2023年商場銷售心得

2023年商場銷售心得

于銷售的總體戰(zhàn)略規(guī)劃，是由公司總部統(tǒng)一制定和掌

控，我此次實(shí)習(xí)的重點(diǎn)主要放在了具體的賣場：和大潤發(fā)。

自五月十號(hào)根據(jù)公司的安排，隨廣州區(qū)負(fù)責(zé)人x到達(dá)廣

州后，先后走訪了（：新市店、康樂店、萬國店、員村店；大

潤發(fā)：塘新店、大瀝店）經(jīng)過十天的現(xiàn)場實(shí)習(xí)，基本上了解

掌握了一些賣場的操作模式和維護(hù)流程，現(xiàn)將這些天的學(xué)習(xí)

心得和體會(huì)整理一下，就當(dāng)是這次實(shí)習(xí)的工作匯報(bào)。

一、提供賣場信息，讓公司規(guī)避業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

業(yè)務(wù)員是公司派駐賣場的特勤人員，既是公司和賣場的

橋梁，也是公司與賣場之間的潤滑劑、傳感儀和調(diào)節(jié)器。所

以，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，一定要明白公司的戰(zhàn)略目的，

領(lǐng)會(huì)公司的戰(zhàn)術(shù)方針；不僅要清楚公司進(jìn)入賣場產(chǎn)品的明細(xì)

和特性，也要熟識(shí)賣場的操作流程，以及一些鮮為人知的業(yè)

內(nèi)潛規(guī)則；不僅能承載公司和賣場雙重的壓力，還要能因勢

利導(dǎo)地消弭、這種壓力下運(yùn)營中的摩擦系數(shù)，使公司和賣場

始終保持愉快和諧的合作局面。只有這樣，才能順利地通過

一切可能的渠道（諸如采購處、財(cái)務(wù)處、課長、促銷員，甚

至收銀處）收集賣場的營銷業(yè)績、進(jìn)貨周期、退貨頻率、供

應(yīng)商的進(jìn)退場情況等相關(guān)信息，并及時(shí)反饋給公司，作為公

司規(guī)避賣場風(fēng)險(xiǎn)的參考依據(jù)。

的背景和規(guī)模（這里忽略不提），單從其在大型連鎖零售

企業(yè)中的信譽(yù)度，市場覆蓋率和競爭力來看，應(yīng)該歸屬A類

企業(yè)，也是我們公司重要的銷售渠道之一，盡管其采購?fù)緩?

賣場運(yùn)營，客情維護(hù)等較之同類企業(yè)沃爾瑪要復(fù)雜得多，但

總體來說運(yùn)營良好。

二、賣場業(yè)務(wù)合作談判

這里提及的賣場業(yè)務(wù)合作談判，是指在公司既定的總體

方針和策略下的，一些局部的、有針對性的臨時(shí)合約，比喻:

季度、月度和海報(bào)等促銷活動(dòng)中細(xì)化、量化到某個(gè)暢銷或滯

銷單品的安排和調(diào)節(jié)。包括提供'黃金陳列位。演示臺(tái)等對

競品有制約和壓倒性的便利條件。

這種做法既能迎合賣場總的運(yùn)作方式，抓住賣場走量的

銷售特征，也能藉此有效地提升公司產(chǎn)品在區(qū)域的占有率，

更重要的是能與賣場，尤其是賣場的具體執(zhí)行人達(dá)成互惠互

利，皆大歡喜的雙贏格局，從而化不利為有利，為下一步拓

展奠定基礎(chǔ)。

三、零售終端的維護(hù)

在公司正確、完善的銷售策略的指導(dǎo)下，在華東市場異

軍突起的品牌效應(yīng)下，公司得以順利地與各地知名賣場簽

約，隨著銷售渠道的不斷拓展，銷售業(yè)績也呈幾何倍數(shù)地與

之驟增，良好的市場效應(yīng)不僅為公司創(chuàng)造了巨大的經(jīng)濟(jì)效

益，同時(shí)，也給公司制造了相應(yīng)的工作困難和潛在隱患，所

以，作為一線的業(yè)務(wù)應(yīng)該居安思危，同時(shí)，也要迎難而上。

因此，我覺得零售終端的客情維護(hù)成了我們工作的重中之

重，因?yàn)樗械那捌诠ぷ骱团?，只有在零售終端這里才具

有意義，才能產(chǎn)生價(jià)值。

可以這樣說：與賣場的簽約，只是上層抽象的總體規(guī)劃,

就好比創(chuàng)業(yè)；而零售終端的客情維護(hù)，是對總體規(guī)劃的具體

運(yùn)作和執(zhí)行，甚至可以理解為鼎力支持，則好比守成。這就

是俗話所謂的：創(chuàng)業(yè)容易，守成難之說。是以，零售終端的

客情維護(hù)必須面面俱到地悉心呵護(hù)！

具體細(xì)節(jié)可能會(huì)因人而異，但總的來說也是些人之常

情，比喻電話聯(lián)系，實(shí)地拜訪課長、采購主管、收貨主管、

財(cái)務(wù)經(jīng)理，甚至競品的促銷員、收銀員等，必要時(shí)還要分期

分批地聚會(huì)或送些小禮物，以維持良好的關(guān)系，在實(shí)際工作

中如新品上架、滯品促銷、專柜銷售等方面才易于溝通，便

于處置。

尤其是部門課長，更是重點(diǎn)的公關(guān)對象，一旦獲得課長

的支持或默許，我們就能隨時(shí)安排促銷和新品上架，另外，

課長有安排單品排面的權(quán)力，而排面位置的好壞至關(guān)重要，

一個(gè)好位置的排面會(huì)有事半功倍的作用，黃金陳列位不僅能

充分招攬顧客，還能起到很好的廣告宣傳效應(yīng)；不僅能提高

產(chǎn)品的知名度和企業(yè)形象，也能確保銷售量。更有甚者，即

使我們的促銷員采用移花接木，等方式將其它競品混亂陳列

于貨架一側(cè)，而將我們公司的產(chǎn)品整齊劃一地陳列于寬闊醒

目的黃金陳列位，只要不影響他的工作，沒有投訴，課長也

會(huì)網(wǎng)開一面視而不見。

四、訂單的促進(jìn)與維護(hù)

定期對每個(gè)賣場的訂單數(shù)，庫存數(shù)進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)，并對

進(jìn)貨金額和銷售金額做對比性的排名比較，找出暢銷和滯銷

品，分析原因，解決問題。根據(jù)降的客情維護(hù)和良好的合作

關(guān)系，積極策應(yīng)老產(chǎn)品的銷量提升和新產(chǎn)品的上架進(jìn)程，及

時(shí)明確地向賣場提出各種有建設(shè)性的銷售提議，促使賣場增

加訂單量和縮短訂單周期，并按時(shí)間的先后順序?qū)€(gè)賣場的

訂單進(jìn)行分別存檔管理，作為銷售數(shù)據(jù)和歷史檔案備查，也

便于平時(shí)及時(shí)補(bǔ)充排面的貨物。

五保持與促銷員的溝通和督導(dǎo)

促銷員是產(chǎn)品與消費(fèi)者之間直接的轉(zhuǎn)換體，保持與促銷

員的交流和溝通，隨時(shí)了解、掌握促銷員的動(dòng)態(tài)和心態(tài)，是

業(yè)務(wù)的必修之課；促銷員的流動(dòng)性大，在業(yè)內(nèi)早已是不爭的

事實(shí)，尤其是目前勞動(dòng)力資源相對匱乏的特殊時(shí)期，好的促

銷員更是不可多得，因此，作為業(yè)務(wù)，必須時(shí)刻留心招賢納

才，更要花心思悉心穩(wěn)固已有的銷售團(tuán)隊(duì)。

一個(gè)優(yōu)秀的促銷員無疑是銷量的保證，這一點(diǎn)我想大家

應(yīng)該不會(huì)否認(rèn)。而對促銷員適當(dāng)?shù)墓膭?lì)和肯定、以及適時(shí)的

鞭策和引導(dǎo)，則能充分調(diào)動(dòng)促銷員的積極性和熱情，一個(gè)演

示熟練，講解準(zhǔn)確，熱情飽滿的促銷員，既可以抓住實(shí)時(shí)的

客戶，也