消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)與行為

消費(fèi)者行為分析主講教師：李瑤

延時(shí)符商務(wù)數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用專業(yè)教學(xué)資源庫(kù)北京信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院動(dòng)機(jī)與行為北京信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院李瑤延時(shí)符3目錄

Contents動(dòng)機(jī)及其形成動(dòng)機(jī)與行為的關(guān)系動(dòng)機(jī)在消費(fèi)者購(gòu)買行為中的作用延時(shí)符4動(dòng)機(jī)，原意是引起動(dòng)作，心理學(xué)中把推動(dòng)人去從事某種活動(dòng)，達(dá)到某種目的，并指引活動(dòng)滿足一定需要的意圖、愿望和信念，稱之為動(dòng)機(jī)。換言之，動(dòng)機(jī)是人們從事某種行為活動(dòng)的內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力，是人的一切行為的內(nèi)在直接原因，體現(xiàn)了客觀要求對(duì)人的激勵(lì)作用。1、動(dòng)機(jī)及其形成延時(shí)符5延時(shí)符所謂購(gòu)買動(dòng)機(jī)，是指消費(fèi)者為了滿足自己一定的需要而引起購(gòu)買行為的愿望或意念，也是能夠引起消費(fèi)者購(gòu)買某一商品和勞務(wù)的內(nèi)在動(dòng)力。消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)由需要驅(qū)使、刺激強(qiáng)化、目標(biāo)誘導(dǎo)三種要素組成。1、動(dòng)機(jī)及其形成（1）需要驅(qū)使。動(dòng)機(jī)是在需要的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的，它是一種由需要引起的緊張狀態(tài)，并以此作為一種內(nèi)驅(qū)力，推動(dòng)個(gè)體發(fā)起行為來滿足需要。缺乏需要滿足目標(biāo)行動(dòng)新的需要目標(biāo)導(dǎo)向動(dòng)機(jī)需要緊張6（2）刺激強(qiáng)化消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的形成，從根本上來說是由于消費(fèi)者個(gè)體的內(nèi)部需要所引起的。但并不是說所有的動(dòng)機(jī)都一定是需要這種內(nèi)部刺激所產(chǎn)生的。形成動(dòng)機(jī)的另一個(gè)直接原因就是外部刺激。延時(shí)符1、動(dòng)機(jī)及其形成一般來說，刺激越多，誘因越強(qiáng)，消費(fèi)者購(gòu)買商品便越有可能。需要產(chǎn)生以后，還必須有能滿足需要的對(duì)象和條件，才能產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)。7（3）目標(biāo)誘導(dǎo)目標(biāo)誘導(dǎo)是指在消費(fèi)者接受的眾多刺激中對(duì)能夠構(gòu)成購(gòu)買行為的目標(biāo)的誘導(dǎo)延時(shí)符企業(yè)在對(duì)消費(fèi)者實(shí)施刺激強(qiáng)化策略時(shí)，要注意在刺激的系統(tǒng)環(huán)境中設(shè)置明確的目標(biāo)，增強(qiáng)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的誘導(dǎo)作用1、動(dòng)機(jī)及其形成82、動(dòng)機(jī)與行為的關(guān)系（1）消費(fèi)行為與消費(fèi)動(dòng)機(jī)的類型有關(guān)延時(shí)符01（2）消費(fèi)行為與動(dòng)機(jī)的強(qiáng)度有關(guān)（3）消費(fèi)行為與動(dòng)機(jī)的性質(zhì)有關(guān)商家只有明確了動(dòng)機(jī)與行為之間的關(guān)系，利用其規(guī)律性，把握其偶然性，才能采取適宜的營(yíng)銷策略使消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)迅速轉(zhuǎn)化為購(gòu)買行為93、動(dòng)機(jī)在消費(fèi)者購(gòu)買行為中的作用（1）始發(fā)作用互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為信息化的重要平臺(tái)、重要工具和重要組成部分延時(shí)符（2）導(dǎo)向作用動(dòng)機(jī)不僅能引起行為，還能使行為指向一定的方向10（3）維持作用動(dòng)機(jī)的實(shí)現(xiàn)往往需要有一定的時(shí)間過程。在這個(gè)過程中，動(dòng)機(jī)可以貫穿于某一具體行動(dòng)的始終，不斷激勵(lì)人們，直至動(dòng)機(jī)實(shí)現(xiàn)（4）強(qiáng)化作用。行為的結(jié)果對(duì)動(dòng)機(jī)有著巨大的影響，動(dòng)機(jī)會(huì)因良好的行為結(jié)果而使行為重復(fù)出現(xiàn)，使行為得到加強(qiáng)；動(dòng)機(jī)也會(huì)因不好的行為結(jié)果，使行為受到削弱，減少以致不再出現(xiàn)。延