企業(yè)的夸大策劃模板

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某企業(yè)為了擴(kuò)大企業(yè)和產(chǎn)品的知名度,采取了以”賽”揚名的辦法。廠方專門組織最一次該廠產(chǎn)品知識大獎賽活動。她們在一家報刊上約訂了半個版面,利用一周的時間刊登大賽題目,將知識、趣味、幽默匯集于題目之中,對讀者很有吸引力。兩個月后,廠家將答案又利用一周的時間在報紙上公布,把該廠的形象,產(chǎn)品的特點、服務(wù)方式等等內(nèi)容生動地介紹給讀者,最后公布大獎賽的名次。這次活動吸引了參賽者每日近00人。該企業(yè)及其產(chǎn)品給社會留下了深刻的印象,企業(yè)及產(chǎn)品的知名度在消費者中產(chǎn)生了極大的影響。新年將近,人們習(xí)慣選購年畫。以往有些年畫,不外乎就是福祿壽呀、一帆風(fēng)順呀、得心應(yīng)手呀之類的東西。如今,隨著歲月的流逝和時代的變化,年畫也賦予嶄新的內(nèi)容。在香港,有人根據(jù)當(dāng)?shù)厝说哪撤N心理,設(shè)計出一種頗為獨特的年畫,就是由香港銀行印行的”一千元鈔票年畫”。她們把一張放大了的一千元鈔票印在一張大海報上,然后以年畫的形式精心負(fù)責(zé)制出這張驚人的鈔票年畫,并同其它的年畫一樣,在書店、商場等地方出售,標(biāo)價每張只售一元。一元可買一千元,在現(xiàn)實生活中,這簡直是不可思議的事。因此,這一張大的”鈔票”確實能激發(fā)起一些人對它的興趣和購買欲。用鈔票來作年畫,讓購者盼望今后經(jīng)濟(jì)收入改觀,對某些人來說,會比如龍馬精神、得心應(yīng)手之類的年畫更具體更實際些,因此聰明的、有商業(yè)頭腦的設(shè)計經(jīng)營者,便抓住了人們時下講求經(jīng)濟(jì)效益的這種心理,來一個高度濃縮的概括。經(jīng)過一張小小的年畫可見,即使是一件小商品,商人只要巧于設(shè)計,又能迎合顧客的某種心理,因地制宜,是不愁沒出路的。448.com中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載前些時候,法國有的年輕人,背著有老虎或野豹圖形的背包到舞廳去跳”迪斯科”。臺灣的吉德公司獲得這個信息后,認(rèn)定它是反映新潮流的征兆,便馬上據(jù)以開發(fā)新產(chǎn)品——野生動物背包。由于此類產(chǎn)品既有時尚品味,價格又比日本及西德貨便宜70％,因此在短短的幾個月內(nèi),就打入法國和澳大利亞市場,而且準(zhǔn)備向東南亞地區(qū)進(jìn)軍。吉德以動物背包為起點,又衍生出”叢林寫真動物系列”這幾乎是一個龐大的”動物家族”,包括栩栩如生的獅于、老虎、花豹等等。其中又按材質(zhì)分為化纖和兔毛兩類。為了保證質(zhì)量,這個公司使用了由澳大利亞進(jìn)口的整張優(yōu)質(zhì)兔皮,并自行開發(fā)仿皮毛的化纖布。為使產(chǎn)品逼真?zhèn)魃?還派人到國外觀察這些野生動物的生態(tài),務(wù)使”叢林系列”里的”成員”活靈活現(xiàn),花紋各有特征。從而增強了”叢林系列”對顧客的吸引力?，F(xiàn)在,吉德公司的路愈走愈寬,它又開發(fā)了一系列可收藏用的精品娃娃。這類新產(chǎn)品與一般玩偶的不同點是:以陶瓷制成臉龐、頭發(fā)以假發(fā)方式制作,布制的軀體凹凸不一致,服飾配套協(xié)調(diào)。做工講究,可成為高檔的收集品。顯然,吉德公司之因此能在行業(yè)性的困境中打開局面,是由于它善于捕捉和利用信息,從而使自己的產(chǎn)品適應(yīng)了海外一般”返璞歸真”的消費潮流。美國億萬富翁魯幾諾·普洛奇,離開學(xué)校后,到一家雜貨批發(fā)公司工作,擔(dān)任流動推銷員,報酬是純粹傭金。很快地,普洛奇一舉成為成交大宗批發(fā)的推銷家。她不是以一次成交10箱的方式,一家一家地去推銷。她創(chuàng)造了一種推銷方式,并總結(jié)成要訣:把各個地方的商人聚集起來,使她們相信如果她們聯(lián)合購買的話,會比較便宜。結(jié)果,普洛奇把一卡車又一卡車的貨賣給她們。她又使這些商人相信,該是大批買進(jìn)這樣那樣貨物的時候了,不能等到下個月,因為下個月價格會上漲,這樣,她又多賣出不少貨物。為了使她的話令人置信,她自己打電報給自己,裝著是老板打來的。電報的內(nèi)容大約是這樣的:”警告顧客,豆子的價格將會上漲?！逼章迤媸掷飺]著電報,不愁顧客不向她訂購更多的貨物。普洛奇的成績這么優(yōu)異,以至于她的老板終于給她下了最后通牒:要不拿純薪水,要不另請高就。不怪老板不仁,因為這20多歲的毛小伙子,靠推銷賺的傭金居然比這個公司的董事長還要多。泰國首都曼谷一家專營酒類的店鋪,這家店鋪門口放著一只特大的酒桶,酒桶上寫著這樣幾個醒目的大字:”不準(zhǔn)偷看!”人們出于好奇,禁不住想看個究竟,于是把頭伸進(jìn)大酒桶,隨即便有一股清新甘醇的酒香撲鼻而來,同時看到桶里寫的幾個大字:”本店美酒與眾不同,請您享用?！焙闷嬲卟唤麊∪皇?說聲”上當(dāng)”之后,倒也為這醇香所吸引,愿意嘗嘗這醉人的美酒。美國”假日旅店大王”科爾斯·威爾遜,她在世界上擁有”假日旅店”(包括飯店)達(dá)三千家之多,除了大半分布于美國各地之外,還開設(shè)于世界許多國家和地區(qū),她個人擁有的財產(chǎn)在2億美元以上,早已踏入巨富之列。威爾遜原是賣爆米花出身,她出生在阿肯色州的一個小鎮(zhèn),少年喪父,家境清貧。初中沒有讀完,就輟學(xué),踏入社會。16歲時,她四處奔走,也找不到工作,于是就賣起了爆米花,走街串巷,掙幾個小錢度日。以后她又從事過好幾種職業(yè)。52年,威爾遜已年近40,有一天,她到一家旅店投宿,看到旅館環(huán)境很臟,服務(wù)很差,使她十分不悅。失望之余,她忽然興起一個念頭:我何不開設(shè)一家旅館,好好經(jīng)營,將這些旅館的生意搶過來?威爾遜開始動起腦筋來了。當(dāng)時,美國的汽車工業(yè)發(fā)展很快,她預(yù)測到,”汽車化社會”即將來臨,能夠創(chuàng)辦一種新型旅館——”汽車旅館”,專門為汽車司機(jī)服務(wù)。這年冬天,威爾遜便在田納西州的孟菲斯開辦了第一家”汽車旅館”。這旅館并沒有高級的臥室、華麗的客廳以及夜總會,但房租低廉、特別注意整潔、衛(wèi)生、有良好的服務(wù)。它提供廉價、味美、量多的食品,使顧客能以普通的價錢吃到一般美國人所吃的二餐。旅館專門建有停車場。駕駛汽車的人們來到這家”汽車旅館”住宿,感到處處方便,因此,這家旅館的生意十分興旺。威爾遜想到,開設(shè)光為汽車司機(jī)服務(wù)的旅館顯然不夠了,服務(wù)對象必須擴(kuò)大到廣大游客,于是又決定創(chuàng)辦”假日旅店”,為國外游客服務(wù)。她四處尋找興建這種旅店的地皮,或采用專利權(quán)方式組織連鎖旅社,大力擴(kuò)展業(yè)務(wù)?！奔偃章蒙纭庇萌皇且郧鍧?、方便、價廉為經(jīng)營宗旨,旅社內(nèi)專門設(shè)有”犬屋”,給喜歡帶著愛犬外出旅游的人提供服務(wù)。飲食限于適合大眾化的品種,講求廉價美味且量多;酒也不賣進(jìn)口的高級品,只賣大眾化的”假日旅店牌”威士忌,總之,一切都為游客著想,使大眾的利益與企業(yè)的利益一致化,也正是它的一個經(jīng)營特色。到76年,威爾遜在美國各地經(jīng)營的”假日旅社”就有43家之多。從來不被出口商放在眼里的”小草”,如今也能遠(yuǎn)銷到海外,換回的同樣是綠油油的美鈔了。這種小草,準(zhǔn)確的說法,應(yīng)該稱之為”植生綠化帶”,是一種大量生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)草皮。它的構(gòu)成,首先是用化學(xué)纖維與天然纖維制成”不織布”,再把青草種子和肥料均勻地灑在兩層”不織布”之間,卷成一層薄薄的泥土或稻草,灑水保持濕潤,不到一個月光景,光禿禿的地面,就會穿上一件綠色的新衣。建筑商和植草者之因此樂于購買這些”植生綠化帶”,是因它既能夠防止灑水時把草種沖走,也能保持濕潤而使小草均勻成長,這樣一來,就大大降低植草成本,而且提高植草的效率,如今植草的成活率幾乎達(dá)0％?！敝采G化帶”原來是日本首先開發(fā)的,但由于”不織布”中的化學(xué)纖維成分高達(dá)80％,故空隙較多而使草種子很容易掉出來,后來臺灣的”天作實業(yè)公司”在引進(jìn)這種產(chǎn)品后,針對它的弱點稍稍加以改良,降低化纖成分而把天然纖維的比重增至50％,這樣便取得了像速食面一樣——一泡就行的效果。”天作”的女老板周玉鳳,為推銷其”不織布”的新產(chǎn)品,親自出馬到沙特阿拉伯及巴林推銷,進(jìn)行”植行綠化帶”的示范種植,宣傳它說定沙、防沙的效果,經(jīng)這一番努力,終于使那里的酋長和王子得意地把這種產(chǎn)品稱為”臺灣制造的現(xiàn)代神毯”。新產(chǎn)品迎合了那里的防沙和綠化的需要。因而很快在中東市場打開銷路,幾乎在所有阿拉伯國家風(fēng)行?，F(xiàn)在,天作實業(yè)公司已經(jīng)接到世界各地求購”植生綠化帶”的大量訂單,以致生產(chǎn)應(yīng)接不暇,甚至無法作進(jìn)一步的推展。天作公司所取得的業(yè)績是令人矚目的,但它的經(jīng)驗說來并不復(fù)雜:其一、是能夠看準(zhǔn)市場需要而進(jìn)行開發(fā),當(dāng)今世界各地普遍注重綠化環(huán)境,特別是中東地區(qū),迫切需要購買現(xiàn)代科技產(chǎn)品,以加速整個社會綠化的進(jìn)程。另外,一些中上層的家庭,對”植生綠化帶”也同樣感興趣,因為它施工容易,干凈便宜,適宜家長帶著孩子自己動手做,故這種產(chǎn)品的發(fā)展前景是無可置疑的。其二,是得力于老板的四出游說,周玉鳳曾經(jīng)坦率地說:”我沒有任何人事背景或人情關(guān)系,完全是挨家挨戶地開出這個市場來的?！庇羞@樣一件真實事情。幾年前,一架美國賽斯納公司生產(chǎn)的”獎狀”號飛機(jī)在下降時,遇到一只叨著兔子的老鷹。老鷹看見這個龐然大物很害怕,嚇得丟下兔子就跑。糟了!兔子恰巧被吸入飛機(jī)發(fā)動機(jī)。發(fā)動機(jī)要是壞了,這架飛機(jī)肯定完蛋!幾百名乘客也將遭受難以預(yù)料的災(zāi)禍。飛機(jī)駕駛員驚出了一身冷汗。咦?飛機(jī)怎么沒有出事?原來很幸運,兔子撞到發(fā)動機(jī)上沒有使發(fā)動機(jī)出現(xiàn)任何毛病,只使螺旋漿受了點損傷。飛機(jī)平安地降落地面了。這件偶然的事,本沒有什么了不起的。但它含有巨大的經(jīng)濟(jì)價值,有些巧妙點子能夠從中開發(fā)。這架”獎狀”號飛機(jī)安裝的是加拿大普拉特·惠特尼司生產(chǎn)的6發(fā)動機(jī)。別的公司都把這樣的事當(dāng)作萬幸,或是茶余飯后的奇聞,談?wù)劸瓦^去了。普拉特公司看出了這件事背后潛藏的巨額利潤,這是個花幾百萬元都買不來的好機(jī)會。于是她們經(jīng)過精心策劃,大力宣傳6發(fā)動機(jī)是世界上唯一經(jīng)受過”兔撞試驗”的發(fā)動機(jī)。確實,世上沒有哪家公司的飛機(jī)發(fā)動機(jī)用”兔撞”做過實驗,實際上也不敢作。由此充分證明該發(fā)動機(jī)工作的可靠性。普拉特公司借這件事大力宣傳自己,使公司在世界航空工業(yè)界贏得了很高的聲譽。猶太商人在商業(yè)場上見識多了,少不得也碰上類似的麻煩,怎么解決,還是智取為上。有則故事是這么說的:梅西克是個服裝商,向布商克羅揚批發(fā)了00馬克的布料,卻一直沒付錢?？肆_揚叫伙計去收了幾次帳,梅西克每次都溜掉,避而不見;給她寄催款單,梅西克又不理不睬。為此,克羅揚束手無策,連聲嘆氣。這時,一個新來的店員對她說:”我有一個討債的秘方。您不妨先寫一封催款信給梅西克,叫她盡快歸還00馬克的債,瞧瞧她有什么反應(yīng),再作打算。”克羅揚采納了這位店員的辦法,給梅西克去了一封信。果然,才2天,梅西克回信來了,信中說:”克羅揚,你怎么訛我00馬克?隨信附上00馬克,以后再也不來你這兒批貨了——要打官司嗎?你準(zhǔn)輸?！笨肆_揚還有必要同她打官司嗎?店員的這則討債筆方實際上是一個相當(dāng)巧妙的以攻為守的攻心戰(zhàn)術(shù)。原來克羅所確實處于純粹的守勢,主動權(quán)一點不在她手上,梅西克只要避而不見,克羅揚就拿她毫無辦法?？偛荒転?0馬克去打官司。但反過來,從梅西克避而不見上能夠看出,她對這筆債務(wù)倒還是承認(rèn)的,只是想拖著不還,而不是徹底賴帳。這就使店員的以訛詐之計有了心理基礎(chǔ):拖欠00馬克不還的梅西克,能夠高枕無憂,盡讓克羅揚一個人著急,要打官司也能夠先讓她忙乎,大不了到時候還給她,并沒有額外的損失。而現(xiàn)在00馬克突然變成了00馬克,這就由不得梅西克不出來辯解了,因為依然像對待催單那樣置之不理,就意味著默認(rèn)了克羅揚開出的單,次數(shù)多了,日后真打起官司來,再要證明只拖欠00馬克就麻煩了,何況就是拖欠00馬克也好做不好說。原先是想占別人的便宜,哪能讓別人把便宜占了去?占了理的梅西克不能不說個清楚,可這樣一來,原先主動的梅西克變成了純粹的被動,她不能再避而不見了。只要她一露面,00馬克也就露面了。因為猶太商人一般很少有空口白舌說謊的習(xí)慣。香港人最講究吉利數(shù)字,從1到9,吉利數(shù)字有4個,其中以8最為吃香,8即發(fā),是發(fā)財致富的吉兆,自然格外得寵,其余吉利數(shù)字是9(意為久),6(意為祿),7(意為得),這些數(shù)字排到組合起來,千變?nèi)f化乃至無窮,足以使港人生出無數(shù)喜怒哀樂來。加拿大航空公司看中了香港這塊風(fēng)水寶地,專門開辟加航遠(yuǎn)東航線,撥出兩架巨型客機(jī)專飛香港。不料航線開通后,香港人乘客一直退避三舍,即使有些港人上了門,弄清情況后,也都改問別的航空公司兩架飛機(jī)的編號上,一架編號為”8”,粵語為發(fā)?唔發(fā)?發(fā)財嗎?不發(fā)!另一架編號為”9”:發(fā)財嗎?發(fā)不久。病根找到,洋老板入鄉(xiāng)隨俗,兩架客機(jī)立即改號,一架編為:”,”發(fā)!發(fā)!發(fā)!”另一架編號為”薄?”發(fā)財,發(fā)財,發(fā)得久”,編號一改,頓時出現(xiàn)了爭先恐后訂票的局面。品種競爭以多取勝,這是一般經(jīng)營者的共識。可日本商社近年卻改用精簡策略,減少商品種類,以求在經(jīng)營業(yè)績上有所突破。她們認(rèn)為:東西太多則令人眼花繚亂,疲倦不堪。很多人面對琳瑯滿目的商品,實不知該如何挑起,在無從下手之時,常會干脆不買,以后再說。因此,精簡品種,會對顧客更有吸引力。日本”世界牌”服裝制造商,從91年11月開始,實行”統(tǒng)、廢、合”運動,將0種品牌減少為30種。業(yè)主表示,由于品牌太過于分散,近四五年來業(yè)績一直無法增長,因此要進(jìn)行改革。邱比特食品公司亦將00種商品減為00種。伊藤榮家總公司因廠商送來的新產(chǎn)品無法完全陳列在展示架上,不得不整理并削減商品的項目。猶太商人一般都有很強的語言能力,不但會說多種語言,而且表示能力特別強,雄辯滔滔,因此,她們對用語言來說服對方(也是一種策動的人心的方式)充滿自信,這種自信在一則笑話中得到了淋漓盡致的表示:摩西在一家保險公司供職。由于她工作很有成果,公司決定提拔她為高級職員。可令人頭痛的是,該公司的高級職員都是天主教徒,而摩西卻是個猶太人。于是,董事長只能在會議上提出,讓摩西成為高級職員似乎不妥?？墒?常務(wù)經(jīng)理卻說,她認(rèn)識一位麥克蘭的神父,極有說服力,一定能讓摩西皈依天主教。大家一聽,紛紛贊同,因為這樣一來,事情就可兩全其美了。麥克蘭神父來了之后,把摩西一個人叫進(jìn)了一個房間。經(jīng)過足足3個小時后,才見神父走了出來。大家紛紛向神父表示感謝?？缮窀竻s是一臉茫然。董事長不放心地問:”神父,您成功了吧?””哪里的話,看樣子還需要1小時呢。不過,摩西倒已經(jīng)把10萬元的保險推銷給我了?！边@則笑話用的純是飛白的手法。既沒有交代摩西原先在業(yè)務(wù)活動中如何能言善辯,也沒有描繪摩西與神父兩人之間如何唇槍舌劍,僅僅讓”極有說明力”的神父”一臉茫然”地承認(rèn)已接受了10萬元的保險,讀者就不難想見密室中神父如何被說服的情景。再過1小時,恐怕又有10萬元保險能夠落實了?？墒?即便如此,猶太商人仍賺不夠,還設(shè)計出了進(jìn)一步”策動人心”影響顧客的辦法。服裝店老板艾爾曼因為經(jīng)營規(guī)模擴(kuò)大了,登報招聘營業(yè)員。當(dāng)天來了一個男青年,自我介紹說曾經(jīng)推銷過汽車、百科辭典、牙刷、化妝品、珠寶以及不動產(chǎn)等等,能夠在幾秒鐘內(nèi)把商品推銷給顧客。青年剛介紹完,就來了一個顧客。艾爾曼連忙起身招呼:”請進(jìn)。您要什么東西?”應(yīng)征的青年輕輕拉了一下文爾曼的袖子,使了一個眼色,意思由她來接待客人。艾爾曼卻像看見似的,只管自己迎上去?！蔽蚁胭I一套現(xiàn)成的西服,有沒有正統(tǒng)式樣的?”客人問道?！庇杏杏?適合你的樣式還不少呢?！卑瑺柭鼏栠^尺寸之后,便從里間取出一套,給客人試穿?！焙脴O了,先生,這一套衣服就仿佛是為您定做的!不論您在相親、參加婚禮、上下班,還是周末逛街時穿,都挺合適的。”客人瞧著鏡子里面的自己,疑惑地說:”真的嗎?”艾爾曼順手搭在客人肩膀上,讓客人側(cè)面對著鏡子,一邊又說:”好啊,從這里看過去,簡直就像電影明星啦。太好了,嗨,您要是再轉(zhuǎn)過一點來,看上去更神氣?！卑瑺柭贿吙谥胁煌?一邊把客人推得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn),自己也跟著一起旋轉(zhuǎn)。應(yīng)征青年看著覺得挺無聊的,便走到里間又取出一套不同款式的,這時艾爾曼依然隨著客人一起在鏡子前打轉(zhuǎn),口里不停說著奉承話。青年走上前去,插在兩人之間,幾句話,就讓客人把她取來的那套衣服買下了?？腿俗吆?年輕人不無得意地對老板說:”您看到了吧,我不是天才的售貨員嗎?”可是,艾爾曼一點也不服氣,她反問道:”那么,你以為是誰使她頭暈?zāi)垦５哪?”是誰把猶太商人的經(jīng)商謀略丑化成如此”極形極狀”的?不是別人,是猶太人自己。這里我們除了欽佩猶太人的幽默之外,更欽佩猶太人能有如此胸襟和興致,將自己的經(jīng)商手法作這樣的漫畫化。以非語言的形式來策動對方,讓對方在諸如”頭暈?zāi)垦！卑盐詹蛔≈H,糊里糊涂地作出于己方有利的決定,正是猶太商人的一種手法。而且,這種手法的效果之好,完全能夠令艾爾曼們與應(yīng)征青年這樣的雄辨家”大大爭勝”。這從其它民族商人的經(jīng)驗談”勿積宿怨”就能夠看出來。一家叫西埃都的汽車推銷公司——它在美國南卡羅萊納州的同行中規(guī)模最大。5年前,它還只是一家小小的汽車推銷店。它能在短短的時間內(nèi)取得如此迅速的發(fā)展,最重要的一條,就是它有一個良好的經(jīng)營宗旨:努力滿足顧客的需要。錄音帶,正是幫助這個公司實現(xiàn)自己宗旨的有力工具,由于各種汽車性能、特點以至質(zhì)量的不同,顧客的興趣、愛好和要求也各異,汽車售出后顧客回過頭來表示不滿、提出要求甚至甚至疾言厲色地抗議,對于一家推銷汽車的公司來說是家常便飯。處理的辦法,好的是和顏悅色地給予解釋,負(fù)責(zé)解決問題,不好的是把責(zé)任往制造廠家身上一推了事,甚至因為顧客出言不遜而反唇相譏。西埃都公司的做法卻與眾不同。每當(dāng)有顧客上門提意見,當(dāng)班的職員便會一邊拿出錄音機(jī),裝上錄音帶,一邊彬彬有禮地說:”現(xiàn)在老板正巧不在,您的高見我們把它錄起來,等老板回來,我們就轉(zhuǎn)達(dá)給人,好嗎?”這種做法的效果,能夠說出乎是意外的。顧客看到自己的話將被錄下,即使正在暴跳如雷也會馬上冷靜下來。而且,顧客還會認(rèn)為這是對方重視自己意見的表現(xiàn),意味著自己的意見會得到認(rèn)真對待,因此,就會對公司產(chǎn)生好感。從公司這方面來說,直接頌聽顧客的聲音,聽到的是顧客原原本本的意見,沒有打折扣,也沒有加油添醋,比聽職員匯報要準(zhǔn)確、可靠多了,采取措施改進(jìn)就更有針對性。另外,公司還能夠借此訓(xùn)練職員對待顧客的態(tài)度。實行這個方法后,西埃都公司深受顧客好評,生意也越做越好、越大。公司董事長說:”汽車大王福特說過‘如果我有什么成功的秘訣,那就是不從自己的立場看事物,而從別人的立場看事物’。我們使用錄音帶的做法,只是實踐福特的話而已。我們從顧客們的立場出發(fā)改進(jìn)業(yè)務(wù),贏得了顧客的贊賞,自然前途燦爛”。美國人史蒂夫看過美國電影《母親與小貓》后,對于片中的男主角總是隨身攜帶一臺錄音機(jī)和狗叫的錄音磁帶外出閑蕩留下了深刻的印象。于是她產(chǎn)生了制作假場面錄音帶的想法。史蒂夫首先推出的是錄制辦公廳嘈雜聲的錄音帶。無論與商人洽談生意或為失業(yè)者找工作時,只要是跟客戶或雇主通電話時,把這種錄音帶開播,氣氛就會顯得熱鬧異常。這種虛張聲勢的作法,不會被對方覺察到生意清淡、門可羅雀。接著史蒂夫又推出”現(xiàn)在還在加班”的錄音帶。如果你在酒巴間流連或在牌桌上欲罷不能時,打開錄音機(jī),播放正在”加班加點”的錄音帶,再打電話回家安撫你的太太,絕不會露出馬腳。史蒂夫在紐約設(shè)立的一家錄音帶公司,一年內(nèi)便賣掉00多萬美元的各種”假場面錄音帶”。她靠幫助大家”虛張聲勢”而發(fā)了財。一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)生產(chǎn)出了優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,為了打開銷路,廠長親自出馬搞推銷。這位廠長想,與人談生意,首先要遞上自己的名片,如果別人知道自己是廠長,表面看來職務(wù)高,可是明眼人一看知道,哪有大廠的廠長親自出馬搞推銷的?肯定這個廠不大。于是,這位廠長心生一計,把自己的名片印成該廠”供銷科副科長”。水漲船高,既然廠里專門設(shè)有供銷科,而且還有副科長,其規(guī)模是可觀的,推銷的效果也就好多了。有些人們預(yù)測不到的機(jī)會,常靜悄悄地來到身邊,只要你善于發(fā)現(xiàn)它,就能從中發(fā)掘出個新的市場領(lǐng)域。有70多年歷史的蘇聯(lián)解體了,除去其政治意義,在商業(yè)上能獲取什么利潤呢?有個臺灣商人對此作了深入思考,認(rèn)為其中含有許多未被發(fā)掘的機(jī)會。她從前蘇聯(lián)用以易貨貿(mào)易的方式進(jìn)口了許多便宜而有特色的消費品,然后開始了她的”傷感商品銷售”。她打出口”揮別蘇聯(lián)”、”再見蘇聯(lián)制造”為宣傳主題的廣告,強調(diào)印有”蘇聯(lián)制造”字樣的產(chǎn)品將成為絕版,極有可能由一般消費品變成搶手的收藏品。比如,從蘇聯(lián)政府所用樓房中搬出來的一些廢棄商品,蘇聯(lián)最后的郵票、代表證,印有”蘇維埃社會主義共和國聯(lián)盟”的書籍、地圖等等,于是人們紛紛收集這些”絕版品”,希望將來奇貨可居。這位商人大大地賺了一筆。另外一個商人也加入這場”賺錢治錢”的竟?fàn)幹小Ｋデ疤K聯(lián)買了許多望遠(yuǎn)鏡等等,這些東西價格相當(dāng)?shù)土?而且披上蘇聯(lián)軍用品的神秘色彩,因而購者踴躍,特別是”××王牌軍”曾用過的處理品等。前蘇聯(lián)產(chǎn)的”紅星”手表工藝粗糙,但因蘇聯(lián)的解體,有許多人就專門購買了一整套的”紅星”表,顯然是看中了這些表將成為絕版的價值。這個利用政治機(jī)會的小點子,造成了蘇聯(lián)產(chǎn)品在臺灣十分搶手的局面。一個水果奇缺的國家,派出一個代表團(tuán)在嚴(yán)冬季節(jié)來到美國訪問。她們看到商場里擺滿了春、夏、秋三季出產(chǎn)的水果,還以為碰上了世界水果展覽。于是大家都買了許多櫻桃、李子、杏子、香蕉、菠蘿、楊梅、蘋果、梨子和西瓜等,回到住處大口吃起來,香甜可口,形美味鮮。正當(dāng)她們吃得起勁的時候,有人告訴她們,這些水果是”假”的,這個時候哪來的西瓜、香蕉呀?她們還半信半疑。是呀,實在太逼真了。就拿蘋果來說吧,它的大小、顏色跟優(yōu)良品種的蘋果一模一樣,外有果皮、中有果肉、內(nèi)有果核,吃一口又脆又甜。這怎么能人造呢?結(jié)果,那個代表團(tuán)的成員在訪問結(jié)束時,全不論它是真是假,買了一大堆”香甜可口的水果”回去了。可見,”人造水果”的魅力是多么的誘人呀!這些以假亂真的”人造水果”,原來是美國食品研究中心最近幾年研制出來的。它的色、香、味、形都是按照新鮮水果仿制,因此無論是外觀還是口感,都和真的水果一模一樣。例如,人造菠蘿采用的原料是白糖、海藻、動物膠、果膠、香料和食品色,味道如同真的一樣鮮美,而且維生素含量比真的還要高。難怪一投放市場,馬上就受到消費者的熱烈歡迎。由于水果實現(xiàn)了工業(yè)化生產(chǎn),今后價廉物美的”水果”將會不分季節(jié)地滿足市場的需要。人們將隨意吃上你愛吃的”各地生產(chǎn)”的”新鮮水果”。更值得一提的是,美國科學(xué)家研制的人造菠蘿,還是專供美國宇航員食用的太空食品哩!組合經(jīng)商,是把兩個以上的商品結(jié)合起來,讓它成為一種比兩個獨立商品更有價值的商品?？墒侨绾谓M合,卻沒有一定的規(guī)律可循,全憑經(jīng)營者的靈感。如果腦筋活絡(luò),就能開拓新局面。日本伊倉產(chǎn)業(yè)公司本是一家從中國進(jìn)口中藥的貿(mào)易公司。然而在西藥稱霸的時代里,中藥的銷路不好,藥品積壓在倉庫里。后來,董事長石川想到與她生意無關(guān)的茶館,決定在東京中央?yún)^(qū)開辦一家把中藥與現(xiàn)代喝茶組合起來的新行業(yè),稱作為漢方吃茶店。生意之好,令人羨慕。她們設(shè)法將中藥氣味沖淡,并以新穎的酒瓶,裝滿參茸藥酒、中藥果汁及各種功能的茶水、飲料等,配合色、香、味,使人一喝就感到人興奮、舒暢。經(jīng)營幾個月,伊倉漢方吃茶店在日本茶店業(yè)引起未曾有過的轟動,吸引了成千上萬的年輕人。又因為它具有新聞價值,電視臺、報社免費向全國介紹。隨之全國各地紛紛向她們訂貨索購中藥和配方。這就是組合經(jīng)濟(jì)商法的奇異效力?！辈邉尤诵摹笔卿N售策略的一大類,在具體使用時,還須細(xì)分為各種個體戰(zhàn)術(shù)。在猶太商人那里,最基本的戰(zhàn)術(shù)是”暗示”。暗示的最大好處是,暗示者什么也不需要允諾,而受暗示者就會自己給自己作出種種”投己所好”的允諾。但既然是她自己的允諾,事后就只能怪她自己,而絲毫牽涉不到暗示者。對于這種暗示戰(zhàn)術(shù),猶太人自己有個笑話,很典型。窮售貨員費爾南多在星期五傍晚抵達(dá)一座小鎮(zhèn)。她沒錢買飯吃,更住不起旅館,只好到猶太教會堂找執(zhí)事,請她介紹一個能提供安息日食宿的家庭。執(zhí)事打開記事本,查了一下,對她說:”這個星期五,經(jīng)過本鎮(zhèn)的窮人特別多,每家都安排了客人,唯有開金銀珠寶店的西梅爾家例外,只是她一向不肯收留客人?！薄彼龝蛹{我的?！辟M爾南多十分自信地說。在西梅爾家門前,西梅爾一開門,費爾南多就神秘兮兮地把她拉到一旁,從大衣口袋里取出一個磚頭大小的沉甸甸的小包,小聲說:”磚頭大小的黃金能賣多少錢呀?”珠寶店老板眼睛一亮,可是,這時已經(jīng)到了安息日,不能再談生意了。但老板又舍不得讓這上門的大交易落入別人的手中,便連忙挽留費爾南多在她家住宿,到明天日落后再談。于是,在整個安息日,費爾南多受到了感情的款待。到星期六夜晚,能夠做生意時,西梅爾滿面笑容地催促費爾南多把”貨”拿出來看看?！蔽夷挠惺裁唇鹱?”費爾南多故作驚訝地說,”我不過想知道一下,磚頭大小的黃金值多少錢而已?！睂τ谶@則笑話,我們需要稍稍補充一些有關(guān)猶太人習(xí)俗方面的知識。按照猶太教規(guī),每周第五天日落至第六天日落的24小時為安息日,這期間不得從事任何謀生工作,更不能談生意,最好連錢也不要摸一摸。另外,按照猶太人的習(xí)慣,孤身在外的猶太旅客有權(quán)利在路經(jīng)的猶太人家里獲得食宿方面的招待。特別是在安息日,因這這一天,即使旅人也”不應(yīng)出門”。笑話中的西梅爾是一個反面角色。她雖然在信守安息日上遵守了猶太教規(guī),但在招待過路客人上卻沒有按照猶太人的習(xí)慣行事,而且還是個屢教不改之人。因此,讓費爾南多這樣的聰明人來誑她一下,也算伸張了一下正義。不過,大家知道,任何一個民族都只有在這類充滿道義感的”懲惡揚善”的掩護(hù)下,才肯把自己日常生活中經(jīng)常使用而且確有奇效但又不便于或羞于講出來的辦法公諸于眾,因為這個時侯,大多數(shù)人的注意力都集中到”懲惡揚善”的主題上去了,而沒有覺察里面竟包藏著”生意經(jīng)”。有意思的是,猶太人有意無意地讓一個”售貨員”來扮演這樣一個角色,必定是因為日常生活中經(jīng)歷得多了。售貨員本是商業(yè)活動中最純粹的”中介人”,她甚至連商店老板少不了承擔(dān)的售后責(zé)任也不用承擔(dān),只管把手頭的貨物轉(zhuǎn)移到顧客手里就行了,因此才練出如此熟練的”策動人心”技巧:她在一個不能談生意的時刻,問了一個似乎是談生意的問題;而到能夠談生意的時刻,這個似乎是談生意的問題,又成了一個純粹不是談生意的問題。由于售貨員從開始就沒有明確她是否在談生意,對她所提的問題的理解完全取決于珠寶店老板個人的界定,售貨員只不過為老板的”想象”提供了若干”參照情境”,諸如神秘兮兮的舉止,還有那塊”磚頭”似的東西,而所有這些參照物同樣也是缺乏明確界定的。故此,最后只能怪首飾店老板賺錢心切,一廂情愿地把別人”隨便問問”當(dāng)作了商業(yè)談判的引子。為了刺激香煙的銷售,國外煙商競相在香煙盒上動腦筋。有的用精巧構(gòu)思的圖案吸引顧客,如日本的”麗人”牌香煙,煙標(biāo)圖案上只畫了美女生動的鼻、嘴、耳,至于她的面部輪廓應(yīng)該是怎樣的,則留給顧客去想象。有的煙商把煙標(biāo)圖案搞成系列,讓人看到一幅便欲罷不能,非看全不可,如日本的”夏日的北海道”系列香煙,由5張煙標(biāo)為一套,組合展示了北海道的風(fēng)景,要窺得北海道全貌,就得買下5包香煙。利用煙標(biāo)做廣告,效果極佳,這成了國外煙商的一大生財之道。有趣的是,韓國出產(chǎn)一種”尋人香煙”。把照片及有關(guān)文字印在煙盒上,每次生產(chǎn)00包,費用均由尋人者支付。煙標(biāo)上標(biāo)明賞金,一旦尋到,可憑煙標(biāo)領(lǐng)賞。一種叫做”結(jié)婚煙”的煙標(biāo)更有趣,煙盒上印著新郎新娘的合影照。這是專門為新婚伉儷定制的,供婚禮宴請時使用。快餐原流行于美國,最初以”熱狗”(夾香腸的面包)、漢堡包、薯條等品種為主。72年,九龍佐敦道碼頭附近出現(xiàn)了香港首家快餐店,隨后美國快餐集團(tuán)進(jìn)軍香港飲食市場,發(fā)展迅速,成為一個新興行業(yè)。香港快餐業(yè)的經(jīng)營手法十分靈活,方便快捷,各具特點。一、營業(yè)以自助為主。顧客從價目牌上選擇”目標(biāo)”,然后到收銀機(jī)前付款取票,再到柜臺憑票取物。堂吃外買隨意,沒有侍應(yīng)生、傳菜員,年輕顧客更感自由自在,不受拘束。二、銷售對象以年輕人為主。早、午兩餐,20歲至25歲的學(xué)生、工人、文職員光顧最多,主要是她們時間緊張,希望盡快解決吃的問題。三、經(jīng)營以質(zhì)量取信。香港一些集團(tuán)式快餐店,其食品款式的更新都由專人負(fù)責(zé)設(shè)計試驗。從用料、調(diào)味到制作方法,訂出一個方程式,使各分店的規(guī)格、質(zhì)量完全一致?！丙湲?dāng)勞”快餐集團(tuán)還規(guī)定,漢堡包制成15分鐘后仍未售出就要拋棄,以保持口味永遠(yuǎn)新鮮。四、品種以多樣化取勝,當(dāng)前香港的快餐店已由原來的純西式小食,增加了中西式飯店供應(yīng)。如”大家樂”快餐集團(tuán)的品種已多達(dá)0多款,包括小食、飲品、早餐、肉扒、飯類等,僅三文治就有九種款式。這些品種輪流推出,使消費者可均衡選擇而不會生厭。每逢佳節(jié)倍思親。遠(yuǎn)在她鄉(xiāng)工作學(xué)習(xí)的人,逢年過節(jié)如能收到一份家鄉(xiāng)親人寄來的禮物,會是多么高興啊!美國有一商人,很懂得人們的這個心理,專門于起了推銷”慰問袋”的生意。剛上大學(xué)時她就特別注意那些住在學(xué)生宿舍或是在校外附近居住的同學(xué),并把這些同學(xué)的名單及她們的家庭住址抄下來。等到考試臨近的日子,她就寄信給這些學(xué)生的家長:”學(xué)校已進(jìn)入緊張的期中或期末考試階段,你想慰問并鼓勵您那因準(zhǔn)備考試、日夜苦讀而疲倦不堪的兒女嗎?哪怕是一點水果、點心及日用品也好,雖然東西不多,卻是禮輕情意重啊!這樣,您的兒女定會感受親人的關(guān)懷而更加努力學(xué)習(xí)。我想,您是不會吝惜這區(qū)區(qū)小錢的。如愿意,請您在這張單上填下名字,并匯5角錢,我們替您買好裝上,直接把您的禮物送給您的兒女??”這個商人做這項生意已經(jīng)3年多了。她興奮地說:”我愿意做這項溝通父母和兒女之間的橋梁工作,因為,我給許多同學(xué)帶來了溫暖和喜悅,同時我也賺了一筆不算少的錢。”原聯(lián)邦德國一家酒店進(jìn)了很多生猛青蛙,原來準(zhǔn)備讓顧客美食的,可是,當(dāng)她把青蛙放到水缸里面時,青蛙群發(fā)出了有韻律的叫聲。剛好此時,一個雇員隨口而出:這實在是大自然的美妙樂章。說行無心,聽者有意,店主靈機(jī)一動,認(rèn)為更有可圖之利,于是,她便推出一臺”青蛙音樂晚會”。廣告云:每位交0美元能夠享受5個晚上的青蛙樂章。果然不出其料,待享者竟然不乏其人,店主因而獲利甚豐。82年2月,愛爾·基瓊火山爆發(fā),噴出的大量火山灰遮天蔽日,經(jīng)久不散。誰也沒有去想這會帶來什么樣的后果。然而,敏銳而富有洞察力的美國人立即推算出來年氣候會變得異常,世界上許多地方將比往年出現(xiàn)更多的自然災(zāi)害,且預(yù)測全球農(nóng)作物將歉收,世界糧食價格會暴漲。由于美國去年儲有大批糧食沒賣完,因此她們決定減少三分之一耕地面積,以進(jìn)一步刺激糧食價格的上漲。第二年,氣候果然異常,世界糧食產(chǎn)量嚴(yán)重下降,美國則成為唯一的糧食出口國。由于價格上漲了6倍,迫使蘇聯(lián)不得不用高額外匯去買糧食。這種遠(yuǎn)景預(yù)測為美國帶來了巨額利潤。作出這種預(yù)測是需要遠(yuǎn)見和勇氣的,如果預(yù)測到糧食會漲價,但不敢采取果斷的減少三分之一耕地面積這個強化手段的話,價值也不可能有如此之大。北京市金吉列制衣廠成立于91年,當(dāng)時北京的襯衫市場初顯端倪。廠長決定在最高檔次上定位,創(chuàng)造出襯衫行業(yè)的”皮爾·卡丹”。她們請來國家級技師,置辦起國內(nèi)最好的加工設(shè)備,把自己的技術(shù)工人送到大服裝廠培訓(xùn)。結(jié)果,它們有了驚人的創(chuàng)舉。男子漢部長有粗大的喉結(jié),傳統(tǒng)襯衫的領(lǐng)口系在喉結(jié)處,再扎上條領(lǐng)帶,天氣一熱,又癢又憋得慌,弄得人”死要面子活受罪”。金吉列把襯衫領(lǐng)口往下移了1厘米,把喉結(jié)亮了出來。金吉列又在流行了近百年的硬領(lǐng)襯衫的領(lǐng)角上,剪一剪子,創(chuàng)造出”如意領(lǐng)”,并申請了國家專利。如意領(lǐng)線條比較柔和,兩片領(lǐng)子各自組合起來,還形成了3個大寫的”八”字,發(fā)發(fā)發(fā)。金吉列高檔襯衫的第一枚鈕扣,是在北京首飾廠定做的K金扣,以重量開價,每枚6克至7克重,約值7至2元。為了創(chuàng)造名牌效應(yīng),這種高檔金鈕扣金吉列襯衫,每年只生產(chǎn)6件。92年1月投放市場,5個月后各店一齊要貨,廠里硬是頂著不做。金光閃閃的鈕扣配上潔白挺括的面料,透著華貴、典雅,盡管每件零售價6元,仍供不應(yīng)求。開發(fā)新產(chǎn)品,要引進(jìn)技術(shù),需要綜合。綜合,能夠擇優(yōu)引進(jìn),使每項技術(shù)都達(dá)到先進(jìn)水平,充分發(fā)揮每個引進(jìn)方的優(yōu)勢,取得疊加效應(yīng)。因此說,開發(fā)新產(chǎn)品,必須有綜合,綜合也是創(chuàng)造。營口造紙廠走出了一條綜合引進(jìn)多國技術(shù)設(shè)備的路子。這個廠先從澳大利亞引進(jìn)英國生產(chǎn)的5萬噸版紙機(jī),接著從日本引進(jìn)涂布機(jī)與版紙機(jī)配套,生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)版紙,全部出口。在此基礎(chǔ)上,又有選擇地從英國引進(jìn)混合廢紙?zhí)幚頇C(jī),從美國引進(jìn)全自動電腦控制系統(tǒng),從日本引進(jìn)M成型器,組合成流水生產(chǎn)線,這一系列的綜合引進(jìn)使生產(chǎn)能力提高3倍,同時,節(jié)約投資數(shù)千萬元。在紙張市場上,營口造紙廠獨占鰲頭。在英國倫敦牛津商店,一些商品的標(biāo)價往往是以”99”作為尾數(shù)。如一磅帶骨兔肉為99例士(99英鎊),一條普通腰帶為99英鎊,一雙女式皮涼鞋為9英鎊,一把析疊傘為99英鎊,一件男式雨衣為9英鎊,一架佳能——1型5照相機(jī)為99英鎊,一臺20英寸索尼彩電為99英鎊,等等。這就是,少賣一分而在心理上贏得顧客的經(jīng)商藝術(shù)。意大利皮鞋是全世界最好的皮鞋。不但因為質(zhì)量好,也因為其點子巧妙,才創(chuàng)下了聞名全球的名聲。比如哈里茲制鞋分司為了慶祝公司50周年,就選擇自己的本行,創(chuàng)造了一個世界之最。她們制造了一雙長80米,高22米的巨鞋。在制鞋之前,她們經(jīng)過報紙把準(zhǔn)備制巨鞋的計劃公布出去,并請消費者參加有獎競猜;這雙巨鞋要用多少張牛皮?用多少斤鐵釘???猜中了的給予重獎。這個計劃吸引了許多人的注意。公司不斷地經(jīng)過報紙把制作這雙鞋的進(jìn)程向消費者們報告:現(xiàn)在作到什么程度啦、有多少人制作啦、由公司總經(jīng)理親自領(lǐng)導(dǎo)制作啦等,結(jié)束時總忘不了介紹本公司的優(yōu)點。經(jīng)過這次巨鞋制作活動,她們把自己精細(xì)的工藝向消費者作了全面介紹。并說,我們賣給你的每一雙鞋都是這樣精細(xì)而又貨真價實的,為此贏得了無數(shù)顧客。這雙鞋要6個人抬,載入吉尼斯大全,產(chǎn)生了極大的廣告效果。在美國,統(tǒng)帥30萬推銷大軍的麥肯尼爾,主要聘請家庭主婦為雅芳公司的推銷員,在當(dāng)?shù)氐慕值?做香水的訪問推銷。當(dāng)時訪問推銷非常興盛,賣些品質(zhì)較差的東西,僅僅依賴于一錘子買賣。麥肯尼爾的經(jīng)營方針正相反。她組織的訪問推銷有兩個——特色:第一,被雇傭的訪問推銷的主婦只在自家附近推銷;第二,品質(zhì)差的物品包換。這么一來,消費者都很放心地購買雅芳公司的化妝品,”雅芳”的信譽迅速提高。同時,主婦推銷員能與當(dāng)?shù)叵M者密切結(jié)合。這便是雅芳公司的強人之處。難怪同行們都說:”‘雅芳’是利用人與人的聯(lián)系與結(jié)合而開展推銷的公司。”例如要擴(kuò)展高樓公寓的訪問推銷比較困難,麥肯尼爾就會找到住在這棟公寓內(nèi)的一位主婦來負(fù)責(zé)這棟樓的訪問推銷工作。麥肯尼爾的經(jīng)營方針,使雅芳公司的業(yè)務(wù)發(fā)展得很快。05年,雅芳公司即擁有1萬名主婦推銷員;到60年代,雅芳公司已擁有30萬名主婦推銷員,為雅芳公司創(chuàng)造出不息的生機(jī)與無限的市場。66年,雅芳公司的營業(yè)額高達(dá)4億多美元,等于當(dāng)時日本全國化妝品的生產(chǎn)總額。舍任德·彼得遜的農(nóng)場位于美國明尼蘇達(dá)州,專門生產(chǎn)谷種和馬鈴薯種子。為了打開馬鈴薯的銷路,彼得遜想出一個好辦法。秋天小麥?zhǔn)斋@完畢,彼得遜便駕駛拖拉機(jī),在麥地里犁麥樁,翻開土壤,犁出一句英文””(品嘗馬鈴薯)。這個廣告長0米、寬0米,成為世界上的巨幅廣告。廣告制作用的材料又是世界上獨一無二的。這以美麗的大地為畫面、以黑色的沃土為筆跡、以黃色的麥樁為底色的廣告非常醒目。彼得遜的農(nóng)場位于雷德谷地中部,是重要的航線,飛機(jī)整天往返不斷。白天,當(dāng)飛機(jī)掠過時,乘客就會很清楚地看到這一奇特的大地廣告。由此提高了彼得遜農(nóng)場的知名度,滯銷的馬鈴薯種子一下子成為搶手貨。阿爾弗雷德·斯隆,24年任美國通用汽車公司總裁,56年退休。在她掌管通用汽車公司的32年中,通用汽車公司迅速地發(fā)展起來,在美國汽車市場占有率由23年的12％發(fā)展到56年的53％。28年以后,通用汽車公司一直是美國和世界上最大的汽車公司。斯隆戰(zhàn)勝強勁的對手亨利·福特的故事,一直是美國管理史上一件發(fā)人深醒的事情。75年5月23日,斯隆出生于美國康涅狄州的新港,父親是一位商人。少年時的斯隆是一個對實業(yè)不感興趣、善于鉆研學(xué)問的青年學(xué)子。她哥哥曾回憶道:”阿爾弗雷德一直不停地在鉆研學(xué)術(shù)問題,而對買賣和力學(xué)沒有任何愛好。”96年斯隆畢業(yè)于麻省理工學(xué)院,后來在海厄派特滾珠軸承公司當(dāng)一名制圖員。她在父親資助下,購買了海厄特公司的控股。斯隆在經(jīng)營過程中以其敏銳的眼光,看到公司前景不容樂觀,其潛在的危機(jī)足以威脅公司的生存。”我們的計算揭示了一個令人擔(dān)心的事實:我們的生意一半以上靠福特公司和我們的另一個大主顧通用汽車公司,它們使其余的公司相形見絀。如果福特公司或者通用公司自己開始制造軸承,我們公司就將陷入絕境?！边@一富有遠(yuǎn)見卓識的看法,表現(xiàn)出一個成功的企業(yè)家所具有的良好素質(zhì)。16年斯隆將海厄特公司賣給了通用汽車公司,斯隆則留在通用汽車公司任職。18年被選為通用汽車副總經(jīng)理。在此期間,通用公司總裁杜蘭特經(jīng)營管理不善,使公司汽車銷售量大幅度下降,公司危機(jī)重重,難以維持。杜蘭特因此引咎辭去總裁職務(wù)。作為副總裁的斯隆雖然幾次指出管理上存在的問題,并提出整改措施,但杜蘭特都不予采納。杜蘭特下臺后,在通用汽車公司擁有最大股本的杜邦家族接管公司,并任社邦為總經(jīng)理。由于杜邦對汽車是個外行,因此她完全依仗斯隆。斯隆在杜邦的支持下,對公司進(jìn)行了一系列卓有成效的整改措施。她分析公司存在的弊端,指出公司權(quán)力過于集中,領(lǐng)導(dǎo)層的官僚主義造成公司各部門失控的局面。她提出了”分散經(jīng)營、協(xié)調(diào)控制”的組織構(gòu)體制。以集中管理與分散經(jīng)營二者之間的協(xié)調(diào)為基礎(chǔ),把兩者的優(yōu)點結(jié)合起來,以獲得最佳的效果。根據(jù)這一主導(dǎo)思想,斯隆提出公司組織機(jī)構(gòu)的改革計劃,第一次提出了事業(yè)部制的概念。斯隆提出的這一系列方案,贏得公司董事會的一致支持。斯隆的計劃開始實施。24年,杜邦辭去總裁職務(wù),斯隆任通用汽車公司總裁。她繼續(xù)全面地實施公司組織管理體制的改革。通用汽車公司在以后的幾十年里的經(jīng)營實踐,證明了斯隆的改組計劃是完全成功的。憑借這套管理體制,通用汽車公司渡過了許多難關(guān),并獲得了較快的發(fā)展。根據(jù)斯隆的”分散經(jīng)營、協(xié)調(diào)控制”這一原則,在經(jīng)濟(jì)繁榮發(fā)展的時期,公司各事業(yè)部的分散經(jīng)營要多一些;在經(jīng)濟(jì)危機(jī)、市場蕭條時期,公司集中管理就多些。一些企業(yè)界人士認(rèn)為,這是通用公司不斷發(fā)展壯大的主要原因之一。斯隆的成功,給人們留下了許多有益的經(jīng)驗。她曾經(jīng)宣稱,她經(jīng)營的觀念是:”汽車越造越好、附件越來越全、革新越來越多,使汽車不但僅是交通工具。”通用汽車每年都有新車型部世。新型汽車,新的造型、新的功能,促使車主對新產(chǎn)品更感興趣,使車主們愿意拿自己的舊車折價換取通用公司的新產(chǎn)品,這就是斯隆”心理方法”的實質(zhì)。她退休后寫道:”當(dāng)已有一輛汽車的顧客重返市場,把舊車當(dāng)購新車的部分資本賣掉時,她所賣的是一種基本的交通工具,想買的卻不但僅是一輛新車。??不是對基本交通工具的需求,而是對新車的需求,對舒適、方便、力量、風(fēng)格的需求。這才是美國生活的真正潮流。順此潮流者繁榮昌盛。”斯隆為了車型年年有創(chuàng)新,在汽車業(yè)首次成立了獨立的設(shè)計部門,并重視對設(shè)計部門的投資。通用汽車公司順應(yīng)生活的潮流,科學(xué)地認(rèn)識現(xiàn)實生活的發(fā)展規(guī)律。20世紀(jì)20年代的美國”汽車不但僅是交通工具?！比藗冏非笃囆路f的樣式、舒適、氣派。而通用汽車公司的新產(chǎn)品,迎合了廣大車主的追求。公司向顧客們供應(yīng)的是各式各樣的車子。向收入較少的人們提供廉價的”雪佛菜”;向中等收入的人供應(yīng)”奧爾茲莫比爾”;向富翁們提供”卡迪拉克。”20年代初,斯隆的強大對手是福特汽車公司的亨利·福特。當(dāng)時通用汽車公司汽車市場占有率不及福特公司的5。然而這個對比竟完全翻了個個。福特公司專制獨裁,權(quán)力過分集中,大包大攬,管理手段僵化落后。斯隆大力改進(jìn)車型適應(yīng)市場需求,迎合顧客心理,而福特只是對過時的”T型”汽車的機(jī)械部分進(jìn)行改進(jìn)。通用”戰(zhàn)勝”福特”是斯隆在經(jīng)營銷售方面創(chuàng)造的奇跡,她把福特公司從汽車霸主的地位上拉下來而代之,成為世界汽車市場的新霸主,她也獲得了”管理天才”的美譽。她的創(chuàng)業(yè)才能與管理技巧是她成功的重要因素。斯隆靠”四條原則”得以發(fā)展。人們在評價斯隆時,認(rèn)為這是她獲得成功和勝利的彩虹。這四條銷售原則是:分期付款、舊車折價、每年變換車型和車身密封。分期付款、舊車折價使收入較少的車主實現(xiàn)購車的愿望,緩解車主的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。這種舉措也吸引了顧客的目光,具有廣告效應(yīng),提高了通用汽車公司的知名度。每年變換車型。通用汽車公司根據(jù)人們需求,車型不斷翻新,每當(dāng)穎、漂亮、瀟灑的新車問世,都會吸引人們的注意力。斯隆注意產(chǎn)品的系列化,卡迪拉克、別克、奧克蘭、奧茲莫比爾、雪佛蘭。寵蒂亞克在25年填補了雪佛蘭和奧茲莫比爾之間的空白,奧克蘭被淘汰。斯隆設(shè)想她的顧客,先以分期付款的方式購置一輛雪佛蘭車,幾年后以舊換新折價換回一輛寵蒂亞克,以后根據(jù)經(jīng)濟(jì)情況的發(fā)展不斷更換,以擁有通用汽車公司的汽車為時髦。斯隆在通用汽車公司建立了一個多部門的結(jié)構(gòu),這是她的又一個創(chuàng)造。她把最強的汽車制造單位分成幾個部門,幾個部門可互相競爭,又使產(chǎn)品檔次多樣化。這在當(dāng)時是比較先進(jìn)的管理方法。斯隆曾解釋說:公司出產(chǎn)一系列不同的汽車,當(dāng)然有較高競爭力。聰明的辦法是造出價格盡可能各有不同的汽車。公司首先要做的事情之一是開發(fā)系列產(chǎn)品,在競爭出現(xiàn)的各個陣地對付不同的挑戰(zhàn)。通用汽車基本上有五種不同的檔次,人們可根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實力去購車。這些不同檔次的汽車有不同的生產(chǎn)部門,每個部門又有自己的管理人員,每個部既合作又有競爭。有些產(chǎn)品的零件幾個部門是能夠共同生產(chǎn)的,但各部門的檔次,牌號不同,在式樣和價格上各部門卻要相互競爭。各部的領(lǐng)導(dǎo)人論功行賞,失敗者自動下臺。斯隆卓越的管理才能使通用公司充滿了生機(jī)和活力?！卑矁?nèi)”的目是為了”攘外”。在戰(zhàn)場上,”攘外”,是”擺平對手,收拾敵人。”在商戰(zhàn)中,”攘外”就是把”外面”的鈔票合情、合理又合法地”攘”到自己的腰包里。對于消費性商品而言,如何讓客戶主動而長期購買呢?最好的攻心策略就是給予適當(dāng)?shù)摹卑当P優(yōu)惠”。否則既然是不二價商品,咱們又不是朋友,憑什么一定要到你這家買,讓你賺這個錢呢?反過來說,如果和店家是朋友,買東西卻沒有比別人好點的”暗盤優(yōu)惠”,終究也會變成不是朋友。所謂”生意歸生意,朋友歸朋友”,有時候不一定行得通的。在中國的社會里,人與事是分不開的。例:小孫曾經(jīng)連續(xù)幾天陪未婚妻上菜場買菜。每一次為了買一塊五花肉,她寧可繞過二三個肉攤,來到一個并不特別起眼的攤子前:”老板,給我切三斤五花肉。””喔!是林小姐!你好!你好!”然后,壓低了聲音說:”今天的五花肉不夠好,太肥了,怕不好吃,您看看不是是改買梅花肉,今天的梅花肉特別瘦、特別嫩,我照老價錢給您?！薄焙?那就切三斤吧?！毙O很納悶地問:”為什么?””不為什么。這家老板和我熟,老主顧了。她說肉不好,就是肉不好,不會騙我的,而且她的價錢一向很公道。”老板很快地切好三斤肉,上過秤,確實三斤還多了一點點,又順手切了塊瘦肉,一起包起來。這時候,小孫才恍然大悟,為什么這個攤子的生意會比別人好了?!小孫家附近有兩家超商,一家雜貨店,但她卻很習(xí)慣地到雜貨店買東西;而這家雜貨店,裝潢卻沒有一般超商齊備、漂亮。原因是這家店的老板在找錢時特別大方,買5元的東西,付0元鈔,她會找給你90元,而不是85元;買16元的東西,付20元她會找你5元,而不是四個1元的銅板。這小小的”暗盤優(yōu)惠”,無形中已經(jīng)贏取了顧客好感。有一次,到雜貨店買罐頭時,商家順口問:

”你未婚妻怎么沒有一起來呀?”

小孫也順口回答:

”她現(xiàn)在生病,躺在床上,動彈不了!”

當(dāng)天晚上,家里的門鈴聲響,一開門,竟是雜貨店老板帶著一籃水果來

探病。你們說說看,她還會去別家”光顧”嗎?例:由于生意上的需要,小宋有時候不可避免地要上酒廊應(yīng)酬。其中有一家的經(jīng)營手法特別靈活,去過一次之后,她就不想再去別家。第一次去的時候,只有三個人。待不到一小時,喝了兩瓶啤酒,幾盤小點心,幾個小姐蜻蜒點水式的坐了一下臺,就這三兩下子,收費00元,不算便宜。但想想才花幾千塊錢的代價,而00多萬的買賣已經(jīng)完成一半,其實不貴。她掏出錢包準(zhǔn)備付帳時,會計小姐已經(jīng)恭恭敬敬地把簽單送上來,她當(dāng)時就楞住了!”小姐,我只是第一次來,你放心讓我簽帳嗎?””這位先生一看就是個體面的人,您能光臨就是我們的榮幸,根本就不會讓人想到賴帳的問題!”當(dāng)著客戶的面,這種恭維及時的場面話,確實讓人感到爽快又有面子,這還能不簽嗎?回到公司后,她和同事們提起這件事,心里還洋洋得意的。過了一段時間后,打聽之下,慢慢地比較熟悉了酒廊這個行業(yè),卻不得不佩服她們的攻心之策。其實,這種事,說穿也沒什么大不了。她們敢讓你簽帳,就不怕收不到錢;而你會簽第一次,就會有第二次。干這個行業(yè)的人,什么樣的”人馬”沒見過,客人會不會賴帳,她們分得出來。一旦開始第二次消費時,她們會視消費金額大小,不斷地給一些優(yōu)惠:一下子端盤水果、點心,說是經(jīng)理招待的;人多的時候還會送瓶XO,說是總經(jīng)理奉送,讓你面子撐足。到后來,只要是應(yīng)酬,你第一個念頭就會想到這家,而不是別家!讀者們能夠想見,這種”暗盤優(yōu)惠”可使多少一般客戶變成永久而忠實的”散財童子”?長時間、大規(guī)模的商戰(zhàn)不能夠從容地布局,設(shè)計謀略。一旦短兵相接又必須速戰(zhàn)速決時,怎么辦?——只有”發(fā)問”。發(fā)問是一門學(xué)問。發(fā)問本身需要高度技巧,在無形中刺探”軍情”,而又不讓對方有所察覺,從對方的回答中去了解對手的需求、動機(jī)、困難所在及程度。對方的資料愈清楚、愈確定,從對方發(fā)問中還能夠測知對方的誠意度、決策權(quán)以及買賣成交的可能性。高明的談判者可從發(fā)問而得到資訊,判斷其中玄機(jī),以便擬定適當(dāng)?shù)膽?yīng)對策略。例:有一次,王經(jīng)紀(jì)受理一件大型廠房中介委托案。標(biāo)的物市價1億多元,準(zhǔn)買主是一位來自日本的日商代表,其人有完整決策權(quán),來臺前已和本地臺商初步談過,這次來臺將做個最后的決定。王經(jīng)紀(jì)刻意安排和臺商代表一起去接機(jī)。雙方一見面,經(jīng)過簡單的寒暄,王經(jīng)紀(jì)就問:”先生,既然您中文不流利,對臺灣的環(huán)境又不是很熟悉,你打算停留幾天?是不是需要我?guī)湍_認(rèn)回程機(jī)票?”這位日商看她這么客氣、友善,很高興對她說:”東京方面還有很多事等我回去處理,這里的事情辦完還得趕快回去,恐怕最多只能呆7天吧!”第一個重要資訊已經(jīng)出來了:對手只有7天時間做決定。以時間而言,對小王有利。小王又問:”來臺灣這幾天,有沒有任何觀光行程,需不需要我?guī)湍才?”日商很”暖昧”地對她笑著說:”觀光?好啊!那得看您怎么安排啦!”第二、三個重要訊也出來了。觀光要花掉不少時間,顯然她已不可能在這幾天內(nèi)詳細(xì)研究這個案子了。有”特殊興趣”者較能攻其不備,畢竟拿人的手軟嘛!第二天,小王連續(xù)密集地安排了不少”觀光”活動,從白天到深夜,讓她每天”玩”到精疲力盡。其間除了與臺商代表開會之外,大部分的行程都在她的掌握之中。在玩樂的過程中,她盡量不提”公事”。直到臨走前一天晚上,小王才正式安排時間,和日商商議廠房價格。由于日商與臺商代表之間已沒有大多時間討論,整個局面大都由小王主導(dǎo),因為她的布局時間又長又完整,對手已經(jīng)沒有太多伸縮空間,又”拿”了她這么多好處,最后只能在她主控的架構(gòu)中意思意思出了個價,這么大的案子就這么輕易地完成了!反觀整個戰(zhàn)局,所有的優(yōu)勢都是”發(fā)問”問出來的。小王在個人的經(jīng)驗里,多數(shù)房屋中介委任的過程中,很少有委任價即成交的案例。絕大多數(shù)的案子都得經(jīng)過刻意的經(jīng)營、加工整理、議價,才可進(jìn)入銷售階段。而你又如何知道業(yè)主能接受的委任底價呢?最好的方法還是——”發(fā)問”。例:某古屋市價約0萬元,已貸款0萬,業(yè)主要價0萬,顯然過高。在簽定委托書后,中介經(jīng)紀(jì)人開始”發(fā)問”。中介:”請問先生從事哪個行業(yè)?”

業(yè)主:”在某公家機(jī)關(guān)當(dāng)課長?！?/p>

中介:”那尊夫人在哪高就?”

業(yè)主:”她是國小教師?！?/p>

中介:”幾個小孩?上學(xué)了嗎?”

業(yè)主:”老大國小一年,老二還在幼稚園中班?！边@一問一答之間,中

介經(jīng)理經(jīng)理已經(jīng)從中得到一些重要的參考資訊:一個公務(wù)員課長,月薪約4萬元,小學(xué)教師約0元,家庭總收入約0元?？鄢J款,每月連本帶利約4萬元支出,只剩0元,這點錢要維持兩個小孩及全家的開銷,肯定是很吃緊的。從資訊上判斷,業(yè)主應(yīng)是不堪每月平均支出負(fù)荷。中介從這個角度展開一連串的說服與議價。從家庭開支方面著手:無法增新家具,紅白包要節(jié)制,不能生病??。如果房子能順利脫手,不但能兔掉每個月4萬元貸款,還可留下一筆錢,每個月還能夠存在個三四萬??。在一連串的說服下,業(yè)主很快就接受了中介所建議的價格。例:有一次,某人去百貸公司買西裝,看中一套深藍(lán)色、歐式雙排扣款式,要價2萬元,價格不算低。但憑著她的職業(yè)本能,原價購買,簡直開玩笑!非探出個底價,殺她幾折才行,于是她找來銷售小姐,展開”攻勢”?！庇?我們公司做團(tuán)體西裝才多呢!門市只是為了打打知名度而已。事實上,我們公司是專做團(tuán)體訂購的。””請問,折扣怎么算?””20套以內(nèi),優(yōu)惠價七折;20至40套,優(yōu)惠價六五折;40套以上,優(yōu)惠價六折。”這一問一答之間,最后要的基本資訊已經(jīng)出來了:這位——銷售小姐至少有四折以上的議價彈性。她再度展開攻勢:”我們公司有40多位主管,如果每位訂2套,加起來就有近百套,能不能打四折?””四折不可能,一定賠錢。這樣好了,如果真的下訂的話,我試著幫您向上級爭取,可能能夠打到五折呢?”太好了,資訊愈來詳細(xì),局面也愈來愈有利。看來,這位銷小姐的”權(quán)力”比想象中大,非得好好殺殺價不可。于是,她又開口了:”這樣好了,我自己先買一套,穿回公司給老板看看,如果老板滿意,就馬上回頭向你訂購。我?guī)湍阕鲞@筆生意,這套西裝可給多少折扣?””一套就是原價,沒有優(yōu)惠。不過??,這樣好了,算您八折?！薄辈虐苏?和你剛剛談的是五折折扣,這未免差距太大了吧!””五折是大量訂購才有的。現(xiàn)在,您只買一套,讓我怎么再打折呢?再低的價格,您讓我怎么寫報表呢?上面會罵人的啊??。””小姐,我這套不穿回去,就別談團(tuán)體訂購了,老板連看都沒看過的產(chǎn)品,讓她怎么下訂單?放心啦,我是個天生的衣架子,西裝穿在我身上,一定好看,老板看了一定喜歡,沒問題的啦。”各位讀者,你們猜猜看,最后成交價是多少?

——七折!夠帥吧!

瑞士刀被稱為是迷死男女老幼的玩意兒,它行銷四十年而不衰,關(guān)鍵就在于它”小而全”,不斷推陳出新。瑞士刀的德文原意是”瑞士軍官刀”,早在四十年代末期,駐歐洲美軍就非常喜歡這種多用途精巧的刀子,但因不含德文發(fā)音,索性稱之為”s”,自此招牌叫響。生產(chǎn)這種瑞士刀的公司極重視小刀的大作用,因而極力增加刀的功能,她們的目標(biāo)在于當(dāng)顧客在做某項工作的時候,說:”有把瑞士刀就夠了!”這種刀,它包含了項(大刀,小刀,螺絲、起子、開罐器,剪刀、指甲銼??)用途,可謂令人嘆為觀止。瑞士刀不但樣式繁多,功能超群,使用方便,而且品質(zhì)優(yōu)良,價格大眾化。生產(chǎn)瑞士刀的維克托里諾克斯公司就是希望”人人買得起,天天都在用”。喜愛戶外活動的美國現(xiàn)任總統(tǒng)布什和前任總統(tǒng)里根均愛使用瑞士刀;另外,它是美國哥倫比亞航天飛機(jī)上標(biāo)準(zhǔn)攜帶裝備之一,英國登山隊于年也帶著瑞士刀登上了圣母峰。為慶祝瑞士建國0周年,廠家又推出了嵌有瑞士石英表的刀子,因而更受世界消費者的歡迎,這種刀身鐫有盾形十字標(biāo)志(瑞士國旗)的刀子,為瑞士掙來了聲譽和外匯,到瑞土觀光的游客,往往一買就是二三十把。蘇黎士紀(jì)念品店,每天銷量約千把。能夠說,瑞士刀日益顯示出其不可抵擋的銳氣,在”刀壇”上,獨執(zhí)牛耳。為了使瑞士刀占據(jù)人的日常生活,維克托里諾克斯公司選定了一個小而全的目標(biāo),然后,圍繞這個目標(biāo)執(zhí)著備戰(zhàn),四十年來,取得了輝煌戰(zhàn)績,而公司也因此脫穎而出,立于不敗之地。人類由原始的混飩狀態(tài)走出來,走向復(fù)雜與文明。事物也如此,由簡單向復(fù)雜發(fā)展。人的要求也是以一當(dāng)十,一物多能。把握住這種狀態(tài),便等于了解了時代發(fā)展的信息和掌握了時機(jī),脫穎而出也便即在。仔細(xì)分析脫穎而出這個詞的含義,原來是說有人將錐子放入日袋,結(jié)果錐尖露了出來?！泵凹狻笨芍^脫穎而出的通俗形象解釋?！泵凹狻钡姆绞接旨姺倍鄻?但我們強調(diào)的是別具一格,獨具匠心,有新意。之因此這樣分析,是與當(dāng)代人的心理狀態(tài)分不開的。新時代的人,追求新奇,排斥守舊,希望世界每天每月都在變化,產(chǎn)生新的東西。因此,意欲脫穎而出,則必須敢于創(chuàng)新。增加”新”意,一次兩次或許不難,一日兩日保持新鮮可能也不難;難的是屢屢出新意,日日有新招,就象生產(chǎn)瑞士刀的公司那樣,年而新意常存。我們常常聽到人們這樣說:”世界的金錢裝在猶太人的口袋里。”猶太人從人口上說只占世界總?cè)丝诤苄『苄〉谋壤?但她們的富有卻是眾所周知的。無論是在世界首富美國,還是在亞洲的日本,猶太人都在金融界或商業(yè)界獨占鰲頭,百萬、億萬富翁不乏其人。她們怎么擁有這么巨大的財富呢?這光靠有一個聰明的頭腦是不夠的。猶太人之因此始終”生財有道”,最重要的原因是她們擁有一套經(jīng)營的特殊法則:”:”的經(jīng)商法則。大家都知道,在我們的自然界,空氣成份中氮與氧的比例是:;而在我們每個人的身體中,水份與其它物質(zhì)成份的比例也是:?？梢?:是大自然世界中一個客觀的大法則,除了有少許偏差,例如它可能變成:或:等,但總的來說,這個大法則是客觀的,它規(guī)定著宇宙中某些恒定的成份。正方形和其工方形內(nèi)切圓的關(guān)系,又一次證明了這一法則。面積是0的正方形,它內(nèi)部的相切圓面積,則剛好是,約為。這樣看來,:是大自然作用于世界的真理,人們對它是無可奈何的。無論是空氣還是人類身體,如果失去這個比例,空氣將不再成為空氣,人類也將不存在。以”:”法則為基礎(chǔ),經(jīng)商絕不吃虧,這是猶太人經(jīng)商千百年來總結(jié)出來的經(jīng)驗。舉一個例子來說。假如有人問,世界上存款的人多,還是借款的人多,一般人都會回答說:”當(dāng)然借款的人多。”可是經(jīng)驗豐富的猶太人回答卻一般人回答恰恰相反,她們會一口咬定:”存款人占絕對多數(shù)。”實際也正如此。銀行總的來說是個信貸機(jī)構(gòu),它將把從很多人那借來的錢,再轉(zhuǎn)借給少數(shù)的人,從中弁取利潤。而用猶太人說法,存款人和借款人的比例是:,銀行利用這個比例賺錢,絕不吃虧。相反一旦這個比例破壞,借款人多于存款人,則銀行必將破產(chǎn)。就在”:”法則經(jīng)過猶太人千百次運用,幾乎百發(fā)百中以后,世界上具有聰明頭腦的少數(shù)商人也開始感覺到這個法則的魔力。一日本商就是受這種魔力吸引,把它運用到她的鉆石生意上,結(jié)果獲得了意想不到的成功。鉆石,是一種高級奢侈品,主要供高收入階層人消費,一般收入的人是購買不起的。而從一般國家統(tǒng)計數(shù)字來看,擁有巨大財富,居于高收入階層的人數(shù)比一般人數(shù)要少得多。因此,人們都存在這么一個觀念:消費者少,利潤肯定不高。絕大多數(shù)人都不會想到,居于高收入階層的少數(shù)人卻持多數(shù)的金錢。換句話說,一般大眾和高收入人數(shù)比例為:,但她們擁有的財富的比例卻要倒過來::。猶太人告訴我們:賺””的錢,絕不吃虧!該日本商就看中了這一點,她把鉆石生意的眼光投向占人口比例””的有錢人身上,一舉取得巨額利潤。年代末的冬天,該日本商抓住時機(jī)尋找鉆石市場。她來到東京的某百貨公司,要求借該公司的一席之地推銷她的鉆石,可是該公司根本不理她那套:”這簡直是亂來,現(xiàn)在正值年末,即使是財主,她們也不會來的,我們不冒這種不必要的風(fēng)險?！睌嗳痪芙^了她的請求。但她并不氣餒,堅持以”:”這條萬無一失的法則來說服百貨公司,最后取得該公司一角:郊區(qū)一店。店遠(yuǎn)離鬧市,顧客很少,生意條件不利,但該日本商對此并不過分憂虛。當(dāng)時百貨百貨公司中曾滿不在意她說:”鉆石生意一天最多能賣萬元,算不錯了?！痹撊毡旧塘⒓捶瘩g:”不,我可賣到3億元給你們看?！边@在旁人看來,無疑是狂人的說法了。但該日本商不瘋不傻,胸有成竹她說出這句話來,無疑是源于”:”法則的信心?！?”法則的魔力很快就顯示出來。首先,在地利不利的店里,取得了一天萬的好利潤,大大突破一般人認(rèn)為的三百萬的效益估量。當(dāng)時正趕上年關(guān)賤價大拍賣,吸引了大量顧客,該日商就利用這個機(jī)會,和紐約的珠寶店聯(lián)絡(luò),運寄來的各式大小鉆石,幾乎都搶購一空。接著,該日商又在東京郊區(qū)及四周,分別設(shè)立推銷點。銷路極佳,任何商店都沒有下過每天五千萬元的記錄。相反,百貨公司由于在開始沒有抓住占錢””的有錢人的機(jī)會,當(dāng)全國各地銷路大開時,才低頭提供攤位,效益反而不如其相對蕭條時的最低點。但不論怎么說,百貨公司處在東京繁華帶,全國名流富豪集于此地,從年月起,該公司銷路大增,不但萬元,而是把2億日元的鉆石都給賣光了。到年2月,鉆石銷售額突破了3億日元,就連四周的買賣,也超過了2億日元,該日本商實現(xiàn)了曾許下的狂言。鉆石生意成功了,奧妙在哪里?就在于”:”法則。百貨百貨公司卻對此有過懷疑,她們認(rèn)為鉆石商品就好比美國卡迪拉克牌或林肯牌豪華小轎車,國人能夠購買的很少,因此銷路一定不好。而該鉆石商人卻不這么想,她把鉆石看成稍微高級的國產(chǎn)小轎車,是有錢的或稍微有錢的人都買得起的奢侈品。這一部分人雖占全國人品的少數(shù),卻占有全國金錢的多數(shù)。賺這部分人的錢,效益必定很高。這正是猶太人”:”經(jīng)商法則的最好運用。在這個不變規(guī)律的支配下,鉆石推銷取得幾億日元的巨大效益,并不足為奇。土光敏失是當(dāng)代日本功績卓著的企業(yè)經(jīng)營家之一。她自大正九年(年)從東京高等工業(yè)學(xué)校(現(xiàn)為東京工業(yè)大學(xué))畢業(yè)曾先后擔(dān)任日本兩大著名企業(yè)(石川島播磨公司及東芝公司)的總經(jīng)理,年開始就任”經(jīng)團(tuán)聯(lián)”會長職務(wù),一直年,長達(dá)6年之久,被人們稱為”財界總理”。這里將著重介紹一下她兩度就任企業(yè)總經(jīng)理期間在經(jīng)營方面取得的一些成就。相信它會對國有企業(yè)經(jīng)營者在擴(kuò)大思路,搞好改革和改進(jìn)工作方面得到很多有益的啟示。在擇職問題上土光是這樣看的:對學(xué)技術(shù)、搞技術(shù)的人來說,在哪兒就職都有,惡劣的環(huán)境常常是對有志者的一種考驗。基于這種想法,大學(xué)畢業(yè)后土光選擇了看不上眼兒的石川島造船所。當(dāng)時皓吃驚擁有資金蛉元,職工不到耍钅渴墻ㄔ燁鸞⒑脫慚蠼⒌染櫨悶貳Ｓ捎年國際上在華盛頓召開了裁軍會議,會上決定大幅度削減日本建造軍艦的噸位。因此公司生產(chǎn)自此開始便處于更加不景氣狀態(tài)。于是公司不得不”鳥槍換炮”,把造船業(yè)改成生產(chǎn)陸地上的機(jī)械設(shè)備,即對工業(yè)用透平的生產(chǎn)。由于當(dāng)時日本沒有這方面的技術(shù),它們只能與瑞士的一家公司進(jìn)行技術(shù)合作并引進(jìn)它們的技術(shù)。為了使公司能在技術(shù)上獨立,公司決定派才進(jìn)公司兩年,有能力強、工作成績出眾的土光去瑞士留學(xué)。年初,土光只身來到瑞士,在那里她時刻不忘公司的重托,分秒必爭,拼命努力,在不到兩年的時間里,工于心計的土學(xué)便學(xué)到了當(dāng)時世界上最為先進(jìn)的生產(chǎn)透平的技術(shù)與秘訣?；氐焦竞?土光并不滿足在瑞士學(xué)到的技術(shù)與秘訣。她除了在實踐中邊干邊學(xué)之外,還常和東京高工時的前輩或同學(xué)一起研究、探討,而且一有機(jī)會便到其它生產(chǎn)透平的公司去參觀。因為她絕不滿足于對透平的制造生產(chǎn),她研究的問題是怎樣才能制造出體積小、功率大的透平?怎樣才能使生產(chǎn)透平的工程合理化?在透平投入生產(chǎn)過程中,她還多次對設(shè)計圖進(jìn)行修改,有時還住在現(xiàn)場,并親自進(jìn)行指揮,研究一些細(xì)節(jié)問題。經(jīng)過幾個月的艱苦努力,由土光設(shè)什的千瓦發(fā)電用透平終于誕生了。運轉(zhuǎn)結(jié)果表明,它的質(zhì)量比預(yù)料的還要好。對這個透平的開發(fā),曾作過專門的記載:”本設(shè)備不光在容量上屬最大級別,而且它還是日本第一個不依靠外國設(shè)計與專利的純國產(chǎn)透平。”可見,這臺透平的誕生,不但對石川島來說具有劃時代的作用,而且在日本透平的發(fā)展史上,也是一個里程碑。同時,石川島透平的問世,也使整個工業(yè)界發(fā)生了震動,從此”石川島公司生產(chǎn)的透平性能優(yōu)良,超過了價格昂貴的外國產(chǎn)品?！钡脑u價性言論便流傳開來。石川珠透平也由此打開了銷路,訂貨單像雪片一樣飛來。年,石川島公司從八幡制鐵所接到了當(dāng)時日本最大的0千瓦透平的訂貨。年,又接到了山口縣電業(yè)局0千瓦透平的訂貨。年,石川公司出眾地爭取到了關(guān)西共同火力發(fā)電公司的0千瓦透平的訂貨。由此,它正式博得了”透平的石川島”的美名。年,石川島公司決定與芝浦制作所(即現(xiàn)在的東芝公司)共同建立一個專門制造透平的子公司——石川芝浦公司,由土光擔(dān)任技術(shù)部長。當(dāng)時,各重工業(yè)和化學(xué)工業(yè)廠家紛紛擴(kuò)充設(shè)備,土光便緊緊抓住這一有利時機(jī),親臨生產(chǎn)第一線進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和生產(chǎn)監(jiān)督,在不到一年的時間里,該廠制造并發(fā)貨的發(fā)電用透平就達(dá)臺之多,新公司勝利地完成了預(yù)期的目的。由于功績卓著,時隔不久,土光便被推舉為這個公司的董事。作為透平設(shè)計專家的土光,在走上經(jīng)營工作崗位后,開始顯露頭角。她設(shè)法說服了猶豫不決的公司首腦,首先在長野縣松平市新建了飛機(jī)用排氣透平工廠。接著又相繼在辰野、伊那等地發(fā)展了工廠網(wǎng)。年8月,歷時三年零九個月的太平洋戰(zhàn)爭在日本宣告結(jié)束。與此同時,全面依靠軍需用品而存活的石川島重工及石川島芝浦透平公司的生產(chǎn)活動也完全停了下來。為了挽救處癱瘓狀態(tài)的企業(yè),土光臨危受命,被推舉為石川島公司總經(jīng)理。肩負(fù)公司命運的土光確也不負(fù)眾望,上任不久,便拿出了諸如根除浪費,精減上層管理人員,實行教育培訓(xùn)等一系列強有力的改革措施。為了維持職工們的生計,土光除努力爭取一些船只的訂貨外,根據(jù)當(dāng)時的市場需要,甚至讓工廠制造魚船、鋤頭、水桶、炭爐、拖鞋架,鍋罐等日用雜品,表現(xiàn)了她在經(jīng)營策略上的極大的靈活性。就這佯,土光不但出眾地挽救了陷于經(jīng)營危機(jī)中的石川島公司,而且還使它在多方位經(jīng)營方面得到了很大的發(fā)展。年,也就是土光剛開始上任時,石川島公司的利潤額為8億日元赤字,而土光上任后僅一年時間,便扭虧為盈,使公司利潤額高達(dá)萬日元。到年,盈利額則達(dá)到了讓人吃驚的4億日元。這些利潤,除了用以彌補原來的大量虧損外,還綽綽有余,企業(yè)經(jīng)營頓時有了好轉(zhuǎn)。人們紛紛議論說:”唯有土光才能挽救危機(jī)中的石川島公司?！笔◢u公司在土光總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下,于年年間,對高噸級貨船的建造有了很大突破,而且得到了很多外國客戶的信賴。說起來,也是天緣巧合。年,巴西政府采購油船委員會在年向石川島公司訂購兩艘噸級的貨輪兼軍隊運輸船,由于操作錯誤,有一艘船撞到岸壁上。出乎意料的是,雖然混凝上的岸壁被撞壞了,但運輸船本身卻完好無損。于是,”日本造的船真堅固”的評價,便很快由巴西傳開來。事