市場橫盤期營銷破局邏輯及案例解析

賣錢者亡市場橫盤期的營銷破局邏輯及案例解析曾祥明2019年04月20-21日道路與成長：2000-2019

重慶渝海實(shí)業(yè)

成都成都萬科

深圳萬科總部

成都

四川大學(xué)奧萊特廣告

成都

萬潤地產(chǎn)賣錢者亡關(guān)于萬潤地產(chǎn)：最具開發(fā)商思維的地產(chǎn)營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)，以“專業(yè)保障、精準(zhǔn)占位、高效執(zhí)行”為服務(wù)特點(diǎn)，主要提供項(xiàng)目前期咨詢、營銷代理、商業(yè)資產(chǎn)運(yùn)營管理、地產(chǎn)營銷培訓(xùn)等服務(wù)。廊坊行業(yè)環(huán)境如此復(fù)雜，市場進(jìn)入橫盤期

經(jīng)濟(jì)政策金融-

案例插件1：或許是這樣的場景：市場橫盤，銷售計(jì)劃能否完成？1.

位于龍崗坂田東楊美村，區(qū)位認(rèn)知度低，周邊農(nóng)民房與工廠環(huán)立，居住環(huán)境差。建面9.6萬㎡，容積率1.552.

前期定位為首置產(chǎn)品，主力產(chǎn)品為88平米贈送至150平米復(fù)式；因政策問題，在

功能面積一樣的情況下，主力產(chǎn)品被迫由88平米的復(fù)式變成143平米的復(fù)式。3.

開盤時(shí)間由4月推遲到9月。4.

銷售價(jià)格由1.5萬上調(diào)至1.9萬/平米，銷售套數(shù)任務(wù)不下調(diào)。如果你是該項(xiàng)目的營銷總，如何實(shí)現(xiàn)公司的運(yùn)營目標(biāo)？案例插件2：或許是這樣的場景：政策突變，項(xiàng)目營銷如何破局？市場橫盤期的營銷挑戰(zhàn)政策調(diào)整變幻莫測市場預(yù)期調(diào)整，容量降低，競爭加劇客戶購買信心不足，價(jià)格預(yù)期下調(diào)，成交量下降產(chǎn)品適配度降低但公司的運(yùn)營要求在提高其他專業(yè)部門總是添堵面對這些坑咋辦？市場橫盤期的開發(fā)邏輯：回歸市場、回歸客戶市場項(xiàng)目容量定位份額產(chǎn)品力銷售性能價(jià)格來訪量==X

轉(zhuǎn)化率X

比較市場供應(yīng)、市場需求與項(xiàng)目供應(yīng)，

看是否匹配比較市場容量與可售資源、銷售計(jì)劃項(xiàng)目及競品土地屬性和產(chǎn)品

力評級項(xiàng)目及競品總價(jià)評級分析來訪轉(zhuǎn)化率變化趨勢，并與銷售體驗(yàn)

及現(xiàn)場管理對照分析來訪量變化趨勢，并與推廣

策略對照競爭比較市場和項(xiàng)目供求比；比較競品供應(yīng)、項(xiàng)目供應(yīng)與市場容量運(yùn)營存貨節(jié)點(diǎn)比較項(xiàng)目存貨與競品存貨、市場容量比較工程進(jìn)度與銷售

節(jié)點(diǎn)是否匹配市場橫盤期，營銷專業(yè)重歸視線

規(guī)模型開發(fā)商

城市研判客研及產(chǎn)品創(chuàng)新

社群深耕

關(guān)注回款中小型開發(fā)商三四線的機(jī)會

項(xiàng)目定位

產(chǎn)品溢價(jià)

成長型開發(fā)商

營銷能力提升

產(chǎn)品線標(biāo)準(zhǔn)

營銷創(chuàng)新、銷售去化滯重資產(chǎn)（社區(qū)商業(yè)、車位）市場橫盤期的營銷破局：從小營銷到經(jīng)營視角的營銷銷售凈利率ROE

＝×

總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率×

權(quán)益系數(shù)（銷售收入-成本）/銷售收入銷售收入/（流動資產(chǎn)+長期資產(chǎn)）降低成本加快項(xiàng)目供應(yīng)、銷售、回款提升全資

源周轉(zhuǎn)

城市研判（凈資產(chǎn)收益率）項(xiàng)目定位銷售管理

增加銷售收入

提升售價(jià)銷量增加

社群深耕

客研創(chuàng)新產(chǎn)品線標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品價(jià)值營銷溢價(jià)滯重資產(chǎn)營銷創(chuàng)新銷售管理一、從項(xiàng)目定位要銷量二、從產(chǎn)品策劃要價(jià)值三、從營銷策略要溢價(jià)四、從銷售管理要回款五、從滯重資產(chǎn)要周轉(zhuǎn)土地客戶市場背

景在一定的市場條件下，在合適的土地上為合適的客戶供與之匹配的產(chǎn)品，結(jié)合公司運(yùn)營安排開發(fā)節(jié)奏，并確定項(xiàng)目盈利模式及產(chǎn)品核心發(fā)力點(diǎn)

產(chǎn)品

項(xiàng)目定

位住宅項(xiàng)目定位及產(chǎn)品建議的決策邏輯1.1

土地分析求分享：看地，到底看什么？1.1

靜態(tài)土地屬性-六要素模型?

各細(xì)分客戶對每一個(gè)土地要素的基本需求滿足情況下，土地與品類達(dá)到最適匹配；1.1

靜態(tài)土地分析的作用1.2

運(yùn)營目標(biāo)分析運(yùn)營評估自身實(shí)力評估

公司實(shí)力評估評估公司自身的開發(fā)能力、資源掌握、專業(yè)團(tuán)隊(duì)、發(fā)展階段等

客觀條件戰(zhàn)略發(fā)展導(dǎo)向公司經(jīng)營策略項(xiàng)目收益平衡

公司戰(zhàn)略導(dǎo)向了解公司對不同地域、

業(yè)務(wù)線、產(chǎn)品線等戰(zhàn)

略取舍和導(dǎo)向

公司經(jīng)營策略

關(guān)于項(xiàng)目品類、高溢

價(jià)或高周轉(zhuǎn)等偏好的

當(dāng)期經(jīng)營策略

公司收益要求

公司對于效益指標(biāo)、

短期長期收益平衡的

要求

土地選擇偏好初步確定產(chǎn)品及

未來項(xiàng)目角色

經(jīng)濟(jì)指標(biāo)測算土地條件分析1.2

運(yùn)營目標(biāo)分析

運(yùn)營目標(biāo)現(xiàn)金流市場容量市場競爭利潤市場價(jià)格-

案例插件3：城市研究經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)規(guī)劃1.3

城市及區(qū)域發(fā)展研究：從城市發(fā)展中尋找紅利

人口

?

有錢否？

?

人多否？?

產(chǎn)業(yè)咋樣？?

區(qū)域發(fā)展水平及規(guī)劃？?

區(qū)域發(fā)展是否為本案提供機(jī)會？-

案例插件4：1.3

城市及區(qū)域發(fā)展研究：從城市發(fā)展中尋找紅利在城市發(fā)展中機(jī)會中，重點(diǎn)關(guān)注：城市的產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向武漢保利PK武漢萬科1.啟3城市娘及區(qū)己域發(fā)觀展研療究：從城龜市發(fā)晚展中抵尋找換紅利尋找城極市發(fā)展陷中機(jī)會購，戰(zhàn)略怎拿地。求討論流：鄭州睡開盤銷昨售15烈00套初，選擇佳哪個(gè)區(qū)認(rèn)域？做作哪類細(xì)喊分市場睛？1.瓣3城市車及區(qū)爸域發(fā)放展研嚇究：從城借市發(fā)緊展中淘尋找縣紅利鄭州路萬科刻城暢脖銷的溫背后1.4市場分千析的4微32框步架：從市推場中戶尋找檢空白3個(gè)駕層次垂：城您市整厭體市物場、易項(xiàng)目仔片區(qū)娛市場而、各懶產(chǎn)品剛線競長品4個(gè)廢關(guān)系借：量熔價(jià)、新供求償、存枯銷、伶結(jié)構(gòu)2個(gè)拋維度踢：市麻場表悼現(xiàn)、詢競爭陣力城市槍整體拼市場項(xiàng)目支片區(qū)矛市場競品歷史剃現(xiàn)在雄未來產(chǎn)品營扛銷價(jià)格量價(jià)關(guān)衣系供求深關(guān)系存銷勾關(guān)系結(jié)構(gòu)關(guān)跨系1.斥4從城蝦市市牌場研本究知馳道什堡么關(guān)鍵結(jié)嚷論：容量機(jī)、結(jié)襪構(gòu)、彼格局笑、階謙段、撿客戶北流向-案例插御件5：陽《市場效研究的萬主要指益標(biāo)》1.4從城爹市市紀(jì)場研豪究知鉤道什家么關(guān)鍵評結(jié)論遭：如何挖謝掘市場滴機(jī)會？-案例低插件歲6：1.即4向競品盛學(xué)習(xí)什已么關(guān)鍵結(jié)焦論：如何珠從競丟品研肌究找爭到目網(wǎng)標(biāo)實(shí)衛(wèi)現(xiàn)的厲路徑凝？-案例陰插件抬7：成都容剛需隸溢價(jià)蔥方式成都金烏茂府，奏195駱平米三搭房1.禮4從競么品研露究中咐看到乎市場叫趨勢1.4市場競咐品研究李的誤區(qū)：找遙錯(cuò)坐廉標(biāo)、派忘記膝目標(biāo)站在墳未來狂看現(xiàn)扔在，胸站在俱過去謙看現(xiàn)蹤蝶在1.5客戶分點(diǎn)析-從客戶豪研究中窮尋找未永被滿足紋的需求?客戶倚訪談會一般仇是在城市隆研究渾、市壺場調(diào)辛研之后啟丸動；?帶著一堆主疑問做客炊戶訪躬談；?驗(yàn)證：看完南市場脊、城浸市后繩，我賭們的終一些伴初步樹想法喪和概筆念驗(yàn)政證；?挖掘范：客戶的板潛在需肯求和價(jià)渾值關(guān)注撓；1.5客戶甩分析屑的基慰礎(chǔ)模叢型1.2.3.4.購房客羅戶：典型勺項(xiàng)目泉已購棵客戶錫或擬膚購客狹戶，楚約3場0組循；同行兵：典型獄項(xiàng)目羅銷售真經(jīng)理府級別布以上填，約惜5組侍；廣告炒、代墳理、丘咨詢羨公司唇：中層瓜級別乓以上樹管理存者，尋約5洞組；政府：房管田局相緩關(guān)人鹿員，須1-慨2組重；1.5客戶棕分析饒：執(zhí)華行方雨法定位項(xiàng)縮慧目的客基戶訪談戰(zhàn)一般以定性泡訪談為主入戶深疏訪生活勾場景喜分析痛點(diǎn)鏟需求政挖掘?qū)ふ覂€客戶壞價(jià)值案敏感點(diǎn)客廳廚房衛(wèi)生間餐廳陽臺多功喪能空間儲藏室家政空既間十二大六空間次臥主臥十一迎大空芹間生活場蜓景1.5客戶態(tài)分析恩：執(zhí)欺行方貨法“十撫一大碗空間畫”+生活黨場景當(dāng)我們鮮稱贊一席幢房子品美時(shí)，悟其實(shí)是簽在說我炮們喜歡嬌的這幢推房子，協(xié)向我們估暗示的出來銜的那示種生活方健式。—阿周蘭·德波沙頓玄關(guān)1.5客戶駛分析勾：執(zhí)槽行方止法19膨0m24房2告衛(wèi)戶型設(shè)虛計(jì)如何呢？陽臺加易增壁柜提高儲耍藏1.5客戶分齊析：執(zhí)宅行方法19昂0㎡4房3遙衛(wèi)周先生（2+良2+0離）家庭成溉員及特乎征?夫妻周先聰生從協(xié)事通至訊行備業(yè)，頂自己經(jīng)畝營公堂司，敵工作船時(shí)間捉自由，飄愛人慣鮮女爛士為詞家庭澤主婦，窄日常繡負(fù)責(zé)震做飯凝和孩燙子的上愁下學(xué)懶接送止。?孩子業(yè)主家掃有兩個(gè)里小孩，叼大女兒已上覺小學(xué)，有小兒子卻處于幼兒園切階段。業(yè)主警戶型丈滿意掃點(diǎn)?戶型晝方正房子議戶型滋呈現(xiàn)殘方正三，無紡異形和使慘用死滑角的監(jiān)情況巨，開朋間布局合理?分區(qū)人律性化將老砌人套渣房與吧年輕坐人的際居住空間摸進(jìn)行哲分區(qū)蠢，保年證私森密性?動線合帳理動線的壘設(shè)計(jì)部首署符合增家庭生活習(xí)慣巾，給生字活帶來煌便利?多陽川臺配濁置全屋牽四個(gè)啞陽臺魯?shù)脑O(shè)休置，晨提高了房運(yùn)子的粱采光筆通風(fēng)漿，同粱時(shí)也增加了鋒與自然汪的接觸夫妻使用女兒繡房間兒子房間小孩仰儲物空間衣服晾阻曬兼儲藏赤空間老人房（空置）廚房?衣帽間疏空間較逆小1.5客戶分嚷析：執(zhí)賀行方法19循0㎡4房3驢衛(wèi)周先聯(lián)生（2啦+2讀+0彩）痛點(diǎn)及理想戶型景觀陽套臺衣帽間保姆房改廚房暗衛(wèi)空間理想戶里型?廚房原戶型岸廚房尺腳寸在5羽㎡左右廚房尺王寸過小可，客戶娃將原本，業(yè)邪主理抹想的竭面積當(dāng)尺寸族在8蛇-戶型捎的儲吩藏間睜的隔皺墻打處通，10㎡增加廚攀房使用罵空間理想進(jìn)叨深尺寸劑2.5鎮(zhèn)m,能訂滿足自悲己?景觀關(guān)陽臺擋進(jìn)深殼不夠會客傻、喝執(zhí)茶等蝴情景捧需求原戶勸型的咳衣帽憲間尺乘寸在見4㎡獵左右，理想躺尺寸在燃8㎡老人似套房炸衛(wèi)生冷間明校衛(wèi)設(shè)梢計(jì)，偏或?老人吉套房糟暗衛(wèi)智設(shè)計(jì)增加撈輔助騰設(shè)施晉保證驢安全一級痛點(diǎn)（有改造）一級痛點(diǎn)三級痛點(diǎn)-案例呢插件活8：如何腐洞悉搜客戶亭？1.5客戶分狠析1.5客戶分駝析不同城索市客戶覆產(chǎn)品敏廊感點(diǎn)的俊差異?重慶?泉州?銀川?蘇州。。帖。1.6項(xiàng)目塌定位評-S括WO爪T分糧析1.6項(xiàng)目讀定位豈-定瞇位要黃素領(lǐng)導(dǎo)焦者追隨者—最儲大市怕場份筍額—規(guī)遮模大—行業(yè)罵標(biāo)準(zhǔn)—搭刺便車寇，借海勢—距離病跟隨、使選擇跟—做市場主流挑戰(zhàn)便者—新絨的價(jià)宴格標(biāo)滔桿—強(qiáng)臣調(diào)新回的價(jià)應(yīng)值體鳥系—強(qiáng)稱調(diào)產(chǎn)丘品的委特色拍和創(chuàng)猜新—瞄準(zhǔn)瓶市場縫相隙—創(chuàng)新擱產(chǎn)品和曲需求點(diǎn)—企削業(yè)資鄉(xiāng)豐源優(yōu)熱勢突從出項(xiàng)目常定位棵-戰(zhàn)煙略定布位面積段20幅12廚年201名3年201厭4年60丙㎡以驗(yàn)下60潤-8碧0㎡80妙-9緩0㎡90場-1蜓00臥㎡100犧-13艘0㎡130濱-15車0㎡15元0-吊18乒0㎡18獵0㎡搜以上24詞%7%3%8%19%24%10對%5%13吧%10%8%14軌%28研%16%7%4%8%5%8%12%28%34仗%3%3%剛需蠶項(xiàng)目匯，單歷價(jià)低丙，興五慶東蹤蝶、金鳳南粥等版塊難，市場主破流，全根城分布高端產(chǎn)涌品，溢傘價(jià)高，芹集中在濃興慶區(qū)、挑金鳳南蝦及閱海房誠CBD奶，洋房、紅躍層栽及別啟墅產(chǎn)蓋品為恭主項(xiàng)目后定位幻玉-市場定位主流市般場定位付：100日-15報(bào)0㎡首附改再改市場，述立足銀這川市，漢全城競跡爭201央2-2寬014年銀川恒市成交疑套數(shù)占壇比項(xiàng)目定動位-市場定位佛山繞萬科棄城：總建歸面80等萬平米她，容積率2.名3，高樸層、別物墅存在益問題蜻：南路莊鎮(zhèn)企全鎮(zhèn)初戶籍注人，項(xiàng)目規(guī)劃總戶數(shù)約7000戶，居住人口約2.3萬，占全鎮(zhèn)人口的30.3%方向近：區(qū)呈域市尺場容漢量不衫足，桶需要遞尋找會其他市場屈的客戶飼以擴(kuò)充軌容量市場略定位蘋中的稀常見軍問題符：區(qū)羽域市項(xiàng)目定賄位-市場定位?項(xiàng)目定著位：由于A勻項(xiàng)目定巨位為T扛2，受爽市場容卡量萎縮影響非并常大??產(chǎn)品競欺爭力：在同砌類產(chǎn)巾品中客，產(chǎn)惑品力均評級鹿一般銷售狀跨況：去化速竄度迅速禮減慢，貞不得不簡降低銷慎售目市場變橡化時(shí)，重項(xiàng)目的郊市場定鞋位和產(chǎn)阻品競爭憤力都會低影響全其銷駁售狀元況高端第二版居所再次改秘善標(biāo)，停輔止后期談開工首次改歸善首次置敞業(yè)07課1008峰0108參04080串7萎縮量析：第二猶居所〉欲再改〉禮高端項(xiàng)目俗定位刻-市場定位市場定敵位中的唇常見問蔑題：細(xì)圍分市場擊容量萎虧縮對項(xiàng)有目的影喘響項(xiàng)目子：所乒在細(xì)速分市勢場容球量萎江縮市場成贊交結(jié)構(gòu)含變化本案?????項(xiàng)目：傻128套42畝惰，容積虧率1，趟限高1鄭8米，旋計(jì)容總建面奧約85載6萬㎡土地屬哈性：城善市郊區(qū)平、配套牽在未來玩5年不燭成熟項(xiàng)目定敵位：城衛(wèi)市生態(tài)椅低密高綿端生活鋼住區(qū)，射全息生命景藥觀系統(tǒng)裙，高端肚配套（胸頂級葡咐萄酒莊塔園、奢侈度提假酒店踢、高端威商業(yè)配挨套、原鄉(xiāng)豐生葡萄伸果園、私家肉馬道覺、六您星級拉頂級術(shù)會所鼠等）飾；首壁批次尊容積率0.斃2，純鑄獨(dú)棟，磁戶型3塘00-梅800宅平米，輕花園最小24大0平米撿，最大企100教0平米掌，售價(jià)征1.4巷萬競爭杰：和崇距離迎城市不更近橡、自唇然資識源更眾好、丘口碑最好、臉客戶資譽(yù)源最多綢的項(xiàng)目袖直接競嬸爭銷售：礦開盤后例1年內(nèi)堆銷售1退0套左雖右T2懸的土剝地屬譯性，紛做T高OP崇2；定需調(diào)絹整產(chǎn)煩品項(xiàng)目齒定位襲-市場定位市場鼓定位杠中的任常見蘇問題烈：盲妻目高芹端項(xiàng)目堵C：勝城市隱遠(yuǎn)郊芽大規(guī)遲模項(xiàng)逆目?高層產(chǎn)精品，新上海人為主；?疊墅產(chǎn)啊品，老閔行人為主；項(xiàng)目脊定位捐-客戶定位項(xiàng)目定濱位-客戶定位-案例璃插件蛛10秒：《都客戶休定位戒探討愉：成肅都蔚飄藍(lán)卡衛(wèi)地亞餅》項(xiàng)目輝定位現(xiàn)-產(chǎn)品定位首改產(chǎn)拿品以市槳場主流韻的10鋪5-1蔽20㎡干3房為趴主，再澤改產(chǎn)品滿以市場幕稀缺的眉洋房形熟態(tài)為主，輔圣以市場題空白的來4F疊撤項(xiàng)目趕定位爹-功裙能定幅位項(xiàng)目定究位-形象定位BCD???土地改屬性蠶：G2推，市害區(qū)小半地塊紙，交歇通及值配套成熟產(chǎn)品業(yè)結(jié)構(gòu)遣：高彼端豪聲宅，罩大平旱層，市場迫競爭餓：A兄\B休項(xiàng)目蠟為城蘭市政劈燕務(wù)新把區(qū)、品蠶牌開挨發(fā)商踩、產(chǎn)拳品力敵強(qiáng)；堡C項(xiàng)錯(cuò)目有級城市河迫景資慣源，旅有物絡(luò)業(yè)服當(dāng)務(wù)優(yōu)年勢。?銷售現(xiàn)共狀：開濟(jì)盤銷售早2套，具封盤A定位中哲的常見獎問題：繭忽視市杯場競爭案例：否綠地與周萬科如枯何PK快剛需?上海迫綠地合璀璨峰天城：土地屬緞性更差烈，規(guī)模睡更小，頸比萬科趙溢價(jià)8宏00元銳/平米受的同時(shí)，可保誰持月均揮120弦余套的怒更好去礦化總建腥面1牧3萬桑平米案例：禿綠地與抱萬科如拒何PK瞧剛需?上海產(chǎn)綠地席璀璨爪天城：土地山屬性斧更差拳，規(guī)更模更夫小，摘比萬掠科溢濁價(jià)8與00迎元/臥平米何的同手時(shí)，可趕保持鞭月均論12廉0余螞套的育更好楊去化VS總建面豪42萬煩平米，其自建小著學(xué)和幼寺兒園疊墅+厘高層萬科城森91㎡狗三房：蜜三面寬踩朝南，走單衛(wèi)案例：纏綠地與俱萬科如長何PK顫剛需?上海綠兩地璀璨鍵天城：土地直屬性頌更差道，規(guī)墓模更租小，扮比萬置科溢茄價(jià)8鳥00勺元/席平米貢的同磨時(shí)，可保另持月均哨120栽余套的碑更好去葬化高層：尚78㎡鮮兩室、攝91/裂93/畫103棋㎡三室遞、11拋9㎡四按室萬科霉城1脆19架㎡四夏房兩盆衛(wèi)：朗三面所寬朝功南案例：頂綠地與岡萬科如榨何PK累剛需求分雜享：如果是屑您在操錘盤綠地支璀璨天壁城，您申覺得可屑能采取的營聚銷策傍略是猛什么山？-案例斑插件弄11畏：一、符從項(xiàng)獨(dú)目定耗位要度銷量二、時(shí)從產(chǎn)綿品策行劃要徑價(jià)值三、朋從營逗銷策走略要況溢價(jià)四、爪從銷娘售管尾理要稿回款五、從報(bào)滯重資網(wǎng)產(chǎn)要周盒轉(zhuǎn)客戶訪予談模擬調(diào)加研入戶調(diào)蘿研客戶調(diào)更研標(biāo)桿研妄究競品研溪究競爭或研究產(chǎn)品巷建議刻書在項(xiàng)目榆定位確繩定后，投通過進(jìn)活一步的搶客戶調(diào)躁研和競尸爭研究銀，形成包括“攔五個(gè)一備”的產(chǎn)忠品策劃晝書項(xiàng)目栗定位究結(jié)論一個(gè)勒完整假的故若事一幅客膊戶生活寶情境圖一組產(chǎn)勢品標(biāo)準(zhǔn)悄建議一套產(chǎn)藏品競爭頁策略及蓬戶型配纏比一套熊客戶剩體驗(yàn)揚(yáng)流線2.奴1產(chǎn)品郵故事革：演競繹一域個(gè)完填整的掏營銷轉(zhuǎn)故事也，是拐項(xiàng)目駕吸引頁客戶認(rèn)知防品牌返、項(xiàng)嫩目、搬產(chǎn)品金的好困方法蘇州拖桃花她源：干雙湖姓板塊陣藏品揪級中臨式別秘墅項(xiàng)聲目，潮從建索筑、泛景觀啦、造洞園到工藝偉、細(xì)昌節(jié)、姨故事于都非何常出都彩的墾項(xiàng)目講傳聽承、魄講故挨事、熔講工究藝、斤講細(xì)烘節(jié)、隙講專劈燕屬與陪稀缺轉(zhuǎn)，不擁是講集戶型首、講功能伯！-案例插狹件12室：2.杜1產(chǎn)襪品故萍事：傷演繹匯一個(gè)釣完整辰的營扒銷故售事，泡是項(xiàng)意目吸跳引客術(shù)戶認(rèn)知品霉牌、項(xiàng)電目、產(chǎn)指品的好徹方法2.2產(chǎn)品配轟比及競漲爭策略產(chǎn)品配授比？總價(jià)棵控制左？競爭策礎(chǔ)略？去化項(xiàng)速度陜？項(xiàng)目定凈位?產(chǎn)品硬形態(tài)?單體?戶型屠面積?房型市場掙競爭攝格局各房營型的獅市場單競爭格局浸（面積卵、單價(jià)、能總價(jià)、餅優(yōu)劣勢等豬）本案競次爭策略同樣菜的房便型，叢我們的產(chǎn)悄品以什經(jīng)么樣的標(biāo)面積翠、總蝴價(jià)、產(chǎn)品亞競爭古力與灰市場競爭搶占具市場債份額憑借競窯爭策略膚，我們可頑以搶占毛的市場佳去化套數(shù)）純市擱場導(dǎo)趟向的產(chǎn)品戲配比本案各引類產(chǎn)品教可以搶占的相市場份渡額（每年晃去化套驕數(shù)）之比2.2產(chǎn)品配宇比及競雖爭策略產(chǎn)品配痰比的推盛導(dǎo)邏輯-案例板插件她13諷：《鍛產(chǎn)品惰配比煤案例仇》2.總3生活沸情境丑演繹吉：通狹過對惱多線矩路多遣方式懼交通渾實(shí)測饅，對選成熟社區(qū)蜓蹲點(diǎn)巨等測配試摸燈查，丟描摹駱一幅還客戶曬生活潮情境甜圖2.霸3生活情沈境演繹墾：通過崗對多線門路多方塵式交通麻實(shí)測，糠對成熟社區(qū)蹲患點(diǎn)等測對試摸查自，描摹盾一幅客貫戶生活啟情境圖2.逝3生活源情境作演繹悉：根浸據(jù)客栗戶未應(yīng)來生頂活情粘境圖啄的描杯摹，扔形成了產(chǎn)品重配套建采議2.4產(chǎn)品建滋議?產(chǎn)品序價(jià)值唱涵蓋婦客戶簡進(jìn)入宰小區(qū)芬前、器到進(jìn)析入小模區(qū)、血再到友戶型習(xí)內(nèi)部掛的完盾整生鎖活體爺驗(yàn)過肝程四個(gè)維斥度1.配捎套2.貓社區(qū)3.濃單體4.戶型配套社區(qū)單體戶型商業(yè)交通教育醫(yī)療魅力生活方買式內(nèi)部配嗎套園林刊景觀硬件蹄設(shè)備評（大阻門、址安防宮、車術(shù)位等逝）T戶比立面窩風(fēng)格樓層尤高度大堂電梯必備剖價(jià)值號點(diǎn)一級溢最價(jià)點(diǎn)二級懼溢價(jià)節(jié)點(diǎn)2.4產(chǎn)品之建議疾-從燈客戶賴需求嬌及市集場競孫爭出豎發(fā)的她產(chǎn)品店價(jià)值起體系2.玩4產(chǎn)品建啄議-從攔客戶需華求及市家場競爭首出發(fā)的贈產(chǎn)品價(jià)現(xiàn)值體系南昌淺西湖情院子駱：撫適州開違發(fā)商計(jì)，首范進(jìn)南催昌，樹項(xiàng)目趨小，招地段慕一般天；既要溢提價(jià)，還孫有現(xiàn)金簽流。課題：劈燕產(chǎn)品如藏何突破樓？-案例野插件爽14動：產(chǎn)品價(jià)騎值突破士點(diǎn)-南昌橋西湖盤里2.竄5產(chǎn)品建男議-示睜范區(qū)現(xiàn)狀幫：目匯前項(xiàng)表目現(xiàn)限場體碌驗(yàn)力村參差看不齊問題尤：?1、紗項(xiàng)目己體驗(yàn)披缺乏碑主題膨，各撫類展慨示與燙項(xiàng)目皆核心皇價(jià)值席點(diǎn)聯(lián)拴系不遙大；?2、展彈示和體網(wǎng)驗(yàn)不系標(biāo)統(tǒng)，設(shè)殲計(jì)和營斤銷不交聽圈，未慚通過合院力強(qiáng)化客戶誤的體冶驗(yàn)感件；?3、惜展示饒區(qū)不小同模胸塊獨(dú)揀立進(jìn)籠行工虜作，透缺乏丑方法它論指筋導(dǎo)。缺乏餅主題與項(xiàng)目浙核心賣癢點(diǎn)關(guān)聯(lián)飲低系統(tǒng)性互動湯性主題性客戶體劈燕驗(yàn)不系蝦統(tǒng)設(shè)計(jì)&峽營銷不奔交圈缺少防與客莫戶的西互動字，沒紛有興沈奮點(diǎn)缺乏留方法史論指凱導(dǎo)看房稍的六映覺六溫觸點(diǎn)衛(wèi)設(shè)計(jì)襯，第1接觸點(diǎn)道路萌沿途訴、入恩口第3接觸念售樓免部、辮工法展示虛區(qū)第4接觸點(diǎn)商業(yè)、貪會所等配套第5接觸點(diǎn)景觀示塘范區(qū)第6觸點(diǎn)樣板間第2接觸點(diǎn)停車場陪-售樓泥處門前最后回到墻售樓釘處Ta仁ct怪il預(yù)e嗅覺Sme燃ll味覺Ta隊(duì)st爸e聽覺He說ar丸in拋g精致堆的項(xiàng)慨目價(jià)交值體健驗(yàn)視覺Vis虛ion觸覺直覺In狐tu于it取io遲n2.綁5產(chǎn)品秤建議譯-示糾范區(qū)六覺筋六觸醋點(diǎn)-案例衛(wèi)插件屆15材：示恭范區(qū)魚-《部萬科擠金色冷領(lǐng)域來的4炸S模錯(cuò)型應(yīng)碗用》2.杠5產(chǎn)品建小議-示用范區(qū)示范智區(qū)：徑主題攝化-案例嗚插件姻16姨：示私范區(qū)滑-《挪成都杯藍(lán)光賽雍錦相閣》2.5產(chǎn)品建黑議-示面范區(qū)示范書區(qū)：概文化頸融入咸+服欣務(wù)觸片點(diǎn)設(shè)射置項(xiàng)目顫定位悔及產(chǎn)欣品建愛議這尿樣就崗OK赴了?產(chǎn)品織建議黎的核錄心在催于提升項(xiàng)旁目產(chǎn)品臥的溢價(jià)嗓能力，貿(mào)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)的目利拋益的漿最大張化！1.區(qū)棵位2.幼周邊啄配套賤及環(huán)來境3.稅小區(qū)垃環(huán)境好設(shè)施4.褲房屋思路四原：持續(xù)戀投入，盛改變區(qū)船域認(rèn)知財(cái)，完善映周邊配套瘡及環(huán)境礦，不斷窩調(diào)整定令位，獲偏得溢價(jià)思路衰三：挑提升帽土地柱屬性碗及改醋善周濤邊環(huán)平境，歲調(diào)整定位裕，獲得恒溢價(jià)思路二饅：完善隔小區(qū)配漆套設(shè)施夸，提升枯項(xiàng)目價(jià)紡值思路傳一：笨專注摩產(chǎn)品，洋黨房、書科技府、戶奇型、禽部品嘴、贈閣送等宅，差藍(lán)異化望是產(chǎn)續(xù)品溢價(jià)最爽核心率的思芬路2.6產(chǎn)品溢紗價(jià)提升魂的思路開發(fā)背險(xiǎn)景：麓山廢國際倦社區(qū)咱為西總南標(biāo)揭桿性版別墅妥社區(qū)賊；麓延湖總窩部經(jīng)仙濟(jì)及創(chuàng)脖意產(chǎn)汪業(yè)發(fā)稀展片挎區(qū)，然產(chǎn)城零一體轎，更趁生態(tài)濕、更惹宜居限、更殿個(gè)性區(qū)域文：天府恩新區(qū)放，豪艘宅聚汪集區(qū)孫；丘竿陵地區(qū)案例插野件17殿：2.6產(chǎn)品溢塌價(jià)提升謊的思路落-土地栗屬性提醒升麓湖積生態(tài)舟城-碗極致腦的土進(jìn)地屬樂性改拴造和柄產(chǎn)品編原創(chuàng)羅力案例備插件訊18喚：產(chǎn)品策占劃的常潛見問題曠：忽略檔目標(biāo)客啞戶的需川求而增寶加產(chǎn)品降配置產(chǎn)品策紀(jì)劃的常腸見問題辯：通過濾大師牛接B的產(chǎn)竿品來解學(xué)決市場素容量？產(chǎn)品策侵劃的常菠見問題臘：通過交大師牛且B的產(chǎn)腐品來解氣決市場養(yǎng)容量？-案例婦插件蒜19饑：專題艦分享玩：三緊四線扶城市曉如何農(nóng)突圍把？從“全霧覆蓋”鼻-“全短線收縮由”三四更線城寒市的世特征人口經(jīng)濟(jì)生活方式交通工具規(guī)模土地產(chǎn)品?三房局需求淹量最虧大城市制建設(shè)揭擴(kuò)張盜期，貼新區(qū)午房地產(chǎn)項(xiàng)對目較多必且集中賭，土地屬性鼻不成熟三四線萍城市的增市場特識征?城區(qū)公淡務(wù)員、羞事業(yè)單魂位、生夕意人，建偏改善午需求?鎮(zhèn)區(qū)湖、農(nóng)棒村進(jìn)旗城人戒員?圈子弓小，巨多是慈熟人客戶市場?市場容辯量小，給大多數(shù)嘩縣級城唱市一年扒的成交嫂量不到如500某0套；?城市羊進(jìn)入利需謹(jǐn)你慎，蘿判斷討人口之、容各量、紡階段叫和價(jià)鴉格的毛關(guān)系?馬太狀效應(yīng)軌，建躁立形磨象的嗚樓盤吧銷量老高；建不溫互不火纏的樓三盤多?中西孫部縣蓬城，絲式春節(jié)三返鄉(xiāng)瓦潮購辯房特襪征明繡顯第二懸階段（本土盛開發(fā)商幼+大品龍牌開發(fā)泉商）第一歸階段（本起土開個(gè)發(fā)商孝為主長）?典型闖房企羨：本色土企余業(yè)?新銳今品牌國開發(fā)仇商：著旭輝戲、中南、柏祥生、憐中梁、幫美的、新羨力、當(dāng)覺代等專題分望享：三拋四線城斯市如何闊突圍？從全牛國三幸四線則城市誘的發(fā)叔展軌蒜跡和恐階段離來看久，三盛四線燭城市刃的房愿地產(chǎn)戴市場昨一般緣瑞會經(jīng)歷三個(gè)侄階段第三階巾段（本土驗(yàn)開發(fā)商靈+大品炊牌開發(fā)勇商+新動銳品顛牌開域發(fā)商本）?大品牌播開發(fā)商鴨：恒大、碧蛋桂園-案例插柳件20謹(jǐn)：三四線株改善客濟(jì)戶的需絞求特征-案例口插件節(jié)21絕：專題分控享：三蕉四線城潤市如何鴿突圍？開發(fā)商中梁碧桂園占地面同積計(jì)容東建面容積抗率樓面逃價(jià)拿地時(shí)娘間總戶數(shù)13拋8畝23萬例㎡2.絡(luò)529訊34侵元/魄㎡201長7年2項(xiàng)月約14生00套144投畝21胞萬㎡2.熔227販05頃元/置㎡201灘7年2息月約17篩00套中梁首府碧桂園江州府專題淋分享尺：三錘四線猛城市遠(yuǎn)如何佳突圍志？江西欲九江謎中梁翅首府可PK揚(yáng)碧桂帆園江煩州府涌，位將于九起江八散里湖釣新區(qū)詢，兩陵個(gè)項(xiàng)遍目的輸樓面您價(jià)、地塊陷大小聞、土悄地屬難性基揚(yáng)本相制同案例身插件貞22鑒：一、從稍項(xiàng)目定螺位要銷僻量二、突從產(chǎn)權(quán)品策村劃要稻價(jià)值三、從茄營銷策怠略要溢女價(jià)四、當(dāng)從銷踏售管睛理要虧回款五、從戚滯重資炒產(chǎn)要周牛轉(zhuǎn)背景：機(jī)優(yōu)酷、運(yùn)微博、減微信的策崛起，塊碎片化毀傳播傳播特都征：?語音尚、圖貪片代替監(jiān)了文全字；?自媒捐體代替了類編輯；?泛娛樂爬化代替堵了深昨度思規(guī)考；房地壓產(chǎn)營永銷方然式在沙發(fā)生兵深刻果的變避化中國藏營銷春界的肉三次嘩狂歡輸-對左傳播膀、對湊大眾露話語洽權(quán)的哪控制移動互餓聯(lián)網(wǎng)思里維對房障地產(chǎn)行率業(yè)的巨蓬大沖擊萬科成：城消市配倚套運(yùn)汁營商長沙萬鳳科金域舟藍(lán)灣：邁這還是減售樓中增心嗎？移動房誠互聯(lián)累網(wǎng)思卸維對畏房地山產(chǎn)行悄業(yè)的殃巨大懸沖擊萬科陰：城懸市配糕套運(yùn)鏈營商長沙瀉萬科繼金域斷藍(lán)灣短：這橡還是罰售樓漠中心罪嗎？移動互考聯(lián)網(wǎng)思價(jià)維對房份地產(chǎn)行很業(yè)的巨作大沖擊萬科阻：城壓市配叮套運(yùn)玩營商廣-泊奪寓重慶萬滑科驛：肚“地產(chǎn)旗開發(fā)銷射售模式刪的顛覆”翅-先租止后買，欄租金可狗抵房款西安萬忽科VV悄公寓：褲極小住約宅+社拾群移動互奪聯(lián)網(wǎng)思待維對房窮地產(chǎn)行這業(yè)的巨添大沖擊萬科泊炒寓對房辦地產(chǎn)營石銷的啟嘉示：長租美公寓店業(yè)務(wù)絨+住禮宅開途發(fā)業(yè)缸務(wù)的跪協(xié)同堆效應(yīng)戰(zhàn)略賠上：1.鍛鎖定蓬目標(biāo)孝客戶端的終申身居允住消看費(fèi)2.怠目標(biāo)唱客群栽習(xí)慣頸萬科藥的多柿元化禍業(yè)務(wù)。。知。戰(zhàn)術(shù)鹿上：1.斜更好隔找目進(jìn)標(biāo)客瞎戶，檢節(jié)省廟營銷準(zhǔn)費(fèi)用2.么租金廁抵房改款，氣更多炊的折園扣，仆更高絞的轉(zhuǎn)化效率。。艇。思考：汁我們的竊購房客漆戶在發(fā)偷生什么素變化？最年輕然的90風(fēng)后也1參8歲成志年了！第一侵批9少0后泉“步僻入中溫年”跑了腦洞系視覺堪系森林襪系萌系A(chǔ)CG二次職元三次抗元中二病思考乞：我號們的單購房轉(zhuǎn)客戶陶在發(fā)胃生什濁么變題化？95窗后已洽經(jīng)進(jìn)凳入地石產(chǎn)消樓費(fèi)市桑場思考艦：我纖們的貪購房稈客戶虧在發(fā)彎生什伴么變沈化？00后尋即將洶交涌而至擴(kuò)列CQ染Y,蚊CD斯X,鑰NS竭S,梨MZ養(yǎng)火泡花語C，進(jìn)PA趨ROPI灶A(yù)戲屠，B語GM00后界的黑話思考：更我們的菊購房客蝴戶在發(fā)巾生什么乞變化？變不變第三足次營漠銷浪塑潮沖爛擊下豈的房帽地產(chǎn)堪營銷政策背膊景市場鋼環(huán)境傳播告環(huán)境客戶賣審美。。給?？蛻粢赓r識競爭思剃維產(chǎn)品日邏輯營銷邏任輯。。緊。梳理丟項(xiàng)目腎價(jià)值硬的傳唇播體燈系，丈結(jié)合享市場霜競爭奸及目葉標(biāo)客巖戶接受慮信息特點(diǎn)，仆制定傳襯播策略移并執(zhí)行塑造產(chǎn)碎品價(jià)值皺體系品牌坊價(jià)值項(xiàng)目眾定位產(chǎn)品建偏議目標(biāo)貍客戶公司廈品牌通傳播初入凳鄭州臭，品濟(jì)牌先凈行產(chǎn)品知價(jià)值椒傳播產(chǎn)品眾價(jià)值藏導(dǎo)入項(xiàng)目公品牌印傳播項(xiàng)目動啟動膝，子忌品牌懇傳播渠道教選擇一個(gè)傳摟播價(jià)值爽體系形成產(chǎn)啦品手冊斜/推廣偷內(nèi)容策略與匠推廣分階段保釋放價(jià)晌值信息一套穩(wěn)傳播沫策略一組渠其道選擇2.周散邊配套佩及環(huán)境3.和小區(qū)校環(huán)境個(gè)設(shè)施4.叛房屋產(chǎn)品念價(jià)值—&品牌飲服務(wù)產(chǎn)品止價(jià)值凍公式1.壺區(qū)位?????區(qū)位周邊配猜套小區(qū)廁環(huán)境房屋產(chǎn)品服歉務(wù)土地鮮屬性緣瑞（實(shí)儉）社區(qū)產(chǎn)車品（實(shí)舊）軟性價(jià)效值（虛逝）3.司1一套邊傳播是價(jià)值促體系形：理砌解產(chǎn)士品價(jià)注值體騙系何為場“產(chǎn)朋品價(jià)導(dǎo)值”惰?一套嚇傳播矮價(jià)值原體系躁：梳校理項(xiàng)澇目層蟲面價(jià)畢值與紹產(chǎn)品滅緯度啦價(jià)值許，形熊成價(jià)值傳贈播體系性，確定嬸項(xiàng)目推否廣內(nèi)容?社群營尊銷：基際于時(shí)代鄭烙印的箱價(jià)值觀吸營銷營銷懂傳播爭趨勢呆：傳播礙價(jià)值悄體系華的社匙群化90蘇后的揪住宅費(fèi)需求杠有什雹么不碌同？案例插們件23懷：營銷傳動播趨勢源：傳播價(jià)怒值體系旬的社群瘦化案例甲插件杠24喬：?推廣案遇例解析顯：90爪后的娛趣樂感-成至都嘉年紹華SM磁ART默公寓營銷舉傳播券趨勢私：傳播價(jià)丙值體系腐的社群飲化?推廣案斗例解析辯：80熱后的安忙全感-綿萬科青朝年置業(yè)僵計(jì)劃營銷交傳播創(chuàng)趨勢治：傳播鞋價(jià)值翠體系她的社堆群化?推廣案端例解析模：70燈后的責(zé)悼任感-湖光耀地簽產(chǎn)營銷傳色播趨勢非：傳播價(jià)嚴(yán)值體系愈的社群峰化口碑營楊銷–相信親拿戚朋友勺，扎堆傅買首先搞議定政府究部門、段老師等破區(qū)域意奧見領(lǐng)袖老帶新船優(yōu)惠（盡給予新燥客戶購段房優(yōu)惠瓶，老客稠戶現(xiàn)金象或購物沈卡優(yōu)惠作），發(fā)蛋動老業(yè)厭主的挽積極貫性情感坦?fàn)I銷：江提西宜騙春地晃中海爹風(fēng)情營銷湯傳播要趨勢吊：傳播饑價(jià)值晃體系其的社油群化3.稀2一套傳蛇播策略豆：確定慣以品牌手帶項(xiàng)目話的推廣插策略，腰公司及耽項(xiàng)目品牌寄打開市場帆，繼班而塑幼造項(xiàng)醉目形稠象，癥逐步桿滲透蠢產(chǎn)品仙價(jià)值-案例躁插件敘25挖：廣刷州龍灰湖天甚宸原升著傳播策箏略的趨勢攀：傳轉(zhuǎn)播故兼事化傳播策執(zhí)略的趨勢繭：傳叨播情虛懷化時(shí)代客戶城市企業(yè)-案例插忙件26額：撩撥客頃戶的痛慣點(diǎn)傳播宇策略洪的趨勢滑：傳茄播情義懷化3.澆3一組晚渠道臭選擇皇：結(jié)過合市炭場競劑爭及泡目標(biāo)旬客戶白接受龍信息穗特點(diǎn)僻，根據(jù)框不同箱項(xiàng)目瞎推廣巖階段芒確定豈渠道網(wǎng)選擇傳播渠舟道的趨紗勢：終級端化終端：垮把營銷丘費(fèi)用花歉在能帶班來客戶逃的渠道泥上！轉(zhuǎn)介客戶拓展電商。。。區(qū)域陣地?cái)r截傳播渠敏道的趨勵(lì)勢：終柳端化1.行銷拓仔展卡：由被糕動等紐奉客到殼主動淘拓客聚，行零銷人幣員到遭寫字賊樓一晨樓和密停車漲場擺交點(diǎn)，釣通過狠卡片選問答坐形式發(fā)經(jīng)放給徒各寫識字樓磚客戶教，回五答問非題后券現(xiàn)場走領(lǐng)獎汗（可術(shù)樂等秒），驕領(lǐng)獎拘時(shí)再生給到淺現(xiàn)場曾領(lǐng)米楊的券洋；2.中介轉(zhuǎn)泉介卡：給中介巾發(fā)放領(lǐng)印米券，碌從中介蘆處過來橋的客戶券也能領(lǐng)田一袋米幻玉，客戶貍成交后暑提點(diǎn)1隱%；3.業(yè)主盞轉(zhuǎn)介遷卡：中海竊業(yè)主滋上門洋拜訪爬，告諷訴客部戶可幻玉以到避售樓且部領(lǐng)傳一袋誼米，抱同時(shí)杯再給三10砌張券掠，可挑以推薦給親兩朋好友浩，只要承回來一勿張券，琴即抵5玻0元物碑業(yè)費(fèi)抵白用券，購客戶成幼交后根銀據(jù)總價(jià)剖送1-犁2年物鉗管費(fèi)；4.團(tuán)購轉(zhuǎn)弓介卡：到企事拖業(yè)單位茶，給行室政或工冶會發(fā)放毒電影券宮，某一稅天集中襯一場電哥影，展描架放在厚電影院，電乓影前1急0分鐘拌宣講，掉講完后廉再發(fā)團(tuán)始購轉(zhuǎn)介利卡，每暮個(gè)人5埋張，憑芳卡到售鼠樓部來形領(lǐng)米；5.到訪轉(zhuǎn)松介卡：客戶使到訪脖，即萄領(lǐng)一答袋米扔，同含時(shí)再鼓領(lǐng)5焦張卡沫，客么戶可見以把斥這5乒張卡搜給周群圍朋丑友來智領(lǐng)米，而客榜戶親朋臟只要不帝是專門準(zhǔn)來領(lǐng)米摧，只要喇到訪，絹就是有拼購房意些向的；?項(xiàng)目見營銷注費(fèi)用獨(dú)約0進(jìn).9恩%（獵售樓傅部與辦樣本斧間為脫實(shí)體要，不貍包括娛在內(nèi)平），僻需要攏更實(shí)松際有夾效的兵渠道擊；?201勻5年本凝類活動熄共領(lǐng)米粱約10慎萬袋，楊成本約爽20元康/袋，景總營銷扛成本約蟲200勤萬，目洋前為止刑效果最好的盡活動紀(jì)；成都戲中海辜九號棕公館議拓客堡的五蘭張卡微博微信公眾號自媒體大V愛奇研藝優(yōu)酷今日際頭條房精APP。。。傳播渠腰道的趨酒勢：移攀動化數(shù)據(jù)：燒“黑盒鮮子”VS洞察誰？逼在哪灶個(gè)城沖市？遼看了熟多久簽？態(tài)李度？基行為脅？……傳播英：平刊臺流刮量VS社交編推薦精準(zhǔn)高轉(zhuǎn)甚化KO煤L內(nèi)容火：單缺向灌聞輸VS持續(xù)續(xù)互動在內(nèi)容圣上實(shí)現(xiàn)魄互動與假跟蹤效果仇：點(diǎn)蕉擊量VS銷售大線索從純粹春的點(diǎn)擊之量提升老到銷售關(guān)聯(lián)Re榨le腸va詳nc逐yRel賤ati院onshi錦p關(guān)系反應(yīng)Rea鄭cti仆onRe任wa蓄rd報(bào)酬傳播伴渠道穿的趨礎(chǔ)勢：勝移動付化地產(chǎn)移謙動營銷吩的迷惑定位晉傳播陣鏈的計(jì)KO茄L，線上傳靜播實(shí)時(shí)凝洞悉賦能苗傳統(tǒng)擇線上野營銷手段，少傳播效率果實(shí)時(shí)監(jiān)測裂變忌傳播之激勵(lì)斬，賦能置墻業(yè)顧遞問項(xiàng)目集團(tuán)層協(xié)面的客戶資源芬整合集團(tuán)糾層面統(tǒng)的客戶研灑究集團(tuán)-案例插忽件27猾：傳播渠潑道的趨把勢：移要動化AI智遮慧打開裹移動營央銷的黑毯盒子傳播范渠道逼的趨鵲勢：捏社群康化東原原惕聚場三顧大主要吳的運(yùn)營鮮方向是理親子、提生活美拜學(xué)、戲嗽劇。配置求：圖貌書塔臨，咖譽(yù)啡吧肉，兒劣童樂肌園，除小劇體場，蟻共享剃教室淋等。傳播渠漫道的趨駛勢：社套群化一、從歌項(xiàng)目定胡位要銷勿量二、從賤產(chǎn)品策爸劃要價(jià)保值三、劈燕從營暫銷策睛略要財(cái)溢價(jià)四、桂從銷躁售管秒理要手回款五、從婚滯重資流產(chǎn)要周財(cái)轉(zhuǎn)陌生拍客戶來電來訪二次來嘆訪認(rèn)籌成交簽約未來嚇訪未認(rèn)籌未成派交線上推柏廣線下顯渠道接電說用辭CAL予L客說辟辭銷售壟物料價(jià)格口區(qū)徑產(chǎn)品引匹導(dǎo)認(rèn)籌盲邀約接訪說壞辭開盤演邀約價(jià)格戒引導(dǎo)產(chǎn)品引飛導(dǎo)價(jià)格引草導(dǎo)產(chǎn)品引福導(dǎo)簽約捐邀約項(xiàng)目前品牌產(chǎn)品價(jià)伐值案場執(zhí)融行是兌桶現(xiàn)價(jià)值頓的終端凈，負(fù)責(zé)禮向客戶相傳達(dá)公鴉司品牌纖、項(xiàng)目品牌番及產(chǎn)級品價(jià)導(dǎo)值，裂并讓渴客戶仁滿意原的情痛況下崗實(shí)現(xiàn)臂銷售疊。客戶接避待的全散生命周飄期：公司品臥牌案場執(zhí)測行工作球流線模壞塊：1.范團(tuán)隊(duì)變組建殖：專業(yè)去培訓(xùn)晉、團(tuán)蜂隊(duì)激早勵(lì)、籍管理愈制度2.客懸戶接待侵、跟進(jìn)3.客洗戶體驗(yàn)涼模塊4.成王交簽約返模塊4.1銷售團(tuán)刺隊(duì)-構(gòu)錫建具有俗狼性的進(jìn)隊(duì)伍銷售蒼團(tuán)隊(duì)錘管理鉤-從晝銷售俊模式寒開始剛需改善項(xiàng)目類型高端商業(yè)資質(zhì)模蜜型：1.特點(diǎn)當(dāng)：能析吃苦吹，有充掙錢欲望，緒自我精稈神激勵(lì)2.職業(yè)生淚涯：前醋期，工仙作就是耽生活3.選聘項(xiàng)新標(biāo)誕準(zhǔn)：項(xiàng)學(xué)歷密、生源、顏罩值、年各齡銷售特山征：1.客戶鬧：購宅買經(jīng)養(yǎng)驗(yàn)不腸多2.擠壓式3.接待量帖大，需寒要拓客，單套氏產(chǎn)值較母低4.決策項(xiàng)周期泡短4.1銷售團(tuán)待隊(duì)-構(gòu)征建具有回狼性的趴隊(duì)伍銷售巨團(tuán)隊(duì)產(chǎn)管理峰-如到何選濁擇置工業(yè)顧繁問剛需產(chǎn)項(xiàng)目資質(zhì)模賭型：1.特點(diǎn)：繼銷售熟紀(jì)手，能震挖掘客戶需億求，管持理經(jīng)驗(yàn)主較弱2.職業(yè)生棍涯：中誰期，工蒼作+生活3.選聘新勝標(biāo)準(zhǔn)：揪親和力艷，客戶關(guān)秘系維徐護(hù)銷售褲特征夢：1.客戶：獵購買經(jīng)榜驗(yàn)相對豐富哄，有伏特定快需求2.共鳴傍式3.客戶敏作感點(diǎn)的及把握，人生可閱歷謀，產(chǎn)組值高4.決策周姥期短中4.膠1銷售團(tuán)穿隊(duì)-構(gòu)污建具有莊狼性的嚷隊(duì)伍銷售駱團(tuán)隊(duì)混管理墨-如稱何選囑擇置突業(yè)顧汽問改善項(xiàng)鍋目團(tuán)隊(duì)特逝點(diǎn)：1.特點(diǎn)細(xì)：團(tuán)夫隊(duì)作租戰(zhàn)2.總監(jiān)+拉經(jīng)理+德銷售助理銷售特材征：1.客戶：逆多次購生買、不所急迫購隆買、翅相對填理性2.理解后式3.會傾聽交，能激召發(fā)客戶申欲望，柜讓客狀戶自匹己做釣決策4.決策周石期多數(shù)艇較長4.1銷售級團(tuán)隊(duì)形-構(gòu)掙建具偶有狼睜性的屑隊(duì)伍銷售讓團(tuán)隊(duì)踢管理嘆-如甚何選糕擇置守業(yè)顧困問高端、瞞商業(yè)項(xiàng)均目4.娛1銷售團(tuán)捆隊(duì)-構(gòu)繩建具有忠狼性的豈隊(duì)伍銷售誘團(tuán)隊(duì)粉管理摘-置趣業(yè)顧秤問的笛激勵(lì)團(tuán)隊(duì)明認(rèn)同炕感-尸大團(tuán)喉隊(duì)競斥爭，到樹敵團(tuán)隊(duì)認(rèn)創(chuàng)同感-鳥小團(tuán)隊(duì)佩競爭，強(qiáng)榮譽(yù)個(gè)人激沙勵(lì)：物命質(zhì)激勵(lì)萄為主，厭物質(zhì)4.2如何潤抓回蛾款？4.2如何帳抓回留款？從取證膽到銀行題回款，賄貴司需佳要的時(shí)噴間周期熱是？不同政邀策的城蟲市（市灣場化、橋六限、才六限+鍛搖號）叼，回款防工作的中碌心分別夠是？-案例插睜件28叫：一、滴從項(xiàng)勒目定棵位要算銷量二、從伏產(chǎn)品策慣劃要價(jià)憶值三、從影營銷策濱略要溢摟價(jià)四、從什銷售管餡理要回烈款五、忠從滯竭重資氣產(chǎn)要絮周轉(zhuǎn)1、性社區(qū)喂商業(yè)2、可諷售車位知識殺掃盲繭：什臨么是傻社區(qū)斜商業(yè)濱?是指睜以住宵宅小秤區(qū)為繞載體途，以隨便民睛利民謎為宗綠旨，以地域棋內(nèi)和周猴邊居民挺為主要采服務(wù)對必象的商綁業(yè)形態(tài)庫，是相顏對于動城市烈中心莫商業(yè)鬼、區(qū)迅域型漠商業(yè)開發(fā)恐護(hù)懼?不敢開忽發(fā)，或者刃只規(guī)賠劃少量底合商盲目短跟隨?全國芹學(xué)萬圍達(dá)無知者斑無畏?不管區(qū)粱域成熟與節(jié)否，賓不管自棋身能金力，盲目上唉大體量商南業(yè)住宅沸思維?只管銷癢售，不管駁死活?快周轉(zhuǎn)開發(fā)商兵面對商舊業(yè)地產(chǎn)憂的常見銅誤區(qū)解題胸：社此區(qū)商早業(yè)開宣發(fā)的烏三大鍋階段會及核么心問三題--商業(yè)的運(yùn)價(jià)值如皂何？價(jià)格初柄判是萍多少暫？商業(yè)在幟運(yùn)營中渣的定位是什慕么？---商業(yè)與灑住宅的逐關(guān)系是梨？商業(yè)截體量穩(wěn)怎么瘦判斷誓？依據(jù)是舟什么？商業(yè)體噴量不能犯消化完畢，勿如何水處理蹄？---什么泉時(shí)候者賣？有哪些移銷售方栗式？各種肌銷售窮方式堡分別適用號哪些衛(wèi)商業(yè)違？--商業(yè)番銷售齒有哪會些共性策略舞？招商、保運(yùn)營、砌返租等手段丙的適用公情況？投資拿各地階段要不繞要做皂？做咱多大筍？產(chǎn)品約設(shè)計(jì)齡階段怎么久做好構(gòu)？營銷實(shí)抓現(xiàn)階段怎么變副現(xiàn)？--消費(fèi)廁者、貢商家媽、投濤資者斧需要什眼么樣奴的商賊業(yè)產(chǎn)惜品？商業(yè)產(chǎn)殊品形態(tài)過、主題萌、業(yè)態(tài)、檔澤次上怎衣么定位碼？--商業(yè)的糧產(chǎn)品形骨態(tài)如何誓確定？盒子版、底粱商、杜商業(yè)后街區(qū)據(jù)、商業(yè)獨(dú)嘆棟？怎么從氣前端設(shè)春計(jì)保障壟后期--商業(yè)產(chǎn)凝品好用盼？怎么做賴高商業(yè)停產(chǎn)品附老加值？社區(qū)出商業(yè)獸的產(chǎn)知品趨世勢是帽？投資吩拿地由階段喜：廣豬州萬盼科里勺享家灑-社糠區(qū)商黃業(yè)的暑開發(fā)鋸運(yùn)營用思路廣州萬討科里享待家：黃巧埔區(qū)，宿郊區(qū)未最成熟的返剛需項(xiàng)喊目的社顛區(qū)商業(yè)依，如披何助娃力住飾宅去擦化，辯并實(shí)扇現(xiàn)良頃好的燃銷售臨和運(yùn)僵營。-案例插筆件29雹：產(chǎn)品飽設(shè)計(jì)地階段惠：成幻玉都華屯潤時(shí)撿光里塑-非吹成熟件區(qū)域全的街丸區(qū)商平業(yè)規(guī)劃思路◆位于灣成都偶城南頂中和芽板塊寄，項(xiàng)扶目建閉筑面靈積1造7.壞7萬位㎡，料純商序業(yè)地箏塊項(xiàng)目冬面臨椒的問獸題1.騙產(chǎn)品狼形態(tài)芝如何雞選擇影？做毛可售拆商業(yè)睜還是習(xí)公寓輪還是圣寫字仆樓？解題肥：通城過對司市場誦調(diào)查敢，結(jié)任合集旬團(tuán)貨滔值要洋求，秤最終傍確定做街罵區(qū)商負(fù)業(yè)和攪公寓韻產(chǎn)品2.分口別體量僚做多大遙？如何并確定？解題：寸社區(qū)商殺業(yè)體量濫2萬平扮米，屬派于做公喜寓3.池地塊凳不臨晝主干霧道，克社區(qū)分商業(yè)趟需全紐奉部銷捐售，禮產(chǎn)品暫如何短設(shè)計(jì)？成都亦華潤布時(shí)光眠里：矩項(xiàng)目送定位丸為“訓(xùn)青年句創(chuàng)享零家“孩，區(qū)需域鄰坐里中悲心，單開放暫式街名區(qū)規(guī)史劃，設(shè)產(chǎn)品這價(jià)值點(diǎn)前爽置產(chǎn)品設(shè)駕計(jì)階段女：成都飾華潤時(shí)芒光里-柴非成熟手區(qū)域的接街區(qū)商惱業(yè)規(guī)劃思路資產(chǎn)活性資產(chǎn)營銷實(shí)岡現(xiàn)階段灑：歸理章性-只繪有“造完活”的籍社區(qū)商抱業(yè)，才春是真愛營銷沃實(shí)現(xiàn)驅(qū)階段溜-歸信理性停：盡催管社竿區(qū)商肆業(yè)存削在不椅同的驗(yàn)銷售混方式撈，但揉營銷策略怕核心仍倦然是建立茅項(xiàng)目丹的“芬存活暖”信匯心價(jià)值體鮮系客戶轉(zhuǎn)腿化策略銷售少推盤夾策略營銷罰推廣寶策略社區(qū)商脾業(yè)營銷策略黨的共身性-案例綢插件3五0：營銷灶實(shí)現(xiàn)辨階段凱：歸吊理性絞-社震區(qū)商僚業(yè)常烏見的善五類已銷售紹模式裸售只提升供銷斯售服務(wù)，不才涉及商業(yè)的覺招商充和運(yùn)營。?適用宋于區(qū)照域相對成展熟，中小體傭量，央中低樓層濟(jì)的底載商帶招商緣瑞服務(wù)的銷售不僅向厭投資者提供搬銷售峰服務(wù)繡，還提鵲供招壟商服務(wù)（虛猛擬招商或帶租速約銷售粱）?適用于漠面積大、總壩價(jià)相對較高聾的商剛鋪，高區(qū)終商業(yè)運(yùn)營綿概念杏下的自持濁+招巡壽商+裸售開發(fā)揪商對埋項(xiàng)目整體排進(jìn)行豆運(yùn)營推廣，