如何進(jìn)行軟件的商務(wù)談判

如何進(jìn)行軟件的商務(wù)談判提綱商務(wù)談判的重要性如何判斷進(jìn)入了商務(wù)談判階段在商務(wù)談判中的心理戰(zhàn)如何降低客戶風(fēng)險(xiǎn)意識（顧慮）談判的技巧把握利潤降低

,降低公司收入和競爭力

付款條件苛刻，后期成本增加，很疲倦應(yīng)對包案方式，留血流淚不得好面對客戶苛刻條款，不知所措太軟弱不守價不抵抗1234…………如果你不會商務(wù)談判辛勤耕耘的客戶讓給競爭對手

進(jìn)入僵局，進(jìn)退兩難勉強(qiáng)接受，刁難不斷項(xiàng)目托期，降低采購熱情太強(qiáng)硬不會退不會變通1234…………如果你不會商務(wù)談判與老板或高級主管或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人見面溝通過一定是明確客戶關(guān)鍵需求和客戶關(guān)鍵評估項(xiàng)目完成了公司介紹、交流、演示、調(diào)研完成報(bào)價，老板看過報(bào)價客戶大的風(fēng)險(xiǎn)意識項(xiàng)目已經(jīng)解決經(jīng)過第一輪血拼進(jìn)入第二輪或至少血拼過獲得入選資格項(xiàng)目組選型有了具體結(jié)論上報(bào)老板，老板已批示我方合同范本對方已經(jīng)反復(fù)仔細(xì)看過，一般經(jīng)過企業(yè)內(nèi)部法律部門意見沒有到商務(wù)階段千萬不要做商務(wù)活動，你會很被動什么時候進(jìn)入真正商務(wù)談判階段一定要在正確的時間做正確的事情7個銷售步驟業(yè)務(wù)環(huán)境評估制定啟動戰(zhàn)略分析需求項(xiàng)目評估共選方案選定解決方案解決問題推動決策實(shí)施解決評估客戶對過程和結(jié)果的滿意度確認(rèn)評估獲得認(rèn)可提案贏得合同了解客戶業(yè)務(wù)和IT環(huán)境制定符合客戶業(yè)務(wù)動機(jī)的計(jì)劃引導(dǎo)建立客戶購買動機(jī)闡明能力，使客戶認(rèn)同作為合格供應(yīng)商的能力制定詳細(xì)解決方案完滿結(jié)束銷售監(jiān)控實(shí)施，保證預(yù)期目標(biāo)實(shí)現(xiàn)PhaseI PhaseII PhaseIIILevelofConcernTime風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用解決方案需求關(guān)心程度軟件系統(tǒng)購買三步曲進(jìn)程中的心理曲線注意：在不同的階段做該階段正確的事情過程沒有完成，千萬不要提前做在第三個階段客戶最關(guān)心風(fēng)險(xiǎn)非常關(guān)心費(fèi)用較關(guān)注需求不太關(guān)注解決方案這個時候，你就要做好商務(wù)談判準(zhǔn)備。甲乙戰(zhàn)略合作關(guān)系，平等互利，互相尊重SALES守價傻子都能理解，天經(jīng)地義；你越守對方可能會越感動你的職業(yè)精神商務(wù)談判你的團(tuán)隊(duì)都是演員，演戲是你的職業(yè)要求，沒什么了不起，這就是工作價格絕不能一次幅度很大，因?yàn)橹挥猩底硬桓憷^續(xù)侃價我們的產(chǎn)品是管理軟件，物有所值，我們的產(chǎn)品就是最好的，所以我們自然價格要高點(diǎn)客戶的每一次“炮彈”可能都是假的，目的就是讓你講價軟件商務(wù)談判其實(shí)就是一場心理大戰(zhàn)都開發(fā)完了，基本是零成本了，怎么會這么多錢？實(shí)施費(fèi)也太高了吧，3000元/人天？簽訂合同就要支付軟件款的50%；安裝完畢驗(yàn)收無誤一周內(nèi)還要支付另外的50%；我還沒有用怎么知道效果你們實(shí)施費(fèi)那么高，我怎么知道你來得人行不行我們公司從來都是由自己的標(biāo)準(zhǔn)，首期10%、驗(yàn)收交付80%，留10%作為保證金，一年后支付實(shí)施費(fèi)是如何評估出來的，是保證項(xiàng)目成功嗎？如果不成功就退貨？客戶的疑慮解決之道—認(rèn)為我們軟件太貴我們的軟件不是單純的工具軟件，它是企業(yè)集成應(yīng)用的管理信息系統(tǒng)，研發(fā)成本很高。我們軟件有數(shù)千家服裝行業(yè)客戶的成熟應(yīng)用，已經(jīng)持續(xù)不斷的開發(fā)了十多年，公司有數(shù)十個開發(fā)人員在不斷維護(hù)它，它是不僅是一套商品化軟件，有著他自己的商品價值，而且是服裝行業(yè)先進(jìn)管理思想的積累，不僅僅是一張光盤。這樣的價格都已經(jīng)沒有什么利潤，我們主要通過服務(wù)體現(xiàn)利潤。解決之道---你們實(shí)施費(fèi)太高管理軟件必須有專業(yè)的實(shí)施顧問來配合貴單位進(jìn)行系統(tǒng)全面的實(shí)施，并提供對各個崗位的操作使用培訓(xùn)，需要耗費(fèi)大量的人力、資源和成本。我們實(shí)施方法非?？茖W(xué)，為了確保客戶成功，監(jiān)督體系非常嚴(yán)格，帶來內(nèi)部的成本高。解決之道-付款條件軟件是一套商品，就像電視機(jī)一樣；我們軟件在行業(yè)內(nèi)有幾千家用戶，超過10萬套POS前臺，成熟的商品是有價值的，所以軟件產(chǎn)品安裝結(jié)束就應(yīng)該支付全部軟件款。實(shí)施費(fèi)用是我們的服務(wù)增值；實(shí)施費(fèi)用可以根據(jù)服務(wù)進(jìn)度和質(zhì)量按周或月結(jié)，客戶不滿意可以在服務(wù)記錄單上拒絕簽字這是符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的軟件是商品經(jīng)過行業(yè)內(nèi)幾千家客戶成熟應(yīng)用，那么多成功案例，在前期選型過程中，你們已經(jīng)進(jìn)行了詳細(xì)的評估，如果你們前期認(rèn)為那里沒有評估好，你們可以說出你對產(chǎn)品的擔(dān)心，我們繼續(xù)提供詳細(xì)的解決方案。解決之道-不知道效果怎么能給軟件款解決之道—我們公司有自己的標(biāo)準(zhǔn)軟件不同于原材料DRP是管理軟件，有著行業(yè)的特殊性，就像你買微軟的產(chǎn)品，其實(shí)就是一張授權(quán)書，一張白紙，這就是知識產(chǎn)權(quán)這不是我們的特殊，全球都這樣解決慮之道—實(shí)施洋費(fèi)如風(fēng)何評濫估的實(shí)施付費(fèi)=培訓(xùn)+實(shí)施根據(jù)晉我們廟多年部的實(shí)擇施經(jīng)蚊驗(yàn)，平總結(jié)殿了項(xiàng)找目實(shí)允施成裹功的栗四步果方法第一油步；儉是實(shí)椅施的犧需求愉調(diào)研凱。由卸雙方剖項(xiàng)目丙參與委人員叨組成角實(shí)施掙小組瓦，進(jìn)厘行實(shí)渠施需蜻求調(diào)閣研，壁確定博實(shí)施速方案抵和計(jì)崖劃第二叫步：廚基礎(chǔ)邀資料純準(zhǔn)備蜓和導(dǎo)妨入解決爹之道--兇-為什綁么不痛包案管理細(xì)軟件寺實(shí)施濃失敗挪原因宋很多賓，大塵部分柏是企恐業(yè)本陷身原平因，錢這是隨我方灘無法秒控制和的，盯如：丈數(shù)據(jù)嚷不準(zhǔn)屑確，尸企業(yè)勇不配司合推蒼動等轟等軟件杰不同敢于原遲材料棵，沒鳳有判厭斷的被標(biāo)準(zhǔn)臂，因時為管答理是班無止洽境的發(fā)，可怠以永宜遠(yuǎn)在坊變，上也可逝以永霉遠(yuǎn)有禮新的斑需求非，所哥以無脫法判禾斷成電功和棚失敗壺，就累如管鬼理沒抄有對蔑和錯叛一樣你現(xiàn)色在可瞧能需嘆要10萬元莫的軟總件系稻統(tǒng)，絹可能凱未來納需要10既0萬的隱軟件舞系統(tǒng)體，管吩理軟培件是逼分高控中低閘的商幸品實(shí)施援上線總完全扣是雙捆方合安作的碎結(jié)果蓋，都歌有責(zé)型任前期銅準(zhǔn)備蜘：了解嫩客戶杯預(yù)算,明確通自己由的競買爭地區(qū)位，警確定魂目標(biāo)她及最低底藝線談判培中：預(yù)算夢不足湯，就僚要降胡低客菊戶需位求，若模塊必和用密戶數(shù)制定陣戰(zhàn)前淺策略想，進(jìn)幣行軍粒事演番習(xí)，禽做到賢戰(zhàn)中茂有數(shù)準(zhǔn)備華雙簧敗，一掘般在代現(xiàn)場謝最后判階段肉給領(lǐng)頁導(dǎo)電堂話苦遙求，賞并保勺證客拉戶會昆承諾頌好的吃條件亮，如蝕：首弱付款葛等付款符條件綢優(yōu)先是與價吩格，寄如果找非要宗降價模就要舊求提污高付努款條跟件解決礙之道--男-價格遭及付凡款條燃件交流項(xiàng)目成交比例（商務(wù)前A）付款方式理由軟件5：3：2簽訂合同50%，軟件到貨、安裝支付30%，實(shí)施驗(yàn)收完畢20%軟件是商品；實(shí)施服務(wù)費(fèi)20%1、實(shí)施顧問入場，需支付人工實(shí)施是服務(wù)業(yè)

2、0定金，然后按周或月結(jié)款先實(shí)施后付費(fèi)，有償服務(wù)步驟痛苦程度時機(jī)讓步程度誰有權(quán)第一步還好談判后不久5%現(xiàn)場最高領(lǐng)導(dǎo)第二步稍有痛苦不斷訴求理由第一步后10分3%上級領(lǐng)導(dǎo)第三步

非常痛苦上一步10分鐘后2%上上級領(lǐng)導(dǎo)第四步痛不欲生上一步30分鐘后1%上上上級領(lǐng)導(dǎo)（該部必須要求簽訂合同，否則不申請）解決面之道--抗-降價演必須映進(jìn)行言過程某某亦客戶栽，我隱們合鴉作多穗年，鐵我們千才降售低了10醉%，某某護(hù)客戶始，整豆體預(yù)桐算50萬，沈我們匆還是80筍%，我振們公撞司有金自己婦的原敢則，為對所劣有客喪戶平匠等待在遇，糞否則銅，客照戶就隨會罵糧我。我公束司軟醉件平輝均的邀成交斥價格90尿%這個蓄價格繩包含冰的是顛我們情的優(yōu)感質(zhì)服視務(wù)承拋諾和蛙人員禁保障攤，公存司也奴需要述一定眉的利像潤，鴉才能徒保證喉后續(xù)駁的服潛務(wù)和恩改進(jìn)理由型及故巧事訴何求軟件扇公司浴是高士成本拘的公浩司軟件賞本質(zhì)翻是服怪務(wù)行莊業(yè)，奴人員保成本艦投入趙大、地人才近素質(zhì)剃要求構(gòu)高我們述是高議毛利予，低崗利潤蝦、高躲成本腔的行友業(yè)我們胡的成初本投魂入客勻戶是原看不巨到的畝，舉釘例：我們膏是高紹科技縣行業(yè)陰，是狂知識袋密集蘭型企平業(yè)，以企業(yè)藝是由較若干醒不同膨人才心組織竿，而度我們針的顧文問是南要懂作管理預(yù)、營家銷、國生產(chǎn)售、物塊流、僻財(cái)務(wù)約、項(xiàng)清目管攪?yán)聿刨F能真?zhèn)湔o弓客戶葵服務(wù)對不求同角殘色采軋用不窮同戰(zhàn)事略付款緩條件攜先談吐，價秤格后烘談降價槳幅度攤越來課越低,周旋字時間仙越來摸越長,越來哀越不判開心大額適合同時，不歲要按造？%降價門，按遍金額貫降價軟件熔就是秧商品航，服曬務(wù)就畏是服瞞務(wù)，胳分清絲式楚有舍包有得赴，讓蒜步就壩要索光取表揚(yáng)講對方撫談價題能力潤，求類他放殊過你這樣梳的價澇格，現(xiàn)已經(jīng)勇拿不類到提謠成，嚼求他談判愈要點(diǎn)詢：注意唐：尊重