鉆石銷售基礎(chǔ)知識(shí)

鉆石銷售基礎(chǔ)知識(shí)2021/5/91培訓(xùn)目的

為了幫助導(dǎo)購顧問在鉆石銷售中正確宣導(dǎo)鉆石文化及公司品牌內(nèi)涵，現(xiàn)對(duì)鉆石相關(guān)資料進(jìn)行整合，并從中歸納出宣導(dǎo)要點(diǎn)以及道具的使用方法。使導(dǎo)購顧問能夠正確使用宣導(dǎo)道具將要點(diǎn)巧妙的傳達(dá)給顧客，從而提高終端銷售的達(dá)成率。2021/5/92培訓(xùn)內(nèi)容●●鉆石銷售宣導(dǎo)要點(diǎn)及銷售工具鉆石銷售宣導(dǎo)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容2021/5/931、鉆石的形成5、鉆石的特質(zhì)

2、鉆石的尋找及開采6、鉆石的象征寓意

3、鉆石的資源及主要產(chǎn)地7、鉆石的愛情傳說

4、鉆石的加工與切割8、鉆石與投資

●鉆石銷售宣導(dǎo)內(nèi)容鉆石銷售宣導(dǎo)內(nèi)容2021/5/941、鉆石的形成鉆石是由普通的碳元素在特定的高溫高壓條件下，經(jīng)過數(shù)十億年的時(shí)間于地球深處，慢慢結(jié)晶而成。在一些特別的火山活動(dòng)過程中，鉆石被高溫的巖漿所攜帶到地球表面。就目前所知，發(fā)現(xiàn)最古老的鉆石年齡為33億年到40億年；最年輕的鉆石也有3500萬年以上?？梢哉f形成的時(shí)間之久遠(yuǎn)。重點(diǎn)宣導(dǎo)的是：每顆鉆石都需要在特定的環(huán)境下經(jīng)過漫長(zhǎng)的時(shí)間才能形成。正因?yàn)樗男纬扇绱酥щy，所以使得每一顆鉆石都非常珍貴稀有。這也是影響鉆石價(jià)格昂貴的因素之一。鉆石形成2021/5/952、鉆石的尋找及開采

鉆石形成之后，無論是尋找還是開采都是相當(dāng)不易的。鉆石是從不同國(guó)家、不同地區(qū)開采出來的，而大部份的產(chǎn)地都是在沙漠、森林和沼澤。目前為止世界上僅有少數(shù)幾個(gè)地方發(fā)現(xiàn)有鉆石礦源。即使今天有現(xiàn)代技術(shù)的幫助，鉆石仍是難以發(fā)現(xiàn)的礦源。礦工須冒生命危險(xiǎn)與惡劣的環(huán)境對(duì)抗，使用重型的機(jī)器運(yùn)作，配合高資金的投資，才可掘出那嬌小的鉆石。平均而言，要開采和分選250噸礦石，才能得到一顆1克拉的鉆石。整個(gè)尋找開采過程非常困難。重點(diǎn)宣導(dǎo)的是：鉆石的難以發(fā)現(xiàn)及開采難度大再次說明鉆石的珍貴與稀有。也正因?yàn)檫@些原因的存在使得鉆石價(jià)格較其它寶石昂貴。鉆石的尋找及開采2021/5/963、鉆石的資源及主要產(chǎn)地鉆石的資源及主要產(chǎn)地世界上產(chǎn)鉆地區(qū)主要有南非、博茨瓦納、澳大利亞、扎伊爾、中國(guó)等地，其中南非的鉆石產(chǎn)量在世界上首屈一指，品質(zhì)也頗高。很多大顆聞名的鉆石都在南非礦床被發(fā)掘出來，例如“庫利南”鉆石。其余產(chǎn)地的鉆石產(chǎn)量平平，且所開采的鉆石中，寶石級(jí)的鉆石是相當(dāng)稀少的。據(jù)統(tǒng)計(jì)，寶石級(jí)的鉆石在世界總鉆石產(chǎn)量中約占20%，其余80%為工業(yè)用途的鉆石。而在寶石級(jí)中只有約2%為優(yōu)質(zhì)鉆石，其稀有性不言而喻。（南非及其它產(chǎn)鉆地區(qū)的鉆石均為鉆石的毛坯，并未進(jìn)行切割打磨）重點(diǎn)宣導(dǎo)的是：鉆石資源稀少，尤其是用于做珠寶首飾的寶石級(jí)鉆石資源更為匱乏，所以每顆鉆石都是非常珍貴。南非是主要的鉆石原坯產(chǎn)地，但并不進(jìn)行切割加工。2021/5/974、鉆石的加工與切割天然的鉆石原坯只有經(jīng)過量度、切割、打磨、拋光、分級(jí)、驗(yàn)證等一系列專業(yè)、縝密的加工過程，才能成為一顆比例完美，璀璨閃耀的成品鉆石，才能體現(xiàn)出其真正的價(jià)值。比利時(shí)是全球最大的鉆石切割加工中心，擁有500多年的鉆石切割加工歷史，以其專業(yè)精湛的鉆石切割加工技術(shù)聞名于世。全世界90%以上的高品質(zhì)鉆石源于此，從這里切割出的鉆石以其卓越的品質(zhì)，被譽(yù)為“優(yōu)質(zhì)切工鉆石”。以色列、印度、美國(guó)也擁有鉆石切割加工基地，從數(shù)量還是質(zhì)量都無法與比利時(shí)相比。重點(diǎn)宣導(dǎo)的是：只有經(jīng)過精確切割加工的成品鉆石才具有真正價(jià)值。比利時(shí)是世界最大，切割加工品質(zhì)最高的鉆石中心。鉆石的加工與切割2021/5/98鉆石的特質(zhì)5、鉆石的特質(zhì)

鉆石是世界上最堅(jiān)硬的物質(zhì)，而且內(nèi)在的化學(xué)特性也十分穩(wěn)定。它既不怕任何物質(zhì)刻劃，又不怕酸、堿、鹽的腐蝕，即便是在空氣中加熱至1500℃，對(duì)它亦無影響。為此，人們視它為永恒的象征，把它戴在新娘的無名指上，作為結(jié)婚的信物最為貼切。除此之外它的折射率、色散值均為無色寶石之首，使得鉆石經(jīng)完美切割后光可鑒人。重點(diǎn)宣導(dǎo)的是：鉆石有著無可匹敵的硬度，較穩(wěn)固的化學(xué)特性，使得人們將鉆石與純潔永恒的愛情牢牢聯(lián)系在一起。自然就有了“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”的廣告詞。2021/5/99鉆石的象征寓意6、鉆石的象征寓意鉆石被世界珠寶界譽(yù)為四月生辰石和結(jié)婚60周年紀(jì)念石，象征著純潔、永恒、堅(jiān)貞。鉆石代表愛情的永恒、純潔、堅(jiān)貞、忠心；鉆石還代表權(quán)力、成功、安全感、硬朗的作風(fēng)、堅(jiān)毅不屈的精神。在15世紀(jì)以前，只有皇帝才能佩戴鉆石，作為領(lǐng)兵打仗、治理國(guó)家的護(hù)身符。在古希臘時(shí)代，鉆石是世代以來皇權(quán)的標(biāo)志，帝王佩帶鉆石作為力量、勇氣和戰(zhàn)無不勝的象征。印度人則認(rèn)為鉆石是幸運(yùn)的象征，鉆石能驅(qū)除邪惡、減少疾病、有辟邪之功效。對(duì)中國(guó)人來說，鉆石不僅是權(quán)力、力量的象征，人們還認(rèn)為可以用鉆石粉治療胃病。重點(diǎn)宣導(dǎo)的是：將鉆石美好的象征寓意巧妙運(yùn)用到飾品解說中，并與顧客的購買需求緊密結(jié)合，以更好打動(dòng)顧客的心，促成每一筆銷售。2021/5/910鉆石的愛情傳說

7、鉆石的愛情傳說①鉆石更多的還是令人聯(lián)想到許多浪漫的愛情傳說。在13世紀(jì)，法王圣路易斯曾下令禁止所有的女性佩戴鉆石，即便是皇室公主和貴族仕女也不例外。在他看來，只有圣母瑪莉亞才配得上佩戴鉆石。第一個(gè)敢于打破此禁令的女性，是安格麗絲·蘇瑞，其實(shí)她既無皇家血統(tǒng)亦非貴族仕女，但是她由于得到法王查理七世的寵愛，而使她敢于超越法令。從此，佩戴鉆石不再只是一種具有象征意義的飾品。②1477年，奧地利大公麥西米倫把一枚鉆戒送給法國(guó)瑪莉，從此開創(chuàng)并建立了以鉆戒訂婚的人類文化傳統(tǒng)。直到今天，以鉆戒作為對(duì)女性愛的獻(xiàn)禮，已經(jīng)蔚然成風(fēng)，風(fēng)靡世界。2021/5/911③訂婚鉆戒戴在左手無名指上更有一些美妙的傳說。信奉基督教者相信這是源自在婚禮儀式上，牧師手拿戒指按順序輕觸新人的左手，并說：“奉圣父、圣子、圣靈之名”，最后戒指戴在新人的左手第四個(gè)手指上，因而形成了這一傳統(tǒng)。然而，浪漫的古埃及人卻相信，“愛情之脈”是通過左手無名指與心房相連的。在中世紀(jì)，很多人相信，鉆石不僅是愛的象征，而且具有維系愛情的功效，它能使瀕臨破裂的婚姻鞏固起來。重點(diǎn)宣導(dǎo)的是：鉆石與愛情、女性結(jié)下了不解之緣。其鉆石文化與愛情文化的緊密相連，會(huì)吸引更多的消費(fèi)者選擇鉆飾品。2021/5/912鉆石與投資

①購買鉆石不再是一種裝扮自我的奢侈行為，而是一種投資行為。因?yàn)殂@石輕巧而易于攜帶，價(jià)格也在每年的不斷穩(wěn)固增長(zhǎng)，更重要的是它不會(huì)隨著時(shí)間的流失而失去它的價(jià)值，故吸引了不少投資者的垂青。在政局不穩(wěn)定的時(shí)候，鉆石還是救命的稻草，難民可在短時(shí)間內(nèi)攜帶鉆石出走，其后再變賣鉆石另起爐灶，開始新的生活。8、鉆石與投資2021/5/913②鉆石憑著它多年來穩(wěn)步上升的“偉績(jī)”，忽然間在美國(guó)被受青睞。投資專家、經(jīng)紀(jì)都紛紛談?wù)撊绾斡勉@石作為投資工具。從1970年開始，鉆石的每次升幅由本來的2%，跳升上13%至15%，加上醒世的經(jīng)濟(jì)學(xué)家寓言鉆石的產(chǎn)量會(huì)耗盡，引得國(guó)際性的報(bào)章雜志紛紛報(bào)道，令更多的投資者入市。重點(diǎn)宣導(dǎo)的是：購買鉆石是非常正確的投資行為，購買鉆石的竅門在于享受它美麗的同時(shí)并看著它升值。這樣可已堅(jiān)固顧客購買鉆石的信心。并可以用此來說服那些購買高額鉆飾或在購買過程中對(duì)價(jià)格敏感的顧客。2021/5/914※鉆石文化※鉆石王國(guó)比利時(shí)※鉆石經(jīng)典品牌※鉆石的價(jià)值●鉆石銷售宣導(dǎo)要點(diǎn)及銷售工具鉆石銷售宣導(dǎo)要點(diǎn)2021/5/915※宣導(dǎo)鉆石文化①、鉆石珍貴稀有

宣導(dǎo)的內(nèi)容如下：

⑴、鉆石的形成⑵、鉆石的尋找及開采⑶、鉆石的資源及主要產(chǎn)地⑷、鉆石的切割加工鉆石珍貴稀有2021/5/916舉例說明：“小姐，您手中這枚戒指上的鉆石可是經(jīng)過數(shù)十億年才能在地球深處慢慢形成的。鉆石形成的時(shí)間久遠(yuǎn),而且尋找開采特別困難。平均開采250噸的礦石，才能得到一顆像小拇指蓋兒那么大的鉆石。所以說每顆鉆石都是非常稀有珍貴的，自然價(jià)格也要比其它寶石昂貴。您說對(duì)吧！”

如何進(jìn)行宣導(dǎo)？2021/5/917②、鉆石代表永恒的愛情宣導(dǎo)的內(nèi)容如下：⑸、鉆石的特質(zhì)⑹、鉆石的象征與寓意⑺、鉆石的愛情傳說鉆石代表永恒的愛情2021/5/918舉例說明：“先生，您可真浪漫啊！想在情人節(jié)給你女友一個(gè)驚喜對(duì)吧！那我建議您選購鉆石飾品。因?yàn)殂@石是純潔永恒愛情的象征，它具有維系愛情的功效，使婚姻幸福穩(wěn)固。若送給她一枚代表您濃濃愛意的鉆戒，她一定會(huì)很開心的！說不定還會(huì)給您一個(gè)最深情的擁抱呢。您看，這是最近剛推出的新款。我給您介紹以一下……”如何進(jìn)行宣導(dǎo)？2021/5/919③、鉆石為財(cái)富、地位、身份的象征宣導(dǎo)的內(nèi)容如下：⑹、鉆石的象征與寓意鉆石財(cái)富、地位、身份2021/5/920舉例說明：是啊！很多人都會(huì)有您這樣的想法，認(rèn)為花十萬元去買一枚鉆戒有點(diǎn)太奢侈了！您想，佩戴了這枚鉆戒除了能使您更加美麗，還能更好的體現(xiàn)您尊貴的身份和高雅的品位。自古以來，鉆石只有君王、達(dá)官貴族才能擁有和佩戴。您若戴上了這枚克拉鉆戒出席任何場(chǎng)合，它都會(huì)為您吸引許多羨慕的目光。再說了，像您這顆高品質(zhì)的克拉鉆是非常稀有珍貴的，并不是所有人都能夠擁有的??！這也是需要緣分的！你說是吧！……”如何進(jìn)行宣導(dǎo)？2021/5/921④、鉆石可以保值、增值

宣導(dǎo)的內(nèi)容如下：⑻、鉆石與投資鉆石可以保值2021/5/922舉例說明：“您可知道，現(xiàn)在越來越多的人喜歡購買鉆石飾品。那都是因?yàn)槿藗兂藢⑦@些鉆飾用于佩戴，更多的是將它作為一種最保險(xiǎn)可靠的投資。鉆石飾品不象其他的消費(fèi)品會(huì)過時(shí)、會(huì)損害，會(huì)在幾年內(nèi)變得全無價(jià)值。它的價(jià)值是與日俱增的。所以說，您現(xiàn)在購買這枚鉆戒不就是在做投資嘛！若干年后，其價(jià)值會(huì)更高的！在您佩戴的過程中，既享受了它的美麗，同時(shí)也在看著它不斷的升值。您說這樣有多好啊！………”如何進(jìn)行宣導(dǎo)？2021/5/923※宣導(dǎo)鉆石的價(jià)值宣導(dǎo)內(nèi)容如下：鉆石是目前世界上唯一有相對(duì)統(tǒng)一評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的寶石品種，其經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)的要素有四個(gè)：重量、顏色、凈度、切工。其中，切工尤為重要。因?yàn)殂@石的切工比凈度、色級(jí)更能顯示它璀璨奪目的火彩。而且切工的優(yōu)劣對(duì)鉆石的定價(jià)有著很大的影響，通?？蛇_(dá)40%左右。它也是唯一影響鉆石價(jià)格的人為因素。剛開采出來的鉆石是毫無光彩的，只有通過精確計(jì)算、精心設(shè)計(jì)和完美切割拋磨，使光線充分折射出鉆石頂面才能使鉆石光芒盡顯。因而可以說切工是決定鉆石火彩的重要因素，其好壞更是決定了鉆石價(jià)值的高低。畢竟鉆石的美麗緣自于它迷人的火彩。優(yōu)質(zhì)者光彩耀人，劣質(zhì)者則木然無光。

鉆石的價(jià)值2021/5/924宣導(dǎo)工具：銷售人員在宣導(dǎo)鉆石價(jià)值的過程中，可通過使用切工來幫助我們向顧客更直觀貼切的詮釋切工緣由及優(yōu)質(zhì)切工鉆石的利益點(diǎn)。2021/5/925如何進(jìn)行宣導(dǎo)呢？范例一顧客：“你們這的價(jià)格挺貴的！我剛剛?cè)ァ痢疗放票冗^了，人家20分、顏色H色、VVS級(jí)的鉆戒才賣3000元，還可以再給我打七折呢………”導(dǎo)購顧問：“恩，您有這樣的想法我完全能夠理解，許多顧客剛開始也都是這樣認(rèn)為的。只是經(jīng)過您仔細(xì)研究就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的飾品物有所值，一點(diǎn)都不貴！顧客：“哦！原來選購鉆石還有這么多學(xué)問啊！”行為：導(dǎo)購顧問用切工進(jìn)行進(jìn)一步講解。2021/5/926導(dǎo)購顧問：“是??！選擇鉆石最重要的就是要看切工。您看這幅圖（圖一）就會(huì)明白其中的奧秘了。假如我們公司和××公司同時(shí)購進(jìn)了相同品質(zhì)和大小的鉆石原石進(jìn)行切割。我公司則會(huì)按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)比例進(jìn)行切割，當(dāng)然其損耗原石也較多。自然價(jià)格也會(huì)較一般切工的鉆石價(jià)格要高。但切割出來的鉆石都是優(yōu)質(zhì)切工鉆石，可以使光線在鉆石內(nèi)部得到充分折射，并形成美麗的火彩。這樣的一顆鉆石才真正有價(jià)值。而有些商家發(fā)現(xiàn)，顧客購買的時(shí)候可能更多的是用鉆石的重量、顏色、凈度等指標(biāo)來進(jìn)行比較。自然在切割時(shí)就不按照標(biāo)準(zhǔn)比例進(jìn)行切割而是盡可能的按原石的形狀去切割，其原石損耗較少，成型的鉆石重量卻較大，這樣的鉆石其價(jià)值是很低的。因?yàn)楣饩€都從鉆石的側(cè)面或底部泄出，無法形成迷人的火彩。所以您在比較價(jià)格的時(shí)候千萬別忽視了影響鉆石價(jià)值最重要的因素切工哦！我公司所銷售的鉆石都是比利時(shí)的優(yōu)質(zhì)切工，這是剛到的新款鉆戒，我拿出來給您試戴一下……”2021/5/927圖一2021/5/928范例二顧客：“這鉆石看上去好像家家都一個(gè)樣??！沒什么區(qū)別嘛！”導(dǎo)購顧問：“恩，猛一看確實(shí)是差不多，只是仔細(xì)觀察一下您會(huì)發(fā)現(xiàn)其中有著很大的區(qū)別。像鉆石的顏色、凈度、重量在它的證書和標(biāo)簽上都可以直接的看到，惟獨(dú)切工是比較難衡量的，您說是吧？小小的一顆鉆石有著58個(gè)刻面，切工好壞則是指它上面的每一個(gè)刻面之間的安排是否合乎比例標(biāo)準(zhǔn)。像優(yōu)質(zhì)切工的鉆石每一個(gè)刻面安排都非常標(biāo)準(zhǔn)，也正因此光線射入鉆石才能夠發(fā)生良好的折射，使光線聚集于鉆石頂部，顯得鉆石光彩熠熠。您看這副圖片（圖片二）就是劣質(zhì)切工鉆石與優(yōu)質(zhì)切工鉆石的一個(gè)外形比較。這個(gè)面叫做星小面，………是不是這些細(xì)微的地方很難觀察。所以很多顧客在選購鉆石時(shí)乍一看都很會(huì)覺得鉆石都一樣，沒什么區(qū)別。”2021/5/929圖二2021/5/930銷售人員在宣導(dǎo)鉆石價(jià)值的過程中，可利用切工比較中的實(shí)物作為利益點(diǎn)的說服比較，讓顧客有一個(gè)感性的認(rèn)知。便于我們更快的達(dá)成銷售。2021/5/931范例三顧客：“也許你說的都很對(duì)，可是我感覺人家的鉆石也蠻亮的呀！”導(dǎo)購顧問：“您看這里有一般切工、良好切工和我們的優(yōu)質(zhì)切工鉆石，您仔細(xì)觀察和對(duì)比就會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)從這些鉆石所折射出的火彩是有很大區(qū)別的。（運(yùn)用科學(xué)展示火彩的方法）一般切工和良好切工的鉆石光芒都比較散不夠集中。所以您看上去就會(huì)發(fā)現(xiàn)它有光芒但卻很呆滯，缺乏跳躍的動(dòng)感。您看這顆優(yōu)質(zhì)切工鉆石是不是就比剛才看到的那兩顆要更亮、更有光芒！您有沒有感覺到，輕輕一碰，鉆石每一個(gè)角度都跳躍出迷人的火彩！”2021/5/932如何進(jìn)行宣導(dǎo)呢？

范例一

“您一定聽說過歐洲四大著名商品：法國(guó)的香水；德國(guó)的汽車；瑞士的手表；還