分銷管理平臺介紹

網(wǎng)店推廣之分銷管理電商精英系列教程《推廣課程系列》6.1分銷管理平臺概述6.3如何去招募優(yōu)秀的代銷商和經(jīng)銷商6.2如何開通和設置分校平臺功能第6章分銷管理6.4如何去有效管理和為經(jīng)銷商和代銷商服務淘寶分銷平臺具有以下優(yōu)勢：（1）建立淘寶的營銷渠道，從而降低庫存積壓風險。（2）與淘寶百萬精英賣家流量共享，營銷共享。（3）共享大淘寶戰(zhàn)略的重點優(yōu)勢，優(yōu)先獲得淘寶官方扶持。6.1分銷管理平臺概述第一部分12代銷經(jīng)銷3分銷平臺KA客戶的標準6分銷平臺的主頁面終端客戶供應商分銷商分銷平臺包括：6.1.1代銷渠道商不實際進貨，只是通過申請成為供應商的代銷商后，在他自己的網(wǎng)店做銷售，終端客戶給代銷商付款后，代銷商付款（渠道價）給供應商，供應商直接給客戶發(fā)貨。代銷流程6.1.2經(jīng)銷經(jīng)銷商要給供應商下單進貨，供應商審核發(fā)貨后，分銷商確認付款；經(jīng)銷商上架銷售，直接面對顧客。分銷平臺的經(jīng)銷流程代銷經(jīng)銷（批量采購）經(jīng)銷和代銷的差別經(jīng)銷（批量采購）流程圖經(jīng)銷的申請流程一、簡要流程審核、授權分銷商經(jīng)銷資質(zhì)對現(xiàn)有產(chǎn)品加入經(jīng)銷模式經(jīng)銷采購單如何區(qū)分供應商操作流程一、具體流程1、如何審核、授權分銷商？①未建立合作，邀請分銷商②審核報名分銷商時，授權資質(zhì)③對現(xiàn)有分銷商進行授權2、如何設置產(chǎn)品的經(jīng)銷模式？①對產(chǎn)品設置經(jīng)銷模式②經(jīng)銷產(chǎn)品設置等級折扣3、如何區(qū)分經(jīng)銷采購單？①圖標②采購單類別刪選①未建立合作，邀請分銷商審核、授權分銷商②審核報名分銷商時，授權資質(zhì)③對現(xiàn)有分銷商進行授權①對產(chǎn)品設置經(jīng)銷模式對產(chǎn)品加入經(jīng)銷模式②經(jīng)銷產(chǎn)品設置等級折扣經(jīng)銷采購單如何區(qū)分一、簡要流程開通經(jīng)銷模式獲得經(jīng)銷模式后，下單采購采購成功、下載關聯(lián)商品分銷商操作流程二、具體流程1、如何開通經(jīng)銷模式？①尋找貨源、提交申請②查看經(jīng)銷模式是否被授權2、如何下單采購？①找到經(jīng)銷產(chǎn)品②使用采購車或直接下單③提交采購單、付款①尋找貨源、提交申請1、登錄2、選擇供應商發(fā)出“申請”開通營銷模式②查看經(jīng)銷模式是否被授權①找到經(jīng)銷產(chǎn)品②使用采購單或直接下單獲得經(jīng)銷模式后，下單采購③提交采購單、付款1、

在下單同時進行付款2、

提交訂單時忘記付款，可進入“我的分銷采購單”列表中進行付款。3、

供應商發(fā)貨后，分銷商收到貨物。確認收貨付款，交易完成采購成功，下載關聯(lián)商品其他支付方式說明暫時只支持分銷平臺KA用戶KA用戶要求說明：/group/thread/162697-254601698.htm供應商、分銷商經(jīng)銷（批量采購單）操作帖供應商：/group/thread/162697-254362847.htm分銷商：/group/thread/162697-254371024.htm等級折扣設置操作帖/support/knowledge-1125042.htm其他加入此服務的供應商需承諾：供應商為品牌擁有者或者為品牌的合法代理商，并承諾供貨商品為可在中國合法銷售的品牌的正品商品，供應商通過分銷平臺供貨的商品的品牌與其承諾的品牌一致。如不符合品牌描述，則需對分銷商進行賠付。品牌授權6.1.3分銷平臺KA客戶的標準KA客戶指和淘寶大客戶營銷部簽署過合作協(xié)議的淘寶賣家第一部分：分銷管理平臺概述KA客戶指和淘寶大客戶營銷部簽署過合作協(xié)議的淘寶賣家2011年分銷大客戶招商名額100家規(guī)則如下所示：類目商家數(shù)保底交易額（一）

3C5家5000萬家電20家5000萬服裝（男裝、女裝）20家5000萬家紡、家居15家3000萬運動15家5000萬化妝品5家3000萬母嬰、童裝5家1000萬戶外5家1000萬其他類目10家2000萬6.2如何開通和設置分銷平臺功能第二部分12基礎設置產(chǎn)品管理3采購管理6分銷商管理4開通分銷的基本流程6.2.1基礎設置供應商入駐供銷平臺的條件

1、在商城有開店的用戶

2、淘寶賬號通過支付寶企業(yè)實名認證

3、淘寶五鉆以上賣家在供銷平臺首頁單擊“供銷入駐”在彈出的頁面中單擊“供應商入駐”點擊“供應商入駐”會出現(xiàn)三種情況：1、店鋪未達到星級要求第二部分：分銷管理平臺概述2、已經(jīng)入駐分銷平臺第二部分：分銷管理平臺概述3、順利進入基本信息頁面

1、基本資料修改

2、郵費模板

3、提醒消息管理

4、設置支付方式

5、設置最小起訂金額6.2.2產(chǎn)品管理1、我的產(chǎn)品2、我的產(chǎn)品線3、添加新產(chǎn)品4、批量導入產(chǎn)品6.2.3采購管理只有一項“我的采購單”6.2.4分銷商管理

1、合作的分銷商

2、申請中的分銷商

3、邀請分銷商合作

4、設置招募書

5、分銷商等級

6、設置等級折扣

7、經(jīng)銷商品銷售跟蹤分銷商等級設置的幾個步驟

1、設定等級，授權分銷商等級。

2、設置折扣模板，對不同等級的分銷商設定采購價。

3、進入產(chǎn)品管理，對產(chǎn)品設置折扣模板。分銷商等級設置的具體操作流程1、設定等級分銷商管理——設置分銷商等級，選擇“添加等級”。等級名稱自定義設置等級界面2、授權分銷商等級a.在添加等級旁，就有一個快捷路徑“授權分銷商等級”b.分銷商管理——合作中的分銷商，最右邊“授權”。授權等級界面3、設置優(yōu)惠方案

a.分銷商管理——設置等級折扣，選擇“新增優(yōu)惠方案”

b.填寫如：模板名稱、等級折扣、特殊優(yōu)惠

注：如設置特殊優(yōu)惠，采購價優(yōu)先按特殊優(yōu)惠方式計算

4、對產(chǎn)品進行優(yōu)惠模板設置

（單件編輯）產(chǎn)品管理——我的產(chǎn)品，編輯單件產(chǎn)品

找到“采購價折扣方案”，即可設置（批量編采購價輯）產(chǎn)品管理——我的產(chǎn)品，產(chǎn)品列表勾選產(chǎn)品，選擇“設置等級折扣”

注：如前3步操作都已完成，但沒有去對產(chǎn)品進行設置。等級折扣不能生效6.3如何去招募優(yōu)秀的代銷商和經(jīng)銷商第三部分1、認真寫一個招募書操作步驟分銷商管理——邀請分銷商，輸入需要的ID，邀請即可。

注意事項該功能同樣適用于邀請商城用戶，但是必須確定雙方的被授權的類目和品牌必須相符。供應商在邀請后，還可去操作后臺復制邀請鏈接。發(fā)送給分銷商，發(fā)出邀請注：對分銷商發(fā)出邀請，30天后才可重復提交

分銷商拒絕邀請，7天后才可重新發(fā)出邀請2、主動出擊，尋找與邀請分銷商合作分銷商篩選原則1、

不在乎信譽的高低，主要的是誠心幫你做生意！2、

申請分銷商的類目一定要和自己經(jīng)營的接近和相關3、對申請分銷商溝通時一定要先說明自己的一些基本上的境況。4、對成為連續(xù)兩個月不銷售的分銷商，溝通后可以終止合作。5、

不要迷戀皇冠店鋪?；使诘牡赇伈灰欢芙o你帶來銷售的，最能賣貨的一般集中在4心到2鉆的分銷商。6、注重分銷商的服務態(tài)度，和交往記錄的評價；對申請分銷商差評多和服務態(tài)度差的絕對不能接受。7、申請分銷商店鋪的東西不要雜亂，最好不超過五家供應商。3、成為分銷平臺的KA分銷大客戶如果你是大眾型品牌企業(yè)，符合淘寶網(wǎng)的分銷KA政策，就可以去申請成為分銷KA供應商，獲得在分銷平臺首頁、頻道等招商廣告和其他支持。6.4如何去有效管理和為經(jīng)銷商和代銷商服務第四部分1、專人專崗，建立分銷商運營團隊做好分銷必須要有一個分銷運營團隊，分銷運營團隊要有一個分銷的負責人，第二，分銷必須有專人管理，另外做好培訓，分銷不是簡單來申請，所以首先第一個作為我們分銷商團隊，要做好對我們分銷商或者是代銷商的培訓和服務工作，主動和他們聯(lián)系，主動幫他們了解我們的商品，我們的品牌，我們的政策，我們的活動。建立分銷商溝通渠道建議設置一個分銷商的專用的QQ群、專用的旺旺群，代銷和經(jīng)銷商分開，分開設置。

2、管理分銷商定期與分銷商溝通。定期提供指定特價品給予促銷，給予核心推銷商淘寶店鋪推廣支持，及時掌握分銷商信息，對于不合格的分銷商即使取消資質(zhì)。1、

給分銷商讓利，讓他們覺得有錢可賺（根據(jù)產(chǎn)品的不同設定不同的折扣）。2、對分銷商灌輸?shù)钠放菩麄鳎瑯淞⑵鹚麄兊钠放埔庾R（我們現(xiàn)在不斷地向分銷商樹立為電子商務而生，專注為“淘一代”年輕人喜愛的家電品牌）。3、

定期與分銷商進行溝通，溝通并解決分銷商遇到的難題，如盡可能幫助分銷商與淘寶小二溝通解決交易糾紛。4、為分銷商建立專用溝通群，里面公布最近的動態(tài)，安排客服專員在群里面24小時解決分銷商的咨詢（客服全年無休值班）。5、對分銷商進行扶持及獎勵措施，在店鋪裝修，網(wǎng)店運營，店鋪推廣方面進行支持及經(jīng)驗分享；業(yè)績優(yōu)秀的分銷商，公司將其納入重點推廣對象，給予推廣經(jīng)費，并安排專員進行推廣跟蹤。有錢可賺品牌意識解決難題獎勵措施及時溝通6、

在淘寶集市品類活動/分銷平臺活動為分銷商爭取活動資源，鼓勵有實力的分銷商加入電器城，并協(xié)助其與電器城小二進行溝通，同時在電器城爭取更多活動資源，幫助分銷商推廣。7、根據(jù)銷售額對分銷商進行等級劃分，制定不同的扣點和返點獎勵方案。8、對分銷商進行銷售數(shù)據(jù)分析，提前準備生產(chǎn)計劃，并為分銷商專門備貨，免去分銷商缺貨的困擾。9、改進產(chǎn)品包裝，貨物采用的多層包裝，盡可能減少運輸過程中貨物的損傷，并為分銷商承擔運費，使分銷商集中精力做好銷售。10、分銷商銷售的產(chǎn)品享受同等的全國安裝及售后服務，避免傳統(tǒng)企業(yè)給網(wǎng)絡分銷商的不公平待遇。11、

旗艦店主攻品牌形象，不與分銷商爭利。有錢可賺等級管理數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品包裝同等售后品牌形象3、分銷商培訓做好對分銷商的產(chǎn)品培訓、設計支持、政策支持和營銷配合。（1）分銷商規(guī)則培訓（2）供應商的政策和激勵培訓（3）分銷的產(chǎn)品知識培訓（4）分銷商的店鋪裝修培訓（5）分銷商的推廣培訓（6）分銷商的管理培訓4、為分銷商服務分銷商跟定你的三個條件：THANKS如何在媒介購買中完美的

實現(xiàn)媒介計劃？沒有愚蠢的問題！愚蠢的是有問題而不問！Loremipsumdolorsitamet如何在媒介購買中完美的實現(xiàn)媒介計劃？(一)什么是媒介購買(二)怎樣定義“完美的媒介計劃”、媒介計劃是什么、怎樣評估它的目標？(三)怎樣完美地實現(xiàn)媒介計劃？(一)什么是媒介購買？與媒介就價格、服務及其他合作事宜進行談判

與媒介溝通、聯(lián)系

購買及執(zhí)行一切有關行政工作(如訂單、付錢等)與媒介計劃、客戶部及客戶溝通，反饋訊息及提供媒介機會制作媒介排期媒介購買的演變及發(fā)展與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購買以前媒介購買的演變及發(fā)展向客戶溝通提供訊息及機會制作排期與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購買現(xiàn)在以前媒介購買的演變及發(fā)展獨立媒介公司：-與客戶直接聯(lián)系-提供專業(yè)咨詢及顧客服務-獨立的營運體系自負盈虧現(xiàn)在/將來向客戶溝通提供訊息及機會制作排期與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購買現(xiàn)在以前被動只與媒介及內(nèi)部溝通主動、直接多方面接觸、競爭從被動變成主動媒介購買負責制作排期的好處？對客戶-媒介購買獲得最多，最直接及最快的市場訊息-可作出最靈活的應變對廣告公司-減少溝通時間及內(nèi)部流程-加強客戶與媒介購買的聯(lián)系，提高效益及競爭能力(二)實現(xiàn)媒介計劃的目標目標必須是：-客觀的(Objective)-可量度的(Measurable),可比較的(Comparable)媒介計劃的目標-(1)效果(Effectiveness)-(2)成本效益(Efficiency)-(3)準確(Accuracy)(1)效果(Effectiveness)一個媒介計劃是否有效果可以用以下客觀的量度標準去評估：有效到達率及頻率(EffectiveReach&Frequency)品牌知名度(BrandAwareness)媒體比重占有率(ShareofVoice)市場占有率(ShareofMarket)普及率(Penetration)其他調(diào)研方法(Otherresearchmeasures)(2)具成本效益(Efficiency)一個媒介計劃是否具成本效益，可以用以下客觀的量度標準去評估：千人成本(CPM)總接觸人次(GrossImpression)覆蓋率(Coverage)(3)準確(Accuracy)在執(zhí)行時，是否準確達到原本要求，可透過以下方法去評估：監(jiān)察報告(Monitoring)漏刊、播錯刊、播事后評估(PostAnalysis)*以實際廣告效果與計劃比較：收視率、收聽率有效到達率及頻率發(fā)行量平均暴露頻次從事后評估(PostAnalysis)累積經(jīng)驗及教訓例子(一)：還珠格格第一輯收視率在各地相當高，但當中的廣告段的收視率則很低：對于購買第二輯的策略：1盡量避免片中廣告2購買電視劇前廣告，如預算許可，考慮節(jié)目前較好的位置從事后評估(PostAnalysis)累積經(jīng)驗及教訓例子(二)：當北京的“個人收視儀”收視報告(PeopleMeter)誕生,中央臺的黃金時段收視率并沒有象以往“日記”式收視報告的那樣高對于以后的策略：1可能考慮增強各地區(qū)的投放量2減少在中央臺黃金時段投放，考慮其他時段

(三)怎樣完美地實現(xiàn)媒介計劃？(1)效果具創(chuàng)意的、嶄新的媒介點子(Creative)對市場、品牌及媒介了解(InformativeandKnowledgeable)具創(chuàng)意的媒介點子-創(chuàng)新的媒介點子：利用新媒體：如：飛艇在空中巡走在網(wǎng)上以一元拍賣汽車在公車/地鐵把手作廣告利用舊媒體：如：同一時間在不同電視頻道播放相同的廣告(HorizontalBlockBuy)具創(chuàng)意的媒介點子-震撼的媒介點子通過增加播放量增加沖擊力(Impact):-在雜志上的連續(xù)廣告(ConsecutiveBuy)-壟斷媒體-作地鐵車身廣告創(chuàng)意效果PART01對市場、品牌及媒介的了解市場、品牌：-有效利用市場及品牌數(shù)據(jù)：地區(qū)銷售分布：(品牌發(fā)展指數(shù)BDI)地區(qū)預算是否合理？地區(qū)是否應在具潛力的市場多投預算？地區(qū)是否應在媒介成本較低的市場多投預算？對市場、品牌及媒介的了解媒介：-不同電視臺的互相覆蓋：省臺和市臺的運用及分配-不同報紙對於不同層次或地區(qū)互相覆蓋：例子：北京晚報、北京日報與北京青年報預算：50萬左右目標：有效頻率/到達率：3+/40%目標受眾：男性25歲以上各大市場電視(30”)千人成本比較 城市千人成本(RMB)1北京1782?？?653合肥 1364西安1005福州916石家莊897沈陽718重慶609南京5610長沙5611廈門5512廣州4613武漢4114天津19目標受眾：女性20-45歲收視率數(shù)據(jù)：央視索福瑞2月1日-4月30日北京，廣州個人收視儀(尼爾森)省臺與市臺收視點之比較浙江省目標受眾群：女性20-45歲收視率來源：央視-索福瑞媒介收視報告(99年4月30日至7月31日)報紙不同配合目標收眾：女性18-35歲資料來源：TGI(目標群眾指數(shù))日期：98年12月-99年11月(三)怎樣完美地實現(xiàn)媒介計劃(2)成本效益-制作媒介排期的技術及能力

-談判能力制作媒介排期的技術及能力同等預算，但由于制作媒介排期的技術不一樣，可以有很大的差別例子一：北京的電視投放目標受眾：女性20-45歲比較方式：比較當頻率為3+時的有效到達率購買策略：選擇一：北京及北京有線的電視劇、綜藝節(jié)目兩個電視的投放量較平均選擇二：北京有線臺與選擇一類似但投放量略為倚重選擇三：除黃金時段外，還利用北京有線臺的白天廣告套餐預算：所有排期均控制在60萬以內(nèi)

表現(xiàn)比較---北京收視報告來源：尼爾森北京收視報告(99年5月10日至7月31日)例子二：天津的電視投放目標受眾：女性20-45歲比較方式：女性20-45歲購買策略：選擇一：天津一套及二套晚間電視劇，投放策略重天津一套選擇二：天津一套及二套晚間電視劇，投放策略重天津二套選擇三：除黃金時段外，利用天津一套中午電視劇預算：43萬左右表現(xiàn)比較---天津收視報告來源：尼爾森北京收視報告(99年5月10日至7月31日)談判能力及技巧在大學里，漂亮女生替男生在飯?zhí)门抨牬蝻埖睦诱勁心芰傮w的媒介表現(xiàn)及效果談判行為模式關注彼此關系高中低低中高容忍建立友好關系合作有創(chuàng)意的解決問題以使雙方都贏后退能拿多少拿多少戰(zhàn)勝不惜一切取得勝利妥協(xié)縮小差異，折中關注談判結(jié)果與媒介談判的特性一媒介位置具極強的時間性-媒介需要在特定的時間內(nèi)，盡量把位置賣掉，否則位置會浪費-月餅銷售的例子

與媒介談判的特性一媒介位置具極強的時間性-媒介需要在特定的時間內(nèi)，盡量把位置賣掉，否則位置會浪費-月餅銷售的例子

有利於：投放量大 投放量平均可以容易掉配投放量/計劃與媒介談判的特性趨向市場化及短視心態(tài)-媒體數(shù)量增加，指標每年提高，經(jīng)濟狀況不太理想媒介趨向市場化對談判及新建議更趨開放與媒介談判的特性趨向市場化及短視心態(tài)-媒體數(shù)量增加，指標每年提高，經(jīng)濟狀況不太理想媒介趨向市場化對談判及新建議更趨開放-媒介廣告部領導的任期縮短在短時間內(nèi)完成任務

與媒介談判的特性趨向市場化及短視心態(tài)-媒體數(shù)量增加，指標每年提高，經(jīng)濟狀況不太理想媒介趨向市場化對談判及新建議更趨開放可談判的余地大大提高除業(yè)量外，到款量可成為談判的籌碼-媒介廣告部領導的任期縮短在短時間內(nèi)完成任務

談判業(yè)務量公司的影響力收入/盈利個人關系談判技術對談判者的了解他的困難，優(yōu)勢業(yè)務心理戰(zhàn)術我們天天在談判每一個人都是談判者，而且時時刻刻在談判-與老板談判增加工資幅度-與太太談判周末的安排-VIACOM(維亞)與CBS(哥倫比亞廣播公司)談判合并的安排-江澤民與克林頓談判中國入關的條件我們天天在談判每一個人都是談判者，而且時時刻刻在談判-與老板談判增加工資幅度-與太太談判周末的安排-VIACOM(維亞)與CBS(哥倫比亞廣播公司)談判合并的安排-江澤民與克林頓談判中國入關的條件

不同人物、地點、層次都與談判息息相關如達成協(xié)議可導致雙方尋找的目標

一些談判策略(1)“雙贏”策略致力尋求雙方得益的方案放棄傳統(tǒng)”你死我活“的談判策略在談判的過程中，雖有妥協(xié)，但雙方最終得到最大好處采取“雙贏”策略的好處最大得益較易為對手所接收-當自己的談判目標定位成雙方的”大“利益，對手容易妥協(xié)容易建立長期關系，進一步鞏固長期利益“雙贏”策略的例子把一百個人分成兩隊(每隊為五十人)，然后把他們隔離在兩個房間每隊每次可以出“黑牌”或“紅牌”，但必須集體決定，如有一人持不同意見則不能出牌比賽目的：取得最高分數(shù)分數(shù)如下：我方對手出牌可得分數(shù)出牌可得分數(shù)紅-10黑+