九型人格在銷售中的運(yùn)用上

九型人格在銷售中的運(yùn)用（上）學(xué)習(xí)導(dǎo)航通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠：了解九型人格對(duì)營銷的作用；認(rèn)識(shí)九型人格工具；學(xué)會(huì)與“二號(hào)性格”客戶溝通；掌握與“三號(hào)性格”客戶溝通的技巧。九型人格在銷售中的運(yùn)用（上）期銷售等，九型人格比較適合于長期的大客戶銷售。一、九型人格對(duì)營銷的作用什么是大客戶營銷隨著產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重要營銷人員建立品牌的影響力。心理影響的三種外在表現(xiàn)九型人格不僅對(duì)營銷、對(duì)管理有作用，在生活中也有很多應(yīng)用。通常來說，人和人的心理影響有三種外在表現(xiàn)：完全排斥完全排斥，就是跟某個(gè)人在一起時(shí)總是覺得別扭，個(gè)性相差很大?！景咐刻粕蛯O悟空的完全排斥完全不同的：齊”?；ハ喾锤?，唐僧總挑孫悟空工作中的錯(cuò)誤，孫悟空只要一有機(jī)會(huì)就想回花果ft。擇不同的銷售策略。尚可接受尚可接受，就是指在團(tuán)隊(duì)里，幾乎能被所有人接受?！景咐可锌山邮艿呢i八戒在《西游記》中，豬八戒是一個(gè)尚可接受的角色：犯大錯(cuò)誤；有點(diǎn)不舒服，但是也不會(huì)很排斥。完全默契【案例】完全默契的唐僧和沙僧67%，因?yàn)橥耆?、?qiáng)烈排斥、尚可接受的各占三分之一。擅長的事情的境界。心理活動(dòng)的兩種內(nèi)在狀態(tài)緊張和排斥人心理活動(dòng)的緊張、排斥表現(xiàn)為：感覺不安全、排斥、引發(fā)負(fù)面情緒、找對(duì)方的缺點(diǎn)、非議購買決定。放松和愉悅?cè)诵睦砘顒?dòng)的放松、愉悅表現(xiàn)為：感覺安全、接納、引發(fā)正面情緒、找對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)、合理化購買決定。銷售的目的是讓客戶處于放松、愉悅的狀態(tài)，避免出現(xiàn)緊張、排斥的狀態(tài)。個(gè)性在溝通中的影響認(rèn)同松、愉悅。異議處理好或產(chǎn)生異議的時(shí)候，客戶都會(huì)處于心理緊張狀態(tài)。的兩個(gè)能力，是九型人格在營銷中的本質(zhì)影響。信任長期委托有了長期信任關(guān)系，營銷人員和客戶之間才會(huì)產(chǎn)生一種長期委托的狀態(tài)。性格在營銷過程中的影響性格對(duì)營銷過程的影響可以分為七個(gè)階段，每個(gè)階段中性格都會(huì)有不同的影響。如表1所示：表1 性格在營銷過程中的影響階段階段性格影響接觸接觸緊張、排斥，性格的防衛(wèi)機(jī)制起作用信息交換逐步放松、尋找接納的理由比較平衡狀態(tài)、理智思考、比較性價(jià)比和人性嘗試購買放松狀態(tài)，積極情緒起作用深入了解易觸發(fā)緊張狀態(tài)，負(fù)面情況在累積某事觸發(fā)了防衛(wèi)機(jī)制，引發(fā)客戶的高度反彈，非理危機(jī)處理智情緒下產(chǎn)生負(fù)面后果忠誠不再防衛(wèi)，一起解決問題4到545千萬不要觸碰每個(gè)性格的緊張線，要將顧客的緊張線恢復(fù)到放松線。也是經(jīng)營客戶的最高追求。九型人格工具25002080范疇，讓普通人用起來更加容易。九型人格可以細(xì)分為三個(gè)區(qū)，如圖1所示：圖1 九型人格情緒——仁、心——現(xiàn)在在九型人格中，助人型、成就型、藝術(shù)型三個(gè)性格，對(duì)應(yīng)著三個(gè)詞——現(xiàn)在、仁、心，是指它們在九型人格里被稱為“心中心區(qū)”。反應(yīng)?？上攵?，心中心區(qū)的人首先啟動(dòng)自己的情商部分，用自己的感情部分做出反應(yīng)。助人型、成就型、藝術(shù)型三個(gè)性格和中國古典文化的“仁”字相對(duì)應(yīng)，這些性格的人很在意人和人之間的關(guān)系，屬于人群中情商偏高的人。思維——智、腦——過去在九型人格中，理智型、警覺型、活躍型三個(gè)性格是智商區(qū)。據(jù)，他就會(huì)認(rèn)為不可靠。感覺——勇、腹——未來完美型、領(lǐng)袖型、平和型三個(gè)性格是膽商區(qū)或者逆商區(qū)。是認(rèn)死理的人，他們看的事情往往比較宏觀，比如比較關(guān)注政治、軍事。上當(dāng)。男，他們讀了很多性格差異50508肯定和否定形成的。在心理學(xué)層面，人和人的性格差異分為內(nèi)在不同和外在不同。如表2所示：表2 性格差異表內(nèi)在不同內(nèi)在不同外在不同價(jià)值觀——選擇模式與人的關(guān)系——人際溝通模式注意力焦點(diǎn)——效率模式與環(huán)境的關(guān)系——穩(wěn)定模式內(nèi)在防衛(wèi)機(jī)制不同——情緒模式與時(shí)間的關(guān)系——執(zhí)行力模式內(nèi)在不同種很奇怪的現(xiàn)象，人們會(huì)有一種天然的反應(yīng)，且人和人的選擇模式是不一樣的?！景咐孔w機(jī)·頭等艙并沒有任何價(jià)值出現(xiàn)。片、建立關(guān)系，有助于自己的價(jià)值提升。全不興奮、不感興趣，這就是因?yàn)樗麄兊淖⒁饬裹c(diǎn)不一致。第三，內(nèi)在防衛(wèi)機(jī)制不同。內(nèi)在防衛(wèi)機(jī)制不同會(huì)導(dǎo)致情緒模式不同。要點(diǎn)提示人和人的性格差異：①價(jià)值觀——選擇模式；②注意力焦點(diǎn)——效率模式；③內(nèi)在防衛(wèi)機(jī)制——情緒模式；④與人的關(guān)系——人際、溝通模式；⑤與環(huán)境的關(guān)系——穩(wěn)定模式；⑥與時(shí)間的關(guān)系——執(zhí)行力模式。外在不同人是管理高手。第三，與時(shí)間的關(guān)系不同。有的人把很短的時(shí)間都看得很重要，這種人的執(zhí)行力很強(qiáng)，對(duì)買單的效率、銷售效率要求很高。反之，執(zhí)行力弱的人對(duì)銷售效率的要求就很低。圖2 兩條線2二、如何與“二號(hào)性格”客戶溝通二號(hào)性格的特點(diǎn)二號(hào)性格的人適合做大客戶銷售具體來說，二號(hào)性格主要表現(xiàn)為：第一，能夠明白以及滿足他人的需要，幫助他人成功；第二，很自然而且快速地發(fā)覺別人的需求；第三，愿意付出，犧牲自己，成全他人；第四，愿意幫助自己認(rèn)為比較重要的人，如員工、同事、上級(jí)、客戶、家里人；第五，心地善良，感受能力非常強(qiáng)；第六，在幫助別人成功的過程中看到自己的價(jià)值，擔(dān)心自己被忽略；第七，需要對(duì)方的愛、關(guān)注和關(guān)愛；第八，害怕不被別人需要。二號(hào)性格的識(shí)別觸，希望多聽對(duì)方談自己，希望跟熟人購買商品，與他人相識(shí)、相知到相信的過程較長。態(tài)，將對(duì)話焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到對(duì)方身上。二號(hào)性格的溝通要點(diǎn)認(rèn)同與贊美點(diǎn)：心靈交流、高付出學(xué)習(xí)。”“這次您的委托，是對(duì)我極大的幫助，真心感謝！”異議點(diǎn)：付出不夠、過程不用心會(huì)認(rèn)為對(duì)方功利性太強(qiáng)，逐漸會(huì)變得冷淡。要想挽回關(guān)系，就要承認(rèn)自己的失誤，如長期關(guān)系要點(diǎn)：心靈交流理互動(dòng)。如果時(shí)間過長，他們會(huì)覺得受到冷遇，很可能被競爭對(duì)手趁虛而入。成交要點(diǎn)：把收益與家庭對(duì)應(yīng)對(duì)私的銷售，通常把收益與家庭對(duì)應(yīng)；對(duì)公的銷售，可以多關(guān)心他的家人，不斷從心理上貼近，貼得越近、時(shí)間越長，客戶關(guān)系就越持久。是在不斷進(jìn)步的，自己的成功能更好地幫助他。圖3 二號(hào)性格兩條線對(duì)于二號(hào)性格來說，緊張線是8號(hào)線、放松線是484三、如何與“三號(hào)性格”客戶溝通三號(hào)性格的特點(diǎn)是怎么幫助他人，而是要很有成績。三號(hào)性格的主要表現(xiàn)是：第一，要做成功的人，成就感不是單一的評(píng)價(jià)體系，最喜歡排名和PK；第二，不斷設(shè)立目標(biāo)，是九型人格中盯目標(biāo)最緊的性格，而且他盯的都是眼下的目標(biāo)；第三，執(zhí)行力很高，世上無難事，只怕有心人；第四，急性子，注意力焦點(diǎn)在目標(biāo)和結(jié)果上；第五，最不能接受的是失敗；第六，是找捷徑的高手、整合資源的高手；第七，能用特別精彩的語言鼓動(dòng)人；第八，享受鮮花和掌聲；第九，講競爭，求爭先；第十，忽略自己的身體，忽略自己感受；十一，工作狂，做事總是急火火的，不在乎同事、自己的想法；十二，平時(shí)說話特別少。三號(hào)性格的溝通要點(diǎn)認(rèn)同和贊美點(diǎn)：成就、風(fēng)采要是咱們區(qū)的優(yōu)秀企業(yè)家了，那時(shí)候我還在上小學(xué)?！?個(gè)月又走了很多企業(yè)，