經(jīng)銷商開發(fā)及管理

地州區(qū)域銷售經(jīng)理培訓(xùn)

〔經(jīng)銷商篇·開發(fā)〕樹立正確觀念正確看待廠商之間關(guān)系

經(jīng)銷商是：廠家進(jìn)入陌生市場的入場卷廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理廠家的商業(yè)合作伙伴防止誤區(qū)

極“左〞極“右〞極“左〞廠商之間是買賣關(guān)系，貿(mào)易關(guān)系行為：千方百計(jì)、花言巧語給經(jīng)銷商壓貨，只要任務(wù)完成，貨款追回就萬事大吉，之后不見蹤影極“右〞經(jīng)銷商是客戶、是

行為：經(jīng)銷商是做客情，酒量大銷量就大，關(guān)系好銷量就好犯“軟骨病〞標(biāo)準(zhǔn)化“老三套：賣得咋樣，啥時給錢，公司有特價〞陪吃、陪喝幫經(jīng)銷商哭窮，要政策奴才相，跑前跑后利益經(jīng)銷商：減少資金風(fēng)險(xiǎn)〔先貨后款、低價格高返利〕獨(dú)家經(jīng)銷更多支持更多服務(wù)寬容態(tài)度培訓(xùn)指導(dǎo)….廠家：降低成本〔先款后貨、無退貨〕專銷自我市場投入配合力大步驟

熟悉〔企業(yè)文化、現(xiàn)狀、操作〕→市場觀察→鎖定目標(biāo)客戶群→預(yù)約→準(zhǔn)備→談判→確定〔拿訂單、簽合同〕一、開發(fā)經(jīng)銷商在區(qū)域開發(fā)〔更換〕經(jīng)銷商前，應(yīng)先知道什么？清楚的知道公司文化公司現(xiàn)狀操作劃分〔分品牌操作〕經(jīng)銷商選擇指標(biāo)行銷意識實(shí)力市場能力管理能力口碑合作意愿原則知己、知彼、知環(huán)境終端調(diào)查鎖定目標(biāo)尋找步驟動作一在實(shí)施倒著找，優(yōu)化范圍的前提下拜訪多家終端看陳列〔集中化、標(biāo)準(zhǔn)化、突出、特殊…〕關(guān)注價格〔多家店同一單品的供零價〕注意新品〔廠家推出的新品在拜訪店面的上架情況〕注意堆頭〔堆頭上此經(jīng)銷商所供商品的展現(xiàn)〕留意彩頁〔單品的多少、價格的比照、彩頁的位置〕宣傳〔廠商周、外場、路演、墻體廣告…〕與零售店人員溝通〔經(jīng)銷商配送、售后…〕動作二收集信息〔同業(yè)、同行、合伙人口碑〕下線網(wǎng)，批發(fā)階次客情判斷實(shí)力判斷游戲規(guī)則動作三整理〔文字性的范本〕預(yù)約動作四登門〔看門面、辦公環(huán)境、辦公室管理、、上門提貨…〕管理能力，信息處理硬件設(shè)施談判前提輕重權(quán)衡判斷內(nèi)容最重要合作意愿是否熱情的招待你是否討價還價〔挑剔的才是真買主〕內(nèi)容一賣自己儀表、精神、專業(yè)…內(nèi)容二賣公司理念產(chǎn)品〔專業(yè)〕操作安全回報(bào)內(nèi)容三了解市場走訪情況經(jīng)銷網(wǎng)區(qū)域品牌人員規(guī)劃….內(nèi)容四煽動經(jīng)銷商合作意愿結(jié)局急速訂單好印象嘉信和人地州區(qū)域銷售經(jīng)理培訓(xùn)〔經(jīng)銷商篇·管理〕拜訪定時、規(guī)律性拜訪〔不管刮風(fēng)下雨，每月定時拜訪經(jīng)銷商〕

你來不是逼他進(jìn)貨，而是常規(guī)拜訪，你是帶著關(guān)心來的：經(jīng)銷商庫存是否正常，有無積壓、斷貨、調(diào)貨…下線情況如何，款回收情況，需不需要幫助〔建立賬目管理制度…〕市場上價格是否混亂，如何幫經(jīng)銷商穩(wěn)定價格競品分析，如何還擊…內(nèi)容規(guī)律拜訪市場，收集經(jīng)銷商“黑資料〞表達(dá)供給商本分專業(yè)〔守時、守諾、著裝〕謙虛、穩(wěn)重、成熟〔臉上無表達(dá)、不貪小廉價、飯局〕不做職權(quán)之外的許諾，事事有回音書面溝通注視短期利益〔訂單處理…〕八步驟了解市場上傳下達(dá)，不做職權(quán)之外的承諾清點(diǎn)庫存，做到安全庫存管理庫存管理、陳列反復(fù)宣導(dǎo)方案溝通建立客戶資料，維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)洗腦定期做生意回憶巡店10看看鋪貨看陳列看日期看價格看服務(wù)看促銷看庫存看競品看時機(jī)看新品〔主推品〕庫存管理清點(diǎn)庫存1.5倍管理法{〔上存+上進(jìn)〕-本存}*1.5=安全庫存-現(xiàn)有庫存=訂單大客戶的產(chǎn)生大客戶是自己養(yǎng)大的結(jié)算政策養(yǎng)大客戶〔賒銷〕人員管理養(yǎng)大客戶〔人員費(fèi)用補(bǔ)助、市場費(fèi)用承包制〕經(jīng)銷商鼓勵養(yǎng)大客戶盡量不要“傍大款〞適宜選擇〔尋找相容而不相背的經(jīng)銷商，如果沖突，自己的產(chǎn)品必須有壓倒性優(yōu)勢〕雞蛋不要放在一個籃子里產(chǎn)權(quán)署名〔以廠家的名義簽訂相應(yīng)合同協(xié)議〕抓權(quán)〔現(xiàn)款、抓網(wǎng)絡(luò)〕分?jǐn)偂操M(fèi)用分?jǐn)偂彻芾泶罂蛻籼幚韾盒源罂蛻粽J(rèn)清假象〔假大款、假網(wǎng)絡(luò)〕三力〔小客戶鼓勵、中客戶鼓勵、大客戶壓力〕看指標(biāo)〔有沒有利用價值、順逆差、能否控制〕前期準(zhǔn)備

抓網(wǎng)絡(luò)〔前期派人、分銷登記卡、電腦〕改政策〔長他的市場費(fèi)用、旺銷品、主推品〕清庫抓資金絕色新客戶沖貨、砸價處理狠〔信息靈敏、聞風(fēng)而動、迎頭痛擊、手段強(qiáng)硬、屢沖屢禁、屢禁屢沖〕技巧

思想管理〔了解真實(shí)市場容量，不壓貨〕抓內(nèi)〔嚴(yán)打內(nèi)部黑手〕識別碼明確經(jīng)銷區(qū)域?qū)嵤?/p>

良性〔營造殺氣的同時睜只眼閉只眼〕仇家沖貨〔化干戈為玉帛〕庫存沖貨〔預(yù)警、不壓貨〕空白區(qū)域沖貨〔鼓勵后開經(jīng)銷商〕帶貨沖貨〔洗腦〕沖貨無恥，被沖無能。偶然的背后總有必然拿村長不當(dāng)干部與狼共舞神圣的工作在每個人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。逆境給人珍貴的磨練時機(jī)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。18:4118:4118:41:4418:41:44所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。人需要有強(qiáng)大的動力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個時機(jī)?；茧y可以試驗(yàn)一個人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競勝。命運(yùn)的鐵拳擊中要害的時候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。不放過任何細(xì)節(jié)。5月-235月-235月-235月-23惟一持久的競爭優(yōu)勢，就是比你的競爭對手學(xué)習(xí)得更快的能力。把你的競爭對手視為對手而非敵人，將會更有益。一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動!如果通用公司不能在某一個領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會把它在這個領(lǐng)域的生意買掉或退出這個領(lǐng)域。我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健開展，既不要靠聳人聽聞的利潤，也不要在市場不景氣時，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。20-5月-2318:41:44在艱難時期，企業(yè)要想獲得生存下去的時機(jī)，唯一的方法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。假設(shè)想長期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計(jì)讓下一代產(chǎn)品進(jìn)入用戶家中。時間是一個偉大的作者，它會給每個人寫出完美的結(jié)局來。自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。讓流程說話，流程是將說轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。5月-235月-2318:41:44在一個崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會獲得成功。微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有18個月。堅(jiān)持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。5月-235月-23命運(yùn)是一件很不可思議的東西。雖人各有志，但往往在實(shí)現(xiàn)理想時，會遭遇到許多困難，反而會使自己走向與志趣相反的路，而一舉成功。一個管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無法有效地管理他們。人們所認(rèn)識到的是成功者往往經(jīng)歷了更多的失敗，只是他們從失敗中站起來并繼續(xù)向前。18:41:4418:415月-23等待。我將要在這三塊基石上建立我成功的金字塔。千方百計(jì)請一個高招的專家醫(yī)生，還不如請一個隨叫隨到且價格廉價的江湖郎中。是員工養(yǎng)活了公司。2023/5/2018:41能用他人智慧去完成自己工作的人是偉大的。不滿足讓客戶滿意，要追求讓客戶感動，創(chuàng)造客戶終身價值。新經(jīng)濟(jì)時代，不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。路是腳踏出來的，歷史是人寫出來的。人的每一步行動都在書寫自己的歷史。20五月20236:41下午5月-23過失發(fā)生在細(xì)節(jié)，成功取決于系統(tǒng)。速度就是一切，它是競爭不可或缺的因素。管得少，就是管得好。20五月2023命運(yùn)本來就不公平所以我要改變命運(yùn)。投機(jī)取巧的人。6:41:44下午18:41:44質(zhì)量是維護(hù)顧客忠誠的最好保證。最好的CEO是構(gòu)建他們的團(tuán)隊(duì)來達(dá)成夢想，即便是邁克爾·喬丹也需要隊(duì)友來一起打比賽。2023/5/2018:4