銷售員結(jié)構(gòu)化面試評分表

銷售員面試評估記錄表（第一頁）,,,,,,

日期候選人姓名候選人聯(lián)系方式,,,,,,

考核維度,面試官問題,,評估要點,評分參考標準,分值,面試官評分

過往經(jīng)歷行為,1、您好，請您先做一下自我介紹。,,1、驗證是否符合大專以上學(xué)歷；觀察儀容干凈、不過分花哨，衣著整潔合體，適合職業(yè)要求。,1、形象氣質(zhì)良好、儀容較好家人支持、能夠適應(yīng)加班、大專以上學(xué)歷。真實工作經(jīng)歷、擁有工作經(jīng)驗與原來公司沒有就業(yè)矛盾、來自同行業(yè)、同崗位、同業(yè)務(wù)模式、擁有卓越的工作業(yè)績、注重團隊協(xié)作、執(zhí)行力強、能夠獨立解決工作問題、不怕困難、熱愛銷售，無法律風(fēng)險能夠接受公司企業(yè)文化、福利待遇匹配。建議9-10分,0-10分,

,2、請問您從哪里看到招聘信息？你對公司了解多少？比如產(chǎn)品、比如業(yè)務(wù)模式？,,2、家庭關(guān)系及成員完全不會阻礙應(yīng)聘者對于工作時間和精力的投入，能夠全身心進入工作狀態(tài)，能夠適應(yīng)需要的一切出差或是加班,"2、五官端正、衣著得體，大專以上學(xué)歷、家人比較支持、但是對加班略微有質(zhì)疑、真實工作經(jīng)歷、擁有工作經(jīng)驗、比較熱愛銷售工作、但是來自不同行業(yè)銷售背景、對公司業(yè)務(wù)及產(chǎn)品不太了解、但是有方法、態(tài)度積極、努力,曾經(jīng)過往銷售業(yè)績良好、符合團隊企業(yè)文化、有要性。建議7-8分",,

,3、說說你為什么想做銷售？從上一家公司離職的原因是什么？,,3、工作經(jīng)歷客觀真實，時間、事件、職責(zé)沒有錯誤、掩飾；熱愛本職工作、工作職責(zé)和應(yīng)聘者能力相當(dāng)，并取得真實的成績；離職原因可以理解接受，與原公司沒有矛盾或法律問題。,3、身體健康、大專以上學(xué)歷、真實工作經(jīng)歷、工作經(jīng)驗較少、但是熱愛銷售工作、態(tài)度積極、具備可提升價值和空間、有要性。建議0-6分,,

學(xué)習(xí)能力,1、作為銷售職業(yè)者，你覺得提升自己的專業(yè)技能需要通過什么樣的方式方法？,,1、能夠評價自己的知識、技能水平，預(yù)測和實際所需或理想狀態(tài)的差距，尋找快速有效的方法進行彌補，愿意為此付出時間、精力和資金，并將獲得的更新成功運用到實際工作中，產(chǎn)生行為、觀念、習(xí)慣的改變。,1、能夠?qū)ψ约旱倪^往學(xué)習(xí)和基于工作的知識體系有總結(jié)，了解自己的不足、熱愛學(xué)習(xí)、有渴望成長的動力、并且愿意花時間去持續(xù)學(xué)習(xí)、有思路清楚知道如何為自己工作中的不足尋找可提升的方法、持續(xù)學(xué)習(xí)、并且擁有因為自己的學(xué)習(xí)帶來過工作結(jié)果的實際轉(zhuǎn)化和提升的事實依據(jù)。建議9-10分,0-10分,

,2、可否給我說出一個通過學(xué)習(xí)給你帶來銷售業(yè)績提升的案例？,,,2、熱愛學(xué)習(xí)、愿意花時間去尋找可以提升自己工作的方法、樂于分享、但是沒有總結(jié)和沉淀。建議6-8分,,

,3、請問你平時喜歡閱讀一些什么樣的書籍？你最近閱讀的一本書叫什么名字？這本書對你有什么啟發(fā)？說說為什么？,,,3、工作中很少學(xué)習(xí)、并且3年內(nèi)都沒有看過一本書、對學(xué)習(xí)這件事不是很重視。建議0-5分,,

表達及溝通能力,1、作為銷售人員，經(jīng)常會遇到各種各樣的客戶，請談?wù)勗谀愎ぷ髦杏龅降某山蛔铍y的案例？,,1、回答問題語言簡潔，言辭達意，論點清楚，論據(jù)合理；敘事層次清晰，沒有脫節(jié)、矛盾之處，可以讓對方理解表述內(nèi)容。,1、語言表達清晰、言辭達意、抓住重點闡述問題。對自己有很好的認知、能夠?qū)щy做出判斷，依據(jù)所在環(huán)境的情況合理處理問題，處理方法得當(dāng)，情商優(yōu)秀--EQ好，或者在過程中懂得借助他人的力量，去解決客戶問題。建議9-10分,0-20分,

,2、在以往的銷售經(jīng)歷中有沒有遇到過來自客戶的提出的不合理的要求？來自這方面的困難？你是怎么處理的？,,2、能清楚認知自己的、能力或當(dāng)下所處環(huán)境，為達成目標而克服困難，團結(jié)同事或友人，能夠克服條件限制等因素，，合理控制時間和進度、通過溝通和情商解決工作問題。,2、語言表達清晰、思路清晰、回答問題比較輕松但是情商一般、無法克服自己的性格弱點去溝通和協(xié)調(diào)問題，對客戶提出的要求，解決問題目標的方法周期較長、或者最后解決客戶問題，但是客戶并不是十分滿意。建議6-8分,,

,,,,3、言辭不搭、說話沒有重點，分不清主次。沒有遇到過困難、或者遇到困難后，最后解決的結(jié)果目標并沒有讓對方滿意。建議0-5分,,

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銷售員結(jié)構(gòu)化面試評估記錄表（第二頁）,,,,,,

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考核維度,面試官問題,,評估要點,評分參考標準,分值,面試官評分

原則及客戶維護能力,1、在你以忘的工作經(jīng)歷中是否有遇到客戶本身對自己公司品牌有誤會，對公司不認可，但是你通過自己的努力，讓客戶重新認知企業(yè)，是否有這樣的案例？,,,1擁有實際的案例，用事實說明，能夠站在客戶角度思考問題、不急躁、有耐力、內(nèi)心強大；能夠通過自己的努力改變客戶；有原則、維護公司的利益、遵守公司的制度、不會因為客戶要求而放棄公司的制度、能夠認可原則的重要。建議16-20分,0-20分,

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,2、如果有一天你遇到比較難纏的客戶、雖然最后業(yè)績成交了，但是客戶找你要回扣，你會如何處理？,,理解客戶所處的環(huán)境和問題，站在客戶立場思考，同時明確自己的權(quán)利義務(wù)和公司規(guī)定，冷靜、客觀、不煩躁，尋找合適的方法，幫助客戶，維護公司利益。,2、擁有實際的案例，通過努力改變過客戶，最后得到客戶的認可，比較同意公司原則重要，但是工作中認為靈活處理更重要，不認為原則是必要屬性、認同維護公司利益，但是認為沒有客戶就沒有公司，客戶的要求更重要。建議11-15分,,

,3、交車環(huán)節(jié)常常遇到周期長、時間不固定，如果已經(jīng)到了交付給客戶車輛的時間，但是公司無法按時交車，客戶非常氣惱找你理論，索要賠償，你會如何處理？,,,3基本認同維護公司利益重要、能夠站在客戶角度思考，但是工作中沒有實際的案例發(fā)生，就問題闡述回答只能理論，但是處理問題思路比較清晰、事實依據(jù)支持較弱。建議0-10分,,

銷售能力,"1、假如我是你的客戶，請現(xiàn)場推銷一下這個---（筆、杯子、汽車等）

（用現(xiàn)場模擬的方式進行，對于應(yīng)屆畢生或者是有工作經(jīng)驗的應(yīng)聘者都較適用)",,清楚所要達成的目標，控制每個銷售環(huán)節(jié)，知道每個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點和判斷標準，能主動整合資源，堅持不懈的推進銷售過程。,1熱愛銷售工作，有熱情、本身擁有目標追逐能力、對客戶有把控能力；熟悉產(chǎn)品、能夠?qū)ψ约嘿u的產(chǎn)品非常熟悉、對產(chǎn)品性能優(yōu)缺點非常了解；具備主動尋找客戶的能力，能推進流程環(huán)節(jié)中所有遇到的困難，能對最后業(yè)績成交結(jié)果堅持和負責(zé)；對自己的工作有反思，定期總結(jié)自己的數(shù)據(jù)并且依據(jù)變化提高學(xué)習(xí)提高自己銷售技能。建議26-30分,0-30分,

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,2、你以前做得最成功的一個銷售案例是怎樣的？過程是怎樣操作的？,,,2熱愛銷售工作、比較有熱情、能夠依據(jù)主管要求跟進銷售目標；不怕困難，但是對銷售流程中遇到的困難推動力度較弱，對目標結(jié)果執(zhí)著，但是經(jīng)驗不足、對工作流程的完整度還掌握不熟練、比如話術(shù)、比如產(chǎn)品、比如尋找客戶線索等部分環(huán)節(jié)不是很熟練。日后經(jīng)過培訓(xùn)可以快速提高銷售能力。建議16--25分,,

,3、你最好的銷售業(yè)績是怎么樣的？說說你當(dāng)時最佳的銷售業(yè)績時間段，你是如何完成銷售業(yè)績的？,,,3熱愛銷售工作、目標感不清晰、對客戶無法把控、容易丟失有效客戶，無法找到問題核心要點，無法抓住客戶的需求和產(chǎn)品的核心推銷要點，職業(yè)過往中也業(yè)績平平。建議0-15分,,

職業(yè)規(guī)劃,1、請問您在畢業(yè)后，對自己的短期職業(yè)目標是怎樣規(guī)劃的？現(xiàn)在達到了嗎？為什么？,,清楚理解自我能力、職業(yè)興趣、性格特征，明確個人的短期目標或長期規(guī)劃，結(jié)合現(xiàn)實環(huán)境進行調(diào)整，不放棄、不松懈，穩(wěn)步前進。在個人變化時有明確的原因和方向，并為此做出實際行為改變。,1、對自己的工作或人生有目標，短期或者長期的規(guī)劃目標。清楚自己的職業(yè)和人生應(yīng)該如何調(diào)整，每個階段需要做什么，有夢想并且為未來努力和奮斗。建議9-10分,0-10分,

,2、能夠?qū)ξ抑v一下你未來3-5年的人生規(guī)劃是怎樣的？你覺得如何去實現(xiàn)它呢？,,,2、對自己的現(xiàn)狀清晰，對未來有短期目標，對自己的工作規(guī)劃和人生有短期的設(shè)定。但是對未來還沒有特別清晰概念。建議6-8分,,

,,,,3、對未來沒有長