從零售商店里獲得消費(fèi)品及其與消費(fèi)品有關(guān)的無(wú)形服務(wù)的滿足,它直接關(guān)系到居民的生活質(zhì)量和生活方式，是社會(huì)資源分配的一個(gè)重要階段--也是最后階段。2.零售戰(zhàn)略：是零售商打算如何集中其資源來(lái)達(dá)成其目標(biāo)，確定其主要服務(wù)于哪些顧客和將提供什么樣的商品和服務(wù)，并建立和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的系統(tǒng)性謀劃。具體上它包括企業(yè)使命目標(biāo)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，顧客的細(xì)分、定位，商店的選址，服務(wù)策略，與供貨商的關(guān)系，信息管理和分銷系統(tǒng)，低成本經(jīng)營(yíng)，以及零售活動(dòng)組合等等。3.商圈：是指零售店以其所在地點(diǎn)為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍，簡(jiǎn)單的說(shuō)，也就是來(lái)店顧客所居住的地理范圍。4.全過(guò)程商品管理：是指一個(gè)零售商從分析顧客的需求入手，對(duì)商品組合、定價(jià)方法、促銷活動(dòng)，以及資金使用、庫(kù)存商品和其它經(jīng)營(yíng)性指標(biāo)做出全面的分析和計(jì)劃，通過(guò)高效的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，保證在最佳的時(shí)間、將最合適的數(shù)量、按正確的價(jià)格向顧客提供商品，同時(shí)達(dá)到既定的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)。5.市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)商場(chǎng)化管理：指采取“整體規(guī)劃、招租經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理、自收自付“，各柜相對(duì)自主經(jīng)營(yíng)，并以規(guī)范化的商場(chǎng)管理形成專業(yè)特色的經(jīng)營(yíng)管理模式。6.精細(xì)化管理：是以“精確、細(xì)致、深入、規(guī)范“為特點(diǎn)的全面化的管理模式。全面化是指精細(xì)化管理的思想和作風(fēng)貫徹到整個(gè)企業(yè)的所有管理活動(dòng)中。精細(xì)化管理包括：精細(xì)化的操作、精細(xì)化的控制、精細(xì)化的核算、精細(xì)化的分析、精細(xì)化的規(guī)劃。7.購(gòu)物中心交通規(guī)劃：購(gòu)物中心交通規(guī)劃分為兩部分，一部分是周圍道路把交通引入購(gòu)物中心，另一部分是購(gòu)物中心自身用地范圍內(nèi)的交通組織和規(guī)劃，以及建筑內(nèi)部的人流組織。第二十三頁(yè)，共一百零九頁(yè)。8.購(gòu)物中心的人流:購(gòu)物中心的步行人流分為兩種：一種是從停車場(chǎng)到購(gòu)物中心的運(yùn)動(dòng)；另一種是從購(gòu)物中心到購(gòu)物中心的運(yùn)動(dòng)。

9.購(gòu)物中心的交通:購(gòu)物中心的車流包括購(gòu)物車流、貨運(yùn)車流和公共交通車流。交通組織的原則是分流，讓購(gòu)物交通和后勤貨運(yùn)交通各行其道。

10.一次商裝：指商場(chǎng)為其所經(jīng)營(yíng)的各種業(yè)態(tài)提供基礎(chǔ)的物業(yè)基礎(chǔ)、條件及硬件環(huán)境，主要涉及天、地、柱、墻、水、電氣、空調(diào)、消防、安防、廣播設(shè)備、通道、照明、美陳、促銷設(shè)施等方面。

11.二次商裝：指以一次商裝為基礎(chǔ)，為展示品牌和商品形象，按照商場(chǎng)要求的標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行的二次裝飾裝修，主要涉及壁柜、柜臺(tái)、貨架、陳列、形象、燈光、色彩等方面。

12.水平交通：是指同一水平面或樓層內(nèi)的通道。

13.垂直交通：是指不同標(biāo)高空間或樓層的垂直聯(lián)系如樓梯、電梯和自動(dòng)扶梯。

14.劃分防火分區(qū)：在建筑中采有耐火性能較好的分隔物將建筑物空間分隔成若干區(qū)域的防火技術(shù)措施。

15.劃分防煙分區(qū)：是通過(guò)設(shè)置擋煙設(shè)施將煙氣控制在一定范圍內(nèi)，以便用排煙設(shè)施將其排出，保證人員安全疏散，消防撲救工作順利進(jìn)行。

16.購(gòu)物空間：購(gòu)物空間是在整個(gè)空間中，由貨柜和貨架作為空間限定的元素劃分出的直接進(jìn)銷售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)。

17.交通空間：包括商場(chǎng)內(nèi)的通道、樓梯、自動(dòng)扶梯及電梯，其位置、數(shù)量、布置及寬度等既能使急需型購(gòu)物者迅速到達(dá)購(gòu)物場(chǎng)所，又能使顧客輕松完成瀏覽觀賞的行為。

第二十四頁(yè)，共一百零九頁(yè)。18.商品展示空間：從常規(guī)的柜架到地臺(tái)、墻面及空中掛件，展示的商品從只能觀賞到可觸摸、可試聽(tīng)、可試用，創(chuàng)造出視覺(jué)焦點(diǎn)。

19.服務(wù)空間：是商品銷售的輔助空間，如：試衣間、聽(tīng)音室、問(wèn)訊處、寄存處等。

20.休閑空間：為顧客提供餐飲、休息、娛樂(lè)、文化等場(chǎng)所在地，點(diǎn)綴以綠化小品，既滿足了顧客的需求，也促進(jìn)了消費(fèi)。

21.柜臺(tái)：柜臺(tái)是供營(yíng)業(yè)員展示、計(jì)量、包裝出售商品及顧客參觀挑選商品所用的設(shè)備，柜臺(tái)或全部用于展示商品，或上部展示商品，下部用于貯藏。

22.貨架：貨架是營(yíng)業(yè)員工作現(xiàn)場(chǎng)中分類分區(qū)地陳列商品并少量?jī)?chǔ)存商品的設(shè)施。

23.租賃商鋪：產(chǎn)權(quán)人將一定時(shí)間內(nèi)的商鋪使用權(quán)與承租人交易，取得或分時(shí)段取得現(xiàn)金收益；對(duì)承租人而言，承租人用現(xiàn)金或分時(shí)段的租金付出取得一定時(shí)間內(nèi)的商鋪使用權(quán)利。

24.轉(zhuǎn)租商鋪：商鋪?zhàn)罱K使用人并非與商鋪權(quán)利人直接建立租賃關(guān)系，而是通過(guò)轉(zhuǎn)租人取得使用商鋪的權(quán)利，商鋪?zhàn)罱K使用人與轉(zhuǎn)租人發(fā)生權(quán)利、義務(wù)關(guān)系。

25.關(guān)系營(yíng)銷：是指企業(yè)與消費(fèi)者、分銷商、零售商和供應(yīng)商建立一種長(zhǎng)期、信任、互惠的關(guān)系，而為了要做到這一點(diǎn)，企業(yè)必須向這些個(gè)人和組織承諾和提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的服務(wù)以及適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，從而與這些個(gè)人和組織建立和保持一種長(zhǎng)期的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會(huì)的關(guān)系紐帶。

26.滲透營(yíng)銷：是一種與顧客之間的溝通，這種溝通就是走進(jìn)顧客的世界，從他們的角度出發(fā)的一種互動(dòng)的交流，使自己和顧客的目標(biāo)逐漸一致，達(dá)到統(tǒng)一。

27.誠(chéng)信營(yíng)銷：是在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，企業(yè)和消費(fèi)者始終堅(jiān)持信息對(duì)稱原則，企業(yè)誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)，保證營(yíng)銷活動(dòng)的公開(kāi)、公平與公正，以維護(hù)和增進(jìn)全社會(huì)和人民的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，以求得企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。

第二十五頁(yè)，共一百零九頁(yè)。28.營(yíng)銷創(chuàng)新:是根據(jù)營(yíng)銷環(huán)境的變化情況，并結(jié)合企業(yè)自身的資源條件和經(jīng)營(yíng)實(shí)力，尋求營(yíng)銷要素某一方面或某一系列的突破或變革的過(guò)程。

29.項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)組：指根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作需要，合理配備經(jīng)營(yíng)、管理、營(yíng)銷、物業(yè)等各方面專家人員組成專門負(fù)責(zé)項(xiàng)目，進(jìn)駐項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，負(fù)責(zé)項(xiàng)目各周期的具體工作的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

30.專家顧問(wèn)團(tuán)：指根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作需要，組成經(jīng)營(yíng)、管理、營(yíng)銷、物業(yè)等各方面的顧問(wèn)專家團(tuán)隊(duì)，從外圍對(duì)項(xiàng)目組進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督，以保證項(xiàng)目正常、順利、良好的運(yùn)營(yíng)。

31.系列廣告策略：就是預(yù)定的時(shí)間里連續(xù)發(fā)布由統(tǒng)一設(shè)計(jì)形式或內(nèi)容的系列廣告，以加深廣告印象增強(qiáng)廣告效果。

32.店面：是商店建筑物本身的整體物質(zhì)面貌，包括商店招牌，入口處、櫥窗、商店規(guī)模及高度、建筑材料等內(nèi)容。是商家通過(guò)門面向消費(fèi)者呈現(xiàn)最基本的形象。

33.商鋪：經(jīng)營(yíng)者為顧客提供商品交易、服務(wù)或感受體驗(yàn)的場(chǎng)所。

34.商業(yè)街商鋪：商業(yè)街指以平面形式按照街的形式布置的單層或多層商業(yè)房地產(chǎn)形式，其沿街兩側(cè)的鋪面及商業(yè)樓里面的鋪位都屬于商業(yè)街商鋪。

35.市場(chǎng)類商鋪：在這里特指在各種用于某類或綜合商品批發(fā)、零售、經(jīng)營(yíng)的商業(yè)樓宇中的店鋪位。

36.社區(qū)商鋪：指位于住宅社區(qū)內(nèi)的商用鋪位，其經(jīng)營(yíng)對(duì)象主要是住宅社區(qū)的居民。

37.住宅底層商鋪：指位于住宅建筑底層（可能包括地下1、2層及地上1、2層，或其中部分樓層）的商用鋪位。

第二十六頁(yè)，共一百零九頁(yè)。38.百貨商場(chǎng)、購(gòu)物中心商鋪：指百貨商場(chǎng)、各種類型購(gòu)物中心里面的鋪位。

39.商務(wù)樓、寫字樓商鋪：指諸如酒店、商住公寓、俱樂(lè)部、會(huì)所、展覽中心、寫字樓里面用于商業(yè)用途的商業(yè)空間。

40.交通設(shè)施商鋪：指諸如地鐵站、火車站、飛機(jī)場(chǎng)等交通設(shè)施里面及周圍的商鋪，以及道路兩側(cè)各類中小型商鋪。

41.商鋪投資：指進(jìn)行商鋪購(gòu)買、租賃的行為。

42.商鋪投資回收周期：指商鋪投資者以一次資本投入，然后在長(zhǎng)期租賃經(jīng)營(yíng)中回收投資的時(shí)間跨度。

43.轉(zhuǎn)租：指投資者從商鋪?zhàn)鈶羰稚献馍啼伒耐顿Y方式，目的也不是為了自己經(jīng)營(yíng)，而是為了出租的投資方式。

44.物流中心：是公司優(yōu)化分銷渠道、完善分銷網(wǎng)絡(luò)、進(jìn)行業(yè)務(wù)重組的結(jié)果，同時(shí)也是第三方物流理論得到應(yīng)用的產(chǎn)物。

45.SP：SalesPromotion，中文翻譯即銷售促進(jìn)或營(yíng)業(yè)推廣、銷售推廣。指在給定的時(shí)間和預(yù)算內(nèi)，在某一目標(biāo)市場(chǎng)中所采用的能夠迅速產(chǎn)生激勵(lì)作用，刺激需求，達(dá)成交易目的促銷手段和措施。

46.價(jià)格折扣策略：挑戰(zhàn)者的一個(gè)主要進(jìn)攻策略是以較低的價(jià)格向顧客提供與市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者相類似的產(chǎn)品。

47.廉價(jià)產(chǎn)品策略：用很低的價(jià)格向顧客提供質(zhì)量普通或質(zhì)量不高的產(chǎn)品和服務(wù)。

48.聲望策略：市場(chǎng)挑戰(zhàn)者可以開(kāi)發(fā)出比市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者品質(zhì)更優(yōu)的產(chǎn)品，并且標(biāo)定更高的價(jià)格。

49.產(chǎn)品繁衍策略：挑戰(zhàn)者可以通過(guò)推出大量不同式樣的產(chǎn)品，向顧客提供更多的選擇來(lái)追逐領(lǐng)導(dǎo)者。第二十七頁(yè)，共一百零九頁(yè)。50.集客：指為商業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的而針對(duì)消費(fèi)者生活需求，充份利用商業(yè)設(shè)施，最大限度地吸引消費(fèi)者，使他們有計(jì)劃地在此消費(fèi)金錢及時(shí)間。

51.市場(chǎng)定位：是指為使產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品而言占據(jù)清晰、特別和理想的位置而進(jìn)行的安排。

52.營(yíng)銷組合：是指企業(yè)為了在目標(biāo)市場(chǎng)制造它想要的反應(yīng)而混合采用的一組可控制的戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷手段。

53.市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施：是指為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略營(yíng)銷目標(biāo)而把營(yíng)銷計(jì)劃轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷行動(dòng)的過(guò)程。

54.市場(chǎng)營(yíng)銷控制：包括估計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和計(jì)劃的成果，并采取正確的行動(dòng)以保證實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

55.差異化營(yíng)銷：是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分原則，通過(guò)差異分析方法對(duì)總體市場(chǎng)環(huán)境和個(gè)體市場(chǎng)環(huán)境的分析和比較，找出對(duì)自己企業(yè)最有利的差別利益。

56.形象差異化：即企業(yè)實(shí)施通常所說(shuō)的品牌戰(zhàn)略和CI戰(zhàn)略而產(chǎn)生的差異。

57.市場(chǎng)差異化：指由產(chǎn)品的銷售條件、銷售環(huán)境等具體的市場(chǎng)操作因素而生成的差異。大體包括銷售價(jià)格差異、分銷差異、售后服務(wù)差異。

58.市場(chǎng)細(xì)分：是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不同的欲望與需求，不同的購(gòu)買行為與購(gòu)買習(xí)慣，把整體市場(chǎng)分割成不同的或相同的小市場(chǎng)群，分為“異質(zhì)市場(chǎng)“和“同質(zhì)市場(chǎng)“

59.同質(zhì)市場(chǎng)：是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需示大致相同，如消費(fèi)者對(duì)大米、食鹽等的需求差異極小。

60.異質(zhì)市場(chǎng)：指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求差異很大，如不同的消費(fèi)者對(duì)服裝的質(zhì)量、款式、花色品種、價(jià)格等需求差異性很大。61.產(chǎn)品定位：這種定位是針對(duì)產(chǎn)品屬性而言，是營(yíng)銷者在目標(biāo)市場(chǎng)上為本企業(yè)產(chǎn)品確定一個(gè)恰當(dāng)?shù)奈恢茫靡詷?biāo)識(shí)自己的產(chǎn)品，以示區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。第二十八頁(yè)，共一百零九頁(yè)。62.價(jià)格定位：指營(yíng)銷者把產(chǎn)品、服務(wù)的價(jià)格定在一個(gè)什么樣的水平上，這個(gè)水平是與競(jìng)爭(zhēng)者相比較而言的。

63.品牌定位：是以產(chǎn)品定位為基礎(chǔ)的品牌訴求方式。

64.促銷定位：促銷定位有兩層含義：一層是促銷方式的選擇定位，即人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、廣告、公共關(guān)系等方式的選擇及其組合；另一層含義是在選擇了特定的促銷方式后，又怎樣確定實(shí)現(xiàn)這個(gè)方式的具體手段或媒體。

65.營(yíng)銷戰(zhàn)略定位：就是通過(guò)規(guī)劃，制定企業(yè)發(fā)展的宗旨、目標(biāo)，使企業(yè)的資源和能力與不斷變化著的營(yíng)銷環(huán)境相適應(yīng)的過(guò)程，這種定位表現(xiàn)為制定一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷的長(zhǎng)期性、全局性、方向性的動(dòng)態(tài)發(fā)展規(guī)劃。

66.區(qū)別營(yíng)銷：是指公司根據(jù)不同顧客、品牌特點(diǎn)，利用差異化策略，抓住一部分高利潤(rùn)消費(fèi)者，與他們建立更多的信賴和忠誠(chéng)，銷售一小部分高利潤(rùn)消費(fèi)者的產(chǎn)品。

67.定制營(yíng)銷：是指根據(jù)顧客的個(gè)性特點(diǎn)和差別化需求，為顧客“量體裁衣“，提供差別化需求商品和服務(wù)需求。

68.一對(duì)一營(yíng)銷：是針對(duì)不同顧客的性質(zhì)及購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，“一對(duì)一“地提供個(gè)人化商品和服務(wù)。

69.撇脂定價(jià)法則：是將新產(chǎn)品價(jià)格定得較高，盡可能在產(chǎn)品壽命周期之初賺回最大利潤(rùn)。

70.犧牲商法：指通過(guò)部分商品的低價(jià)賠本銷售來(lái)擴(kuò)大企業(yè)的知名度，留給消費(fèi)者深刻的企業(yè)形象和商業(yè)信譽(yù)，從而達(dá)到招徠顧客、留住回頭客，實(shí)現(xiàn)整體經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)最大化的營(yíng)銷手法。

71.無(wú)縫營(yíng)銷：為了提高整條營(yíng)銷渠道的服務(wù)質(zhì)量，從而為消費(fèi)者創(chuàng)造更有價(jià)值的服務(wù)，營(yíng)銷渠道中的各成員組織打破原有的組織邊界，在多層面的基礎(chǔ)上相互協(xié)作，就如同在職一個(gè)企業(yè)的團(tuán)隊(duì)中一樣工作的營(yíng)銷方法。72.越軌營(yíng)銷：是在不違規(guī)的情況下通過(guò)假裝無(wú)知、制造危機(jī)、無(wú)事生非、小題大做、故弄玄虛、異想天開(kāi)等行為，制造轟動(dòng)性社會(huì)效應(yīng)，用最小的投入，為企業(yè)和產(chǎn)品贏得揚(yáng)名的機(jī)會(huì)。第二十九頁(yè)，共一百零九頁(yè)。73.直效營(yíng)銷：是營(yíng)銷者不受傳統(tǒng)營(yíng)銷通路的限制，通過(guò)媒體直接與顧客溝通，進(jìn)而產(chǎn)生互動(dòng)式的反應(yīng)或交易。74.實(shí)時(shí)營(yíng)銷：是指企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，把消費(fèi)者當(dāng)作伙伴，利用現(xiàn)代發(fā)達(dá)的信息技術(shù)，經(jīng)常性地與消費(fèi)者進(jìn)行對(duì)話，直接了解消費(fèi)者的需求意圖，讓消費(fèi)者積極參與到商業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)等活動(dòng)中來(lái)，從而縮短消費(fèi)者與商業(yè)企業(yè)間的距離，取得營(yíng)銷的成功。75.商業(yè)組織體系建設(shè)：根據(jù)商業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境、物業(yè)狀況、業(yè)態(tài)定位、市場(chǎng)定位和企業(yè)目標(biāo)等，進(jìn)行管理的組織架構(gòu)、部門的職能劃分、崗位設(shè)計(jì)、定崗定編、定職定責(zé)。76.商業(yè)制度體系建設(shè)：根據(jù)不同商業(yè)企業(yè)的管理的特點(diǎn)和需要，制定商業(yè)企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度和管理辦法，有效地控制和管理商業(yè)企業(yè)的各個(gè)崗位、程序、環(huán)節(jié)和各方面的工作，確保管理的有序、規(guī)范。77.商業(yè)流程設(shè)計(jì)：對(duì)現(xiàn)代商業(yè)的商品流、票據(jù)流、資金流、信息流進(jìn)行合理地設(shè)計(jì)，確保流通環(huán)節(jié)的簡(jiǎn)潔、規(guī)范和通暢。78.商業(yè)招商招租：為商業(yè)企業(yè)提供主力店、次主力店、國(guó)內(nèi)外品牌的招商、精品店鋪招商及配套功能區(qū)的招商。79.商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理：根據(jù)不同商業(yè)項(xiàng)目的規(guī)模、業(yè)態(tài)和定位，導(dǎo)入我們自主開(kāi)發(fā)的商業(yè)管理模式，對(duì)商業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行全面、有效的經(jīng)營(yíng)管理。80.商業(yè)營(yíng)銷策劃根據(jù)商業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和經(jīng)營(yíng)狀況，進(jìn)行商業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、策略制定、廣告及營(yíng)銷推廣方案的實(shí)施，進(jìn)行文化營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、CS整合營(yíng)銷。81.商業(yè)管理診斷：針對(duì)商業(yè)企業(yè)在不同的管理階段存在的問(wèn)題進(jìn)行調(diào)查分析、診斷研究并提供問(wèn)題解決方案、管理模式設(shè)計(jì)、管理升級(jí)。82.消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)查：對(duì)商業(yè)項(xiàng)目所在的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、商業(yè)經(jīng)營(yíng)及競(jìng)爭(zhēng)狀況、居民的購(gòu)買力及消費(fèi)水平、商品品牌資源及人們的消費(fèi)行為進(jìn)行專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查，為商業(yè)項(xiàng)目的功能規(guī)劃、業(yè)態(tài)定位、市場(chǎng)定位、以及為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略、發(fā)展戰(zhàn)略提供依據(jù)。第三十頁(yè)，共一百零九頁(yè)。83.品牌代理：為國(guó)內(nèi)外知名品牌制定品牌拓展計(jì)劃、推廣計(jì)劃，進(jìn)行品牌形象設(shè)計(jì)，提供國(guó)內(nèi)、外知名品牌的銷售管理或代理服務(wù)。

84.商業(yè)連鎖發(fā)展規(guī)劃：研究各類業(yè)態(tài)的商業(yè)連鎖發(fā)展趨勢(shì)，結(jié)合國(guó)內(nèi)實(shí)際情況，建立各類專業(yè)連鎖店的標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)和規(guī)范運(yùn)作體系。

85.商業(yè)市場(chǎng)調(diào)查：對(duì)商業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況、商業(yè)經(jīng)營(yíng)、各商場(chǎng)的商品布局、物業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行全面的專業(yè)調(diào)查，并提交專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，有效地指導(dǎo)商業(yè)項(xiàng)目的業(yè)態(tài)及市場(chǎng)定位和規(guī)劃設(shè)計(jì)。

86.功能規(guī)劃設(shè)計(jì)：根據(jù)商業(yè)企業(yè)的整體規(guī)模、市場(chǎng)現(xiàn)狀、開(kāi)發(fā)目標(biāo)，進(jìn)行項(xiàng)目的功能定位、功能布局以及各功能項(xiàng)目的關(guān)聯(lián)性控制。

87.商業(yè)業(yè)態(tài)定位：根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)條件和商業(yè)項(xiàng)目的規(guī)模、面積、物業(yè)現(xiàn)狀，進(jìn)行業(yè)態(tài)定位及市場(chǎng)定位，科學(xué)的確定項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)形態(tài)和目標(biāo)市場(chǎng)。

88.樓層定位：根據(jù)商業(yè)項(xiàng)目的面積、形狀、層數(shù)，合理確定各樓層的商品經(jīng)營(yíng)類別、面積、區(qū)位，確定各樓層服務(wù)設(shè)施的配套及分布。

89.動(dòng)線設(shè)計(jì)：對(duì)商業(yè)企業(yè)的客流動(dòng)線、物流動(dòng)線、人流（員工）動(dòng)線、車流交通進(jìn)行平面和立體的設(shè)計(jì)。

90.環(huán)境設(shè)計(jì)：對(duì)商業(yè)企業(yè)的室內(nèi)共享空間、燈光效果、商業(yè)氛圍、購(gòu)物環(huán)境以及外立面、外廣場(chǎng)、櫥窗、廣告位進(jìn)行設(shè)計(jì)和咨詢。

91.一次裝修咨詢：對(duì)商業(yè)項(xiàng)目一次裝修中的天、地、柱、墻、暖通、給排水、強(qiáng)電、弱電、消防、安防、廣播、配套設(shè)施方面的設(shè)計(jì)、建設(shè)進(jìn)行顧問(wèn)咨詢。

92.二次商裝指導(dǎo)管理：對(duì)二次商裝過(guò)程中的柜臺(tái)、貨架、壁柜、LOGO、燈光、道具等進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)、專業(yè)指導(dǎo)和規(guī)范管理。第三十一頁(yè)，共一百零九頁(yè)。實(shí)踐篇第三十二頁(yè)，共一百零九頁(yè)。招商部崗位職責(zé)一、負(fù)責(zé)賣場(chǎng)的賣區(qū)規(guī)劃、樓面布局、品牌布局。

二、負(fù)責(zé)招商市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)分析,建立公司業(yè)務(wù)信息庫(kù)。

三、負(fù)責(zé)后備品牌的儲(chǔ)備、引進(jìn)。

四、負(fù)責(zé)收集商品信息，對(duì)其經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行分析預(yù)測(cè)，為做好品牌、品牌商的優(yōu)化管理提供科學(xué)的依據(jù)。

五、負(fù)責(zé)公司合同文本的制定。

六、負(fù)責(zé)制定公司的招商政策、合作方式。

七、負(fù)責(zé)制訂公司業(yè)務(wù)談判程序及組織實(shí)施。

八、負(fù)責(zé)各項(xiàng)業(yè)務(wù)合同的保管、查詢、建立合同檔案。

九、負(fù)責(zé)定期檢查合同執(zhí)行情況，完善合同基本條款。

十、負(fù)責(zé)各項(xiàng)業(yè)務(wù)合同的簽訂、變更、執(zhí)行、終止。

十一、負(fù)責(zé)新品牌的引進(jìn)，協(xié)助品牌商進(jìn)行上柜前的商品寄存保管工作。

十二、負(fù)責(zé)品牌商和品牌的優(yōu)化管理。

十三、負(fù)責(zé)品牌的清退和撤柜工作。

十四、負(fù)責(zé)品牌專柜形象設(shè)計(jì)圖紙的審批。

十五、負(fù)責(zé)專柜裝修、形象整改的監(jiān)督、協(xié)調(diào)。

十六、負(fù)責(zé)公司經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的制定、分解及考核。

十七、負(fù)責(zé)大型促銷活動(dòng)方案和措施的落實(shí)和協(xié)調(diào)。

十八、負(fù)責(zé)協(xié)助品牌商貨款的結(jié)算。第三十三頁(yè)，共一百零九頁(yè)。招商工作流程

1、商業(yè)項(xiàng)目部進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和目標(biāo)客戶分析

2、確定招商對(duì)象；

3、確定經(jīng)營(yíng)模式：投資經(jīng)營(yíng)；委托經(jīng)營(yíng)；租賃經(jīng)營(yíng)；直接經(jīng)營(yíng)；虛擬經(jīng)營(yíng)；

4、制定招商優(yōu)惠策略；

5、商業(yè)項(xiàng)目部進(jìn)行客戶招商月計(jì)劃實(shí)施；

6、招商主管制定客戶招商周計(jì)劃；

7、客戶管理員對(duì)客戶信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒；

8、招商主管進(jìn)行目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)、拜訪、接洽；

9、商業(yè)項(xiàng)目部進(jìn)行客戶分類、確定重點(diǎn)；

10、商業(yè)項(xiàng)目部安排客戶與開(kāi)發(fā)商初步洽談填寫招商租戶登記表

11、商業(yè)項(xiàng)目部負(fù)責(zé)客戶與開(kāi)發(fā)商的溝通談判；

12、開(kāi)發(fā)商、客戶雙方確定合作對(duì)象、簽定招商意向書、交納定金；

13、商業(yè)項(xiàng)目部、開(kāi)發(fā)商與客戶溝通、談判、方案修改與認(rèn)可；

14、開(kāi)發(fā)商、客戶雙方正式簽定招商協(xié)議；第三十四頁(yè)，共一百零九頁(yè)。招商人員培訓(xùn)課程一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)二、招商人員的自我形象設(shè)計(jì)三、如何開(kāi)發(fā)客戶資源四、如何進(jìn)行成功的面談五、卓有成效的說(shuō)服術(shù)六、機(jī)智靈活的談判策略七、左右逢源的成交高招八、優(yōu)秀員工的十個(gè)習(xí)慣第三十五頁(yè)，共一百零九頁(yè)。一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)

（一）、如何做一名成功的招商員

作為一名招商員，在你的招商中，你需要?jiǎng)佑媚憧梢允褂玫囊磺?，千方百?jì)地把自已與商鋪推銷出去。發(fā)揮你自已的優(yōu)勢(shì)，克服顧客的顧慮，成功地把你自已與你的服務(wù)展示出來(lái)。你要想到，別人代替不了你。你是世界上最成功的招商顧問(wèn)，你的信心、勇氣、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你還需要一些心理素質(zhì)：誠(chéng)意，誠(chéng)意是招商工作的最高美德。心存誠(chéng)意，表現(xiàn)于外的是自然而然的語(yǔ)氣，容易使客戶了解你話語(yǔ)中的真實(shí)性。假如沒(méi)有誠(chéng)意，那么你為了招商所發(fā)表的美妙言辭，很容易讓人覺(jué)得你在裝腔作勢(shì)，失去真實(shí)感。花言巧語(yǔ)或許第一次能行的通，但是第二次起，對(duì)方會(huì)對(duì)你投一懷疑的目光。勇氣，雖然有些客戶自以為是，經(jīng)常認(rèn)為自己擁有正確的信念，因而持有與你一辯的態(tài)度。當(dāng)然客戶的這種態(tài)度不適當(dāng)，但他們還是衷心希望能與富有堅(jiān)定信念及充滿勇氣的人為伍?？蛻舻男睦砗芪⒚?，如果你自己產(chǎn)生“不能成交”這種念頭，它就會(huì)由于心理感應(yīng)而傳達(dá)給客戶，使他說(shuō)：“改天再說(shuō)吧！”予以拒絕。你需要的招商知識(shí)，對(duì)于自己的工作、商品、招商須具備充分的認(rèn)識(shí)。你或許對(duì)商品的了解程度未及半數(shù)，當(dāng)客戶問(wèn)你時(shí)，這個(gè)不知、哪個(gè)不曉，從而使客戶對(duì)你喪失信心，他怎么能入住市場(chǎng)呢？你在招商時(shí)，需要有克服客戶異議的能力，在你的招商態(tài)度、服務(wù)、價(jià)錢、付款條件中，無(wú)論那一方面的說(shuō)服都是促進(jìn)你成功的因素。如果你學(xué)會(huì)了當(dāng)客戶在不太愿意進(jìn)住時(shí)，卻能針對(duì)客戶的不同心理，說(shuō)服對(duì)方，那毫無(wú)疑問(wèn)，你已經(jīng)是個(gè)夠格的招商顧問(wèn)了。第三十六頁(yè)，共一百零九頁(yè)。（二）、招商人員應(yīng)備的基本技能1.洞察能力由于不同的人在天資、能力、個(gè)性、生活閱歷、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)等方面存在著不同的差異，因而對(duì)一個(gè)事情就可能產(chǎn)生不同的看法，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智。又由于各人所處的地位、擔(dān)負(fù)的工作及生活習(xí)慣不同，從不同的角度去觀察問(wèn)題時(shí)，也會(huì)得出不同的結(jié)論。要提高洞察能力，必須從提高觀察的質(zhì)量入手。知識(shí)、方式、目的是影響招商人員觀察質(zhì)量的主要因素。知識(shí)是觀察客戶、理解客戶的基礎(chǔ)，招商人員所具有的知識(shí)越豐富、越精深，那么對(duì)客戶的觀察也就會(huì)越深入、越周全。2.社交能力在社交場(chǎng)合，常?？梢钥吹揭恍┤艘坏┡c他人相識(shí)，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對(duì)象打交道，雙方通過(guò)交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關(guān)系也可以進(jìn)一步改善。為此，在招商過(guò)程中，應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：待人熱情誠(chéng)懇，行為自然大方。能設(shè)身處地的站在客戶的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，體諒客戶的難處。有自制能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問(wèn)題。即有主見(jiàn)，又不剛愎自用。3.應(yīng)變能力在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很復(fù)雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識(shí)、思想觀念、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣和交往禮節(jié)。在招商過(guò)程中，招商人員首先要認(rèn)真觀察對(duì)手的特點(diǎn)，了解社會(huì)各階層的知識(shí)水準(zhǔn)和涵養(yǎng)，以適應(yīng)不同客戶的具體要求。第三十七頁(yè)，共一百零九頁(yè)。（三）、成功招商顧問(wèn)的幾個(gè)特點(diǎn)1.必須工作認(rèn)真和勤勞這個(gè)行業(yè)，要求招商顧問(wèn)非常勤奮。貪圖安逸和自由自在的人，決不適合。因?yàn)檎猩倘藛T的娛樂(lè)，只是工作罷了，并非象一般人的享受。2.要自律招商人員中的成功人士，懂得自律，他們擅飲而不貪杯。在各種應(yīng)酬中尋找客源，尋找商機(jī)。3.要有上進(jìn)心招商顧問(wèn)一定要有目標(biāo)，有了目標(biāo)之后，又要付出汗水去爭(zhēng)取成果。4.要有自信心對(duì)自己的才能，應(yīng)充滿希望和自信心。心理狀態(tài)要平衡，切勿因挫折而半途而廢。對(duì)于任何機(jī)會(huì)，都要爭(zhēng)取而不放棄！5.要有斗志斗志是內(nèi)在的。只有自己在現(xiàn)實(shí)中不斷磨練，才會(huì)有斗志！有了斗志之后，工作便自然積極和勤勉了。斗志在艱苦中才會(huì)激勵(lì)出來(lái)。第三十八頁(yè)，共一百零九頁(yè)。（四）、招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德招商人員是企業(yè)的尖兵，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尖銳化的今天，誰(shuí)能夠領(lǐng)先掌握客戶，誰(shuí)就能夠?yàn)樽约旱钠髽I(yè)奠定成功的基礎(chǔ)。因此，每一位招上人員都想贏得定單，但是非正規(guī)程序成交對(duì)企業(yè)百害而無(wú)一易，這里便要說(shuō)到職業(yè)道德了。1.不應(yīng)為了業(yè)績(jī)而不擇手段2.正派公司才會(huì)有正派招商人員3.制定招商人員信條第三十九頁(yè)，共一百零九頁(yè)。（五）、對(duì)招商新手有用的幾個(gè)觀念1.向內(nèi)行請(qǐng)教。2.招商時(shí)勤奮是你的靈魂。3.如果你能對(duì)客戶了解，那你付出的努力就有回報(bào)。4.真正接受的客戶只有20%。5.永無(wú)機(jī)會(huì)改變自己的第一印象。6.成功的業(yè)務(wù)80%來(lái)自建立感情，20%來(lái)自市場(chǎng)吸引力。7.招商從客戶拒絕開(kāi)始。8.80%的客戶都會(huì)說(shuō)你招商的價(jià)格高。9.只要決心成功，就會(huì)戰(zhàn)勝失敗。第四十頁(yè)，共一百零九頁(yè)。（六）、全面掌握公司的情況對(duì)于客戶來(lái)講，招商人員就是公司。但事實(shí)上，招商人員只是代表公司而已。招商人員并不是決定公司的政策，只能執(zhí)行公司的政策。既然招商人員代表著公司，他就有責(zé)任去熟悉他所服務(wù)的公司以及公司的政策。這些有關(guān)公司的知識(shí)，對(duì)招商會(huì)有很多好處。能夠巧妙回答有關(guān)公司情況問(wèn)題的招商人員，通常都會(huì)給客戶留下深刻而良好的印象。當(dāng)你的招商環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)者的招商環(huán)境非常近似時(shí)，公司的形象常常是影響客戶入住的關(guān)鍵因素。

如果對(duì)公司的情況未有足夠的了解，事情可能會(huì)變的很糟。假如在接受客戶的定金之后，才發(fā)現(xiàn)公司沒(méi)有足夠的技術(shù)，無(wú)法滿足客戶的需求，不僅招商人員個(gè)人會(huì)受到抱怨，而且公司的形象也會(huì)受到影響。第四十一頁(yè)，共一百零九頁(yè)。（七）、做出自己的特色

1.專業(yè)化

2.顧問(wèn)化

3.人性化第四十二頁(yè)，共一百零九頁(yè)。二、招商人員的自我形象設(shè)計(jì)人的第一印象是最不容易磨滅的。沒(méi)有自信的人總是讓人覺(jué)得縮手縮腳。有些人能很容易博得別人的好感，就因?yàn)橥獗斫o人留下了好的印象。（一）、什么樣的招商員不受歡迎死板、性格不開(kāi)朗說(shuō)話小聲小氣、口齒模糊不清過(guò)于拘謹(jǐn)輕率老奸巨猾皺眉頭傲慢見(jiàn)面熟言語(yǔ)不得體第四十三頁(yè)，共一百零九頁(yè)。（二）、從里到外都要講究1、在跟客戶交談的時(shí)候，你必須盯著對(duì)方看，尋找對(duì)方的反應(yīng)，哪怕是一瞬間的反應(yīng)2、必須記住一點(diǎn)，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調(diào)3、要注意你的聲音，你的招商內(nèi)容的介紹，你的魅力，皆始于聲音4、要設(shè)身處地地為客戶著想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求5、在招商過(guò)程中，最不容易做到的是忘掉自已6、針對(duì)客戶的不同情況適時(shí)調(diào)整角色7、決不能憑穿戴去低估任何一位顧客第四十四頁(yè)，共一百零九頁(yè)。（三）、贏得他人信賴的小招術(shù)1、放慢說(shuō)話的速度，給人留下誠(chéng)實(shí)的好印象2、打電話給別人時(shí)，先問(wèn)一句：“你現(xiàn)在有空嗎？”3、提前10分鐘到達(dá)約會(huì)的地方4、直截了當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)過(guò)錯(cuò)，可以表現(xiàn)自已的坦誠(chéng)5、復(fù)述對(duì)方的問(wèn)題足以表現(xiàn)自已對(duì)這件事情的認(rèn)真態(tài)度6、滿足對(duì)方不經(jīng)意間流露出的愿望7、從容不迫地道別8、傾聽(tīng)失意者說(shuō)話，可以獲得對(duì)方的信任感9、對(duì)不在場(chǎng)的第三者表示關(guān)心，可以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)我們的印象第四十五頁(yè)，共一百零九頁(yè)。三、如何開(kāi)發(fā)客戶資源（一）、將客戶編成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)趕快建立自已的客戶網(wǎng)絡(luò)，并通過(guò)這一網(wǎng)絡(luò)，去迅速展開(kāi)業(yè)務(wù)。如何建立一張良好的客戶網(wǎng)絡(luò)：1、將客戶組織化可利用一些時(shí)間，將所有客戶集合組織起來(lái)，舉辦一些活動(dòng)，借此機(jī)會(huì)可以出動(dòng)公司里的高級(jí)干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情。2、與客戶成為知心朋友如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你無(wú)所顧忌地高談闊論。他可能會(huì)和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至于讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣你將又有新的客戶出現(xiàn)。3、客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液客戶網(wǎng)是經(jīng)常變化的，所以必須不斷更新，使這一網(wǎng)絡(luò)始終保持一定的張力，這就需要我們做出合理的取舍。第四十六頁(yè)，共一百零九頁(yè)。（二）、開(kāi)發(fā)客戶方法一：地毯式訪問(wèn)地毯式訪問(wèn)法。也叫“闖見(jiàn)訪問(wèn)法”。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是“平均法則”。其作業(yè)原理是，如果訪問(wèn)徹底的，那么總會(huì)找出一些準(zhǔn)客戶，其中有某一比例會(huì)達(dá)成交易。換句話說(shuō)，招商人員所要尋找的客戶是平均分布在某一地區(qū)或所有的人當(dāng)中。因此，招商人員在不太熟悉招商對(duì)象的情況下，可以直接訪問(wèn)某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，從中尋找自已的客戶。1、地毯式訪問(wèn)法的優(yōu)點(diǎn)（1）、可以借機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。（2）、可以擴(kuò)大招商市場(chǎng)的影響，使客戶形成共同的市場(chǎng)影響（3）、可以積累招商工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是以新招商人員來(lái)說(shuō)，這是必經(jīng)之路（4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭(zhēng)取更多的新客戶2、地毯式訪問(wèn)的缺點(diǎn)（1）、最大缺點(diǎn)就在于它的相對(duì)盲目性（2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客（3）、由于招商工作和“地毯式訪問(wèn)”本身的有機(jī)聯(lián)系和相互影響。如果招商工作一旦失誤，就會(huì)影響整個(gè)招商計(jì)劃。第四十七頁(yè)，共一百零九頁(yè)。（三）、開(kāi)發(fā)客戶方法二：連鎖介紹連鎖介紹法，也叫“無(wú)限連鎖介紹法”，就是招商人員請(qǐng)求現(xiàn)有客戶介紹未來(lái)可能的準(zhǔn)客戶方法。這種方法要求招商人員設(shè)法從每一次招商談話中弄到其他更多客戶名單，為下一次招商訪問(wèn)做好準(zhǔn)備。1、連鎖介紹法的優(yōu)點(diǎn)（1）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性（2）、可以贏得被介紹顧客的信任（3）、成功率一般都比較高2、連鎖介紹法的缺點(diǎn)（1）、事先難以制定完整的推銷訪問(wèn)計(jì)劃（2）、推銷員常常處于被動(dòng)地位第四十八頁(yè)，共一百零九頁(yè)。（四）、開(kāi)發(fā)客戶方法三：中心開(kāi)花中心開(kāi)花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個(gè)人或組織都變成招商人員的準(zhǔn)客戶。1、中心開(kāi)花法的優(yōu)點(diǎn)（1）、雖然不需要招商員反復(fù)向中心人物周圍的每一位客戶做招商說(shuō)服工作，卻需要招商人員反復(fù)向中心人物做工作（2）、有時(shí)難以確定誰(shuí)是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果第四十九頁(yè)，共一百零九頁(yè)。（五）、開(kāi)發(fā)客戶方法四：個(gè)人觀察個(gè)人觀察法，也叫“直觀法”，就是招商人員根據(jù)自已對(duì)周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶。這是一種古老而基本的方法。1、個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn)（1）、可以使招商人員直接面對(duì)現(xiàn)實(shí)，面對(duì)市場(chǎng)，排除中間性干擾（2）、可以使招商人員擴(kuò)大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)造新的招商業(yè)績(jī)（3）、可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經(jīng)驗(yàn)，提高招商能力（4）、個(gè)人觀察法是其他各種方法的基礎(chǔ)，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時(shí)，都離不開(kāi)個(gè)人觀察2、個(gè)人觀察法的缺點(diǎn)（1）、將受到招商人員個(gè)人見(jiàn)聞的局限（2）、由于事先完全不了解客戶對(duì)象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高第五十頁(yè)，共一百零九頁(yè)。（六）、開(kāi)發(fā)客戶方法六：廣告開(kāi)拓所謂廣告開(kāi)拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。1、廣告開(kāi)拓法優(yōu)點(diǎn)（1）、可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息（2）、不僅可以尋找客戶，而且可以說(shuō)服客戶進(jìn)?。?）、不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來(lái)，而且可以節(jié)省招商費(fèi)用，降低單位招商成本2、廣告開(kāi)拓法的局限性（1）、最大的缺點(diǎn)是招商對(duì)象的選擇性不容易掌握（2）、有些招商不宜于使用廣告開(kāi)拓法尋找客戶（3）、根據(jù)國(guó)家有關(guān)廣告法規(guī)，有些招商項(xiàng)目不準(zhǔn)做廣告（4）、在大多數(shù)情況下，利用廣告開(kāi)拓法尋找客戶，難以測(cè)定實(shí)際效果第五十一頁(yè)，共一百零九頁(yè)。（七）、與客戶套近乎的七種方法1、喚起客戶注意2、介紹接近法3、優(yōu)勢(shì)接近法4、饋贈(zèng)接近法5、利益接近法6、好奇接近法7、展示接近法第五十二頁(yè)，共一百零九頁(yè)。四、如何進(jìn)行成功的面談（一）、全面了解招商知識(shí)招商人員到客戶那里拜訪之前必須把本人所負(fù)責(zé)招商的有關(guān)知識(shí)一字不漏地裝在腦子里，這是身為招商人員的必備條件。對(duì)自已所負(fù)責(zé)招商有關(guān)知識(shí)掌握得越多，工作起來(lái)就越有信心，在招商談判中也就越有主控權(quán)。（二）、面談的五個(gè)方法

1.開(kāi)門見(jiàn)山法

2.閑話家常法

3.條件交換法

4.溫酒勸飲法

5.緘默等待法第五十三頁(yè)，共一百零九頁(yè)。（三）、應(yīng)避免的十七種愚蠢的洽談（1）、碰到客戶就沉不住氣，一副急于出售的樣子，這最要不得（2）、對(duì)方一問(wèn)底價(jià)，就以為即將成交，甚至自動(dòng)給予折扣，降價(jià)后，還征詢對(duì)方是否滿意，實(shí)在是笨到極點(diǎn)（3）、以低姿態(tài)打電話給客戶，問(wèn)對(duì)方，下次什么時(shí)候可以再來(lái)，這是不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也（4）、客戶口說(shuō)“不錯(cuò)”，就以為即將成交，而我不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也（5）、沒(méi)詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對(duì)方必然會(huì)進(jìn)住，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯(cuò)誤（6）、客戶問(wèn)什么，才答什么。（7）、客戶一來(lái)，就請(qǐng)他寫個(gè)問(wèn)巻調(diào)查，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增招商、談判和議價(jià)和困擾（8）、拼命解說(shuō)招商重點(diǎn)，缺失反倒避而不談（9）、因客戶未提商品弱點(diǎn)而沾沾自喜（10）、切忌對(duì)客戶的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決（11）、切勿有“先入為主”的成見(jiàn)（12）、漫無(wú)目標(biāo)，毫無(wú)重點(diǎn)地挨家挨戶拜訪，最事倍功半（13）、招商人員自已都不了解的招商內(nèi)容，客戶肯定不會(huì)進(jìn)?。?4）、向客戶表明已付的訂金可以退還（15）、拜托客戶先付“一點(diǎn)點(diǎn)”的訂金，會(huì)讓客戶產(chǎn)生戒心，甚至還以為你在騙他呢?。?6）、買賣應(yīng)求速戰(zhàn)速?zèng)Q，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多，日久生變（17）、未獲得明確答復(fù)，就讓客戶離去第五十四頁(yè)，共一百零九頁(yè)。五、卓有成效的說(shuō)服術(shù)說(shuō)服即通過(guò)說(shuō)理，使對(duì)方理解信服。說(shuō)服是一種十分重要的語(yǔ)言藝術(shù)。只有說(shuō)服了對(duì)方，才能進(jìn)行信息溝通，才能達(dá)到招商的目的。說(shuō)服實(shí)際上包括以理服人、以情感人、以利誘人、察顏觀色這四個(gè)方面?？蛻魹槭裁淳芙^你1、從拒絕的真實(shí)性區(qū)分只有明確客戶提出的異議，才能對(duì)癥下藥。切記不要對(duì)每個(gè)異議都去處理，要提高判斷問(wèn)題的能力，看看對(duì)方的異議是否解切。2、從拒絕的形式上區(qū)分（1）、經(jīng)濟(jì)能力不足（2）、不需要（3）、托辭拒絕（4）、因反感而拒絕（5）、因不安而拒絕（6）、因誤解而拒絕3、從拒絕的性質(zhì)上區(qū)分（1）、自然防范（2）、緩兵之計(jì)（3）、所謂經(jīng)驗(yàn)（4）、自身差勁第五十五頁(yè)，共一百零九頁(yè)。六、機(jī)智靈活的談判策略（一）、如何駕馭談判的進(jìn)程1、明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問(wèn)題為了很好地駕馭談判的進(jìn)程，主談必須明確達(dá)到目標(biāo)需要解決的問(wèn)題有哪些。主談應(yīng)有責(zé)任將所有的大小問(wèn)題列入腦海中，做到心中有數(shù)。這是成功地展開(kāi)洽談工作的基本要求。2、抓住分歧的實(shí)質(zhì)因?yàn)槿说奈幕摒B(yǎng)和個(gè)性品格各不相同，故在談判中，對(duì)于一個(gè)問(wèn)題的回答往主會(huì)有多種策略和技巧，有時(shí)也會(huì)讓人難以理解，甚至出現(xiàn)離題太遠(yuǎn)的現(xiàn)象。這就需要招商人員能夠抓住分歧的實(shí)質(zhì)，把握住洽談發(fā)展的方向。3、不斷小結(jié)談判成果招商人員及時(shí)小結(jié)談判成果是提高談判效率的重要手段。無(wú)論談判千變?nèi)f化，所涉及之處應(yīng)有一定的目的。4、掌握談判的節(jié)奏談判的節(jié)奏主要反映在時(shí)間的長(zhǎng)短和問(wèn)題安排的松緊程度兩個(gè)方面。談判展開(kāi)后，雙方條件已經(jīng)亮出，何時(shí)爭(zhēng)，何時(shí)止，爭(zhēng)什么，讓什以都有個(gè)節(jié)奏問(wèn)題。洽談時(shí)態(tài)度強(qiáng)硬與否，談判時(shí)間安排的緊或松也是節(jié)奏問(wèn)題。實(shí)踐證明，招商人員把整個(gè)談判節(jié)奏安排得好與差會(huì)直接影響談判的效果。第五十六頁(yè)，共一百零九頁(yè)。（二）、談判中應(yīng)遵守的基本原則1、只有在非談不可時(shí)才談判2、除非已有充分準(zhǔn)備，否則不要和對(duì)方討論任何問(wèn)題。在談判之前，應(yīng)做完你的調(diào)查、準(zhǔn)備工作3、談判成功的基本條件是互利互惠，故在提出高要求時(shí)也應(yīng)有退讓。4、保守自已的秘密，不要太早泄露全部實(shí)力5、不可強(qiáng)求和戀戰(zhàn)6、向?qū)Ψ绞┘訅毫σ蟹执?、“以戰(zhàn)取勝”的談判策略只在特定條件下使用8、要打跛僵局，可變換交易形式9、確立談判截止時(shí)間，有利于集中精力完成任務(wù)10、不與做不了主的對(duì)手多做糾纏第五十七頁(yè)，共一百零九頁(yè)。（三）、十三種成功的談判技巧

01.給對(duì)方以信任

02.高價(jià)低成

03.得到一個(gè)有威望的盟友

04.表明立場(chǎng)

05.推諉責(zé)任

06.漁翁得利

07.各個(gè)擊跛

08.拖延時(shí)間

09.保持冷漠

10.蓄意待發(fā)

11.互相讓步

12.投石問(wèn)路

13.出其不意第五十八頁(yè)，共一百零九頁(yè)。七、左右逢源的成交高招（一）、十一種暗示成交的謀略（1）、招商人員從正面進(jìn)攻，重復(fù)簽合同的要求（2）、要結(jié)束商談時(shí)，話不要說(shuō)得太多，多聽(tīng)對(duì)方意見(jiàn)（3）、假如對(duì)方不同意簽訂合同，要詢問(wèn)他原因所在（4）、要一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在進(jìn)住對(duì)他是最有利的，告訴他一些好的理由（5）、大膽地假設(shè)一切問(wèn)題都已解決了（6）、和對(duì)方商議細(xì)節(jié)問(wèn)題（7）、采取一種結(jié)束的實(shí)際行動(dòng)（8）、告訴對(duì)方，如果不快點(diǎn)簽訂合同，可能會(huì)因此而發(fā)生利益損失（9）、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)待作為趕快簽訂合同的鼓勵(lì)（10）、給客戶講一個(gè)實(shí)例，暗示有人因?yàn)殄e(cuò)過(guò)了機(jī)會(huì)而造成了利益損失，讓對(duì)方充分了解現(xiàn)在是交易的最好時(shí)機(jī)（11）、除非對(duì)方多次告訴你不愿意現(xiàn)在就簽約的意思，否則不要輕易放棄努力第五十九頁(yè)，共一百零九頁(yè)。（二）、如何把握簽單時(shí)機(jī)

1.把握時(shí)機(jī)

2.協(xié)助客戶決策

3.快速簽單

4.適當(dāng)優(yōu)惠（三）、一定要收取訂金招商人員要讓客戶明白，只有預(yù)付訂金公司才能為客戶保留鋪位。當(dāng)然，客戶不見(jiàn)“貨”就付款，一定很不情愿，甚至痛心，可是他既然明白了交訂金的道理，也就不得已了。這樣越不情愿交納訂金，也就越加珍惜這筆訂金，人而招商人員收取客戶訂金也就牽動(dòng)了客戶的惜錢之情，所以收取訂金是促使客戶下定決心而且不改悔的最佳方法。第六十頁(yè)，共一百零九頁(yè)。八、優(yōu)秀員工的十個(gè)習(xí)慣員工能夠養(yǎng)成以下十個(gè)習(xí)慣，這個(gè)員工一定是優(yōu)秀的員工。如果整個(gè)企業(yè)的員工都能夠形成這些習(xí)慣，這個(gè)企業(yè)就一定會(huì)成為優(yōu)秀企業(yè)。1、必須知道企業(yè)的目標(biāo)，宗旨和自己的工作范圍。2、盡量熟記并使用客人的姓氏稱呼客人，預(yù)見(jiàn)并滿足客人的需求，熱情親切地迎送客人。3、不得使用客用設(shè)施設(shè)備，任何時(shí)間，地點(diǎn)，行動(dòng)都應(yīng)以客人為先。4、保證對(duì)你3米以內(nèi)的客人和員工微笑致意，并讓電話中的客人聽(tīng)到你的微笑。5、為滿足顧客的需求,充分動(dòng)用企業(yè)給你的權(quán)力。6、不斷認(rèn)識(shí)企業(yè)存在的缺點(diǎn)，并提出建議，使企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量更加完美。7、積極溝通，消除部門之間的偏見(jiàn)。不要把責(zé)任推給其他部門或同事。在工作場(chǎng)所，不要對(duì)企業(yè)作消極的評(píng)論。8、把每次客人投訴，保證視作改善服務(wù)的機(jī)會(huì)，傾聽(tīng)并用最快的行動(dòng)解決客人的投訴，保證投訴的客人得到安撫。盡一切努力，重新贏得客人的信任。9、制服要干凈整潔，合身，鞋要擦亮，儀容儀表端正大方，上崗時(shí)要充滿自信。10、有較強(qiáng)的節(jié)約意識(shí)，愛(ài)護(hù)企業(yè)財(cái)產(chǎn)，發(fā)現(xiàn)設(shè)備破損必須立即報(bào)，及時(shí)修。第六十一頁(yè)，共一百零九頁(yè)。招商談判技巧八大戰(zhàn)術(shù)我們招商談判一般是四個(gè)階段，是一個(gè)接觸—描繪---排雷---到最后的收單的過(guò)程，然而這個(gè)流程中每個(gè)階段的溝通和談判的目標(biāo)是不一樣的，我們分別根據(jù)他們的特征和心態(tài)采用不同的商場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)，以上是招商八大戰(zhàn)術(shù)圖.第六十二頁(yè)，共一百零九頁(yè)。（一）接觸階段接觸階段我們需要的量化結(jié)果是準(zhǔn)確做好的投資設(shè)計(jì)和做好項(xiàng)目的鋪墊介紹。也就是說(shuō)我們需要了解對(duì)方的基本情況（資金、興趣、對(duì)項(xiàng)目的意向程度等），也需要在這個(gè)階段做好項(xiàng)目介紹的鋪墊和承上啟下的描述和轉(zhuǎn)折。聲東擊西【戰(zhàn)術(shù)解析】聲東擊西在招商談判中用的很多，當(dāng)你要了解信息的時(shí)候，不能直接去問(wèn)訊，就會(huì)采取這樣的戰(zhàn)術(shù)?！景咐榻B】招商經(jīng)理：連鎖店的經(jīng)營(yíng)管理很重要，雖然我們不要求有行業(yè)背景，但是要有基本經(jīng)營(yíng)和管理能力，所以一般我們會(huì)對(duì)投資商以前經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和管理背景做基本了解，你能給我介紹一下您以前做過(guò)什么樣的生意或者從事什么樣的職位和管理工作？【案例分析】這個(gè)地方雖然是表面上考察投資商的背景，但是更多的是為了全面了解對(duì)方的來(lái)頭、資金、投資背景、投資規(guī)模、興趣愛(ài)好等，因?yàn)橥ㄟ^(guò)這個(gè)方式，投資商一般都會(huì)盡可能說(shuō)出自己的優(yōu)勢(shì)，雖然會(huì)有基本吹噓的部分，但是一般來(lái)說(shuō)是上限了，招商人員就會(huì)減少“看低人，得罪人，跑貴人”的情況。第六十三頁(yè)，共一百零九頁(yè)。拋磚引玉【戰(zhàn)術(shù)解析】拋磚引玉在招商中主要是完成鋪墊的工作，因?yàn)樵谡{(diào)動(dòng)投資商的需求，激起投資商興趣，我們需要大量介紹這個(gè)市場(chǎng)好，項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，公司支持如何到位等信息，但是這樣的信息不能過(guò)于直接描述，不然就有“王婆賣瓜，自賣自夸”之嫌，而且也讓投資商降低信任度甚至反感。拋磚引玉戰(zhàn)術(shù)的使用就是間接的介紹相關(guān)的內(nèi)容或者介紹部分內(nèi)容，讓投資商自己通過(guò)介紹，自己去做分析，并得出我們想要的結(jié)果，達(dá)到我們闡述的目的。【案例介紹】背景：一個(gè)快餐加盟項(xiàng)目招商經(jīng)理：經(jīng)濟(jì)危機(jī)這次弄的人心惶惶的，弄的很多投資商也不知道投資什么，唉，前幾天餐飲協(xié)會(huì)的分析，09年有一部分800-1000平方的中等偏上的餐廳會(huì)有危機(jī)。投資商：?。渴菃?？那為什么？我們覺(jué)得餐廳比其他投資靠譜，民以食為天啊，所以才想加盟餐飲行業(yè)的，沒(méi)有想到也這樣啊招商經(jīng)理：您分析的太對(duì)了，這個(gè)時(shí)候投資餐飲比別的風(fēng)險(xiǎn)要低很多，你看啊，經(jīng)濟(jì)危機(jī)不影響吃飯，但是吃飯也有個(gè)吃法啊，老百姓吃普通的，十塊八塊沒(méi)有問(wèn)題，特別有錢的吧，經(jīng)濟(jì)危機(jī)也沒(méi)有影響他們，他們?cè)摮允裁闯允裁?，但是?jīng)濟(jì)危機(jī)影響的是一部分中等偏上消費(fèi)的人群，他們以前偶爾小資一把，所以選擇中偏上的餐廳，但是經(jīng)濟(jì)危機(jī)他們就會(huì)會(huì)降低奢侈消費(fèi)，對(duì)吧，所以中等偏上規(guī)模的正餐就受影響了，投資商：恩，有道理，但是他們也要吃飯?。刻钜膊恍邪?，十塊八塊嫌低檔啊，恩。。他們會(huì)吃好一點(diǎn)的家常菜，特別是中高檔快餐，照樣吃的方便，干凈，還高級(jí)，有身份啊招商經(jīng)理：就是就是，餐飲分正餐和快餐，現(xiàn)在好的快餐廳和主題餐廳本來(lái)就火，明年更有市場(chǎng)啊。【案例分析】先用餐廳危機(jī)的反面話題充分吊起投資商興趣，然而帶著投資商進(jìn)行引導(dǎo)分析，讓投資商自己得出：市場(chǎng)很好，風(fēng)險(xiǎn)最低的結(jié)果。第六十四頁(yè)，共一百零九頁(yè)。（二）描繪階段描繪階段我們需要的量化結(jié)果是有成效的介紹好我們的項(xiàng)目，讓投資方了解項(xiàng)目?jī)?nèi)容，和明確投資意向和規(guī)模。反客為主【戰(zhàn)術(shù)解析】

反客為主在談判招商中主要是體現(xiàn)在引導(dǎo)顧客角度方面，一般來(lái)說(shuō)，投資商到總部咨詢總是有很多問(wèn)題，我們一般招商經(jīng)理很容易掉進(jìn)“一問(wèn)一答”的答問(wèn)承包商的旋渦里，在顧客不了解行業(yè)，不了解項(xiàng)目的，而且招商經(jīng)理也不知道投資商意圖的時(shí)候，有時(shí)候招商經(jīng)理的回答很容易讓顧客誤解，更何況很多時(shí)候，有的問(wèn)題不太好回答，如“我不賺錢怎么辦？”，這樣的問(wèn)題很棘手，盡可能避免，所以在介紹項(xiàng)目和解答疑問(wèn)的時(shí)候，就經(jīng)常用反客為主的戰(zhàn)術(shù)，讓投資商隨著招商經(jīng)理的思路提問(wèn)，并適當(dāng)?shù)臅r(shí)候改成反問(wèn)的方式進(jìn)行溝通。【案例介紹】：投資商：我想了解一下你們的項(xiàng)目，你幫我們介紹一下吧。招商經(jīng)理：沒(méi)有問(wèn)題，我很樂(lè)意與您分享我們的項(xiàng)目，但是項(xiàng)目要介紹的內(nèi)容很多，為了不耽誤您的時(shí)間，您看您現(xiàn)在對(duì)什么地方有疑問(wèn)，或者說(shuō)您對(duì)我們項(xiàng)目現(xiàn)在知道哪些，我我來(lái)重點(diǎn)介紹或者補(bǔ)充介紹。【案例分析】：如果招商經(jīng)理這個(gè)時(shí)候直接去介紹項(xiàng)目，就會(huì)出現(xiàn)很多弊端：1.項(xiàng)目?jī)?nèi)容很多，你不知道從什么地方說(shuō)起，是從優(yōu)勢(shì)？市場(chǎng)？還是單店利潤(rùn)核算？還是產(chǎn)品？還是技術(shù)？2.如果全部說(shuō)，會(huì)讓顧客聽(tīng)多了很煩或者說(shuō)更迷糊。3.顧客一般來(lái)說(shuō)只要1-2個(gè)關(guān)注點(diǎn)，其他的不關(guān)心，如果你沒(méi)有快速到主題，就會(huì)失去最好的調(diào)動(dòng)顧客購(gòu)買欲望的興趣點(diǎn)。4.浪費(fèi)時(shí)間:所以招商經(jīng)理直接讓對(duì)方去說(shuō)這個(gè)話題，能夠迅速了解對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)和疑難點(diǎn)，及時(shí)選擇談判話術(shù)和戰(zhàn)術(shù)。第六十五頁(yè)，共一百零九頁(yè)。無(wú)中生有【戰(zhàn)術(shù)解析】

無(wú)中生有在招商談判中主要體現(xiàn)在描繪上，而不是字面上弄虛作假，因?yàn)閷?duì)于一個(gè)項(xiàng)目而言，介紹起來(lái)有點(diǎn)生硬和沒(méi)有生機(jī)，這個(gè)時(shí)候就需要通過(guò)故事、場(chǎng)面、背景闡述，讓項(xiàng)目中有的元素很有人情化，生動(dòng)化，形象化，這樣的例子很多，很多品牌都有一個(gè)故事，如仙蹤林講了小白兔的故事，過(guò)橋米線的故事，可口可樂(lè)的故事等?！景咐榻B】：背景：一個(gè)精油產(chǎn)品類的美容院加盟招商經(jīng)理：您了解精油嗎？投資商：不知道什么東西招商經(jīng)理：我們喝過(guò)中藥吧，中藥是通過(guò)把植物熬成湯，然后喝下去達(dá)到治療身體和皮膚的目的，而精油呢，就是把這些植物通過(guò)提煉，變成高濃縮的中藥，然后現(xiàn)在我們通過(guò)嗅覺(jué)，涂抹等方式，進(jìn)入身體，從而達(dá)到治療和調(diào)養(yǎng)的目的。投資商：聞就有作用？招商經(jīng)理：當(dāng)然了，你知道男人為什么要送女人玫瑰嗎？為什么不是別的花投資商：好看吧，呵呵招商經(jīng)理：因?yàn)槊倒宓南阄赌艽龠M(jìn)人的荷爾蒙的分泌，荷爾蒙分泌旺盛能讓女孩激動(dòng)和興奮，更容易接受男孩的請(qǐng)求啊?！景咐治觥浚涸谶@個(gè)案例中，就充分利用了現(xiàn)實(shí)生活中的例子，借以形象的說(shuō)明一個(gè)抽象的產(chǎn)品概念，讓顧客容易接受。第六十六頁(yè)，共一百零九頁(yè)。（三）排雷階段排雷階段我們需要的量化結(jié)果是消除投資商的顧慮，就是信心度的問(wèn)題，我們根據(jù)他的顧慮進(jìn)行分析解說(shuō)，然后要給以合適的引導(dǎo)思考時(shí)間，增強(qiáng)他的投資信心，并引導(dǎo)他做好決策。欲擒故縱【戰(zhàn)術(shù)解析】

欲擒故縱是我們等候投資商思考的緩和戰(zhàn)術(shù)，實(shí)際上是為了更好的促單，因?yàn)楫?dāng)你大量的信息傳遞給投資商的時(shí)候，他的腦子本就是高速運(yùn)轉(zhuǎn)，極度疲勞，他會(huì)覺(jué)得很多事情沒(méi)有想清楚，當(dāng)一個(gè)人思路不清晰，精神高度緊張和疲勞的時(shí)候，人性的理性反應(yīng)就會(huì)加強(qiáng)，表現(xiàn)出來(lái)的顯形因素就是：不斷提醒他不能倉(cāng)促?zèng)Q定，需要冷靜下來(lái)考慮周全了，所以這個(gè)時(shí)候如果跟單太緊，他的防備和理性提防的更緊，我們需要幫他從外力減壓，通過(guò)語(yǔ)言，讓他的右腦占上風(fēng)，讓防備心理消除，在半放松和假放松的狀態(tài)下，做好決策?！景咐榻B】：招商經(jīng)理：來(lái)，我們喝點(diǎn)水吧，不著急，投資嘛，想好了再做，投資人的信心和投入度，我們公司很看重，畢竟我們是合作伙伴，我們也要雙向選擇啊，平時(shí)都喜歡玩什么呀投資商：呵呵，個(gè)人興趣很少招商經(jīng)理：每天就想到賺錢了？那可不行，事業(yè)、生活、家庭都很重要，賺錢也為了優(yōu)質(zhì)生活啊，我們的加盟商都比較會(huì)享受生活，因?yàn)槲覀児镜睦砟钍菫轭櫩蛣?chuàng)造優(yōu)質(zhì)生活啊，快樂(lè)悠閑賺錢，其實(shí)會(huì)玩的更會(huì)賺錢，以后有好活動(dòng)叫上你?！景咐治觥浚阂粊?lái)告訴他你要有信心，不然我們不會(huì)選擇你，二來(lái)閑聊中傳遞我們是輕松賺錢的概念，讓他向往和減少顧慮。第六十七頁(yè)，共一百零九頁(yè)。調(diào)虎離山【戰(zhàn)術(shù)解析】

投資商很多時(shí)間都是幾個(gè)人來(lái)考察，主要投資人很容易被周圍人影響決策，所以在過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)有不同異議產(chǎn)生的時(shí)候，我們要采取調(diào)虎離山的戰(zhàn)術(shù)。對(duì)于多個(gè)考察者，可以用體驗(yàn)等模式將幾個(gè)人分開(kāi)，重點(diǎn)專攻主要決策人，其他人分開(kāi)解答問(wèn)題，并間接灌輸“投資因人而異，每個(gè)人做事都有不同的結(jié)果，其實(shí)朋友和親人也就是建議權(quán)”的意識(shí)?！景咐榻B】招商經(jīng)理：您是他朋友吧，你們關(guān)系不錯(cuò)啊，投資的事情讓您當(dāng)參謀說(shuō)明他很信任你，不過(guò)，這個(gè)時(shí)代，最不好做的就是參謀，因?yàn)橥顿Y因人而異，同樣的項(xiàng)目有的做好，有的做就不好，所以有時(shí)候建議也不太好弄，建議他做，他做了吧，生意好了行，不好就怪罪了，建議他不做吧，如果別人以后做好了，他又會(huì)怪罪，說(shuō)本來(lái)應(yīng)該可以賺錢的。夫妻之間都是這樣，別說(shuō)是朋友。投資商朋友：是啊，反正我只能給建議，關(guān)鍵在于他自己。第六十八頁(yè)，共一百零九頁(yè)。（四）收單階段打草驚蛇【戰(zhàn)術(shù)解析】

打草驚蛇在招商中主要是起到間接利用其他方的信息傳遞的作用促單，當(dāng)顧客成單前還稍微有點(diǎn)顧慮，想再想想的時(shí)候，我們通過(guò)用別的客戶的信息幫助他下決心，但是注意不能欺騙?！景咐榻B】：案例1：招商經(jīng)理：沒(méi)有問(wèn)題我們來(lái)看看合同了投資商：我還想考慮一下招商經(jīng)理：沒(méi)有問(wèn)題，那您先喝水，我去把過(guò)幾天要開(kāi)業(yè)的一家加盟商的開(kāi)業(yè)策劃發(fā)給他，剛才策劃部催我了，今天一直很忙。案例2：招商經(jīng)理：你少等一下，我需要去規(guī)劃部看一下你們那邊的市場(chǎng)規(guī)劃和已經(jīng)預(yù)留的加盟商情況，不要與你出現(xiàn)商圈沖突，因?yàn)檫@幾天你們市來(lái)咨詢的人不少。第六十九頁(yè)，共一百零九頁(yè)。順手牽羊【戰(zhàn)術(shù)解析】

順手牽羊在招商談判中主要用在后期輔助品的營(yíng)銷上，一般來(lái)說(shuō)，加盟以后主要提供形象品和部分工具類產(chǎn)品，其他有一部分產(chǎn)品、設(shè)備、工具是需要投資商單獨(dú)購(gòu)買和付費(fèi)的，當(dāng)然一般總部是可以讓投資商去指定的供應(yīng)商或者按照相關(guān)質(zhì)量和規(guī)格單獨(dú)購(gòu)買，然而總部為了方便加盟商，也會(huì)提供很多物品供應(yīng)，價(jià)格跟市場(chǎng)相當(dāng)或者稍微優(yōu)惠，這樣的話，在收單后做產(chǎn)品陪送確認(rèn)的時(shí)候，就順帶做介紹，給加的物流清單里面。這是一種順?biāo)浦鄣囊环N銷售方式?！景咐榻B】：

招商經(jīng)理：好了，配送的物品我們根據(jù)您的單店已經(jīng)做了選擇和調(diào)整，這里還有這幾個(gè)東西，你看看需要多少，這也是單店運(yùn)營(yíng)的必須品，常規(guī)加盟商都一般會(huì)選5-10個(gè)，你看你需要多少？這個(gè)費(fèi)用是單算，但是比市場(chǎng)優(yōu)惠。招商八大戰(zhàn)術(shù)，貫穿招商談判全程，熟練運(yùn)用能使你在招商中，疑以叩實(shí)、察而后動(dòng)、散而后擒、見(jiàn)風(fēng)使舵、進(jìn)退自如、巧妙的抓住一個(gè)個(gè)商機(jī)。第七十頁(yè)，共一百零九頁(yè)。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位

1、波特分析