分銷(xiāo)管理培訓(xùn)課程

第八章分銷(xiāo)策略目前一頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)第八章分銷(xiāo)策略第一節(jié)分銷(xiāo)渠道的職能與類(lèi)型第二節(jié)分銷(xiāo)渠道策略第三節(jié)批發(fā)商與零售商第四節(jié)物流策略本章結(jié)構(gòu)提示5/15/20232目前二頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)第一節(jié)分銷(xiāo)渠道的職能與類(lèi)型一、分銷(xiāo)渠道的含義與特征市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道（Marketingchannels），是指配合起來(lái)生產(chǎn)、分銷(xiāo)和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有組織和個(gè)人分銷(xiāo)渠道（Distributionchannels），是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有組織和個(gè)人5/15/20233目前三頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)1.反映產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的全過(guò)程，起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者2.是一種組織網(wǎng)絡(luò)，中間商必不可少3.核心業(yè)務(wù)是購(gòu)銷(xiāo)，即所有權(quán)的轉(zhuǎn)移4.是營(yíng)銷(xiāo)組合因素之一特征5/15/20234目前四頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)課堂思考下面哪些是分銷(xiāo)渠道的成員？供應(yīng)商制造商批發(fā)商零售商銀行經(jīng)紀(jì)人顧客5/15/20235目前五頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)二、分銷(xiāo)渠道的職能1.調(diào)研：收集營(yíng)銷(xiāo)決策所必需的信息2.促銷(xiāo)：進(jìn)行供應(yīng)品的說(shuō)服和與消費(fèi)者進(jìn)行溝通3.接洽：尋找可能的購(gòu)買(mǎi)者，并與之接觸4.組配：對(duì)供應(yīng)品在分類(lèi)、分等、裝配與包裝上進(jìn)行組合和搭配5.談判：買(mǎi)賣(mài)者之間進(jìn)行價(jià)格及有關(guān)條件進(jìn)行協(xié)商6.物流：供應(yīng)品的運(yùn)輸和儲(chǔ)存7.融資：資金的往來(lái)8.風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)：市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)在渠道成員之間的轉(zhuǎn)換5/15/20236目前六頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)分銷(xiāo)渠道的意義表現(xiàn)在它能夠提高企業(yè)的工作效率，降低企業(yè)的交易成本，增加社會(huì)總財(cái)富。三、分銷(xiāo)渠道的意義MCMMMMMCCCCCD使用與不使用中間商條件下的經(jīng)濟(jì)效益比較5/15/20237目前七頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)四、分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型1.按照企業(yè)的分銷(xiāo)活動(dòng)是否有中間商參與，可分為直接分銷(xiāo)渠道和間接分銷(xiāo)渠道。2.按照流通環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚亩嗌伲煞譃殚L(zhǎng)渠道和短渠道。3.間接渠道中每層的同類(lèi)中間商數(shù)目的多少，可分為寬渠道和窄渠道。5/15/20238目前八頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)5/15/20239目前九頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)生產(chǎn)商消費(fèi)者代理商批發(fā)商零售商代理商零售商批發(fā)商零售商零售商零級(jí)渠道一級(jí)渠道二級(jí)渠道三級(jí)渠道短渠道長(zhǎng)渠道5/15/202310目前十頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)寬渠道和窄渠道5/15/202311目前十一頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)案例

Nike的選擇分銷(xiāo)

Nike在六種不同類(lèi)型的商店中銷(xiāo)售其生產(chǎn)的運(yùn)動(dòng)鞋和運(yùn)動(dòng)衣：體育用品專(zhuān)賣(mài)店，如高爾夫職業(yè)選手用品商店。大眾體育用品商店，供應(yīng)許多不同樣式耐克產(chǎn)品。百貨商店，集中銷(xiāo)售最新樣式的耐克產(chǎn)品。大型綜合商場(chǎng)，僅銷(xiāo)售折扣款式。耐克產(chǎn)品零售商店，設(shè)在大城市中的耐克城，供應(yīng)耐克的全部產(chǎn)品，重點(diǎn)是銷(xiāo)售最新款式。工廠(chǎng)的門(mén)市零售店，銷(xiāo)售的大部分是二手貨和存貨。5/15/202312目前十二頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)一、影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素產(chǎn)品特性顧客特性競(jìng)爭(zhēng)特性環(huán)境特性中間商特性企業(yè)特性第二節(jié)分銷(xiāo)渠道策略5/15/202313目前十三頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)顧客因素1.市場(chǎng)范圍（大——長(zhǎng)、寬渠道）2.潛在顧客的地理分布（分散——長(zhǎng)渠道）3.消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣（耐用消費(fèi)品——短、窄渠道）4.競(jìng)爭(zhēng)者渠道情況（避免與競(jìng)爭(zhēng)者使用相同的分銷(xiāo)渠道）5.市場(chǎng)其他特點(diǎn)（季節(jié)性、節(jié)日用品——短、窄渠道）5/15/202314目前十四頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)產(chǎn)品因素1.產(chǎn)品單位價(jià)值（低價(jià)值——長(zhǎng)、寬渠道）2.產(chǎn)品大小和重量（大、重——短、窄渠道）3.產(chǎn)品化學(xué)特點(diǎn)（易腐、易爆、易燃——短、窄渠道）4.產(chǎn)品的技術(shù)性和服務(wù)性（技術(shù)和服務(wù)要求高——短、窄渠道）5.產(chǎn)品款式（時(shí)尚——短、窄渠道）6.產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化（標(biāo)準(zhǔn)——長(zhǎng)、寬渠道）7.新產(chǎn)品（新產(chǎn)品——短、窄渠道）5/15/202315目前十五頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)企業(yè)自身1.企業(yè)的信譽(yù)和資金（信譽(yù)好、資金雄厚少用中間商）2.企業(yè)的銷(xiāo)售能力和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)（銷(xiāo)售力量和經(jīng)驗(yàn)豐富少用中間商）3.企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模（規(guī)模大、品種多——短、窄渠道）4.企業(yè)對(duì)渠道的控制要求（短、窄渠道較容易控制）5.企業(yè)提供服務(wù)的態(tài)度和能力（愿意且能為用戶(hù)提供更多的服務(wù)，可采用短而窄的渠道）5/15/202316目前十六頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)社會(huì)環(huán)境1.國(guó)家的方針政策2.經(jīng)濟(jì)周期。3.傳統(tǒng)習(xí)慣5/15/202317目前十七頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)特性設(shè)計(jì)分銷(xiāo)渠道還要考慮競(jìng)爭(zhēng)者使用的渠道情況，若打算與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品抗衡，則使用相同或相似的渠道，否則避免使用與競(jìng)爭(zhēng)者相同的渠道。5/15/202318目前十八頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)二、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)步驟確定渠道目標(biāo)與限制明確各種渠道備選方案評(píng)估各種渠道備選方案分析企業(yè)y預(yù)期達(dá)到的顧客服務(wù)水平及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能

確定中間商的類(lèi)型、數(shù)目、規(guī)定渠道成員的特定任務(wù)以及交易條件和責(zé)任評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)性控制性適應(yīng)性分析顧客需要批量大小等候時(shí)間空間便利產(chǎn)品齊全5/15/202319目前十九頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)銷(xiāo)售成本銷(xiāo)售量代理商企業(yè)推銷(xiāo)隊(duì)伍SB

兩種渠道方案的經(jīng)濟(jì)性比較5/15/202320目前二十頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)三、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)策略

1.分銷(xiāo)渠道模式的選擇

本地：生產(chǎn)者→消費(fèi)者、生產(chǎn)者→零售商→消費(fèi)者外地：生產(chǎn)者→批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者生產(chǎn)者→代理商→零售商→消費(fèi)者

2.中間商數(shù)目的選擇

密集型分銷(xiāo)、選擇性分銷(xiāo)、獨(dú)家分銷(xiāo)

3.具體中間商的選擇

銷(xiāo)售能力、償付能力、經(jīng)營(yíng)管理能力、信譽(yù)和地理位置

5/15/202321目前二十一頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)課堂思考請(qǐng)你為以下產(chǎn)品設(shè)計(jì)分銷(xiāo)渠道化妝品報(bào)紙、刊物機(jī)床5/15/202322目前二十二頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)選擇渠道成員激勵(lì)渠道成員調(diào)整銷(xiāo)售渠道

契約約束與銷(xiāo)售配額測(cè)量中間商的效績(jī)直接激勵(lì)間接激勵(lì)經(jīng)營(yíng)歷史、信譽(yù)、銷(xiāo)售能力和管理能力業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)、合作態(tài)度和信譽(yù)儲(chǔ)存、運(yùn)輸?shù)仍O(shè)備條件市場(chǎng)覆蓋面和地理位置顧客類(lèi)型和購(gòu)買(mǎi)力四、分銷(xiāo)渠道的管理評(píng)估渠道成員增減渠道成員增減銷(xiāo)售渠道變動(dòng)分銷(xiāo)系統(tǒng)5/15/202323目前二十三頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)正面激勵(lì)措施：提高讓利幅度、放松信貸條件、提供廣告津貼和商品陳列津貼、給予銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)等。負(fù)面激勵(lì)措施：減少讓利、減少供貨、終止合作關(guān)系等。1.合作.采用“胡蘿卜加大棒”政策，軟硬兼施。2.合伙.著眼于與中間商建立一種長(zhǎng)期的合伙關(guān)系，達(dá)成一種協(xié)議。明確各自的權(quán)利和義務(wù)，然后根據(jù)協(xié)議執(zhí)行情況對(duì)中間商支付報(bào)酬并給予必要的獎(jiǎng)勵(lì)。3.經(jīng)銷(xiāo)規(guī)劃.建立一個(gè)有計(jì)劃的、實(shí)行專(zhuān)門(mén)化管理的垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，把生產(chǎn)者和中間商的需要結(jié)合起來(lái)。5/15/202324目前二十四頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)五、渠道沖突沖突的原因（渠道成員目標(biāo)不一致、權(quán)責(zé)利不明確、中間商對(duì)制造商的依賴(lài)）沖突的類(lèi)型1.垂直沖突。指經(jīng)銷(xiāo)商與渠道上游的廠(chǎng)家或與下游客戶(hù)的沖突。2.水平?jīng)_突。指渠道中同一層次的渠道成員之間發(fā)生的沖突，如同級(jí)批發(fā)商或者同級(jí)零售商之間的沖突。3.多渠道沖突。指廠(chǎng)家建立了兩條或兩條以上的渠道，向同一市場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品而發(fā)生的不同渠道之間的沖突?；鉀_突的策略（做好渠道成員的溝通、激勵(lì)分銷(xiāo)商、建立長(zhǎng)期合作關(guān)系、建立產(chǎn)銷(xiāo)戰(zhàn)略聯(lián)盟、清除渠道成員）5/15/202325目前二十五頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)竄貨現(xiàn)象及其整治竄貨及其原因竄貨的整治5/15/202326目前二十六頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)1.竄貨及其原因竄貨是指經(jīng)銷(xiāo)商置經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議和制造商長(zhǎng)期利益于不顧而進(jìn)行的產(chǎn)品跨地區(qū)降價(jià)銷(xiāo)售產(chǎn)生竄貨的原因主要有：某些地區(qū)市場(chǎng)供應(yīng)飽和廣告拉力過(guò)大而渠道建設(shè)沒(méi)有跟上企業(yè)在資金、人力等方面的不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展的不平衡企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同運(yùn)輸成本不同而引起竄貨5/15/202327目前二十七頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)2.竄貨的整治簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議外包裝區(qū)域差異化發(fā)貨車(chē)統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運(yùn)貨單建立科學(xué)的、地區(qū)內(nèi)部分區(qū)的業(yè)務(wù)管理制度5/15/202328目前二十八頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)案例：娃哈哈的竄貨控制

娃哈哈專(zhuān)門(mén)成立一個(gè)機(jī)構(gòu)，巡視全國(guó)，專(zhuān)門(mén)查處沖貨的經(jīng)銷(xiāo)商，老板和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理行走市場(chǎng)時(shí)，第一要看的便是商品上的批號(hào)，一旦發(fā)現(xiàn)批號(hào)與地區(qū)不符，便嚴(yán)令徹查到底。5/15/202329目前二十九頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)六、渠道策略的新發(fā)展1.通路“直銷(xiāo)”2.垂直渠道網(wǎng)絡(luò)3.水平渠道系統(tǒng)4.多渠道系統(tǒng)5.基于互聯(lián)網(wǎng)的分銷(xiāo)渠道5/15/202330目前三十頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)渠道設(shè)計(jì)實(shí)例：中國(guó)移動(dòng)通信5/15/202331目前三十一頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)第三節(jié)批發(fā)商與零售商批發(fā)商與零售商一、批發(fā)和批發(fā)商二、零售和商店零售商三、無(wú)門(mén)市零售四、網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)5/15/202332目前三十二頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)一、批發(fā)和批發(fā)商批發(fā)是指一切將物品或服務(wù)銷(xiāo)售給為了轉(zhuǎn)賣(mài)或者商業(yè)用途而進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的人的活動(dòng)批發(fā)商指主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)的公司5/15/202333目前三十三頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)批發(fā)商的分類(lèi)批發(fā)商商人批發(fā)商經(jīng)紀(jì)人和代理商其他形式完全服務(wù)批發(fā)商有限服務(wù)批發(fā)商經(jīng)紀(jì)人代理商銷(xiāo)售分店和銷(xiāo)售辦事處采購(gòu)辦事處制造商代表銷(xiāo)售商代理商傭金商采購(gòu)商代理商大宗商品專(zhuān)業(yè)批發(fā)商批發(fā)商人工業(yè)分銷(xiāo)商現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)批發(fā)商承銷(xiāo)批發(fā)商卡車(chē)批發(fā)商托售批發(fā)商郵購(gòu)批發(fā)商農(nóng)場(chǎng)主合作社5/15/202334目前三十四頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)制造商代表：代表兩個(gè)或若干個(gè)互補(bǔ)的產(chǎn)品線(xiàn)的制造商，分別和每個(gè)制造商簽訂有關(guān)定價(jià)政策、銷(xiāo)售區(qū)域、訂單處理程序、送貨服務(wù)和各種保證以及傭金比例等方面的正式書(shū)面合同。銷(xiāo)售代理商：在簽訂合同的基礎(chǔ)上，為委托人銷(xiāo)售某些特定產(chǎn)品或全部產(chǎn)品的代理商，對(duì)價(jià)格、條款及其他交易條件可全權(quán)處理。采購(gòu)代理商：代顧客進(jìn)行采購(gòu)，往往負(fù)責(zé)為其收貨、驗(yàn)貨、儲(chǔ)運(yùn)，并將物品運(yùn)交買(mǎi)主。傭金商：對(duì)產(chǎn)品實(shí)體具有控制力并參與產(chǎn)品銷(xiāo)售協(xié)商的代理商。5/15/202335目前三十五頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商和代理商的區(qū)別經(jīng)銷(xiāo)商代理商擁有產(chǎn)品的所有權(quán)沒(méi)有產(chǎn)品所有權(quán)與制造商之間是一種買(mǎi)賣(mài)關(guān)系與制造商是一種委托代理關(guān)系通常以自己的名義簽訂合同通常以制造商名義簽訂合同收入來(lái)源是產(chǎn)品的買(mǎi)賣(mài)差價(jià)收入來(lái)源是傭金或提成需要較大的資金實(shí)力不需要太大的資金實(shí)力承擔(dān)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)不承擔(dān)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)對(duì)制造商分銷(xiāo)政策影響較大對(duì)制造商分銷(xiāo)政策影響較小5/15/202336目前三十六頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)二、零售和商店零售商零售是指所有向最終消費(fèi)者直接銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)零售商指銷(xiāo)量主要來(lái)自零售的商業(yè)企業(yè)5/15/202337目前三十七頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)零售商的類(lèi)型零售商專(zhuān)用品商店百貨商店超級(jí)場(chǎng)方便商店超級(jí)商場(chǎng)、聯(lián)合商店和特級(jí)商店折扣商店倉(cāng)儲(chǔ)商店產(chǎn)品陳列推銷(xiāo)室5/15/202338目前三十八頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)三、無(wú)門(mén)市零售無(wú)門(mén)市零售直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)直接銷(xiāo)售自動(dòng)售貨購(gòu)物服務(wù)公司5/15/202339目前三十九頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)直銷(xiāo)

1.直銷(xiāo)的定義

直銷(xiāo)，是指直銷(xiāo)企業(yè)招募直銷(xiāo)員，由直銷(xiāo)員在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外直接向最終消費(fèi)者推銷(xiāo)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)方式。

廣義的直銷(xiāo)一個(gè)確定概念：（Directsales）產(chǎn)品制造商、生產(chǎn)商或者進(jìn)口商直接將產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售給最終消費(fèi)者的方式。直銷(xiāo)，顧名思義是直接銷(xiāo)售的意思，把產(chǎn)品或服務(wù)直接提供給消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)方式才是真正意義的直銷(xiāo)。

5/15/202340目前四十頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)2.直銷(xiāo)的類(lèi)型直銷(xiāo)無(wú)店鋪銷(xiāo)售

人員直銷(xiāo)

非人員直銷(xiāo)單層直銷(xiāo)多層直銷(xiāo)目錄營(yíng)銷(xiāo)郵購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)電視營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)銷(xiāo)售自動(dòng)售貨機(jī)5/15/202341目前四十一頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)

單層次直銷(xiāo)（Uni-LevelMarketing）是直銷(xiāo)商(兼消費(fèi)者)將公司產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售給消費(fèi)者，根據(jù)其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)向公司領(lǐng)取獎(jiǎng)金的銷(xiāo)售模式；

多層次直銷(xiāo)（Muti-LevelMarketing）是根據(jù)公司的獎(jiǎng)勵(lì)制度，直銷(xiāo)商(兼消費(fèi)者)除了將公司的產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售給消費(fèi)者之外，還可以吸收、輔導(dǎo)、培訓(xùn)消費(fèi)者成為他的下線(xiàn)直銷(xiāo)商，他則稱(chēng)為上線(xiàn)直銷(xiāo)商，上線(xiàn)直銷(xiāo)商可以根據(jù)下線(xiàn)直銷(xiāo)商的人數(shù)、代數(shù)、業(yè)績(jī)晉升階級(jí)，并獲得不同比例的獎(jiǎng)金。

3.人員直銷(xiāo)5/15/202342目前四十二頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)4.直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)（DirectMarketing）

直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)，這種模式也叫直效營(yíng)銷(xiāo)，產(chǎn)品生產(chǎn)商、制造商、進(jìn)口商通過(guò)媒體（郵寄DM、電視購(gòu)物頻道、因特網(wǎng)）將產(chǎn)品或者咨詢(xún)傳遞給消費(fèi)者。直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)中的“直”，是指不通過(guò)分銷(xiāo)商直接銷(xiāo)售給消費(fèi)者；“復(fù)”字是指企業(yè)與顧客之間的交互，顧客對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)努力有一個(gè)明確的回復(fù)(買(mǎi)與不買(mǎi))，企業(yè)對(duì)可統(tǒng)計(jì)到的明確的回復(fù)數(shù)據(jù)，由此對(duì)以往的營(yíng)銷(xiāo)效果作出評(píng)價(jià)。5/15/202343目前四十三頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)5.直銷(xiāo)與非法傳銷(xiāo)的區(qū)別區(qū)別直銷(xiāo)非法傳銷(xiāo)收益來(lái)源銷(xiāo)售產(chǎn)品拉人頭產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格適中質(zhì)量差，價(jià)格高繳費(fèi)無(wú)需繳納高額入門(mén)費(fèi)，不強(qiáng)制認(rèn)購(gòu)高額繳費(fèi)；強(qiáng)制認(rèn)購(gòu)收益分配合理分配金字塔式分配退出自由退出不能自由退出5/15/202344目前四十四頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)四、網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)制造商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)傳統(tǒng)零售商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)新興網(wǎng)上零售店新興網(wǎng)絡(luò)中間商5/15/202345目前四十五頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)第四節(jié)物流策略一、物流的含義與職能含義：物的位移，具體地說(shuō)是指通過(guò)有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)職能：運(yùn)輸、搬運(yùn)；保管、包裝；信息內(nèi)容：供應(yīng)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、回收技術(shù)：BAR-CARD、E-CARD、ECR、EDI5/15/202346目前四十六頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)二、物流的目標(biāo)物流的一項(xiàng)基本產(chǎn)出就是對(duì)顧客服務(wù)的水平企業(yè)一般根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的現(xiàn)行顧客服務(wù)水平來(lái)確定自己的顧客服務(wù)水平，應(yīng)考慮整個(gè)物流系統(tǒng)的總成本，而不是個(gè)別成本；從整個(gè)物流系統(tǒng)考慮制定物流策略，而不是各個(gè)職能部門(mén)合理的物流目標(biāo)是：通過(guò)有效的選擇，適當(dāng)兼顧最佳顧客服務(wù)與最低配送成本，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行適時(shí)適地的傳送5/15/202347目前四十七頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)三、物流的規(guī)劃與管理D=T+FW+VW+SD:物流系統(tǒng)總成本T:該系統(tǒng)的總運(yùn)輸成本FW:該系統(tǒng)的總固定倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用VW:該系統(tǒng)的總變動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用S:因延遲分銷(xiāo)所造成的銷(xiāo)售損失的總機(jī)會(huì)成本5/15/202348目前四十八頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)<一>單一工廠(chǎng)，單一市場(chǎng)

<二>單一工廠(chǎng)，多個(gè)市場(chǎng)

1.直接運(yùn)送出產(chǎn)品至顧客2.大批整車(chē)運(yùn)送到靠近市場(chǎng)的倉(cāng)庫(kù)倉(cāng)庫(kù)與直運(yùn)比較租賃倉(cāng)庫(kù)與自建倉(cāng)庫(kù)比較廣泛倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)問(wèn)題

3.將零件運(yùn)到靠近市場(chǎng)的裝配廠(chǎng)4.建立地區(qū)性制造廠(chǎng)<三>多個(gè)工廠(chǎng)，多個(gè)市場(chǎng)5/15/202349目前四十九頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)四、存貨與運(yùn)輸策略<一>存貨策略1.訂購(gòu)點(diǎn)決策訂購(gòu)前置時(shí)間使用率服務(wù)水平5/15/202350目前五十頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)2.訂購(gòu)量決策(1)經(jīng)銷(xiāo)商的訂購(gòu)成本(2)制造商的訂購(gòu)成本(3)存貨占用的成本存貨空間費(fèi)用資金成本稅金與保險(xiǎn)費(fèi)5/15/202351目前五十一頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)3.最佳訂購(gòu)量訂貨批量