微觀市場(chǎng)管理技巧

微觀市場(chǎng)管理技巧李大志課程大綱第一篇:開宗明義市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)精要第二篇:江湖縱覽微觀市場(chǎng)管理概述第三篇:四大名捕第一章:追命--目標(biāo)管理第二章:無情--客戶管理第三章:鐵手--產(chǎn)品管理第四章:冷血--時(shí)間管理第四篇:天下第一銷售代表成功心態(tài)修煉課程目標(biāo)熟悉微觀市場(chǎng)管理的基礎(chǔ)理論掌握微觀市場(chǎng)管理的實(shí)戰(zhàn)技巧提升銷售代表的”銷售力”提高微觀市場(chǎng)的”生產(chǎn)力”第一篇:開宗明義市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)精要市場(chǎng)市場(chǎng)是潛在購買者對(duì)一種商品或服務(wù)的整體需求營(yíng)銷營(yíng)銷無定義營(yíng)銷是一個(gè)創(chuàng)造客戶，并為客戶提供高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值，同時(shí)為公司帶來利潤(rùn)的戰(zhàn)略和社會(huì)過程”營(yíng)銷的目的在于使銷售成為多余營(yíng)銷是一門科學(xué)，一種行為，一項(xiàng)藝術(shù)銷售銷售就是用產(chǎn)品滿足客戶需求的過程銷售就是競(jìng)爭(zhēng)銷售包含推銷與促銷兩種技術(shù)手段市場(chǎng)細(xì)分MARKETSEGMENTATION----運(yùn)用各種方法，把整體市場(chǎng)劃分為同質(zhì)性子市場(chǎng)的行為和過程1950S，WendellR。Smith首創(chuàng)七

步

法1。選擇研究的產(chǎn)品市場(chǎng)范圍2。根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和方法列出所選市場(chǎng)范圍內(nèi)所有潛在客戶的全部需求3。分析可能存在的細(xì)分市場(chǎng)，并進(jìn)行初步細(xì)芬4。確定在細(xì)分時(shí)所應(yīng)考慮的因素，并對(duì)初步細(xì)分的市場(chǎng)加以篩選5。為細(xì)分市場(chǎng)命名6。進(jìn)一步檢查，分析，補(bǔ)充對(duì)市場(chǎng)細(xì)分的認(rèn)識(shí)深度7。決定各個(gè)市場(chǎng)細(xì)分的規(guī)模，選定相應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)，完成整個(gè)細(xì)分工作要求可識(shí)別性可進(jìn)入性可盈利性可穩(wěn)定性醫(yī)藥市場(chǎng)細(xì)分1.醫(yī)院的細(xì)分2.科室的細(xì)分3.醫(yī)生的細(xì)分4.患者的細(xì)分5.適應(yīng)癥的細(xì)分市場(chǎng)潛力指目標(biāo)市場(chǎng)的潛在需求1.目標(biāo)醫(yī)院的潛力:單位時(shí)間內(nèi)所有適應(yīng)癥患者對(duì)某種藥品需求的總和2.科室潛力:單位時(shí)間內(nèi)科室的總處方潛力=平均每日病人數(shù)量*平均使用比例*平均處方量*工作日3.醫(yī)生與適應(yīng)癥潛力4.患者潛力市場(chǎng)份額市場(chǎng)占有率絕對(duì)市場(chǎng)份額相對(duì)服務(wù)市場(chǎng)份額相對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額產(chǎn)品定位相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品,我們的產(chǎn)品在客戶頭腦中的獨(dú)特位置通常是一句短語或短句自然仰定位霧法避免定位共有重要暮因素競(jìng)爭(zhēng)綿產(chǎn)品嬌特性產(chǎn)品距特性波士友頓矩豆陣市場(chǎng)饞增長(zhǎng)逃率相對(duì)偽市場(chǎng)蹲占有毀率瘦狗殊類產(chǎn)妄品問題渣類產(chǎn)忌品明星鞠類產(chǎn)鑄品金牛研類產(chǎn)門品產(chǎn)品批生命該周期導(dǎo)入蜓期成長(zhǎng)雀期成熟槳期衰退搏期銷售竟額時(shí)間SW樣OT分析把各墾種相辮關(guān)因局素結(jié)肢合分姨析來治鑒別投產(chǎn)品存的商堡業(yè)機(jī)候會(huì)和命制定沙戰(zhàn)略,戰(zhàn)術(shù)多的一編種方草法尋找愁優(yōu)勢(shì),抓住春機(jī)會(huì),淡化炕劣勢(shì),越過渴阻礙S徹W而O甜TS=旋st蒼re戒ng控th無s優(yōu)勢(shì)W=組we撓ak殺ne期ss級(jí)es弱勢(shì)O=腦op頂po首rt霜un癢it層ie咸s機(jī)會(huì)T=補(bǔ)th倆re夢(mèng)at斜s威脅SW痕O潔T分析瞇舉例優(yōu)勢(shì)弱勢(shì)機(jī)會(huì)威脅市場(chǎng)新地位風(fēng)和戰(zhàn)顆略領(lǐng)先卵者=擴(kuò)大噸市場(chǎng),打防夾御戰(zhàn)挑戰(zhàn)舞者=挑戰(zhàn)伍領(lǐng)先張者,攻擊會(huì)弱者追隨壺者=選擇找對(duì)手,緊隨劉其后,保持待距離補(bǔ)缺涂者=成為涌特色淚專家市場(chǎng)緒戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略反的具兄體實(shí)侄施手謹(jǐn)段藥品抱市場(chǎng)暮戰(zhàn)術(shù)臨床稻掛金學(xué)術(shù)楚推廣臨床境掛金+學(xué)術(shù)跳推廣OT炒C常用聚英文箏銷售雪術(shù)語PO測(cè)A=征pl辯an遙o日f獨(dú)ac觀ti默on行動(dòng)份計(jì)劃PO鄭P墓=p僚oi騎nt乓o浪f緣瑞pr遞om鏟ot寒io守n促銷擠點(diǎn)DA宜=d航et欣ai撲li能ng道A顛DI宣傳賀單頁SW扯OTSM夫AR作TCS訓(xùn)M=吵co味re劈燕s善el胸li弟ng管m游es棍sa守ge核心逼促銷哀語句VI脈PPD勸CA護(hù)=p谷la族n司do枕c撲he伶ck領(lǐng)a士ct順io治nPR輩=p倦ub艷li酷c猛re騾la吃ti眼on公關(guān)OL慌S=晚op被in膏io凡n咱le憤ad情er符s學(xué)術(shù)字帶頭傷人AD歐R=亞ad例ve愈rs姨e屈d風(fēng)ru扮g省re妙ac絞ti扎on藥物穩(wěn)不良罩反應(yīng)CT悠=c擺li壤ni野ca坊l朵tr吹ia落l臨床竊實(shí)驗(yàn)GM羞PGS墳PJC壤=j冰oi織nt偉c叫al退l協(xié)同甩拜訪CC森=c剝oa留ch廣in刻g桐ca熊ll輔導(dǎo)架性拜鴨訪第二桶篇:江湖夸縱覽微觀厲市場(chǎng)嚼管理營(yíng)概述微觀捧市場(chǎng)一花付一世挎界,一葉別一乾鳥坤你的允市場(chǎng)枯就是驅(qū)微觀拜市場(chǎng),除非古你是肢銷售伶總監(jiān)微觀茂市場(chǎng)賣管理對(duì)目延標(biāo)醫(yī)棄院及嶺目標(biāo)賢醫(yī)生慰進(jìn)行沙市場(chǎng)韻細(xì)分,并以駁相應(yīng)希產(chǎn)品梁對(duì)細(xì)卻分市他場(chǎng)進(jìn)此行定羅位,從而藍(lán)制定悲針對(duì)痕性的所銷售巷策略符和行討動(dòng)計(jì)味劃的埋過程總體葬思路微觀腐市場(chǎng)妹分析目標(biāo)競(jìng)設(shè)定策略綿制定行動(dòng)窄計(jì)劃微觀騰市場(chǎng)汗分析誤第一1.細(xì)分襪市場(chǎng)原則:根據(jù)組產(chǎn)品附不同,考慮布市場(chǎng)常潛力,將目禾標(biāo)醫(yī)匯院細(xì)釘分為仰不同刪級(jí)別方法:醫(yī)院遣規(guī)模產(chǎn)出裕量ABDC2.市場(chǎng)圖潛力煤分析評(píng)估盟因素:A-從患堅(jiān)者總妻數(shù)計(jì)毫算總緣瑞需求B-從總行銷售銹額計(jì)慶算市沈場(chǎng)價(jià)誕值C-從目擠標(biāo)醫(yī)餡院數(shù),規(guī)模,計(jì)算吹患者忘數(shù)和襖月購放進(jìn)總劈燕額3.競(jìng)爭(zhēng)蛾產(chǎn)品雅分析競(jìng)爭(zhēng)連產(chǎn)品周分析包括-化學(xué)標(biāo)結(jié)構(gòu);作用圍機(jī)制,優(yōu)缺青點(diǎn),醫(yī)生即評(píng)價(jià),患者殺評(píng)價(jià);價(jià)格砍等因勇素競(jìng)爭(zhēng)熱公司賴分析包括-銷售防模式,銷售纖策略;公司愁資源像等競(jìng)爭(zhēng)瞧對(duì)手弊分析包括-銷售陪活動(dòng)譯及技思巧;性格殖特征;客戶足關(guān)系;拜訪那方式,頻率,覆蓋考率等熊信息4.產(chǎn)品販分析產(chǎn)品姐特征印分析銷售躺回顧產(chǎn)品臭生命遠(yuǎn)周期龜分析現(xiàn)狀炕分析SW查OT分析5.確定匙目標(biāo)濟(jì)客戶目標(biāo)熱醫(yī)院目標(biāo)棄科室目標(biāo)椒醫(yī)生原則-潛力尿大的圣資源尋投入植大多勞首多得目標(biāo)族設(shè)定寸第二銷售努目標(biāo)市場(chǎng)旋目標(biāo)原則=S搏MA窩RTS=厲SP寨EC抵IF阻IC特定跡的M=遭ME片AS譜UR猴AB供LE可測(cè)拆量的A=嚴(yán)AM允BI陪TI頃OU釣S具挑槳戰(zhàn)的R=調(diào)RE啄AL足IS恰TI蜓C可實(shí)由現(xiàn)的T=預(yù)TI喪ME葛D有時(shí)屬間性澡的策略嬸制定來第三1.產(chǎn)品虹策略2.競(jìng)爭(zhēng)鞠策略3.推廣好策略4.客服攔系統(tǒng)醋建立行動(dòng)語計(jì)劃隊(duì)第四目標(biāo)洪醫(yī)院/科室冶開發(fā)慮計(jì)劃目標(biāo)屆醫(yī)院/科室/V駕IP拜訪通計(jì)劃市場(chǎng)紫活動(dòng)寬計(jì)劃客服福計(jì)劃數(shù)據(jù)漸管理總結(jié)計(jì)算溝每一非個(gè)客甩戶的斜增長(zhǎng)友潛力為每覽一個(gè)次客戶略制定獸一套旁銷售而策略泛和計(jì)銀劃發(fā)展危和保扔持VI薄P的記越錄管理野拜訪菊行動(dòng)通過雖有效忌的客擺服活陪動(dòng)實(shí)繞現(xiàn)銷若售目雁標(biāo)第三孟篇:四大嬌名捕第一丙章:追命--目標(biāo)味管理第二然章:無情--客戶逐管理第三執(zhí)章:鐵手--產(chǎn)品螞管理第四迷章:冷血--時(shí)間堆管理第一姿章:追命目標(biāo)蘿管理要命改的目盒標(biāo)!目標(biāo)寄就是飛戰(zhàn)斗糕任務(wù)哲目涼標(biāo)就童是行領(lǐng)動(dòng)綱幅領(lǐng)款目標(biāo)花就是界生死魯存亡完成塑目標(biāo)照就是夜銷售它代表彩的天央職追命臺(tái)第一歇目尖標(biāo)管蠟理什么累是目裳標(biāo)?年目干標(biāo)—季度下目標(biāo)—月目擾標(biāo)目標(biāo)盲是什倉么?任務(wù)—公司妖利潤(rùn)—職責(zé)—金錢完成魄目標(biāo)廣的后院果是==舉=完不扭成的經(jīng)后果斜是==劫==允=銷售簡(jiǎn)代表煎的天蟲職是歉完成限目標(biāo)1.目標(biāo)漫的制釣定與扶接受可以聚談判田嗎?一定糊要談籍判!確認(rèn)搏了就房誠(chéng)無法蛇更改2.目標(biāo)申的SM摟AR餓T原則3.銷售來增長(zhǎng)燒率的四合理礎(chǔ)范圍4.目標(biāo)屑與支母持5.目標(biāo)釘與獎(jiǎng)塞金6.目標(biāo)展分析增長(zhǎng)身率與選絕對(duì)案金額增長(zhǎng)勁的金嚇額從宣那里犧來季度橡分配恭比例帝的確蛙定市場(chǎng)亞策略譽(yù)的制態(tài)訂7.目標(biāo)王分解分解日到產(chǎn)摧品分解便到城混市分解自到醫(yī)布院分解粉到科理室分解倉到VI葛P8．銷咬售策泳略的嗎制定9．行僑動(dòng)計(jì)犬劃的元指定10術(shù).市場(chǎng)姜波動(dòng)立對(duì)目劉標(biāo)的竭影響目標(biāo)假管理漏就是柳銷售役代表君的生鞏命追命煌！追用命！懸永不美放松董！第二啞章：終無情客戶紋管理東邊堪日出緊西邊柔雨道是超無晴慘卻有源晴１．密目標(biāo)濤客戶哲的分訓(xùn)類客戶窮潛力占有雷率Ａ／殲ＶＩ捏ＰＢ／堂金山Ｃ／裝朋友Ｄ／鄭雞肋２．才客戶肌策略Ａ／黑ＶＩ盈Ｐ策初略：二八吧規(guī)律食中的佳二至扔關(guān)市貪場(chǎng)生監(jiān)死積極主防守完型策抵略最好稅的防眉守就等是進(jìn)殊攻!制定究一套VI察P客戶折管理疤計(jì)劃象守芽衛(wèi)老倍公/老婆謝一樣看住養(yǎng)肥B/金山黃客戶柳策略銷售財(cái)增長(zhǎng)蝕源于殺金山趨開發(fā)邁計(jì)劃你的央金山產(chǎn)是競(jìng)艇爭(zhēng)對(duì)沉手的VI垂P而你沃的VI享P正是鴉別人破的金練山金山枯開發(fā)頸需要怎大量誤資源艱的投課入投入/產(chǎn)出胳比的簡(jiǎn)計(jì)算主動(dòng)柳進(jìn)攻碗型策秒略蠶食憐戰(zhàn)術(shù)粱與一偏劍封詠喉戰(zhàn)儲(chǔ)術(shù)拔蘿五卜戰(zhàn)甩術(shù)與養(yǎng)定點(diǎn)昂清除爹戰(zhàn)術(shù)開山瞞總要盡吃苦臭和犧嚷牲但董最后識(shí)得到稈的是始金子C/朋友參客戶沃策略朋友重是用濱來--漿-利用修的”市場(chǎng)左擁護(hù)喉者或愉支持漠者信息掩提供困者或裹蘿卜妥纓子此產(chǎn)燭品的C是彼嘉產(chǎn)品慎的A“有空喊常聯(lián)嶄系!”D/雞肋甲客戶窄策略“食之遣無味,棄之錄可惜”誰敢膨說雞映肋真紅的無鳥用?雞肋婆還可仔以燉懸雞湯齊呀!雞肋敵的解芬剖學(xué)哪和營(yíng)目養(yǎng)學(xué)笛的妙華用3.新客竹戶等梢級(jí)評(píng)底定因賤素患者著數(shù)量患者仿類型學(xué)術(shù)獸影響亂力未來塔用藥示潛力合作爭(zhēng)歷史目前驅(qū)用藥曬習(xí)慣妹等4.目標(biāo)奮客戶撒拜訪犁頻率醫(yī)生株用藥障規(guī)律首選

二線保守嘗試不使用醫(yī)生篩用藥禍潛力嘗分級(jí)高潛橡力中等疾潛力小潛域力無潛他力不使瞞用/嘗試/潛力賄小客放戶低頻綠率;1次/1陽-2月不使唯用/保守暫使用/潛力般中的覽客戶中等/低頻訪率;1孤-2次/月不使憑用/嘗試智使用勝的/高潛起力客膠戶中等/高頻趟率;2替/4次/月保守肝使用辯的/高潛恩力客迅戶高頻悲率;4次/月二線/首選/高潛令力高頻糾率;4次/月5.優(yōu)質(zhì)乓的客過戶服疾務(wù)精誰神我們磨為什辨么失芳去客佳戶?價(jià)格15辣%質(zhì)量15蕉%服務(wù)70受%各種葬服務(wù)塵因素限失敗段的比第例客服知識(shí)缺乏2%缺乏個(gè)體化服務(wù)和人際關(guān)系20%差勁服務(wù)和對(duì)付客戶的壞經(jīng)驗(yàn)48%客服暑的核閥心理啦念客服啦的類挑型-產(chǎn)品艙的/人際直的服務(wù)盾的定簡(jiǎn)義-在給遷予與帆接受頑的情起況下,受者牙對(duì)施猴者的淋感覺.服務(wù)跳是一傍種情抖感反隙應(yīng).客服狡的兩稻個(gè)重郊要概授念:客戶惜的期曬望和我客戶猛的感環(huán)受客服罵的本幻玉質(zhì)是材滿足釣客戶頸的需奔求期望感受滿意抱怨感謝丟失客服講理念客戶扮是==撕=滿意痛的客錄戶是船利潤(rùn)軌的來漠源滿意返的客仇戶是奶我們足成功木的階自梯滿意京的客獵戶是龍企業(yè)在最好釣的廣腹告客戶撈是公合司最修重要讓的人客戶悔把需猶求帶蜻到我賢們的籃面前客戶挽是我支們辛箏勤工啊作的浩目的客戶礎(chǔ)不是==難以仗對(duì)付窗的討課厭鬼.我們變施恩憑的對(duì)砌象我們階辯論岡的對(duì)冊(cè)象我們掛斗智汽的對(duì)稍象卓越努服務(wù)客戶龜?shù)恼鎼蹞磿r(shí)工刻和西代表敬的關(guān)媽鍵時(shí)誤刻卓越神客服叫的”四到”眼到—善于照觀察回客戶儉的需微求嘴到—善于臟探詢猶客戶茶的需明求手到—以實(shí)粒際行筆動(dòng)滿朽足客照戶需縫求心到—用心啟創(chuàng)造黃真摯需時(shí)刻客戶職服務(wù)荷準(zhǔn)濟(jì)則第一:對(duì)客刊戶不駕要過徹分承漲諾第二:一定棗要做狐到你鑄的承絨諾第三:超過昆所作狐的承走諾卓越歌客服忙五大發(fā)原則1.值得竟信賴疊注重掀信譽(yù)2.留意茄形象3.反應(yīng)俊迅速4.善解戴人意5.專業(yè)從精神客戶滾抱怨訓(xùn)處理1:貢25拴0—河50繭0好事設(shè)不出紙門,壞事鑒傳千低里客戶玩為什扯么不翁抱怨?沒用/很難/其他憶會(huì)好辮些處理研抱怨桑的態(tài)脅度:抱怨糠指出瘡不足抱怨霜提供挎二次檔服務(wù)駕的機(jī)濾會(huì)沒抱首怨比蠢抱怨招更可譜怕抱怨咱處理牙步驟1接納帖問題2積極稈聆聽3道歉鉗安慰4了解軍真相5建議且行動(dòng)6其他塑方法7雙方赴協(xié)議8采取爸行動(dòng)9事后柳關(guān)注處理喘實(shí)戰(zhàn)第一短步緩鳳沖:解決調(diào)對(duì)方顛的情振緒不斃快主動(dòng)穗表示擱出理吩解關(guān)餐心之砌情用體憤諒的園心情五去聆宣聽重復(fù)述并記衡錄抱弄怨第二露步:探詢:了解斬抱怨榨的真匪相保持捉冷靜,換位檔思考浮找到兵不滿坦的真崗相探詢短客戶注希望懲的解填決方搬法第三市步:解決蝕問題第四投步:跟進(jìn)追訪穴解決敵的滿蜂意程而度感謝禮貌核的結(jié)桿束無情睜未必瞞真英幫雄駕服務(wù)賄如何位不丈先夫第三肯章:鐵手產(chǎn)品決管理產(chǎn)品胳分析1.產(chǎn)品爛分析產(chǎn)品SW嘩OT分析產(chǎn)品賤對(duì)目洞標(biāo)的咱貢獻(xiàn)消度產(chǎn)品叮的歷境史銷跡售產(chǎn)品釘?shù)氖需b場(chǎng)地左位產(chǎn)品宋組合紫策略2.競(jìng)爭(zhēng)虛產(chǎn)品粱分析界定填競(jìng)爭(zhēng)輛對(duì)手—產(chǎn)品芒還是近情景分析競(jìng)對(duì)手土的策陵略/產(chǎn)品/代表比較燈競(jìng)爭(zhēng)諒產(chǎn)品失的SW肢OT分析3.產(chǎn)品撥推廣零策略沾制定4.多產(chǎn)雨品銷花售的備產(chǎn)品礙組合翠策略第四淺章:冷血時(shí)間杰管理時(shí)間策就是薪生命封時(shí)辣間就巖是金排錢雪時(shí)間烏永遠(yuǎn)岡是最聲稀缺虎最寶裙貴的爛資源時(shí)間中就象庭海綿可里的先水時(shí)間艘管理癢理論飲發(fā)展第一待代時(shí)縮慧間管翠理-備忘小錄式第二添代時(shí)逗間管奪理-計(jì)劃舌與準(zhǔn)放備式第三蔑代時(shí)照間管緒理-優(yōu)先逢順序罪式第四篩代時(shí)告間管殊理-優(yōu)質(zhì)眠生活引方式原則:群策獨(dú)群力,自然元平衡第四幼代時(shí)材間管饞理法緊迫重要第一俊類危機(jī)急迫睬的問跳題有期潔限壓離力的第二降類防患浮未然改進(jìn)司產(chǎn)能建立即關(guān)系發(fā)覺除機(jī)會(huì)第四屬類煩瑣靈工作信件印電話有趣辭事物第三獅類不速萌之客某些岡電話/信箋必要爽不重核要的辯事受歡遣迎的眠活動(dòng)第一午類:救火博型身心籌疲憊,壓力染重重危機(jī)聯(lián)處理,四處守救火第三貫類:螞蟻導(dǎo)型忙忙師碌碌,一事逐無成短視葬近利,危機(jī)苗處理輕視群目標(biāo),缺乏頂自制第四赴類:混混功型無所抱事事,全無輸責(zé)任第二溫類:自我叼設(shè)計(jì)談型確立距人生謹(jǐn)目標(biāo),規(guī)劃回自我池成長(zhǎng)關(guān)注腿健康噸和家握庭,自我捏設(shè)計(jì)有遠(yuǎn)爸見有連理想自然晝平衡紀(jì)律逃性和棉自制判力少危您機(jī),事業(yè)且成二八沾原則把80堂%的時(shí)營(yíng)間用占在那20俘%V烤IP客戶倍的身焰上月拜彩訪計(jì)晨劃的摸制定第一眼步:制定悼月初;月中,月底村的工圖作計(jì)良劃第二增步:決定役時(shí)間因分配葉方案日拜新訪計(jì)薯劃的出制定第一倘步:確定掀拜訪叮目標(biāo)斗醫(yī)院第二筒步:確定匠拜訪謙數(shù)量12迎—1琴5/天--慚--米-2糞0—屑25轉(zhuǎn)/天第三榴步:確定蒙拜訪津醫(yī)生擔(dān)數(shù)第四盈步:確定若拜訪殖客戶統(tǒng)的最反佳時(shí)市間/地點(diǎn)第五棒步:檢查稅上次繪拜訪噴的情川況,設(shè)定拋本次澡拜訪母目的拜訪伐準(zhǔn)備VI罰P預(yù)約皇拜訪計(jì)劃樓多產(chǎn)賴品拜踏訪的妨次序愚和重永點(diǎn)明確溜每個(gè)糕客戶油的拜吃訪目怕標(biāo)和歲介紹優(yōu)產(chǎn)品吃的目鐮標(biāo)準(zhǔn)備陶拜訪群需要模的資沫料和汪物品確定腫拜訪汁的醫(yī)國(guó)生數(shù)沿量FT占F拜訪泥幾率鄉(xiāng)豐增加族方法合理述安排方乘車公路線事先撇電話殲約定矩拜訪文時(shí)間確定剪讓客繡戶需陳要時(shí)桑能找霞到你結(jié)束望拜訪希約定皇下次滿時(shí)間見縫匠插針,等待忙時(shí)另籃做安撈排保持祖事先癥計(jì)劃誼的好籌習(xí)慣分享酷同事益的經(jīng)閉驗(yàn)第四懼篇:天下欲第一銷售骨代表種成功探心態(tài)妄修煉心態(tài)神決定登一切態(tài)度遮就是息成功成功=4慎0%態(tài)度+3艷0%技能+2閱0%知識(shí)+1治0%運(yùn)氣HA著RD燒WO捕RK踐=9說8KN材OW刻LE犯DG艘E=淹96AT兄TI裳TU黨DE梁=1資00成功脾十大棚心態(tài)成熟誠(chéng)實(shí)守信主動(dòng)守時(shí)有緊僅迫感工作連熱情進(jìn)取凍心敢于柿承諾奉獻(xiàn)岸精神成功捐十大濕能力產(chǎn)品咐知識(shí)乖的運(yùn)量用能舅力計(jì)劃掘和組知織能嗎力時(shí)間鹽管理臣能力客戶嘆管理解能力區(qū)域冒管理鼻能力分析免能力競(jìng)爭(zhēng)們性銷肢售能喬力專業(yè)星產(chǎn)品繁拜訪曬能力群體僻銷售同能力領(lǐng)導(dǎo)鍵力成功縮慧情商妹訓(xùn)練第一索步:了解隱自己扔的情叉緒,建立嬸情商賤的基帝石第二遍步:善于綠管理獲自己選的情希緒,主動(dòng)沖控制第三單步:不斷土自我躺激勵(lì),克制浩沖動(dòng),延遲膏滿足第四痛步:了解晶他人良情緒,培養(yǎng)摟同情鵝心第五解步:善于鞭處理法人際爛關(guān)系,管理指他人畏情緒第一已步人有惡五臟這化五像氣,以生嚼喜怒返憂恐:怒傷疾肝;喜傷袋心;思傷治脾;憂傷藝肺負(fù)面牲情緒甜剝奪柴了生薄命的剃健康沙和快斧樂!戰(zhàn)勝痛它們:挫折勾感憤怒抱怨不耐豪煩恐懼疲倦定感第二醒步情緒嚴(yán)類型=注意桑型/屈服榜型/接納耽型控制皂情緒使的四捉條途花徑:1.重視億導(dǎo)致探