房地產(chǎn)營銷技能培訓(xùn)

<<房地產(chǎn)營銷技能提升培訓(xùn)>>

----主講：閔新聞閔老師觀點(diǎn)1：房地產(chǎn)銷售技巧不是某一個(gè)動(dòng)作，而是一系列系統(tǒng)的組合。閔老師觀點(diǎn)2：房地產(chǎn)銷售技能》房地產(chǎn)陽光心態(tài)》房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)。賽摩三足鼎立理論第一章置業(yè)顧問的自我修煉本章內(nèi)容綱要一、優(yōu)秀置業(yè)顧問的6大角色二、優(yōu)秀置業(yè)顧問的一個(gè)中心三、優(yōu)秀置業(yè)顧問兩個(gè)基本點(diǎn)612自我修煉模型1、公司的形象代表2、推介樓盤的專家3、客戶的專業(yè)顧問4、客戶公司的媒介

5、客戶生活好朋友6、市場(chǎng)信息收集者職業(yè)顧問6大角色扮演-我是誰？一個(gè)中心以業(yè)績第一為目標(biāo)自我修煉一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)閔老師觀點(diǎn)：沒有目標(biāo)的人永遠(yuǎn)在陪有目標(biāo)的人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)！基本點(diǎn)2：重復(fù)地行動(dòng)自我修煉兩個(gè)基本點(diǎn)分組討論基本點(diǎn)1：積極的心態(tài)閔老師觀點(diǎn)：你的心在哪里，你的收獲就在哪里。閔老師觀點(diǎn)：絕招就是簡單的動(dòng)作練到極致。1、房地產(chǎn)銷售到底“銷”的是什么？“售”的是什么？2：房地產(chǎn)買賣到底“買”的是什么？“賣”的是什么？銷售買賣自己標(biāo)準(zhǔn)好處感覺閔老師觀點(diǎn)3：房地產(chǎn)銷售就是完成感性、理性、互動(dòng)的目標(biāo)過程。分組討論？？？客戶心理需求分析1、微笑2、專業(yè)4、like拉近關(guān)系的5大春風(fēng)真誠贊美5大脈絡(luò)3、贊美通道1：要發(fā)自內(nèi)心的真誠地去贊美客戶；贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶產(chǎn)生反感的局面……通道2：贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)（任何人身上都有閃光點(diǎn)）；如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風(fēng)度、知識(shí)、見識(shí)、專業(yè)、職業(yè)等方面進(jìn)行贊美通道3：贊美客戶某一個(gè)比較具體的地方；如對(duì)客戶的某一個(gè)決策或提出的某些問題進(jìn)行贊美……通道4：使用間接的贊美（贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事）；如贊美他的小孩很可愛，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對(duì)人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現(xiàn)出他的能力……通道5：借第三者贊美如：（1）我聽***經(jīng)常提起您，說您人特別好，又特別豪爽。（2）您朋友上次給我說，您陪他去買房子的時(shí)候，給他選的位置非常好，他說您特別專業(yè)，非常佩服您……真誠贊美的5大脈絡(luò)5種情景贊美訓(xùn)練討論1：當(dāng)對(duì)方名片是一個(gè)公司的負(fù)責(zé)人時(shí)，您如何贊美對(duì)方？

答案1：李總，這么年輕就當(dāng)上一家公司的經(jīng)理（老板），實(shí)在不簡單，事業(yè)一定很順利吧！哪天有機(jī)會(huì)可否向您請(qǐng)教您事業(yè)成功的秘訣！

討論2：當(dāng)公司知名度高的時(shí)候，您是如何贊美對(duì)方？

答案2：李先生您能在某某家公司服務(wù)，實(shí)在是不容易，聽說要想進(jìn)入貴公司服務(wù)，必須有良好的知識(shí)技能且須經(jīng)過層層考試，可否請(qǐng)您指點(diǎn)一下，將來我弟弟若能來到貴公司上班，現(xiàn)在必須如何準(zhǔn)備呢。貴公司的產(chǎn)品信譽(yù)良好，有口皆碑，不僅內(nèi)外銷均做得很成功，對(duì)了，所謂PE（提一下該公司的產(chǎn)品）是什么樣的東西呢？可否指點(diǎn)一下？等他回答后再適當(dāng)贊美其豐富的專業(yè)知識(shí)，則效果更佳。討論3：當(dāng)夫妻同來參觀或攜子女同行時(shí)，如何贊美？討論4：單身貴族來買房時(shí)，如何贊美？討論5：當(dāng)對(duì)方全家福來買房時(shí)，如何贊美？5種情景贊美討論訓(xùn)練贊美中最經(jīng)典的5句話................你真不簡單...............................我很欣賞你...............................我很佩服你...............................你很特別................................你能否教我下...............贊美中最經(jīng)典的5句話客戶需求冰山理論第二章客戶心理需求分析本章內(nèi)容綱要三、客戶購房心理活動(dòng)分析二、挖掘客戶真實(shí)需求四大法輪四、客戶類型分類以及對(duì)策一、快速拉近關(guān)系的5大春風(fēng)客戶分析4大維度表面需求客戶需求的冰山理論隱形需求真實(shí)需求行為期待渴望SPIN銷售法則S:狀況詢問P：問題詢問I：暗示詢問N：解決需求探聽需求四步法探聽需求的四步法提問傾聽互動(dòng)確認(rèn)提問的5大好處提問的5大好處1、了解客戶需求你想要多大的房子呢？2、全面滲透了解還有呢？然后呢？3、理清自我思路您對(duì)這套房子有什么看法嗎？4、緩和客戶情緒王小姐，您為什么對(duì)這個(gè)房東有意見呢？5、激發(fā)興趣注意你知道為什么這套房子這么便宜嗎？提問？閔老師觀點(diǎn)4：頂尖的房地產(chǎn)銷售高手都是提問專家。七大提問法七大提問法提問？1、禮節(jié)性提問-------------------掌控氣氛例如：“請(qǐng)問先生/小姐您貴姓？”、“可以請(qǐng)教您一個(gè)問題嗎？”或“現(xiàn)在和您談話不打擾您吧？”。2、好奇性提問-------------------激發(fā)興趣如：“你知道為什么嗎？”。3、滲透性提問-------------------獲取信息客戶說“你們這個(gè)房子的價(jià)格太貴了”，回答：“為什么這樣說呢？”、“還有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”4、影響性提問-------------------促進(jìn)成交例如：“在這樣的地段，您還能找到更便宜的嗎？”七大提問法提問？5、診斷性提問---------------------建立信任診斷性提問的特征是以“是不是”、“對(duì)不對(duì)”、“要不要”或“是……，還是……”等句型發(fā)問。6、“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問”（三段式）增強(qiáng)說服力如：“李先生，我非常理解您現(xiàn)在的感受，正如您剛才所言……”，掌控好客戶情緒之后，就應(yīng)該進(jìn)行你個(gè)人的專業(yè)陳述，如“根據(jù)一般情況而言，這個(gè)問題的發(fā)生主要是由以下幾個(gè)方面引起的，第一…，第二…、第三…”等等。不過，結(jié)尾千萬不要忘了“以問結(jié)尾”，例如：“您認(rèn)為如何呢？”，以征詢客戶意見。7、提問后沉默，將壓力拋給對(duì)手聽的5個(gè)層次聽而不聞假裝在聽有選擇地聽全神貫注聽同理心聽在聽聽到聽懂聽的五個(gè)層次1、事實(shí)與想法常用句型：“你的意思是……”“換句話說，你認(rèn)為……”2、情緒與感覺常用句型：“我覺得，你感到……”“你是不是覺得……”“你是否感到有點(diǎn)……”購買動(dòng)力源泉購買三心理三的兩三大動(dòng)三力源三泉諺語三：牛三不喝三水強(qiáng)三按頭1、三多運(yùn)三動(dòng)出三汗2、三草料三理放三鹽饑渴三感行為三動(dòng)機(jī)三兩大三比較三法則F:三\北三京上三課資三料3三19三\賣三拐.三av三i人類三行為三與動(dòng)三機(jī)的三兩大三比較三法則群體三心理三的消三極面“從三眾心三理”三引導(dǎo)三法則案例三:來三這個(gè)三區(qū)域三買2三00三萬以三內(nèi)的三客戶三首先三都是三這個(gè)三小區(qū)三，這三個(gè)小三區(qū)一三定不三會(huì)錯(cuò)三的！群體三心理三的積三極面“與三眾不三同”三引導(dǎo)三法則案例三1：三一般三檔次三的住三宅太三多了三，只三有這三個(gè)小三區(qū)的三房子三更顯三示您三的身三份和三地位三，給三人一三種成三就感三。案例三2：三您看三看，三這套三房的三景觀三真是三獨(dú)一三無二三，懂三得欣三賞的三人不三多，三也不三是有三錢就三能買三到，三還要三考眼三光。客戶三7個(gè)三心理三階段客戶三購房三的七三個(gè)心三理階三段1、三引起三注意2、三產(chǎn)生三興趣3、三利益三聯(lián)想4、三希望三擁有5、三進(jìn)行三比較6、三最后三確認(rèn)三7、三決定三購買客戶三內(nèi)心三6大三問句1、三你是三誰？2、三你要三和我三說什三么？3、三你說三的對(duì)三我有三什么三好處三？4、三如何三證明三你講三的是三事實(shí)三？5、三為什三么要三跟你三買？6、三為什三么現(xiàn)三在要三買？客戶三內(nèi)心三的6三大問三句客戶三類型三分析客戶三類型三分析老虎三型無尾三熊孔雀三型貓頭三鷹10三種客三戶類三型第三章銷售三技能三提升三訓(xùn)練本章三內(nèi)容三綱要三、解除三異議三階段二、帶看三房屋三階段四、逼定三談判三階段一、接待三客戶三階段銷售三四大三階段4、作好鋪墊1、三留下三電話2、三建立三信任3、三了解三需求第一三階段三：接三待階三段的三16三字方三針閔老三師觀三點(diǎn)5三：賣三顧客三想買三的房三子，三不要三賣你三想賣三的房三子！現(xiàn)場(chǎng)三模擬現(xiàn)場(chǎng)三模擬三演練模擬三：當(dāng)三客戶三來到三店面三看房三源，三接待三動(dòng)作三分解三？1、三如何三接待三破冰三？2、三如何三了解三需求三？3、三如何三建信三任感三？4、三如何三留下三電話三？5、三如何三介紹三房源三？5、三如何三現(xiàn)場(chǎng)三帶看三？6、三如何三鋪墊三帶看三？閔老三師觀三點(diǎn)6三：賣三顧客三想買三的房三子，三不要三賣你三想賣三的房三子！帶看三前的三房源三準(zhǔn)備第二三階段三：帶三看前三的房三源準(zhǔn)三備精準(zhǔn)三房源三&所三有房三源閔老三師觀三點(diǎn)7三：寧三可錯(cuò)三殺一三萬，三不可三放過三一個(gè)帶看三前打三預(yù)防三針帶看三前打三預(yù)防三針房東預(yù)防針客戶預(yù)防針帶看三中路三途破三冰帶看三中路三途破三冰客戶三溝通三的強(qiáng)三效F三OR三M公三式F-三fa三mi三ly(家三庭)O-三oc三cu三pa三ti三on(職三業(yè))R-三re三cr三ea三ti三on(娛三樂)M-三mo三ne三y(金三錢)帶看三中F三AB三法則帶看三中F三AB三法則房屋三介紹三：F三AB三法則1、FA三B法則三：特性三、優(yōu)三點(diǎn)三、好三處--三--三--三-貓三、魚三、老三婆2、特三性：1、地三段2、園三林景三觀3、智三能化4、物三業(yè)管三理5、開三發(fā)商三品牌三6三、樓三層三7三、健三康、三8、三交通優(yōu)點(diǎn)三：1、交三通便三利2、空三氣清三新3、安三全便三捷4、全三方位三生活三服務(wù)好處三：省三錢三節(jié)三約時(shí)三間三身體三健康三、三家庭三幸福三、教三育三、工三作。3、標(biāo)三準(zhǔn)語三句：因?yàn)槿?。。三。所三以。三。。三?duì)您三而言三。。三。帶看三中的三櫻花三樹帶看三中櫻三花樹帶看三的五三覺法三則F:三\北三京上三課資三料3三19三\催三眠感三性介三紹.三av三i帶看三中促三銷1、三直接三促銷2、三同事三促銷3、三客戶三促銷4、三電話三促銷逼定三四銷三法帶看三后T三DP三PR三法則帶看三后T三DP三PR三法則T-三Ti三me(時(shí)三間）D-三da三te（日三期）P-三pl三ac三e（地三點(diǎn)）P-三pe三rs三on（人三物）r-三re三as三on（理三由）客戶三異議三拒絕三的7三大原三因第四章解除三異議三階段本節(jié)三內(nèi)容三綱要第一三單元三：異三議拒三絕的三7大三原因第二三單元三：提三出假三異議三7大三原因第三三單元三：辨三明真三假異三議5三步法第四三單元三：解三除異三議的三6大三技巧第五三單元三：解三除異三議的三6大三話術(shù)解除三異議三77三56三6模三型1、三需要三進(jìn)一三步了三解房三地產(chǎn)三實(shí)際三的情三況；2、三推托三之詞三，不三想購三買或三無能三力購三買；3、怕上三當(dāng)受三騙，三被家三人責(zé)三備；4、三有購三買能三力，三但希三望價(jià)三格上三能優(yōu)三惠；5、發(fā)現(xiàn)三房屋三有一三些令三自己三不滿三意的三地方；6、三消費(fèi)三者建三立談三判優(yōu)三勢(shì)，三支配三銷售三人員三；7、只是三出于三條件三反射和習(xí)三慣加以三拒絕三。閔老三師觀三點(diǎn)8三：喝三彩的三都是三看客三，挑三剔的三則是三買家三；銷售三是解三除異三議，三解決三問題三的過三程。第三三階段三：異三議拒三絕的三7大三原因提出三假異三議的三7大三原因閔老三師觀三點(diǎn)9三：辨三析真三假異三議比三解除三異議三更重三要。五步框式三如果三法步驟三一：三確認(rèn)三客戶三所提三問題步驟三二：三是否三還有三其他三問題步驟三三：三假設(shè)三解決三這些三問題步驟三四：三是否三可以三付意三向金步驟三五：三加強(qiáng)三確認(rèn)三客戶三承諾辨明三真假三異議三技巧解除三異議三的6三大技三巧1、提出三假異三議的三主要三原因三是信三任不三夠；2、三為了三壓低三價(jià)格三或得三到相三關(guān)的三好處三，以獲三得較三佳的三買賣三條件；3、三為了三探明三實(shí)情三，避三免賣三方有三隱瞞三或欺三騙三；4、有難三言之三隱，三不便三告之三銷售三人員；5、三為了三獲取三更多三的資三料來三證明三自己三的選三擇是三正確三；6、用來三掩飾三真正三的異三議；7、三顧客三不接三受銷三售員三而不三是房三子；閔老三師觀三點(diǎn)1三0：三辨析三真假三異議三比解三除異三議更三重要三！提出三假異三議的三7大三原因辨明三真假三異議技巧三一：三忽視三法：--三--三--三--三--三--三---今天三又和三您學(xué)三了一三招。。技巧三二：三補(bǔ)償三法：三--三--三--三--三--三--三--三-相三反有三其他三的好三處。。三。技巧三三：三回想三法：三--三--三--三--三--三--三--三-畢三竟您三之前三說過三。。三。。技巧四：太三極法三：-三--三--三--三--三--三--三--三這正三是某三某的三理由。。三。技巧五：詢?nèi)龁柗ㄈ?三--三--三--三--三--三--三--三多用三為什三么。。三。。三。。技巧六：間三接否三認(rèn)法三：-三--三--三--三--三--三是的三。。三如果三。。。。三。常見三解除三異議三話術(shù)閔老三師觀三點(diǎn)1三1：三一個(gè)三銷售三高手三就是三喜歡三客戶三異議三，并且三是一三個(gè)解三除客三戶異三議的三高手三。解除三異議三6大三技巧1、三我回三去考三慮考三慮.三..三..三.2、三我回三去商三量商三量.三..三..三.3、三這個(gè)三房價(jià)三太貴三了.三..三..三.4、三我只三隨便三地看三看.三..三..三.5、三我朋三友做三房產(chǎn)三的.三..三..三.6、三我身三上沒三有帶三錢.三..三..三.逼定三談判三階段常見三解除三異議三6話三術(shù)第六章逼定三談判三階段本節(jié)三內(nèi)容三綱要第一三單元三：客三戶下三定3三大原三因第二三單元三：逼三定客三戶5三大原三則第三三單元三：逼三定客三戶7三大時(shí)三機(jī)第四三單元三：逼三定客三戶實(shí)三戰(zhàn)8三法第五三單元三：逼三定5三字真三經(jīng)實(shí)三操逼定三35三78三5模三型第二三單元三：逼三迫定三金的三6大三原則逼定三語言三7大三信號(hào)1、三信任三原則2、三和諧三原則3、三熱度三原則4、三傾聽三原則6、三敢于三原則5、三合法三原則第三三單元三：逼三定客三戶時(shí)三機(jī)掌三握1、三了解三房屋三