房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何更深層次的發(fā)掘客戶(hù)需求2022優(yōu)秀文檔

中級(jí)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)之

如何深層次發(fā)掘客戶(hù)需求

武俠小說(shuō)中，任何一個(gè)大俠都不會(huì)在不了解敵人的時(shí)候出手！情景課堂------老太太買(mǎi)李子記【情景1】

小販A：我這里有李子，您要買(mǎi)李子嗎？

老太太：我正要買(mǎi)李子，他這個(gè)李子好嗎？

小販A：我的李子又大又甜特別好吃。

老太太：〔來(lái)到水果面前仔細(xì)看了看，李子果然是又大又紅。就搖搖頭〕我不買(mǎi)。

小販A不知道老太太究竟想買(mǎi)什么口味的李子，所以沒(méi)有賣(mài)出去。情景課堂------老太太買(mǎi)李子記【情景2】

小販B：我這里是李子專(zhuān)賣(mài)店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國(guó)產(chǎn)的，有進(jìn)口的，您究竟要什么樣的李子？

老太太：要買(mǎi)酸李子。

小販B：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。

老太太：〔嘗了一口，酸得受不了〕真酸，來(lái)一斤。

小販B探知了老太太的要求，并迎合其心思，獲得了一定的銷(xiāo)售成果

【情景3】

小販C：老太太，他人都買(mǎi)甜的，您為什么買(mǎi)酸李子呀？

老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。

小販C：您對(duì)您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就闡明她要給您生個(gè)孫子，所以您天天給她買(mǎi)李子吃，說(shuō)不定能生出一個(gè)大胖小子。

老太太：〔高興地〕他可真會(huì)說(shuō)話(huà)。

小販C：您知不知道孕婦最需求什么樣的營(yíng)養(yǎng)？

老太太：我不知道。

小販C：孕婦最需求的是維生素，由于她要供應(yīng)胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生素最豐富？

老太太：不知道。

小販C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，假設(shè)您天天給兒媳婦買(mǎi)獼猴桃補(bǔ)充維生素，兒媳婦一高興，說(shuō)不定就生出一對(duì)雙胞胎來(lái)。

老太太：〔很高興〕不但可以生胖小子還能生雙胞胎，那我就來(lái)一斤獼猴桃。

小販C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新穎進(jìn)來(lái)的，您下次再來(lái)呢，我再給您優(yōu)惠。

情景課堂------老太太買(mǎi)李子記分析：很顯然，同樣的三家水果店，卻獲得了不同的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，這與銷(xiāo)售人員有著直接的關(guān)系。第一個(gè)店主是一個(gè)不合格的銷(xiāo)售人員，他存在劇烈的思想定式，他按照本人的思想，假設(shè)了一切客戶(hù)都喜歡吃甜李子，還一味地宣傳本人的李子甜,但這并不是一切客戶(hù)的必然需求，這個(gè)店主的宣傳正好與老太太的需求背道而馳，因此他進(jìn)展了一次失敗的推銷(xiāo)；第二個(gè)店主比第一個(gè)店主做的好，由于他首先站在了客戶(hù)的角度上分析問(wèn)題，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的提問(wèn)了解了客戶(hù)的根本需求，而不是盲目的按照本人的思想，宣傳本人的產(chǎn)品如何的好，因此，老太太買(mǎi)了他的李子。但是這個(gè)店主沒(méi)有開(kāi)辟和創(chuàng)新的才干，他只局限地滿(mǎn)足了客戶(hù)的知需求，沒(méi)有更進(jìn)一步地發(fā)掘客戶(hù)的潛在需求，因此他的勝利也是被動(dòng)的、局限的；第三個(gè)店主是一個(gè)聰明的、優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，他首先也訊問(wèn)了客戶(hù)的根本需求，然后又在聊天當(dāng)中認(rèn)識(shí)到客戶(hù)的潛在需求，并勝利開(kāi)辟了客戶(hù)的潛在需求，所以，老太太買(mǎi)了李子后，又買(mǎi)了獼猴桃，最后還成為了常客，這樣的銷(xiāo)售才是真正的勝利。1.首先要了解客戶(hù)的需求。首先經(jīng)過(guò)提問(wèn)等方式，準(zhǔn)確了解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的需求，然后再?lài)@客戶(hù)所需求的產(chǎn)品展開(kāi)引見(jiàn)和宣傳。了解客戶(hù)根本需求是銷(xiāo)售人員與客戶(hù)第一次接觸首先要明確的問(wèn)題。2.獲取客戶(hù)信息，深化發(fā)掘潛在需求。在聊天中，店主得悉老太太外表是要買(mǎi)酸李子，但是她的潛在需求是要一個(gè)安康的大胖孫子，她的潛在需求與外在表現(xiàn)出的需求的銜接理由是“最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子〞，為了潛在需求的到達(dá)而對(duì)兒媳婦的要求百依百順。3.要引導(dǎo)客戶(hù)的需求到本人的優(yōu)勢(shì)上來(lái)。在銷(xiāo)售當(dāng)中，誰(shuí)是產(chǎn)品專(zhuān)家，應(yīng)該是銷(xiāo)售人員，產(chǎn)品是他們每天都在接觸的對(duì)象，他們對(duì)于本人產(chǎn)品優(yōu)缺陷的了解，勝于客戶(hù)的了解。由于許多的孕婦都在他那里買(mǎi)水果，他們每天都與這些產(chǎn)品打交道。就像我們以前學(xué)的課文<賣(mài)油翁>中說(shuō)的那樣，熟能生巧，了解哪些水果含什么營(yíng)養(yǎng)元素比較多，這是水果銷(xiāo)售人員的專(zhuān)長(zhǎng)?？蛻?hù)對(duì)于如何實(shí)現(xiàn)本人的潛在需求，并不一定可以做出正確的選擇，這就需求我們銷(xiāo)售人員先發(fā)掘問(wèn)題的緣由，經(jīng)過(guò)外在表象找出內(nèi)在需求，然后引導(dǎo)客戶(hù)需求到本人產(chǎn)品上來(lái)。這個(gè)銷(xiāo)售員用提問(wèn)的方式了解到老太太的內(nèi)在需求后，便進(jìn)展引導(dǎo)，這種引導(dǎo)的目的是銷(xiāo)售獼猴桃，引導(dǎo)的利益點(diǎn)是：“懷孕期間的營(yíng)養(yǎng)是非常關(guān)鍵的，不僅要多補(bǔ)充些高蛋白的食物，聽(tīng)說(shuō)多吃些維生素豐富的水果，生下的寶寶會(huì)更聰明些〞由此引導(dǎo)順理成章，自然到達(dá)了擴(kuò)展銷(xiāo)售的目的銷(xiāo)售步驟：第一步：探尋客戶(hù)根本需求;第二步：經(jīng)過(guò)縱深提問(wèn)發(fā)掘需求背后的緣由;第三步：激發(fā)客戶(hù)需求;第四步：引導(dǎo)客戶(hù)處理問(wèn)題;第五步：拋出處理方案;第六步：成交之后與客戶(hù)建立客情關(guān)系；這個(gè)問(wèn)題，醫(yī)生引導(dǎo)病人的溝通是最能給我們啟發(fā)的。在與客戶(hù)閑聊時(shí)是經(jīng)紀(jì)人了解客戶(hù)信息的最好時(shí)機(jī)。病人：那要怎樣治療才能確保不會(huì)得慢性支氣管炎呢?堅(jiān)持專(zhuān)業(yè)的中介效力程度，一致對(duì)待。顧問(wèn)乙：請(qǐng)問(wèn)您這個(gè)職位缺了多久了?顧問(wèn)乙：張經(jīng)理，您好!請(qǐng)問(wèn)貴公司有招聘的需求嗎?請(qǐng)他設(shè)計(jì)各種購(gòu)房動(dòng)機(jī)下，立刻買(mǎi)房產(chǎn)生的利益及益處，并強(qiáng)化其益處。多為第一次置業(yè)，這類(lèi)客戶(hù)思索比較多，顧前慮后、左思右想?？蛻?hù)：是18棟的16樓3號(hào)假設(shè)客戶(hù)持張望態(tài)度，他如何利用第三者解除客戶(hù)張望態(tài)度？客戶(hù)：恩，聽(tīng)說(shuō)那里還不錯(cuò)，他們有150㎡左右，總價(jià)80萬(wàn)左右的房源嗎？張經(jīng)理：是嗎?難怪我們上次只招了一個(gè)半桶水的人。如客戶(hù)持張望態(tài)度，那么用第三者或?qū)＜翌A(yù)言等解除客戶(hù)張望；小販C：孕婦最需求的是維生素，由于她要供應(yīng)胎兒維生素。小販C：您知不知道孕婦最需求什么樣的營(yíng)養(yǎng)？

老太太：我不知道。顧問(wèn)丙：張經(jīng)理，您好!請(qǐng)問(wèn)貴公司有招聘的需求嗎?張經(jīng)理：有的。我們?cè)谡幸粋€(gè)電工。顧問(wèn)丙：哪要不要思索來(lái)參與我們本周六的綜合招聘會(huì)?200元錢(qián)，效果很好，很超值。張經(jīng)理：不好意思，這個(gè)職務(wù)不急，暫時(shí)不需求要，謝謝。顧問(wèn)丙：哦!沒(méi)關(guān)系，那您有需求時(shí)再給我好嗎?張經(jīng)理：好的。再見(jiàn)!顧問(wèn)乙：張經(jīng)理，您好!請(qǐng)問(wèn)貴公司有招聘的需求嗎?張經(jīng)理：有的。我們?cè)谡幸粋€(gè)電工。顧問(wèn)乙：請(qǐng)問(wèn)您這個(gè)職位缺了多久了?張經(jīng)理：有一段時(shí)間了?顧問(wèn)乙：大約多久呢?張經(jīng)理：哦!有半個(gè)多月了吧。顧問(wèn)乙：啊!這么久了?那您不焦急嗎?張經(jīng)理：不急，老板也沒(méi)提這個(gè)事。顧問(wèn)乙：張經(jīng)理，老板沒(méi)提這個(gè)事能夠是由于他事情太多沒(méi)留意到這個(gè)問(wèn)題。但是您想到?jīng)]有?萬(wàn)一在電工沒(méi)到位這段時(shí)間，工廠(chǎng)的電器或電路發(fā)生問(wèn)題該怎樣辦呢?張經(jīng)理：沉默。顧問(wèn)乙：張經(jīng)理，我知道您的任務(wù)一向做得很棒，老板非常認(rèn)可。很多事情不怕一萬(wàn)，就怕萬(wàn)一。假設(shè)萬(wàn)一工廠(chǎng)發(fā)現(xiàn)了什么事情，而老板卻發(fā)現(xiàn)電工還沒(méi)有到位那一定會(huì)對(duì)您有影響。您為這家公司也付出了很多，假設(shè)由于一件小事情而遭到影響，一定花不來(lái)。建議您盡快把這個(gè)電工招到位。張經(jīng)理：他說(shuō)的好似也有一點(diǎn)道理。顧問(wèn)乙：我本周六給您安排一場(chǎng)招聘會(huì)，您看怎樣樣呢?張經(jīng)理：好啊!那就安排一場(chǎng)吧。顧問(wèn)乙：好的，那費(fèi)事您讓人盡快把資料發(fā)給我，我好在報(bào)紙上幫您做點(diǎn)宣傳，確保電工招聘到位。張經(jīng)理：好的。謝謝他了。再見(jiàn)。顧問(wèn)甲：張經(jīng)理，您好!請(qǐng)問(wèn)貴公司有招聘的需求嗎?張經(jīng)理：有的。我們?cè)谡幸粋€(gè)電工。顧問(wèn)甲：請(qǐng)問(wèn)您這個(gè)職位缺了多久了?張經(jīng)理：有一段時(shí)間了?顧問(wèn)甲：大約多久呢?張經(jīng)理：哦!有半個(gè)多月了吧。顧問(wèn)甲：啊!這么久了?那您不焦急嗎?張經(jīng)理：不急，老板也沒(méi)提這個(gè)事。顧問(wèn)甲：張經(jīng)理，老板沒(méi)提這個(gè)事能夠是由于他事情太多沒(méi)留意到這個(gè)問(wèn)題。但是您想到?jīng)]有?萬(wàn)一在電工沒(méi)到位這段時(shí)間，工廠(chǎng)的電器或電路發(fā)生問(wèn)題該怎樣辦呢?張經(jīng)理：沉默。顧問(wèn)甲：張經(jīng)理，我知道您的任務(wù)一向做得很棒，老板非常認(rèn)可。很多事情不怕一萬(wàn)，就怕萬(wàn)一。假設(shè)萬(wàn)一工廠(chǎng)發(fā)現(xiàn)了什么事情，而老板卻發(fā)現(xiàn)電工還沒(méi)有到位那一定會(huì)對(duì)您有影響。您為這家公司也付出了很多，假設(shè)由于一件小事情而遭到影響，一定花不來(lái)。建議您盡快把這個(gè)電工招到位。張經(jīng)理：他說(shuō)的好似也有一點(diǎn)道理。顧問(wèn)甲：張經(jīng)理：能不能再討教您一下?(有價(jià)值的銷(xiāo)售人員沉得住氣)張經(jīng)理：他說(shuō)。顧問(wèn)甲：請(qǐng)問(wèn)您要招的這個(gè)電工是普通的水電工呢還是要懂一點(diǎn)設(shè)備維修維護(hù)?張經(jīng)理：嘿，他還挺專(zhuān)業(yè)。我們工廠(chǎng)機(jī)器比較多，電工普通都要懂一些日常維護(hù)維修。前面哪個(gè)電工就是由于對(duì)設(shè)備一竅不通，所以老板把他解雇了。顧問(wèn)甲：謝謝!那這個(gè)人他可得仔細(xì)找找。他們給的待遇怎樣樣呢?張經(jīng)理：1600元/月。顧問(wèn)甲：張經(jīng)理，坦率講這個(gè)待遇低了一點(diǎn)，如今普通的水電工大約是1200-1600元/月，假設(shè)要懂設(shè)備維修的話(huà)，普通在2000元/月以上。張經(jīng)理：是嗎?難怪我們上次只招了一個(gè)半桶水的人。顧問(wèn)甲：是的，張經(jīng)理，建議您跟老板提一下，把待遇的到2000元，一個(gè)好的電工可以為工廠(chǎng)節(jié)省很多錢(qián)，置信您老板會(huì)明白這個(gè)道理的。另外，好電工能夠不是那么好招。我預(yù)備給您設(shè)計(jì)一個(gè)簡(jiǎn)單的招聘方案，您覺(jué)得好嗎?張經(jīng)理：他都這么專(zhuān)業(yè)了，我不聽(tīng)他的聽(tīng)誰(shuí)的，他說(shuō)吧。顧問(wèn)甲：我的建議是您安排兩場(chǎng)招聘會(huì)350元，我們還送他一格報(bào)紙。這個(gè)方案的益處是可以集中時(shí)間把職位招聘到位。您看怎樣樣呢?張經(jīng)理：一個(gè)電工要訂兩場(chǎng)，不要吧?顧問(wèn)甲：張經(jīng)理，其實(shí)您是訂兩場(chǎng)，訂兩場(chǎng)可以送一格報(bào)紙，思索您招的不是普通的電工，現(xiàn)場(chǎng)不一定可以找到，所以有必要添加報(bào)紙渠道。我們的報(bào)紙會(huì)在九江主要工業(yè)區(qū)派發(fā)，這對(duì)您的招聘效果是一個(gè)有力的保證。這個(gè)套餐比您一場(chǎng)一場(chǎng)的訂要優(yōu)惠超值的多。您說(shuō)呢?張經(jīng)理：有道理，好吧。那就這樣定了吧。跟他聊了一下，我還真想把這個(gè)電工招到。周六見(jiàn)。顧問(wèn)甲：謝謝!張經(jīng)理，贊賞您的信任，我會(huì)幫您安排好的，盡量幫您把電工招到位。再見(jiàn)。三、在引導(dǎo)客戶(hù)需求時(shí)，如何讓需求由不急變得急?這個(gè)問(wèn)題，醫(yī)生引導(dǎo)病人的溝通是最能給我們啟發(fā)的。病人：醫(yī)生，我咳嗽。醫(yī)生：咳了多少了?有沒(méi)有痰?痰多不多?病人：咳了有大半個(gè)月了，開(kāi)始沒(méi)痰，后來(lái)痰越來(lái)越多了。醫(yī)生：怎么不早點(diǎn)來(lái)治療呢?情況有點(diǎn)嚴(yán)重，有可能引發(fā)了肺炎，先去做一個(gè)胸透。病人：胸透做完了。醫(yī)生：哦!肺部基本沒(méi)問(wèn)題，那就是支氣管炎了。病人：支氣管炎問(wèn)題嚴(yán)不嚴(yán)重?醫(yī)生：這個(gè)呀!可大可小。你現(xiàn)在是急性支氣管炎，但如果不加強(qiáng)治療，變成慢性支氣管炎就治不好了。慢性支氣管炎很麻煩的，稍微進(jìn)行體力活動(dòng)就會(huì)激烈咳嗽，平常也會(huì)經(jīng)?？人?，會(huì)嚴(yán)重影響形象，你還沒(méi)結(jié)婚吧，這個(gè)形象問(wèn)題很重要。病人：那要怎樣治療才能確保不會(huì)得慢性支氣管炎呢?醫(yī)生：這樣吧，我先跟你開(kāi)兩個(gè)療程的藥，一共300元。病人：這么貴呀?醫(yī)生：貴?你可以不治啊!越拖越嚴(yán)重，拖到后面就不是300、500的問(wèn)題了，可能是3000、5000的問(wèn)題。你治不治啊!病人：治吧。醫(yī)生：吃完這兩個(gè)療程再來(lái)，一般要四個(gè)療程才會(huì)好。病人;啊?!(從這個(gè)案例中學(xué)到什么?激發(fā)客戶(hù)需求的方法：擴(kuò)大問(wèn)題，使問(wèn)題變得嚴(yán)重、緊迫和必要。)四、探尋客戶(hù)需求的步驟(依然以人才效力業(yè)為例)1、提問(wèn)獲取客戶(hù)的根本信息；例如：貴公司需不需求招聘?招什么人?招多少人?急不急?2、經(jīng)過(guò)縱深提問(wèn)找出深層次需求和需求背后的緣由；例如：您這此職位缺了多久了?您為什么不急呢?您覺(jué)得公司為什么要設(shè)這個(gè)崗位呢?3、激發(fā)需求的提問(wèn)；例如：您不覺(jué)得有什么影響嗎?您有問(wèn)過(guò)其他部門(mén)的想法呢?您的老板會(huì)怎樣想呢?萬(wàn)一怎樣樣那怎樣辦呢?為什么不把這個(gè)小問(wèn)題處理掉呢?4、引導(dǎo)客戶(hù)處理問(wèn)題；建議您盡快把這個(gè)職位招聘到位，建議您盡快處理這個(gè)問(wèn)題，您應(yīng)該馬上消除這個(gè)隱患。5、拋出有針對(duì)性的處理方案。情景:

全方面掌握客戶(hù)信息情景11

全方面掌握客戶(hù)信息掌握了客戶(hù)需求，就等于抓住了客戶(hù)的錢(qián)袋。當(dāng)客戶(hù)明確表示不買(mǎi)時(shí)，如何讓客戶(hù)本人壓服本人“我要買(mǎi)房〞？如何掌握客戶(hù)信息，讓需求發(fā)掘勢(shì)如破竹？如何經(jīng)過(guò)放大“想要〞，引爆客戶(hù)最深層次的購(gòu)房需求？這些對(duì)客戶(hù)需求進(jìn)展的“公式化〞探測(cè)及鑒定方法，將讓經(jīng)紀(jì)人輕而易舉地洞穿客戶(hù)需求心思。常見(jiàn)應(yīng)對(duì)請(qǐng)問(wèn)他家一共有幾個(gè)人住？〔了解客戶(hù)家庭情況，但這樣問(wèn)覺(jué)得像查戶(hù)口〕請(qǐng)問(wèn)您太太在哪任務(wù)？〔了解客戶(hù)家庭任務(wù)情況，問(wèn)得不好易讓人覺(jué)得他不像在賣(mài)房，而是想干其他什么〕請(qǐng)問(wèn)您的小孩多大？〔了解客戶(hù)買(mǎi)房能否思索孩子教育，但這樣問(wèn)下來(lái)易讓客戶(hù)覺(jué)得他有問(wèn)題〕。常見(jiàn)應(yīng)對(duì)123引導(dǎo)戰(zhàn)略在與客戶(hù)閑聊時(shí)是經(jīng)紀(jì)人了解客戶(hù)信息的最好時(shí)機(jī)。經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶(hù)的了解不僅僅是購(gòu)房需求。了解的情況越多就越容易成交。但不能太直白的發(fā)問(wèn)。在閑聊中掌握客戶(hù)的信息時(shí)，經(jīng)紀(jì)人可在不經(jīng)意間談及某方面話(huà)題，提問(wèn)客戶(hù)。其次經(jīng)紀(jì)人也可先論述想了解情況，是為了協(xié)助客戶(hù)更好置業(yè)〔及保證客戶(hù)利益〕以此化解客戶(hù)的壓力感。此外經(jīng)紀(jì)人還可以經(jīng)過(guò)贊譽(yù)客戶(hù)等方法，讓客戶(hù)在心境愉悅時(shí)忽視他的提問(wèn)。話(huà)術(shù)范例經(jīng)紀(jì)人客戶(hù)經(jīng)紀(jì)人陳先生看您這么年輕，應(yīng)該還沒(méi)結(jié)婚吧！那里！我小孩都4歲了真看不出來(lái)。那這次買(mǎi)房是一家三口住啦？道出購(gòu)房目的Identity不是，還有孩子的奶奶，因此要買(mǎi)個(gè)3房的，另外也得思索一下孩子上學(xué)問(wèn)題。一客戶(hù)先贊譽(yù)再問(wèn)其家庭情況道出答案一定客戶(hù)并提問(wèn)話(huà)術(shù)范例請(qǐng)隨意問(wèn)吧！經(jīng)紀(jì)人客戶(hù)了解意圖后，表示可以話(huà)術(shù)分析二XX小姐，為了更準(zhǔn)確的了解您的購(gòu)房需求，能問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題嗎？經(jīng)紀(jì)人單刀直入提問(wèn)，征求客戶(hù)贊同經(jīng)紀(jì)人客戶(hù)是這樣的，不知道您平常同老人一同住嗎?假設(shè)是我就不能引見(jiàn)樓層太高的房子給您!提問(wèn)并說(shuō)出理由，讓客戶(hù)自然接受提問(wèn)并說(shuō)出理由，讓客戶(hù)自然接受哦，沒(méi)有的！就我和我愛(ài)人及小孩，一共就3個(gè)人客戶(hù)自然回答在西二路挪動(dòng)總部〔客戶(hù)自然回答，無(wú)壓力〕李先生，真羨慕您有個(gè)得意的孩子，平常回到家時(shí)一定很開(kāi)心啦〔在之前了解到客戶(hù)有2個(gè)孩子，以此贊譽(yù)后再提問(wèn)〕那是！不過(guò)我愛(ài)人卻很辛勞，平常回家晚，還得照顧2個(gè)孩子夠累的！〔客戶(hù)開(kāi)心中顯露一絲遺憾〕那您這次買(mǎi)房可得買(mǎi)個(gè)離您太太上班近一點(diǎn)的地方，可不要讓他每天下班在路途上破費(fèi)大量時(shí)間后，回到家后還那么辛勞照顧孩子！哦對(duì)了，您太太上班的地方在哪里？〔經(jīng)紀(jì)人說(shuō)出想提問(wèn)內(nèi)容的利益，并發(fā)問(wèn)〕經(jīng)紀(jì)人客戶(hù)經(jīng)紀(jì)人客戶(hù)三方法技巧18642客戶(hù)家庭情況〔人口、婚姻情況、家庭收入、孩子老人情況〕居住情況〔現(xiàn)住哪里？記住面積及戶(hù)型，居所獲得方式，對(duì)現(xiàn)有居所稱(chēng)心及不稱(chēng)心的地方等〕客戶(hù)個(gè)人資料〔姓名聯(lián)絡(luò)方式住址等越細(xì)越好〕其他情況〔喜好、經(jīng)常接觸的社交圈等，在與客戶(hù)溝通時(shí)，可添加客戶(hù)感興趣的話(huà)題。〕購(gòu)買(mǎi)決策情況〔資金來(lái)源及構(gòu)成情況，誰(shuí)是關(guān)鍵決策人〕購(gòu)房需求〔動(dòng)機(jī)、詳細(xì)需求、購(gòu)房時(shí)間〕57任務(wù)情況〔行業(yè)、單位、任務(wù)地點(diǎn)、職位、收入等〕對(duì)市場(chǎng)了解情況，看過(guò)哪些房子，對(duì)這些房子的覺(jué)得如何？〕3舉一反三2.請(qǐng)他列出三句論述了解客戶(hù)信息對(duì)客戶(hù)更好置業(yè)有協(xié)助的句子。1.請(qǐng)他列出贊譽(yù)客戶(hù)，然后順勢(shì)提問(wèn)了解客戶(hù)信息的問(wèn)句。他想到了嗎？舉一反三情景12客戶(hù)購(gòu)房需求的鑒定常見(jiàn)應(yīng)對(duì)1分析2分析3分析XX先生，請(qǐng)問(wèn)您想買(mǎi)哪里的房子？〔訊問(wèn)客戶(hù)對(duì)區(qū)位/路段的需求〕請(qǐng)問(wèn)您想買(mǎi)幾室的房子？大約面積是多少？〔了解客戶(hù)及面積的需求〕請(qǐng)問(wèn)您想多少價(jià)位的房子？〔了解客戶(hù)購(gòu)房接受才干〕引導(dǎo)戰(zhàn)略了解需求隱性需求顯性需求成交很明確的表達(dá)出來(lái)。不清楚本人想要的什么樣房子，或者說(shuō)圍繞購(gòu)房目的，什么樣的房子真正適宜他正確了解客戶(hù)需求，經(jīng)紀(jì)人就必需按部就班的了解客戶(hù)這二方面的需求?？蛻?hù)的購(gòu)房需求包括顯性需求和隱性需求。.話(huà)術(shù)范例YourtextinhereYourtextinhere經(jīng)紀(jì)人：吳先生請(qǐng)問(wèn)您如今住哪里？〔了解客戶(hù)目前居住情況〕客戶(hù)：我在聯(lián)盛花園住！〔疑惑〕經(jīng)紀(jì)人：好地方呀！客戶(hù)：嗯，小區(qū)很不錯(cuò)哦，住戶(hù)素質(zhì)高，出行也方便，只是我住的才90多㎡，另外那停車(chē)太不方便了?！舱f(shuō)出稱(chēng)心及不稱(chēng)心〕經(jīng)紀(jì)人：哦！正好我們這小區(qū)也有幾個(gè)大面積的而且還有車(chē)庫(kù)，不知道您思索不？〔試探提出問(wèn)題，看客戶(hù)對(duì)目前居住能否還有什么其他不稱(chēng)心〕客戶(hù)：哦，去年我愛(ài)人調(diào)到西二路這邊上班了，所以想在附近買(mǎi)個(gè)房子?！部蛻?hù)說(shuō)出另外一個(gè)不稱(chēng)心的地方，就是離上班的地方遠(yuǎn)〕經(jīng)紀(jì)人：哦！對(duì)了這邊半島一品有一套房子和您如今住的小區(qū)環(huán)境類(lèi)似，也算是西二路比較好的社區(qū)，那里的大點(diǎn)面積的房子您覺(jué)得如何？(在認(rèn)同中，繼續(xù)試探客戶(hù)〕客戶(hù)：恩，聽(tīng)說(shuō)那里還不錯(cuò)，他們有150㎡左右，總價(jià)80萬(wàn)左右的房源嗎？〔道出需求，并講出希望〕經(jīng)紀(jì)人：房子是找出來(lái)的，關(guān)鍵是我們公司在那里有非常豐富的資源，我想會(huì)很快找到的。哦對(duì)了，順便問(wèn)一下，到時(shí)候房產(chǎn)證辦成您的名字，還是？〔強(qiáng)調(diào)公司的優(yōu)勢(shì)，添加客戶(hù)的自信心，并試探?jīng)Q策人是誰(shuí)？〕客戶(hù)：寫(xiě)我的就行了〔闡明本人是決策人〕經(jīng)紀(jì)人：還有什么其他要求嗎？〔了解客戶(hù)買(mǎi)房其他要素〕客戶(hù)：就是總價(jià)要控制在80萬(wàn)左右，不能太高?！矎?qiáng)調(diào)價(jià)錢(qián)，闡明這里是他預(yù)算上限〕方法技巧N〔now〕E(enjoy)A(amend)D(dencision-maker)S(stumbling-block)如今情況，包括看過(guò)什么房？對(duì)目前居住喜歡的地方針對(duì)如今可以改動(dòng)什么誰(shuí)有決策權(quán)成交妨礙是什么經(jīng)紀(jì)人要了解客戶(hù)以上5方面的情況，并在提問(wèn)中不斷試探客戶(hù)的真實(shí)情況。NEADS購(gòu)房需求鑒定公式舉一反三請(qǐng)他針對(duì)豪宅需求，設(shè)計(jì)一套用需求來(lái)提問(wèn)的話(huà)術(shù)。請(qǐng)他針對(duì)客戶(hù)租房設(shè)計(jì)一套用需求來(lái)提問(wèn)的話(huà)術(shù)。AB正確了解客戶(hù)需求，經(jīng)紀(jì)人就必需按部就班的了解客戶(hù)這二方面的需求。很顯然，同樣的三家水果店，卻獲得了不同的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，這與銷(xiāo)售人員有著直接的關(guān)系。假設(shè)萬(wàn)一工廠(chǎng)發(fā)現(xiàn)了什么事情，而老板卻發(fā)現(xiàn)電工還沒(méi)有到位那一定會(huì)對(duì)您有影響?！厩榫?】

小販B：我這里是李子專(zhuān)賣(mài)店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國(guó)產(chǎn)的，有進(jìn)口的，您究竟要什么樣的李子？

老太太：要買(mǎi)酸李子?！矐?yīng)對(duì)客戶(hù)不同購(gòu)房目的，不僅需求隨機(jī)應(yīng)變，更需個(gè)性化促進(jìn)〕顧問(wèn)甲：張經(jīng)理，其實(shí)您是訂兩場(chǎng)，訂兩場(chǎng)可以送一格報(bào)紙，思索您招的不是普通的電工，現(xiàn)場(chǎng)不一定可以找到，所以有必要添加報(bào)紙渠道。就我和我愛(ài)人及小孩，一共就3個(gè)人醫(yī)生：咳了多少了?有沒(méi)有痰?痰多不多?〔了解客戶(hù)家庭情況，但這樣問(wèn)覺(jué)得像查戶(hù)口〕ClicktoaddText客戶(hù)：我想35萬(wàn)左右，當(dāng)然越廉價(jià)越好！第二個(gè)店主比第一個(gè)店主做的好，由于他首先站在了客戶(hù)的角度上分析問(wèn)題，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的提問(wèn)了解了客戶(hù)的根本需求，而不是盲目的按照本人的思想，宣傳本人的產(chǎn)品如何的好，因此，老太太買(mǎi)了他的李子。顧問(wèn)乙：張經(jīng)理，我知道您的任務(wù)一向做得很棒，老板非常認(rèn)可。但是這個(gè)店主沒(méi)有開(kāi)辟和創(chuàng)新的才干，他只局限地滿(mǎn)足了客戶(hù)的知需求，沒(méi)有更進(jìn)一步地發(fā)掘客戶(hù)的潛在需求，因此他的勝利也是被動(dòng)的、局限的；張經(jīng)理：嘿，他還挺專(zhuān)業(yè)。購(gòu)買(mǎi)35萬(wàn)左右價(jià)位房子的客戶(hù)需求處置情景13如何處置各種購(gòu)房預(yù)算價(jià)位的需求話(huà)術(shù)范例1經(jīng)紀(jì)人：請(qǐng)問(wèn)您大約買(mǎi)什么價(jià)位的房子？客戶(hù)：我想35萬(wàn)左右，當(dāng)然越廉價(jià)越好！經(jīng)紀(jì)人：根據(jù)您的需求，我手頭正好有3套符合您需求的房子，都有鑰匙，我們?nèi)缃袢タ纯窗伞策@類(lèi)客戶(hù)比較心思強(qiáng)，在帶他看房過(guò)程中盡能夠多讓他比較，利用鑰匙房，不要讓他到別的中介去比較〕客戶(hù)：好吧！話(huà)術(shù)范例2經(jīng)紀(jì)人：請(qǐng)問(wèn)您大約買(mǎi)什么價(jià)位的房子？客戶(hù)：我想50-60萬(wàn)吧，關(guān)鍵小區(qū)環(huán)境好！經(jīng)紀(jì)人：根據(jù)他的要求，我手上有一套符合您的房子〔店里有鑰匙〕這個(gè)小區(qū)升值潛力大，住戶(hù)素質(zhì)高，我們?nèi)缃袢タ纯窗桑俊策@類(lèi)客戶(hù)多為2次置業(yè)，對(duì)市場(chǎng)相對(duì)關(guān)注，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)多用市場(chǎng)分析來(lái)吸引客戶(hù)〕客戶(hù)：那好吧！話(huà)術(shù)范例3經(jīng)紀(jì)人：請(qǐng)問(wèn)您大約買(mǎi)什么價(jià)位的房子？客戶(hù)：我想85萬(wàn)左右吧！經(jīng)紀(jì)人：根據(jù)您的要求，我手上正好有一套符合您需求的房子。業(yè)主是外企高管。上個(gè)月因提升為華東區(qū)的市場(chǎng)總監(jiān)，調(diào)到上海去任務(wù)了，因此才賣(mài)房。我想他也會(huì)很高興遇到您這樣一位高素質(zhì)的買(mǎi)家。這套房子在這里是獨(dú)家委托有鑰匙的，要不我們?nèi)缃袢タ纯矗考僭O(shè)適宜，我就約業(yè)主過(guò)來(lái)同您見(jiàn)面〔這類(lèi)客戶(hù)普通需求特別對(duì)待，讓他感遭到經(jīng)紀(jì)人很專(zhuān)業(yè)，以及他本人的尊貴〕方法技巧購(gòu)買(mǎi)35萬(wàn)左右價(jià)位房子的客戶(hù)需求處置多為第一次置業(yè)，這類(lèi)客戶(hù)思索比較多，顧前慮后、左思右想。因此經(jīng)紀(jì)人要勤快，多提供房源、多看房，說(shuō)話(huà)勤快，思想要縝密，態(tài)度要和藹，多站在他們的立場(chǎng)上。由于客戶(hù)依賴(lài)性比較強(qiáng)，經(jīng)紀(jì)人要起到一個(gè)引導(dǎo)作用。購(gòu)買(mǎi)55萬(wàn)左右價(jià)位房子的客戶(hù)需求處置購(gòu)買(mǎi)100萬(wàn)左右價(jià)位房子的客戶(hù)需求處置經(jīng)紀(jì)人在接待這些客戶(hù)時(shí)要顯得自信，專(zhuān)業(yè)分析樓市前景，添加顧問(wèn)的可信度，讓客戶(hù)認(rèn)可經(jīng)紀(jì)人的專(zhuān)業(yè)程度。經(jīng)紀(jì)人在接待這些“富人〞時(shí)，一定要有過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)程度，說(shuō)話(huà)要適量，要言簡(jiǎn)意賅。在推介過(guò)程中，經(jīng)紀(jì)人一定要尊重客戶(hù)，讓他覺(jué)得尊貴。這需求經(jīng)紀(jì)人花幾倍的時(shí)間及精神去做預(yù)備接待任務(wù)。舉一反三請(qǐng)他設(shè)計(jì)幾種讓客戶(hù)覺(jué)得受尊重的話(huà)術(shù)。請(qǐng)他設(shè)計(jì)幾種向客戶(hù)分析房地產(chǎn)市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù)。情景14外墻破爛，天花板滲水，每平方5000，客戶(hù)會(huì)買(mǎi)這樣的房子嗎？常見(jiàn)應(yīng)對(duì)112323每平方5000元，客戶(hù)要求是比較高的，不能夠購(gòu)買(mǎi)。遇到困難就以為不能夠，這是經(jīng)紀(jì)人必需戒除的一個(gè)不良心態(tài)。假設(shè)除了房子之外，還有其他高附加的東西，有能夠客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。是個(gè)想法，關(guān)鍵是附加些什么呢？能夠業(yè)主什么也沒(méi)有送啊！壓服業(yè)主降價(jià)，降到有人買(mǎi)的價(jià)位?？硟r(jià)是經(jīng)紀(jì)人在成交過(guò)程中必選的動(dòng)作，但這樣的房子砍到很低的價(jià)位也不太能夠。引導(dǎo)戰(zhàn)略ContentsContentsContentsThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.ClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.ClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddText有些房子因本身的一些特殊之處而價(jià)錢(qián)比較高，如名校房，很多父母為了孩子上個(gè)好學(xué)校，對(duì)這種名校房的需求是趨之假設(shè)鷲。當(dāng)然人們對(duì)這些房子的需求除了附加值之外，也希望房子的質(zhì)量相對(duì)較高。假設(shè)房子質(zhì)量比較低，但價(jià)錢(qián)比較高時(shí)，這就需求很好的引導(dǎo)客戶(hù)的需求了。引導(dǎo)客戶(hù)用較高的代價(jià)選擇質(zhì)量較低的房屋，經(jīng)紀(jì)人必需引導(dǎo)客戶(hù)更深層次的需求，跳出房子的本身價(jià)值來(lái)談房子。讓孩子上名校并不是父母最終的目的，父母花大價(jià)錢(qián)買(mǎi)名校房的最終目的是讓孩子成為一個(gè)優(yōu)秀生，未來(lái)的人才，這是父母最終的愿望，也是更深層次的需求。方法技巧年代老裝修差樓層高Titleinhere其他缺陷Titleinhere價(jià)位高Titleinhere戶(hù)型不合理1.外表上的需求是客戶(hù)為了實(shí)現(xiàn)某個(gè)目的的一個(gè)手段，并非目的本身。

2.客戶(hù)真正要到達(dá)的目的，才是最深層次的需求。-推介時(shí)，經(jīng)紀(jì)人要一定客戶(hù)，不要爭(zhēng)論，一定后立刻提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)向成交方向思索。-要多次強(qiáng)化成交方向思索，經(jīng)紀(jì)人要用想象式提問(wèn)讓客戶(hù)置身于夢(mèng)想成真的愉快景象之中。分析客戶(hù)內(nèi)心最深層次的需求舉一反三1.請(qǐng)他列舉三種有不同購(gòu)房目的的客戶(hù)最深層次的需求。Textinhere2.請(qǐng)他設(shè)計(jì)三種讓客戶(hù)參與想象的問(wèn)句。情景15如何應(yīng)對(duì)及引導(dǎo)各種購(gòu)房需求動(dòng)機(jī)常見(jiàn)應(yīng)對(duì)堅(jiān)持專(zhuān)業(yè)的中介效力程度，一致對(duì)待?！矊?zhuān)業(yè)效力程度必需堅(jiān)持，但針對(duì)客戶(hù)購(gòu)房目的不同，需個(gè)性化對(duì)待〕根據(jù)客戶(hù)詳細(xì)需求分別對(duì)待。〔這也是非常需求的，對(duì)待過(guò)程中不能被動(dòng)對(duì)待，而需自動(dòng)促進(jìn)事情的發(fā)生〕隨機(jī)應(yīng)變，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況靈敏處置。〔應(yīng)對(duì)客戶(hù)不同購(gòu)房目的，不僅需求隨機(jī)應(yīng)變，更需個(gè)性化促進(jìn)〕123引導(dǎo)戰(zhàn)略購(gòu)房需求指的是置業(yè)者想買(mǎi)個(gè)什么樣的房子，即對(duì)房子的詳細(xì)要求。購(gòu)房需求動(dòng)機(jī)指的是置業(yè)者的購(gòu)房目的，這也是促進(jìn)客戶(hù)購(gòu)房的真正動(dòng)力。每個(gè)人購(gòu)房都會(huì)有其目的性，有的是為了孩子上學(xué)，有的是為了結(jié)婚，有的是為了搬出大家庭等。經(jīng)紀(jì)人在效力過(guò)程中必需掌握客戶(hù)的購(gòu)房動(dòng)機(jī)，然后有針對(duì)性地突破客戶(hù)心思防線(xiàn)，方可勝利。不同的購(gòu)房動(dòng)機(jī)將導(dǎo)致不同的行為方式，動(dòng)機(jī)的強(qiáng)弱將引發(fā)客戶(hù)客戶(hù)購(gòu)房行為的快與慢，購(gòu)買(mǎi)決心的強(qiáng)與弱。因此在接待不同購(gòu)房目的的客戶(hù)時(shí)，經(jīng)紀(jì)人必需先明晰其購(gòu)房目的，然后經(jīng)過(guò)立刻購(gòu)房的高興心思體驗(yàn)或不立刻買(mǎi)房的苦楚心思放大，促使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決心構(gòu)成及決策速度加快。話(huà)術(shù)范例1經(jīng)紀(jì)人：張小姐，剛剛聽(tīng)您說(shuō)同婆婆一同住是吧？〔確認(rèn)客戶(hù)目前居住情況〕客戶(hù)：是的！經(jīng)紀(jì)人：看來(lái)您對(duì)您的婆婆一定很好吧？〔以贊譽(yù)的方式尋覓問(wèn)題，以免講錯(cuò)話(huà)另客戶(hù)反感〕客戶(hù)：唉怎樣說(shuō)呢？也不是她對(duì)我不好，只是平?？偸菫榱诵┬∈拢蠹矣袝r(shí)意見(jiàn)分歧，能夠有代溝。〔道出矛盾〕經(jīng)紀(jì)人：那也是，年輕人同老一輩怎樣樣也有些代溝的，天天住一同，難免有些摩擦。我那時(shí)候也是一樣，婆婆總是對(duì)我有意見(jiàn)。還好我們買(mǎi)房買(mǎi)的早，和婆婆一同住了半年多就搬出來(lái)了，如今不住一同了，關(guān)系反而好得多。我有個(gè)同窗就慘了當(dāng)初和她婆婆一同住了快3年，后來(lái)雖然也搬出來(lái)了，但是關(guān)系還是不太好。所以我覺(jué)得要搬就早點(diǎn)搬。同婆婆關(guān)系沒(méi)破裂之前搬出來(lái)，這樣對(duì)大家都有益處，您說(shuō)是嗎？〔用擴(kuò)展客戶(hù)苦楚來(lái)讓客戶(hù)下決心，早點(diǎn)行動(dòng)〕客戶(hù)：是的我也是這么想的〔表現(xiàn)出迫切的樣子〕話(huà)術(shù)范例2經(jīng)紀(jì)人：張小姐，剛聽(tīng)說(shuō)您這次買(mǎi)房是為了小孩讀書(shū)是吧！〔確認(rèn)客戶(hù)動(dòng)機(jī)〕客戶(hù)：是的！經(jīng)紀(jì)人：小孩子小的時(shí)候教育非常重要！〔一定及強(qiáng)化客戶(hù)購(gòu)房動(dòng)機(jī)的正確性〕客戶(hù)：嗯！經(jīng)紀(jì)人：為孩子選學(xué)校就非常重要。在不好的學(xué)校上學(xué)，小孩在校就能夠?qū)W壞。我小時(shí)候有個(gè)鄰居，同我大小差不多，小時(shí)候就由于沒(méi)錢(qián)讀了一個(gè)很差的學(xué)校，在學(xué)校就學(xué)壞了，他小時(shí)候還偷過(guò)我們家東西，長(zhǎng)大后就更不得了了，聽(tīng)說(shuō)如今還在監(jiān)獄里沒(méi)出來(lái)?！步?jīng)紀(jì)人放大了沒(méi)有上好學(xué)校的苦楚〕客戶(hù)：是啊，所以這次我才要能上好學(xué)校的房子?！脖硎菊J(rèn)可〕經(jīng)紀(jì)人：剛好昨天有個(gè)業(yè)主才登記了一套可以上XX小學(xué)的房子，剛剛還有個(gè)客戶(hù)去看過(guò)，要不如今我立刻帶您過(guò)去看看？〔引薦名校盤(pán)〕方法技巧客戶(hù)的購(gòu)房動(dòng)機(jī)通常有1.結(jié)婚2.搬出大家庭3.改善居住環(huán)境〔以小換大〕4.度假5.任務(wù)變動(dòng)6.小孩讀書(shū)7.投資〔長(zhǎng)線(xiàn)收租〕8.炒房9.其他經(jīng)紀(jì)人要針對(duì)客戶(hù)需求動(dòng)機(jī)，強(qiáng)化立刻買(mǎi)房的益處或擴(kuò)展不立刻買(mǎi)房子的苦楚，才干趁機(jī)推介符合客戶(hù)需求的房子。.舉一反三請(qǐng)他設(shè)計(jì)各種購(gòu)房動(dòng)機(jī)下，立刻買(mǎi)房產(chǎn)生的利益及益處，并強(qiáng)化其益處。請(qǐng)他設(shè)計(jì)各種購(gòu)房動(dòng)機(jī)下，沒(méi)有立刻買(mǎi)房產(chǎn)生的苦楚，并擴(kuò)展其苦楚。情景16客戶(hù)看了很多房子都不稱(chēng)心常見(jiàn)應(yīng)對(duì)1、繼續(xù)不停地帶看，看得多，總會(huì)有客戶(hù)稱(chēng)心的房子?！舱_做事與做正確的事是有很大區(qū)別的〕2、對(duì)于刁難客戶(hù)，要察看一段時(shí)間；如繼續(xù)不稱(chēng)心的話(huà)，那么漸漸放棄?！部蛻?hù)花幾十萬(wàn)有刁難的權(quán)益，關(guān)鍵是經(jīng)紀(jì)人有沒(méi)有把握住客戶(hù)需求〕3、帶客戶(hù)看很多房子還不稱(chēng)心就放棄！〔放棄者不勝利，勝利者不放棄?？蛻?hù)在說(shuō)“買(mǎi)〞之前普通要說(shuō)多個(gè)“不買(mǎi)〞?！骋龑?dǎo)戰(zhàn)略