銷(xiāo)售流程知識(shí)培訓(xùn)五步法實(shí)戰(zhàn)

慧聰網(wǎng)（HK8292)買(mǎi)賣(mài)通.贏造企業(yè)網(wǎng)上貿(mào)易買(mǎi)賣(mài)通銷(xiāo)售流程-五步法滄州區(qū)域裴萍萍銷(xiāo)售五步法銷(xiāo)售五步法開(kāi)場(chǎng)白話(huà)天地入主題試締結(jié)再締結(jié)背景需求切入服務(wù)賣(mài)點(diǎn)介紹處理異議促銷(xiāo)談客戶(hù)過(guò)程主要包括以下幾個(gè)步驟：1）請(qǐng)嚴(yán)格按照銷(xiāo)售流程進(jìn)行：如果未達(dá)到每一個(gè)步驟的目的，請(qǐng)勿盲目進(jìn)入下一銷(xiāo)售環(huán)節(jié).銷(xiāo)售流程必須走完。2）產(chǎn)品未介紹前不進(jìn)行疑義處理.3）銷(xiāo)售過(guò)程中,客戶(hù)產(chǎn)品名稱(chēng)、公司名稱(chēng)、客戶(hù)姓名要貫串銷(xiāo)售之中.

一、開(kāi)場(chǎng)白 二、話(huà)天地（挖需求） 三、入主題（介紹服務(wù)）； 四、試締結(jié)（解決異議） 五、再締結(jié)（促銷(xiāo)）目的：你是誰(shuí)？來(lái)干嘛？關(guān)我什么事？說(shuō)辭舉例：

求購(gòu)切入：劉總，您好，我是慧聰網(wǎng)煙臺(tái)服務(wù)中心的，我叫黃傳龍，你叫我小黃就行，劉總，我這次過(guò)來(lái)，主要是想幫助慧聰?shù)馁I(mǎi)家找一些優(yōu)質(zhì)的反應(yīng)釜的供應(yīng)商，不知道黃總這邊是否能夠供應(yīng)貨源？同行切入：劉總，您好，我是慧聰網(wǎng)煙臺(tái)服務(wù)中心的，我叫黃傳龍，你叫我小黃就行。劉總，我這次過(guò)來(lái)，主要了解到煙臺(tái)區(qū)域咱們的一些同行在網(wǎng)上進(jìn)行做生意效果很好。這次過(guò)來(lái)給您說(shuō)一說(shuō)如何在網(wǎng)上找訂單。推廣切入：劉總，您好，我是慧聰網(wǎng)煙臺(tái)服務(wù)中心的，我叫黃傳龍，你叫我小黃就行，劉總，這次過(guò)來(lái)主要是跟您溝通一下，看看下一步如何幫您把網(wǎng)上做生意這塊操作起來(lái)。關(guān)系切入：劉總，你好！最近我們公司代理了慧聰網(wǎng)買(mǎi)賣(mài)通。很多客戶(hù)反饋效果不錯(cuò)。我這次過(guò)來(lái)就是讓您了解一下這個(gè)產(chǎn)品是如何在網(wǎng)上找訂單的。希望讓你們公司也能像同行一樣在網(wǎng)上接訂單找客戶(hù)。開(kāi)場(chǎng)白目的:確定kp，產(chǎn)品、銷(xiāo)售模式、銷(xiāo)售區(qū)域、有無(wú)營(yíng)業(yè)執(zhí)照及網(wǎng)絡(luò)背景;每當(dāng)客戶(hù)回答一個(gè)問(wèn)題我們要根據(jù)情況適當(dāng)pmp;問(wèn)問(wèn)題要有延續(xù)性和目的性，不要蜻蜓點(diǎn)水。舉例:劉總,您在公司具體負(fù)責(zé)什么呢？(KP)網(wǎng)絡(luò)這塊主要是您在負(fù)責(zé)嗎？（KP）咱們公司主要生產(chǎn)哪些產(chǎn)品呢？（產(chǎn)品）咱們?nèi)珖?guó)范圍內(nèi)都可以做嗎？（銷(xiāo)售區(qū)域）咱們主要是銷(xiāo)售人員跑業(yè)務(wù)?還是通過(guò)其他方式銷(xiāo)售?(銷(xiāo)售模式)咱們做過(guò)哪些推廣？效果好不好？(網(wǎng)絡(luò)背景、意識(shí)及需求)話(huà)天地-了解背景目的了解客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)背景,挖出客戶(hù)目前網(wǎng)絡(luò)需求.（網(wǎng)絡(luò)意識(shí)及需求）說(shuō)辭舉例：咱們之前做過(guò)哪些推廣呀?花了多少錢(qián)?效果怎么樣?您覺(jué)得效果不好是什么原因呢？您覺(jué)得怎么樣才能得到好的效果呀？您之前有嘗試或是考慮過(guò)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)這個(gè)渠道找一些客戶(hù)嗎？您有沒(méi)有想過(guò)在網(wǎng)上開(kāi)一個(gè)商鋪來(lái)銷(xiāo)售您的產(chǎn)品?話(huà)天地-挖需求

目的：用自己的話(huà)再次總結(jié)客戶(hù)目前生意的生存發(fā)展?fàn)顩r，和客戶(hù)達(dá)成一致，確認(rèn)客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題或需求.為切入服務(wù)做鋪墊。

確認(rèn)需求:劉總,我總結(jié)了一下,目前您是做反應(yīng)釜為主的,自己生產(chǎn)，也可以做貼牌加工，還是全國(guó)銷(xiāo)售,剛剛和您談一下，目前您遇到最大的問(wèn)題是材料上漲，成本提高，但是反應(yīng)釜的價(jià)格沒(méi)有提上去，賺得錢(qián)就少了，工廠人員不多，公司規(guī)模也相對(duì)比較小，所以您希望能夠找一些高質(zhì)量的客戶(hù)，多賺些利潤(rùn)，有了資金就可以擴(kuò)大您的公司規(guī)模，多招一些人，但是您又不是很相信網(wǎng)絡(luò)，覺(jué)得網(wǎng)上做生意都是虛的，覺(jué)得是不可能的，所以一直以來(lái)您從來(lái)都沒(méi)有關(guān)注過(guò)網(wǎng)絡(luò)。切入服務(wù)：劉總，這樣吧，您這里也有電腦，我?guī)暇W(wǎng)去看看，如何在互聯(lián)網(wǎng)上找訂單找客戶(hù).(在慧聰上全國(guó)有多少客戶(hù)在采購(gòu)反應(yīng)釜，同時(shí)又有多少像您一樣的工廠在這里做生意的。)（如果沒(méi)有電腦，銷(xiāo)售工具包來(lái)進(jìn)行演示）

話(huà)天地-確認(rèn)需求目的：介紹買(mǎi)賣(mài)通，讓客戶(hù)明白慧聰?shù)降兹绾螏椭麃?lái)做生意。引導(dǎo)并挖掘客戶(hù)需求.

互動(dòng)原則；強(qiáng)化利益,層層遞進(jìn)在這個(gè)過(guò)程中務(wù)必引導(dǎo)客戶(hù)思路，不能因?yàn)榭蛻?hù)的異議糾纏不清，比說(shuō)的一句話(huà)“劉總，你的心情我非常理解”再次轉(zhuǎn)到服務(wù)解決異議。方法：1）上網(wǎng)演示四步法操作；2）話(huà)述演示（FAB）；3）銷(xiāo)售工具包演示入主題（介紹服務(wù)）上網(wǎng)演示四步——充分利用現(xiàn)場(chǎng)資源上網(wǎng)演示四步走第一步：確定客戶(hù)產(chǎn)品關(guān)鍵詞同步：登錄慧聰網(wǎng)首頁(yè)，簡(jiǎn)單介紹慧聰品牌及買(mǎi)賣(mài)通服務(wù)。（1）劉總，慧聰網(wǎng)成立于92年，已經(jīng)18年的時(shí)間啦，2003年上市，是國(guó)內(nèi)首家上市公司?；勐斁W(wǎng)就是幫助企業(yè)找客戶(hù)，接訂單、做生意的（品牌塑造）（2）劉總，咱們主要銷(xiāo)售反應(yīng)釜的是吧？（3）劉老板，您公司主要做哪種反應(yīng)釜，（如果看到公司的產(chǎn)品，要用眼神關(guān)注產(chǎn)品。劉總，這種產(chǎn)品主要用在哪個(gè)方面，這一個(gè)要不少錢(qián)吧！劉總的產(chǎn)品肯定不錯(cuò)）產(chǎn)品介紹

第二步：查看“求購(gòu)信息”在搜索欄內(nèi)輸入產(chǎn)品關(guān)鍵詞，點(diǎn)擊求購(gòu)，找兩到三條買(mǎi)家采購(gòu)信息，打開(kāi)其中一條，讓客戶(hù)看到“聯(lián)系買(mǎi)家立即申請(qǐng)買(mǎi)賣(mài)通”的提示。同步:（1）您只要在這里輸入“反應(yīng)釜”，然后點(diǎn)一下“找求購(gòu)”點(diǎn)一下搜索，好了，這里全部都是最新的反應(yīng)釜采購(gòu)信息，您看我隨便打開(kāi)一條，河北的，河北的客戶(hù)咱們可以做嗎?如果您是我們慧聰?shù)臅?huì)員的話(huà)，我們所有的求購(gòu)信息你都可以查看,就可以馬上和他聯(lián)系談生意了。第三步：查看同行返回到搜索頁(yè)面，選擇“供應(yīng)”點(diǎn)擊出現(xiàn)很多同行的的供應(yīng)信息。同步問(wèn)題：（1）您看目前慧聰網(wǎng)站上有很多您的同行都在銷(xiāo)售您這樣的箱包，很多廠比您公司還小，有些還是代理商，但是，現(xiàn)在人家找的時(shí)候，沒(méi)有咱們的廠，劉總，人家想要確看不到咱廠，你覺(jué)得會(huì)帶來(lái)客戶(hù)流失嗎？您覺(jué)得如果把您的箱包也放到這里讓全國(guó)的買(mǎi)家都能看到好不好？第四步：成功案例演示在同行供應(yīng)信息頁(yè)面選擇一家買(mǎi)賣(mài)通誠(chéng)信指數(shù)相對(duì)較高的會(huì)員，點(diǎn)擊進(jìn)入商鋪.(最好是本地企業(yè)，續(xù)費(fèi)年限良好，活動(dòng)和訪(fǎng)問(wèn)記錄較好,需要提前做準(zhǔn)備.）同步:劉老板，您看，這個(gè)就是我和您說(shuō)的做了3年的金牌客戶(hù),這個(gè)客戶(hù)也是咱們煙臺(tái)的,你認(rèn)識(shí)嗎?他們是05年開(kāi)始做的.06年又開(kāi)始續(xù)費(fèi),07年又續(xù)了金牌會(huì)員,劉老板,您想,如果效果不好人家肯定是不會(huì)連續(xù)續(xù)費(fèi)的,你說(shuō)是不是？買(mǎi)賣(mài)通總分總FAB介紹及演示：慧聰是國(guó)內(nèi)最大的網(wǎng)上貿(mào)易市場(chǎng)，92年成立，03年香港上市，已有18年的歷史了。里面有買(mǎi)東西的,也有賣(mài)東西的,而買(mǎi)賣(mài)通就是建立在慧聰市場(chǎng)里的一個(gè)商鋪，您可以通過(guò)這個(gè)商鋪來(lái)直接銷(xiāo)售您的產(chǎn)品,宣傳您的企業(yè),他主要是通過(guò)三個(gè)方面來(lái)幫助您做生意的:

第一：張老板,您覺(jué)得咱們做生意最重要最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是什么?(找訂單，找客戶(hù)對(duì)不對(duì)?)……,對(duì)!找定單，找客戶(hù)!現(xiàn)在慧聰上就有買(mǎi)家部直接提供買(mǎi)家信息，里面有詳細(xì)的聯(lián)系方式和采購(gòu)信息.您現(xiàn)在就可以拿起電話(huà)跟這些正在緊急求購(gòu)您產(chǎn)品的客戶(hù)取得聯(lián)系,主動(dòng)出擊找到客戶(hù);您覺(jué)得這對(duì)咱們企業(yè)做生意有沒(méi)有幫助?

第二：張老板,您說(shuō)找到了合適的客戶(hù),是不是需要讓他們更方便\更直觀的了解咱們的企業(yè)和產(chǎn)品?同時(shí)更希望從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)您公司的潛在客戶(hù)都能第一時(shí)間找到您,主動(dòng)和您聯(lián)系?.....慧聰網(wǎng)為咱們公司量身定做了一個(gè)企業(yè)網(wǎng)站，可以讓咱們的企業(yè)和產(chǎn)品更方便,更直觀的展示在客戶(hù)面前,只要客戶(hù)一上網(wǎng)只需要搜索產(chǎn)品,不管有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)咱,就可以直接看到我們企業(yè)和產(chǎn)品,隨時(shí)隨地和咱們洽談生意,您接電話(huà)就能找到很多生意機(jī)會(huì).您覺(jué)得是不是?

第三：張老板,您在網(wǎng)上做生意,最關(guān)心的肯定是對(duì)方怎么能第一時(shí)間找到你，對(duì)吧?....這可能也是您遲遲都沒(méi)有通過(guò)網(wǎng)絡(luò)這個(gè)渠道來(lái)拓展您的生意的一個(gè)最大顧慮吧?所以慧聰通過(guò)關(guān)鍵詞前八位排名和圖片廣告位推廣的方式，讓您有機(jī)會(huì)領(lǐng)先竟?fàn)帉?duì)手，加大您企業(yè)和產(chǎn)品的曝光率，提升您企業(yè)和產(chǎn)品的形象，這樣就能促成我們生意的快速成交了!!您覺(jué)得是這樣吧?!

其實(shí)咱們買(mǎi)賣(mài)通也很簡(jiǎn)單,就是第一幫您找訂單,第二幫您做宣傳,第三提高成交率,幫您在網(wǎng)上找客戶(hù)、找訂單。目的1：測(cè)水溫的作用，了解客戶(hù)是否聽(tīng)明白我們的服務(wù)；引出客戶(hù)的異議；同步：劉老板，剛剛也和您介紹了如何通過(guò)我們慧聰來(lái)幫您公司找一些新客戶(hù)，同時(shí)宣傳一下您的廠，讓全國(guó)的客戶(hù)都能找到您，了解您，和您做生意，不知道您對(duì)于我們的服務(wù)是不是大概明白了？劉總，咱們公司目前主推哪個(gè)產(chǎn)品，我看一下還有沒(méi)排名前八的位置？劉總，那咱們把這個(gè)詞目前是第七位，我先給您預(yù)留下來(lái)吧。（掏合同填詞,如果客戶(hù)無(wú)異議，就接著填公司相關(guān)信息，然后讓客戶(hù)簽字）其他ALI品牌影響力試締結(jié)目的2明確并解決客戶(hù)心中的疑義,解決客戶(hù)疑義.

疑義處理:傾聽(tīng)異議（做好同理心）；確認(rèn)異議（用自己的話(huà)再跟總結(jié)一下，并確認(rèn)是否還有其他異議）；解決異議（從同行，買(mǎi)家，賣(mài)點(diǎn)，成功故事多個(gè)角度）；提供方案，要求行動(dòng)（和客戶(hù)互動(dòng)、讓客戶(hù)認(rèn)同）備注：成功故事可以增強(qiáng)客戶(hù)信心.其他試締結(jié)-疑義處理客戶(hù)最常見(jiàn)的三個(gè)問(wèn)題：效果

劉總，我非常理解您的擔(dān)心。咱們做企業(yè)的投入肯定就希望看到收益的。其實(shí)我有些客戶(hù)之前也跟您一樣也擔(dān)心效果問(wèn)題。直到他們?cè)诨勐斁W(wǎng)上接到電話(huà)開(kāi)始在網(wǎng)上做生意才打消顧慮。您看，這么多同行都選擇了慧聰網(wǎng)，如果沒(méi)有效果，他們會(huì)續(xù)費(fèi)嗎？你說(shuō)是不是？?。ㄍ邪咐统晒适拢?/p>

企業(yè)名牌、商鋪、求購(gòu)信息、采購(gòu)會(huì)、五方聯(lián)動(dòng)等，用產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)去解決客戶(hù)問(wèn)題?？蛻?hù)最常見(jiàn)的三個(gè)問(wèn)題：阿里

劉總，我非常理解您的擔(dān)心。慧聰買(mǎi)賣(mài)通和阿里巴巴都是幫助廣大中小企業(yè)賺錢(qián)的高科技產(chǎn)品。在幫企業(yè)賺錢(qián)、功能、使用方面沒(méi)有任何差別。

唯一不同的是：阿里巴巴掌握著50%的客戶(hù)，我們買(mǎi)賣(mài)通掌握著另外的50%客戶(hù)。

網(wǎng)站排名、行業(yè)優(yōu)勢(shì)、求購(gòu)信息、同行案例、采購(gòu)會(huì)等客戶(hù)最常見(jiàn)的三個(gè)問(wèn)題：無(wú)疑義

劉總，我非常理解您的心情，您最擔(dān)心的是什么問(wèn)題呢？

劉總，我非常理解您的心情，您是擔(dān)心我們效果呢？還是對(duì)我不信任？

劉總，我非常理解您的心情，您其實(shí)還是在擔(dān)心我們效果。

就效果問(wèn)題進(jìn)行詳細(xì)介紹。用產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)去解決客戶(hù)問(wèn)題。三種狀況：說(shuō)辭舉例：劉總，剛剛你說(shuō)對(duì)于這個(gè)服務(wù)基本都了解了?劉總，那您是不是也決定想把這個(gè)服務(wù)做起來(lái)的呢？劉總，那您看今天是操作肯定沒(méi)有問(wèn)題吧？1）客戶(hù)表示近期愿意合作，進(jìn)入促銷(xiāo)加速簽單2）客戶(hù)表示再考慮，回到服務(wù)再明確，再答疑3）無(wú)法進(jìn)展，布置作業(yè)，預(yù)約下次答疑時(shí)間再締結(jié)（促銷(xiāo)）淺談促銷(xiāo)促銷(xiāo)誤區(qū)：非三類(lèi)客衣不活即死促銷(xiāo)流程:1、確認(rèn)客戶(hù)意愿;2、渲染促銷(xiāo)價(jià)值;再次確認(rèn)客戶(hù)愿意.3、介紹促銷(xiāo)由頭;4、為促銷(xiāo)設(shè)卡.5、打配合第五步：再締結(jié)明確付款時(shí)間明確,明確，再明確(具體到某天，某個(gè)時(shí)間點(diǎn),可以用促銷(xiāo))注意:要給客戶(hù)合理的理由------舉例:促銷(xiāo)何日君再來(lái)做農(nóng)夫還是做獵人做好大鋪墊如果第一通電話(huà)第五步確實(shí)談不成合作，就要給客戶(hù)布置作業(yè)，再給下一通電話(huà)作一個(gè)鋪墊！布置作業(yè)布置作業(yè)內(nèi)容：發(fā)郵件，發(fā)短信，發(fā)傳真話(huà)述：張總，今天跟你聊的非常愉快，接下來(lái)我會(huì)把上面我所介紹的慧聰網(wǎng)的服務(wù)和價(jià)格以郵件的形式發(fā)到你的郵箱里，您回去查收郵件的時(shí)候順便對(duì)照著上慧聰網(wǎng)看一看，好不好？鋪墊方法一鋪墊1：以?xún)?yōu)惠活動(dòng)做鋪墊王總，感謝你今天能聽(tīng)小黃說(shuō)這么長(zhǎng)時(shí)間，我能感覺(jué)到您也有和慧聰網(wǎng)合作的想法。接下來(lái)我也幫您留意一下看看最近慧聰網(wǎng)有沒(méi)有什么優(yōu)惠，如果有的話(huà)我第一時(shí)間給您來(lái)電話(huà)！好吧？方法二鋪墊2:以買(mǎi)家信息鋪墊王總，今天和您交流得很愉快，剛才也和您說(shuō)了今天在慧聰網(wǎng)網(wǎng)站上求購(gòu)五金工具的有28個(gè)客戶(hù)在求購(gòu)，您先到網(wǎng)站上了解一下看有沒(méi)有適合自己公司做的，我也幫您搜集一下，星期三的時(shí)候我再給您去個(gè)電話(huà)詳細(xì)跟你說(shuō)一下好吧

方法三鋪墊3：以同行刺激鋪墊王總，今天和您溝通得很愉快，我看到鎮(zhèn)江已經(jīng)有31家做五金工具的企業(yè)在慧聰網(wǎng)上做推廣。您今天可以上網(wǎng)先去了解一下同行都是怎樣在慧聰網(wǎng)上做的。我也會(huì)幫您去整理一些您當(dāng)?shù)乇容^好的同行怎樣做的，周三再給你打電話(huà)向你回報(bào)一下，好吧？目標(biāo)客戶(hù)選擇及訪(fǎng)前準(zhǔn)備目標(biāo)客戶(hù)選擇：優(yōu)勢(shì)行業(yè)、集中行業(yè)、熱門(mén)行業(yè)、領(lǐng)軍企業(yè)、老客戶(hù)—“軟柿子”訪(fǎng)前四大準(zhǔn)備1、了解客戶(hù)：

產(chǎn)品是兒子，同行是魔鬼，買(mǎi)家是天使。（銷(xiāo)售產(chǎn)品、同行案例、求購(gòu)信息）2、資料準(zhǔn)備——銷(xiāo)售工具包慧聰網(wǎng)（HK8292)買(mǎi)賣(mài)通.贏造企業(yè)網(wǎng)上貿(mào)易慧聰人，加油?。?！謝謝!市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿(mǎn)足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷(xiāo)商最終用戶(hù)供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專(zhuān)賣(mài)店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺(jué)迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶(hù)分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂(lè)園周末兒童歌舞用戶(hù)感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤(rùn)曲線(xiàn)?協(xié)同