《商務(wù)談判》綜合實(shí)訓(xùn)與考核班

商務(wù)談判綜合實(shí)訓(xùn)與考核《商務(wù)談判》綜合實(shí)訓(xùn)安排一、考試形式6個(gè)隊(duì)伍內(nèi)部各自分組，自擬背景進(jìn)行模擬談判二、考試時(shí)間、地點(diǎn)17周周五1、2節(jié)、18周周一1、2節(jié)三、考試程序1、各組談判前派一名代表介紹談判計(jì)劃2、模擬談判（開局、中場、僵局應(yīng)對、休局、沖刺、結(jié)束與簽約）3、各組自我點(diǎn)評、小組互評、教師點(diǎn)評四、考試要求1、以組為單位：上交一份談判方案電子版：17周周四（1月2日）晚10點(diǎn)前（519188251@）紙質(zhì)版：考試現(xiàn)場交2、個(gè)人：每人上交個(gè)人實(shí)訓(xùn)總結(jié)1份，字?jǐn)?shù)不少于800。（含考核準(zhǔn)備、考核現(xiàn)場的表現(xiàn)、考核后的分析總結(jié)）紙質(zhì)版：18周周三（1月8日）下午17：00前，班長收齊。3、缺一不可五、考前準(zhǔn)備1、知識(shí)復(fù)習(xí)階段（今天）2、小組集中準(zhǔn)備階段（本周五1、2節(jié)）地點(diǎn)：實(shí)訓(xùn)樓310六、考試要求1、正裝出席2、制作臺(tái)簽：主談、輔談（商務(wù)人員、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員、法律人員、記錄員）期末復(fù)習(xí)010203正確認(rèn)識(shí)商務(wù)談判類型和內(nèi)容熟悉商務(wù)談判程序人員的素質(zhì)和能力禮節(jié)與禮儀提高溝通與說服水平ClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddText模塊一基本知識(shí)儲(chǔ)備模塊二基本素質(zhì)培養(yǎng)模塊三談判技能提升模塊四能力拓展訓(xùn)練0304商務(wù)談判前的準(zhǔn)備開局策略有效報(bào)價(jià)和議價(jià)提高磋商能力結(jié)束談判與簽約國際商務(wù)談判基本能力實(shí)訓(xùn)談判各階段實(shí)訓(xùn)綜合實(shí)訓(xùn)與考核考試要點(diǎn)一、談判方案（一）定目標(biāo)：最低目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最高目標(biāo)（二）定策略策略包括開局、磋商、僵局、休局和最后沖刺階段的應(yīng)對，應(yīng)準(zhǔn)備有多套方案，能結(jié)合說明策略使用的原因（對自身和對手優(yōu)劣勢的分析）。（三）定談判議程1.時(shí)間2.地點(diǎn)3.成員：分工明確（商務(wù)、技術(shù)、財(cái)務(wù)、法律、記錄，有沒有黑白臉？）4.議題5.討論事項(xiàng)的先后順序，各自占用時(shí)間6.誰來負(fù)責(zé)各項(xiàng)目的發(fā)問和回答考試要點(diǎn)二、模擬談判1、開局階段一方發(fā)言時(shí)，另一方不得搶話發(fā)言或以行為進(jìn)行干擾。發(fā)言時(shí)，可以展示支持本方觀點(diǎn)的數(shù)據(jù)、圖表、小件道具和PPT等。開局階段，雙方應(yīng)完成以下方面的闡述：（1）入場、落座、寒暄都要符合商業(yè)禮節(jié)。相互介紹己方成員。（2）有策略地向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件。（3）試探對方的談判條件和目標(biāo)。（4）對談判內(nèi)容進(jìn)行初步交鋒。（5）不要輕易暴露已方底線，但也不能隱瞞過多信息而延緩談判進(jìn)程。（6）在開局結(jié)束的時(shí)候最好能夠獲得對方的關(guān)鍵性信息。（7）可以先聲奪人，但不能以勢壓人或者一邊倒?？荚囈c(diǎn)（8）適當(dāng)運(yùn)用談判前期的策略和技巧一致性、保留式、坦誠式、慎重式、進(jìn)攻式、挑剔式開局策略（9）適當(dāng)運(yùn)用報(bào)價(jià)議價(jià)的技巧報(bào)價(jià)：時(shí)機(jī)、起點(diǎn)、差別、對比、分割、不甘不愿的一方策略等議價(jià)：大驚失色、擠壓法、夾心法、投石問路、吹毛求疵、價(jià)格誘導(dǎo)、感情投資、最后通牒法等二、模擬談判1、開局階段考試要點(diǎn)雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié)。一方發(fā)言的時(shí)候另一方不得隨意打斷，等對方說完話之后己方再說話。既不能喋喋不休而讓對方?jīng)]有說話機(jī)會(huì)，也不能寡言少語任憑對方表現(xiàn)。（1）對談判的關(guān)鍵問題進(jìn)行深入談判。（2）使用各種策略和技巧進(jìn)行談判，但不得提供不實(shí)、編造的信息。（3）尋找對方的不合理方面以及可要求對方讓步的方面進(jìn)行談判。（4）為達(dá)成交易，尋找共識(shí)。（5）獲得己方的利益最大化。二、模擬談判2、談判中期階段（磋商、讓步、僵局）考試要點(diǎn)（6）解決談判議題中的主要問題，就主要方面達(dá)成意向性共識(shí)。（7）出現(xiàn)僵局時(shí)，雙方可轉(zhuǎn)換話題繼續(xù)談判，但不得退場或冷場超過1分鐘。（8）雙方不得過多糾纏與議題無關(guān)的話題或就知識(shí)性問題進(jìn)行過多追問。（9）注意運(yùn)用談判中期的各種策略和技巧。二、模擬談判2、談判中期階段（磋商、讓步、僵局）還記得“讓步”的技巧嗎？八種讓步的方式中推薦己方讓步的策略1.交換條件2.絲毫無損的讓步3.與之遠(yuǎn)利，取之近惠4.緊握籌碼（服務(wù)價(jià)值遞減理論）阻止對方進(jìn)攻的策略權(quán)力有限不開先例疲勞戰(zhàn)術(shù)迫使對方讓步的策略

紅白臉利用競爭，坐收漁利聲東擊西掉頭就走先苦后甜蠶食鯨吞還記得“打破僵局”的技巧嗎？1.迂回法2.尋找替代方法5.運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局的方法6.改變談判環(huán)境7.更換談判人員8.利用調(diào)解人調(diào)解3.必要的妥協(xié)4.以硬碰硬，據(jù)理力爭這些談判技巧也不要忘記1.善用壓力進(jìn)行談判2.檢查燙手山芋3.改變問話模式4.識(shí)破對手的談判伎倆5.掌握不同談判風(fēng)格判斷真假，采取對策給答案要答案伎倆1聲東擊西伎倆2掩人耳目伎倆3以甲攻乙伎倆4請君入甕伎倆5若無異議，自動(dòng)生效實(shí)際型、外向型、和善型、分析型限期、限時(shí)、限量、限制資格考試要點(diǎn)二、模擬談判3、休局在休局中，雙方應(yīng)當(dāng)：總結(jié)前面的談判成果；與隊(duì)友分析對方開出的條件和可能的討價(jià)還價(jià)空間；與隊(duì)友討論收局階段的策略，如有必要，對原本設(shè)定的目標(biāo)進(jìn)行修改。4、最后談判（沖刺）階段隨意發(fā)言，但應(yīng)注意禮節(jié)。本階段雙方應(yīng)完成：（1）對談判條件進(jìn)行最后交鋒，盡量達(dá)成交易。（2）在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。（3）談判結(jié)果應(yīng)該著眼于保持良好的長期關(guān)系。歸納：有效促成談判的策略主要有還記得它們嗎？（一）切割法（二）最后通牒促成法（三）夾心法促成法（折中進(jìn)退）（四）一攬子交易策略（五）寵物成交法（試用法）（六）比