中國電信新員主動(dòng)促銷營銷技巧知識(shí)培訓(xùn)

新員主動(dòng)營銷技巧培訓(xùn)目錄營銷示例主動(dòng)營銷步驟主要產(chǎn)品賣點(diǎn)回顧主動(dòng)營銷天翼3G營銷寶典天翼3G營銷寶典一、3G概念全稱為3rdGeneration，中文含義就是指第三代數(shù)字通信。二、3G的特點(diǎn)由于3G在速度上的大幅提升，因此它能夠更好的處理圖像、音樂、視頻流等多媒體形式，能夠提供網(wǎng)頁瀏覽、會(huì)議電話、電子商務(wù)等多種信息服務(wù)；并且由于3G網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣泛并且能夠向下兼容，因此它能夠在全球范圍內(nèi)更好的無縫漫游。三、天翼3G的優(yōu)勢(shì)帶寬最寬、覆蓋范圍廣、網(wǎng)絡(luò)性能穩(wěn)定，信息資源豐富、網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)先進(jìn)等等。天翼3G營銷寶典四、天翼3G業(yè)務(wù)營銷要點(diǎn)是什么？天翼3G營銷寶典天翼3G業(yè)務(wù)營銷要點(diǎn)（五大關(guān)鍵點(diǎn)）1、備好七個(gè)一的裝備，領(lǐng)會(huì)天翼3G業(yè)務(wù)核心營銷理念。2、吸引眼球。3、掌握天翼3G重點(diǎn)業(yè)務(wù)演示技能。4、打動(dòng)客戶。5、精通天翼3G業(yè)務(wù)五星說辭，明確七類客戶互動(dòng)切入點(diǎn)，掌握天翼3G業(yè)務(wù)銷售技巧。天翼3G營銷寶典五、七個(gè)一的裝備是哪些？天翼3G營銷寶典五、七個(gè)一的裝備1、一部天翼189互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)2、一個(gè)189演示號(hào)碼3、一張?zhí)煲?G無線上網(wǎng)卡4、一條數(shù)據(jù)線5、一本《天翼3G營銷寶典》6、一本《天翼3G互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)使用指南》7、一張?zhí)煲?G業(yè)務(wù)FLASH演示及常用軟件光盤六、天翼3G業(yè)務(wù)核心營銷理念互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)傳播理念189四號(hào)合一是什么含義？189手機(jī)四號(hào)合一的含義手機(jī)號(hào)碼郵箱號(hào)碼上網(wǎng)帳號(hào)聊天帳號(hào)七、天翼3G業(yè)務(wù)核心營銷理念1、商務(wù)篇2、娛樂篇3、生活篇七、天翼3G業(yè)務(wù)核心營銷理念1、商務(wù)篇天翼3G業(yè)務(wù)可以滿足多種商務(wù)方面的需求，能夠隨時(shí)隨地地收發(fā)郵件，進(jìn)行遠(yuǎn)程實(shí)時(shí)監(jiān)控以及移動(dòng)綜合辦公，天翼3G業(yè)務(wù)可以搭建起一個(gè)高效靈活的移動(dòng)商務(wù)平臺(tái)，一切商機(jī)盡在在掌握。手機(jī)郵箱、無線上網(wǎng)等七、天翼3G業(yè)務(wù)核心營銷理念2、娛樂篇天翼3G業(yè)務(wù)可以應(yīng)用在日常娛樂中的各個(gè)方面，有了天翼3G業(yè)務(wù)，娛樂節(jié)目更加豐富多彩，娛樂方式更加方便輕松，可以隨時(shí)隨地享受天翼3G業(yè)務(wù)帶來的無限歡樂。手機(jī)游戲、七彩鈴音、天翼LIVE等七、天翼3G業(yè)務(wù)核心營銷理念3、生活篇天翼3G業(yè)務(wù)可以滲透到日常生活中的各個(gè)角落，無論是外出旅行、訂票付款還是交流，天翼3G業(yè)務(wù)都能夠提供全方位服務(wù)，方便快捷的滿足各類需求，使生活從此與眾不同。手機(jī)炒股、天翼LIVE等天翼全業(yè)務(wù)(家客)189放號(hào)的營銷思路189放號(hào)手機(jī)話音產(chǎn)品手機(jī)無線寬帶產(chǎn)品商旅套餐E6手機(jī)版E9共享版E9加裝版天翼T2無線寬帶E8+目標(biāo)用戶：無寬帶固話用戶（包括新裝固話和存量固話客戶）關(guān)鍵詞：申請(qǐng)E6手機(jī)版免費(fèi)裝固話（交叉營銷）申請(qǐng)新裝固話客戶的優(yōu)惠：A、可以免費(fèi)新裝固話（可省100元裝機(jī)工料費(fèi)）B、預(yù)存300元可獲300元終端補(bǔ)貼，300元每月可用于沖減套餐月租費(fèi)；C、套餐包括一定時(shí)長的長市話話費(fèi)，可以實(shí)現(xiàn)固話與手機(jī)本地互打；D、手機(jī)新開戶當(dāng)月免月租，只按超出時(shí)長資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收取通話費(fèi)；E、套餐包括固話和手機(jī)的月租、來顯和固話彩鈴。套餐說明：客戶如果需要更多手機(jī)，可以以加裝包形式任選一檔天翼套餐（享受8折優(yōu)惠）使用189號(hào)段，默認(rèn)開通C+W功能，推廣期（截止09年6月）每個(gè)月贈(zèng)送180分鐘省內(nèi)C+W無線寬帶時(shí)長融合套餐E6手機(jī)版的業(yè)務(wù)賣點(diǎn)和營銷技巧融合套餐E6手機(jī)版的業(yè)務(wù)賣點(diǎn)和營銷技巧目標(biāo)用戶：無寬帶固話用戶（包括新裝固話和存量固話客戶）關(guān)鍵詞：預(yù)存300元話費(fèi)（固話優(yōu)質(zhì)老客戶0預(yù)存）送手機(jī)存量固話客戶的優(yōu)惠：A、預(yù)存300元可獲300元終端補(bǔ)貼（固話優(yōu)質(zhì)老客戶0預(yù)存），300元每月可用于沖減套餐月租費(fèi)；B、套餐包括一定時(shí)長的長市話話費(fèi)，可以實(shí)現(xiàn)固話與手機(jī)本地互打；C、手機(jī)新開戶當(dāng)月免月租，只按超出時(shí)長資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收取通話費(fèi)；D、套餐包括固話和手機(jī)的月租、來顯和固話彩鈴。套餐說明：客戶如果需要更多手機(jī)，可以以加裝包形式任選一檔天翼套餐（享受8折優(yōu)惠）使用189號(hào)段，默認(rèn)開通C+W功能，推廣期（截止09年6月）每個(gè)月贈(zèng)送180分鐘省內(nèi)C+W無線寬帶時(shí)長（共享e9）產(chǎn)品內(nèi)容套餐價(jià)格（元/月）基本服務(wù)包含服務(wù)被叫免費(fèi)手機(jī)上網(wǎng)省內(nèi)時(shí)長寬帶省內(nèi)長市漫時(shí)長互視語音服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)（默認(rèn)）互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)（可替換）超出部分（元/分鐘）可選包189元省內(nèi)10小時(shí)2M(1臺(tái))260分鐘無1、手機(jī)與固話本地互打免費(fèi)

2、固話免月租、來顯、彩鈴3、手機(jī)免月租、來顯4、號(hào)碼百事通移動(dòng)版信息包1、e家音樂2、e家硬盤3、e家郵箱1、e家劇場(chǎng)2、星空FLASH游戲3、星空英語4、星空影院5、星空雜志固話手機(jī)：1、本地：0.11元/分鐘;2、本地?fù)艽驀L途0.29元全包；3、省內(nèi)長漫0.29元/分鐘；4、省外長漫：0.39元/分鐘；5、手機(jī)上網(wǎng)：0.05元/分鐘，每月500元封頂；6、短信：0.1元/條，接收免費(fèi)1、手機(jī)加裝包；2、無線寬帶加裝包；3、其它可選包219元4M(2臺(tái))239元標(biāo)清259元8M(3臺(tái))299元20M(3臺(tái)、FTTX）高清399元50M(3臺(tái)、FTTX)共享e9-1ME9共享的業(yè)務(wù)賣點(diǎn)和營銷技巧1、適用客戶：后付費(fèi)家庭住宅客戶固定電話、寬帶、互視、移動(dòng)手機(jī)捆綁寬帶接入包括：ADSL、LAN、FTTX2、套餐結(jié)構(gòu)：e9＝寬帶+固話+移動(dòng)手機(jī)+互視+話音產(chǎn)品（來顯、彩鈴）+增值應(yīng)用3、套餐系列：月結(jié)版：2M:189元/月

4M:219(239)元/月、

8M:259元/月

20M：299元/月（僅限FTTH/FTTB接入方式,首次申請(qǐng)必須做預(yù)存10個(gè)月優(yōu)惠）

50M：399元/月（僅限FTTH/FTTB接入方式,首次申請(qǐng)必須做預(yù)存10個(gè)月優(yōu)惠）預(yù)存版：預(yù)付10個(gè)月送2個(gè)月（僅限4M以上帶寬產(chǎn)品）4、移動(dòng)手機(jī)適用號(hào)段：189、133二、終端補(bǔ)貼規(guī)則(1/3)（共享e9）1、預(yù)存費(fèi)用獲得手機(jī)補(bǔ)貼：預(yù)存300、600、900元可獲得等額的手機(jī)終端補(bǔ)貼。優(yōu)惠方案送300元手機(jī)補(bǔ)貼送600元手機(jī)補(bǔ)貼送900元手機(jī)補(bǔ)貼預(yù)存話費(fèi)300元600元900元分期返還20元/月40元/月60元/月適用套餐129元以上189元以上219元以上用戶協(xié)議期15個(gè)月（預(yù)存話費(fèi)分15個(gè)月逐月返還）說明：手機(jī)補(bǔ)貼政策僅針對(duì)入網(wǎng)新客戶，15個(gè)月內(nèi)不可再次享受購機(jī)優(yōu)惠。預(yù)存費(fèi)沖減規(guī)則：預(yù)存金額在次月開始返還，分月返還的話費(fèi)當(dāng)月有效。預(yù)存費(fèi)可抵扣套餐基礎(chǔ)包的費(fèi)用，即除SP代收費(fèi)、國際和臺(tái)港澳長途費(fèi)用外，其他費(fèi)用均可抵扣。協(xié)議期內(nèi)只能轉(zhuǎn)更高月租檔次的套餐，補(bǔ)貼額度保持不變。二、終端補(bǔ)貼規(guī)則(2/3)（共享e9）2、預(yù)存10個(gè)月套餐費(fèi)送2個(gè)月，再送手機(jī)補(bǔ)貼。尊享e9共享版套餐

優(yōu)惠方案

送600元手機(jī)補(bǔ)貼

送900元手機(jī)補(bǔ)貼對(duì)應(yīng)套餐

219元、239元259元、299元、399元優(yōu)惠條件

預(yù)存10個(gè)月套餐費(fèi)

用戶協(xié)議

承諾使用期（15個(gè)月），若客戶不足15個(gè)月申請(qǐng)拆機(jī)或者因欠費(fèi)雙停，用戶需按當(dāng)期市價(jià)買斷手機(jī)，否則將關(guān)聯(lián)停固話和寬帶。說明：本方案增存量客戶均可享受，存量客戶通過重購機(jī)方式實(shí)現(xiàn)。新裝客戶受理時(shí)，前臺(tái)需通過自動(dòng)配線號(hào)流程確認(rèn)固網(wǎng)是否具備線路資源，如證實(shí)無資源，則應(yīng)引導(dǎo)客戶使用天翼套餐。前臺(tái)無法判斷是否具備線路資源的，可以先予以錄單。若裝維部門證實(shí)資源不足無法完成固網(wǎng)裝機(jī)時(shí)，允許客戶轉(zhuǎn)用80元以上的天翼商旅套餐，客戶已經(jīng)享受的終端補(bǔ)貼不改變，原套餐的預(yù)存款按終端補(bǔ)貼的1倍保留，其余退回給客戶。在網(wǎng)不足15個(gè)月要求拆機(jī)，客戶需按當(dāng)期零售價(jià)補(bǔ)購買手機(jī)，手工收費(fèi)。二、終端補(bǔ)貼規(guī)則(3/3)（共享e9）3、寬帶優(yōu)質(zhì)老用戶0預(yù)存補(bǔ)貼目標(biāo)客戶電信優(yōu)質(zhì)寬帶后付費(fèi)用戶（在網(wǎng)6個(gè)月以上，2年內(nèi)無欠費(fèi)）入網(wǎng)政策名稱補(bǔ)貼300元手機(jī)補(bǔ)貼補(bǔ)貼600元手機(jī)補(bǔ)貼入網(wǎng)條件共享版、加裝版129元189元、219元、239元、259元、299元、399元用戶協(xié)議承諾使用期（15個(gè)月），若客戶不足15個(gè)月申請(qǐng)拆機(jī)或者因欠費(fèi)雙停，用戶需按當(dāng)期市價(jià)買斷手機(jī)，否則將關(guān)聯(lián)停固話和寬帶。我的e家-e9加裝1、適用客戶：我的e家e8-1/e8-2/e8-0客戶的家庭客戶2、主要賣點(diǎn)：融合多業(yè)務(wù)的捆綁套餐價(jià)格較單接入低；送話費(fèi)：送相應(yīng)時(shí)長的話費(fèi)及上網(wǎng)費(fèi)；免固定費(fèi)：適合于對(duì)月租敏感用戶；3、商旅套餐8折優(yōu)惠裝寬帶送無寬--e8+套餐名稱套餐價(jià)格

（元/月）套餐內(nèi)容基本服務(wù)贈(zèng)送服務(wù)（默認(rèn)）有線寬帶無線寬帶固話手機(jī)本地時(shí)長4Me8+218元/月4M寬帶不限時(shí)上網(wǎng)60小時(shí)省內(nèi)無線寬帶時(shí)長，5小時(shí)省際時(shí)長，超出部分按0.05元/分鐘（不分省內(nèi)省際）固話基本月租100分鐘來電顯示2Me8+198元/月2M寬帶不限時(shí)上網(wǎng)七彩鈴音備注：針對(duì)4Me8+可以享受預(yù)存10個(gè)月送2個(gè)月的優(yōu)惠，同時(shí)可以免費(fèi)送價(jià)值418元的網(wǎng)卡對(duì)單包月套餐，可以享受預(yù)存600元送網(wǎng)卡優(yōu)惠。大帶寬--（尊享e8）套餐價(jià)格（元/月）

基本服務(wù)包含服務(wù)話音服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)（默認(rèn)）互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)(可替換）寬帶互視38850M，3臺(tái)電腦上網(wǎng)高清1、含固話月租、來顯、彩鈴

2、含50元話費(fèi)，可撥打本地國內(nèi)電話（不含IP接入費(fèi)，不含信息費(fèi)以及撥打特殊號(hào)碼的費(fèi)用）1、e家音樂

2、e家硬盤

3、e家郵箱

1、e家劇場(chǎng)

2、e家百事通

3、星空FLASH游戲

4、星空英語

5、星空影院

6、星空雜志

28820M，3臺(tái)電腦上網(wǎng)2288M，3臺(tái)終端同時(shí)上網(wǎng)；標(biāo)清2084M，2臺(tái)終端同時(shí)上網(wǎng)；標(biāo)清1884M，2臺(tái)終端同時(shí)上網(wǎng)；無備注：

FTTH和FTTB+LAN提供對(duì)稱速率（上下行同帶寬）。天翼大帶寬—尊享e9套餐價(jià)格（元/月）基本服務(wù)包含服務(wù)被叫免費(fèi)手機(jī)上網(wǎng)省內(nèi)時(shí)長寬帶省內(nèi)長市漫時(shí)長互視語音服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)（默認(rèn)）互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)（可替換）超出部分（元/分鐘）可選包219元省內(nèi)10小時(shí)4M(2臺(tái))260分鐘標(biāo)清1、手機(jī)與固話本地互打免費(fèi)

2、固話免月租、來顯、彩鈴3、手機(jī)免月租、來顯4、號(hào)碼百事通移動(dòng)版信息包1、e家音樂2、e家硬盤3、e家郵箱1、e家劇場(chǎng)2、星空FLASH游戲3、星空英語4、星空影院5、星空雜志固話手機(jī)：1、本地：0.11元/分鐘;2、本地?fù)艽驀鴥?nèi)長途0.29元全包；3、省內(nèi)長漫0.29元/分鐘；4、省外長漫：0.39元/分鐘；5、手機(jī)上網(wǎng)：0.05元/分鐘，每月500元封頂；6、短信：0.1元/條，接收免費(fèi)1、手機(jī)加裝包；2、無線寬帶加裝包；3、其它可選包239元259無8M(3臺(tái))299元20M(3臺(tái)、FTTX）高清399元50M(3臺(tái)、FTTX)大帶寬包月提速用戶需求帶寬主要套餐遷移套餐營銷口徑寬帶1M

138元/月2M828包半年（138元/月）選擇2M包半年，不加一分錢1M升2M2M

158元/月4M188元包月每天加一元，寬帶升2M4M

188元/月8M2280包年（190元/月每月加二元，寬帶升4M無線寬帶1M

1440元包年（120元/月）4ME8+2180包年（182元/月）182-60元無寬套餐=122元每月增加2元錢，帶寬提3M,

免費(fèi)獲網(wǎng)卡

大帶寬包年提速（續(xù)約）需求帶寬主要套餐遷移套餐營銷口徑寬帶提速1M1440包年

（120元/月）3M1800包年（150元/月）每天加一元，寬帶升2M2M1596包年（133元/月）4M1880包年（157元/月）每天加0.8元，寬帶升2M3M1800包年（150元/月）4M2080包年（173元/月）每天加0.8元，寬帶升1M，免費(fèi)送互聯(lián)網(wǎng)視聽寬帶提速+無線寬帶2M828包半年（138元/月）4ME8+2180包年（182元/月）（1）無寬：182-138=44元，5.5折（2）寬帶提速帶寬提2M,無寬5.5折免費(fèi)獲網(wǎng)卡

示例：e9共享版一步到位：固話、寬帶、手機(jī)同時(shí)存有，新裝固話可免裝機(jī)工料費(fèi)；有固話和寬帶的客戶（客戶已申請(qǐng)e8或未申請(qǐng)e8套餐），加入e9共享版的優(yōu)勢(shì)有3點(diǎn)：可實(shí)現(xiàn)固話與手機(jī)本地互打免費(fèi)；且可共享話費(fèi)；

e9共享版預(yù)存一年費(fèi)用，可享受終端補(bǔ)貼購機(jī)；每月189元固話、寬帶和手機(jī)包月，比單一付月租費(fèi)便宜。營銷指引：2M寬帶用戶,每天加一元，手機(jī)免費(fèi)得

189元=158元（2M寬帶)+31元/月相比T1商旅套餐，申請(qǐng)e9共享版，固話與手機(jī)可共享話費(fèi)，且本地互打免費(fèi)；示例——e9加裝版e9加裝版的目標(biāo)客戶很明確：客戶已申請(qǐng)了E8套餐的私人住宅客戶。特別是客戶E8套餐預(yù)付費(fèi)未到期狀態(tài)下，客戶想要購機(jī)開189號(hào)碼，申請(qǐng)E9加裝版，是客戶最明智的選擇，優(yōu)勢(shì)如下：客戶189新開戶預(yù)存話費(fèi)購機(jī)兩不誤，即客戶手機(jī)先享受天冀商旅T1套餐的優(yōu)惠；（特別是對(duì)想購買高端終端的客戶，優(yōu)勢(shì)更明顯）加入E9加裝版，則客戶手機(jī)天冀T1套餐月租打八折，同時(shí)捆綁的固話與手機(jī)本地互打免費(fèi)；示例——e6手機(jī)版目標(biāo)客戶：暫時(shí)未有寬帶需求的客戶，原市話通E6套餐可通過189新開戶及存話費(fèi)購機(jī)轉(zhuǎn)E6手機(jī)版。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：基礎(chǔ)包新裝固定電話可免裝機(jī)工料費(fèi)；固話與手機(jī)免月租，本地互打免費(fèi)；超出套餐部分手機(jī)長市話漫游同價(jià)；

189新開戶可享受存話費(fèi)購機(jī)。營銷指引：市話低至0.15元/分鐘86元=26元固話月租+60元話費(fèi)（含400分鐘，相當(dāng)于0.15元/分鐘）示例——無線寬帶家客加裝版注：1、超出資費(fèi)為0.1元/分鐘，國際0.10元人民幣/1KB，不足1KB按1KB計(jì)費(fèi)；2、包年優(yōu)惠與購網(wǎng)卡優(yōu)惠不能同時(shí)享受。如何推介無線寬帶？你認(rèn)為客戶無線寬帶的推介切入點(diǎn)在哪里？和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異在哪里？品牌套餐

單產(chǎn)品套餐值（元）捆綁后價(jià)格（元）單產(chǎn)品包年（元）捆綁后價(jià)格（元）折扣率購網(wǎng)卡省內(nèi)3030360360無折扣806080060075%存300折扣購網(wǎng)卡1601201600120075%存600購網(wǎng)卡天翼營銷四句話你要裝寬帶？你家有寬帶？你家有固話？你有筆記本？融合套餐（含寬帶）營銷指引示例寬帶新裝及存量客戶e9共享版e9加裝版e8套餐e9共享版營銷指引：申請(qǐng)e9共享版，免費(fèi)裝固話，189元包月，2M寬帶無限時(shí)上網(wǎng)，固話手機(jī)零月租，本地互打免費(fèi)。（對(duì)申請(qǐng)新裝寬帶及e8寬帶到期客戶優(yōu)先推薦e9共享版，目前可存300送300；存600送600購機(jī)新開戶）（相對(duì)于個(gè)體或商企客戶，可用商務(wù)領(lǐng)航信息版取代私人住宅的e9共享版）e9加裝版營銷指引：寬帶e8套餐加手機(jī)，手機(jī)套餐費(fèi)打八折，固話與手機(jī)本地互打免費(fèi)；（對(duì)于e8寬帶未到期客戶，可推薦e9加裝版，可享受手機(jī)0預(yù)存購機(jī)新開戶）e8套餐營銷指引：e8套餐，寬帶無限時(shí)上網(wǎng)，固話免月租送話費(fèi)；融合套餐（不含寬帶）營銷指引示例有寬帶需求參照上一頁P(yáng)PT內(nèi)容固話新裝及存量客戶無寬帶需求則按如下順序營銷e6手機(jī)版單裝固話e6手機(jī)版營銷指引：申請(qǐng)E6手機(jī)版，免費(fèi)裝固話，可存話費(fèi)購機(jī)，固話手機(jī)本地互打免費(fèi)?？蛻粜卵b固話選擇e6手機(jī)版，可省100元裝機(jī)工料費(fèi)，預(yù)存話費(fèi)0元購機(jī)（相當(dāng)于贈(zèng)送手機(jī)）；若客戶每月固話月租消費(fèi)達(dá)一定額度，固話手機(jī)0元月租；贈(zèng)送話費(fèi)可用于固話及手機(jī)撥打國內(nèi)長途，更優(yōu)惠；超出贈(zèng)送時(shí)長話費(fèi)話費(fèi)也優(yōu)惠，比商旅套餐更便宜。（相對(duì)于個(gè)體或商企客戶，可用商務(wù)領(lǐng)航通信版取代私人住宅的E6手機(jī)版）天翼單產(chǎn)品營銷指引示例申請(qǐng)手機(jī)新裝客戶客戶申請(qǐng)手機(jī)是話音產(chǎn)品消費(fèi)，則參考寬帶新裝營銷指引?？蛻羯暾?qǐng)手機(jī)有無線寬帶消費(fèi)，營銷指引：突出無線寬帶可打7.5折，并可預(yù)存優(yōu)惠購網(wǎng)卡。全國漫游，無時(shí)無地自由上網(wǎng)，有線寬帶的價(jià)格無線的自由，方便實(shí)惠！個(gè)體及商企客戶的固話及寬帶加入，無線寬帶也可以享受7.5折優(yōu)惠，一個(gè)固話和寬帶可做多個(gè)捆綁）銷售七步驟步驟1步驟2步驟3步驟4步驟5步驟6步驟7客戶需求的確定更應(yīng)側(cè)重于客戶目前及將來的消費(fèi)需求！

側(cè)重針對(duì)使用的需求（消費(fèi)）消費(fèi)需求側(cè)重針對(duì)產(chǎn)品的推介（申請(qǐng)）業(yè)務(wù)需求營銷觀念的改變和客戶需求的確定客戶需求確定方式的改變客戶的業(yè)務(wù)需求和消費(fèi)需求的確定客戶的業(yè)務(wù)需求如下：客戶需要申請(qǐng)新裝固話、寬帶或開通手機(jī)；客戶申請(qǐng)電話、寬帶遷移或過戶的業(yè)務(wù)手續(xù)等；客戶的消費(fèi)（通信）需求如下：客戶固話電話打的多或手機(jī)通話時(shí)長較多；客戶終端本地通話多或長途通話多；客戶寬帶上網(wǎng)網(wǎng)速要求，或需多臺(tái)電腦上網(wǎng)；客戶終端的增值業(yè)務(wù)或可選包的消費(fèi)需求；客戶需求的確定為客戶創(chuàng)造價(jià)值客戶需求的確定基礎(chǔ)業(yè)務(wù)需求通信消費(fèi)需求業(yè)務(wù)需求消費(fèi)需求消費(fèi)服務(wù)需求滿足客戶的綜合需求營銷過程一定要有客戶消費(fèi)需求的確認(rèn)（神秘客戶檢查的難點(diǎn)和重點(diǎn)）客戶有業(yè)務(wù)需求就一定會(huì)有消費(fèi)需求在神秘客戶檢查中，有沒有對(duì)客戶消費(fèi)需求進(jìn)行咨詢、確認(rèn)和營銷，是營業(yè)員主動(dòng)營銷能力的得分主要判斷依據(jù)！滿足客戶消費(fèi)需求的營銷理念

曾有一名日本營銷大師說過：偉大的營銷師，不只是兜售產(chǎn)品，而是營銷一種理念，一種改變客戶消費(fèi)方式觀念的理念。

滿足客戶消費(fèi)需求的營銷應(yīng)在“潛移默化”中進(jìn)行；可以存固話、寬帶費(fèi)用送手機(jī)，特別是0預(yù)存送手機(jī)可以實(shí)現(xiàn)固話及多部手機(jī)本地互打免費(fèi)。3G時(shí)代，手機(jī)電腦化就是一種新的消費(fèi)理念手機(jī)營銷的新理念隨時(shí)隨地?zé)o線上網(wǎng)，不受時(shí)間和空間的限制；中國電信有線和無線網(wǎng)絡(luò)捆綁更優(yōu)惠。3G時(shí)代，筆記本電腦無線上網(wǎng)就是新的消費(fèi)理念3G營銷的新理念天翼189可以滿足客戶的消費(fèi)需求天翼189的客戶消費(fèi)需求話音產(chǎn)品的需求：E6手機(jī)版、E9共享及加裝、天翼商旅套餐無線寬帶的需求：天翼T2、E8+產(chǎn)品增值應(yīng)用的需求：手機(jī)炒股、189郵箱、天翼LIVE可選包的需求：固話本地限時(shí)包月加裝包、短信包等模式為：話音產(chǎn)品的需求（或無寬的需求）+可選包（或增值應(yīng)用）說服客戶的方法制造客戶的興奮點(diǎn)喚起客戶的恐懼經(jīng)典再現(xiàn)—說服客戶二重奏優(yōu)惠的賣點(diǎn)客戶的興奮點(diǎn)客戶的需求點(diǎn)優(yōu)惠的不可替代及復(fù)印性實(shí)體渠道營銷前置專項(xiàng)提升活動(dòng)的監(jiān)控指標(biāo)新裝交叉營銷率：40%。抓住一類特殊客戶，提升新裝交叉營銷率（營銷的組織和教練作用）單裝寬帶客戶未有固話有手機(jī)消費(fèi)優(yōu)質(zhì)寬帶0預(yù)存送手機(jī)，免費(fèi)裝固話如單裝Q版108元的寬帶客戶等實(shí)體渠道營銷前置專項(xiàng)提升活動(dòng)的監(jiān)控指標(biāo)新裝寬帶4M以上帶寬占比達(dá)到35%4M帶寬的寬帶產(chǎn)品有哪些？營銷組織及營銷培訓(xùn)4M帶寬的業(yè)務(wù)有什么優(yōu)惠？多項(xiàng)優(yōu)惠互聯(lián)網(wǎng)視聽；多臺(tái)電腦上網(wǎng)；固話本地限時(shí)包月加裝包；E8+產(chǎn)品，一箭三雕；一、寬帶增量客戶的交叉營銷客戶的業(yè)務(wù)需求客戶現(xiàn)狀及消費(fèi)需求提問技巧推薦產(chǎn)品一句話營銷口徑新裝寬帶客戶寬帶安裝在城中村，對(duì)網(wǎng)速要求不高請(qǐng)問你對(duì)網(wǎng)速要求有多高？請(qǐng)問每月打市話多，還是打長途多？1M的城中村E9：129元/月現(xiàn)在裝寬帶可送手機(jī)；（預(yù)存300送300；預(yù)存600送600）套餐內(nèi)固話與手機(jī)本地互打免費(fèi)；套餐費(fèi)包括固話、手機(jī)的月租和來電顯示；超出套餐時(shí)長，固話手機(jī)本地電話費(fèi)只需0.11元/分鐘；超出套餐時(shí)長，固話手機(jī)省內(nèi)長途費(fèi)0.29元/分鐘；加10元送本地1000分鐘客戶寬帶安裝在小區(qū)，對(duì)網(wǎng)速要求不高請(qǐng)問你對(duì)網(wǎng)速要求有多高？請(qǐng)問每月打市話多，還是打長途多？首推4M-2190(包年)次推2M-189客戶寬帶要求高速，要求多臺(tái)電腦上網(wǎng)請(qǐng)問您是裝有線寬帶和3G無線寬帶？請(qǐng)問您是用臺(tái)式電腦上網(wǎng)，還是手提電腦上網(wǎng)；3、請(qǐng)問您是1臺(tái)電腦上網(wǎng)，還是多臺(tái)電腦上網(wǎng)；首推4M-239現(xiàn)在申請(qǐng)大寬帶可以贈(zèng)送互聯(lián)視聽；申請(qǐng)大寬帶可以允許2臺(tái)電腦同時(shí)上網(wǎng)；申請(qǐng)大寬帶可以獲得最高900元的購機(jī)補(bǔ)貼；加10元送本地1000分鐘首推4M-2390(包年)另加：申請(qǐng)大寬帶，現(xiàn)在預(yù)存10個(gè)月送2個(gè)月，比包月申請(qǐng)更優(yōu)惠客戶同時(shí)有有線寬帶和無線寬帶的上網(wǎng)需求請(qǐng)問您是裝有線寬帶和3G無線寬帶？請(qǐng)問您是用臺(tái)式電腦上網(wǎng)，還是手提電腦上網(wǎng)；請(qǐng)問您是1臺(tái)電腦上網(wǎng)，還是多臺(tái)電腦上網(wǎng)；E8+產(chǎn)品

1、申請(qǐng)E8+包年，可以贈(zèng)送名牌3G無線網(wǎng)卡；申請(qǐng)E8+包年，還可以每月贈(zèng)送無線上網(wǎng)時(shí)長；二、寬帶存量客戶的交叉營銷客戶的業(yè)務(wù)需求客戶現(xiàn)狀及消費(fèi)需求推薦產(chǎn)品一句話營銷口徑存量寬帶客戶240/270元續(xù)約城中村E9現(xiàn)在續(xù)約有禮，可以參加0預(yù)存送手機(jī)；套餐內(nèi)固話與手機(jī)本地互打免費(fèi)；套餐費(fèi)包括固話、手機(jī)的月租和來電顯示；超出套餐時(shí)長，固話手機(jī)本地電話費(fèi)只需0.11元/分鐘；超出套餐時(shí)長，固話手機(jī)省內(nèi)長途費(fèi)0.29元/分鐘；家庭版E8-1440/1596元續(xù)約，客戶對(duì)網(wǎng)速要求不高4M-2190(包年)次推2M-189家庭版E8續(xù)約，客戶寬帶要求高速，要求多臺(tái)電腦上網(wǎng)首推4M-239現(xiàn)在申請(qǐng)大寬帶可以贈(zèng)送互聯(lián)視聽；申請(qǐng)大寬帶可以允許2臺(tái)電腦同時(shí)上網(wǎng)；申請(qǐng)大寬帶可以獲得最高900元的購機(jī)補(bǔ)貼首推4M-2390(包年)另加：申請(qǐng)大寬帶，現(xiàn)在預(yù)存10個(gè)月送2個(gè)月，比包月申請(qǐng)更優(yōu)惠家庭版E8續(xù)約，客戶同時(shí)有有線寬帶和無線寬帶的上網(wǎng)需求E8+產(chǎn)品申請(qǐng)E8+包年，可以贈(zèng)送名牌3G無線網(wǎng)卡；2、申請(qǐng)E8+包年，還可以每月贈(zèng)送無線上網(wǎng)時(shí)長；e8升級(jí)e9帶寬e8套餐e9套餐營銷口徑送1M100元(輕松版）共享版e9129元（城中村）每天加一元，e8變e9手機(jī)通話100分鐘2M158元包月共享版e9189元每天加一元，e8變e9手機(jī)通話260分鐘4M188元包月尊享e9219元每天加一元，e8變e9手機(jī)通話260分鐘8M228元包月尊享e9259元每天加一元，e8變e9手機(jī)通話260分鐘備注：手機(jī)可以通過預(yù)存方式贈(zèng)送，如果存量寬帶用戶滿足連續(xù)使用6個(gè)月，2年內(nèi)不欠費(fèi)，可以根據(jù)所選套餐，免費(fèi)獲得300或600手機(jī)贈(zèng)送。市話通升級(jí)終端補(bǔ)貼規(guī)則(1/3)(天翼商旅)終端補(bǔ)貼規(guī)則(2/3)（共享e9）優(yōu)惠方案送300元手機(jī)補(bǔ)貼送600元手機(jī)補(bǔ)貼送900元手機(jī)補(bǔ)貼預(yù)存話費(fèi)300元600元900元分期返還20元/月40元/月60元/月適用套餐129元以上189元以上219元以上用戶協(xié)議期15個(gè)月（預(yù)存話費(fèi)分15個(gè)月逐月返還）尊享e9共享版套餐優(yōu)惠方案送600元手機(jī)補(bǔ)貼送900元手機(jī)補(bǔ)貼對(duì)應(yīng)套餐219元、239元259元、299元、399元優(yōu)惠條件預(yù)存10個(gè)月套餐費(fèi)用戶協(xié)議承諾使用期（15個(gè)月），若客戶不足15個(gè)月申請(qǐng)拆機(jī)或者因欠費(fèi)雙停，用戶需按當(dāng)期市價(jià)買斷手機(jī)，否則將關(guān)聯(lián)停固話和寬帶。2、預(yù)存10個(gè)月套餐費(fèi)送2個(gè)月，再送手機(jī)補(bǔ)貼1、預(yù)存費(fèi)用獲得手機(jī)補(bǔ)貼終端補(bǔ)貼規(guī)則(3/3)（共享e9）3、寬帶優(yōu)質(zhì)老用戶0預(yù)存補(bǔ)貼目標(biāo)客戶電信優(yōu)質(zhì)寬帶后付費(fèi)用戶（在網(wǎng)6個(gè)月以上，2年內(nèi)無欠費(fèi)）入網(wǎng)政策名稱補(bǔ)貼300元手機(jī)補(bǔ)貼補(bǔ)貼600元手機(jī)補(bǔ)貼入網(wǎng)條件共享版、加裝版共享：129元加裝：80元以上共享：189元、219元、239元、259元、299元、399元加裝：139元以上用戶協(xié)議承諾使用期（15個(gè)月），若客戶不足15個(gè)月申請(qǐng)拆機(jī)或者因欠費(fèi)雙停，用戶需按當(dāng)期市價(jià)買斷手機(jī)，否則將關(guān)聯(lián)停固話和寬帶。預(yù)存話費(fèi)贈(zèng)送話費(fèi)（分10個(gè)月）月返還100100104、自帶機(jī)入網(wǎng)送話費(fèi)（只對(duì)新增用戶開放）情景案例（一）案例背景王小姐在建工大廈上班，從事廣告設(shè)計(jì)工作，經(jīng)常要出差，平日里用電腦特別多，每天都得提著個(gè)筆記本來回跑，忙的時(shí)候，用戶一個(gè)電話過來，就得馬上修改設(shè)計(jì)圖：但有時(shí)不在辦公室，用戶又催得急，這時(shí)候要是上不了網(wǎng)，非常不方便；有時(shí)要到其他城市的分公司開會(huì)，出差到其他城市也要上網(wǎng)，現(xiàn)在聽說移動(dòng)跟電信都上3G了，想了解一下相關(guān)的內(nèi)容，給自己申請(qǐng)一個(gè)無寬。你如何接待客戶？情景案例（二）案例背景周先生是中國電信的市話通老用戶，使用市話通已經(jīng)快3年了，對(duì)市話通的收費(fèi)及通話質(zhì)量都比較滿意，但市話通無法漫游，陳舊的機(jī)型款式一直讓他覺得不太舒服，有的時(shí)候，在朋友們面前都不好說自己用市話通，不過為圖個(gè)省錢就一直用著，現(xiàn)在聽說電信上了天翼，想過來了解一下情況，看看會(huì)有什么優(yōu)惠？你如何接待客戶？案例背景小李是到深圳沒多久的大學(xué)生，剛在布心工業(yè)區(qū)找了份工作，為就工作方便，在布心花園租了個(gè)單身公寓，但住的地方神州行信號(hào)太弱，每次必須跑到陽臺(tái)上才有信號(hào)，想裝一部電話，一來打電話方便；二來過段時(shí)間準(zhǔn)備買臺(tái)電腦，到時(shí)再申請(qǐng)寬帶。你如何接待客戶？情景案例（三）案例背景張先生一家是典型的“男主外，女主內(nèi)”，張先生每天工作很忙，照顧老人跟小孩的重任就由張?zhí)涣Τ袚?dān)，張?zhí)依镆恢庇玫氖侵袊娦诺膶拵В褂玫氖?M網(wǎng)速，平日里只是上網(wǎng)看看新聞，不過現(xiàn)在小孩上小學(xué)了，很多功課都會(huì)用到網(wǎng)絡(luò)，常跟她抱怨網(wǎng)速慢，另外張?zhí)F(xiàn)在也迷上了QQ游戲，有時(shí)上網(wǎng)打打牌，玩玩連連看，覺得挺開心的。你如何接待客戶？情景案例（四）案例背景李先生剛新買了一套二居室的新房，打算把父母接到深圳一起生活。原來李先生只使用中國移動(dòng)的全球通手機(jī)，沒有裝固話和寬帶?，F(xiàn)想申請(qǐng)新裝電話和寬帶，電話到時(shí)用老人打算使用，寬帶自己晚上或周末上網(wǎng)。你如何接待客戶？情景案例（五）案例背景吳先生是一名時(shí)尚的80后，剛工作兩年，由于工作需要，同時(shí)他本人喜歡上土豆網(wǎng)看電影，因此感覺原來的2M寬帶太慢，聽說中國電信有更高速度的寬帶，不知資費(fèi)如何，到營業(yè)廳想了解咨詢一下。你如何接待客戶情景案例（六）案例背景客戶為E8寬帶2M包半年的客戶，客戶反映沒有收到局方通知，不知到期，對(duì)局方到期每個(gè)月要收150元表示強(qiáng)烈不滿，今天氣沖沖到營業(yè)廳查個(gè)明白，要求享受優(yōu)惠。情景案例（七）結(jié)束謝謝各位！市場(chǎng)營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向