應(yīng)該這樣收單終端店鋪營銷管理培訓(xùn)專家舒立平老師

應(yīng)該這樣去收單第一頁，共三十九頁。學(xué)習(xí)目標清楚收單的關(guān)鍵清楚收單前的準備掌握收單的技巧熟練掌握異議處理的話術(shù)第二頁，共三十九頁。收單的準備收單的心理準備

強烈的企圖心！強烈的企圖心！強烈的企圖心！收單是為了幫他。只有收到單才能幫到他。第三頁，共三十九頁。形象的準備要求：干凈整潔的儀容儀表，抖擻的精神，良好的狀態(tài)。

男士：西襯衣、領(lǐng)帶、皮鞋、佩帶工牌。女士：職業(yè)裝、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡裝、佩帶工牌第四頁，共三十九頁。物質(zhì)準備展業(yè)包（職業(yè)化，大小可以放下A4紙）內(nèi)必備物品：1、名片夾6、部分學(xué)習(xí)光2、筆記本7、月刊或月報3、簽字筆8、現(xiàn)金4、計算器9、資料夾5、公司宣傳碟10、收據(jù)/發(fā)票第五頁，共三十九頁。面見客戶的技巧

步驟一：介紹1、自我介紹，交換名片2、介紹隨行人員如有邀請經(jīng)理或其他人士同往一定要“塑造價值”介紹與客戶認識（這需要事前與隨人員交流，提前做好準備）如這次談判成交由隨行人士交談，接下來學(xué)習(xí)顧問要做好配合，遞送資料，添加茶水等，點頭、微笑、記筆記，扮演好“橋梁”的角色第六頁，共三十九頁。面見客戶的技巧步驟二：贊美、寒喧1、贊美：公司房間內(nèi)任何一個閃光的東西！注意：A、要發(fā)自內(nèi)心、真誠B、贊美差異化的東西C、適而可止2、寒喧：哪里人？（可能是老鄉(xiāng)）企業(yè)做了多久？……第七頁，共三十九頁。面見客戶的技巧步驟三：成交動作

1、已交定金已定卡的，直接遞卡。“*總，我?guī)湍褜W(xué)習(xí)卡帶來了。”拿出學(xué)習(xí)卡，雙手必恭必敬地遞上去。同時告訴對方：“這張學(xué)習(xí)卡是全國通用的，每次去上課您只要帶上這張學(xué)習(xí)卡就可以了?！贝龑Ψ娇催^后，遞上簽字筆，引導(dǎo)其填寫：“公司名稱、卡類、卡名……”而切不可有其他廢話，學(xué)會該閉嘴時一定要閉嘴！第八頁，共三十九頁。2、已交定金，未定卡的：直接拿出課程表，“*總，您看哪一種學(xué)習(xí)卡適合您和您企業(yè)發(fā)展呢？”如對方還不能確定卡類，可以直接詢問，幫他做分析：有多少中高層管理人員，可以上哪些課；又有多少營銷人員可以上哪些課；還有財務(wù)人員上什么課？……告訴企業(yè)家學(xué)習(xí)卡的用法：第九頁，共三十九頁。

學(xué)習(xí)卡的用法

A：提升自身及中高層管理人員的能力與素質(zhì)B：提升現(xiàn)有員工的能力素質(zhì)C：作為員工獎勵（我們很多企業(yè)家都是這樣做的）。D：作為吸引高素質(zhì)人才的條件，可以提供高水準的培訓(xùn)機會。E：作為給供應(yīng)商、代理商的禮物。F：作為給客戶、親朋好友的禮物。請客吃飯，不如送知識，送智慧。那次我們張錦貴教授的課程經(jīng)星實業(yè)的劉總就請了他20多個朋友來學(xué)習(xí)。幫助客戶做好分析定好卡后，遞卡、遞權(quán)益書。第十頁，共三十九頁。收單的抗拒解除方法1、忙，沒空聽課

（現(xiàn)場方法）參考會后成交抗拒2解答（如在跟單中）感性成交：不斷發(fā)信息，有課程就傳給他第十一頁，共三十九頁。2、很貴（夸張，決不相信的表情）??？！貴？原本1800、3800的課程，現(xiàn)在只要兩百多。V卡全年投資48800/12個月=4066/月=135/天（大數(shù)怕算法）參照會后會成交抗拒8回答。第十二頁，共三十九頁。3、看書看碟您家有孩子嗎？上學(xué)了嗎？在家里看書就可以了，為什么父母還要送他上學(xué)呢？聽課和孩子一定要上學(xué)道理是一樣的，你說對嗎？同時，課堂結(jié)識人脈，來的都是同層次的人，相互交流會有很大幫助。而且我們老師您可以現(xiàn)場提問的，那就是實戰(zhàn)；還有像我們楊思卓教授在績效考核中講的是與國外頂尖人士碰撞出來的方法，楊教授說不會寫在書上，在會場中對學(xué)員是額外奉送的。第十三頁，共三十九頁。4、要附加條件（如：送次數(shù)、送培訓(xùn)、送碟、送書）??？！送次數(shù)啊。還有其他我可以幫您的嗎？這我們是沒有辦法的，這是我們的雷區(qū)，我們董事長都不能改。這樣吧，我回去申請一下，送你兩個小時內(nèi)訓(xùn)，3000元/小時，您可以讓多少人聽都可以，您看看可不可以嘍？注：在權(quán)益書上添加附加條件一定要打電話向上級請示第十四頁，共三十九頁。5、課程不適合，要專業(yè)一點見會后成交抗拒4解除方法6、股東不同意如果說股東不同意，那肯定是不了解，到目前為止還沒有遇到過，對我們這種為企業(yè)省錢的學(xué)習(xí)模式拒絕的，不信您可以先買張小卡試試看嘛！7、先交1萬，分期付款買大卡吃鮑魚、燕窩給你一個白粥錢您愿意嗎？何必為難我呢？第十五頁，共三十九頁。8、實在沒錢只投資4000元，享受個人卡和D卡格局啊，做老板的，張錦貴的課不聽，怎能知道怎樣做好老板呢？投資7800幫您賺回來幾百萬，同時，又為您結(jié)總值更加優(yōu)質(zhì)的人脈，您認為值不值得？（或讓他找個人合卡）9、企業(yè)改制，改一年改制是為了發(fā)展，對不對？學(xué)習(xí)也是為了發(fā)展，對不對？在這一年當中既改制成功又抓住時間學(xué)習(xí)，做到改制與學(xué)習(xí)兩不誤，不是更好嗎？第十六頁，共三十九頁。10、在讀MBAMBA和我們課程不起沖突，等MBA沒有課的時候您就過來聽課好嗎？還有，您的員工都去上MBA嗎？那我們的員工要不要培訓(xùn)？李踐老師說：“賺小錢靠自己，賺大錢靠團隊！”我們是不是要提升整個團隊的作戰(zhàn)能力？第十七頁，共三十九頁。11、曾經(jīng)受過傷害的客戶我能理解您現(xiàn)在的經(jīng)歷，他現(xiàn)在是專門買臺車讓員工專車過來聽課。另外，有些人結(jié)婚前談過一、二次戀愛，可能沒有成功，他會不會因此再也不談戀愛不結(jié)婚了呢？（實在還是不信任：可以請他到公司來“指教參觀”或是來聽早會；或預(yù)交一次單次課程作為定金來試聽）第十八頁，共三十九頁。12、企業(yè)正在籌備您準備招多少員工（40個）好，C卡比較合適，把新員工直接交給我們公司幫您培訓(xùn)，也是吸引優(yōu)秀人才的一種方法。我們會員企業(yè)中有一個做韓國地板的老板，當初和我們合作時，公司只有一個老板和一個文員，買了張C卡還加一場內(nèi)訓(xùn)，那個雷總說我終于找到你們聚成了，你們要是幫不了我，我明年就要關(guān)門了。第十九頁，共三十九頁。13、交500元定金，老板的妻子打電話說：“不要過來了，不要騷擾我們了?！毕朕k法見他老婆，了解原因。另：和老板打電話，問候不談卡，約見面再說以便了解其它原因。第二十頁，共三十九頁。14、和老板關(guān)系不錯，會后會成交交了定金，收款時說買個面子，暫時不需要以后再說您說您買我一個面子，您可害苦我了，全公司的人都知道我在幫您，我還說您愛學(xué)習(xí)，格局大，可現(xiàn)在你遲遲不行動，我們的面子全沒了準備走人，在走之前您能告訴我您為什么不買卡嗎？我左也想不明白，右也想不明白，您能告訴我是什么原因呢？我委感謝您對我的幫助，不過這件事對我的打擊很大，您能告訴我嗎？第二十一頁，共三十九頁。15、某某培訓(xùn)公司比你們便宜：是的，*總，我們都希望以最低價格買最高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，您說是嗎？通常我們買產(chǎn)品的時候，都會注意三件事：一是產(chǎn)品的質(zhì)量；二是產(chǎn)品的價格；三是售后服務(wù)。但我從未發(fā)現(xiàn)有任何的一家公司可以以最低的價格提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)。就象奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格是嗎？*總，有時候我們多投資一點來獲得我們真正想要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說是嗎？第二十二頁，共三十九頁。16、過一段時間再安排：*總經(jīng)理可以不在這個星期。同時，如果我們因為沒有時間而不去學(xué)習(xí)和接受新的資訊，那我們想超越競爭對手是不是很困難呢？您看是在……還是……呢？（約時間）（到時候再說）*總，我們現(xiàn)在是提前計劃一下我們的時間，畢竟沒有計劃就在計劃失敗，而我們都不想這樣，您說是嗎？*總，你看我們的時間是計劃在……還是……呢？第二十三頁，共三十九頁。17、把員工培訓(xùn)好增掉怎么辦？個別的人才流動是正?，F(xiàn)象，如果有能力的人經(jīng)常流失說明我們企業(yè)的管理、企業(yè)文化、領(lǐng)導(dǎo)者是有問題的，您同意嗎？*總，我們都知道人是有感情的，我們提供他們成長的機會，他們感激都來不及，您說是嗎？倒是不培訓(xùn)員工，企業(yè)做不好員工既得不到能力提高，又得不到想要的待遇，他們不走才怪呢！第二十四頁，共三十九頁。18、難安排人我知道，大家很忙，同時時間只是重要性的安排你同意嗎？請問老總你是要大家忙呢？還是效率高？中國首富劉永行說：錯誤的、低效率的方法大量地使用會得到什么結(jié)果？學(xué)習(xí)是工作中最重要的事，假如是工作中最重要的事，請問是否能安排？第二十五頁，共三十九頁。公司管理要不要提升？成本控制要不要加強？好的人才要不要留住？產(chǎn)品要不要賣的更好？第二十六頁，共三十九頁。19、一次性投次太大是的，這筆投資說大不大，說小不小，同時投資沒有大小問題，只有劃算不劃算的問題，您同意嗎？像V卡分開投資178人只需50萬，而一次性投資只需4萬多；A卡36萬，而一次性投資只需3萬多；B卡25萬，而一次性投資只需2萬多……，原本單次聽1800、2800、3800的課程，現(xiàn)在只要幾百塊錢，這樣的投資劃不劃算？第二十七頁，共三十九頁。20、我自己學(xué)習(xí)就行了，下面的員工不需要學(xué)習(xí)？我們企業(yè)有幾百名員工，作為家長的我們在進步，而我們的員工，我們的孩子不讓他們提升，他們會不會受罪？也許我們的企業(yè)家經(jīng)過幾年的努力已經(jīng)不需要再去發(fā)展賺更多的錢，而跟我們一起摸爬滾打的兄弟，我們要不要為他們做考慮？兄弟們起來了，你的事業(yè)是不是做得更大了呢？21世紀已經(jīng)不是個競爭，而是團隊之間的競爭。李經(jīng)偉的健力寶大家都知道吧？可以現(xiàn)在再讓我們看一下，現(xiàn)在的健力寶還是李經(jīng)偉嗎？不是·它早就已經(jīng)被第五季給收購了！所以，下面的兄弟不提升能力，企業(yè)會不會死的很慘？第二十八頁，共三十九頁。成交后動作1、恭喜成交后千萬不要說謝謝，否則他會以為你賺了他很多錢；“*總，恭喜您做了一個明智的決定?！?、轉(zhuǎn)介紹立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶的時機；“*總，您身邊有沒有哪些像您這么愛學(xué)習(xí)的朋友？”第二十九頁，共三十九頁。3、轉(zhuǎn)換話題要懂得轉(zhuǎn)換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬一引出其他問題，客戶一句。先把錢退給我，回頭再說，那就麻煩大了；可以聊家常，興趣愛好（簡單幾句就好）4、學(xué)會走人既不有走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走處合理。既不要留給客戶收完錢主不跑的感覺，也不要給客戶這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？第三十頁，共三十九頁。

*總，您也挺忙的，我就不多打擾您了，回頭再聯(lián)系。*總，您記得每次去上課一定要帶上學(xué)習(xí)卡，因為我們是憑卡入場；另外每次去記得多帶點名片，因為現(xiàn)場有幾百位企業(yè)家，大家也是個認識交流的機會。第三十一頁，共三十九頁。成交中的關(guān)鍵用語第三十二頁，共三十九頁。課程回顧：全程演練熟練掌握靈活運用第三十三頁，共三十九頁。訓(xùn)練一般標準熟悉會中溝通的一般步驟與動作動作要規(guī)范態(tài)度自然自信話術(shù)含金量要夠提問及傾聽要適宜合理處理各種情境能有所創(chuàng)新尤佳第三十四頁，共三十九頁。接觸訓(xùn)練檢查表訓(xùn)練項目訓(xùn)練要點

備注內(nèi)容1、準備心態(tài)準備

服裝形象2、進門敲門

應(yīng)答停頓3、接觸打招呼

走近交換名片求座4、寒喧開門寒喧

尋求贊美建立同理心共同話題5、發(fā)現(xiàn)需求或面談（多問問題、聆聽）宏觀醫(yī)療社會

微觀保障單位

養(yǎng)老家庭和個人6、拒絕處理不需要、不急、不相信

第三十五頁，共三十九頁。不能用三種以上話術(shù)強化購買點者,不能通過訓(xùn)練能用三種以上話術(shù)和所有對話包裝技巧----提問.傾聽.轉(zhuǎn)移等,分析客戶的財務(wù).健康.安全需求的,通過訓(xùn)練.能針對不同性格的客戶使用不同話術(shù)者,評價70---80分.針對客戶的個人情況,強化他的某一方面的需求,打動客戶,評價90分以上.會中溝通評價標準第三十六頁，共三十九頁。訓(xùn)練師評價表受訓(xùn)人員：訓(xùn)練師評價：1．2．3．??