YEK潤滑油銷售手冊SINGAPOREYEK成立于年樣本

資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系改正或者刪除。YEK潤滑油銷售手冊SINGAPOREYEK成立于1976年,是一家專業(yè)從事石油產(chǎn)品國際貿(mào)易及特種工業(yè)潤滑油脂生產(chǎn)與分銷的新加坡知名企業(yè),業(yè)務(wù)范圍涉及中國大陸及東南亞地區(qū)。YEK工業(yè)潤滑油脂系列產(chǎn)品廣泛應(yīng)用在工程機(jī)械、汽車、冶金鋼鐵、船舶碼頭、遠(yuǎn)洋運(yùn)輸、液化石油氣及航空等工業(yè)領(lǐng)域。YEK潤滑油調(diào)配廠:EneosItalsing成立于1994年,由新加坡石油公司,與意大利AgipPetroli(意大利阿吉普石油)合資建立。而在,又加入了新日本石油(NIPPONOIL)做為調(diào)配廠股東之一。該調(diào)配廠有油管直接連接到港口,每年可調(diào)配生產(chǎn)80,000噸潤滑油.該調(diào)配廠擁有10個(gè)基礎(chǔ)油儲(chǔ)油罐,總儲(chǔ)油能力達(dá)到20萬噸。在,重慶途暢貿(mào)易有限公司成為新加坡YEK工業(yè)潤滑油脂在重慶地區(qū)的總經(jīng)銷商和大客戶經(jīng)銷商,全權(quán)負(fù)責(zé)其產(chǎn)品的銷售及市場推廣。YEK在廣泛吸收國外石油化工領(lǐng)域的最新研究成果的基礎(chǔ)上,并結(jié)合中國的市場實(shí)際需要,建立起一套在國內(nèi)領(lǐng)先的產(chǎn)品研發(fā)體系及潤滑油脂應(yīng)用研究體系,其產(chǎn)品質(zhì)量能夠與美孚、殼牌、道達(dá)爾、道康寧等進(jìn)口產(chǎn)品相媲美。第一章銷售前準(zhǔn)備在銷售YEK潤滑油之前準(zhǔn)備的工作至關(guān)重要。1.準(zhǔn)備的要素目標(biāo)客戶:經(jīng)過利用各種渠道收集到的客戶信息。注:能夠經(jīng)過網(wǎng)絡(luò),招聘網(wǎng)站,客戶介紹等。潤滑油資料:產(chǎn)品介紹圖冊,企業(yè)三證等必備資料。飽滿的熱情:有信心,有毅力。2.目標(biāo)客戶的獲取經(jīng)過收集到的客戶信息,進(jìn)行客戶信息完整錄入。注:利用在網(wǎng)上的資源,完善客戶信息,(客戶電話,聯(lián)系人,用油品牌,用油量等)3.電話溝通電話溝通聯(lián)絡(luò)是收集潛在客戶比較直接的一種策略,對于中高端客戶來說,沒有預(yù)約是很難進(jìn)入公司的。a電話溝通的目的電話溝通的目的主要是收集客戶的信息(生產(chǎn)的產(chǎn)品,現(xiàn)有油品品牌,月用量,油品采購的決策者等)尋求見面拜訪的機(jī)會(huì)。b電話溝通的技巧電話溝通時(shí)應(yīng)保持一個(gè)良好的心情,樂觀的態(tài)度,消除緊張感。①盡量撥打采購部和技術(shù)部的電話,能夠直接獲取所要的客戶信息。②未撥打采購部和技術(shù)部的電話時(shí),應(yīng)詢問采購部和技術(shù)部的電話和相關(guān)負(fù)責(zé)人后進(jìn)行撥打。③電話接聽后應(yīng)確定是否是采購部或者技術(shù)部,然后首先做自我介紹(公司,產(chǎn)品)例如,您好我是重慶途暢貿(mào)易有限公司,我叫XXX我公司是銷售新加坡YEK工業(yè)潤滑油,給您打電話的目的是想給您提供有關(guān)工業(yè)潤滑油的服務(wù)。④客戶大概會(huì)有以下幾種不同的反應(yīng):1.愿意溝通表現(xiàn):客戶愿意溝通時(shí)會(huì)表現(xiàn)出比較積極的態(tài)度,不排斥我們所提出的問題,也會(huì)提出問題詢問。應(yīng)對:能夠按照想要獲取客戶信息的方面進(jìn)行收集,多方面的了解客戶的油品信息和組織結(jié)構(gòu),具體決策人,提出見面拜訪的要求。2.應(yīng)付溝通表現(xiàn):客戶會(huì)由于一些原因不想過多的溝通,采取應(yīng)付的態(tài)度,隨便回答我們所提出的問題。應(yīng)對:此類客戶要認(rèn)真分析是由于什么原因造成的,(正在處理事情,要外出,要開會(huì)等)要分析為什么排斥溝通,能夠要求見面拜訪或者換時(shí)間在電話溝通。3．拒絕溝通表現(xiàn):客戶會(huì)拒絕溝通,不愿意回答問題或者直接掛斷電話。應(yīng)對:此類客戶能夠運(yùn)用換時(shí)間電話溝通,更換部門的方式進(jìn)行側(cè)面了解,尋找突破口。⑤客戶要求發(fā)傳真或者郵寄資料時(shí),應(yīng)以提出見面拜訪,傳真和資料只是文字描述,很多具體的闡述需要和客戶見面溝通,給客戶多一個(gè)選擇,合作與否不是重點(diǎn)。第二章銷售過程銷售的原則的雙贏,即你的銷售將以雙方的利益為基礎(chǔ),最好的銷售方案既是你和你的客戶都帶來利益。1.銷售的價(jià)值銷售是一種服務(wù),是一種有需求(潛在需求)的服務(wù),給客戶提供她們所需求在內(nèi)的解決方案是最終的銷售價(jià)值。2.銷售目標(biāo)了解客戶的需求,提供解決方案。3.銷售過程要做的工作a接近決策者找到并接觸決策者能夠高效的獲取需求,不浪費(fèi)時(shí)間精力,少做很多的無用功,b掌握客戶信息全面了解客戶的產(chǎn)品信息和用油信息,要做到多聽少問,從中發(fā)現(xiàn)需求以便更好的進(jìn)行策略性的銷售。C發(fā)現(xiàn)需求找到客戶的需求所在(價(jià)格,服務(wù),質(zhì)量,技術(shù),物流等)d發(fā)現(xiàn)客戶用油難題發(fā)現(xiàn)客戶的用油難題后,說明該難題對客戶會(huì)造成的實(shí)際影響和潛在危機(jī)4．提供解決方案根據(jù)以掌握的客戶用油需求,提供針對性的解決方案,突出給客戶帶來的利益,和整體的油品的服務(wù)方案。4.銷售技巧①客戶拜訪時(shí)出發(fā)拜訪客戶之前要確定客戶在公司,見面時(shí)要步伐穩(wěn)重,微笑會(huì)見。②如何推薦自己銷售的第一步是先推薦自己,拜訪客戶首先是人和人的溝通,帶給客戶一個(gè)什么樣的感覺至關(guān)重要,專業(yè)性,沉穩(wěn)性,尤為重要。著裝要規(guī)范,態(tài)度要恭謙,不要以銷售產(chǎn)品而銷售產(chǎn)品,介紹公司和產(chǎn)品時(shí)要專業(yè),有自信。把這樣的氛圍帶給客戶。多為客戶著想,認(rèn)同客戶的說法不要急于去反駁,站在客戶的角度去想問題,獲得客戶的好感,甚至成為朋友。要了解客戶的性格和偏好,投其所好。③拜訪交談在與客戶交談時(shí)有以下常見的提問,來收集客戶信息。A請問貴公司當(dāng)前主要生產(chǎn)的產(chǎn)品是什么?每年的產(chǎn)量的是多少?B請問貴公司當(dāng)前的主要生產(chǎn)設(shè)備有哪些?C請問貴公司當(dāng)前正在使用的油品有哪些?每個(gè)月的消耗量是多少?D請問貴公司現(xiàn)在選用哪個(gè)品牌的油品?E請問貴公司當(dāng)前選用的這個(gè)品牌的油品在使用過程中是否能夠達(dá)到設(shè)備所需的使用要求?F請問貴公司當(dāng)前油品的換油周期是多長時(shí)間?G請問貴公司當(dāng)前油品使用過程當(dāng)中有沒有不滿意或者需要提升的地方?H請問貴公司對于油品的使用上有沒有遇到技術(shù)性的難題沒有解決?I請問貴公司當(dāng)前油品采購由哪位來負(fù)責(zé),公司在油品采購上有什么樣的程序?J請問貴公司之前有過因?yàn)橛推返膯栴}而導(dǎo)致的生產(chǎn)或者設(shè)備出現(xiàn)問題嗎?結(jié)合YEK潤滑油的賣點(diǎn)和優(yōu)勢提出問題,引導(dǎo)客戶加深對品牌的認(rèn)知度,找出真實(shí)需求。④客戶提出的常見問題問題:你們的油品價(jià)格比我現(xiàn)在使用的油品價(jià)格便宜嗎?對策:貴公司油品的換油周期是多長時(shí)間?綜合維修成本有多少?問題:當(dāng)前油品使用很好沒有什么問題不需要換油。對策:是否能夠給你做一個(gè)油品的對比,如果能夠給貴公司減少成本,帶來更大的效益,貴公司是否能夠考慮我們的品牌。問題:你們的油品未必會(huì)比我現(xiàn)在使用的油品好。對策:貴公司希望看到油品在哪方面進(jìn)行改進(jìn),符合貴公司更高的要求嗎?問題:直接發(fā)問你們的價(jià)格是多少。對策:價(jià)格取決于產(chǎn)品質(zhì)量,換油周期,維護(hù)成本,用油數(shù)量等很多方面,貴公司對于我公司來說,我司很重視一定會(huì)綜合分析和衡量后給貴公司一個(gè)合理的價(jià)格,后續(xù)我會(huì)給貴公司進(jìn)行報(bào)價(jià)。問題:價(jià)格沒有優(yōu)勢我們是不會(huì)考慮的。對策:您看價(jià)格只是一方面,作為您來講也需要一款綜合性價(jià)比高的產(chǎn)品,價(jià)格要全面衡量的,例如換油周期等。問題:你把資料放這我們有需要再聯(lián)系。對策:您看資料只是介紹產(chǎn)品的一種手段比較抽象,還有就是無法很精準(zhǔn)的推薦適合貴公司的油品,您看只耽誤您幾分鐘的時(shí)間,給你介紹一下我們的品牌,給你多一種油品的選擇。⑤溝通技巧1.掌握以服務(wù)為出發(fā)點(diǎn),為客戶著想,給客戶帶來利益。2.少問,多聽,客戶說的越多越會(huì)從中發(fā)現(xiàn)問題,采取應(yīng)對措施進(jìn)行切入。3.無法回答的問題,要巧妙避開(你們這個(gè)參數(shù)是多少?回答詢問技術(shù)人員。4.不要總是圍繞一點(diǎn)進(jìn)行重復(fù)挖掘,多條線路切入,找到最重要的需求點(diǎn),極力擴(kuò)大需求點(diǎn),達(dá)到最終目的。5.要適可而止,判斷客戶對此次談話的感興趣程度,在客戶想終止通話或者情緒不高時(shí),要突出重點(diǎn),盡快結(jié)束,給客戶留下一個(gè)不錯(cuò)的印象。改天再次拜訪。6.勤聯(lián)絡(luò),適度拜訪。⑥商務(wù)策略和商務(wù)談判1.商務(wù)策略進(jìn)行工業(yè)油開發(fā)時(shí)商務(wù)宴請是必不可少的,一方面能夠和客戶聯(lián)絡(luò)感情。其次就是有些話題能夠再宴請的時(shí)候進(jìn)行交談。最后能夠更加全面的了解公司的現(xiàn)狀和以后的發(fā)展以及開拓其它方面的市場。商務(wù)傭金也是開發(fā)工業(yè)油中的潛規(guī)則,為了促使能夠達(dá)成簽約必要的時(shí)候也要滿足客戶對此的要求。A商務(wù)宴請的技巧商務(wù)宴請之前最好晚上給客戶打電話進(jìn)行邀請,避免客戶在公司時(shí)說話不方便,從而不會(huì)同意宴請的要求。宴請時(shí)最好找單間,比較私密也避免是客戶遇到熟人。宴請開始時(shí)不要直接切入正題,適當(dāng)聊一些風(fēng)土人情,公司的未來發(fā)展,公司的產(chǎn)品銷量等。宴請進(jìn)行一半時(shí)能夠切入正題,以懇請的態(tài)度詢問油品切入需要的環(huán)節(jié)和達(dá)成油品進(jìn)貨所需要的其它一些事項(xiàng)。探求客戶的需求。B商務(wù)傭金的技巧商務(wù)傭金盡量以少付出多回報(bào)為原則,以客戶的用量為基礎(chǔ)成正比進(jìn)行傭金金額的衡量。商務(wù)傭金分為一次性和按照油品單位計(jì)算兩種。前者按照客戶全年大概采購量為基礎(chǔ)進(jìn)行衡量。后者參考用量和價(jià)格進(jìn)行衡量。傭金最好以回款后進(jìn)行支付。傭金的給付最好采取比較隱蔽的方式進(jìn)行。2.商務(wù)談判商務(wù)談判是對價(jià)格和服務(wù)的最終確立,需要一定的技巧進(jìn)行商務(wù)談判。價(jià)格要借助之前客戶使用的品牌,和切換油品的迫切程度。要結(jié)合給客戶提供的利益點(diǎn),客戶的認(rèn)知程度和渴望度進(jìn)行綜合評判,才能夠綜合考量。第三章維護(hù)客戶維系客戶在整個(gè)的客戶開發(fā)過程中也是一個(gè)比較重要的一環(huán),沒有一個(gè)好的維護(hù)客戶的方法,會(huì)造成客戶的流失,降低品牌的信任度,影響新客戶的開發(fā)。1.維護(hù)客戶的目標(biāo)滿足客戶需求,使客戶滿意,提供符合客戶要求的潤滑油解決方案。2.維護(hù)客戶的方法A保證交貨及時(shí)對于客戶下的訂單,要提前或者不延誤客戶的生產(chǎn)把油品送到客戶處,如無法及時(shí)交貨的要提前聯(lián)系客戶說明情況,獲得客戶的認(rèn)可后提交送貨時(shí)間表,按時(shí)交付。B客戶反饋的信息要及時(shí)處理客戶提出的任何合理的要求和信息要及時(shí)處理,盡快回復(fù)客戶提出的要求和需要反饋的信息,這樣能夠增加客戶對我司的信任度和我司對客戶的重視度。如無法及時(shí)回復(fù)和處理,要及時(shí)通知客戶說明情況,盡快妥善解決。C對客戶進(jìn)行油品方面的講解客戶并不是油品的專家,有些用油的知識也不是完全正確的,因此要對客戶使用的油品進(jìn)行技術(shù)性和使用性的講解,是客戶合理用油,規(guī)范用油,間接的能夠?qū)τ推返氖褂昧窟M(jìn)行提升。D經(jīng)常電話和見面拜訪客戶,增進(jìn)感情,節(jié)假日和特殊日(客戶生日等)進(jìn)行電話聯(lián)系和贈(zèng)送相關(guān)禮品,使客戶增加信任度和保持良好的客戶關(guān)系。第四章銷售人員常見問題銷售人員在開發(fā)客戶的時(shí)候會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)一些問題,其中銷售技巧方面比較多見,問題發(fā)生時(shí)如果沒有很好的去規(guī)避就會(huì)慢慢的變?yōu)榱?xí)慣和影響情緒成為自信的殺手。1.抗壓能力較低抗壓能力的高低取決于個(gè)人的性格和對工作的執(zhí)著性,壓力是必須要有的,沒有壓力就沒有動(dòng)力,正確的理解壓力能夠轉(zhuǎn)化為動(dòng)力,相反如果沒有正確的理解則會(huì)停滯不前,甚至后退。銷售人員要正確理解,作為銷售,業(yè)績是很重要的衡量指標(biāo),沒有哪家銷售公司能夠不用出業(yè)績業(yè)能夠生存的,因此要理性的去對待。2.挫敗感高挫敗感是每個(gè)銷售人員都會(huì)有的,當(dāng)我們被拒絕時(shí),被趕出來時(shí),被對方掛電話時(shí)等都會(huì)出現(xiàn)情緒的挫敗感。想想我的客戶,每天不知道要接待多人,拜訪客戶的又有多少人,客戶也會(huì)煩的,也會(huì)情緒不好的,因此當(dāng)我們被拒絕時(shí)要有一個(gè)良好的心態(tài),我們被拒絕肯定是有理由的,我們是服務(wù)于客戶的因此我們要有寬容心的,這不代表我們不優(yōu)秀,我們不被重視,只是在某些時(shí)候我們錯(cuò)誤的做出了合理的事情造成的。3.不知道談什么說什么這個(gè)問題也是比較常見的問題,對于一些銷售人員來說都要經(jīng)歷的一個(gè)過程,其實(shí)拜訪的過程中不是推薦產(chǎn)品唯一的一個(gè)話題,如果你想要了解的問題,想要達(dá)到的目的都實(shí)現(xiàn)時(shí)你不會(huì)不知道談什么說什么。因?yàn)闇?zhǔn)備不充分或者客戶很應(yīng)付式的回答時(shí)才會(huì)出現(xiàn)此類問題。很簡單告訴你一個(gè)方法,每個(gè)人都很喜歡談?wù)撟约核煜せ蛘咦约汉芟矚g的話題,找找這樣的話題一定能夠聊上一會(huì)的。4.沒有見到客戶就走這類情況也是出現(xiàn)的很多的,許多銷售人員遇到這樣的情況,大多選擇改天拜訪,浪費(fèi)了時(shí)間和精力,自己情緒也不好。其實(shí)大可不必,所約見的負(fù)責(zé)人沒有在的時(shí)候,能夠臨時(shí)約見其它輔助性的人員(生產(chǎn)部,技術(shù)部等)側(cè)面進(jìn)行客戶信息的收集也是一個(gè)不錯(cuò)的途徑,其次能夠到客戶的生產(chǎn)車間去參觀一下,了解客戶的產(chǎn)品現(xiàn)使用油品的情況和其它有價(jià)值的信息?？傊s見的人不在,我們就側(cè)面信息收集,為再次拜訪做些充分的準(zhǔn)備。5.遇到競爭品牌時(shí)自身品牌沒有優(yōu)勢相對競爭品牌來說分為質(zhì)量和價(jià)格兩個(gè)方面,質(zhì)量好的價(jià)格相對比較高,價(jià)格相對較低的質(zhì)量也相對應(yīng)有一定程度的下滑。因此銷售人員在面對比自己銷售的品牌價(jià)格低的競爭品牌時(shí)會(huì)不知所措,感覺沒有什么優(yōu)勢。我們能夠想想我們的品牌優(yōu)勢在什么地方,換油周期,綜合維修成本,維修費(fèi)用等,是能夠找到突破口的,如果遇到只注重價(jià)格,只要能夠用就能夠了,這樣的客戶我想你拜訪它就是一個(gè)錯(cuò)誤。6.惰性惰性對于每個(gè)人都會(huì)有的,環(huán)境因素,自身因素,情緒的起伏等都會(huì)影響到產(chǎn)生惰性。不想工作,積極性不高,一天的事情想兩天完成等等都是惰性的表現(xiàn)。因此減少和杜絕惰性有效的方法就是認(rèn)清形勢,規(guī)劃前景,克服自身,調(diào)整心態(tài)。這樣會(huì)很好的減少惰性的產(chǎn)生。7.自信心不夠自信心是作為銷售人員必須要有的素質(zhì),沒有對公司的自信,對產(chǎn)品的自信,對自己的自信,對前景的自信,不會(huì)促使你更好的銷售,也間接的影響你的客戶,成交率必然很低,想想如何把我們的自信心調(diào)動(dòng)起來呢?其實(shí)需要做的工作很多,最基本的要規(guī)劃好自己的潛在客戶,客戶的等級分類很重要,經(jīng)常拜訪一些低端客戶,只注重價(jià)格的客戶當(dāng)然受打擊的程度會(huì)很高,因此要分級客戶。其次只有自己相信自己會(huì)成功,成功才會(huì)慢慢和你靠近,自己都沒有成功的想法,成功怎么會(huì)找到你。最后多學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)自己欠缺的部分,給自己充電。8.客戶間推來推去這個(gè)問題也是經(jīng)常會(huì)遇到的問題,銷售人員有時(shí)摸不清方向,具體下一步應(yīng)該如何去操作。這個(gè)問題應(yīng)該具體到每個(gè)客戶來具體分析的,大