第四章消費(fèi)者的消費(fèi)需要和購買動(dòng)機(jī)

第四章消費(fèi)者的消費(fèi)

需要和購買動(dòng)機(jī)一、消費(fèi)者需要的特性與形態(tài)（一）消費(fèi)者的需要及其特征

1、需要：當(dāng)個(gè)體或群體缺乏某種刺激時(shí)會(huì)呈現(xiàn)出一種不平衡狀態(tài)，對這種不平衡狀態(tài)以及要求達(dá)到新的平衡的體驗(yàn)表現(xiàn)為需要?！镒陨頇C(jī)體的刺激★外部的刺激2、消費(fèi)者需要的特征人一生到底需要花多少錢.doc多樣性層次性生理、安全、歸屬和愛、尊重、自我實(shí)現(xiàn)伸縮性周期性發(fā)展性誘導(dǎo)性美容經(jīng)濟(jì)成為第五大消費(fèi)熱點(diǎn).doc（二）消費(fèi)者需要的形態(tài)1、現(xiàn)實(shí)需要2、潛在需要

商品不存在或?qū)δ愁惖男枰獩]有意識到

中國潛在的有效需求達(dá)萬億元人民幣.doc3、下降需要

南京高學(xué)歷人才需求下降本科以下學(xué)歷需求略升.doc

日本個(gè)人電腦需求下降.doc4、不規(guī)則需要

在數(shù)量和時(shí)間上呈現(xiàn)出不平衡波動(dòng)狀態(tài)5、飽和需要在數(shù)量和時(shí)間上同預(yù)期的最大需求達(dá)到一致

中國手機(jī)市場需求仍強(qiáng)勁明年銷量估7600萬.doc

市場需求量飽和DVD價(jià)格跌入低谷.doc6、過度需要市場供不應(yīng)求7、否定需要

持否定、拒絕的態(tài)度8、無益需要

即有害需要9、無需要

缺乏興趣或漠不關(guān)心，無所需求二、消費(fèi)者需要的種類與基本內(nèi)容（一）消費(fèi)者需要的種類1、從需要的起源來看，自然需要和社會(huì)需要2、從需要的對象來看，物質(zhì)需要和精神需要3、從人們對需要的迫切程度看，遠(yuǎn)的間接需要和近的直接需要4、從需要滿足的對象看，公共消費(fèi)需要和個(gè)人消費(fèi)需要（二）消費(fèi)者需要的基本內(nèi)容

1、對產(chǎn)品基本功能的需要2、對產(chǎn)品審美功能的需要

8元的茶葉20元的包裝.doc3、對享受良好服務(wù)的需要4、對產(chǎn)品便利的需要5、對產(chǎn)品情感功能的需要

情感廣告.doc三、現(xiàn)代消費(fèi)者需要的發(fā)展趨向

住房、汽車、教育、綠色、信息、旅游、服務(wù)、租賃、銀色、個(gè)性化五大消費(fèi)熱點(diǎn)2005年能否持續(xù).doc四、消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)（一）、動(dòng)機(jī)是直接推動(dòng)一個(gè)人進(jìn)行活動(dòng)、以獲取滿足其需要的事物的內(nèi)部動(dòng)因或動(dòng)力。三種功能：引起和發(fā)動(dòng)個(gè)體的活動(dòng)；指引活動(dòng)向某一目標(biāo)進(jìn)行；維持、增加或制止、減弱活動(dòng)的力量。（二）、需要與動(dòng)機(jī)、行為的關(guān)系

需要?jiǎng)訖C(jī)行為但不是所有的需要都能產(chǎn)生動(dòng)機(jī)（三）消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)

購買動(dòng)機(jī)是指為了滿足一定的需要而引起人們購買行為的愿望或意念，是推動(dòng)購買活動(dòng)的內(nèi)在動(dòng)力，也是消費(fèi)者購買行為的直接出發(fā)點(diǎn)。內(nèi)隱性1、購買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)速溶咖啡為何受冷落.doc模糊性沖突性顯性動(dòng)機(jī)消費(fèi)行為隱性動(dòng)機(jī)大汽車更舒適它能顯示我成功它是有上佳表購買卡迪拉克它是強(qiáng)有力、有現(xiàn)的高質(zhì)汽車個(gè)性的汽車，

我的好幾位朋友它能使我顯得強(qiáng)都開卡迪拉克有力和有個(gè)性2、消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的分類

購買動(dòng)機(jī)分析.doc

男性和女性購買動(dòng)機(jī)的差別.doc生理需要性購買動(dòng)機(jī)

是消費(fèi)者為了保持和延續(xù)生命有機(jī)體而引起的各種需要所產(chǎn)生的購買動(dòng)機(jī)。

生存性和發(fā)展性兩種求實(shí)性購買動(dòng)機(jī)

指消費(fèi)者以注重商品或勞務(wù)的實(shí)際使用價(jià)值為主要目的的購買動(dòng)機(jī)。2、消辦費(fèi)者誘購買奴動(dòng)機(jī)月的分更類求美裝性購揚(yáng)買動(dòng)婚機(jī)指消圖費(fèi)者萬以注旅重商余品的美學(xué)歸價(jià)值買和藝燈術(shù)欣賞沒價(jià)值為主刺要目關(guān)的的蒜購買欺動(dòng)機(jī)耽。腕上紫手表永已不挺再為序計(jì)時(shí)押而生.d井oc求名固性購慌買動(dòng)爭機(jī)指在壘消費(fèi)透活動(dòng)蒜中，撤以追求懶名牌粉或仰止慕企業(yè)名死望而產(chǎn)引生的俘購買躲動(dòng)機(jī)絹。內(nèi)地挺萬元輪以上令手表秤需求芬擴(kuò)大穿純駐計(jì)時(shí)神功能搜淡化棋消費(fèi)動(dòng)品味亂提升.d辱oc世界亡豪華法車之性王一她一英攤國“啦勞斯攤?cè)R斯價(jià)”汽蟻車在80年代初撥曾一開度跌折入低廁谷，野被譏益為“酬附庸論風(fēng)雅跨的暴吳發(fā)戶推”的汽到車。19潛86年，孫新上稅任的勿彼得.霍特舊改造缺了勞怒斯萊斯的鄭車型把，使腦它更放豪華僑、更氏安穩(wěn)管，同劣時(shí)，代在各領(lǐng)國大做廣漠告，滾扭轉(zhuǎn)仙了不皮良形匯象。擊該公欣司在體英國些的廣蟲告強(qiáng)調(diào)“蜓買輛窗勞斯憤萊斯標(biāo)搞賞賊自己字多年禽來的擴(kuò)辛勤零工作紹”，躺一語擊趕中了風(fēng)那些螺事業(yè)既有成際，家案庭和營睦，蒙辛苦畝了半惜輩子以后探欲享棵受生額活，息顯示安身份享地位后的成喪功者中的心才；在美國象，廣足告則報(bào)套用暮了亨盼利·詹姆殖士的桃名言惡“盡簽情享受。液這是晉一個(gè)都不能鈴不犯批的錯(cuò)皮誤”賢，恰饑與當(dāng)理時(shí)美盞國社謹(jǐn)會(huì)重享胃樂的跑風(fēng)氣容契合主。為紋了迎拔合車臘主的壺尊貴盼感，勞勞斯萊斯路還嚴(yán)老格控叛制新貧車的啟供給艱量，揚(yáng)使想敬購車確的美印國人要在哥預(yù)訂岡半年苗甚至暗更長吩時(shí)間殊后才必能拿你到車傾。2、消宜費(fèi)者俘購買羽動(dòng)機(jī)予的分籃類好勝貫性購猴買動(dòng)文機(jī)表現(xiàn)懂在消短費(fèi)者弟為一泥時(shí)爭強(qiáng)普好勝與別慮人攀至比并希不望勝過疲他人為目花的的鋼購買猶動(dòng)機(jī)近。偏好厚性購丹買動(dòng)唇機(jī)指消計(jì)費(fèi)者久由于啦個(gè)人殃生活纏習(xí)慣評或業(yè)逝余愛則好等原因搬而形降成對墓某商黎品或支某企皇業(yè)的偏好而產(chǎn)獻(xiàn)生的購步買動(dòng)火機(jī)。2、消丙費(fèi)者海購買設(shè)動(dòng)機(jī)堵的分全類求新列性購旗買動(dòng)冒機(jī)指消簡費(fèi)者努在購勿買時(shí)迎，追殿求商血品的奇特慮、新穎、渣時(shí)髦等特美點(diǎn)。求便升性購音買動(dòng)飄機(jī)指消釋費(fèi)者男在購帶買過雪程中袍，講究攜方便為目蒼的的購喚買動(dòng)肯機(jī)或霸為了栗減殺奧派家沃庭勞假務(wù)，燈選擇章便利性街的產(chǎn)罩品產(chǎn)畏生的押購買盈動(dòng)機(jī)蛇。國人憐購買狹動(dòng)機(jī)刻中列鈴于首琴位的萍是求蚊實(shí)動(dòng)機(jī)。像在對怨萬名仍消費(fèi)押者的悶調(diào)查致中，概可以召看出影饑響消劫費(fèi)者舊是否吐購買矮的最給主要廢因素役是產(chǎn)品衛(wèi)的功挪效，輪認(rèn)同“視功劣效而霞決定頑是否秘購買”者占86％，肌遠(yuǎn)高滔于價(jià)貨格、光包裝橡等因素。一對扭外商隸夫婦老來中狂國觀香光游劈燕覽，犯一天扶，他豆們來攻到我國殖一家佛工藝攔美術(shù)檔品商侄店，輩他們纏被里佩邊的姜一只脂翡翠戒指消吸引漏住了嚼，那瞧只翡顫翠戒掙指非槽常精次美、技漂休亮、苦標(biāo)價(jià)8萬元更人民療幣，死他們袋久久純貯立薯在柜神臺前筆觀看般，不肯離瞇去，復(fù)但也蜂并不糊想購衡買。烘看到鹽這一鉆情景編，售圾貨小組微諷笑著那走到會(huì)他們航面前們，給割他們考講述淘這樣五一件鵝事，不久摩前，悉一位和中東深某國勞的總悄統(tǒng)和鼻夫人片也來盈到這敞家商店，色當(dāng)他萌們看炭到這皺只戒究指時(shí)孔，非另常喜窮愛，電特別安是總統(tǒng)夫驕人久千久觀居看，帳愛不蹤蝶釋手斧