簡單的銷售技巧

簡單的銷售演示July

19th,2011讓你了解并掌握一種很簡單的、有組織結(jié)構(gòu)的銷售演示,以幫助你的銷售演示更具有目的性,更容易與客戶簽定合同目的內(nèi)容什么是SSP?簡單的銷售演示架構(gòu)演示時的注意事項回顧何謂“SSP”？簡單的銷售演示SimpleSalesPresentation簡單的銷售演示架構(gòu)簡單銷售演示的結(jié)構(gòu)1.開場白2.了解客戶的客戶3.了解競爭對手4.整理和確認5.了解客戶的目標(biāo)6.雙向結(jié)合7.提供建議8.要求合作步驟1

開場白1.開場白開場白的目的： 引起客戶的好奇和興趣以獲得客戶的資訊、挖掘客戶的潛在需求.解除客戶的戒備心理,尋求初步的共識聯(lián)絡(luò)感情，創(chuàng)建一個友好、和諧的會談環(huán)境1.1“開場白”的方式：

自我介紹式贊揚式信息分享式刺激式開場白的技巧真誠、友好的態(tài)度不要一見面就切入主題提升自己的吸引力及相似度用能引起客戶興趣或好奇的內(nèi)容做開場建立以客戶為中心的態(tài)度,有利于溝通關(guān)系的拜訪前的精心設(shè)計例:王總,您好！我是施萊德照明上海公司的李東。施萊德照明是一家專業(yè)生產(chǎn)和銷售照明燈具的公司.我了解到你們是家、、、、的公司近來在上海某某項目上，貴公司已在參與，我公司提供相應(yīng)的產(chǎn)品，希望提供多一個選擇，并能尋找我們雙方合作的機會。例:王總：上次拜訪您要求我提供給您一份詳細的產(chǎn)品目錄并希望了解我公司的主要業(yè)績項目，今天我都給您帶來了。步驟2

了解客戶的客戶2.了解他的客戶目的：了解他客戶的類型、分布地區(qū),以及客戶需求的變化。通過有效發(fā)問引導(dǎo)客戶陳述他需要的產(chǎn)品、市場、現(xiàn)狀,以搜集對方至少3點在產(chǎn)品方面的信息,挖掘客戶的潛在需求每次拜訪都需要通過發(fā)問了解客戶的最新情況，探索對方目標(biāo)、需求的變化為自己尋找合作機會步驟3

了解他的競爭對手3.了解賄他的讓競爭歷對手了解梅競爭吐對手朝的好愉處：通過仙了解姐競爭掏對手嫁增添姻對方委的危赴機感以便喚從合棒作客結(jié)戶中,選擇擱合適事的成尸功故牽事以尤刺激乳對方鈴的合壺作欲同望通過控發(fā)問湊觀察豎了解姿至少3點有嬸關(guān)客竊戶竟宣爭對丹手/市場難的信盈息步驟4整理證和確堤認4.整理侮和確超認目的壓：小結(jié)勇客戶聾目前跨的項養(yǎng)目狀選況并蜓就對跡方目賴前的致主要育的需赤求做嚴一概鏈括好處:同客芳戶保揚持一妹致感玻興趣皆的相側(cè)關(guān)主旱題表現(xiàn)鞏出你汗的認滔真和疼專業(yè)步驟5了解條他的酒目標(biāo)5.了解雹他的菌目標(biāo)目的挨：了秩解對要方的牌目標(biāo)魔，被便于饅與客舒戶就軟實現(xiàn)敬目標(biāo)沿所采籌用的廟方法字進行孩討論你必險須至額少了他解客聞戶的3個目標(biāo)為你旁進一走步針號對介用紹本癥公司調(diào)的產(chǎn)晚品和腐服務(wù)吸奠定委基礎(chǔ)步驟6雙向做結(jié)合6.雙向館結(jié)合如何段進行宇雙向覽結(jié)合聞？目粥的何筒在？目的出：讓柄客戶猾從我饅們產(chǎn)真品的搬特點畜中了茫解他泰可獲悶得的帝利益遺與好剛處讓他湊確信旁我公辱司的返產(chǎn)品墨和服呆務(wù)能鴨滿足攜他的丙需求鋼、并薄能幫態(tài)助他敏實現(xiàn)犧他的掠目標(biāo)6.交“雙向疑結(jié)合蘇”的免技巧根據(jù)它客戶歇向客伏戶處絨了收貞集到賀的至近少9點信稼息介鐘紹本拖公司柿的產(chǎn)甘品和垮服務(wù)3點他通的客坦戶,涂3點他嘴的竟啦爭對落手,跡3點目綿標(biāo)要結(jié)蒙合電紀(jì)腦演靈示和渣銷售喜資料撈進行設(shè)介紹在介盾紹產(chǎn)醉品時啊不僅才清晰曾陳述伏特點遠還應(yīng)欠闡明必客戶購的利認益然漁后與培對方巖的目推標(biāo)連絨接起騙來多展皇示我康們的耳成功沒案例步驟7提供飾策劃7.提供齡策劃目的沖：借提茫供幾跟種合范作方欣案牽濾著客穩(wěn)戶向拐合同抄邁進策劃巧中的姥每一耳點都串力求六滿足坑對方濟的某移一需糟求或懲目標(biāo)宣，并醫(yī)給對速方一斧個開鹿始合訊作的言確切受時間最常騎用的吧簡單脫方式簡：我給控您一寧個建瞧議好討嗎？我有測個很捉好的番建議我為廁您設(shè)鏡計了辱一個騙方案步驟8要池求毯合喂作8.要求冶合作目的嘉：與客吳戶簽匹定合障同方法百：我們指今天打就定傭下來內(nèi)好嗎冬？如果苦沒有倡問題哪今天適就定吵下來勾吧接下柿去有雪許多燥工作敲要做佳，時蛇間很孕緊，匠今天石先把喜合同畝定下烘來您首看好異嗎？8.絨1跪“提出芒合作襲要求摸”的倘技巧注意扛觀察弦客戶勺的購祖買信壟號在采扣取行委動前粥要自定我確啄認:客戶最有市歌場推府廣的販需求品、客戶剖對我芝公司疫產(chǎn)品菊的興跨趣客戶風(fēng)了解蠅了方啊案的稼內(nèi)容或及付爺款方利式事先旁充分嶼準(zhǔn)備滅會讓惱簽約靈的復(fù)賀雜事度情簡服單化提出到合作累要求廈后請廁閉嘴,讓對嗎方給拍你一港個答島復(fù)演示強時注夠意事父項1.拜訪東前做來充分瞧準(zhǔn)備你在倡拜訪乖客戶蘭前一踢定要譯做好所充分琴的準(zhǔn)京備并草帶齊充所有鋒的銷楊售資定料,包含蒜：基本魔銷售愛資料輔助揀銷售辭資料開場啊白成功掃故事(通用敲的/獨身器定做盞的)2.始終魄抓住起客戶貝的興縣趣你所測準(zhǔn)備案的材延料并錘不都宜是客蠢戶有就興趣嗓的,所以喬你的形介紹句要緊羽緊扣修住客緊戶的歐興趣蜻點,并逐訪漸向陣縱深撥發(fā)展3.始終木為客奶戶的忽利益橫考慮通過呈雙向膠交流折真誠板了解澇客戶臉的目桃標(biāo)及蓮需求菠以及總面臨票的困拴難，能提供偽適合靜對方悠的滿般意方禮案您提鞏供的民方案儀不僅膀滿足痛客戶亭今天作的需拉求、奔更要坊保證姑客戶堪明天外的利遼益，4.你的原銷售系充滿可自信在演孤示期屢間，得你要糟有一送種信爹念,那就支是：“我日們的東產(chǎn)品寸是你授可利失用的忽最好祥的產(chǎn)串品”“我草們的速服務(wù)冰一定轉(zhuǎn)能幫吳助你險實現(xiàn)梅目標(biāo)價”討論錫與演并練你認箏