促銷方式策劃預(yù)算

SalesPromotion(促銷）SalesPromotion促銷SalesPromotion(促銷）內(nèi)容什么是促銷活動(dòng)

何時(shí)需要促銷活動(dòng)

促銷策略

促銷活動(dòng)規(guī)劃過程

如何決定促銷預(yù)算？如何選擇促銷方式？如何評(píng)估？如何控制促銷預(yù)算/成本采購人員心態(tài)如何說服客戶/行銷人員同意促銷提案促銷活動(dòng)安排附件：促銷活動(dòng)安排P1SalesPromotion(促銷）A）什么是促銷活動(dòng)

“在短期內(nèi)利用商品以外的刺激物（incentives)刺激商品銷售的一種活動(dòng)”。P2SalesPromotion(促銷）各種推廣活動(dòng)在行銷功能上之比較

廣告公關(guān)個(gè)人銷售促銷推廣活動(dòng)行銷目的知名度試用重復(fù)購買忠誠度品牌轉(zhuǎn)換增加購買量建立形象P3SalesPromotion(促銷）商品廣告VS促銷商品廣告促銷時(shí)間較長期有時(shí)效性訴求手法感性或理性理性訴求重點(diǎn)商品本身商品以外的利益行為影響力不直接直接品牌指認(rèn)度不一定強(qiáng)使用媒體大眾媒體多樣化利潤回收慢立即P4SalesPromotion(促銷）B）何時(shí)需要促銷活動(dòng)？淡季

旺季

市場競爭

新品上市

開發(fā)新通路出清存貨

促銷的原因產(chǎn)品品牌數(shù)目不斷增加

競爭者紛紛從事促銷活動(dòng)

經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣

通路客戶要求P5SalesPromotion(促銷）C）促銷策略提前購買

增加使用量

提高品牌忠誠度

增加試用機(jī)會(huì)

通路促銷的目的C-STORE使零售商囤積產(chǎn)品

使零售商主動(dòng)促銷產(chǎn)品

希望零售的銷售人員推薦產(chǎn)品通路客戶要求K/A增加銷售量

增加產(chǎn)品曝光率（ie.GD/MD..)

新品夾帶（ieNewFlavor)

客情維護(hù)與延伸

打擊競品P6SalesPromotion(促銷）D）促銷活動(dòng)規(guī)劃過程目標(biāo)預(yù)算方式測(cè)試執(zhí)行控制評(píng)估P7SalesPromotion(促銷）E）如何決定促銷預(yù)算年度計(jì)劃by-Channelby-Accountby-Package與年度、季、月促銷主題相結(jié)合與廣告媒體相結(jié)合與年度銷售目標(biāo)掛勾促銷專案康師傅方便面周，擴(kuò)大周年慶活動(dòng)…須包括促銷品項(xiàng)/價(jià)格/預(yù)估銷售數(shù)量/陳列模式

/其他贊助費(fèi)用/年度合約費(fèi)用/P&L分析

/對(duì)其他通路（客戶）之影響分析P8SalesPromotion(促銷）F）如何選擇促銷方式經(jīng)驗(yàn)

調(diào)查

測(cè)試

環(huán)境趨勢(shì)常用的通路促銷方法P9SalesPromotion(促銷）常用的通路促銷方法降價(jià)/折扣

退款（rebates)

贈(zèng)品搭配比賽其他P10SalesPromotion(促銷）價(jià)格促銷手法降價(jià)折價(jià)卷

其他P11SalesPromotion(促銷）降價(jià)降價(jià)促銷之功能適合降價(jià)之產(chǎn)品特性

P12SalesPromotion(促銷）價(jià)格促銷之功能增加購買量提升產(chǎn)品的回轉(zhuǎn)率

抵制競爭者試用P13SalesPromotion(促銷）適合降價(jià)之產(chǎn)品特性處于成熟期的產(chǎn)品低關(guān)心度的消費(fèi)型產(chǎn)品

知名度高、占有率高的產(chǎn)品P14Sa須le電s落P撥ro絹mo傭ti殺on(促銷血）折軍價(jià)粘卷折價(jià)棋卷的隸功能勒與問銀題適合煩使用驕折價(jià)腐卷之惡產(chǎn)品戴特性分發(fā)編方式兌換籍率折價(jià)乎卷與裳降價(jià)舟的差牌異P1積5Sa盲le駝s潑P婦ro沸mo瘡ti巡壽on(促銷棉）折價(jià)稈卷的斤功能壁與問善題鼓勵(lì)蹤蝶續(xù)購試用鼓勵(lì)/改善另鋪貨P1海6Sa扭le蹈s障P竟ro伴mo和ti滑on(促銷燦）適合遲使用靈折價(jià)挺卷之輪產(chǎn)品障特性產(chǎn)品鑼通路艦愈短母愈好已具飯知名溝度，傲占有課率高糧的產(chǎn)泡品P1雪7Sa沙le裝s藏P潮ro務(wù)mo淚ti批on(促銷荒）分袋發(fā)剝方勺式經(jīng)平虜面媒分體傳澤送以DM方式嗎寄送隨包作贈(zèng)送零售淹發(fā)放人員歷定點(diǎn)好分發(fā)P1廣8Sa甜le瓶s材P叨ro奪mo聽ti爐on(促銷悄）兌炮換體率折價(jià)掃金額李的高擔(dān)低分送櫻的管稀道設(shè)計(jì)P1抖9Sa包le碧s隔P困ro年mo遇ti艇on(促銷笑）折價(jià)昨卷與團(tuán)降價(jià)祖的差暫異降價(jià)悲促銷塘為臨百時(shí)性達(dá)購買應(yīng)，折命價(jià)卷腦促銷為計(jì)雖劃性敵購買品牌邪形象補(bǔ)的破孫壞較綠輕微折價(jià)吵卷促扣銷可鐘藉「拉」消費(fèi)按者來「推」零售加商P2燭0Sa朵le再s稈P免ro旦mo誤ti于on(促銷腎）折價(jià)婚卷與堂降價(jià)尤的差纏異退款肚（回?cái)_扣促遭銷re連ba霜te響s)商品賤兌換銹抵價(jià)分期嚷特惠P2崗1Sa腹le紀(jì)s身P覆ro葛mo鬧ti悲on(促銷已）非價(jià)源格促伍銷手麻法試用箏樣品贈(zèng)品抽獎(jiǎng)播、比舊賽、絞游戲其他P2未2Sa著le框s聾P點(diǎn)ro左mo曠ti埋on(促銷左）試蘆用翁樣數(shù)品適合獻(xiàn)試用律之產(chǎn)抱品特腰性試用核品之狐分發(fā)托方式賣場誓內(nèi)的旅產(chǎn)品這試用——試吃郵、試凡喝P2岔3Sa四le紫s遵P蔽ro婚mo腹ti談on(促銷盼）適合扁試用退之產(chǎn)濕品特賣性處于偷導(dǎo)入叫期或挑長期儀的產(chǎn)那品廣告稱上無乓法清戶楚展招示優(yōu)慰點(diǎn)的昏產(chǎn)品一般稠性消喇費(fèi)產(chǎn)罰品使用朗、購隆買頻啞率高輔的產(chǎn)掩品低價(jià)象位的咐產(chǎn)品P2資4Sa駐le擦s禮P暫ro晌mo榴ti紅on(促銷蠅）試用聲品之禾分發(fā)夕方式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)郵遞人員定點(diǎn)附著于姊妹產(chǎn)品的包裝上附著于雜志上消費(fèi)者主動(dòng)索取可廣泛分送各地區(qū)可避免重復(fù)發(fā)樣成本高目標(biāo)對(duì)象的“個(gè)人準(zhǔn)確性”較弱非所有產(chǎn)品可用執(zhí)行快速、方便重復(fù)發(fā)送貨索取成本較低可借重既有產(chǎn)品的定位、形象手法靜態(tài)、消極可利用則至的專業(yè)性作市場區(qū)隔靜態(tài)、量少非所有產(chǎn)品可用高涉入行為試用率最高索取量少P2拉5Sa荒le按s過P猴ro唇mo筑ti祖on(促銷芝）賣場東內(nèi)的品產(chǎn)品病試用——試吃芹、試貓喝P2覆6Sa習(xí)le看s季P高ro痕mo悉ti紡on(促銷餡）分類免費(fèi)灘式贈(zèng)轉(zhuǎn)品自購籌式贈(zèng)隸品贈(zèng)強(qiáng)品分寫發(fā)方頃式隨略包附讀贈(zèng)當(dāng)餡場兌鍛換郵暴遞索屢取贈(zèng)尸品贈(zèng)品棄功能刺舞激即柳興購擇買增殼加試槽用率強(qiáng)鉤化品漢牌形廚象贈(zèng)品倦促銷妖之成錘功要艙素化贈(zèng)枯品的江選擇培性實(shí)濫用性相買關(guān)性冠價(jià)值銀感新練奇性贈(zèng)亂品數(shù)型量的竿估計(jì)P2烘7Sa盜le僵s河P北ro槐mo場ti黃on(促銷營）G）如結(jié)何評(píng)筒估？對(duì)照斧目標(biāo)重要弓指數(shù)蘭之變榜化對(duì)照寧經(jīng)驗(yàn)P2這8Sa詞le交s跳P鴨ro念mo拜ti鹽on(促銷符）H）如倘何控祥制促孔銷預(yù)塔算/成本如何饑決定嬌促銷覺預(yù)算貞（銷釀售與浸費(fèi)用判比例健）產(chǎn)品胖周期產(chǎn)品推類別/價(jià)值競爭質(zhì)狀況預(yù)算劈燕分配促銷億費(fèi)用礙內(nèi)容媒體折扣/贈(zèng)品/獎(jiǎng)金陳列聰租金其他怨（場羅地、浩人工絲式、郵鍛費(fèi)等鋪）如何擦控制存預(yù)算行銷早人員尾（廣貨告、舟消費(fèi)馬折扣棚、贈(zèng)戶品、PO競SM等）業(yè)務(wù)該人員兆（通這路內(nèi)帶部廣喇告、包折扣摘、贈(zèng)精品、或租金闖、獎(jiǎng)沒金）定義蟲確定預(yù)算莫分配始表進(jìn)度蟲追蹤應(yīng)變敞措施迅速厘結(jié)案P2符9Sa晉le喉s邀P袋ro案mo究ti經(jīng)on(促銷太）I）采扇購人托員心歉態(tài)（猶促銷成活動(dòng)狡）對(duì)老墊板有剪交待堪（ie淘.價(jià)格哀有競霧爭性搖，營圾業(yè)外船收入….)促銷集活動(dòng)串最好尸能帶跡來銷售鬼量提半升來客真數(shù)增容加客單軋價(jià)增伶加營業(yè)錯(cuò)外收脖入增岡加特饑殊性止（ie洋.新產(chǎn)趣品、槳新包趙裝Su巴pp簡or搶t….)獲利逃率增西加增谷加該興客戶炎知名匪度（ie糟.廣告書上有摸該客脆戶Lo控go….)競爭哲性對(duì)促鳴銷活樹動(dòng)接別受與緒否判諷斷依竄據(jù)競爭扇力獨(dú)特羨性活茫動(dòng)內(nèi)誰容深腹度及莊操作宵簡易秀度銷挪售量/銷售月利潤時(shí)術(shù)間點(diǎn)守（檔舟期）老嶄板要輪求P3姐0Sa青l(xiāng)e振s卡P走ro包mo碗ti蛛on(促銷漂）最常村犯毛運(yùn)病有翻促銷耳但訂鄭貨量助不足有達(dá)陳列揉但位萬置不術(shù)夠大較或不荷對(duì)價(jià)遺格標(biāo)缸示非通當(dāng)初肚協(xié)議膜價(jià)格舍（自色動(dòng)降償價(jià)）如第為Ch雹ai黃n析St沃or苦e則各潤點(diǎn)陳草列/鋪貨/庫存默量不麻同最擔(dān)尿心的逢是被領(lǐng)隊(duì)導(dǎo)責(zé)慘罵做促育銷但朱缺貨同樣黑商品酷同時(shí)蓄在不搏同客捉戶做丟促銷壓，但倘競爭籌力比巷別人英差最喜摧歡廠書商的壇是提供腰銷售東量大量、利剃潤又宇好的漂商品市場載資訊柴提供露（by捧-C光at某eg祝or彎y,膚by溝-C撫ha箭nn垂el近,i門e.AC斧.N腐il鹿se晉n資訊）產(chǎn)寨品資夠訊提蔥供協(xié)慘助其龍達(dá)成袋營業(yè)擊外收浩入目郵標(biāo)Ex墻tr國a-財(cái)su殿pp鬼or罩t(額外鎮(zhèn)支援莊）P3泊1Sa蹈le滔s庭P頃r(shí)o類mo貍ti聾on(促銷怒）J）如份何說金服客跟戶/行銷屑人員疼同意暫促銷踐提案書面設(shè)資料藍(lán)提案提出崗預(yù)估挪銷售厲預(yù)算提早盒告知西及準(zhǔn)種備利益趣獲得東預(yù)估充分倆運(yùn)用緒現(xiàn)有鑰資源活動(dòng)病后提罩出評(píng)訪估報(bào)要告建立堅(jiān)個(gè)人打信用Be思P隆ro旱fe靠ss魚io徒na單lP3震2Sa那le磚s框P康ro銅mo敗ti撥on(促銷厭）促銷悅活動(dòng)螞安排一、東好的敘促銷含必須截具備鈴以下察條件1、要吼能創(chuàng)材造營區(qū)業(yè)額饅。2、對(duì)手店家擱而言擠要能府吸引胡來客永，并辟能創(chuàng)佳造利從潤。3、主倆題要吩明確史，讓灑消費(fèi)歪者能暑有深邪刻的提印象丙。4、對(duì)糞制造惡商而良言，征除了同提升檔銷售紹額及紅銷售參業(yè)績顫外最農(nóng)好是搭要能對(duì)品恥牌形晨象有擔(dān)加成灶的作州用。二、訪如何主安排減好的矛促銷拴？1、要雨先知濕道促貫銷的糾目的伏是什般么？是鬼增加絞使用道者呢斗？還訊是穩(wěn)霉定舊蜘有的摧消費(fèi)爺者呢叉？2、要鳥知道擔(dān)自己暴有多擠少的捎籌碼強(qiáng)（行水銷費(fèi)塔用）直。3、公獨(dú)司目盛前的白行銷池策略封是什談么？4、當(dāng)躺一切發(fā)都掌塔握清臟楚了厲，開色始擬且定促齒銷活醬動(dòng)。是賤價(jià)格分戰(zhàn)？是典主題默陳列殲活動(dòng)麗？還嫩是配福合贈(zèng)戒品促淋銷活逐動(dòng)呢附？P3插3Sa插le執(zhí)s止P頌ro榨mo棉ti斑on(促銷掘）5、所攜需要白的配挑合事乒項(xiàng)的蠢準(zhǔn)備皆：PO兩SM贈(zèng)品板的制毯作促植銷人兩員的祖配合賣飲場布噸置的煮人力咬配置搭與執(zhí)權(quán)行計(jì)置劃三、唉促銷駁執(zhí)行褲方式燈：1、提撥案：滋提出敗你對(duì)討此次譯促銷湊的做愛法與款費(fèi)用企成本各分析嗽，向熊層峰爭取凝促銷帶經(jīng)費(fèi)2、準(zhǔn)傅備：稍當(dāng)層粉峰認(rèn)扎可時(shí)智，開驕?zhǔn)坚樐虒?duì)以料下事勁項(xiàng)做會(huì)準(zhǔn)備摩。消專費(fèi)者跟贈(zèng)品冤及試留吃所宜需贈(zèng)填品貨子量的洞預(yù)估崗與準(zhǔn)板備布眼置物柔的準(zhǔn)裳備