銷售人員招聘與面試技巧知識培訓(xùn)課件

銷售人員招聘與面試技巧培訓(xùn)一般招聘流程

招聘面試技巧

優(yōu)化招聘流程確認空缺職位從不同渠道尋找求職者收集及挑選求職信人事部門/業(yè)務(wù)部門面試選拔錄用準備及通知入職介紹招聘一般流程職位分析招聘與面試技巧你是否真正存在空缺的職位？你了解現(xiàn)有員工的技能與才干嗎？正確發(fā)揮他們的作用了嗎？你嘗試了各種可以滿足人力資源要求的其它方法了嗎？——合理的排班——渠道借調(diào)

人員離職人員淘汰職位空缺渠道擴張新增渠道提前確認需求，保證招聘時間職位分析是通過對職位的研究，確定該職位的任務(wù)、職責(zé)、與其它職位的關(guān)系以及該種職位的工作環(huán)境和任職要求。攜程銷售員的職位分析是什么？

優(yōu)秀攜程銷售特點家庭情況相對較差年齡在23歲左右非本地戶口學(xué)歷不高語言組織和表達能力人及溝通能力較好

有組織紀律性踏實勤奮吃苦耐勞

精神面貌好積極樂觀抗壓性強成功欲望強渴望拿高薪認同公司企業(yè)文化認同攜程銷售模式廣告招聘：報刊雜志、網(wǎng)絡(luò)、電視等人員推薦：朋友、內(nèi)部員工推薦內(nèi)部招聘從應(yīng)屆生中招聘職業(yè)介紹所與人才交流市場

哪些渠道比較適合招聘攜程銷售？由一系列與工作相關(guān)的問題構(gòu)成可靠性和準確性較非結(jié)構(gòu)化面試強主持人易于控制局面面試通常從相同的問題開始靈活性不夠如面試人多易被后來應(yīng)試者所掌握例：面試者會提出探索性的無限制的問題，鼓勵求職者多談面試沒有應(yīng)遵循的特別形式，談話可向各方向展開可以根據(jù)求職者的最后陳述進行追蹤提問比結(jié)構(gòu)化面試耗時時間長對面試人的技能要求高非結(jié)構(gòu)式結(jié)構(gòu)式特點缺點和

局限性

面試方法

招聘與面試技巧將結(jié)構(gòu)式面式與非結(jié)構(gòu)式面試結(jié)合起來混合面試法節(jié)約時間一組人有很好的比較如不再進行二次面試，了解的深度較差如：無小組討論

面對面地溝通，容易有較深入的了解較耗費時間，可比性較差容易先入為主單獨面試集體面試優(yōu)點缺點

面試方法

招聘與面試技巧無領(lǐng)導(dǎo)小組討論考評維度積極性和求職意向形象氣質(zhì)工作經(jīng)驗和銷售技能成功欲望個人品質(zhì)和心態(tài)對公司的認可度評價標(biāo)準著裝整潔得體精神好肢體語言得體談吐禮貌普通話標(biāo)準聲音清晰提問項目通過觀察得知評價標(biāo)準積極詳細地自我介紹對公司有一定了解愿意做銷售對銷售工作有較深的認識面試不遲到提問項目請您用3分鐘左右時間作個自我介紹。您對攜程了解嗎？通過什么渠道了解的？吸引您應(yīng)征的興趣是什么？您為什么選擇做銷售呢？您覺得一個銷售員應(yīng)該具備哪些能力和素質(zhì)？評價維度自信能夠承受壓力積極樂觀，情緒穩(wěn)定勤奮踏實，吃苦耐勞提問項目您覺得與其他應(yīng)聘者比較，您有什么優(yōu)勢？您曾經(jīng)遇到過最有挑戰(zhàn)性的問題是什么？為什么覺得是最有挑戰(zhàn)？您是如何應(yīng)對的？您以前的工作中有哪些方面是不足的？你喜歡什么的工作環(huán)境？壓力面試是指有意制造緊張，以了解求職者將如何面對工作壓力。面試人通過提出生硬的、不禮貌的問題故意使候選人感到不舒服，針對某一事項或問題做一連串的發(fā)問，打破沙鍋問到底，直至無法回答。目的：確定求職者對壓力的承受能力、在壓力前的應(yīng)變能力和人際關(guān)系能力。

注意事項：面試考官需要具備一定的控制能力評價標(biāo)準有類似工作經(jīng)驗最佳工作穩(wěn)定性好思路清晰，表達流暢應(yīng)變能力溝通技巧提問項目您以前有過相關(guān)工作經(jīng)驗嗎？能簡單介紹一下您最近的一份工作嗎？為什么離開原來的公司？您覺得一個好銷售應(yīng)該具備那些能力？為什么這些很重要？您具備了哪些？銷售模擬：假設(shè)您現(xiàn)在就是攜程的銷售，您怎么與我們的客戶溝通？評價維度認可公司認可攜程的銷售模式提問項目向應(yīng)聘者介紹攜程特殊的銷售模式，看其反應(yīng)您能適應(yīng)這種工作模式嗎？評價維度希望工作杰出希望別人做的更好能夠接受挑戰(zhàn)，通過努力獲得高薪提問項目假設(shè)您所在團隊共5人，您希望自己處在什么位置？您希望比同事做的更好嗎？為你您會怎么做？面試之前明確工作職責(zé)詳細閱讀應(yīng)聘者的簡歷；并設(shè)想他可能的優(yōu)/缺點設(shè)計詢問的問題及順序面試之中建立和諧氣氛，幫助應(yīng)聘者緩和情緒解釋本次面試的目的、流程、長度推銷公司面試提問，開始問問題面試聆聽面試結(jié)束面試之后及時確定是否錄用注意事項面試注意事項

選擇合適的面試地點盡量選擇公司的辦公室。如個別地區(qū)沒有辦公室，選擇安靜的地方。詳細告之應(yīng)聘者相關(guān)信息時間、地點等明確分工如果面試考官有兩人以上，明確兩人的分工。檢查自己是否已經(jīng)準備好：

儀容儀表舉止大方談吐和藹歡迎候選人，先自我介紹，要友好，用簡單的禮儀如握手、微笑、或簡單寒暄一兩句，“您今天在來的路上有沒有塞車？”等。一旦求職者放松下來，就要切入正題。首先要介紹面試的目的，所需時間及您建議如何進行，鼓勵求職者提問。?

切入正題?

建立和諧的氣氛妥善地控制整個過程，讓應(yīng)聘者感受到公司對人力資源的重視以及對卓越的追求。讓應(yīng)聘者感受到被尊重。了解您的推銷重點例如：公司的優(yōu)勢、穩(wěn)定、可靠性；公司的經(jīng)營表現(xiàn)及市場地位；企業(yè)文化；令人激奮的成長計劃；公司的遠景；個人發(fā)展機會等。?

向應(yīng)聘者[推銷公司]不斷地向應(yīng)聘者傳達這樣的訊息：攜程是一個非常棒的工作環(huán)境提問的意義獲得更多的資料查證對方與工作有關(guān)的專業(yè)知識和能力探討對方的看法與意見控制對話提問的時間分配不要讓自己說得太多。在面試中最好的發(fā)言比例是應(yīng)征者有60%的發(fā)言機會，面試主持人占40%。保證事先準備的問題都涉及到在準備階段設(shè)計好的問題可以給您一個一般性的指導(dǎo)。從求職者的回答中也可能引發(fā)出另外的問題，可以選擇那些自然引發(fā)出來的與面試有關(guān)的問題加以跟蹤提問。?

面試中的提問開放式問題以五個W（Why.Where.Who.When.Which），一個H(How)等措辭開展對方不能簡單回答“No”or“Yes”，答案必須清晰開放式問題艱難提出，大多數(shù)人會回避它們，這些問題會被視為刺探，引誘，或具有威脅性。封閉式問題這些問題的開場白“您是否……？”“您曾否……？”封閉式問題很難鼓勵對方自由發(fā)言，甚至?xí)J為求職者沒有什么好說的探究事實的問題在面試中最常用的技巧之一；能夠深入表面，探索事實的問題，獲取更多的資料；例：“為什么會這樣？”“您說的……，實際是什么情況？”?

提問問題的形式避免不恰當(dāng)?shù)奶釂柗绞剑航K止式引導(dǎo)式單選式多項式鼓勵應(yīng)聘者多談，發(fā)言最多的，不是面試考官。尊重求職者，不要像囚犯那樣審問求職者，不要采取諷刺或漫不經(jīng)心的態(tài)度。掌握面試時間，不要讓求職者支配整個面試，使得您無法問您所有的問題。?提問時應(yīng)注意的問題用筆記下您所聽到的。保持目光接觸——表示您仍感興趣。間中點點頭——顯示您在留心聆聽。鼓勵對方繼續(xù)說下去——用“我明白”、“我理解”、“真的”、“唔，對”、“哦”等字眼。不斷提醒自己面試的目標(biāo)。而不是在聽對方講故事，聊閑天。對任何引起疑惑的內(nèi)容，要求對方及時澄清說明。在面試過程中的不同階段，總結(jié)剛才的談話。防止受第一印象的影響。聆聽時保持高度注意力。?面試中聆聽的技巧提問和聆聽結(jié)束后，您要做三件事：準備結(jié)束面試：可用這樣的問題讓求職者明白您的意思“好了，我的問題問完了，對于工作和公司，您還有什么要問的嗎？”多謝對方來面試，告訴對方何時會通知結(jié)果，記住要言出必行。在您全部結(jié)束這次面試前，趁著信息還比較清晰，趕緊記下您的評價意見。?面試結(jié)束根據(jù)面試考評結(jié)果盡快擇優(yōu)錄用。馬馬虎虎的人選：屬“可能是適當(dāng)人選”的類別；檢討所定的條件，是否過于苛刻要認真考慮，是否非作出聘用不可；任由職位暫時空缺，直至有更合適的人選；寧缺毋濫

提前做好招聘計劃，保證招聘時間1簡化面試流程3共用壓力與激勵4規(guī)范入職手續(xù)2增加渠道參觀環(huán)節(jié)

對于上海或其他分公司所在城市的招聘,由人力資源部或其他介紹者初步面試后,便直接由銷售經(jīng)理面試。對于只有銷售渠道或辦事處的地方的招聘,原則上只能由銷售主管以上級別人員完成。?簡化面試流程?增加渠道參觀環(huán)節(jié)人事部面試經(jīng)理/主管面試公司、崗位培訓(xùn)渠道參觀意愿判斷入職、業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)壓力告之工作中可能出現(xiàn)的問題和困難，包括工作環(huán)境、工作方式和要求激勵介紹公司使命，展望美好愿景，有吸引力的福利待遇描述部門前景，輝煌業(yè)績，激勵機制和發(fā)展空間營造競爭環(huán)境，讓應(yīng)聘者感覺工作得之不易贊揚其優(yōu)秀表現(xiàn)，告之其錄用原因?壓力與激勵共用有試工時間，培訓(xùn)考核通過后由人事部辦理入職正式入職可為其舉辦入職儀式?規(guī)范入職手續(xù)謝謝市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標(biāo)市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費者產(chǎn)品比較成熟保守型消費者—謹慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤評估）降價能否擴大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實）能否潛在者拒絕在市場外降價后，對手會在何時跟進，會降到什么程度，這個時間差的意義如何降價的凈收益如何降價是否會降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢采取降價策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價的原因產(chǎn)能富裕是否對手也有同樣的問題市場份額下降想擠出所有對手“戰(zhàn)爭與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場宣傳與促銷