經(jīng)銷商拜訪技巧培訓(xùn)

經(jīng)銷商八步拜訪法

分享者：什么是拜訪？？？拜訪是指企業(yè)為了收集信息、發(fā)現(xiàn)需求、促進(jìn)參與、改善溝通的而采取的活動。。大家可否有做過拜訪？？？技術(shù)更新運(yùn)營成本資金政策人員競爭品牌廠家物流壞賬變更客戶售后銷售下降我們承受的壓力資金貨品顧客流失人員素質(zhì)技術(shù)落后市場競爭商圈變換人員流失業(yè)績下滑運(yùn)營成本客戶承受的壓力加盟商加盟我司品牌的三種誘因

A:經(jīng)濟(jì)利益誘導(dǎo)型

B:陽光產(chǎn)業(yè)誘導(dǎo)型

C：個人興趣誘導(dǎo)型加盟商加盟我司品牌的誘因A：經(jīng)濟(jì)利益誘導(dǎo)型B:陽光產(chǎn)業(yè)誘導(dǎo)型C：個人興趣誘導(dǎo)型經(jīng)濟(jì)利益誘導(dǎo)型品牌呈現(xiàn)的美好藍(lán)圖中對工程預(yù)期利潤的描述，是此類加盟商心動的原因；另親朋的廣宣陽光產(chǎn)業(yè)誘導(dǎo)型1.沖著較好的產(chǎn)業(yè)行業(yè)優(yōu)勢才參加2.認(rèn)為該工程有開展前途3.當(dāng)成自己的事業(yè)來做，以開展的眼觀看待這個工程，著眼于工程的長遠(yuǎn)利益和未來；對工程投資較理性個人興趣誘導(dǎo)型出于個人的興趣及愛好的角度出發(fā)，對所認(rèn)定的工程比投資型執(zhí)著，此加盟商除了對工程本身會深度挖掘外，另還會形成自己的經(jīng)營思想具體加盟商類型1〕無所事事型2〕自以為是型3〕守財吝嗇型4〕謹(jǐn)慎封閉型5〕埋頭苦干型6〕相濡以沫型1〕無所事事型：無邊際的全權(quán)放權(quán)，自己對貨品、進(jìn)出、管理全然不知，整天與---娛樂為伴，作為一個品牌的投資人，對自己的投資全然不顧，而一味的抱怨公司、員工，甚至自己的伴侶。2〕自以為是型：對自己定位過高，不按公司指令操作，用老眼光來衡量市場；對上級交辦的任務(wù)——各種行為標(biāo)準(zhǔn)置之不理，屬于天上知一半，地下全知。3〕守財吝嗇型：沒有舍得心態(tài)，“舍得孩子才能套得住狼〞嘛，此類型老板，人際交往少信息閉塞，這種過急行為導(dǎo)致員工在那里留不住，〔售貨時畏手畏腳，空間小〕還自認(rèn)為客戶不會比較，少有客戶偏離。4〕謹(jǐn)慎封閉型：時時小心翼翼，事事步步為營；所謂的生意：做字他沒有好好體會，不但不精確的反響市場的信息，而且一旦公司指派的人下去，他也會事先打好招呼任何事情不可外泄，因此我們也把這類老板看作“水都浸不進(jìn)的團(tuán)隊〞。6〕相濡以沫型：始終跟隨公司，不折不扣的執(zhí)行，各種經(jīng)實踐總結(jié)而來的營銷方案，切記：絕對不是逆來順受；——市場不斷進(jìn)化，品牌也在以更新的面貌來迎合著多變的市場需求，首先目的是明確的；共贏！5〕埋頭苦干型：又稱黃牛型〔不是做得多就是勤勞的人，記?。翰粍幽X筋干活的人都是懶人〕，他只會自己辛苦的干，從不放心他人，每件事必須“親歷親為〞，即便是員工的活，他也會全權(quán)包攬。培訓(xùn)內(nèi)容

經(jīng)銷商的八步拜訪法拜訪基本流程結(jié)構(gòu)訪前準(zhǔn)備接觸階段探詢階段聆聽階段呈現(xiàn)階段處理異議成交跟進(jìn)〔一〕、訪前準(zhǔn)備失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗為什么要準(zhǔn)備？

容易引起經(jīng)銷商的注意和興趣

使銷售說明更直觀、簡潔和專業(yè)

預(yù)防介紹時出現(xiàn)遺漏

提高拜訪效率

提高締結(jié)率八大準(zhǔn)備工作1.掌握資源2.今后幾天的工作方案和安排3.明確拜訪目標(biāo)4.行動反省5.了解經(jīng)銷商情況6.整理好個人形象7.帶好必備的銷售工具8.心里準(zhǔn)備1..掌握資源了解公司的銷售、價格和促銷政策，尤其是在企業(yè)推出新的銷售、價格和政策時，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容。不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引經(jīng)銷商；不了解新產(chǎn)品，也就無法向經(jīng)銷商推銷新產(chǎn)品。2.今后幾天工作的方案、安排〔1〕.銷售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理規(guī)劃時間；出發(fā)前應(yīng)該提前約定拜訪對象，以提高拜訪效率?！?〕.每月、每周、與每天的方案拜訪開始前拜訪結(jié)束后拜訪后努力增加您對時間的把控，盡最大可能

讓您的銷售量增加。什么順序？什么路線？頻率？何時？什么目的？什么人？訪客路線計劃

制定指南3.明確拜訪目標(biāo)銷售人員是為實現(xiàn)目標(biāo)而工作的。銷售人員拜訪每一個經(jīng)銷商時，都要明白，自己拜訪經(jīng)銷商的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實現(xiàn)目標(biāo)？訪客路線制定的要點(diǎn)1.確定客戶的類別和拜訪頻率2.在地圖上標(biāo)識區(qū)域內(nèi)所有的客戶3.劃分覆蓋區(qū)域和客戶4.設(shè)計拜訪路線〔順序〕5.由頻率高的客戶開始6.由遠(yuǎn)到近7.在試拜訪后再根據(jù)實際情況來調(diào)整拜訪目標(biāo)1.銷售目標(biāo)2.行政目標(biāo)銷售目標(biāo)要求加盟商增加貨品或品種推薦現(xiàn)有產(chǎn)品和未經(jīng)營產(chǎn)品介紹新產(chǎn)品行政目標(biāo)催款處理投訴傳達(dá)政策客情建立刻意渲染成功例子拜訪目的〔1〕介紹新產(chǎn)品；〔2〕推廣新活動；〔3〕建立〔保持〕友誼；〔4〕催款；〔5〕促成進(jìn)貨；〔6〕查庫存；〔7〕了解競爭產(chǎn)品；〔8〕疏通關(guān)系〔渠道〕；〔9〕兌現(xiàn)獎品或提成；〔10〕檢查終端促銷活動標(biāo)準(zhǔn)性；〔11〕售后服務(wù)〔產(chǎn)品知識、銷售技巧、處理退換貨〕。4.行動反省銷售人員要將自己上次拜訪經(jīng)銷商的情況做一個反省、檢討，發(fā)現(xiàn)缺乏之處反省內(nèi)容〔1〕上級指令是否按要求落實了。銷售人員每次經(jīng)銷商拜訪前要檢討自己，上次拜訪經(jīng)銷商時，有沒有完全落實領(lǐng)導(dǎo)的指示？那些方面沒有落實？今天如何落實？〔2〕未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？〔3〕以前對該經(jīng)銷商的承諾是否兌現(xiàn)了？如果沒有，是什么原因？這次能否作出不久？自我學(xué)習(xí)反省+總結(jié)=進(jìn)步自我批評+自我激勵=成長5.了解經(jīng)銷商情況〔1〕銷售情況〔2〕價格情況〔3〕庫存情況〔4〕經(jīng)銷商與公司的賬務(wù)情況銷售情況只有了解經(jīng)銷商銷售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行指導(dǎo)。銷售情況★

公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么？占經(jīng)銷商總銷售額的比例是多少，競品能銷多少？了解在當(dāng)?shù)厥袌錾?，我們的產(chǎn)品和競品哪些品種賣得好，哪些賣得不好？★

能否做到專柜專賣，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換?！锕緲?biāo)志、廣告宣傳資料是否齊全？環(huán)境是否整潔、清爽？★導(dǎo)購員服務(wù)是否標(biāo)準(zhǔn)？了解經(jīng)銷商價格情況★

不同經(jīng)銷商銷售價格比較。將當(dāng)?shù)厥袌錾蠋讉€經(jīng)銷商的價格情況進(jìn)行橫向比較，看不同經(jīng)銷商的實際價格；或是對照公司的價格政策，看經(jīng)銷商是否按公司價格出貨。★

同一經(jīng)銷商不同時期價格比較。將同一個經(jīng)銷商的價格情況進(jìn)行縱向比較，了解價格變動情況?！?/p>

進(jìn)貨價與零售價格比較。由于企業(yè)的價格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷商的進(jìn)貨價不同，銷售人員要注意查看經(jīng)銷商的進(jìn)貨價和零售價是多少?！锪私飧偲穬r格。競品的價格如有變動，要及時向公司反響。了解經(jīng)銷商價格情況時常亂通常是從價格亂開始的，價格的混亂必定導(dǎo)致市場的混亂。因此，管理市場的核心是管理價格。銷售人員要管理價格，首先要監(jiān)督經(jīng)銷商對企業(yè)價格政策的執(zhí)行情況。了解經(jīng)銷商庫存情況經(jīng)銷商的庫存情況，不僅準(zhǔn)確反映經(jīng)銷商所在市場的銷售動態(tài)，而且還能有效檢驗公司或者經(jīng)銷商的營銷手段是否有效，為判斷市場競爭狀況提供有價值的數(shù)據(jù)。了解經(jīng)銷商庫存情況★庫存產(chǎn)品占銷售額的比例。了解自己的庫存產(chǎn)品、銷售額是多少？分析庫存產(chǎn)品占銷售額的比例是多大？以便發(fā)現(xiàn)市場存在的問題。如果庫存產(chǎn)品占銷售額的比例太低，可能會缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說明產(chǎn)品有積壓傾向，銷售人員就要幫助經(jīng)銷商消化庫存。★自己產(chǎn)品占庫存產(chǎn)品比例。看看自己的產(chǎn)品在經(jīng)銷商庫存中所占的比例。占壓經(jīng)銷商的庫房和資金，是銷售的鐵律?！锬男┊a(chǎn)品周轉(zhuǎn)快，哪些慢。由于各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況也不同。了解一下經(jīng)銷商哪些品種賣得快，哪些賣得慢，可以為指導(dǎo)經(jīng)銷商做好銷售提供信息?！飵齑鏀?shù)量、品種有無明顯變化。了解最近一時期，經(jīng)銷商對我們產(chǎn)品的庫存數(shù)量和品種有什么變化，掌握銷售動態(tài)。了解經(jīng)銷商與公司的賬務(wù)情況降低欠款風(fēng)險，使銷售人員的本職工作之一。了解經(jīng)銷商與公司的賬務(wù)情況★

對照經(jīng)銷商鋪底額度，核對經(jīng)銷商實際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量?！飼娲_認(rèn)經(jīng)銷商已付款未結(jié)算、預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)?！锛皶r清理歷史遺留問題，明確債權(quán)債務(wù)，提出處理建設(shè)?！锒ㄆ谂c經(jīng)銷商共同進(jìn)行賬款物核對，并做到降價時即時點(diǎn)庫。6、整理好個人形象。銷售人員要通過良好的個人形象向經(jīng)銷商展示品牌形象和企業(yè)形象。7、帶全必備的銷售工具。但凡能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都應(yīng)該帶上。利用好工作，將會使你的工作事半功倍銷售工具包括

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自身對產(chǎn)品的了解★

地圖

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名片

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計算器

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筆記用具

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帶有公司標(biāo)識的拜訪禮品★

專業(yè)表格★

專業(yè)知識最重要的工具永不放棄，越戰(zhàn)越勇的心態(tài)8、心理準(zhǔn)備。

〔1〕做好全力以赴的準(zhǔn)備，鼓足自信。

〔2〕針對不同客戶，預(yù)先設(shè)計可能困難，構(gòu)思不同處理方法。二.接觸階段A、開場白易懂，簡潔，有新意，少重復(fù)B、開場白方式開門見山、贊美式、好奇式、熱情式〔應(yīng)酬〕接觸階段本卷須知A、第一句話很重要：第一句話往往會為本次接觸劃定一個框架，營造一種氣氛B、目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn)C、良好開端：和諧、正面，創(chuàng)造主題，充足的時間D、可能面對的困難：冗長，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時間倉促三.探詢階段探查詢問：向?qū)Ψ教岢鰡栴}探詢的目的：A、收集信息B、發(fā)現(xiàn)需求C、控制拜訪D、促進(jìn)參與E、改善溝通探詢問題的種類：A肯定式提問B公開式提問C疑問式提問D限制式提問E開放式提問F假設(shè)式提問肯定型問題——限制式提問〔YES/NO〕〔是不是？對不對？好不好？可否？〕公開型問題——開放式提問

是誰----多少是什么----怎么樣什么地方什么時候------什么原因疑問型問題——假設(shè)式提問

〔您的意思是——？，如果——？〕限制式提問時機(jī)：

當(dāng)經(jīng)銷商不愿意提供你有用的訊息時；

當(dāng)你想改變話題時

好處：很快取得明確要點(diǎn)；

確定對方的想法；

“鎖定〞經(jīng)銷商。

害處：較少的資料、需要更多問題、“負(fù)面〞氣氛、方便了不合作的經(jīng)銷商開放式提問的時機(jī)：當(dāng)你希望經(jīng)銷商暢所欲言時；

當(dāng)你希望經(jīng)銷商提供你有用信息時；

當(dāng)你想改變話題時。

好處：在經(jīng)銷商不覺察時主導(dǎo)會談；

讓經(jīng)銷商相信自己是會談的主角；

氣氛和諧。

害處：需要較多的時間、要求經(jīng)銷商多說話、有失去主題的可能。假設(shè)式提問時機(jī)：當(dāng)你希望澄清經(jīng)銷商真實思想時：

當(dāng)你希望幫助經(jīng)銷商釋意時。

好處：能澄清經(jīng)銷商真實思想；

能準(zhǔn)確釋意；

語言委婉，有禮貌。

害處：帶有個人的主觀意識。

四.聆聽階段1．目光接觸2．要適時地點(diǎn)頭表示贊許，還要配合恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬?．不要做出分心的舉動和手勢4．帶有批判性的傾聽者會分析自己所聽到的內(nèi)容，并提出問題這樣做可以確保對傾聽內(nèi)容的有效理解。5．有效重復(fù)6．不要在傾聽中途打斷說話者7．少說為妙8．順利轉(zhuǎn)換聽者與說者的角色

五.呈現(xiàn)階段1、明確經(jīng)銷商需求；2、呈現(xiàn)拜訪目的；3、專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷引導(dǎo)或者迎合經(jīng)銷商需求。FFAB就是：Feature:：產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)；Function：因特點(diǎn)而帶來的功能；Advantage：這些功能的優(yōu)點(diǎn)；Benefits：這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益。FFAB本卷須知1.分析經(jīng)銷商需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，然后再展開FFAB。2.，簡易地說出產(chǎn)品的特點(diǎn)3.及功能，防止艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點(diǎn)及經(jīng)銷商都能接受的一般性利益，以對經(jīng)銷商本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)。3.在這里，營銷人員應(yīng)記住，經(jīng)銷商只會因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能帶來利益，而不會因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購置。六.處理異議1、經(jīng)銷商的異議是什么？2、異議的背后是什么？3、即使處理異議。4、把經(jīng)銷商變成“人〞：把握人性、把握需求。處理異議方法：面對經(jīng)銷商疑問，善用加減乘除

A.當(dāng)經(jīng)銷商提出異議時，要運(yùn)用減法，求同存異；B.當(dāng)在經(jīng)銷商面前做總結(jié)時,要運(yùn)用加法,竟經(jīng)銷商未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；C.當(dāng)經(jīng)銷商殺價時，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給經(jīng)銷商的產(chǎn)品單位利潤；D.當(dāng)營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大。七.成交階段1、趁熱打鐵2、多用限制性問句3、把意向及時變成合同4、要求必要條款進(jìn)行確認(rèn)程序：要求承諾與締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系1、

重提經(jīng)銷商利益2、

提議下一步驟3、

詢問是否接受一旦你捕捉到經(jīng)銷商無意中發(fā)出的如下訊息：

經(jīng)銷商的面部表情：1.頻頻點(diǎn)頭；2.定神凝視；3.不尋常的改變。經(jīng)銷商的肢體語言：1.探身往前；2.由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放；3.記筆記。經(jīng)銷商的語氣言辭：這個主意不壞，等等……這說明，締結(jié)的時機(jī)已經(jīng)成熟締結(jié)之時，必須牢記：與經(jīng)銷商確認(rèn)締結(jié)的數(shù)量以及時間；明確付款方式及日期；提出預(yù)訂收款方案，并達(dá)成共識；提出下一次拜訪的時間和內(nèi)容建議。跟進(jìn)反響階段

1.

了解經(jīng)銷商反響

2.

處理異議；

3.

溝通友誼；

4.

兌現(xiàn)利益；

5.

取得下個定單。以國士待之，必有人以國士報之

謝謝!!!通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。5月-2318:3818:38:09人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能到達(dá)自身的完善。每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。18:38:0918:385月-23論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富—身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標(biāo)時，一般是現(xiàn)實主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。18:3818:38:095月-23經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實踐。2023/5/2018:38:09世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感謝還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2023/5/2018:3818:38:09預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。20五月2023多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。2023年5月20日在漫長的人生旅途中，有時要苦苦支撐暗無天日的境遇；有時卻風(fēng)光絕項，無人能比。溝通是管理的濃縮。5月-2318:38:0918:38員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險