阿拉伯人的商務談判專題培訓課件

阿拉伯國家簡介阿拉伯國家是西亞、北非20多個國家的總稱。阿拉伯民族是一個整體，歷史上是一個統(tǒng)一的國家——阿拉伯帝國，后來由于歷史的原因分為現在的22個國家，但阿拉伯人的宗教信仰、語言、生活習慣和民族傳統(tǒng)卻是統(tǒng)一的，或者說是相似的，作為整個阿拉伯民族來講有著較強的凝聚力。阿拉伯國家共有22個國家和地區(qū)，分為西亞12國和北非10國，包括阿拉伯聯合酋長國、阿曼、也門、沙特阿拉伯、科威特、巴林、卡塔爾、伊拉克、約旦、黎巴嫩、敘利亞、巴勒斯坦、埃及、利比亞、突尼斯、阿爾及利亞、摩洛哥、毛里塔尼亞、蘇丹、索馬里、吉布提、科摩羅，總面積約1400多萬平方千米，人口總數約3.4億阿拉伯市場前景廣闊、資源豐富，是一個擁有2億多人口的大市場。中東迪拜是中東地區(qū)最大的貿易市場，覆蓋了非洲以及海灣國家，貿易覆蓋人口達到13億，相當于一個中國的總人口，在這里云集了全世界120多個國家的客商，迪拜市場的特點是以批發(fā)為主要的經營方式，產品以中低價位為主，質量為中等要求，求購數量巨大，主要以轉口貿易，現貨交易和訂貨貿易形式同時進行。飛速發(fā)展的阿拉伯阿拉伯人普遍信仰伊斯蘭教，伊斯蘭教被定為國教，伊斯蘭系阿拉伯語音譯，原意為“順從”、“和平”，指順從和信仰宇宙唯一的最高主宰安拉及其意志，以求得兩世的和平與安寧。宗教信仰信奉伊斯蘭教的人統(tǒng)稱為“穆斯林”，意為“順從者”。作為信仰伊斯蘭教的阿拉伯商人，普遍有著誠實的特點，其誠實來源于他們對生活的態(tài)度，他們主張“認命”“順從”，總是說真主就是安排我干這個的，因此我必須干好，你很少會聽到他們說華麗的辭藻，但誠實可靠卻處處可見。阿拉伯人喜愛白色，很多建筑物的外觀都是白色的，男人的傳統(tǒng)服裝是白色的纏頭巾和寬大的白色長袍。這是因為白色對強烈的陽光有反射作用，吸熱較少。文化習俗有些嚴格執(zhí)行教規(guī)的阿拉伯國家，規(guī)定婦女外出，必須面帶黑紗。黑紗上只留兩個小孔，以免遮擋視線。比較開明的國家已經拋棄這種習慣，婦女用頭巾或者披肩代替黑紗，男子多穿西裝。勿主動與女性握手或隨意拍攝女性風俗習慣右手比左手吉祥。穆斯林以右為尊，比如進門先邁右腳，吃飯須用右手，接送名片、收送禮品也都要用右手。在阿拉伯國家，用左手拿食物或禮品給阿拉伯人會被認為是不敬之舉。勿碰杯或祝酒。很多中國人喜歡主動碰杯敬酒，這在阿拉伯國家會被視為很不禮貌，因為伊斯蘭教禁止任何形式的碰杯或祝酒。以水或茶代酒也不可以。阿拉伯國家一般是禁酒的。有些北非的阿拉伯國家雖開放酒水，但在正式場合，餐館里不允許賣酒和飲酒，正式宴會上更不能飲酒。其性格豪爽粗獷，待人熱情阿拉伯人一般好客而不拘泥。

阿拉伯人的時間觀念不是很強，他們不像歐洲人那樣有精確的時間表，每一分鐘都有自己該干的事情。他們做事通常由性情決定，有時熱情得令你不知所措，有時又會冷漠得令你無地自容。

在阿拉伯人的眼里，最為重要的是名譽和忠誠。他們認為，一個人名譽的好壞是人生的一件大事，名譽差的人無論走到哪里都會受人鄙視、遭人白眼。并且，一旦名聲敗壞，要想補救就勢必要付出巨大的代價。因此，跟阿拉伯人打交道一定不要干出格的事情，要贏得他們的信任，這樣等于為你的談判開了綠燈。

和阿拉伯人打交道，必須要有談判會被隨時打斷的心理準備。許多外國談判者都對阿拉伯人的這一特點感到沮喪，但又可奈何，只好去重新創(chuàng)造機會。不過，對這一點也不必過于擔心，阿拉伯人的情緒是很容易點燃的，要銜接剛才的談判氣氛也不會太費心，畢竟談判者在他們眼中是客人。

阿拉伯人信奉伊斯蘭教，而伊斯蘭教有很多規(guī)矩，因此，初次與阿拉伯人進行談判的人必須特別注意，要尊重他們的信仰，既使你十分虔誠地信仰天主教，那也不要在阿拉伯人面前表現出來。不尊重阿拉伯人的宗教信仰，其后果將是不可想象的。

另外，最好不要對阿拉伯人的私生活表示好奇。盡管阿拉伯人熱情好客，但因阿拉伯人所信仰的伊斯蘭教規(guī)矩很嚴，他們的日常生活明顯地帶有宗教色彩，稍有不慎，就會傷害他們的宗教感情。通常而言，這是一個話題的禁區(qū)。禁忌不送酒科威特、埃及、阿拉伯聯合酋長國、阿富汗、黎巴嫩等國的宗教是禁酒的，對他們來說喝酒是直通罪惡的途徑。對禁酒成習的教徒，應避免贈送酒類，因為這種行為無異公然勸他破戒，絕對做不得不能雙手交叉著說話。說話或跟對方面對面的時候，在中東、近東諸國有個習慣：不可以雙手交叉。在利比亞，您若搬出這一套，會被認為在侮辱對方。其實，在任何國家，雙手交叉著說話，都被視為“態(tài)度傲慢”或是“不禮貌”。在中東、近東地區(qū)把這看得比較嚴重，認為是“侮辱”或是“挑戰(zhàn)”。禁忌在阿拉伯國家洋娃娃不能當禮物

回教徒嚴禁偶像崇拜。在中東諸國，洋娃娃等外形類似人像的東西，禁止放在家里當裝飾品。他們的解釋是：放在家里，天天觀看，日子一久，會形成“偶像崇拜”的結果。因此在這些國家，您絕不能以洋娃娃當禮物，否則會被誤以為瞧不起他們的宗教。禁穿有星星圖案的衣服

埃及、阿拉伯諸國對穿星星圖案衣服的人反應強烈，很是不滿。原因是，其政治上的對手以色列國旗以星星做圖案。除了衣服，有星星圖案的包裝紙也不受歡迎。商務活動應注意的事項阿拉伯商人有其別具一格的思維方式，經營方式和生活方式，是全球商業(yè)大軍中極富個性的一支。阿拉伯人做事規(guī)矩繁多，對人愛憎分明，若想和他們談成生意，一定要十分注重相關的禮節(jié)習俗。他們不僅是商人，還是阿拉伯的穆斯林，他們有自己的信仰和追求。只有雙方以誠相見、相互尊重、互信互讓，做生意才能取得雙贏。商務活動應注意的事項1.贏得好感和信任

在阿拉伯人看來，信譽是最重要的，談生意的人必須首先贏得他們的好感和信任，個人關系非常重要，這是同阿拉伯人做生意的關鍵。阿拉伯人認為最失禮的行為就是一開始就談生意，在業(yè)務會談時，即使是最忙的公司經理，也要花些時間用于客套寒暄，吃些點心。因此，無論多忙，你也應當領受對方的這番殷勤好客。商務活動應注意的事項

與他們建立親近關系的方法有：由回族人或信仰伊斯蘭教或講阿拉伯語的同宗、同族的人引見以重禮相待，如破格接待在禮儀和實際待遇上均予以照顧，使其既有面子又得實惠。阿拉伯人好客知禮的傳統(tǒng)使他們對親友鄰居敞開的大門對外國客商同樣是敞開的。禮物方面，家庭手工藝品、鮮花、糖果和刻字金筆都是合適的禮物，精致的指南針也不錯，因為它可看做指引伊斯蘭人找尋其圣地——麥加的一種標志和象征。商務活動應注意的事項2.不涉及敏感問題

名片上要印有本國語言和英語，應注意的是，與阿拉伯人談話時的話題要把握分寸，不要涉及中東政治，不要談論國際石油政策以及宗教上的敏感問題。在交談時不能架起腿，更不能將鞋底對著談話者，否則阿拉伯人會認為你不誠實可信。社交式的，內容泛泛但氣氛友好的會談，可以使生意談判取得成功的可能性大大增加。商務活動應注意的事項3.要有耐心

同阿拉伯人做生意，須有忍耐精神。許多阿拉伯人有不守時的毛病，和他們約會你一定要準時，而他們卻可能遲到，甚至干脆不來。阿拉伯人的談判節(jié)奏較緩慢，他們不喜歡通過電話來談生意，也不愛當場拍板，關鍵時刻常用一些模棱兩可、含糊不清的語句敷衍對方，而且往往要很長時間才能做出最終決定。要顯得鎮(zhèn)靜而有耐心，如果這時你顯得很急躁，不斷催促，往往欲速則不達。商務活動應注意的事項4.注意性別問題

由于阿拉伯社會宗教意識的影響，婦女地位較低，一般是不能在公開場合拋頭露面的。很多阿拉伯人到現在為止仍對從事商業(yè)的女性抱有敵意，因此，應該盡量避免派女性去談生意，如果小組中有婦女，也應該將其安排在從屬地位，以表示尊重他們的風俗。在談話中應盡量不涉及婦女問題，并且注意如果不通過其陪同人員就與阿拉伯女性打招呼是很失禮的行為。商務活動應注意的事項5.要熟悉風俗習慣及節(jié)假日

要熟悉穆斯林的風俗習慣及他們的節(jié)假日，避免在他們的齋戒日期間進行訪問，在安排生意會談時一定要牢記這一點。有的阿拉伯國家實行六天工作制，即從星期六到星期四都工作，有的阿拉伯國家規(guī)定每周四、五的雙休制。拜訪商人最好選在上午9點至中午1點及下午5點到晚上8點的時間段，政府部門則只工作半天，擇時不慎，易吃閉門羹。商務活動應注意的事項6.拒絕抽象的介紹說明

阿拉伯人不欣賞抽象的介紹說明，不愿花錢買原始材料和統(tǒng)計數據。因此在談生意中可以采用多種形式，采取數字、圖形、文字和實際產品相結合的方式，形象地向他們說明有關情況。對于確實需要提供的材料，必須請一流的翻譯按照阿拉伯人的語言習慣進行精細的解譯，否則，翻譯的失誤可能造成災難性的后果。材料中所附圖片也應以從右向左的順序排列，并且圖片內容不得冒犯阿拉伯人的風俗習慣。談判時的注意事項1.耐心、尊重他人與阿拉伯人進行首次商業(yè)談判時，他們不喜歡剛和你方見面就匆匆討論涉及業(yè)務的問題，一見面就談生意在他們看來是非常不禮貌的事，他們希望能花點時間與你談談社會問題以及其他問題，一般要占去15分鐘或者更多的時間，特殊情況下，甚至幾次會面都會聊。處理這種情況的最好辦法就是把何時開始談生意的主動權交給阿拉伯談判者，在任何情況下，你方都不要首先開始談生意。如果會面就要接近尾聲了，你方要有禮貌地感謝阿拉伯人的慷慨好客，問他們能否在另外的時間進行洽談，阿拉伯人肯定不會拒絕你方的再次邀請，所以你方可以重新安排談生意的事情。談判時的注意事項2.注重代理商

幾乎所有的阿拉伯國家政府都這樣堅持，無論你方是同私營企業(yè)談判，還是同政府部門談判，在做生意時，都必須通過代理商。這一政策給阿拉伯的國民們提供了有利可圖的職業(yè)和良好的收入。同時，代理商對你方也是非常有幫助的，特別是在涉及大生意的時候，他們可以幫助你方在政府中找到合適的關系，使項目可以得到政府的批準，并能加速通過冗雜的政府機制，他們還可以幫助安排勞動力、原材料、運輸、倉儲等等。最重要的是，他們能使你方能夠較快地收到生意的進款。反之，如果沒有合適的阿拉伯代理商，你方在生意中進展可能不會如此之快。阿拉伯人的談判風格阿拉伯人一般好客而不拘泥，最好是能和他們打成一片。阿拉伯人的時間觀念不是很強，他們不像歐洲人那樣有精確的時間表，每一分鐘都有自己該干的事情。他們做事通常由性情決定，有時熱情得令你不知所措，有時又會冷漠得令你無地自容。在阿拉伯人的眼里，最為重要的是名譽和忠誠。因此，跟阿拉伯人打交道一定不要干出格的事情，要贏得他們的信任，這樣等于為你的談判開了綠燈，因為他們重交情，輕金錢。阿拉伯人的談判風格

他們不習慣談判一開始就進入正題，認為這樣有失身份。在談判前和談判開始時，往往先進行廣泛友好的交流，喝上一杯咖啡。阿拉伯人的談判風格在談判的開始階段給阿拉伯人留下良好的印象十分重要。和阿拉伯人打交道，必須要有談判會被隨時打斷的心理準備。許多外國談判者都對阿拉伯人的這一特點感到沮喪，但又可奈何，只好去重新創(chuàng)造機會。不過，對這一點也不必過于擔心，阿拉伯人的情緒是很容易點燃的，要銜接剛才的談判氣氛也不會太費心，畢竟談判者在他們眼中是客人。阿拉伯人的談判風格阿拉伯人信奉伊斯蘭教，而伊斯蘭教有很多規(guī)矩，因此，初次與阿拉伯人進行談判的人必須特別注意，要尊重他們的信仰，既使你十分虔誠地信仰天主教，那也不要在阿拉伯人面前表現出來。案例美國有家石油公司的經理曾經與石油輸出國組織的一位阿拉伯代表談判石油進出口協議。談判中，阿拉伯代表談興漸濃時，身體也逐漸靠攏過來，直到與美方經理只有約15厘米的距離才停下來。美方經理稍感