督導(dǎo)追蹤四大核心體系

督導(dǎo)追蹤體系及活動(dòng)量管理個(gè)人業(yè)務(wù)管理部2010年8月堅(jiān)持基礎(chǔ)管理實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展前言從無到有，從小到大，隨著公司業(yè)務(wù)的發(fā)展壯大，中支機(jī)構(gòu)作為公司業(yè)務(wù)拓展的前沿戰(zhàn)場(chǎng)，以敏銳的觸角感受市場(chǎng)脈動(dòng)，以崇高的責(zé)任意識(shí)承擔(dān)起公司戰(zhàn)略使命，以不懈的拼搏鑄就渠道品牌，書寫了一段值得驕傲和自豪的成長(zhǎng)歷史，新華營銷管理干部關(guān)于未來發(fā)展的思考也從未像今天這樣深入和長(zhǎng)遠(yuǎn)?；仡櫋砷L(zhǎng)不容置疑數(shù)據(jù)說話2007年2008年2009年2010年6月三級(jí)機(jī)構(gòu)數(shù)量197221230234標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)25.02億38.47億54.79億33.99億三級(jí)機(jī)構(gòu)保費(fèi)貢獻(xiàn)80.8％81.8％82.4％82.4％三級(jí)機(jī)構(gòu)月均平均產(chǎn)能106萬145萬199萬242萬近三年以來，三級(jí)機(jī)構(gòu)在數(shù)量增長(zhǎng)變化不大的情況下，各級(jí)管理者把精力更多地投入到如何提升現(xiàn)有經(jīng)營管理水平，保費(fèi)貢獻(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)。2009年以來基本保持在82％以上，月均平臺(tái)更是實(shí)現(xiàn)了翻番的跨越。數(shù)據(jù)說話機(jī)構(gòu)標(biāo)保平臺(tái)分布變化三級(jí)機(jī)構(gòu)標(biāo)保平臺(tái)提升顯著，特別是高產(chǎn)能機(jī)構(gòu)的不斷涌現(xiàn)，并成為機(jī)構(gòu)經(jīng)營的核心群體，發(fā)揮出積極的典范帶動(dòng)作用。市場(chǎng)說話經(jīng)過上半年的業(yè)務(wù)沖刺，七月各家主體月平臺(tái)較上半年月均平臺(tái)略有所下滑，新華在當(dāng)月及累計(jì)新單規(guī)模保費(fèi)方面與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比仍具備一定優(yōu)勢(shì)，泰康在總部個(gè)險(xiǎn)部實(shí)施組織架構(gòu)和人員的調(diào)整后，業(yè)務(wù)平臺(tái)下滑比較明顯，太平洋為主要對(duì)手中七月保費(fèi)平臺(tái)最接近上半年月均平臺(tái)的主體，二季度以來其增速回升，值得關(guān)注。項(xiàng)目國壽平安新華太保泰康太平保費(fèi)增長(zhǎng)保費(fèi)增長(zhǎng)保費(fèi)增長(zhǎng)保費(fèi)增長(zhǎng)保費(fèi)增長(zhǎng)保費(fèi)增長(zhǎng)累計(jì)個(gè)險(xiǎn)新單234.20.3%262.048.2%63.736.5%54.515.4%41.0-0.5%22.852.5%個(gè)險(xiǎn)期繳191.6-1.1%245.951.4%60.034.3%49.818.9%33.14.7%22.354.8%當(dāng)月個(gè)險(xiǎn)新單21.726.4%22.0-0.3%5.4-23.6%5.213.8%2.6-10.7%1.917.5%個(gè)險(xiǎn)期繳17.112.6%20.01.2%5.1-22.3%4.718.7%2.1-7.5%1.919.0%1-7月市場(chǎng)主要主體保費(fèi)數(shù)據(jù)（單位：億元）市場(chǎng)說話

2008年以來市場(chǎng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的主題方興未艾，2010年市場(chǎng)焦點(diǎn)延續(xù)的同時(shí)已悄然發(fā)生變化，開門紅之后，市場(chǎng)整體增速慢慢回落，各主要主體的策略與管理措施釋放出明顯的信號(hào)，不論是主動(dòng)出擊還是被動(dòng)選擇，管理轉(zhuǎn)型已是大勢(shì)所趨，不容回避。基層說話公司新領(lǐng)導(dǎo)班子上任以來，深入基層，走訪一線，康典董事長(zhǎng)和何志光總裁走過了一半以上的機(jī)構(gòu)，苑超軍總監(jiān)和肖燦軍總經(jīng)理分別帶領(lǐng)各片區(qū)督導(dǎo)組，奔赴分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行督導(dǎo)和調(diào)研，深入營業(yè)區(qū)并與一線內(nèi)外勤座談、發(fā)放了超過1300份的調(diào)研問卷，掌握了第一手的材料。在肯定機(jī)構(gòu)發(fā)展成績(jī)的同時(shí)，一些現(xiàn)象和問題也擺在了各級(jí)管理者的面前，需要我們深入思考，找出解決方案。粗放管理方式帶來業(yè)務(wù)短期繁榮基層說話單一產(chǎn)品運(yùn)作導(dǎo)致隊(duì)伍信心流失簡(jiǎn)單物質(zhì)刺激麻木了隊(duì)伍興奮點(diǎn)短期化經(jīng)營導(dǎo)向忽略了民生需求投入模式偏離導(dǎo)致管理動(dòng)作變形業(yè)務(wù)平臺(tái)起伏波動(dòng)劇烈，粗放管理難以支持業(yè)務(wù)長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展，短期繁榮之下難掩增長(zhǎng)乏力?？恳粌蓚€(gè)產(chǎn)品打天下，單一產(chǎn)品結(jié)構(gòu)難滿足客戶需求，簡(jiǎn)單化重復(fù)操作產(chǎn)品運(yùn)作，隊(duì)伍漸感茫然，信任不在，信心流失。大量高成本物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，重物質(zhì)輕榮譽(yù)，重方案刺激輕基本法引導(dǎo)，隊(duì)伍興奮點(diǎn)漸趨麻木，業(yè)務(wù)平臺(tái)的拉升難度加大。以業(yè)績(jī)?yōu)橹饕獙?dǎo)向的經(jīng)營模式使部分機(jī)構(gòu)片面追求業(yè)績(jī)達(dá)成，追求短期利益而忽略了后援管理、指標(biāo)管理等長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展指標(biāo)，激勵(lì)費(fèi)用投入過高而培訓(xùn)投入費(fèi)用過低忽視培訓(xùn)體系的健全，管理動(dòng)作隨之變形，管理效力無從談起。小結(jié)營銷管理體系的建設(shè)和完善勢(shì)在必行，刻不容緩?！秾O子兵法》有云：“厚而不能使，愛而不能令，亂而不能治，譬若驕子，不可用也?！敝敢魑鷳?zhàn)略部署個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展方向強(qiáng)調(diào)指標(biāo)關(guān)注目標(biāo)注重過程圍繞產(chǎn)品促發(fā)展圍繞技能促發(fā)展圍繞客戶促發(fā)展圍繞市場(chǎng)促發(fā)展

體系管控——四大基礎(chǔ)管理體系

技能提升——技能三角

節(jié)奏統(tǒng)一——三階段業(yè)務(wù)節(jié)奏個(gè)人業(yè)務(wù)核心工作四大基礎(chǔ)體系新人育成體系培訓(xùn)管理體系團(tuán)隊(duì)經(jīng)營體系督導(dǎo)追蹤體系督導(dǎo)追蹤體系概述督導(dǎo)追蹤四大核心體系總結(jié)與提示督導(dǎo)追蹤體系督導(dǎo)追蹤要解決的三大問題誰來追？怎么追？追什么？督導(dǎo)追蹤體系概述誰來干解決了三大問題清晰人力是一切追蹤的基礎(chǔ)！人、崗、效、績(jī)清晰，明確了“誰來干”的問題。有利于營銷業(yè)務(wù)管理人員各司其職，落實(shí)到位。追什么怎么追人管系、督導(dǎo)系、企劃系、培訓(xùn)系分職能線推動(dòng)督導(dǎo)追蹤工作。明確了“追什么”的問題。使管理目標(biāo)、政策方案明白無誤地傳遞到團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人身上。督導(dǎo)追蹤系統(tǒng)又是一個(gè)迅捷的預(yù)警反饋系統(tǒng)。解決了“怎么追”的問題。有利于各級(jí)營銷管理干部提升管理技能與協(xié)同作戰(zhàn)能力?？偡种Ф綄?dǎo)體系架構(gòu)總公司個(gè)人部東西南北片區(qū)分公司營銷部督導(dǎo)企劃人管總公司培訓(xùn)部東西南北片區(qū)分公司培訓(xùn)部新人銜接中支培訓(xùn)室中支營銷部業(yè)推組訓(xùn)（績(jī)優(yōu)）新培組訓(xùn)（新人）部經(jīng)理主任營銷員區(qū)經(jīng)理25％現(xiàn)場(chǎng)管理75%非現(xiàn)場(chǎng)管理營銷管理全國督導(dǎo)片區(qū)劃分片區(qū)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人成員東片區(qū)（9家）上海、大連、江蘇、廣東、浙江、福建、廈門、寧波、青島；韓敏個(gè)人部和培訓(xùn)部相關(guān)人員南片區(qū)（8家）河南、湖北、湖南、江西、廣西、安徽、云南、海南；曾璞個(gè)人部和培訓(xùn)部相關(guān)人員西片區(qū)（9家）北京、陜西、新疆、青海、寧夏、甘肅、四川、重慶、貴州；宮志建個(gè)人部和培訓(xùn)部相關(guān)人員北片區(qū)（8家）山東、內(nèi)蒙古、黑龍江、吉林、遼寧、河北、天津、山西；馮杰個(gè)人部和培訓(xùn)部相關(guān)人員督導(dǎo)追蹤體系管理模式人管—督導(dǎo)—企劃—培訓(xùn)四線并進(jìn)的管理模式新人（6個(gè)月內(nèi)新人）分公司培訓(xùn)部中支培訓(xùn)室新培組訓(xùn)與目標(biāo)和技能相結(jié)合目標(biāo)—技能—督導(dǎo)相結(jié)合清晰人力是一切追蹤的根本。督導(dǎo)追蹤體系節(jié)奏運(yùn)用月初啟動(dòng)推動(dòng)開單人力月中運(yùn)作關(guān)注績(jī)優(yōu)人力月末沖刺確保利益達(dá)成督導(dǎo)追蹤體系概述督導(dǎo)追蹤四大核心體系總結(jié)與提示督導(dǎo)追蹤體系督導(dǎo)追蹤四大核心體系1、人管系統(tǒng)的追蹤用基本法打造組織發(fā)展金字塔物質(zhì)激勵(lì)培訓(xùn)四大基本法激勵(lì)（主線）人管系追蹤需實(shí)現(xiàn)三結(jié)合與營銷目標(biāo)結(jié)合與外勤團(tuán)隊(duì)結(jié)合與業(yè)務(wù)推動(dòng)結(jié)合緊盯合格組100%的經(jīng)營目標(biāo)，并將此作為中支自身努力的方向每月的培訓(xùn)，基本法都是不變的主題，業(yè)務(wù)運(yùn)作中更是圍繞轉(zhuǎn)正、晉升抓推動(dòng)，使各個(gè)層級(jí)的追蹤真正做到專業(yè)有效中支要發(fā)動(dòng)部經(jīng)理、主任進(jìn)入到督導(dǎo)追蹤體系當(dāng)中，充分發(fā)揮外勤管理者的主觀能動(dòng)性和專業(yè)輔導(dǎo)能力，保證督導(dǎo)追蹤工作能落實(shí)有實(shí)效基本法推動(dòng)是不變的主線新人基本法績(jī)優(yōu)基本法主管基本法留存基本法全員晉升，層層推動(dòng)做透、做細(xì)、做實(shí)督導(dǎo)追蹤四大核心體系2、督導(dǎo)系統(tǒng)的追蹤推動(dòng)績(jī)優(yōu)構(gòu)筑新華富豪俱樂部督導(dǎo)系追蹤重點(diǎn)督導(dǎo)追蹤的重點(diǎn)是追蹤“績(jī)優(yōu)人力占比”和“階段業(yè)績(jī)達(dá)成”。其中對(duì)于績(jī)優(yōu)人力的督導(dǎo)追蹤工作占到工作量的80%左右。40%績(jī)優(yōu)人力合格部組100%有效人力70%員工收入績(jī)優(yōu)管理體系夯實(shí)績(jī)優(yōu)管理體系培訓(xùn)體系四班兩會(huì)一早/全明星年會(huì)/明星峰會(huì)追蹤體系分公司督導(dǎo)中支督導(dǎo)崗業(yè)推組訓(xùn)正式、客戶經(jīng)理報(bào)表體系《各層級(jí)績(jī)優(yōu)人力報(bào)表》/《連續(xù)績(jī)優(yōu)報(bào)表》榮譽(yù)體系績(jī)優(yōu)文化建立/績(jī)優(yōu)方案引導(dǎo)/績(jī)優(yōu)連續(xù)營造/績(jī)優(yōu)明星榮譽(yù)督導(dǎo)追蹤四大核心體系3、企劃系統(tǒng)的追蹤推動(dòng)工具使用量為更多人解決溫飽以往一般沒有專項(xiàng)針對(duì)企劃系統(tǒng)的追蹤，為什么要做為督導(dǎo)追蹤的一條主線來抓？工具使用量決定活動(dòng)量活動(dòng)量決定活動(dòng)率活動(dòng)量工具使用數(shù)量追蹤表個(gè)人目標(biāo)表小組目標(biāo)表

個(gè)人要達(dá)成績(jī)優(yōu)10000元，收入3000元

主任要達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)組3萬元，獲得管理津貼1350元

需簽單4件（平均每周一單）

需簽單15件（平均每周4單）

建議書12份建議書45份市調(diào)表40張市調(diào)表150張單頁400張（每月5次團(tuán)隊(duì)活動(dòng)）單頁1500張企劃系追蹤重點(diǎn)企劃系追蹤工作的總體目標(biāo)就是“目標(biāo)三角”（741）中的“7”—有效人力占比達(dá)到70%，以及團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的開展情況。企劃系的四個(gè)追蹤產(chǎn)品掌握程度的追蹤團(tuán)隊(duì)活動(dòng)開展情況的追蹤工具使用量的追蹤方案啟動(dòng)人力的追蹤4、培訓(xùn)系統(tǒng)的追蹤督導(dǎo)追蹤四大核心體系輔導(dǎo)新人渡過脫落危險(xiǎn)期區(qū)經(jīng)理部組主管新培組訓(xùn)1-6月新人中支培訓(xùn)室督導(dǎo)追蹤四大核心體系小結(jié)強(qiáng)調(diào)指標(biāo)關(guān)注目標(biāo)注重過程緊盯三大方向督導(dǎo)追蹤四大核心體系小結(jié)體系管控技能提升節(jié)奏統(tǒng)一圍繞三大核心督導(dǎo)追蹤四大核心體系小結(jié)四大督導(dǎo)核心體系人管系——四大基本法督導(dǎo)系——績(jī)優(yōu)企劃系——工具培訓(xùn)系——新人落實(shí)四大體系督導(dǎo)追蹤體系概述督導(dǎo)追蹤四大核心體系總結(jié)與提示督導(dǎo)追蹤體系影響業(yè)績(jī)的五大因素督導(dǎo)四要素望聞問切

看報(bào)表

聽匯報(bào)

問情況

檢查落實(shí)產(chǎn)品熟練客戶充足節(jié)奏清晰流程順暢追蹤有力出戰(zhàn)——戰(zhàn)術(shù)統(tǒng)一靈活渠道下半年工作目標(biāo)公司首次調(diào)整計(jì)劃任務(wù)，是緩解分支機(jī)構(gòu)因業(yè)務(wù)壓力造成的基礎(chǔ)管理動(dòng)作變形。渠道考核指標(biāo)渠道重點(diǎn)工作措施渠道下半年工作節(jié)奏七八擴(kuò)軍大增員九十?dāng)U軍大積累全力備戰(zhàn)開門紅止跌回調(diào)10億產(chǎn)品退市與上市相交融20億8億沖刺備戰(zhàn)追蹤的技能與力度是決定業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素！分支機(jī)構(gòu)下半年重點(diǎn)工作提示著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，堅(jiān)定基礎(chǔ)管理動(dòng)作，確保執(zhí)行到位。關(guān)注民生，平穩(wěn)業(yè)務(wù)平臺(tái)推動(dòng)，保障隊(duì)伍穩(wěn)定。抓好眼前，用好九十雙飛政策，努力實(shí)現(xiàn)超越。用好資源，集中火力投入有法，力爭(zhēng)重點(diǎn)突破。培育隊(duì)伍，抓住體系建設(shè)關(guān)鍵，用好人留住人。守土有責(zé)，戰(zhàn)略統(tǒng)一戰(zhàn)術(shù)靈活，打響當(dāng)?shù)仄放?。感謝聆聽！市場(chǎng)營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)AB時(shí)間利潤價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤評(píng)估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場(chǎng)外降價(jià)后，對(duì)手會(huì)在何時(shí)跟進(jìn)，會(huì)降