經(jīng)銷商進(jìn)銷存的建立及運(yùn)用

學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)說(shuō)話

----數(shù)據(jù)庫(kù)的建立及應(yīng)用

2014.3.20目前一頁(yè)\總數(shù)二十七頁(yè)\編于十七點(diǎn)目錄一.前言二.什么是數(shù)據(jù)庫(kù)三.為什么要建立數(shù)據(jù)庫(kù)四.數(shù)據(jù)庫(kù)分析在日常銷售中的應(yīng)用五.以進(jìn)銷存數(shù)據(jù)管理為例六.數(shù)據(jù)庫(kù)管理的注意事項(xiàng)目前二頁(yè)\總數(shù)二十七頁(yè)\編于十七點(diǎn)一.前言孫子曰：兵者，國(guó)之大事也。死生之地，存亡之道，不可不察也。釋義——孫子說(shuō)：戰(zhàn)爭(zhēng)，是國(guó)家的大事，關(guān)系到國(guó)家的生死存亡,不能不認(rèn)真地觀察和對(duì)待。目前三頁(yè)\總數(shù)二十七頁(yè)\編于十七點(diǎn)從商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的謀略方式上看：第一、第二次世界大戰(zhàn)，說(shuō)穿了就是世界列強(qiáng)為了爭(zhēng)奪殖民地、爭(zhēng)奪資源財(cái)富表現(xiàn)出來(lái)的武力輸出形式。為什么爭(zhēng)奪？與誰(shuí)爭(zhēng)奪？怎么爭(zhēng)奪？這是需要經(jīng)過(guò)對(duì)大量數(shù)據(jù)信息匯總分析才能得出的結(jié)論。商場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)目前四頁(yè)\總數(shù)二十七頁(yè)\編于十七點(diǎn)結(jié)合我們自身的銷售市場(chǎng)，怎樣從競(jìng)爭(zhēng)的謀略方式上進(jìn)行研究分析？-----這同樣需要從數(shù)據(jù)庫(kù)中提取信息，分析信息；以便把握時(shí)機(jī)，找到合適的營(yíng)銷策略，以期達(dá)到收益最大化。用數(shù)據(jù)說(shuō)話目前五頁(yè)\總數(shù)二十七頁(yè)\編于十七點(diǎn)6二.什么是數(shù)據(jù)庫(kù)簡(jiǎn)單地說(shuō)，可以把數(shù)據(jù)庫(kù)定義為數(shù)據(jù)信息的集合，或者說(shuō)數(shù)據(jù)庫(kù)就是為了實(shí)現(xiàn)一定的目的而按某種規(guī)則組織起來(lái)的數(shù)據(jù)的集合。數(shù)據(jù)庫(kù)不是單一冰冷的數(shù)字；而是一個(gè)過(guò)程，是一個(gè)在特定情境下有血有肉的數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)庫(kù)中數(shù)據(jù)的特征：真實(shí)性、客觀性、時(shí)效性、邏輯性。

目前六頁(yè)\總數(shù)二十七頁(yè)\編于十七點(diǎn)三.為什么要建立數(shù)據(jù)庫(kù)

市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的，產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的銷量信息是遞增還是遞減，在銷售實(shí)踐中，是能通過(guò)數(shù)據(jù)變化感知到的；通過(guò)提取數(shù)據(jù)，分析信息，可以有針對(duì)性的制定營(yíng)銷策略。1、能及時(shí)的掌握辦事處的銷售信息及銷售進(jìn)度。2、能有效合理的使用資源，節(jié)省資源，實(shí)現(xiàn)定點(diǎn)打擊。3、根據(jù)數(shù)據(jù)分析，針對(duì)辦事處的薄弱環(huán)節(jié)能及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。4、掌握貨物流向及終端進(jìn)貨頻次,對(duì)終端進(jìn)行分級(jí)管理。5、掌握競(jìng)品信息，并針對(duì)競(jìng)品銷售壁壘準(zhǔn)確有效突破。目前七頁(yè)\總數(shù)二十七頁(yè)\編于十七點(diǎn)四.數(shù)據(jù)庫(kù)分析在日常銷售中的應(yīng)用1、通過(guò)分析數(shù)據(jù)庫(kù)，可以判斷出本產(chǎn)品在市場(chǎng)目標(biāo)中的差距、弱點(diǎn)。（例如：A、中高產(chǎn)品鋪市率與主要競(jìng)品的差距；B、普檔產(chǎn)品的鋪市率與主要競(jìng)品的差距；C、哪一款主要產(chǎn)品的占有率與競(jìng)品的差距，應(yīng)著手從哪方面改進(jìn)等。）2、通過(guò)分析數(shù)據(jù)庫(kù)，可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題并尋找出突破口。（例如：A、競(jìng)品在非現(xiàn)飲的渠道壁壘；B、在現(xiàn)飲渠道競(jìng)品的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及投入方式等）目前八頁(yè)\總數(shù)二十七頁(yè)\編于十七點(diǎn)3、通過(guò)分析數(shù)據(jù)庫(kù)，能夠制定激勵(lì)的銷售目標(biāo)，按階段達(dá)成銷售目標(biāo)。（例如：辦事處當(dāng)期主導(dǎo)工作與實(shí)際的差距設(shè)定目標(biāo)進(jìn)行激勵(lì)以達(dá)到目標(biāo)的某個(gè)階段）4、通過(guò)前期的終端庫(kù)存數(shù)據(jù)分析，得出本期渠道促銷活動(dòng)開展時(shí)間、活動(dòng)內(nèi)容，進(jìn)而得出基礎(chǔ)引單量（超過(guò)基礎(chǔ)引單量的出貨可以作出激勵(lì)）。四.數(shù)據(jù)庫(kù)分析在日常銷售中的應(yīng)用目前九頁(yè)\總數(shù)二十七頁(yè)\編于十七點(diǎn)5、根據(jù)終端以往銷量數(shù)據(jù)分析，精選優(yōu)質(zhì)終端壓大貨,并通過(guò)及時(shí)補(bǔ)貨，確保產(chǎn)品的陳列面和陳列量。

（如針對(duì)經(jīng)銷商二級(jí)入庫(kù)（8贈(zèng)1)，則首先針對(duì)優(yōu)質(zhì)終端開展40贈(zèng)5不拆分活動(dòng)，其次針對(duì)終端面積小、銷售力薄弱的終端拆分活動(dòng)為24贈(zèng)3、16贈(zèng)2)，6、根據(jù)匯總業(yè)務(wù)引單量、終端進(jìn)貨頻次等數(shù)據(jù)分析，可以進(jìn)行終端分級(jí)管理（優(yōu)質(zhì)終端、普通終端、劣質(zhì)終端的分類，有助于辦事處后期開展分類細(xì)化市場(chǎng)，建立營(yíng)銷壁壘）。四.數(shù)據(jù)庫(kù)分析在日常銷售中的應(yīng)用目前十頁(yè)\總數(shù)二十七頁(yè)\編于十七點(diǎn)五.以進(jìn)銷存數(shù)據(jù)管理為例進(jìn)銷存貨物流向終端進(jìn)貨頻次市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展過(guò)程中面對(duì)的外部與內(nèi)部的風(fēng)險(xiǎn)逐漸增加，提升了對(duì)管理水平的發(fā)展要求趨于精細(xì)化。管理必須由粗放逐步向細(xì)化過(guò)渡，經(jīng)銷商進(jìn)銷存的管理分析尤為重要。

終端分級(jí)

流量

流向

流速

分級(jí)管理目前十一頁(yè)\總數(shù)二十七頁(yè)\編于十七點(diǎn)辦事處進(jìn)銷存數(shù)據(jù)分析A上月庫(kù)存（千升）B本月一級(jí)出庫(kù)（含打款未到貨）（千升）C本月庫(kù)存（千升）D本月二級(jí)出庫(kù)（千升）E平均日動(dòng)銷（千升）604.8

258.29665.21197.887.06計(jì)算公式A+B-C=DD/天=E1.進(jìn)銷存管理現(xiàn)狀下月指標(biāo)項(xiàng)下月計(jì)劃指標(biāo)去年同期實(shí)際銷量計(jì)劃與去年實(shí)際同期比增或減%銷量（KL）593.16306.75993.36%目前十二頁(yè)\總數(shù)二十七頁(yè)\編于十七點(diǎn)A上月庫(kù)存（千升）B本月一級(jí)出庫(kù)（含打款未到貨）（千升）C本月庫(kù)存（千升）D本月二級(jí)出庫(kù)（千升）E平均日動(dòng)銷（千升）7512558301766.28指標(biāo)項(xiàng)計(jì)劃指標(biāo)實(shí)際達(dá)成指標(biāo)完成率%去年實(shí)際完成銷量（KL）291.77255.9787.73%164.2下月指標(biāo)項(xiàng)月計(jì)劃指標(biāo)去年同期實(shí)際銷量計(jì)劃與去年實(shí)際同期比增或減%銷量（KL）659.06504.1930.72%**辦事處進(jìn)銷存數(shù)據(jù)分析目前十三頁(yè)\總數(shù)二十七頁(yè)\編于十七點(diǎn)經(jīng)銷商品項(xiàng)督導(dǎo)實(shí)盤辦事處記錄13日庫(kù)存13-18日進(jìn)貨18日庫(kù)存平均日動(dòng)銷13日庫(kù)存18日庫(kù)存平均日動(dòng)銷永紅批發(fā)清爽特制4677449636.24622441242精濾爽00果啤00易拉罐00合計(jì)經(jīng)銷商品項(xiàng)督導(dǎo)實(shí)盤辦事處記錄13日庫(kù)存14-18日進(jìn)貨18日庫(kù)存平均日動(dòng)銷13日庫(kù)存18日庫(kù)存平均日動(dòng)銷安盛商行清爽特制529652960528752870精濾爽0000果啤0000易拉罐合計(jì)**經(jīng)銷商庫(kù)存分析目前十四頁(yè)\總數(shù)二十七頁(yè)\編于十七點(diǎn)經(jīng)銷商品項(xiàng)督導(dǎo)實(shí)盤辦事處記錄14日庫(kù)存（件）14-19日進(jìn)貨（件）19日庫(kù)存（件）平均日動(dòng)銷（件）14日庫(kù)存（件）19日庫(kù)存（件）平均日動(dòng)銷（件）****商行清爽特制1855901826858.2185591826848.5新清爽591052812.659652812.6勁爽42003002442030020綠爽40802941940829219果啤40422.844精濾爽408017938.140818936.5白爽20510164281.82050164218.16純生0000000易拉罐468046314684630.83小精品11900103231.61190103236.3冰豹59705881.85975881.5合計(jì)24696023308277.62470023306278.8目前十五頁(yè)\總數(shù)二十七頁(yè)\編于十七點(diǎn)2.進(jìn)銷存分析

辦事處通過(guò)建立經(jīng)銷商進(jìn)銷存報(bào)表及貨物流向數(shù)據(jù)庫(kù)，并加以監(jiān)控分析：●真實(shí)的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)能幫助辦事處客觀分析銷量指標(biāo)達(dá)成預(yù)期；●能指導(dǎo)辦事處明確工作中心及方向；●可以跟蹤經(jīng)銷商安全庫(kù)存，及時(shí)補(bǔ)貨保證銷售；●能及時(shí)調(diào)整并優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；●有利于合理規(guī)劃經(jīng)銷商資金使用計(jì)劃；●為制定下期市場(chǎng)活動(dòng)提供數(shù)據(jù)依據(jù)；●可以防止竄貨、亂價(jià)的行為發(fā)生；目前十六頁(yè)\總數(shù)二十七頁(yè)\編于十七點(diǎn)進(jìn)銷存管理

考核激勵(lì)改進(jìn)

設(shè)定庫(kù)存誤差≤*%

明確職責(zé)檢核跟進(jìn)

3.進(jìn)銷存管理推進(jìn)目前十七頁(yè)\總數(shù)二十七頁(yè)\編于十七點(diǎn)經(jīng)理盤點(diǎn)工作連續(xù)性工作標(biāo)準(zhǔn)化職責(zé)明確化每周辦事處經(jīng)理在進(jìn)行區(qū)域的市場(chǎng)檢核工作之余同時(shí)對(duì)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商庫(kù)存進(jìn)行盤點(diǎn)及對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行拜訪。更合理的分配工作時(shí)間辦事處經(jīng)理市場(chǎng)走訪工作標(biāo)準(zhǔn)化、流程化明確主管工作內(nèi)容檢核人為辦事處經(jīng)理，加強(qiáng)經(jīng)理對(duì)相關(guān)責(zé)任人的工作效率進(jìn)行追溯。目前十八頁(yè)\總數(shù)二十七頁(yè)\編于十七點(diǎn)主管作為進(jìn)銷存管理的承上啟下者，既起到檢核職責(zé)又會(huì)被檢核，促使有效提高經(jīng)銷商庫(kù)存的準(zhǔn)確率

主管盤點(diǎn)定時(shí)(每周二、五)定點(diǎn)定人目前十九頁(yè)\總數(shù)二十七頁(yè)\編于十七點(diǎn)如一名經(jīng)銷商由多名業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)時(shí)，辦事處可指定人員對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行盤庫(kù)。2.形成對(duì)經(jīng)銷商庫(kù)存的交叉盤點(diǎn)1.定時(shí)盤點(diǎn)（每周盤點(diǎn)時(shí)間為周一、周四）

業(yè)務(wù)員盤點(diǎn)目前二十頁(yè)\總數(shù)二十七頁(yè)\編于十七點(diǎn)經(jīng)銷商盤點(diǎn)

定時(shí)匯報(bào)每日中午12點(diǎn)前向辦事處將每日進(jìn)銷存數(shù)據(jù)進(jìn)行匯報(bào)。

納入進(jìn)銷存數(shù)據(jù)庫(kù)經(jīng)銷商進(jìn)銷存由辦事處匯總?cè)霐?shù)據(jù)庫(kù)，進(jìn)行數(shù)據(jù)積累。

與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)盤點(diǎn)數(shù)據(jù)交叉互檢4個(gè)層級(jí)進(jìn)行庫(kù)存數(shù)據(jù)盤點(diǎn)，提升數(shù)據(jù)的真實(shí)性、準(zhǔn)確性。

經(jīng)銷商盤點(diǎn)目前二十一頁(yè)\總數(shù)二十七頁(yè)\編于十七點(diǎn)工作用表1.目前二十二頁(yè)\總數(shù)二十七頁(yè)\編于十七點(diǎn)工作用表2.目前二十三頁(yè)\總數(shù)二十七頁(yè)\編于十七點(diǎn)工作用表3.目前二十四頁(yè)\總數(shù)二十七頁(yè)\編于十七點(diǎn)工作用表