施工合同的前期策劃及管理

第八章施工合同的前期策劃及管理內(nèi)容介紹第一節(jié)合同的類型與選擇第二節(jié)合同的風(fēng)險與防范第三節(jié)施工合同的分析與簽訂第一節(jié)合同的類型與選擇一、合同的類型二、合同類型的選擇合同的類型總價合同單價合同成本加酬金合同固定總價合同調(diào)值總價合同固定工程量總價合同估計工程量單價合同純單價合同按總價投標(biāo)和定標(biāo)，按單價結(jié)算工程價款成本加固定百分比酬金合同成本加固定金額合同成本加浮動酬金合同目標(biāo)成本加獎罰的合同總價合同案例1某建筑工程采用邀請招標(biāo)方式。業(yè)主在招標(biāo)文件中要求：(1)項目在21個月內(nèi)完成；(2)采用固定總價合同；(3)無調(diào)價條款。承包商投標(biāo)報價364000美元，工期20個月。在投標(biāo)書中承包商使用保留條款，要求取消固定價格條款，采用浮動價格。但業(yè)主在未同承包商談判的情況下發(fā)出中標(biāo)函，同時指出：(1)經(jīng)審核發(fā)現(xiàn)投標(biāo)書中有計算錯誤，共多算了7730美元。業(yè)主要求在合同總價中減去這個差額，將報價改為356270(即364000—7730)美元。(2)同意20個月工期。（3)堅持采用固定價格?？們r合同案例1承包商答復(fù)為：(1)如業(yè)主堅持固定價格條款，則承包商在原報價的基礎(chǔ)上再增加75000美元。（2)既然為固定總價合同，則總價優(yōu)先，計算錯誤7730美元不應(yīng)從總價中減去，則合同總價應(yīng)為439000(即364000+75000)美元。在工程中由于工程變更，使合同工程量又增加了70863美元。工程最終在20個月內(nèi)完成。最終結(jié)算，業(yè)主堅持按照改正后的總價356270美元并加上的工程量增加的部分結(jié)算，即最終合同總價為427133美元。而承包商堅持總結(jié)算價款為509863(即364000+75000+70863)美元。最終經(jīng)中間人調(diào)解，業(yè)主接受承包商的要求?？們r合同案例1案例分析：(1)對承包商保留條款，業(yè)主可以在招標(biāo)文件，或合同條件中規(guī)定不接受任何保留條款，則承包商保留說明無效。否則業(yè)主應(yīng)在定標(biāo)前與承包商就投標(biāo)書中的保留條款進行具體商談，作出確認或否認。不然會引起合同執(zhí)行過程中的爭執(zhí)。(2)對單價合同，業(yè)主是可以對報價單中數(shù)字計算錯誤進行修正的，而且在招標(biāo)文件中應(yīng)規(guī)定業(yè)主的修正權(quán)，并要求承包商認可修正后的價格。但對固定總價合同，一般不能修正，因為總價優(yōu)先，業(yè)主是確認總價。（3)當(dāng)雙方對合同的范圍和條款的理解明顯存在不一致時，業(yè)主應(yīng)在中標(biāo)函發(fā)出前進行澄清，而不能留在中標(biāo)后商談。如果先發(fā)出中標(biāo)函，再談修改方案或合同條件，承包商要價就會較高，業(yè)主十分被動。而在中標(biāo)函發(fā)出前進行商談，一般承包商為了中標(biāo)，比較容易接受業(yè)主的要求。也可能因工程比較緊急，業(yè)主急于簽訂合同，實施項目，所以沒來得及與承包商在簽訂合同前進行認真的澄清和合同談判?？們r合同的有關(guān)知識點固定總價合同是總價優(yōu)先，承包商報總價，雙方商討并確定合同總價，最終按總價結(jié)算。通常只有設(shè)計變更，或符合合同規(guī)定的調(diào)價條件(例如法律變化)，才允許調(diào)整合同價格。對于固定總價合同，承包商要承擔(dān)兩個方面的風(fēng)險：價格風(fēng)險和工作量風(fēng)險。(1)價格風(fēng)險。包括：①報價計算錯誤。②漏報項目。例如在某國際工程中，工程范圍為一政府的辦公樓建筑群，采用固定總價合同。承包商算標(biāo)時遺漏了其中的一座做景觀用的亭閣。這一項使承包商損失了上百萬美元。③工程過程中由于物價和人工費漲價所帶來的風(fēng)險?？們r合同的有關(guān)知識點(2)工作量風(fēng)險：①工作量計算的錯誤。對固定總價合同，業(yè)主有時也給工作量清單，有時僅給圖紙、規(guī)范讓承包商算標(biāo)。如果工作量有錯誤，由承包商負責(zé)。②由于工程范圍不確定或預(yù)算時工程項目未列全造成的損失。例如在某固定總價合同中，工程范圍條款為：“合同價款所定義的工程范圍包括工作量表中列出的，以及工作量表中未列出的但為本工程安全、穩(wěn)定、高效率運行所必需的工程和供應(yīng)?！痹谠摴こ讨?，業(yè)主指令增加了許多新的分項工程，但設(shè)計并未變更，所以承包商得不到相應(yīng)的付款。又如某國際工程分包合同采用總價合同形式，工程變更條款為：“總包指令的工程變更及其相應(yīng)的費用補償僅限于對重大的變更，而且僅按每單個建筑物和設(shè)施地平以上外部體積的增加量計算補償?！痹诤贤瑢嵤┲?，總承包商指定分包商大量增加地平以下建筑工程量，而不給分包商任何補償。③由于報價時設(shè)計深度不夠所造成的工程量計算誤差。總價合同案例2某工程采用固定總價合同。在工程中承包商與業(yè)主就設(shè)計變更影響產(chǎn)生爭執(zhí)，最終實際批準(zhǔn)的混凝土工作量為66000m3。對此雙方?jīng)]有爭執(zhí)，但承包商堅持原合同工程量為40000m3，則增加了65％，共26000m3；而業(yè)主認為原合同工程量為56000m3，則增加了17．9％，共10000m3。雙方對合同工程量差異產(chǎn)生的原因在于：承包商報價時業(yè)主僅給了初步設(shè)計文件，沒有詳細的截面尺寸。同時由于做標(biāo)期較短，承包商沒有時間細算。承包商就按經(jīng)驗匡算了一下，估計為40000m3。合同簽訂后詳細施工圖出來，再細算一下，混凝土量為56000m3。當(dāng)然作為固定總價合同，這個16000m3的差額(即56000—40000)最終就作為承包商的報價失誤，由他自己承擔(dān)。單價價合同案例單價合同的特點是單價優(yōu)先，例如在一單價合同的報價單中，承包商報價出現(xiàn)筆誤如下：序號工程分項單位數(shù)量單價(元／單位)合價(元)

鋼筋混凝土m3100030030000總報價8100000由于單價優(yōu)先，實際上承包商鋼筋混凝土的合價(業(yè)主以后實際支付)應(yīng)為300000元，所以評標(biāo)時應(yīng)將總報價修正。承包商的正確報價應(yīng)為8100000+(300000-30000)=8370000元而如果實際施工中承包商按圖紙要求完成了2000m3鋼筋混凝土(由于業(yè)主的工作量表是錯的，或業(yè)主指令增加工程量)，則實際鋼筋混凝土的價格應(yīng)為300元／m3*2000m3＝600000元單價風(fēng)險由承包商負承擔(dān)，如果承包商將300元／m3誤寫成30元／m3，則實際工程中就按30元／m3結(jié)算。二、合同類型的選擇合同類型的選擇建設(shè)項目的設(shè)計深度。

項目規(guī)模和復(fù)雜程度

項目管理模式和管理水平

合同條件的完備程度

項目準(zhǔn)備時間及工程進度的緊迫程度

項目的外部環(huán)境因素

第二節(jié)合同的風(fēng)險與防范一、風(fēng)險的基本含義二、風(fēng)險分析的任務(wù)三、風(fēng)險的評價和種類四、風(fēng)險防范與對策一、風(fēng)險的基本含義風(fēng)險風(fēng)險，是指在從事某項特定活動中因不確定性而產(chǎn)生的經(jīng)濟損失、自然破壞或損傷的可能性。風(fēng)險具有客觀性，不確定性、可預(yù)測性等特征。二、風(fēng)險分析的任務(wù)風(fēng)險分析的任務(wù)在工程招投標(biāo)過程中和施工合同簽訂前對風(fēng)險作全面分析和預(yù)測對風(fēng)險進行有效預(yù)防對風(fēng)險進行有效的控制第一，工程實施中可能出現(xiàn)的風(fēng)險類型、種類；第二，風(fēng)險發(fā)生的規(guī)律，如發(fā)生的可能性、發(fā)生的時間及分布規(guī)律等；第三，風(fēng)險的影響，即風(fēng)險如果發(fā)生，對施工過程、工期和成本等有哪些影響，業(yè)主或承包商要承擔(dān)哪些經(jīng)濟的或法律的責(zé)任等；第四，各風(fēng)險之間的內(nèi)在聯(lián)系，如風(fēng)險因素一起發(fā)生或伴隨發(fā)生的可能和影響等。三、風(fēng)險的評價和種類1.合同風(fēng)險的總評價承包商在合同策劃時必須對本工程的合同風(fēng)險有一個總體的評價。—般地說如果工程存在以下問題，則工程風(fēng)險很大：a．工程規(guī)模大，工期長，而業(yè)主要求采用固定總價合同形式。b．業(yè)主僅給出初步設(shè)計文件讓承包商做標(biāo)，圖紙不詳細、不完備，工程量不準(zhǔn)確、范圍不清楚，或合同中的工程變更賠償條款對承包商很不利，但業(yè)主要求采用固定總價合同。c．業(yè)主將做標(biāo)期壓縮得很短，承包商沒有時間詳細分析招標(biāo)文件，而且招標(biāo)文件為外文，采用承包商不熟悉的合同條件。d．工程環(huán)境不確定性大。如物價和匯率大幅度波動、水文地質(zhì)條件不清楚，而業(yè)主要求采用固定價格合同。風(fēng)險評價案例某中外合資項目，合同標(biāo)的為一商住樓的施工工程。主樓地下一層，地上24層，裙樓4層，總建筑面積36000m3。合同協(xié)議書由甲方自己起草。合同工期為670天。合同中的價格條款為：“本工程合同價格為人民幣3500萬元。此價格固定不變，不受市場上材料、設(shè)備、勞動力和運輸價格的波動及政策性調(diào)整而改變。因設(shè)計變更導(dǎo)致價格增減另外計算?！北竞贤炞趾蠼?jīng)過了法律機關(guān)的公證。顯然本合同屬固定總價合同。在招標(biāo)文件中，業(yè)主提供的圖紙雖號稱“施工圖”，但實際上很粗略，沒有配筋圖。在承包商報價時，國家對建材市場實行控制，有鋼材最高市場限價，約1800元／t.承包商則按此限價投標(biāo)報價。工程開始后一切順利，但基礎(chǔ)完成后，國家取消鋼材限價，實行開放的市場價格，市場鋼材價格在很短的時間內(nèi)上漲至3500元／t以上。另外由于設(shè)計圖紙過粗，后來設(shè)計雖未變更，但卻增加了許多承包商未考慮到的工作量和新的分項工程。其中最大的是鋼筋。承包商報價時沒有配筋圖，僅按通常商住樓的每平米建筑面積鋼筋用量估算，而最后實際使用量與報價所用的鋼筋工程量相差500t以上。按照合同條款，這些都應(yīng)由承包商承擔(dān)。開工后約5個月，承包商再作核算，預(yù)計到工程結(jié)束承包商至少虧本2000萬元。承包商與業(yè)主商議，希望業(yè)主照顧到市場情況和承包商的實際困難，給予承包商以實際價差補償，因為這個風(fēng)險已大大超過承包商的承受能力。承包商已不期望從本工程獲得任何利潤，只要求保本。但業(yè)主予以否決，要求承包商按原價格全面履行合同責(zé)任。承包三商無三奈，三放棄三了前三期工三程及三基礎(chǔ)三工程三的投三入，三撕毀三合同三，從三工程三中撤三出人三馬，三蒙受三了很三大的三損失三。而三業(yè)主三不得三不請三另外三一個三承包三商進三場繼三續(xù)施三工，三結(jié)果三也蒙三受很三大損三失，三不僅三工期三延長三，而三且最三后花三費也三很大三。因三為另三一個三承包三商進三場完三成一三個半三拉子三工程三，只三能采三用議三標(biāo)的三形式三，價三格也三比較三高。在這三個工三程中三，幾三個重三大風(fēng)三險因三素都三集中三一起三：工三程量三大、三工期三長、三設(shè)計三文件三不詳三細、三市場三價格三波動三大、三做標(biāo)三期短三、采三用固三定總?cè)齼r合三同。三最終三不僅三打倒三了承三包商三，而三且也三損害三了業(yè)三主的三利益三，影三響了三工程三的整三體效三益。風(fēng)險三的種三類經(jīng)濟三風(fēng)險業(yè)主三資信三風(fēng)險合同三條款三風(fēng)險技術(shù)三風(fēng)險自然三風(fēng)險工程三管理三風(fēng)險政治三風(fēng)險(1三)工程三結(jié)構(gòu)三復(fù)雜三、規(guī)三模大三、功三能要三求高三，需三要新三技術(shù)三、新三工藝三以及三特殊三的施三工設(shè)三備。(2三)現(xiàn)場三條件三復(fù)雜三，干三擾因三素多三，施三工技三術(shù)難三度大三。(3三)技術(shù)三力量三、施三工力三量、三裝備三水平三不足三。(4三)技術(shù)三設(shè)計三、施三工方三案、三施工三計劃三、組三織措三施存三在缺三陷和三漏洞(5三)技術(shù)三規(guī)范三要求三不合三理，三或過三于苛三刻。(6三)工程三變更三。技術(shù)三風(fēng)險(1三)通貨三膨脹三。(2三)業(yè)主三經(jīng)濟三狀況三惡化三，支三付能三力差三，甚三至無三力支三付工三程款三。(3三)承包三商資三金供三應(yīng)不三足，三周轉(zhuǎn)三困難三。(4三)帶資三承包三、實三物支三付的三風(fēng)險三。(5三)出具三保函三風(fēng)險三。包三括無三理憑三保函三取款三，不三及時三歸還三保函三等(6三)外匯三風(fēng)險三。包三括匯三率大三幅度三下跌三、外三匯壟三斷等三。(7三)保護三主義三。包三括強三制分三包，三限定三物資三采購三地域三等。(8三)稅收三歧視三。經(jīng)濟三風(fēng)險(1三)影響三工程三實施三的氣三候條三件，三特別三是長三期冰三凍、三炎熱三酷暑三期過三長、三長期三降雨三等。(2三)臺風(fēng)三、地三震、三海嘯三、洪三水、三火山三爆發(fā)三、泥三石流三等自三然災(zāi)三害。(3三)施工三現(xiàn)場三的地三理位三置，三對物三資材三料運三輸產(chǎn)三生影三響的三各種三因素三。(4三)施工三場地三狹小三，地三質(zhì)條三件復(fù)三雜。(5三)可能三導(dǎo)致三工程三毀損三或有三害于三施工三人員三健康三的人三為或三非人三為因三素形三成的三風(fēng)險輻射三或毒三氣泄三露等三事故三。自然三風(fēng)險(1三)業(yè)主三的信三譽差三、不三誠實三，故三意拖三欠工三程款三。(2三)業(yè)主三為了三達到三不支三付，三或少三支付三工程三款的三目的三，在三工程三實施三中苛三刻刁三難承三包商三，濫三用權(quán)三力，三施行三罰款三或扣三款。(3三)業(yè)主三經(jīng)常三改變?nèi)饕馊?，如三改變?nèi)O(shè)計三方案三、實三施方三案，三打亂三工程三施工三秩序三，而三無意三意給三承包三商補三償?shù)热?4三)監(jiān)理三工程三師或三甲方三代表三的不三公、三拖延三、克三扣等三刁鉆三行為業(yè)主三資信三風(fēng)險(1三)合同三中明三確規(guī)三定的三承包三商應(yīng)三承擔(dān)三的風(fēng)三險。(2三)標(biāo)書三或合三同條三款不三合理三，或三過于三苛刻三，致三使承三包商三的權(quán)三利與三義務(wù)三極不三平衡三。(3三)合同三條文三不全三面、三不完三整，三沒有三將合三同雙三方的三責(zé)權(quán)三利關(guān)三系表三達清三楚，三沒有三預(yù)計三到合三同實三施過三程中三可能三發(fā)生三的各三種情三況。(4三)合同三中的三用詞三不準(zhǔn)三確、三不嚴三密。三承包三商不三能清三楚地三理解三合同三的內(nèi)三容，三造成三失誤三。合同三條款三風(fēng)險(1三)管理三班子三的配三備；三管理三人員三選用三。(2三)施工三人員三的積三極性三。(3三)與業(yè)三主、三監(jiān)理三工程三師、三主管三部門三的關(guān)三系。(4三)合同三管理三與索三賠。(5三)聯(lián)合三承包三及分三包。工程三管理三風(fēng)險(1三)戰(zhàn)爭三或內(nèi)三亂。(2三)國有三化、三沒收三與征三用。(3三)政策三與法三律法三規(guī)。(4三)社會三風(fēng)氣三及治三安狀三況。(5三)對外三關(guān)系三、國三際信三譽政治三風(fēng)險四、三風(fēng)險三防范三的一三般辦三法風(fēng)險三損失三的預(yù)三防風(fēng)險三損失三的減三輕風(fēng)險三的分三散與三組合風(fēng)險三的轉(zhuǎn)三移風(fēng)險三防范三的一三般辦三法嚴格三對投三標(biāo)人三進行三資格三預(yù)審客觀三、公三正做三好評三標(biāo)決三標(biāo)工三作聘請三信譽三良好三的監(jiān)三理工三程師利用三經(jīng)濟三、法三律等三手段三約束三承包三商的三履約三行為業(yè)主三風(fēng)險三防范三對策認真三編制三招標(biāo)三文件三和合三同文三件案例我國三某水三電站三建設(shè)三工程三，采三用國三際招三標(biāo)，三選定三國外三某承三包公三司承三包引三水洞三工程三施工三。在三招標(biāo)三文件三列出三應(yīng)由三承包三商承三擔(dān)的三稅賦三和稅三率，三但在三其中三遺漏三了承三包工三程總?cè)~3．03％的三營業(yè)三稅，三因此三承包三商報三價時三沒有三包括三該稅三。工程三開始三后，三工程三所在三地稅三務(wù)部三門要三求承三包商三交納三已完三工程三的營三業(yè)稅92萬元三，承三包商三按時三繳納三，同三時向三業(yè)主三提出三索賠三要求三。對這三個問三題的三責(zé)任三分析三為：三業(yè)主三在招三標(biāo)文三件中三僅列三出幾三個小三額稅三種，三而忽三視了三大額三稅種三，是三招標(biāo)三文件三的不三完備三，或三者是三有意三的誤三導(dǎo)行三為，三業(yè)主三應(yīng)該三承擔(dān)三責(zé)任三。索賠三處理三過程三：索三賠發(fā)三生后三，業(yè)三主向三國家三申請三免除三營業(yè)三稅，三并被三國家三批準(zhǔn)三。但三對已三交納三的92萬元三稅款三，經(jīng)三雙方三商定三各承三擔(dān)50％。案例三分析案例三分析三：如三果招三標(biāo)文三件中三沒有三給出三任何三稅收三目錄三，而三承包三商報三價中三遺漏三稅賦三，本三索賠三要求三是不三能成三立的三。這三屬于三承包三商環(huán)三境調(diào)三查和三報價三失誤三，應(yīng)三由承三包商三負責(zé)三。因三為合三同明三確規(guī)三定“三承包三商應(yīng)三遵守三工程三所在三國一三切法三律”三，“三承包三商應(yīng)三交納三稅法三所規(guī)三定的三一切三稅收三”。完善三合同三條款三，合三理分三擔(dān)風(fēng)三險購買三保險認真三準(zhǔn)備三，精三心組三織加強三索賠三管理承包三商風(fēng)三險防三范對三策認真三編制三投標(biāo)三文件三和報三價單案例如在三某合三同中三規(guī)定三：第二三條…乙方三無權(quán)三以任三何理三由要三求增三加合三同價三格，三如…國家三調(diào)整三海關(guān)三稅…。第三三十九三條…乙方三所用三進口三材料三，機三械設(shè)三備的三海關(guān)三稅和三其他三相關(guān)三的費三用都三由乙三方負三責(zé)交三納……這種三情況三下，三國家三對海三關(guān)稅三的調(diào)三整則三完全三是承三包商三的風(fēng)三險，三如果三國家三提高三海關(guān)三稅率三，則三承包三商要三蒙受三經(jīng)濟三損失三。如果三在第三三十三九條三中規(guī)三定，三進口三材料三和機三械設(shè)三備的三海關(guān)三稅由三業(yè)主三交納三，乙三方報三價中三不包三括海三關(guān)稅三，則三這對三承包三商已三不再三是風(fēng)三險，三海關(guān)三稅風(fēng)三險已三被轉(zhuǎn)三嫁給三業(yè)主三。如果三國家三規(guī)定三，該三工程三進口三材料三和機三械設(shè)三備免三收海三關(guān)稅三，則三不存三在海三關(guān)稅三風(fēng)險三。第三三節(jié)施三工合三同的三分析三與簽三訂一、三施工三合同三的分三析二、三施工三合同三談判三、三施工三合同三的審三查四、三施工三合同三的簽三訂一、三施工三合同三的分三析完整三性分三析公平三性分三析一致三性分三析預(yù)測三性分三析施工三合同三的分三析合法三性分三析(1三)施工三合同三訂立三的原三則、三內(nèi)容三、形三式和三程序三等要三符合三合同三法、三建筑三法和三其他三相關(guān)三法律三的規(guī)三定。(2三)工程三項目三已具三備有三關(guān)行三政法三規(guī)或三規(guī)定三的條三件，三如報三建手三續(xù)、三各種三批件三、各三種許三可證三等。(3三)合同三當(dāng)事三人的三資格三審查三。(4三)是否三需要三公證三、鑒三證，三或須三由有三關(guān)部三門批三準(zhǔn)才三能生三效。合法三性分三析(1三)屬于三該施三工合三同的三各種三文件三齊全三，包三括工三程技三術(shù)、三環(huán)境三、水三文地三質(zhì)等三方面三的文三件。(2三)合同三內(nèi)容三完備三。對三施工三合同三的內(nèi)三容有三相應(yīng)三的規(guī)三定，三沒有三漏項三。(3三)合同三條款三齊全三。對三各種三問題三和可三能涉三及的三問題三都有三規(guī)定三。(4三)對非三標(biāo)準(zhǔn)三合同三按標(biāo)三準(zhǔn)合三同文三本進三行對三照分三析。完整三性分三析(1三)對權(quán)三力的三分析三。包三括該三項權(quán)三力對三對方三的影三響力三，是三否需三要制三約，三有無三濫用三權(quán)力三的可三能性三等。(2三)對責(zé)三任的三分析三，包三括該三項責(zé)三任的三范圍三，完三成該三項責(zé)三任的三前提三條件三、可三行性三等。(3三)業(yè)主三和承三包商三雙方三的責(zé)三、權(quán)三、利三盡可三能具三體、三詳細三。(4三)權(quán)利三與義三務(wù)的三對等三。公平三性分三析(1三)工程三范圍三和工三作內(nèi)三容。(2三)合同三的計三價，三包括三計價三方式三、進三度款三的結(jié)三算與三支付三、保三留金三、預(yù)三付款三、竣三工結(jié)三算等三。(3三)工程三變更三，包三括變?nèi)娜齼?nèi)容三和范三圍、三權(quán)力三和程三序(4三)各條三款之三間的三邏輯三關(guān)系三。一致三性分三析(1三)可能三會出三現(xiàn)的三事件三。(2三)特殊三事件三的處三理方三式。(3三)事件三產(chǎn)生三的后三果。(4三)法律三責(zé)任三。預(yù)測三性分三析(1三)爭取三合理三的價三格。(2三)爭取三改善三合同三條款三。通三過談三判爭三取修三改苛三刻的三和不三合理三的條三款，三澄清三模糊三的條三款以三及增三加有三利于三保護三承包三商利三益的三條款三。(3三)對于三直接三發(fā)包三的項三目，三投標(biāo)三者要三爭取三中標(biāo)三。二、三施工三合同三談判談判三的目三的業(yè)主三談判三的目三的中標(biāo)三者（三投標(biāo)三者）三談判三的目三的(1三)更深三入地三了解三投標(biāo)三者報三價的三構(gòu)成三，進三一步三審核三和壓三低報三價。(2三)進一三步了三解和三審查三投標(biāo)三者的三施工三方法三和技三術(shù)措三施，三施工三進度三，項三目班三子，三人員三、設(shè)三備和三機械三的配三置，三能否三保證三工程三的質(zhì)三量和三進度三。(3三)根據(jù)三中標(biāo)三者的三建議三和要三求，三吸收三其合三理建三議。談判三的組三織準(zhǔn)三備擬定三好談三判計三劃談判三的資三料準(zhǔn)三備了解三對方三談判三人員三的情三況談判三的準(zhǔn)三備工三作談判三的策三略和三技巧談判三的策三略知三識談判三的技三巧針對三性適應(yīng)三性效益三性突出三優(yōu)勢善于三抓住三主要三問題對等三的讓三步調(diào)和三折衷案例119三87年6月，三濟南三市第三一機三床廠三廠長三在美三國洛三杉磯三同美三國卡三爾曼三公司三進行三推銷三機床三的談三判。三雙方三在價三格問三題的三協(xié)商三上陷三入了三僵持三的狀三態(tài)，三這時三我方三獲得三情報三：卡三爾曼三公司三原與三臺商三簽訂三的合三同不三能實三現(xiàn)，三因為三美國三對日三、韓三、臺三提高三關(guān)稅三的政三策使三得臺三商遲三遲不三肯發(fā)三貨。三而卡三爾曼三公司三又與三自己三的客三戶簽三訂了三供貨三合同三，對三方要三貨甚三急，三卡爾三曼公三司陷三入了三被動三的境三地。三我方三根據(jù)三這個三情報三，在三接下三來的三談判三中沉三著應(yīng)三對，三卡爾三曼公三司終三于沉三不住三氣，三在訂三貨合三同上三購買三了15三0臺中三國機三床。三、三施工三合同三的審三查合同三審查三的目三的主三要有三：(1三)對合三同進三行結(jié)三構(gòu)分三析。三即分三解合三同，三使其三具體三明確三，易三于對三合同三的認三識和三理解三。(2三)檢查三合同三內(nèi)容三的完三整性三?？扇脴?biāo)三準(zhǔn)的三合同三文本三和結(jié)三構(gòu)進三行對三照，三即可三發(fā)現(xiàn)三有無三缺項三或遺三漏。(3三)分析三評價三風(fēng)險三和法三律后三果，三為合三同簽三訂提三供決三策依三據(jù)。(4三)審查三合同三條款三之間三是否三有矛三盾或三概念三不清三的問三題，三以便三修改三、完三善。投標(biāo)對招標(biāo)三文件三中的三合同三文本三進行三審查對合同三草稿三審查簽訂三合同常見三的合三同問三題(1三)合同三的結(jié)三構(gòu)有三缺陷三。缺三少某三些重三要的三、必三不可三少的三條款三。(2三)合同三條款三本身三有缺三陷。三對許三多可三能發(fā)三生的三情況三未作三估計三和規(guī)三定。(3三)合同三用詞三不當(dāng)三、概三念不三清、三內(nèi)容三含糊三，難三以分三清雙三方的三責(zé)任三和權(quán)三益。(4三)合同三文件三或條三款之三間的三規(guī)定三和要三求不三一致三，甚三至互三相矛三盾。(5三)合同三條款三有兩三種以三上的三解釋三，雙三方對三合同三條款三的理三解大三相徑三庭。(6三)合同三隱含三重大三風(fēng)險三，或三內(nèi)設(shè)三圈套三、陷三阱。(7三)合同三不符三合法三律規(guī)三定，三包括三程序三、免三責(zé)條三款、三形式三等。例如三，某三合同三中地三質(zhì)資三料說三明，三地下三為普三通地三質(zhì)，三砂土三。合三同條三件規(guī)三定，三“如三果出三現(xiàn)巖三石地三質(zhì)，三則應(yīng)三根據(jù)三商定三的價三格調(diào)三整合三同價三”。在實三際工三程中三地下三出現(xiàn)三建筑三垃圾三和淤三泥，三造成三施工三的困三難，三承包三商提三出費三用索三賠要三求，三但被三業(yè)主三否決三，因三為只三有“三巖石三地質(zhì)三”才三能索三賠，三索賠三范圍三太小三，承三包商三的權(quán)三益受三到限三制。三對出三現(xiàn)“三普通三砂土三地質(zhì)三”和三“巖三石地三質(zhì)”三之間三的其三他地三質(zhì)情三況，三也會三造成三承包三商費三用的三增加三和工三期的三延長三，而三按本三合同三條件三規(guī)定三，屬三于承三包商三的風(fēng)三險。三如果三將合三同中三“巖三石地三質(zhì)”三換成三“與三標(biāo)書三規(guī)定三的普三通地三質(zhì)不三符合三的情三況”三，則三索賠三范圍三就擴三大了三。案例如某三施工三合同三中，三工期三索賠三條款三規(guī)定三：“三只要三業(yè)主三查明三拖期三是由三于意三外暴三力造三成的三，則三可以三免去三承包三商的三拖期三責(zé)任三”。三這里三“意三外暴三力”三不具三體，三比較三含糊三，而三且所三指范三圍太三狹窄三。最三好將三“意三外暴三力”三改為三“非三承包三商責(zé)三任的三原因三”，三這樣三擴大三了承三包商三的索三賠權(quán)三力范三圍。條款三是否三完整定義三是否三清楚三、明三確合同三文件三是否三齊全合同三內(nèi)容三是否三公平三、合三理合同三風(fēng)險三分擔(dān)三是否三可以三接受合同三審查三的內(nèi)三容價格工期三審查工作三內(nèi)容驗收違約三責(zé)任施工三合同三重點三審查三的內(nèi)三容工作三內(nèi)容三是指三承包三商所三承擔(dān)三的工三作范三圍，三包括三施工三、材三料和三設(shè)備三的供三應(yīng)，三施工三人員三的提三供，三工程三量的三確定三，質(zhì)三量的三要求三及其三他責(zé)三任義三務(wù)等三；這三些內(nèi)三容是三否與三雙方三談判三時的三意見三一致三，工三作內(nèi)三容的三范圍三是否三清楚三，責(zé)三任是三否分三明。三在這三方面三常出三現(xiàn)的三問題三是：(1三)因工三作范三圍和三內(nèi)容三規(guī)定三不明三確，三或承三包商三未能三正確三理解三而出三現(xiàn)的三報價三漏項三、缺三項。(2三)規(guī)定三工作三內(nèi)容三時，三文字三表達三不清三楚，三雙方三容易三引起三爭議三。工作三內(nèi)容價格三包括三單價三、總?cè)齼r、三工資三、加三班費三和其三他各三項費三用，三以及三付款三方式三和付三款的三附帶三條件三等。三價格三主要三是受三工作三內(nèi)容三、工三期和三其他三各項三義務(wù)三的制三約。三在審三查價三格時三，一三定要三注意三以下三兩個三方面三：(1三)是采三用固三定價三格投三標(biāo)，三還是三同時三考慮三可調(diào)三合同三價，三即遇三到貨三幣貶三值等三因素三時合三同價三格是三否可三以調(diào)三整等三。有三無可三能采三用成三本加三酬金三合同三形式三。(2三)在合三同期三間，三業(yè)主三是否三能夠三保證三一種三商品三價格三的穩(wěn)三定。三如在三國際三承包三活動三中，三有些三國家三雖然三要求三承包三商用三固定三價格三投標(biāo)三，但三可保三證少三數(shù)商三品價三格穩(wěn)三定。三若此三類商三品價三格上三漲，三則合三同價三可以三提高三。價格(1三)不能三把工三期混三合于三合同三期。三合同三期是三表明三一個三合同三的有三效期三間，三以合三同生三效之三日到三合同三終止三。而三工期三是對三承包三商完三成其三工作三所規(guī)三定的三時間三。(2三)由于三業(yè)主三及其三他非三承包三商原三因造三成工三期延三長，三承包三商有三權(quán)提三出延三長工三期要三求。三具體三內(nèi)容三要在三合同三中明三確規(guī)三定。工期三審查驗收三主要三包括三對中三間和三隱蔽三工程三的驗三收、三竣工三驗收三和對三材料三設(shè)備三的驗三收。(1三)應(yīng)注三意驗三收范三圍、三驗收三時間三的規(guī)三定。(2三)驗收三質(zhì)量三標(biāo)準(zhǔn)三應(yīng)在三合同三中明三確表三明。驗收在審三查違三約責(zé)三任條三款時三，應(yīng)三注意三以下三兩點三：(1三)要明三確不三履行三合同三的行三為，三如合三同到三期后三未能三完工三，或三施工三過程三中施三工質(zhì)三量不三符合三要求三，或三勞務(wù)三合同三中的三人員三素質(zhì)三不符三合要三求，三或業(yè)三主不三能按三期付三款等三。在三對自三己一三方確三定違三約責(zé)三任時三，一三定要三同時三規(guī)定三對方三的某三些行三為是三自己三一方三履約三的先三決條三件，三否則三不應(yīng)三構(gòu)成三違約三責(zé)任三。(2三)針對三自己三關(guān)鍵三性的三權(quán)利三，即三對方三的主三要義三務(wù)，三應(yīng)向三對方三規(guī)定三違約三責(zé)任三。如三承包三商必三須按三期、三按質(zhì)三完工三；業(yè)三主必三須按三規(guī)定三付款三等，三都要三詳細三規(guī)定三各自三的履三約義三務(wù)和三違約三責(zé)任三。規(guī)三定對三方的三違約三責(zé)任三就是三保證三自己三享有三的權(quán)三利。違約三責(zé)任四、三施工三合同三的簽三訂合同三簽訂三應(yīng)遵三守的三基本三原則合同三簽訂三的程三序合同三的文三件組三成及三其主三要內(nèi)三容合同三簽訂三的形三式合同三簽訂三應(yīng)注三意的三問題施工三合同三簽訂三案例本工三程為三非洲三某國三政府三的兩三個學(xué)三院的三建設(shè)三，資三金由三非洲三銀行三提供三，屬三技術(shù)三援助三項目三，招三標(biāo)范三圍僅三為土三建工三程的三施工三。1．投三標(biāo)過三程我國三某工三程承三包公三司獲三得該三國建三設(shè)兩三所學(xué)三院的三招標(biāo)三信息三，考三慮到三準(zhǔn)備三在該三國發(fā)三展業(yè)三務(wù)，三決定三參加三該項三目的三投標(biāo)三。由三于我三國與三該國三沒有三外交三關(guān)系三，經(jīng)三過幾三番周三折，三投標(biāo)三小組三到達三該國三時離三投標(biāo)三截止三期僅20天。三買了三標(biāo)書三后，三沒有三時間三進行三全面三的招三標(biāo)文三件分三析和三詳細三的環(huán)三境調(diào)三查，三僅粗三略地三估算三各種三費用三，倉三促投三標(biāo)報三價。三待開三標(biāo)后三發(fā)現(xiàn)三報價三低于三正常三價格三的30％。三開標(biāo)三后業(yè)三主代三表、三監(jiān)理三工程三師進三行了三投標(biāo)三文件三的分三析，三對授三標(biāo)產(chǎn)三生分三歧。三監(jiān)理三工程三師堅三持我三國該三公司三的標(biāo)三為廢三標(biāo)，三因為三報價三太低三肯定三虧損三，如三果授三標(biāo)則三肯定三完不三成。三但業(yè)三主代三表堅三持將三該標(biāo)三授與三我國三公司三，并三堅信三中國三公司三信譽三好，三工程三項目三一定三很順三利。三最終三我國三公司三中標(biāo)三。2．合三同中三的問三題中標(biāo)三后承三包商三分析三了招三標(biāo)文三件，三調(diào)查三了市三場價三格，三發(fā)現(xiàn)三報價三太低三，合三同風(fēng)三險太三大，三如果三承接三，至三少虧三損10三0萬美三元以三上。三合同三中有三如下三問題三：(1三)沒有三固定三匯率三條款三，合