客戶開發(fā)的重要性及方法

客戶開發(fā)的重要性及方法經(jīng)紀(jì)人的三斧頭70%的時間用于客戶開發(fā)!房源開發(fā)客源開發(fā)成交能力客戶開發(fā)是建立客戶基礎(chǔ)的第一步是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的

命脈!客戶基礎(chǔ)？指有一批人，他們在任何時候只要有不動產(chǎn)方面的需求，就愿意使用你的服務(wù)。怎樣建立客戶基礎(chǔ)積極開發(fā)向客戶提供質(zhì)量服務(wù)始終保持與你的業(yè)務(wù)相關(guān)人士的接觸樹立你的專業(yè)形象不斷地在你的工作中進(jìn)行投資常見的客戶接觸方法

電話接觸面談接觸電話接觸的要點適當(dāng)?shù)臅r機聲音是對方的第一印象詢問對方是否方便快速切入主題讓對方參加到談話中來準(zhǔn)備打電話的充分理由作記錄電話接觸的最終目的：爭取面談！面談接觸的要點塑造良好的第一印象用名片或職業(yè)服裝證明自己的身份準(zhǔn)備好與對方見面的充分理由出發(fā)前準(zhǔn)備好專業(yè)展示資料控制談話進(jìn)程讓對方參加到談話中來常用的開發(fā)手段

蹲點、網(wǎng)絡(luò)、報紙、張貼小廣告、派發(fā)DM、陌生拜訪（掃樓）、中介合作、公司資源(SIS)、上門客戶、短信、客戶介紹、咨詢活動、物業(yè)、房開、裝修公司、人際關(guān)系、房展會、社團(tuán)活動、隨時隨地……網(wǎng)絡(luò)QQ群開發(fā)法熱門網(wǎng)站：溫州網(wǎng)房產(chǎn)溫州房產(chǎn)熱線溫州口碑網(wǎng)溫州房產(chǎn)交易網(wǎng)/六六之家

鹿城房產(chǎn)中介網(wǎng)百度溫州房產(chǎn)

報紙開發(fā)

溫州都市報：溫州商報其它報紙廣告營銷應(yīng)寫得精練，親切且準(zhǔn)確制定合理的報價范圍促使客戶撥打電話的語句如有照片應(yīng)與實物相符小練筆該房位于江濱路聚鑫苑11幢7樓,67平方米,兩室兩廳雙陽臺朝南,結(jié)婚裝潢,兩證11月份滿5年,瓦市小學(xué)、十四中學(xué)區(qū)房，每平方米價格24500元。廣告營銷比較以下廣告詞：新城102m2價優(yōu)86666666新田園102㎡3室2廳看花園價格實惠8666666619500元\㎡102㎡3室2廳2衛(wèi)3南，搶購86666666三個階段不同的廣告詞常用的開發(fā)手段蹲點、網(wǎng)絡(luò)、報紙、張貼小廣告、派發(fā)DM、陌生拜訪（掃樓）、中介合作、公司資源(SIS)、上門客戶、短信、客戶介紹、咨詢活動、物業(yè)、房開、裝修公司、人際關(guān)系、房展會、社團(tuán)活動、隨時隨地……DM派發(fā)DM在哪些地方派發(fā)?在何時派發(fā)?如何去做?陌拜兩種主要方式拉網(wǎng)式(掃樓)針對性陌拜小組討論找什么理由上門陌拜？陌生拜訪所要掌握的知識有那先？陌拜前的準(zhǔn)備工作職業(yè)形象站立位置（注意細(xì)節(jié)）適當(dāng)時間建立搭檔了解目標(biāo)市場的相關(guān)信息提前演練，做到有備而戰(zhàn)角色扮演一人當(dāng)房東，一人當(dāng)經(jīng)紀(jì)人演練：上門拜訪常用的開發(fā)手段蹲點、網(wǎng)絡(luò)、報紙、張貼小廣告、派發(fā)DM、陌生拜訪（掃樓）、中介合作、公司資源(SIS)、上門客戶、短信、客戶介紹、咨詢活動、物業(yè)、房開、裝修公司、人際關(guān)系、房展會、社團(tuán)活動、隨時隨地……短信內(nèi)容原創(chuàng)定期發(fā)信祝福用語自我營銷客戶介紹

經(jīng)常聯(lián)系，維持關(guān)系

樹立專業(yè)形象（成為客戶心目中的不動產(chǎn)專家）

主動要求推薦咨詢活動常用的開發(fā)手段蹲點、網(wǎng)絡(luò)、報紙、張貼小廣告、派發(fā)DM、陌生拜訪（掃樓）、中介合作、公司資源(SIS)、上門客戶、短信、客戶介紹、咨詢活動、物業(yè)、房開、裝修公司、人際關(guān)系、房展會、社團(tuán)活動、隨時隨地……顧客成功房源客源數(shù)量質(zhì)量數(shù)量是基礎(chǔ)質(zhì)量是關(guān)鍵課后作業(yè)通過報紙、網(wǎng)絡(luò)等的信息，每個學(xué)員至少撥打30個電話，并將了解的信息如實填入《房屋登記表》通過以上學(xué)到的開發(fā)方式，請成功開發(fā)一個客戶（出售方或購買方均可），并將信息填入到《房屋登記表》或《客戶登記表》請將作業(yè)于周一上午上課前上交到培訓(xùn)部課程回顧陌生拜訪（掃樓）、信函、短信、網(wǎng)絡(luò)、報紙征集、報紙查詢、派發(fā)DM、張貼小廣告、客戶介紹、物業(yè)、咨詢活動、房開、裝修公司、人際關(guān)系、房展會、參加社團(tuán)活動、上門客戶、蹲點、中介合作、公司資源、隨時隨地……綜合梳理廣告計劃及特種模式廣告計劃要做多少廣告才會出單模式+概率+機會點=廣告預(yù)算（5條網(wǎng)絡(luò)+2條報紙）\天+月綜合宣傳4期*30天=2-3單綜合梳理廣告計劃及特種模式特種模式尋找你三個基點（月）一、2條獨家委托銷售+5條A售房源二、建立兩個客戶群體三、分布市場板塊成熟模式記住70%的時間用于房源及客戶開發(fā)!告訴自己每天工作6個小時祝大家成功！百萬客戶大拜訪35一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的36

理念篇知道和不知道？37猜中彩38人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

39不知道的兩種表現(xiàn)形式？？40（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道41愛人同志42理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始43

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！44理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道45

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪46理念之五心動不如行動47結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。48

拜訪篇心動不如行動49丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰50推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點51成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛52拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。53

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的54

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備55

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介56約見約見的目的就是獲得面談的機會57

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。58如何設(shè)計自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會有順風(fēng)！59電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個朋友（見個面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實我要做的是讓更多的人了解保險，蔣總一開始也不接受保險的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會準(zhǔn)時到的。楊小姐，明天見！60如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長；3、約定時間地點、爭取見面機會（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。61拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機會。62接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語言告訴別人你的修養(yǎng)握手：一種最自然的讓肌膚相親，讓距離縮短的方法眼神：說話盯著人看是非禮，說話不對