商務(wù)談判策劃書

—商務(wù)談判策劃書商務(wù)談判策劃書范文1一、談判主題解決雙方合資（合作）前的疑難問題，到達合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。二、談判團隊人員組成主談：XXX，制定策略，維護我方利益，主持談判進程；輔談：XXX，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；記錄員：XXX，搜集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議；法律參謀：XXX，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。三、談判雙方公司背景（對方：某綠茶公司，我方：某建材公司）（一）我方背景1、經(jīng)營建材生意多年，積累了肯定的資金。2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。5、對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。（二）對方背景1、品牌綠茶產(chǎn)自漂亮而神奇的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純粹的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、削減心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都非常不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在將來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。6、缺乏充足的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值XXX0萬元人民幣。四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、爭取到利潤額；2、爭取到份額股東利益；3、建立長期友好關(guān)系。對方利益：爭取到限額的投資。我方優(yōu)勢：1、擁有閑置資金；2、有多方投資可供選擇。我方劣勢：1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)學(xué)問作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少2、投資前景未明對方優(yōu)勢：1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都非常不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。對方劣勢：1、品牌的知名度還不夠；2、缺乏充足的資金，需要吸引資金，用于：1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴大宣傳力度。五、談判目標1、戰(zhàn)略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份。原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成肯定的品牌效益。合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為XXX萬，詳細情況談判確定，保險費用計入本錢。我方要求：（1）對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；（2）要求年收益到達20%以上，并且希望對方能夠用詳細情況保證其能夠完成；（3）要求對方對獲得資金后的運用情況進行解釋；（4）要求占有60%的股份；（5）要求布置肯定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理；（6）三年之內(nèi)要求對方完成資金回籠，開頭盈利。我方底線：（1）先期投資120萬；（2）股份占有率為48%以上；（3）對方財務(wù)部門必需要有我方成員；2、感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系。六、談判程序及詳細策略1、開局：方案一：感情溝通式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，制造互利共贏的模式。方案二：實行進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。2、中期階段：（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。（2）層層推動，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，施行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充足利用手中籌碼，恰當時可以讓步賠款金額來換取其它更大利益。（4）突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議勝利給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，示意對方若與我方協(xié)議失利，我方將立刻與其它的投資商談判。（5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否認方本質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段如有必要，依據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。4、最終談判階段：（1）把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最終讓步的幅度，在適合的機遇提出最終報價，運用最終通牒策略。（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系（3）達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。七、準備談判資料相關(guān)法律資料：《合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》備注：《合同法》違約責任合同范本、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料八、應(yīng)急預(yù)案1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入本錢。應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，恰當運用制造韁局策略，“紅臉”再以示意的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入本錢，并在恰當時分甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方賜予20%以上的利潤額。2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求，恰當賜予讓步，并趁機要求增加2%—3%的股份占有率或者5%—10%的利潤額。3、對方要求增加先期投資額。應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可恰當增加投資，但必需要求對方增加1%—2%的股份占有率，或者要求對方增加5%—8%的利潤額。②要求由A方負責進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。③要求A方對資產(chǎn)評估的XXX0萬元人民幣進行合理的解釋。④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應(yīng)的解釋。⑤B方要求年收益到達20%以上，并且希望A方能夠用詳細情況保證其能夠完成。⑥B方要求A方對獲得資金后的運用情況進行解釋。⑦風險分擔問題（例如可以購置保險，保險費用可計入本錢）。⑧利潤分配問題。商務(wù)談判策劃書范文2一、談判雙方公司背景（我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團；乙方：清華同方責任有限公司）我方（甲方）舒婷網(wǎng)絡(luò)集團成立于XX年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運營集團，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東（大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東），創(chuàng)立了如今的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團，它與的巨人網(wǎng)絡(luò)集團有過合作，在中國地區(qū)是一個掩蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團之一，全國500強企業(yè)之一。乙方：同方股份有限公司是由清華高?？毓傻母呖萍脊?，于20XX年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600XXX。XX年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強”第23位，是中國政府重點支持的電子百強企業(yè)。清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充足結(jié)合資本運作力量，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計算機系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套裝備。目前，清華同方在計算機產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)的技術(shù)實力和市場份額。在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾燃燒、水處理、空氣調(diào)整等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染掌握工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)裝備方面具有顯著優(yōu)勢。在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動掌握、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已到達國際先進水平。在生物醫(yī)藥與精細化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。二、談判主題我方向乙方公司選購XXX臺電腦三、談判團隊人員組成主談：牛舒婷，公司談判全權(quán)代表；決策人：張新新，負責重大問題的決策；技術(shù)參謀：王文芳，負責技術(shù)問題；法律參謀：付美，負責法律問題；四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、要求對方用完量低的`價格供應(yīng)我方同方電腦2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量削減本錢對方利益：用的價格銷售，增加利潤我方優(yōu)勢：1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇2、在中國地區(qū)是一個掩蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團我方劣勢：我方連續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上名譽較好，且與其合作的公司較多。對方劣勢：屬于供應(yīng)方，假如完不成談判，可能損失以后合作的時機。五、談判目標戰(zhàn)略目標：1、和平談判，按我方的選購條件達成收購協(xié)議①報價：XXX0元②供應(yīng)日期：一周內(nèi)底線：①以我方低線報價XX元②盡快完成選購后的運作六、程序及詳細策略1、開局：方案一：感情溝通式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，制造互利共營的模式。方案二：實行進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出XXX0元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。2、中期階段：（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。（2）層層推動，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，施行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充足利用手中籌碼，恰當時可以讓步擔當運費來換取其它更大利益。（4）突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議勝利給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，示意對方若與我方協(xié)議失利，我方將立刻與其它的電腦供應(yīng)公司談判。（5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否認方本質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，依據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整4、最終談判階段：（1）把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最終讓步的幅度，在適合的機遇提出最終報價，運用最終通牒策略。（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系（3）達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。七、準備談判資料相關(guān)法律資料：《合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》備注：《合同法》違約責任合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）八、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順當進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對方不同意我方對報價XXX0元表示異議應(yīng)對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)待待遇等利益。2、對方運用權(quán)力有限策略，宣稱金額的限制，拒絕我方的報價。應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，恰當運用制造韁局策略，“紅臉”再以示意的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。3、對方運用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對措施：防止沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。商務(wù)談判策劃書范文3一、談判主題：以恰當價格購置4種型號本田雅閣汽車各10輛二、談判團隊人員組成：小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113朱國芳0606540156、陸燕0606540122（組長）小組分工：主談：陸燕（公司談判全權(quán)代表）；決策人：朱國芳（負責重大問題的決策）；記錄員：李虹（負責記錄談判內(nèi)容）；財務(wù)參謀：徐燕萍（負責計算價格、核算利潤）；三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析：我方利益：我方是汽車代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長期合作關(guān)系；對方利益：要求對方盡早付清貨款，力求建立雙方長期合作關(guān)系；我方優(yōu)勢：我公司擁有大量的客戶資源，購置需求量較大；我方劣勢：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流淌緊急，付款日期會延遲；對方優(yōu)勢：款式新穎，型號齊全，能滿意不同消費群體的需求；對方劣勢：由于交通等方面原因，交貨日期較晚；四、談判目標：1、戰(zhàn)略目標：在互惠互利的基礎(chǔ)上，以恰當合理的價格完成此次交易；原因分析：雙方都有意建立長期合作關(guān)系；2、成交目標：①報價：第八代雅閣Accord2。0MT18萬第八代雅閣Accord2。4ATEXLNavi24萬第八代雅閣Accord3。5AT28萬第八代雅閣AccordV63。531萬②交貨期：1月后，即20XX年1月31日；③技術(shù)支持：要求對方派一個技術(shù)參謀小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)；④優(yōu)待待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨；⑤底線：保證我公司有20%左右的盈利空間；五、準備談判資料：①合同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料②相關(guān)法律資料：《合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》備注：《合同法》違約責任第一百零七條當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合商定的，應(yīng)當擔當連續(xù)履行、實行補救措施或者賠償損失等違約責任。聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不行抗力是指不行抗力是指不能預(yù)見、不能防止并不能克服的客觀情況。六、程序及詳細策略：（一）開局：由于這是雙方第一次業(yè)務(wù)往來，應(yīng)力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消退雙方的生疏感，以及由此帶來的防范甚至略含敵對的心理，為本質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。方案一：情感溝通式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。方案二：實行全都式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿“全都性”的感覺，從而使談判雙方在友好、快樂的氣氛中綻開談判工作。（二）中期階段：1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動；2、層層推動，步